第四部分市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 企業(yè)開(kāi)展目標(biāo)營(yíng)銷的必要性顧客需求多樣性、企業(yè)資源有限性、競(jìng)爭(zhēng)壓力；企業(yè)應(yīng)該爭(zhēng)取吸引哪一類顧客？怎樣比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引更多顧客？一、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分概念：根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為不同消費(fèi)者群體的過(guò)程。如1、確定整體市場(chǎng)范圍；（服裝需求人群）2、選擇區(qū)分需求因素；（性別、年齡、收入、個(gè)性、地理）3、根據(jù)影響需求因素劃分不同消費(fèi)群；、準(zhǔn)備描述各消費(fèi)群特征并予以冠名。（二）市場(chǎng)細(xì)分作用1、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)（美國(guó)鐘表市場(chǎng)）2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（金利來(lái)：男士）3、提高競(jìng)爭(zhēng)力（日泡泡糖市場(chǎng)）服裝市場(chǎng)細(xì)分性別男；女年齡年齡年齡男

2、性青少年男性中年人女性青少年女性中年人（三）市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（服裝） 工業(yè)用品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（制服）行為標(biāo)準(zhǔn)行為標(biāo)準(zhǔn)心理標(biāo)準(zhǔn)心理標(biāo)準(zhǔn)人文標(biāo)準(zhǔn)人文標(biāo)準(zhǔn)地理標(biāo)準(zhǔn)地理標(biāo)準(zhǔn)所在行業(yè)所在行業(yè)地理位置地理位置客戶規(guī)模客戶規(guī)模根據(jù)顧客地理位置。操作簡(jiǎn)單，較穩(wěn)定年齡、性別、教育、職業(yè)、收入、婚姻求廉、求實(shí)、求新、求名態(tài)度。較難把握購(gòu)買頻率、購(gòu)買量和經(jīng)歷等。大型、中型、小型城市、鄉(xiāng)村；東部、西部、南部、北部軍隊(duì)、學(xué)校、公司、執(zhí)法部門例1：假日旅游市場(chǎng)細(xì)分。年齡 教育 收入 職業(yè)18 高中 500 學(xué)生1835 大學(xué) 10002000 藍(lán)領(lǐng) 35 研究生 3000 白領(lǐng)例2：航空市場(chǎng)如何細(xì)分？經(jīng)歷

3、態(tài)度 收入坐過(guò) 喜歡 低收入沒(méi)坐過(guò) 不喜歡 中等經(jīng)常坐 無(wú)所謂 高收入 例3：牛仔褲市場(chǎng)如何細(xì)分？（四）市場(chǎng)細(xì)分原則什么樣的消費(fèi)者群可以劃出？1、可衡量性：各細(xì)分市場(chǎng)需求差異能以準(zhǔn)確資料加以區(qū)分；這些區(qū)分需求差異的資料能夠方便獲取。2、可接受性：指政策法律、市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)資源均可接受；3、有效性：指細(xì)分市場(chǎng)必須有足夠的現(xiàn)實(shí)需求和發(fā)展?jié)摿Α?、穩(wěn)定性：細(xì)分市場(chǎng)的需求特征一定時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定。二、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略服裝市場(chǎng)細(xì)分圖中年老年青少年兒童1234(一)目標(biāo)市場(chǎng)概念企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身?xiàng)l件及外界因素（需求和競(jìng)爭(zhēng)）確定的服務(wù)對(duì)象（或準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)）。(二)目標(biāo)市場(chǎng)條件1、該細(xì)分市場(chǎng)

4、要有足夠的規(guī)模；2、企業(yè)能夠提供該細(xì)分市場(chǎng)需要的產(chǎn)品；3、該細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈。（三）企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略1 1、無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略、無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略企業(yè)以整體市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，提供單一產(chǎn)品和單一營(yíng)銷組合。不考慮各細(xì)分市場(chǎng)顧客需求差異。優(yōu)點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，獲取規(guī)模效益。缺點(diǎn)：滿足顧客需求程度低； 企業(yè)營(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1：兒童細(xì)分市場(chǎng)2 ：青年細(xì)分市場(chǎng)3 ：中年市場(chǎng)營(yíng)銷組合細(xì)分市場(chǎng)4 ：老年企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略2 2、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，以多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，并為每個(gè)被選中的細(xì)分市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合策略?？紤]顧客需求的差異。優(yōu)點(diǎn)

