車位銷售建議PPT課件

1、一、本案車位情況分析一、本案車位情況分析本案二期一號地車位2105個，其中約800個無產權車位，分布在地下人防位置，總體車位比例占到樓上居住套數(shù)的50%左右；第1頁/共15頁項目周邊車位物業(yè)現(xiàn)狀項目周邊車位物業(yè)現(xiàn)狀車位個數(shù)上/下租賃價格售價目前售出個數(shù)/比例租賃個數(shù)/比例規(guī)劃戶數(shù)車位/戶數(shù)比*150028060000未售無18001:1.2*50002000/3000250-30060000-80000未售70%不收費50001：1*35896/262150/320無產權不售未售未交房未售5851:1*530350待定未售未租售5301：1*2800260-350不售未售65%35000.8：

2、1二、項目周邊及同類物業(yè)車位調查小結：1）以上項目主要針對車位的租金及銷售價格進行調研，在其調研項目中，車位售價地下租金區(qū)間在260元350之間；2）在以上調研項目中，尚成及萬象新天的車位價格為預售暫定價，暫未開始發(fā)售，具體銷售時間待樓盤銷售完畢及入住率達到70%后再執(zhí)行；3）根據(jù)對市場的了解，部分實力樓盤對車位物業(yè)采用方法是前期持有，以租受益，時機成熟再行以較理想價格銷售，入住率越高，銷售價格越高。事實上，基于回報偏低，業(yè)主未入住等因素，對車位物業(yè)長期持有，以租受益，等待銷售時機成熟，成為部分實力項目采取的主要策略。第2頁/共15頁 三、車位的價格制定原則：車位價格和住宅房屋單價之間存在一定

3、的比值關系，但并非 單純的線性關系。根據(jù)市場車位的定價規(guī)律，車位的售價應 在房屋銷售價格的812倍；從車位的租售價來看：市場停車位年租金與售價的比例關系 相對一般不低于1：20，即車位投資回報率一般不低于4%。公寓市場的投資回報率在6%左右；即本案項目LOFT產品均價區(qū)間8360元/-10800元/，按投資回報6%計算，月租金應為8360元/-10800元/*50*6%/12=2000元/月-2650元/月第3頁/共15頁結論：1、本案項目車位售價制定：本案暫定銷售均價區(qū)間8360元/-10800元/，本案屬于正在發(fā)展中心地帶，項目尚未落成，由此參照最低配比數(shù)值8計算；車位區(qū)間銷售單價（p）6

4、6000元/個（p1）86000元/個，設定（p）系數(shù)4.5 ；設定（p1）系數(shù)加權平均結果 = (（p） *4.5 + （p1）* 5.5) /(4.5 + 5.5) = 77000元/個第4頁/共15頁2、根據(jù)以上調研項目車位租金價格區(qū)間260-350元之間，可大概推算出其在市場上銷售價格=月租金*20*12月份即售價區(qū)間為：（h）63000元/個（h1）84000元/個 設定（p）系數(shù)4.5 ；設定（p1）系數(shù)加權平均結果 = (（h） *4.5 + （h1）* 5.5) /(4.5 + 5.5) = 74550元/個取買方市場車位加權銷售平均值與本案車位加權平均值對比，設定總系數(shù)為10

5、，分別占到及；最終修正本案車位售價7560075600元/ /個，在以后的預售中根據(jù)車位位置的同制定不同位置車位的詳細售價2、本案車位的租金價格：相對值中車位售價與年租金比例20：1推算出本案車位租金價=車位售價/20/月份12本案車位租金價格320320元/ /月第5頁/共15頁四、車位推售建議：四、車位推售建議：1、從實際車位利用率供大于求、從實際車位利用率供大于求（右側圖表金羊網(wǎng)數(shù)據(jù)）根據(jù)網(wǎng)絡調查不難看出 ，購房業(yè)主對于車位的考慮先租再買及有車再考慮占到77.31%，主要體現(xiàn)在車位的售價難以讓普通購房者接受，在新開發(fā)的項目中，尤其是高層住宅，地下車位的配比逐步走高，造成了車位銷售的供大于

6、求。然而在本案北京像素的二期10個樓座中，車位數(shù)量2105（約800多無產權），比例為2：1，客戶對此種配比情況，就未來入住社區(qū)而言不會產生搶占車位現(xiàn)象，由此客戶不會輕易購買車位第6頁/共15頁2 2、從消費能力/ /投資心理分析車位的需求空間并不明顯從以上圖表中同時可以看出 ，有20.59%客戶選擇同時購買車位，其主要目的是因為車位節(jié)省使用成本或現(xiàn)行價格較低，同時可以選擇位置較理想，上下樓方便的位置，但對于結合區(qū)域項目的車位銷售狀況而言不容樂觀，加上項目購買人群80后屬創(chuàng)業(yè)年輕人居多，建議車位暫緩銷售；綜上：1 1）從本案項目車位的實際情況來看，二期一號地塊車位數(shù)量占到LOFTLOFT戶型數(shù)

