競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研報(bào)告提綱(1)

1、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研報(bào)告【調(diào)研目的】根據(jù)銷(xiāo)售處會(huì)議要求，為了更好地掌握區(qū)域內(nèi)主要水泥企業(yè)與我公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，為后期市場(chǎng)決策提供依據(jù)，進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)控制力，富陽(yáng)市場(chǎng)部進(jìn)行了實(shí)地走訪并著手調(diào)研區(qū)域主要水泥企業(yè)?，F(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)如下：【調(diào)研時(shí)間】：2015年3月26日-2015年4月1日【調(diào) 研 人】：黃劍、劉仁明、儲(chǔ)江【調(diào)研內(nèi)容】：1、2014區(qū)域市場(chǎng)定位，宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，人口等情況；2、 走訪調(diào)研區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)水泥、熟料產(chǎn)能，水泥品牌，了解區(qū)域供求關(guān)系；3、 調(diào)研區(qū)域主要水泥企業(yè)2014年經(jīng)營(yíng)情況和2015年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；4、 2015年區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)重心和一季度窯磨運(yùn)轉(zhuǎn)率、銷(xiāo)量；

2、富陽(yáng)山亞南方礦山資源、原材料來(lái)源、品種生產(chǎn)成本、含稅保本價(jià)；6、區(qū)域市場(chǎng)2015年定位、銷(xiāo)售重點(diǎn)，計(jì)劃擬定、重點(diǎn)公關(guān)方向，一季度銷(xiāo)量完成情況等；7、區(qū)域市場(chǎng)2015年度保證措施；【正 文】一、2014年區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及區(qū)域市場(chǎng)定位1、 桐廬區(qū)域： 2014年桐廬縣綜合實(shí)力進(jìn)一步提升。經(jīng)濟(jì)類(lèi)指標(biāo)較快增長(zhǎng)，全縣實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP)306.47億元，增長(zhǎng)8.5%；農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值32.36億元，增長(zhǎng)5.6%；規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值463.82億元，增長(zhǎng)7.3%；服務(wù)業(yè)增加值111.28億元，增長(zhǎng)11.2%；地方財(cái)政收入23.91億元，增長(zhǎng)8.0%；固定資產(chǎn)投資209.64億元，增長(zhǎng)21.5%；社會(huì)消

3、費(fèi)品零售總額111.33億元，增長(zhǎng)13.9%；自營(yíng)出口12.59億美元，增長(zhǎng)12.9%。民生類(lèi)指標(biāo)完成良好，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入36366元，農(nóng)民人均純收入20627元，分別增長(zhǎng)10.3%和11.3%，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率3.0%，居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)漲幅1.5%。節(jié)能減排等約束類(lèi)指標(biāo)全面完成，萬(wàn)元GDP綜合能耗下降4.7%以上。此外，桐廬縣還成功舉辦了電商發(fā)展大會(huì)、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)、桐商大會(huì)、科技人才周、華夏中醫(yī)藥養(yǎng)生旅游節(jié)、中國(guó)休閑鄉(xiāng)村旅游季等活動(dòng)，獲得了中華寶鋼環(huán)境獎(jiǎng)、中國(guó)最美麗縣等榮譽(yù)，桐廬的知名度、美譽(yù)度和影響力進(jìn)一步提升。2、 富陽(yáng)區(qū)域：2014年富陽(yáng)市全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP)6

4、01.5億元，同比2013年增長(zhǎng)8.3%。財(cái)政收入88.4億元，其中一般公共預(yù)算49.6億元，分別增長(zhǎng)6.3%和7%。固定資產(chǎn)投資350.07億元，同比增長(zhǎng)22%，其中：基礎(chǔ)設(shè)施投資582.2億元，同比增長(zhǎng)24.4%，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成額95.82億元，同比增長(zhǎng)22%，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)住宅施工面積256.86萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)25.4%，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)住宅竣工面積39.81萬(wàn)平方米，同比減少1.6%，商品房銷(xiāo)售面積56.70萬(wàn)平方米，同比增加13.4%，商品房銷(xiāo)售額5.93億萬(wàn)元，同比減少6.1%。3、 區(qū)域定位：富陽(yáng)市場(chǎng)部區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：富陽(yáng)山亞南方、桐廬南方、桐廬紅獅等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。杭州南方水泥旗

