珠寶設(shè)計師溝通輔導(dǎo)

1、研發(fā)人員在職輔導(dǎo)系列之 設(shè)計師如何和客戶溝通 了解優(yōu)秀設(shè)計師必備素質(zhì)；了解優(yōu)秀設(shè)計師必備素質(zhì)； 了解基本溝通方法；了解基本溝通方法； 了解溝通中注意細節(jié)；了解溝通中注意細節(jié)； 掌握必要的商務(wù)接待禮儀；掌握必要的商務(wù)接待禮儀； 塑造專業(yè)形象，獲得客戶信賴，提高合作成功率。塑造專業(yè)形象，獲得客戶信賴，提高合作成功率。課程目標(biāo)2 任何任何一位設(shè)計師都一位設(shè)計師都希望作品被接受；希望作品被接受； 都都希望與希望與客戶談判成功客戶談判成功，并苦求秘訣。并苦求秘訣。一、應(yīng)具備基本素質(zhì) 優(yōu)雅儀表非為炫耀，而是代表公司形象；優(yōu)雅儀表非為炫耀，而是代表公司形象； 設(shè)計師設(shè)計師首因印象欠佳會給客戶留許多誤解，首因

2、印象欠佳會給客戶留許多誤解， 使其失去信心；使其失去信心； 設(shè)計師不論地位高低都代表公司整體形象。設(shè)計師不論地位高低都代表公司整體形象。 首先，自身形象非常重要。 介紹公司同時必須介紹公司同時必須自我推銷自我推銷，實際談判中客戶最關(guān)心價格，實際談判中客戶最關(guān)心價格， 工藝工藝質(zhì)量和交期。質(zhì)量和交期。 讓客戶進一步了解設(shè)計師自身能力及公司運作流程讓客戶進一步了解設(shè)計師自身能力及公司運作流程（包括包括 專為急單客戶設(shè)立的綠色通道）。專為急單客戶設(shè)立的綠色通道）。其次，要學(xué)會自薦7 從個人及公司整體優(yōu)勢下手；從個人及公司整體優(yōu)勢下手； 學(xué)會自我推銷，添加附加因素，學(xué)會自我推銷，添加附加因素， 才能產(chǎn)

3、生較好效果。才能產(chǎn)生較好效果。 客戶永遠需要客戶永遠需要優(yōu)秀設(shè)計師優(yōu)秀設(shè)計師： 能力強、有責(zé)任心、自身素質(zhì)高能力強、有責(zé)任心、自身素質(zhì)高。給客戶選擇我們的理由梵克雅寶設(shè)計師梵克雅寶設(shè)計師 Chia-ChunChangChia-ChunChang 避免衣著不整，缺乏精神，珠光寶氣，妝過重，給客戶第一避免衣著不整，缺乏精神，珠光寶氣，妝過重，給客戶第一 印象欠佳，印象欠佳，失去本身應(yīng)有氣質(zhì)及形象；失去本身應(yīng)有氣質(zhì)及形象； 主動創(chuàng)造良好交談氣氛；主動創(chuàng)造良好交談氣氛； 男設(shè)計師：男設(shè)計師： 西裝和襯衣，領(lǐng)、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性色為西裝和襯衣，領(lǐng)、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性色為 好，

4、不要太花或暗。好，不要太花或暗。日常工作中9珠寶設(shè)計師珠寶設(shè)計師 Evert deGraeveEvert deGraeve 勿勿扮太花哨；扮太花哨； 勿勿濃妝艷抹；濃妝艷抹； 勿勿戴過多首飾；戴過多首飾； 表現(xiàn)表現(xiàn)高雅大方職業(yè)氣質(zhì)高雅大方職業(yè)氣質(zhì)。 女設(shè)計師1112蒂凡尼設(shè)計師蒂凡尼設(shè)計師嘉樂祥設(shè)計師嘉樂祥設(shè)計師 熱情和充滿自信；熱情和充滿自信； 精神飽滿地對待每個客戶。精神飽滿地對待每個客戶。語言運用13 抑揚頓挫，增加說服力；抑揚頓挫，增加說服力； 聲音洪亮，避口頭禪，語速過快，口齒不清。聲音洪亮，避口頭禪，語速過快，口齒不清。表達方式14 讓客戶充分表達（讓客戶充分表達（不要打斷不要打斷

