TraderJoes-案例分析-MBA

1、2014PB2班 第2小組About Us第2組 3 01OPTIONS02OPTIONS04OPTIONS企業(yè)簡(jiǎn)介戰(zhàn)略分析未來(lái)發(fā)展Q&A 4 Assignment：四個(gè)問(wèn)題 前言Assignment 5 PART-01企業(yè)簡(jiǎn)介 6 企業(yè)簡(jiǎn)介 Part 1不打折，不做廣告促銷，沒(méi)有噱頭，沒(méi)有會(huì)員制俱樂(lè)部，也沒(méi)有特殊的購(gòu)物卡美國(guó)口碑最好、增長(zhǎng)最快、效益最好的零售商之一Favorite supermarkets in variety of categories:2013年：Number 1 12012年：Number 2 22011年：the 11th most innovative firm i

2、n the US人們常說(shuō)，在美國(guó)，除了蘋果專賣店之外，另一個(gè)需要排隊(duì)的地方就是Trader Joes了. 7 企業(yè)簡(jiǎn)介 Part 1源于平凡，嫁入豪門1958年：加州的一家便利店1967年：真正具有Trader Joes 店雛形的 店鋪在洛杉磯帕薩迪納開(kāi)業(yè)1995年：在東部開(kāi)店2006年：進(jìn)入紐約曼哈頓2013年年底：公司已進(jìn)入美國(guó)的38個(gè)州，有414家門店1979年：被阿爾迪北方公司阿爾迪北方公司收購(gòu)，但仍獨(dú)立運(yùn)營(yíng)1、全球最成功的折扣店，總部位于德國(guó)，家族分為南方公司和北方公司，前者經(jīng)營(yíng)約4700家店，后者經(jīng)營(yíng)約5800家店，目前在歐洲絕大部分國(guó)家、美國(guó)和澳大利亞開(kāi)設(shè)有門店；2、創(chuàng)辦和掌管A

3、ldi的阿爾巴切特(Karl Albrecht)家族2014年凈資產(chǎn)約450億美元，是全球最富有的家族之一。 8 企業(yè)簡(jiǎn)介 Part 1 9 企業(yè)簡(jiǎn)介 Part 1 10 企業(yè)簡(jiǎn)介 Part 1 11 PART-02戰(zhàn)略分析一、外部環(huán)境分析二、內(nèi)部環(huán)境分析三、SWOT分析四、5力分析 12 戰(zhàn)略分析Part 21外部環(huán)境分析1、機(jī)遇分析2、威脅分析3、競(jìng)爭(zhēng)力分析4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 13 外部環(huán)境分析-機(jī)遇分析Part 2龐大購(gòu)買力的高端食品消費(fèi)群體：美國(guó)：橄欖型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中產(chǎn)階級(jí)家庭人口最多，窮人和富人占少數(shù)；20世紀(jì)50年代初，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)占美國(guó)人口的60%左右。食品安全問(wèn)題

4、使民眾對(duì)安全的有機(jī)食品存在巨大需求：每年大概有3000名美國(guó)人死于大腸桿菌、沙門氏菌或腸彎曲桿菌，還有13萬(wàn)人因此患病住院；熟食含有大量糖、鹽、油脂、細(xì)糧和化合添加劑，對(duì)人體也會(huì)造成慢性傷害，這也是為什么有這么多美國(guó)人會(huì)罹患心臟病、糖尿病、肥胖癥、高血壓、中風(fēng)和某些癌癥（每年大概有30多萬(wàn)美國(guó)人死于此類疾病）1.機(jī)遇分析 14 外部環(huán)境分析-威脅分析Part 2美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)比例縮水，生活水平和購(gòu)買能力都在下滑：2009年，53的美國(guó)人自認(rèn)是中產(chǎn)階級(jí)。年后，這一比例減少至44。美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇過(guò)程中，美國(guó)最富群體收入增加31.4，而中產(chǎn)階級(jí)卻回吐上世紀(jì)90年代和本世紀(jì)前十年所有增加的收入。美國(guó)關(guān)于有

5、機(jī)食品的質(zhì)疑越來(lái)越多：2012年，斯坦福大學(xué)的一份調(diào)查報(bào)告也顯示，與普通食品相比，有機(jī)食品的維生素、礦物質(zhì)、抗氧化劑和其他營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)含量基本相當(dāng)，只是農(nóng)藥殘留量更低。2.威脅分析 15 外部環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)力分析Part 2在經(jīng)濟(jì)危機(jī)和反復(fù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，形成了美國(guó)區(qū)域化本土化綜合超市：A、區(qū)域化高端超市B、高端超市轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)C、超市進(jìn)入商品細(xì)分市場(chǎng)3.競(jìng)爭(zhēng)力分析 16 外部環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)力分析Part 23.1 區(qū)域化高端超市HONG KONG FOOD MARKET是極具華人飲食特色的食品，于2005年開(kāi)業(yè)，目前在美國(guó)已開(kāi)設(shè)十余家，主要銷售新鮮度保持在24小時(shí)內(nèi)的海鮮、肉類的生活超市。主要的消