7、量的，按照計算，總計銷售額將達到元人民幣；2 2）車位數(shù)量及銷售額的高額產量，需要大量入住客戶的有力支撐，尤其在本案內車位的數(shù)量不會造成入住后停車緊張的情況出現(xiàn)，所以客戶在對于購買車位問題上會遲后考慮；第7頁/共15頁公寓定位3、因本案LOFT產品首付款在50%左右，對于80后創(chuàng)業(yè)的年輕人來講，資金的壓力會造成購買車位困難，同時在購買本案LOFT產品的客群中，會有相當部分買房后買車，所以車位的提前推售會造成銷售遲緩；第8頁/共15頁PLAN B五：車位銷售執(zhí)行建議：u車位的銷售方式在本案首次開盤后可以進行房源銷售情況統(tǒng)計，熱銷較好優(yōu)質房源將與待銷售車位進行比例打包搭配銷售，減少客戶購買的選擇余

8、地；滯銷戶型可把待銷車位當做有力的促銷噱頭，提高其戶型的銷售率；車位相對戶型的銷售額度比例較低，可適當加大其傭金提成比例，此種方式針對銷售人員針對車位的單個推銷有一定得積極促進作用；在進入正常的車位銷售時期，建議自持20%作為臨時來訪客戶的停車之用；第9頁/共15頁u付款方式多樣化本案車位以一次性付款為主，為了使更多的年輕人可以輕易地購買地下車位，建議可采用多種方式。如車位銀行按揭，可貸款50%，最高期限為10年；如可將其與房價合并一起，做銀行按揭；如采取分期付款方式，首付三成，余款分期付清（最長為2年）。u車位銷售時間安排：營銷中心從本案開盤后重點開始對車位意向客戶調查，有針對性對購房客戶篩

9、查車位客戶數(shù)量、價格需求、付款方式等相關因素；如此考慮，其原因為：現(xiàn)階段工作重點及資金回款壓力在LOFT產品上，故此階段不建議考慮車位的銷售；車位的銷售需要客戶的積蓄及購買力的支撐，本案的開盤正是積累客戶的有力途徑，同時也可根據(jù)客戶的反饋意見調整車位的營銷策略；車位的銷售，尤其是開始，最好是集中精力打個殲滅戰(zhàn)，集中消化一批，然后利用提價等價格杠桿，促進猶豫不決者及早購買。第10頁/共15頁車位總計2105個，108000元/個 總計銷售額2.3億元時間2009年7月2009年9月2009年12月2010年1月階段劃分前期積蓄客戶摸底集中開盤銷售持續(xù)銷售銷售量u車位銷售計劃按照LOFT銷售執(zhí)行計

10、劃，2009年底前10億銷售額，第11頁/共15頁THE END.第12頁/共15頁三、銷售方案1、折扣策略11目前市場在銷的LOFT項目付款及折扣狀況：項目名稱項目名稱報價報價裝修狀況裝修狀況付款方式付款方式折扣折扣說明說明美利山13500精裝修一次性無折扣銀行按揭無折扣按揭分期首付款分期:目前采用4+1政策即：簽約時支付40%房款，結構封頂支付剩余10%房款青年工社16500精裝修一次性9.5如不要精裝修,每平米減1500元,之后總價再減20000元(水電補助)，約9.4折精裝銀行按揭無折扣合生麒麟社23000精裝修一次性9.7*9.9銀行按揭9.9尚城12000毛坯房一次性9.3搜房網(wǎng)會

11、員在原有折扣基礎上在享受9.8折優(yōu)惠銀行按揭9.9搜房網(wǎng)會員在原有折扣基礎上在享受9.9折優(yōu)惠采取客戶介紹成交積分活動，最少5分-10分，累計15分以下每分60塊錢；16分以上-50每分70塊錢；50-100分以下每分80；100分以上每分85塊錢；每分沖抵相關費用，活動10月31日結束（介紹率50%）卡夫卡公寓11000-12000精裝修一次性未定尚未開盤,據(jù)銷售人員介紹：開盤時會在價格上有驚喜。銀行按揭未定第13頁/共15頁12北京像素銷售折扣及付款方式建議為加快資金回流，建議加大一次性付款折扣力度；北京像素購買客群積蓄有限、但其收入成長性較高，且商業(yè)貸款只能做到五成十年，首期款比例對這部分客群來說相對較高，有可能屏蔽部分客戶。因此可將首期款分期，以拓寬客戶資源。本案主要客群為80后年輕人群，網(wǎng)上看房率會占到相當大一部分，在項目網(wǎng)站開通后建立會員注冊后臺系統(tǒng)，凡有效之注冊會員在購買本案任意戶型后方可獲得5000像素幣，如成功推薦一名客戶成為本案會員及購買本項目，同樣各獎勵5000像素幣。每10000像素幣可兌換現(xiàn)金5000元整。（此種促銷方式適合于年輕化群體，朋友圈子廣，人脈及層次均衡，有助于客戶主動進行口碑相傳，提高本案的銷售率） 13具體折扣如下：一次性付款：95折基礎上再優(yōu)惠10