銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方法

1、管理不力造成的崩潰管理不力造成的崩潰造成的崩潰造成的崩潰一種技能、用來(lái)影響別人。讓他一種技能、用來(lái)影響別人。讓他們?nèi)耐度耄瑸檫_(dá)成共同目標(biāo)爭(zhēng)戰(zhàn)不懈?jìng)內(nèi)耐度?，為達(dá)成共同目標(biāo)爭(zhēng)戰(zhàn)不懈一種能力，利用你的地位，罔顧一種能力，利用你的地位，罔顧別人的意愿，強(qiáng)迫他們照著你的決心行事別人的意愿，強(qiáng)迫他們照著你的決心行事一種技能，運(yùn)用你的影響力，讓一種技能，運(yùn)用你的影響力，讓別人心甘情愿地照著你的決心行事別人心甘情愿地照著你的決心行事 弱弱強(qiáng)強(qiáng) 1、合法權(quán)、合法權(quán)組織制定組織制定2、報(bào)酬權(quán)、報(bào)酬權(quán)利益引誘利益引誘 3、強(qiáng)制權(quán)、強(qiáng)制權(quán)懲罰威脅懲罰威脅 4、專(zhuān)家權(quán)、專(zhuān)家權(quán)專(zhuān)業(yè)技能專(zhuān)業(yè)技能5、典范權(quán)、典范權(quán)人格魅

2、力人格魅力決心決心愛(ài)愛(ài)犧犧 牲牲 奉奉 獻(xiàn)獻(xiàn)威威 信信領(lǐng)領(lǐng) 導(dǎo)導(dǎo)意圖行動(dòng)決心意圖行動(dòng)決心項(xiàng)目項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力職務(wù)權(quán)力影響力影響力方式方式效果效果性質(zhì)性質(zhì)以行政命令的方式實(shí)以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)是一種現(xiàn)是一種外在的作用外在的作用自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的的影響影響 服從、敬畏，也可以服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴(lài)、愛(ài)戴追隨、信賴(lài)、愛(ài)戴強(qiáng)制性地影響強(qiáng)制性地影響自然地影響自然地影響低能力，高意愿低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿部分工作能力，低工作意愿較高能力，變動(dòng)的意愿較高能力，變動(dòng)的意愿高能力，高意愿高能力，高意愿授權(quán)型授權(quán)型低指揮、低支持低指

3、揮、低支持指揮型指揮型高指揮、低支持高指揮、低支持支持型支持型低指揮、高支持低指揮、高支持教練型教練型高指揮、高支持高指揮、高支持支持性行為支持性行為指揮性行為指揮性行為 階段一：低能力、高意愿階段一：低能力、高意愿 階段二：些許能力、低意愿階段二：些許能力、低意愿 階段三：高能力、變動(dòng)的意愿階段三：高能力、變動(dòng)的意愿 階段四：高能力、高意愿階段四：高能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制指揮型：組織、監(jiān)督和控制教練型：建議、輔導(dǎo)、咨詢(xún)教練型：建議、輔導(dǎo)、咨詢(xún)支持型：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、輔助支持型：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、輔助授權(quán)型：授權(quán)、保留授權(quán)型：授權(quán)、保留 員工發(fā)展層次員工發(fā)展層次 領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型 描描 述

4、述 職位說(shuō)明書(shū)職位說(shuō)明書(shū) 互相認(rèn)知互相認(rèn)知產(chǎn)生方式產(chǎn)生方式 任命、聘任任命、聘任 自覺(jué)、自愿、自然自覺(jué)、自愿、自然強(qiáng)強(qiáng) 制制 性性 組織強(qiáng)制組織強(qiáng)制 成員之間的自覺(jué)約束和規(guī)范成員之間的自覺(jué)約束和規(guī)范做得好時(shí)做得好時(shí) 表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí) 團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高做得不好做得不好 懲戒懲戒 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下降，從而懲戒個(gè)人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下降，從而懲戒個(gè)人實(shí)現(xiàn)方式實(shí)現(xiàn)方式 履行職位職責(zé)履行職位職責(zé) 充當(dāng)合適的角色充當(dāng)合適的角色地地 位位 依組織中指揮鏈而定依組織中指揮鏈而定 平等平等實(shí)干者實(shí)干者協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)者推進(jìn)者推進(jìn)者創(chuàng)新者創(chuàng)新者信息者信息者監(jiān)督者監(jiān)督者凝聚者凝聚者完善者完善者 啟示一：每種角色都