6、費(fèi)人群來(lái)自周邊的華人、本土飯店和專業(yè)廚師。 17 Part 23.1 區(qū)域化高端超市Breaux Mart成立于1969年，年銷售額達(dá)7000萬(wàn)美元，目前在新奧爾良有5家門店，主要服務(wù)周邊居民和旅游者，同時(shí)也是當(dāng)?shù)芈劽纳鐓^(qū)超市。與大部分的雜貨店和超級(jí)市場(chǎng)對(duì)比最大的優(yōu)勢(shì)是對(duì)顧客的需求可靈活應(yīng)變，能給顧客處理大量的訂單。外部環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)力分析 18 Part 23.1 區(qū)域化高端超市Rouses Marke超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)以售賣本地化新鮮特色產(chǎn)品為主，打造本地化特色的新鮮超市，持續(xù)被當(dāng)?shù)卦u(píng)為最佳超市和工作環(huán)境最好的企業(yè)。外部環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)力分析 19 Part 23.2 高端超市轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)全食目前宣

7、布計(jì)劃15年推出規(guī)模較小、價(jià)格略低、自有品牌的新連鎖店。新的超市將會(huì)具備“現(xiàn)代、流線型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的技術(shù)以及自我選擇”，為追求高品質(zhì)健康食物的消費(fèi)者提供優(yōu)惠的價(jià)格。3.3 超市進(jìn)入商品細(xì)分市場(chǎng)比如Sprouts farmers market 直譯過(guò)來(lái)叫豆芽菜農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，或者加州田園超市。他們很強(qiáng)調(diào)食物來(lái)源的安全便捷，并在保持著“farmersmarket田園本色”的同時(shí)，提供全面的商品服務(wù)。這同樣是個(gè)以品質(zhì)取勝的超市，在這個(gè)店里你除了生鮮還能看到超過(guò)2000種無(wú)麩食品，專為素食者或乳糖不耐受人群（估計(jì)是糖尿病人）提供的食品。外部環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)力分析 20 Part 2美國(guó)高端食品超市Trader

8、Joes的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：Whole Foods Market、fresh maket、Natural GrocersA、定位B、門店數(shù)C、SKUD、毛利率E、高坪效4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析外部環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 21 Part 24.1 定位定位分析Whole Foods Market：中產(chǎn)階層的全客層，是美國(guó)“新生活運(yùn)動(dòng)”的弄潮兒。提倡“安全、健康、有機(jī)”的價(jià)值口號(hào)，銷售最優(yōu)質(zhì)的天然和有機(jī)食品，擊中了美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的神經(jīng)敏感點(diǎn)，常去的顧客對(duì)它有著宗教般的虔誠(chéng)。Fresh market：Robert Fresh Maket主要服務(wù)門店輻射范圍內(nèi)的社區(qū)家庭，會(huì)員及顧客，是既具有傳統(tǒng)銷售模式又具有電子商務(wù)模

9、式雙重特色的賣場(chǎng)。門店主要以銷售新鮮的蔬果產(chǎn)品。TraderJoes：“精選”、“探索”和“價(jià)值”，提倡以合理的價(jià)格提供新奇的、別處難尋的，美味的食品。素有“小型食品聯(lián)合國(guó)”的稱謂，各國(guó)的特色小吃應(yīng)有盡有，更有本地小供應(yīng)商提供的產(chǎn)品。把食物的“價(jià)值”擺在首位，認(rèn)為價(jià)值=美食+合理的價(jià)錢，通過(guò)其極簡(jiǎn)高效的供應(yīng)鏈最大化讓渡消費(fèi)者價(jià)值。外部環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析Part 24.2 門店數(shù)4.3 SKUTraderJoes的SKU雖然少，卻能夠給顧客提供最好的價(jià)值(BestValue)，它提倡以合理的價(jià)格提供新奇的、別處難尋的，美味的食品，為顧客提供全球各地的特色商品，因此有了“小型食品聯(lián)合國(guó)”的稱謂