5、）；）； 勿勿評判其觀點對錯評判其觀點對錯（非常重要）（非常重要）； 善聆聽，利于了解更多信息，真實想法，建立信任；善聆聽，利于了解更多信息，真實想法，建立信任； 輕松自如地表達；輕松自如地表達； 過于緊張會減少所提意見的分量，削弱說服力。過于緊張會減少所提意見的分量，削弱說服力。 交談中需留意15“禮多人不怪禮多人不怪”； 除除應(yīng)注意服飾和語氣，應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身修養(yǎng)，更應(yīng)注意自身修養(yǎng)，禮貌禮貌。掌握基本商務(wù)禮儀161 1、積極人生態(tài)度、積極人生態(tài)度 人生人生不如意不如意事，常十之八九；事，常十之八九； 坦然面對成就及挫折與失敗；坦然面對成就及挫折與失敗； 優(yōu)秀優(yōu)秀設(shè)計師設(shè)計師應(yīng)

6、：應(yīng)： 視失敗為寶貴經(jīng)驗，視失敗為寶貴經(jīng)驗， 積極總結(jié)，愈挫愈勇。積極總結(jié)，愈挫愈勇。二、設(shè)計師的人品與性格17 對有發(fā)展?jié)摿蛻舳啻畏磸?fù)溝通；對有發(fā)展?jié)摿蛻舳啻畏磸?fù)溝通； 在每次溝通中不斷獲得其真實需求，針對性接待。在每次溝通中不斷獲得其真實需求，針對性接待。 培養(yǎng)持久力非常重要。培養(yǎng)持久力非常重要。2 2、持久力18 推心置腹的探求出客戶需求，并恰當(dāng)應(yīng)對；推心置腹的探求出客戶需求，并恰當(dāng)應(yīng)對； 告訴客戶我們了解需求，并能滿足；告訴客戶我們了解需求，并能滿足； 絕非絕非無無原則一味順從客戶（原則一味順從客戶（反之與之較真反之與之較真），基于對客戶了），基于對客戶了 解，尊重的基礎(chǔ)上，解，尊

7、重的基礎(chǔ)上，追求雙贏追求雙贏。3、圓通的態(tài)度19 市場市場供大于求，對客戶而言，若要供大于求，對客戶而言，若要其愿意合作，其愿意合作，設(shè)計師設(shè)計師就要能從各方面就要能從各方面配合，并發(fā)揮專長；配合，并發(fā)揮專長； 最重要是要獲得信任：最重要是要獲得信任：行動行動+ +真誠；真誠； 使之使之樂于宣傳樂于宣傳，帶來更多，帶來更多回頭客回頭客。 4 4、可信性20 勿因口若懸河而忽略了客戶真實需求；勿因口若懸河而忽略了客戶真實需求； 優(yōu)秀設(shè)計師會不斷探詢客戶需求，以細膩感受力和同情心，優(yōu)秀設(shè)計師會不斷探詢客戶需求，以細膩感受力和同情心， 判斷客戶真實需求并加以滿足，最終成交。判斷客戶真實需求并加以滿足

8、，最終成交。5 5、善解人意 21 還應(yīng)具備描述公司前景能力，富于還應(yīng)具備描述公司前景能力，富于 想象力的陳述；想象力的陳述； 給自己帶來自信心，增強說服力，給自己帶來自信心，增強說服力， 促進雙方合作。促進雙方合作。6 6、想象力22 平視對方，眼光停留在對方眼眉部位；平視對方，眼光停留在對方眼眉部位； 距對方一肘距離，手自然下垂或拿資料；距對方一肘距離，手自然下垂或拿資料； 挺胸直立，平穩(wěn)坐椅上，雙腿合攏，上身稍前。挺胸直立，平穩(wěn)坐椅上，雙腿合攏，上身稍前。 三、應(yīng)具備基本肢體語言23 合作合作成功，實際源于一系列經(jīng)驗、政策支持成功，實際源于一系列經(jīng)驗、政策支持（系統(tǒng)）系統(tǒng)）； 任何地方出