5、很重要啟示一：每種角色都很重要 啟示二：一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以啟示二：一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以 啟示三：團(tuán)隊(duì)角色都是優(yōu)缺點(diǎn)相伴啟示三：團(tuán)隊(duì)角色都是優(yōu)缺點(diǎn)相伴 啟示四：尊重團(tuán)隊(duì)角色差異啟示四：尊重團(tuán)隊(duì)角色差異 啟示五：合作能彌補(bǔ)不足啟示五：合作能彌補(bǔ)不足 以服務(wù)代替管理以服務(wù)代替管理 以輔導(dǎo)來(lái)做領(lǐng)導(dǎo)以輔導(dǎo)來(lái)做領(lǐng)導(dǎo)客戶(hù)對(duì)公司的了解程度客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解程度客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度客戶(hù)對(duì)自己的態(tài)度業(yè)務(wù)員與客戶(hù)的關(guān)系客戶(hù)對(duì)公司的看法客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)客戶(hù)的抱怨與意見(jiàn)業(yè)務(wù)員對(duì)這些抱怨和意見(jiàn)的態(tài)度客戶(hù)給公司的建議業(yè)務(wù)員對(duì)這些建議的態(tài)度和反饋方式客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)與公司的了解程度業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行

6、為方式業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧熟練程度業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度業(yè)務(wù)員的是否有靈敏的“成交嗅覺(jué)”業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性”拜訪完業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)” 即下級(jí)與上級(jí)按照特定的規(guī)程所即下級(jí)與上級(jí)按照特定的規(guī)程所進(jìn)行的面對(duì)面的溝通過(guò)程，雙方在充進(jìn)行的面對(duì)面的溝通過(guò)程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過(guò)溝通確認(rèn)工作分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過(guò)溝通確認(rèn)工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。的工作談話。 形式上：一對(duì)一或一對(duì)多形式上：一對(duì)一或一對(duì)多 內(nèi)容上：針對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)效和業(yè)務(wù)活動(dòng)內(nèi)容上：針對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)效和業(yè)務(wù)活動(dòng) 頻次上：定期或不定期頻次上：定期或不定期平時(shí)積累平時(shí)積累 述職準(zhǔn)備述職準(zhǔn)備

7、面談進(jìn)程面談進(jìn)程跟進(jìn)督促跟進(jìn)督促1、寒暄開(kāi)場(chǎng)、寒暄開(kāi)場(chǎng) 2、邀請(qǐng)描述、邀請(qǐng)描述 3、交流探討、交流探討4、總結(jié)評(píng)價(jià)、總結(jié)評(píng)價(jià) 5、填寫(xiě)記錄、填寫(xiě)記錄 6、結(jié)束述職、結(jié)束述職管理控制方式管理控制方式精力投入程度精力投入程度相相 關(guān)關(guān) 要要 求求早例會(huì)早例會(huì)要求程度很小要求程度很小晚例會(huì)晚例會(huì)要求程度很小要求程度很小周例會(huì)周例會(huì)例會(huì)中的重點(diǎn)例會(huì)中的重點(diǎn)月例會(huì)月例會(huì)粗分計(jì)劃任務(wù)粗分計(jì)劃任務(wù)季度例會(huì)季度例會(huì)階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤半年例會(huì)半年例會(huì)目標(biāo)溝通、分配任務(wù)目標(biāo)溝通、分配任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)例會(huì)專(zhuān)項(xiàng)例會(huì)針對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)等專(zhuān)項(xiàng)跟蹤針對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)等專(zhuān)項(xiàng)跟

8、蹤工作日志工作日志保持抽查、要求較少保持抽查、要求較少周計(jì)劃周計(jì)劃表格中的監(jiān)控重點(diǎn)表格中的監(jiān)控重點(diǎn)月計(jì)劃月計(jì)劃把握每月的工作方向把握每月的工作方向季度計(jì)劃季度計(jì)劃把握每季度的工作方向把握每季度的工作方向客戶(hù)檔案表客戶(hù)檔案表客戶(hù)信息的監(jiān)控重點(diǎn)客戶(hù)信息的監(jiān)控重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn)客戶(hù)推進(jìn)表客戶(hù)推進(jìn)表具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn)具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn)隨訪觀察隨訪觀察控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn)控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn)述職談話述職談話問(wèn)題研討、思想交流的重點(diǎn)問(wèn)題研討、思想交流的重點(diǎn)管理控制方式管理控制方式精力投入程度精力投入程度相相 關(guān)關(guān) 要要 求求早例會(huì)早例會(huì)要求

9、程度很小要求程度很小晚例會(huì)晚例會(huì)要求程度很小要求程度很小周例會(huì)周例會(huì)例會(huì)中的重點(diǎn)例會(huì)中的重點(diǎn)月例會(huì)月例會(huì)粗分計(jì)劃任務(wù)粗分計(jì)劃任務(wù)季度例會(huì)季度例會(huì)階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤半年例會(huì)半年例會(huì)目標(biāo)溝通、分配任務(wù)目標(biāo)溝通、分配任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)例會(huì)專(zhuān)項(xiàng)例會(huì)針對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)等專(zhuān)項(xiàng)跟蹤針對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)等專(zhuān)項(xiàng)跟蹤工作日志工作日志保持抽查、要求較少保持抽查、要求較少周計(jì)劃周計(jì)劃表格中的監(jiān)控重點(diǎn)表格中的監(jiān)控重點(diǎn)月計(jì)劃月計(jì)劃把握每月的工作方向把握每月的工作方向季度計(jì)劃季度計(jì)劃把握每季度的工作方向把握每季度的工作方向客戶(hù)檔案表客戶(hù)檔案表客戶(hù)信息的監(jiān)控重點(diǎn)客戶(hù)信息的監(jiān)控重點(diǎn)

