房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售培訓(xùn)

1、銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)目錄業(yè)務(wù)知識(shí)銷售人員要素銷售技巧經(jīng)紀(jì)人要素銷售人員的權(quán)利與義務(wù)1 12 2銷售人員應(yīng)具備的基本要素1 12 23 3銷售人員工作職能和社會(huì)地位一、經(jīng)紀(jì)人工作職能和社會(huì)地位一、經(jīng)紀(jì)人工作職能和社會(huì)地位1、以專業(yè)而親切的服務(wù)來滿足顧客對(duì)房屋買賣或租賃的需求，達(dá)成公司制定的個(gè)人業(yè)績目標(biāo)。2、保持店鋪的整潔和美觀，以樹立房管家的良好形象。3、通過培訓(xùn)，不斷豐富和提高專業(yè)技能知識(shí)。4、堅(jiān)持每日進(jìn)行物件及目標(biāo)顧客的開發(fā)和維護(hù)。5、及時(shí)進(jìn)行市場的調(diào)研及估價(jià)。6、按照公司的政策開展買賣雙方的中介服務(wù)。7、自覺遵守公司的政策和規(guī)定，維護(hù)房管家的品牌和利益。8、認(rèn)真作好每天、每周、每月的工作。5

2、1、職業(yè)道德：指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的道德規(guī)范，它是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員就這一職業(yè)活動(dòng)所共同認(rèn)可并擁有的思想觀念、情感、和行為習(xí)慣的總和。其基本要求為： 守法經(jīng)營、以誠為本 恪守信用、盡職守責(zé) 公平競爭、團(tuán)結(jié)合作 2、職業(yè)修養(yǎng)： 自知、自信、樂觀、開朗、堅(jiān)韌、奮進(jìn) 3、完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)： 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)文化修養(yǎng) 4、職業(yè)技能：（1）收集信息的技能（2）市場分析的技能（3）溝通的技能（4）配對(duì)的技能（5）把握成交的技能二、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的基本素質(zhì)二、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的基本素質(zhì)1、銷售人員的權(quán)利：（1）可加入經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)依法進(jìn)行各種經(jīng)紀(jì)活動(dòng)；（2）經(jīng)公司授權(quán)訂立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同等重要文件；（3）

3、要求委托人提供與交易有關(guān)的資料；（4）有權(quán)拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令；（5）執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并獲得合理報(bào)酬。2、銷售人員的義務(wù)：（1）遵守法律、法規(guī)、行業(yè)管理規(guī)定和職業(yè)道德；（2）不得同時(shí)受聘于兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行業(yè)務(wù)；（3）向委托人及時(shí)報(bào)告相關(guān)信息,充分保障委托人的權(quán)益,完成委托業(yè)務(wù)；（4）為委托人保守商業(yè)秘密；（5）接受當(dāng)?shù)卣康禺a(chǎn)行政主管部門的監(jiān)督檢查；（6）接受職業(yè)繼續(xù)教育,不斷提高業(yè)務(wù)水平。三、經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利和義務(wù)三、經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利和義務(wù)1234業(yè)務(wù)知識(shí)業(yè)務(wù)流程溫馨提示深度學(xué)習(xí)期初步學(xué)習(xí)期深入實(shí)踐期深入實(shí)踐期初步學(xué)習(xí)期初步學(xué)習(xí)期打的贏仗的士兵才是好兵工欲善其事，必先利其

4、器1 1初步學(xué)習(xí)期初步學(xué)習(xí)期1、時(shí)間劃分：、時(shí)間劃分：（1） 員工實(shí)習(xí)期：1個(gè)月（7天內(nèi)離職不計(jì)算工資）（2） 技能提升期：2個(gè)月（3） 業(yè)務(wù)提高期：36月（4） 技能成熟期：79個(gè)月2 2深度學(xué)習(xí)期深度學(xué)習(xí)期1、接聽電話2、撥打電話3、部門主管電話溝通能力檢測(cè)1、客戶到訪2、客戶接待（二）客戶客戶接待接待電話電話溝通溝通（一）送客送客（三）（二）磋商磋商議價(jià)議價(jià)1、送客標(biāo)準(zhǔn) 4、實(shí)勘2、清理現(xiàn)場 5、房產(chǎn)評(píng)估3、接待注意事項(xiàng)1、議價(jià)前提 4、誘客人下訂2、與客人議價(jià)過程 5、議價(jià)注意事項(xiàng)3、與業(yè)主殺價(jià) 6、合同簽訂B BC C3 3業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程（1） 工作適應(yīng)期：工作適應(yīng)期：（1 7天）