5、：滿足需求程度高，銷量大；缺點(diǎn)：營(yíng)銷成本高。 企業(yè)營(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)1 ：兒童細(xì)分市場(chǎng)2 ：青年細(xì)分市場(chǎng)3 ：中年市場(chǎng)營(yíng)銷組合2市場(chǎng)營(yíng)銷組合3細(xì)分市場(chǎng)4 ：老年企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略3 3、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略企業(yè)以一個(gè)（或少數(shù)幾個(gè)）細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)全部資源投入該細(xì)分市場(chǎng)，力求在該市場(chǎng)獲得較高的市場(chǎng)份額。適用于中小企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)：增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；缺點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。 企業(yè)營(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)1 ：兒童細(xì)分市場(chǎng)2 ：青年細(xì)分市場(chǎng)3 ：中年市場(chǎng)營(yíng)銷組合1細(xì)分市場(chǎng)4 ：老年1、產(chǎn)品差異性：均質(zhì)性產(chǎn)品：無(wú)差異營(yíng)銷策略；異質(zhì)性產(chǎn)品：

6、差異性或集中性策略。2、產(chǎn)品所處生命周期：投入期產(chǎn)品：無(wú)差異營(yíng)銷策略；成長(zhǎng)或成熟期產(chǎn)品：差異性營(yíng)銷策略。 3、競(jìng)爭(zhēng)者策略：競(jìng)爭(zhēng)者采用差異性營(yíng)銷策略時(shí)，企業(yè)應(yīng)選擇差異性或集中性營(yíng)銷策略。4、企業(yè)實(shí)力：企 業(yè) 實(shí) 力 強(qiáng) 時(shí) ， 可 考 慮 采 用 無(wú) 差 異 或 差 異 性 營(yíng) 銷 策 略 ； 企業(yè)實(shí)力弱時(shí)，要用集中性營(yíng)銷策略。（四）確定目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略應(yīng)考慮的因素三、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)： 企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品或營(yíng)銷策略，創(chuàng)造出本企業(yè)與眾不同的或更優(yōu)的產(chǎn)品或企業(yè)形象，以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種做法。產(chǎn)品定位（實(shí)際定位）；企業(yè)形象定位（心理定位） （二）市場(chǎng)定位的步驟：1、深入了解目標(biāo)顧客的

7、需求偏好；2、弄清目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)；3、結(jié)合現(xiàn)有條件確定自己的特色；4、對(duì)企業(yè)定位提前進(jìn)行準(zhǔn)確宣傳。（三）市場(chǎng)定位的策略1、迎頭定位策略（爭(zhēng)搶同一座位） 條件：1）比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)； 2）足夠的市場(chǎng)需求量；2、避強(qiáng)定位策略（爭(zhēng)坐市場(chǎng)空位） 條件：1）技術(shù)上可行； 2）市場(chǎng)能接受；載重價(jià)格大低高小BA1、產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略：2、服務(wù)差別化戰(zhàn)略：3、人員差別化戰(zhàn)略：4、形象差別化戰(zhàn)略：（四）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略案例分析：“金利來(lái)，男人的世界”貨車市場(chǎng)定位本企業(yè)？一 名詞解釋：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位二 簡(jiǎn)答題：1、市場(chǎng)細(xì)分的原則；2、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)；3、目標(biāo)市場(chǎng)的條件；4、市場(chǎng)定位的策略；三 問(wèn)答題：1

8、、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其優(yōu)缺點(diǎn)？2、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其優(yōu)缺點(diǎn)？3、企業(yè)確定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)考慮哪些因素？ 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略考特勒的競(jìng)爭(zhēng)定位法幫助企業(yè)首先認(rèn)清自己的行業(yè)地位：行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)替 代 者潛在加入者供應(yīng)商購(gòu)買者邁克爾.波特：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)取決于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種基本力量 行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度受以下因素制約：1、行業(yè)發(fā)展速度高速成長(zhǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度較小，反之；2、行業(yè)集中程度集中度高的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較小，反之；3、行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品差異程度差異度大的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較小，反之；4、退出壁壘大小退出壁壘小的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要小些；退出壁壘大的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較大。

9、 潛在加入者的威脅 當(dāng)某一行業(yè)利潤(rùn)豐厚、前景樂(lè)觀時(shí)，如果行業(yè)進(jìn)入門檻（資本需求、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、技術(shù)要求、政府政策）不高，很容易引來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，從而加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力 與某一產(chǎn)品具有相似功能，能滿足同一需求的不同性質(zhì)的其他產(chǎn)品屬于替代品。替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力的大小取決于產(chǎn)品替代的密切程度、替代產(chǎn)品的成本水平和行業(yè)獲利水平。 購(gòu)買者的侃價(jià)能力 指企業(yè)來(lái)自其產(chǎn)品客戶（工業(yè)用戶或經(jīng)銷商）的壓力。企業(yè)與購(gòu)買者之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是：價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)等交易條件。購(gòu)買者的競(jìng)爭(zhēng)能力主要取決于其：1、購(gòu)買量的大??；2、是否需求標(biāo)準(zhǔn)化或大路貨的產(chǎn)品；3、工業(yè)用品質(zhì)量對(duì)購(gòu)買者產(chǎn)品影響大?。?、是否掌握充分的市場(chǎng)