9、問題，都可能導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以任何地方出問題，都可能導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以 一定要避免任何一點紕漏。一定要避免任何一點紕漏。四、必須克服的缺點241 1、言談側(cè)重道理 慣于書面，理性化論述，使客戶感覺缺乏可操作性；慣于書面，理性化論述，使客戶感覺缺乏可操作性；2 2、語氣蠻橫 破壞交流氣氛，遭反感；破壞交流氣氛，遭反感；3 3、喜歡隨時反駁 呈一時痛快，導(dǎo)致客戶惱怒而中斷談話；呈一時痛快，導(dǎo)致客戶惱怒而中斷談話；必須克服的缺點舉例：254、談話無重點 談話重點不實際，圍繞重點陳述可助你成功；談話重點不實際，圍繞重點陳述可助你成功；5、言不由衷的恭維 坦誠相待，由衷贊同其對市場的正確

10、判斷，坦誠相待，由衷贊同其對市場的正確判斷，若為求得合作若為求得合作而進行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司信譽度，亦會在而進行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司信譽度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。日后承擔(dān)由此帶來的后果。 必須克服的缺點舉例：26五、對客戶群體進行研究27 消費者需求多種多樣，某一特定設(shè)計方案或價格，不可能使消費者需求多種多樣，某一特定設(shè)計方案或價格，不可能使 所有消費者要求都能滿足；所有消費者要求都能滿足； 根據(jù)市調(diào)結(jié)果對客戶按一定分類標(biāo)準(zhǔn)劃分，再針對性研究。根據(jù)市調(diào)結(jié)果對客戶按一定分類標(biāo)準(zhǔn)劃分，再針對性研究。一）、細分市場，選擇客戶群 28市場細分的三個層面市場綜合因素

11、及系列因素細分法1 1、價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度；、價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度；2 2、消費者心理：喜好、收入；、消費者心理：喜好、收入；3 3、社會因素：家庭成員、密友、同事、鄰居等。、社會因素：家庭成員、密友、同事、鄰居等。二）、影響和客戶合作因素311 1、完成一次合作過程、完成一次合作過程 客戶邀約、談判前準(zhǔn)備、處理異議，完成合作后期服務(wù)。客戶邀約、談判前準(zhǔn)備、處理異議，完成合作后期服務(wù)。2 2、電話應(yīng)答技巧（、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋咨詢或反饋） 禮貌用語、語氣、語調(diào)、語速，仔細聆聽，已確定事項回答禮貌用語、語氣、語調(diào)、語速，仔細聆聽，已確定事項回答 要肯定，不確定事項回答要有

12、彈性。要肯定，不確定事項回答要有彈性。三）、需注意細節(jié)32 首要了解公司狀況，相關(guān)部門；首要了解公司狀況，相關(guān)部門； 公司特點，發(fā)展目標(biāo)，工藝及給客戶帶來好處；公司特點，發(fā)展目標(biāo)，工藝及給客戶帶來好處； 設(shè)計專業(yè)知識，同行公司運作情況；設(shè)計專業(yè)知識，同行公司運作情況； 公司行業(yè)地位，整個市場對公司的認可度；公司行業(yè)地位，整個市場對公司的認可度； 公司公司主要對手，雙方優(yōu)劣勢等。主要對手，雙方優(yōu)劣勢等。 3 3、初次接觸客戶咨詢應(yīng)備談判知識33六、 面對面談判34 做好細致全面準(zhǔn)備，見機行事，以適當(dāng)話題開始，客觀了解客戶需做好細致全面準(zhǔn)備，見機行事，以適當(dāng)話題開始，客觀了解客戶需 要，避免自作主張主觀判斷。要，避免自作主張主觀判斷。 選夠合作理由及強調(diào)選擇公司物有所值，避免無目的介紹；選夠合作理由及強調(diào)選擇公司物有所值，避免無目的介紹； 爭取認同，避免爭取認同，避免“屈客屈客”； 誠實可靠，避免夸張?zhí)搱?；誠實可靠，避免夸張?zhí)搱螅?表現(xiàn)出合作興趣和熱誠；表現(xiàn)出合作興趣和熱誠； 提供多選擇。提供多選擇。1 1、克服溝通障礙及有效溝通技巧35 知已知已（公司及自身優(yōu)勢公司及自身優(yōu)勢）知彼知彼（客戶動機客戶動機）；）； 找出雙方契合程度（找出雙方契合程度（需要和隱藏事項，建立雙贏局面需要和隱藏事項，建立雙贏局面）。）。2 2、談判技巧36 對詢