5、 所有新員工必須經(jīng)過前7天的考評(píng)，以此來測(cè)試是否適合本行業(yè)；同時(shí)，也是評(píng)定新員工是否錄用的唯一指標(biāo)；（7天內(nèi)離職不計(jì)算薪酬） 人力資源部將進(jìn)行企業(yè)文化宣導(dǎo)及崗位基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)；（2） 基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)：（基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)：（830天）A A基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程接待、了解客戶需求，配對(duì)報(bào)價(jià)、帶看，了解客戶是否看好房源，談判細(xì)節(jié)最終促使交易成功；陪同客戶交接水電及物管相關(guān)費(fèi)用；交易完成；市場調(diào)查市場調(diào)查樓盤坐落、相應(yīng)配套及交通路線,樓宇分布圖及房號(hào)分布，了解樓盤的市場價(jià)格及交易程度；相應(yīng)的競爭對(duì)手；信息資源開發(fā)信息資源開發(fā)網(wǎng)絡(luò)尋找，業(yè)主名單電話追蹤，小區(qū)物管及清潔工咨詢，單頁張貼，包括區(qū)域內(nèi)商戶咨詢，老

6、客戶推薦，及其他方式的信息開發(fā)；B BC C3 3業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程D D客戶接待標(biāo)準(zhǔn)與技巧客戶接待標(biāo)準(zhǔn)與技巧微笑，熱情，禮貌；（您好 請(qǐng)進(jìn)，您請(qǐng)坐?。╇娫挏贤记呻娫挏贤记沙浞至私饪蛻粜枨?，引導(dǎo)客戶思路，對(duì)于不能把握的問題或解決不了的問題不要回答，盡量勸說客戶上門面對(duì)面溝通；不動(dòng)產(chǎn)勘驗(yàn)不動(dòng)產(chǎn)勘驗(yàn)了解房屋的朝向、戶型，小區(qū)的位置配套，推薦時(shí)盡量推薦優(yōu)勢(shì)，想辦法避免劣勢(shì)或提前想好對(duì)策；E EF F3 3業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程G G委托獲取委托獲取親戚朋友、老顧客推薦；不動(dòng)產(chǎn)推薦與報(bào)價(jià)不動(dòng)產(chǎn)推薦與報(bào)價(jià)因人、因物業(yè)而定；H H3 3業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程能清楚明白小區(qū)的周邊狀況、發(fā)展商、樓盤歷史情況、建成年份、

7、使用年限、小區(qū)管理狀況、配套設(shè)施、幢數(shù)及分布、梯戶數(shù)、總戶數(shù)及戶型配比、戶型朝向、車位配比、每幢層高、居住人群、開盤售價(jià)、目前售價(jià)、置換率、交通狀況、教育入學(xué)狀況、購物商場、金融行業(yè)、菜市場等。 H HF F4 4溫馨提示溫馨提示溫馨提示溫馨提示銷售技巧一一四四三三二二技巧篇心態(tài)篇知識(shí)篇實(shí)戰(zhàn)篇1704超速行銷法則的啟示4 秒秒1717分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣17分鐘分鐘30分鐘分鐘第一印象第一印象4 4秒內(nèi)形成秒內(nèi)形成3030分鐘自我準(zhǔn)備分鐘自我準(zhǔn)備銷售無技巧，功夫在銷售無技巧，功夫在“磨刀磨刀”積累和修煉積累和修煉成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？積極積極心態(tài)心態(tài)正確的心態(tài)專業(yè)的修

