東風裕隆模壓訓練介紹、

1、東風裕隆模壓訓練項目簡介人力資源部2008年3月2目錄1.項目背景；2.模壓的定義；3.模壓的訓練方式、方法；4.模壓項目運行情況；5.模壓訓練的收獲。3一、項目背景東風裕隆介紹：東風裕隆介紹：1、汽車銷售公司，銷售模式為經(jīng)銷商協(xié)議經(jīng)銷。2、全國布建200余家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊，且新發(fā)展經(jīng)銷商很多。3、經(jīng)銷商銷售團隊流動率大，銷售能力不強，同時對產(chǎn)品知識無系統(tǒng)了解或培訓；4、組織機構(gòu)：14商務處，駐外銷售人員80名。銷售團隊對新事物、新知識了解有限，尤其是銷售技巧，指導經(jīng)銷商的能力；5、總體來看：公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡、人員的銷售模式為游擊戰(zhàn)法，銷售技巧缺乏系統(tǒng)性培訓，產(chǎn)品知識掌握不精。我們

2、需要：我們需要：系統(tǒng)培訓，關(guān)于銷售技巧、產(chǎn)品知識。要求：標準、快速、大批量。4模壓的定義1. 項目背景；2. 模壓的定義；3. 模壓的訓練方式、方法；4. 模壓項目運行情況；5. 模壓訓練的收獲；6. 模壓訓練結(jié)果的啟示。5二、模壓的定義定義：定義：模，模型，即合格的標準化；壓，壓塑，即訓練，全意為在合格標準的基礎(chǔ)上訓練。精髓：精髓：統(tǒng)一標準，快速、大批量制造。對象：對象：銷售一線人員，新入職人員。6模壓的訓練方式、方法1. 項目背景；2. 模壓的定義；3. 模壓的訓練方式、方法；4. 模壓項目運行情況；5. 模壓訓練的收獲。7三、模壓的訓練方式、方法（1）針對銷售人員素質(zhì)模型，開展訓練銷售人

3、員須具備素質(zhì)：1、承受壓力；2、善于思考；3、遵守紀律；4、任務責任感；5、具備產(chǎn)品、銷售知識。訓練方式：訓練方式：訓和練，和培訓不同，更加關(guān)注將知識轉(zhuǎn)變成行為的過程。教練訓出來，學員練出來。團隊訓練（30人/期）；嚴酷、挫折感；高壓下完成任務的思考過程。訓練方法：訓練方法：1、團隊訓練（集體住宿、飲食休息）；2、統(tǒng)一作息時間：早6點起床，12點前不允許休息；3、軍事化管理、訓練；4、大量的作業(yè)，限時完成。8三、模壓的訓練方式、方法（2）訓練內(nèi)容：訓練內(nèi)容：為期10天，2個階段階段一：日常標準訓練（7天）（上午）6:00-6:30 內(nèi)務整理； 6:30-7:30 軍訓； 7:30-8:00 早

4、餐； 8:00-9:30 禮儀訓練； 9:40-12:00 授課（產(chǎn)品知識、營銷技巧）；（下午）13:00-14:00 擦車訓練； 14:00-15:30 實物認知； 16:00-17:30 授課（產(chǎn)品知識、營銷技巧）； 17:30-18:00 訓練點評； 18:00-18:30 晚餐； 19:00-24:00 作業(yè)。9三、模壓的訓練方式、方法（3）訓練內(nèi)容：訓練內(nèi)容：為期10天，2個階段階段二：銷售實踐訓練（3天）內(nèi)容：走訪輕卡用戶；任務：15人/天；地點：不定?？己朔绞剑嚎己朔绞剑罕局蕴啦豢赡鼙讳浻玫娜?，對淘汰機制要求非常嚴格?！罢?、勤奮、團結(jié)、創(chuàng)新”的用人標準，“遵守紀律、執(zhí)行命令

5、、完成任務”的嚴格要求，完全體現(xiàn)在訓練過程中。階段一，日?？荚u擦車產(chǎn)品介紹背誦、演練筆試；階段二，用戶走訪結(jié)果檢核。10模壓項目運行情況1. 項目背景；2. 模壓的定義；3. 模壓的訓練方式、方法；4. 模壓項目運行情況；5. 模壓訓練的收獲。11四、模壓項目運行情況一、教練；一、教練；高級教練4人，發(fā)展至14人，另有助理教練5人。所有教練均為公司員工，除了高級教練外，其他教練全部通過模壓訓練并成績優(yōu)異。二、教材；二、教材；圍繞訓練內(nèi)容自主編寫訓練教材（紅寶書），隨著訓練的深入，出現(xiàn)的問題和困難越來越多，教材時時更新。三、訓練人員；三、訓練人員；從07年4月開班，共訓練15期，453名學員（4

6、06人合格）。公司人員266人，經(jīng)銷商人員187人。模壓訓練：模壓訓練：咨詢公司，提供思路架構(gòu)，訓練方式與意見；（如何訓練）東風裕隆，訓練實施主體；（訓練什么，訓練實施）12模壓訓練的收獲1. 項目背景；2. 模壓的定義；3. 模壓的訓練方式、方法；4. 模壓項目運行情況；5. 模壓訓練的收獲。13五、模壓訓練的收獲（1）通過模壓式訓練，解決三個銷售培訓方面的問題：一、教什么教材一、教什么教材根據(jù)公司需要，自主編寫教材，目的明確，真正做到缺什么訓什么。同時，教材也根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展和市場狀況進行更新。二、怎么教教案二、怎么教教案為提升訓練質(zhì)量，所有訓練科目都有教案，在訓練過程中出現(xiàn)的問題及時在教案中

7、更新?；颈ＷC新教練能正常開展訓練。在每一期訓練中，期間發(fā)生問題及時討論糾正（每天一會），訓練結(jié)束針對問題做總結(jié)，同時更新教材或教案。三、誰來教教練三、誰來教教練教練為兼職性質(zhì)。第一期4位教練，由中層干部組成，隨著訓練的深入開展，教練隊伍也在逐步擴大?，F(xiàn)有高級教練4人，助理教練10人，講師5人，以現(xiàn)有教練隊伍可同時帶2期培訓班。公司正著手籌建教練認證體系。建立教練學習班會制度。每周2次（訓中），主要針對教案和教材。14五、模壓訓練的收獲（2）通過模壓式訓練，初步提高銷售終端的營銷能力：一、產(chǎn)品知識一、產(chǎn)品知識普及。系統(tǒng)、全面的產(chǎn)品知識培訓。東風輕卡全系列產(chǎn)品知識，且與部分競品廠商產(chǎn)品的對比。二、營銷技巧二、營銷技巧最基本的營銷基本功。包括：客戶接待