10、。 22 外部環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析Part 24.4 毛利率4.5 高坪效坪效是反映零售經(jīng)營(yíng)水平的硬指標(biāo)。美國(guó)高端食品超市的坪效可以達(dá)到50000元/。高毛利率。通過(guò)販賣天然有機(jī)和特色商品，美國(guó)高端超市做了高毛利率，完成了對(duì)大眾普通超市盈利模式的超越。 23 外部環(huán)境分析-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 24 戰(zhàn)略分析Part 22內(nèi)部環(huán)境分析1、商品經(jīng)營(yíng)2、供應(yīng)鏈管理3、市場(chǎng)營(yíng)銷4、門店經(jīng)營(yíng)5、公司文化6、企業(yè)管理 25 內(nèi)部環(huán)境分析-商品經(jīng)營(yíng)Part 2商品經(jīng)營(yíng)：平價(jià)的有機(jī)食品，深耕自有品牌80%以上的商品是自有品牌，包括了包裝食品、維生素、寵物食品、衛(wèi)生紙等各個(gè)品類，并且各個(gè)區(qū)域的自有品牌商品有各自獨(dú)立

11、的注冊(cè)商標(biāo)產(chǎn)品：消費(fèi)者支付得起的高端、有機(jī)食品（差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的核心：以合理的價(jià)位提供新奇的、別處難以找到的、異常美味的食品。） 26 Part 2商品經(jīng)營(yíng)：平價(jià)的有機(jī)食品，深耕自有品牌擁有眾多的自有品牌，意味著很多商品消費(fèi)者在其它地方找不到，并且即使是同類商品，這里的質(zhì)量也明顯優(yōu)于其它零售商。Trader Joes承諾，公司的所有自有品牌食品，不含防腐劑、人造調(diào)味劑和轉(zhuǎn)基因成份。經(jīng)常更新產(chǎn)品：strove to introduce 10-15 new products per week, eliminate 10-15 products each week。內(nèi)部環(huán)境分析-商品經(jīng)營(yíng) 27 Pa

12、rt 2商品經(jīng)營(yíng)：平價(jià)的有機(jī)食品，深耕自有品牌細(xì)分各個(gè)品類的自有品牌商品有各自獨(dú)立的注冊(cè)商標(biāo)。例如，TraderJoes品牌主要是墨西哥 食 品 的 品 牌 ， T r a d e r Mings是亞洲食品的品種， Trader Giottos是意大利食品的品牌，Arabian Joes是中東食品的品牌。內(nèi)部環(huán)境分析-商品經(jīng)營(yíng) 28 Part 2供應(yīng)鏈管理：全球旅行的頂級(jí)買手分店不設(shè)庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)，補(bǔ)貨全靠精確的實(shí)時(shí)配送。為了在全世界尋找美味的有機(jī)食品，Trader Joes的4名頂級(jí)買手（頭銜為“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)者”）每年在全球不停地旅行。事實(shí)上，Trader Joes有很大一部分研發(fā)成本，正是為這些頂級(jí)

13、買手支付的旅行費(fèi)用。內(nèi)部環(huán)境分析-供應(yīng)鏈管理商品全部從生產(chǎn)商那里直接采購(gòu)，有效避免了中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用。他有著作為受歡迎買家的優(yōu)勢(shì)：付款準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)商不用提供優(yōu)惠券供應(yīng)商不用為了產(chǎn)品上架而支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用供應(yīng)商不用支付額外的廣告費(fèi)用供應(yīng)商不能以任何方式公開(kāi)其與Trader Joes的合作關(guān)系 29 Part 2市場(chǎng)營(yíng)銷：價(jià)值導(dǎo)向，腳踏實(shí)地消費(fèi)者認(rèn)為，Trader Joes是可支付的價(jià)格、創(chuàng)新的自有品牌和自然有機(jī)食品的最佳組合。內(nèi)部環(huán)境分析-市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)非常重要的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是“為消費(fèi)者提供價(jià)值”；它所定義的價(jià)值是：好的食品+好的價(jià)格=價(jià)值（great food + great prices = Value

14、）NO YES 盡管宣傳非常低調(diào)，但其實(shí)際是在打造“你唯一的食雜店”的理念 30 Part 2門店經(jīng)營(yíng)：以”小“為美內(nèi)部環(huán)境分析-門店經(jīng)營(yíng)公司力求呈現(xiàn)小型店鋪連鎖店的形象，還意在與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴：1、傾力打造社區(qū)小超市；2、商品歸類有序，規(guī)模短小精致，同時(shí)還出售一些價(jià)格合理的個(gè)性化商品。商品全部從生產(chǎn)商那里直接采購(gòu)，有效避免了中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用。他有著作為受歡迎買家的優(yōu)勢(shì)： 31 Part 2公司文化：友善、有信仰內(nèi)部環(huán)境分析-公司文化讓購(gòu)買食品從家常雜務(wù)變成了一種文化體驗(yàn)。為客戶創(chuàng)造價(jià)值：標(biāo)簽上全是實(shí)打?qū)嵉膬r(jià)格，目的就是給顧客一種始終如一、樸素簡(jiǎn)單的印象。顧客不是顧客，是Trader J