10、信息；5、能否通過(guò)后向一體化取得所需的工業(yè)用品； 供應(yīng)商的侃價(jià)能力 指企業(yè)來(lái)自其原材料或零部件供應(yīng)商的壓力。供應(yīng)商經(jīng)常通過(guò)提高價(jià)格、降低產(chǎn)品質(zhì)量和停止供貨等手段對(duì)企業(yè)施加壓力。供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)能力主要取決與其：1、供應(yīng)商是否是壟斷企業(yè)；2、供應(yīng)商是否向許多零星分散的弱小企業(yè)供貨；3、供應(yīng)商的工業(yè)用品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量影響大??；4、供應(yīng)商的產(chǎn)品是否有替代品； 品牌競(jìng)爭(zhēng)者同一行業(yè)以相似的價(jià)格向相同的顧客提供相同產(chǎn)品企業(yè)； 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者同一行業(yè)生產(chǎn)不同檔次、型號(hào)、品種的產(chǎn)品的企業(yè)； 一般競(jìng)爭(zhēng)者為滿足相同需要兒提供不同產(chǎn)品的企業(yè)（替代品競(jìng)爭(zhēng)者） 廣義競(jìng)爭(zhēng)者為爭(zhēng)取同一筆資金而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)（資源競(jìng)爭(zhēng)者）什么驅(qū)

11、使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么？1.未來(lái)目標(biāo) 3.現(xiàn)行戰(zhàn)略存在于各個(gè)管理層和多個(gè)戰(zhàn)略方面 該企業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)概貌 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前地位滿意嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將采取什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里易受攻擊？ 什么將激起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)？2.假設(shè) 4.能力關(guān)于其自身和產(chǎn)業(yè) （的估計(jì)和認(rèn)識(shí)） 強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容邁克爾.波特：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的差別表現(xiàn)在：1、目標(biāo)市場(chǎng)；2、產(chǎn)品質(zhì)量或檔次；3、性能或技術(shù)水平；4、價(jià)格5、銷售范圍；公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些處于同一行業(yè)同一戰(zhàn)略群體（在特定行業(yè)推行相同戰(zhàn)略的一組公司）的公司。 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)了解競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)

12、有助于企業(yè)預(yù)見(jiàn)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)有多種：1、利潤(rùn)率；2、市場(chǎng)占有率；3、銷售增長(zhǎng)率；4、企業(yè)形象；5、成本、技術(shù)或服務(wù)領(lǐng)先；重點(diǎn)了解競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)組合和及其側(cè)重點(diǎn)， 競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在關(guān)鍵業(yè)務(wù)方面的強(qiáng)弱評(píng)估，包括：1、產(chǎn)品；2、代理商分銷渠道；3、研發(fā)能力；4、財(cái)務(wù)實(shí)力；5、組織機(jī)構(gòu)與管理能力；6、成本和價(jià)格； 競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式1、從容型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他人攻擊反應(yīng)不迅速或不強(qiáng)烈；2、選擇性競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些攻擊反應(yīng)強(qiáng)烈；3、兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何攻擊都有強(qiáng)烈反應(yīng)；4、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)無(wú)法預(yù)測(cè)； 低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、含義：以成本作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、途徑：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低原材料

13、與人工費(fèi)用、生產(chǎn)自動(dòng)化、降低管理費(fèi)用、簡(jiǎn)化產(chǎn)品改進(jìn)設(shè)計(jì)等。3、適用：固定成本高、原材料需求量大、產(chǎn)品無(wú)差異的鋼鐵、石化、鋁材等大中企業(yè)。 集中性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、含義：將企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分。2、途徑：通過(guò)產(chǎn)品線集中或細(xì)分市場(chǎng)集中的做法，使中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的空間。3、風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)企業(yè)面對(duì)的局部市場(chǎng)在供求、價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)因素發(fā)生變化時(shí)，可能遭受損失。 差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、含義：企業(yè)以某些方面的獨(dú)到之處為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。2、途徑：通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、銷售網(wǎng)點(diǎn)或企業(yè)形象的差異化，獲取高于同行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。3、風(fēng)險(xiǎn)：該戰(zhàn)略以較高成本為代價(jià)，當(dāng)顧客沒(méi)有能力或不愿以較高價(jià)格購(gòu)買特色產(chǎn)品時(shí)；或