8、煉正確的心態(tài)專業(yè)的修煉公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型戶型/規(guī)劃規(guī)劃)客戶拓展技巧、陌生拜訪技巧、電話客戶拓展技巧、陌生拜訪技巧、電話營銷技巧、交流溝通技巧、價(jià)格談判營銷技巧、交流溝通技巧、價(jià)格談判技巧、業(yè)務(wù)成交技巧技巧、業(yè)務(wù)成交技巧銷售銷售技巧技巧商務(wù)禮儀、時(shí)間管理、目標(biāo)管理、財(cái)務(wù)商務(wù)禮儀、時(shí)間管理、目標(biāo)管理、財(cái)務(wù)/法律法律通用通用知識(shí)知識(shí)知識(shí)知識(shí)專業(yè)專業(yè)知識(shí)知識(shí)銷售手冊(cè)銷售手冊(cè)答客戶問答客戶問銷售流程銷售流程銷售人員的“座右銘”銷售技巧心態(tài)篇二樹立正確的“客戶觀”四積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉三成功銷售員的3、4、5、6一正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)一、正確認(rèn)識(shí)銷售這

9、一職業(yè)一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求，害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)社會(huì)80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求二、樹立正確二、樹立正確“客戶觀客戶觀”“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”“客戶是我們的衣食父母”誤區(qū)2：“獵物”？誤區(qū)3：“上帝”？儀容得體、外表整潔

10、；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。掌握房地產(chǎn)知識(shí)；介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)；耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇。客戶喜歡什么樣的售樓員？客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)知識(shí)豐富關(guān)心客戶二、樹立正確二、樹立正確“客戶觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”1、客戶是熟人、朋友；是我們服務(wù)的象；是事業(yè)雙贏的伙伴；2、關(guān)注客戶利益；真心幫助客戶；讓客戶成功、快樂；1、客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯；2、客戶的拒絕是自

11、我財(cái)富的積累；三、成功銷售員的三、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 63-3-必須知道的三件事必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、想爬多高，功夫就得下多深3、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度1、找尋動(dòng)力的源泉 “我為什么成為售樓員？”2、自我肯定的態(tài)度 “你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”3、擁有成功的渴望 “我要成功、我能成功！”4、堅(jiān)持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌1、明確的目標(biāo) “我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”2、樂觀的心情 “賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”3、專業(yè)的表現(xiàn) “我

12、專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”4、大量的行動(dòng) “從今天開始、堅(jiān)持不懈的行動(dòng)”4 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)1、強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉；2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作；3、完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談；4、建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家；銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的三、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 65 5 必須堅(jiān)持的五種信念必須堅(jiān)持的五種信念1、相信自己，足夠自信2

13、、真心誠意地關(guān)心您的客戶3、始終保持積極和熱忱4、鞭策自己的意志力5、尊重您的客戶6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干） “我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“售樓員” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購房專家 “我能診斷客戶購房需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “用行動(dòng)開啟成功的人生！”我要把工作做好用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著 “我要成為最能賣房的人！”四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1 1、積極的心態(tài)、積極的心態(tài)激昂的口號(hào)：激昂的口號(hào)：（1）積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練；（2）積極的心態(tài)來自長期的磨煉；2 2、

14、積極的心態(tài)是怎么練成的？、積極的心態(tài)是怎么練成的？（1）積極的想像（2）積極的自我對(duì)話（3）積極的健康習(xí)慣（4）積極的行動(dòng)（5）積極的訓(xùn)練（6）積極的人際關(guān)系（7）積極的精神食糧3 3、成功售樓員的自我形象定位、成功售樓員的自我形象定位（1 1）公司形象代表）公司形象代表 房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離；（2 2）公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者）公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功的目的

15、；（3 3）客戶購房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問）客戶購房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問 房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購房；（4 4）將好房子推薦給客戶的專家）將好房子推薦給客戶的專家 房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富的專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心； 即：即：相信自己所代表的公司、相信自己所推銷的房子、相信自己做推銷的能力（5 5）是客戶最好的朋友（之一）是客戶最好的朋友（之一） 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì)處處為

16、他著想；（6 6）是市場信息和客戶意見的收集者）是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉銷售技巧知識(shí)篇二讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀四房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語、常識(shí)）三從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間一成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)通用知識(shí)從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判專業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場競爭對(duì)