15、oes的朋友或者鄰居。一旦和顧客建立了這樣的關(guān)系，顧客的忠誠(chéng)度就會(huì)得以鞏固。顧客體驗(yàn)好，同時(shí)也會(huì)向他的朋友分享他認(rèn)為好的信息，連帶幫助Trader Joes帶來(lái)優(yōu)質(zhì)潛在顧客。 32 Part 2企業(yè)管理：務(wù)實(shí)、尊重、成長(zhǎng)內(nèi)部環(huán)境分析-企業(yè)管理薪酬福利人才培養(yǎng)理念價(jià)值觀 33 戰(zhàn)略分析Part 23SWOT分析 34 Part 2SWOT分析u龐大購(gòu)買力的高端食品消費(fèi)群體u有忠實(shí)的客戶，可繼續(xù)擴(kuò)張u存在海外擴(kuò)張機(jī)會(huì)u越來(lái)越多的客戶忠實(shí)于公司，而且社區(qū)食品店已深入人心u品牌自主，已經(jīng)建立起品牌效應(yīng)，有很大的發(fā)展?jié)摿食品安全問(wèn)題使民眾對(duì)安全的有機(jī)食品存在巨大需求Opportunities機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)u

16、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大，如全食u全食仍是行業(yè)領(lǐng)頭羊，超高坪效對(duì)公司起著很大的威脅u大型超市仍然占據(jù)大部分市場(chǎng)，對(duì)于高端食品超市還是形成較大威脅u美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)比例縮水，生活水平和購(gòu)買能力都在下滑u美國(guó)關(guān)于有機(jī)食品的質(zhì)疑越來(lái)越多Threats挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)u臨近社區(qū)，方便u產(chǎn)品獨(dú)有，別處難找u品牌細(xì)化，品牌線清晰u受供應(yīng)商歡迎u價(jià)格占優(yōu)，質(zhì)量一流u商品歸類有序，規(guī)模短小精致，坪效高u商品個(gè)性化u文化友善，門店舒適休閑Strength優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)u品種有限，主要為飲食和少量日用品，不能包羅萬(wàn)有u規(guī)模有限，可選擇性不多u自成一派，無(wú)法爭(zhēng)取品牌商品的顧客u多品種+低倉(cāng)儲(chǔ)，對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)管理能力要求極高u面對(duì)的客戶群較窄W

17、eaknesses劣勢(shì)劣勢(shì) 35 戰(zhàn)略分析Part 24波特 五 力分析 36 Part 2波特五力分析行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力供應(yīng)商購(gòu)買者替代品的其他企業(yè)潛在的新進(jìn)入者影響買方能力的因素：u比價(jià)侃價(jià)能力（就是為他們服務(wù)的）u購(gòu)買規(guī)模（近期需要，而且定位精準(zhǔn)）u價(jià)格敏感性（價(jià)低質(zhì)量高）u買家集中度（選擇準(zhǔn)確、社區(qū)超市、接近客戶）u存在替代品（全食、 OLE等）影響供方能力的因素：u產(chǎn)品數(shù)量大u供給業(yè)務(wù)的保密性（不對(duì)外公開(kāi)）u付款的準(zhǔn)時(shí)性（從不拖欠）u節(jié)省廣告費(fèi)用（無(wú)需宣傳）u隨處都有替代生產(chǎn)商（易于轉(zhuǎn)換）影響潛在進(jìn)入者的因素：價(jià)格優(yōu)勢(shì)（低價(jià)高質(zhì)）、經(jīng)營(yíng)規(guī)模（店小精致）、品牌影響力（深入人心）、忠實(shí)的客戶群、專有供貨渠道、獨(dú)有的商品及品牌影響替代品的因素：必須要同質(zhì)化、購(gòu)買者對(duì)于商品的偏好（如自有品牌、自創(chuàng)品種）替代品的屬性未必達(dá)到購(gòu)買者的要求（對(duì)于價(jià)格和品質(zhì)的追求）影響競(jìng)爭(zhēng)程度的因素：u高端食品退出障礙不算太大；u固定成本大多數(shù)為裝修、設(shè)備，不算太高；u行業(yè)增長(zhǎng)速度近今年加速很快，吸引競(jìng)爭(zhēng)者的加入；u產(chǎn)品差異度較高（ Trade Joes一直在做差異化）；u對(duì)手差異度（參差不齊，前幾位非常接近，競(jìng)爭(zhēng)也激烈）；u品牌認(rèn)知度（高，對(duì)于品牌的要求很高