5、下企業(yè)富陽(yáng)山亞南方、桐廬南方以其靈活的價(jià)格政策（一戶(hù)一策、墊資操作、月結(jié)、返利）及運(yùn)距優(yōu)勢(shì)在區(qū)域水泥、熟料市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，寧國(guó)、宣城海螺以穩(wěn)定的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及優(yōu)良的保供能力在區(qū)域內(nèi)擁有一批忠誠(chéng)的客戶(hù)占據(jù)其中小部分市場(chǎng)份額。2、 區(qū)域內(nèi)主要水泥企業(yè)情況簡(jiǎn)介1、 富陽(yáng)山亞南方水泥有限公司該司擁有1*5000 T/D熟料生產(chǎn)線及2*4.211.5m（輥）磨機(jī)，水泥設(shè)計(jì)產(chǎn)能200萬(wàn)噸、熟料設(shè)計(jì)產(chǎn)能180萬(wàn)噸。該公司位于富陽(yáng)淥渚鎮(zhèn)石灰石資源產(chǎn)區(qū)，是富陽(yáng)市最大的水泥企業(yè)，廠址以西3.2公里處的大同石灰石礦區(qū)建有自備礦山，破碎后的石灰石經(jīng)輸送帶直接進(jìn)廠，生產(chǎn)成本較低。山亞南方生產(chǎn)的“尖峰”牌水泥是浙

6、江省名牌產(chǎn)品，“尖峰”商標(biāo)被評(píng)定為浙江省著名商標(biāo)，產(chǎn)品主要銷(xiāo)往杭州、富陽(yáng)、蕭山、沿海等地的商品混凝土公司、管樁廠和工程項(xiàng)目，是中國(guó)建材南方水泥控股的核心企業(yè)之一。 2、桐廬南方水泥有限公司 該司擁有2*2500 T/D熟料生產(chǎn)線及1*4.211.5m（輥）磨機(jī)，水泥設(shè)計(jì)產(chǎn)能100萬(wàn)噸、熟料設(shè)計(jì)產(chǎn)能180萬(wàn)噸。位于桐廬縣境內(nèi)，中國(guó)建材集團(tuán)杭州南方水泥有限公司的下屬企業(yè)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，水、陸交通便捷，擁有2*600噸專(zhuān)用碼頭和自備礦山，背靠閬苑石灰?guī)r礦，資源豐富，浙江省首批“綠色礦山”企業(yè)之一。產(chǎn)品主要銷(xiāo)往杭州、桐廬、蕭山等地。3、桐廬紅獅水泥有限公司 該司擁有1*5000T/D熟料生產(chǎn)線，年設(shè)計(jì)

7、熟料產(chǎn)能180萬(wàn)噸，自備高山石灰?guī)r礦山，石灰石通過(guò)2.4公里輸送帶到廠；該司自備碼頭，位于富春江北岸，緊鄰23省道，擁有500噸級(jí)散貨泊位5個(gè)，其中4個(gè)用于水路熟料銷(xiāo)售裝船，一個(gè)用于原燃材料的卸貨，碼頭岸線總長(zhǎng)324m，通過(guò)2km的輸送帶穿越公路、隧道，直接到達(dá)碼頭。富陽(yáng)市場(chǎng)部所轄區(qū)域（富陽(yáng)、桐廬、淳安）由于交通便利，區(qū)域市場(chǎng)除了本地水泥企業(yè)山亞南方、桐廬南方、桐廬紅獅等，還有建德方向進(jìn)入的建德海螺、建德紅獅等其他品牌水泥，區(qū)域市場(chǎng)品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈?？傮w而言，市場(chǎng)形勢(shì)常年保持供大于求的局面。區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息：水泥企業(yè)窯磨機(jī)水泥庫(kù)熟料庫(kù)水泥年產(chǎn)能熟料年產(chǎn)能山亞南方1*5000 T/D1

8、*4.211.5m（輥）10萬(wàn)4萬(wàn)200萬(wàn)180萬(wàn)桐廬南方2*2500 T/D1*4.211.5m（輥）1.2萬(wàn)3萬(wàn)100萬(wàn)180萬(wàn)桐廬紅獅1*5000T/D/6萬(wàn)/180萬(wàn)3、 主要水泥企業(yè)2014年經(jīng)營(yíng)情況和2015年目標(biāo)1、 富陽(yáng)山亞南方水泥有限公司富陽(yáng)山亞南方實(shí)現(xiàn)熟料產(chǎn)量165萬(wàn)噸，水泥產(chǎn)量166萬(wàn)噸，余熱發(fā)電5692.51萬(wàn)度，銷(xiāo)售收入54186.11萬(wàn)噸，熟料變動(dòng)成本151.41元/噸，水泥變動(dòng)成本177.9元/噸，熟料制造成本160.73元/噸，水泥制造成本189.14元/噸，凈銷(xiāo)售利潤(rùn)9380.27萬(wàn)元的目標(biāo)，降本增效節(jié)約成本312.97萬(wàn)元。2015年水泥銷(xiāo)售計(jì)劃180萬(wàn)噸，