10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn)客戶(hù)推進(jìn)表客戶(hù)推進(jìn)表具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn)具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn)隨訪觀察隨訪觀察控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn)控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn)述職談話述職談話問(wèn)題研討、思想交流的重點(diǎn)問(wèn)題研討、思想交流的重點(diǎn)成熟期成熟期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期嬰兒期嬰兒期述職談話述職談話隨訪觀察隨訪觀察銷(xiāo)售例會(huì)銷(xiāo)售例會(huì)隨訪輔導(dǎo)隨訪輔導(dǎo)管理表格管理表格銷(xiāo)售例會(huì)銷(xiāo)售例會(huì) 積極積極隨機(jī)隨機(jī)懶散懶散抵觸抵觸 工作績(jī)效工作績(jī)效 = = 自身能力自身能力被激勵(lì)的程度被激勵(lì)的程度工作動(dòng)力工作動(dòng)力時(shí)間時(shí)間興奮期興奮期黑暗期黑暗期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期徘徊期徘徊期恐懼感恐懼感 挫折感挫折感不自信不自信

11、 急躁、不耐煩急躁、不耐煩 得過(guò)且過(guò)得過(guò)且過(guò) 不滿抱怨感不滿抱怨感疲憊、疲憊、 驕傲驕傲茫然茫然黑暗期黑暗期成長(zhǎng)成長(zhǎng)期期徘徘 徊徊 期期基本薪資基本薪資工作支持工作支持崗位穩(wěn)定崗位穩(wěn)定崗位安全崗位安全工作有序工作有序辦公條件辦公條件福利保障福利保障對(duì)比公平對(duì)比公平 對(duì)位溝通對(duì)位溝通 壓力督促壓力督促 集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn) 成長(zhǎng)空間成長(zhǎng)空間 工作成就工作成就榮譽(yù)感榮譽(yù)感領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀合作氛圍合作氛圍休息調(diào)整休息調(diào)整區(qū)域輪換區(qū)域輪換大灰狼大灰狼典型表象典型表象激勵(lì)菜單激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明相關(guān)說(shuō)明恐懼感恐懼感只準(zhǔn)備、不行動(dòng)只準(zhǔn)備、不行動(dòng)也敲門(mén)打電話但內(nèi)心深處盼也敲門(mén)打電話但內(nèi)心深處盼著客戶(hù)不在著客戶(hù)不

12、在對(duì)位對(duì)位溝通溝通壓力壓力督促督促針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)售人員較為有效售人員較為有效挫折感挫折感郁郁寡歡郁郁寡歡總回味過(guò)去總回味過(guò)去對(duì)位溝通對(duì)位溝通個(gè)人及團(tuán)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)隊(duì)榮譽(yù)通過(guò)溝通來(lái)了解、通過(guò)激發(fā)通過(guò)溝通來(lái)了解、通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì)v v不自信不自信垂頭喪氣、無(wú)精大采垂頭喪氣、無(wú)精大采神不守舍、神不守舍、 心存他想心存他想對(duì)位溝通對(duì)位溝通集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促壓力督促合作氛圍合作氛圍通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從從“死亡線死亡線”上拉回來(lái)上拉回來(lái)急躁不急躁不耐煩耐煩忙忙叨叨忙忙叨叨搓手跺腳搓手跺腳時(shí)而抱怨時(shí)而抱怨對(duì)位溝通對(duì)位溝通幫

13、助其有針對(duì)性地分析客戶(hù)幫助其有針對(duì)性地分析客戶(hù) 進(jìn)程，使其心態(tài)趨與平緩進(jìn)程，使其心態(tài)趨與平緩得過(guò)且過(guò)得過(guò)且過(guò)遲到早退遲到早退工作懶散工作懶散分萬(wàn)歲分萬(wàn)歲對(duì)位溝通對(duì)位溝通壓力督促壓力督促個(gè)人榮譽(yù)個(gè)人榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半拍的狀態(tài)中走出來(lái)行動(dòng)起拍的狀態(tài)中走出來(lái)行動(dòng)起來(lái)來(lái)不滿抱怨不滿抱怨牢騷滿腹牢騷滿腹散布負(fù)面言論散布負(fù)面言論甚至停滯工作甚至停滯工作對(duì)位溝通對(duì)位溝通合作氛圍合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀不可針?shù)h相對(duì)，要挖渠而不可針?shù)h相對(duì)，要挖渠而不是不是 筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出位思考走出“拿別人的錯(cuò)拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己誤來(lái)懲罰自己”的誤區(qū)的誤區(qū)疲憊茫然疲憊茫然工作節(jié)奏遲緩工作節(jié)奏遲緩整日若有所思整日若有所思說(shuō)話減少說(shuō)話減少對(duì)位溝通對(duì)位溝通集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)區(qū)域輪換區(qū)域輪換休息調(diào)整休息調(diào)整成長(zhǎng)空間成長(zhǎng)空