14、經(jīng)營(yíng)特色被其他企業(yè)打破時(shí)，都會(huì)影響該戰(zhàn)略的實(shí)施。 非對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、含義：企業(yè)采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不構(gòu)成威脅為前提的戰(zhàn)略。2、途徑：在技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷服務(wù)等領(lǐng)域形成戰(zhàn)略聯(lián)盟；3、適用：準(zhǔn)備進(jìn)入新市場(chǎng)的企業(yè)；或既無(wú)進(jìn)攻能力又無(wú)防御能力的小型企業(yè)。 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者防御戰(zhàn)略 市場(chǎng)補(bǔ)缺者游擊戰(zhàn)略40102030含義含義：企業(yè)根據(jù)自己在行業(yè)中所處的地位，為實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)采取的各種具體行動(dòng)方式。企業(yè)在行業(yè)中所處地位的四種類型n市場(chǎng)挑戰(zhàn)者攻擊戰(zhàn)略n市場(chǎng)追隨者追隨戰(zhàn)略 擴(kuò)大市場(chǎng)需求 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擁有最大的市場(chǎng)份額，在擴(kuò)大市場(chǎng)總需求中也收益最多，具體途徑：1）開(kāi)發(fā)新用戶；2）

15、尋找產(chǎn)品新用途；3）增加顧客使用量。 提高市場(chǎng)份額 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不管采取什么辦法提高市場(chǎng)份額，都必須考慮到以下可能的制約因素：1）反壟斷法；2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合反擊；3）營(yíng)銷努力可能導(dǎo)致成本上升和利潤(rùn)下降。 保護(hù)市場(chǎng)份額（防御策略）1、陣地防御以現(xiàn)有的產(chǎn)品和市場(chǎng)防御競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊。被動(dòng)防御有很高的風(fēng)險(xiǎn)。2、側(cè)翼防御企業(yè)加強(qiáng)對(duì)薄弱環(huán)節(jié)或次要業(yè)務(wù)的管理，防止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻。3、以攻為守企業(yè)先發(fā)制人的發(fā)起進(jìn)攻，削弱競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊能力。4、反擊防御企業(yè)受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊時(shí)采取反擊措施，有正面、側(cè)翼和牽制反擊。5、機(jī)動(dòng)防御企業(yè)未雨綢繆擴(kuò)張一些有潛力的新領(lǐng)域，作為將來(lái)防御和進(jìn)攻中心。6、收縮防御企業(yè)主動(dòng)從一些實(shí)力較弱的領(lǐng)

16、域撤出，集中于實(shí)力強(qiáng)的領(lǐng)域。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者攻擊的對(duì)象：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、同等規(guī)模的企業(yè)、中小企業(yè)。根據(jù)進(jìn)攻對(duì)象選擇策略：1）正面進(jìn)攻向?qū)κ值膹?qiáng)項(xiàng)而不是弱項(xiàng)發(fā)起進(jìn)攻，進(jìn)攻者最好有3：1的優(yōu)勢(shì)。2）側(cè)翼進(jìn)攻尋找和攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，避免短兵相接，成功率遠(yuǎn)大于正面進(jìn)攻。3）包圍進(jìn)攻在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)向?qū)κ职l(fā)起進(jìn)攻。可以是產(chǎn)品圍攻或市場(chǎng)圍攻。4）迂回進(jìn)攻進(jìn)攻對(duì)手尚未涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)。發(fā)展新產(chǎn)品或多元化經(jīng)營(yíng)。5）游擊進(jìn)攻是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起小范圍、小規(guī)模、間歇性的進(jìn)攻。以騷擾對(duì)手。市場(chǎng)追隨者通常是那些模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的企業(yè)。特別適合鋼鐵、化工等資本密集的同質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)：緊密追隨全面模仿完全不進(jìn)行創(chuàng)新的做法；有距離追隨主要方面模仿而在其他方面有異；有選擇追隨某些方面模仿另一些方面有別；市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指專門為那些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者忽視或不感興趣的小市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)的小企業(yè)。小企業(yè)要想成功必須實(shí)施專業(yè)化策略： 最終用戶針對(duì)某些最終用戶專業(yè)化經(jīng)營(yíng)； 特定顧客有某些特定顧客服務(wù)； 特定產(chǎn)品只生產(chǎn)