9、熟料生產(chǎn)計(jì)劃170萬(wàn)噸，銷(xiāo)售計(jì)劃30萬(wàn)噸，盈利目標(biāo)9600萬(wàn)元。富陽(yáng)山亞南方2014年度銷(xiāo)售情況及15年度銷(xiāo)售計(jì)劃水泥熟料盈利目標(biāo)2014年度166萬(wàn)噸165萬(wàn)噸9380.27萬(wàn)元2015年度180萬(wàn)噸170萬(wàn)噸9600萬(wàn)元富陽(yáng)山亞南方以靈活的銷(xiāo)售政策(一戶(hù)一策、墊資操作）、運(yùn)距短等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在區(qū)域水泥市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。山亞南方銷(xiāo)售方式以工廠直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商墊資操作兩種方式進(jìn)行操作，其中經(jīng)銷(xiāo)商操作的客戶(hù)，南方會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況變化給予經(jīng)銷(xiāo)商合適市場(chǎng)價(jià)格從而確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間。山亞南方客戶(hù)群體包括區(qū)域的攪拌站、制品企業(yè)及工程客戶(hù)；南方針對(duì)穩(wěn)定采購(gòu)的制品企業(yè)采取授信墊資、月結(jié)等方式吸引客戶(hù)。2、桐廬南方水泥

10、有限公司桐廬南方2014年完成水泥銷(xiāo)售92萬(wàn)噸，熟料銷(xiāo)售85萬(wàn)噸，盈利目標(biāo)達(dá)到8976.5萬(wàn)元。2015年水泥銷(xiāo)售計(jì)劃90萬(wàn)噸、熟料銷(xiāo)售計(jì)劃90萬(wàn)噸，利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)到7000萬(wàn)元。桐廬南方2014年度銷(xiāo)售情況及15年度銷(xiāo)售計(jì)劃水泥熟料盈利目標(biāo)2014年度92萬(wàn)噸85萬(wàn)噸5042萬(wàn)元2015年度90萬(wàn)噸90萬(wàn)噸7000萬(wàn)元桐廬南方與山亞南方的水泥銷(xiāo)售是統(tǒng)一管理，水泥客戶(hù)之間的發(fā)貨由山亞南方統(tǒng)一協(xié)調(diào)發(fā)運(yùn)，主要銷(xiāo)售市場(chǎng)在桐廬、分水、樂(lè)平；其中攪拌站及網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)是桐廬南方的重點(diǎn)客戶(hù)，針對(duì)區(qū)域攪拌站客戶(hù)采取區(qū)別定價(jià)、一戶(hù)一策、授信墊資、月結(jié)等方式。3、桐廬紅獅水泥有限公司桐廬紅獅2014年熟料銷(xiāo)量162萬(wàn)噸，

11、年度利潤(rùn)達(dá)到6347.8萬(wàn)元，2015年銷(xiāo)售計(jì)劃175萬(wàn)噸，年度利潤(rùn)目標(biāo)9000萬(wàn)元。桐廬紅獅僅生產(chǎn)熟料，主要銷(xiāo)往金華、紹興、杭州等地。四、2015年區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售重心、一季度窯磨運(yùn)轉(zhuǎn)率和銷(xiāo)量 1、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2015年銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售重心 山亞南方、桐廬南方同屬杭州南方旗下企業(yè)，水泥、熟料銷(xiāo)售一體化管理，2015年杭州南方水泥方面以保供杭黃高鐵工程為主，杭州南方取得杭黃高鐵水泥供應(yīng)權(quán)后，由桐廬南方生產(chǎn)低堿水泥來(lái)保供杭黃高鐵工程。預(yù)計(jì)后期，桐廬南方因保供問(wèn)題，將丟失一部分市場(chǎng)份額。市場(chǎng)部將會(huì)時(shí)刻關(guān)注區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)產(chǎn)情況和價(jià)格政策變化，爭(zhēng)取拓展區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量。2015年窯運(yùn)轉(zhuǎn)和情況：2

12、014年一季度窯運(yùn)轉(zhuǎn)率2015年一季度窯運(yùn)轉(zhuǎn)率2014年一季度銷(xiāo)量2015年一季度銷(xiāo)量山亞南方94%61%32.6627.5桐廬南方92%51%18.314.8桐廬紅獅94%40%35.332.25、 富陽(yáng)山亞南方礦山資源、原材料來(lái)源、品種生產(chǎn)成本、含稅保本價(jià)情況了解；1、 礦山資源、原材料來(lái)源富陽(yáng)市非金屬礦產(chǎn)資源較為豐富，石灰?guī)r礦儲(chǔ)量大，礦產(chǎn)地也相對(duì)集中，查明保有石灰?guī)r資源儲(chǔ)量7.8億噸。遠(yuǎn)景儲(chǔ)量在10億噸以上，質(zhì)量?jī)?yōu)，前景好，具較大開(kāi)發(fā)利用潛力，主要分布在鹿山、新桐、淥渚、新登、胥口、富春等鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，已形成水泥用灰?guī)r、脫硫用灰?guī)r、冶金熔劑用灰?guī)r原料基地；建筑石料礦產(chǎn)一方面由于地處丘陵、半山

13、區(qū)，資源豐富。富陽(yáng)地處區(qū)位具有明顯優(yōu)勢(shì)，便利的公路、水路交通運(yùn)輸、廣泛的周邊市場(chǎng)、豐富的建材資源開(kāi)發(fā)利用已形成規(guī)模，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。 富陽(yáng)市礦業(yè)發(fā)展以石灰石和普通建筑石料采掘加工為主，是浙江省四大水泥熟料生產(chǎn)基地之一，也是商品石料供應(yīng)基地。礦業(yè)經(jīng)濟(jì)已成為富陽(yáng)市部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要經(jīng)濟(jì)支柱和村民致富的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，隨著城市化進(jìn)程的加快和基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的完善，對(duì)以水泥用石灰?guī)r和建筑石料為主的礦產(chǎn)資源的需求仍將持續(xù)擴(kuò)大。目前共查明大型石灰?guī)r礦床4處，中型2處、小型1處，灰?guī)r礦體結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，礦石質(zhì)量好，CaO 多在50% 以上，是水泥用、冶金熔劑用和燃煤脫硫用灰?guī)r的優(yōu)質(zhì)原料。其中，富陽(yáng)山亞南方水泥有限公司周邊的石

14、灰石資源情況如下： 淥渚重點(diǎn)開(kāi)采區(qū)：該區(qū)位于淥渚鎮(zhèn)，面積約 39.37 平方公里，石灰?guī)r礦開(kāi)采基地，水泥用石灰?guī)r保有資源儲(chǔ)量2.56億噸。 開(kāi)發(fā)利用現(xiàn)狀：該區(qū)作為水泥用石灰?guī)r開(kāi)發(fā)基地，聚集了1 家大型水泥生產(chǎn)企業(yè)富陽(yáng)山亞南方水泥有限公司，配套礦山設(shè)計(jì)產(chǎn)能210 萬(wàn)噸/ 年；另有汪家峴口礦區(qū)，經(jīng)開(kāi)發(fā)整合后開(kāi)采區(qū)內(nèi)保留3 家水泥用石灰?guī)r礦山，產(chǎn)量控制在300 萬(wàn)噸/年,區(qū)內(nèi)共有生產(chǎn)礦山22家，其中水泥用石灰?guī)r礦山 8 家。除山亞南方配套的大同礦山及汪家峴口礦區(qū)規(guī)模達(dá)到大型外，其余均為小型。在保證區(qū)內(nèi)水泥生產(chǎn)企業(yè)的需求外，部分外銷(xiāo)往蕭山、諸暨等地，浙江航民上峰、浙江金首目前從該礦區(qū)采購(gòu)石灰石，通過(guò)礦

15、車(chē)運(yùn)送至打石山碼頭下水發(fā)往蕭山。2、 山亞南方42.5散、熟料成本熟料成本熟料成本石灰石煤電余熱發(fā)電其他成本生產(chǎn)成本噸稅金及三項(xiàng)費(fèi)用含稅保本單價(jià)22.8517.910.660.0511.4140.0324.76192.8單耗1.360.153110.2單位成本3177.6820.460.5142.5散裝成本 42.5散裝水泥成本熟料混合材電石膏其他成本生產(chǎn)成本噸稅金及三項(xiàng)保證金含稅保本單價(jià)140.03/0.666912.73150.619.25198.7單耗0.72/35.530.04單位成本100.87.0823.452.766、 區(qū)域市場(chǎng)2015年定位、銷(xiāo)售重點(diǎn)、重點(diǎn)公關(guān)方向、一季度銷(xiāo)量完

16、成情況。（一）、整體市場(chǎng)概況：從近期的市場(chǎng)跑動(dòng)情況來(lái)看，2015年春節(jié)之后整體市場(chǎng)啟動(dòng)比往年較為緩慢、市場(chǎng)需求減少明顯，且資金回籠情況差，區(qū)域內(nèi)散裝客戶(hù)特別是攪拌站客戶(hù)資金回籠情況尤其堪憂(yōu)，基本上保持在20%-40%左右，唯有宏基源去年資金回籠約50%，較市場(chǎng)的普遍水平較高。根據(jù)目前了解到的區(qū)域周邊水泥企業(yè)的信息，后期預(yù)計(jì)周邊的水泥企業(yè)會(huì)努力維持目前的水泥和熟料價(jià)位，考慮到2015年整體宏觀環(huán)境較2014年還有一定的不樂(lè)觀因素，2015年一季度主要是維持目前的價(jià)位，爭(zhēng)取在現(xiàn)有銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，增加利潤(rùn)水平。預(yù)計(jì)目前市場(chǎng)的價(jià)格可以維持到4月份中旬。（二）、2015年市場(chǎng)定位、重點(diǎn)攻關(guān)方向：富陽(yáng)市場(chǎng)部

17、作為外圍市場(chǎng)部，市場(chǎng)部的定位主要是協(xié)助寧宣兩公司平衡產(chǎn)能，在產(chǎn)能過(guò)?；蛘邘?kù)存較高的情況下，努力拓展市場(chǎng)，減輕公司庫(kù)存和銷(xiāo)售壓力，在旺季時(shí)，則通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的保供來(lái)維護(hù)客情關(guān)系。銷(xiāo)售重點(diǎn)：針對(duì)目前的富陽(yáng)市場(chǎng)部的市場(chǎng)情況，后期的工作重點(diǎn)分別如下：1、主要抓住區(qū)域內(nèi)宏基源拌站不丟失，通過(guò)價(jià)格手段加大對(duì)攪拌站市場(chǎng)的控制力，確保目前的攪拌站市場(chǎng)份額；2、對(duì)于新的潛在制品和攪拌站客戶(hù)加強(qiáng)走訪，旺季時(shí)需要加大保供力度，區(qū)域部分制品客戶(hù)反應(yīng)我公司14年在旺季保供的工作方面有所缺陷，所以今年的保供方案主要是通過(guò)淡旺季水泥聯(lián)動(dòng)保供；3、加大對(duì)重點(diǎn)工程客戶(hù)的拜訪力度，引導(dǎo)本地有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商參與重點(diǎn)工程投標(biāo)和保供。（

18、三）、2015年富陽(yáng)市場(chǎng)部一季度銷(xiāo)量完成情況：1月份2月份3月份一季度3袋494.5364690.515494袋322104414673散107.780105.56213.344散36499.877856.7216914.2761270.865散4257.85458.92849.047565.79熟料3703.1203707.747410.86合計(jì)45385.128783.6224308.1178476.85宣海9334.781474.6622509.5333318.97寧國(guó)36050.347308.961798.5845157.887、 區(qū)域市場(chǎng)2015年保證措施1、 做好區(qū)域內(nèi)攪拌站客戶(hù)的跑動(dòng)和引導(dǎo)攪拌站客戶(hù)發(fā)貨，堅(jiān)持維持目前的市場(chǎng)份額不丟失、努力拓展新的客戶(hù)。重點(diǎn)做好在拓展銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，維護(hù)客情關(guān)系；2、 關(guān)注好區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格政策的變化和窯磨開(kāi)停變化。富陽(yáng)區(qū)域周邊水泥企業(yè)較多，且物流通道發(fā)達(dá)，區(qū)域內(nèi)水泥市場(chǎng)較為復(fù)雜，所以工作重點(diǎn)要從點(diǎn)到面，積極拓展信息渠道，把握整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。3、 維持目前