17、手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)銷售員應(yīng)掌握的知識(shí)銷售員應(yīng)掌握的知識(shí)二、讓自己看起來更專業(yè)二、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀銷售商務(wù)禮儀1 1、銷售商務(wù)禮儀與形象、銷售商務(wù)禮儀與形象（1 1）明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性）明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性銷售的核心是銷售的核心是 如何贏得客戶如何贏得客戶 銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客

18、的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。第一印象決定銷售工作成敗第一印象決定銷售工作成敗 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。專業(yè)

19、形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平 專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)（2 2）塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則）塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶：了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶：適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出：整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服（3 3）專業(yè)形象塑造）專業(yè)形象塑造 儀容儀表儀容儀表規(guī)范著裝規(guī)范著裝穩(wěn)重親切的外

20、形穩(wěn)重親切的外形 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神講究衛(wèi)生講究衛(wèi)生清新整潔的形象清新整潔的形象 身體：勤洗澡，身體無異味（飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑（短發(fā)、或長發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范規(guī)范著裝規(guī)范著裝穩(wěn)重親切的外形穩(wěn)重親切的外形站姿、坐姿、動(dòng)姿、交談 三、目標(biāo)管理和時(shí)間管理三、目標(biāo)管理和時(shí)間管理目標(biāo)(Goals)策略(Strategies)計(jì)劃

21、(Plans)將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立即行動(dòng)（Activities）三、目標(biāo)管理和時(shí)間管理三、目標(biāo)管理和時(shí)間管理p你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是p我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！p永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。p要對(duì)所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！p如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。p當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。三、目標(biāo)管理和時(shí)間管理三、目標(biāo)管理和時(shí)間管理四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

22、房產(chǎn)和地產(chǎn) 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)開發(fā) 房地產(chǎn)消費(fèi)建筑學(xué)基本常識(shí) 建筑物不同分類 建筑物構(gòu)造知識(shí) 商品房面積計(jì)算 學(xué)看住宅建筑圖房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí) 項(xiàng)目開發(fā)流程 項(xiàng)目投資分析 開發(fā)成本構(gòu)成 項(xiàng)目全程策劃房地產(chǎn)交易知識(shí) 選房應(yīng)注意的問題 不同產(chǎn)品的特點(diǎn) 房地產(chǎn)交易及稅費(fèi) 按揭貸款和保險(xiǎn)房地產(chǎn)物業(yè)管理 物業(yè)管理基本概念 物業(yè)管理原則 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 房屋驗(yàn)收知識(shí)房地產(chǎn)法律法規(guī) 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法” 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息房地產(chǎn)基本概念三電話營銷技巧六業(yè)務(wù)成交技巧五價(jià)格談判技巧一客戶拓展技巧四交流溝通技巧二陌生拜訪技巧銷售技巧技巧篇一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧（一）客戶在哪？

23、（一）客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫；將過去的同事，小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、親戚朋友、鄰居、自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，像滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，

24、吸引客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧（二）客戶在哪？（二）客戶在哪？如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧（二）客戶在哪？（二）客戶在哪？如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？3

25、3、千萬不要主動(dòng)攻擊對(duì)手、千萬不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 絕對(duì)回避競爭樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競爭對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧客觀比較客觀比較避重就輕避重就輕利用自已掌握的競爭對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競

26、爭對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧（一）好的（一）好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解；通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 客戶對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷真諦幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！ 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體

27、，有精神。三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧（一）（一）打打( (接接) )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助； 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么； 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶； 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等； 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對(duì)方的反應(yīng)如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱； 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好

28、、微笑、開始三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧（二）（二）電話營銷的基本技巧電話營銷的基本技巧基本步驟基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語言要求語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 會(huì)會(huì) 計(jì)計(jì) 師師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員行政人員：每

29、天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。四、交流溝通技巧四、交流溝通技巧 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，了解客戶的真正意

30、圖。需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需要不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。四、交流溝通技巧四、交流溝通技巧與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界； 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏； 多稱呼客人的姓名； 語言簡練，表達(dá)清晰； 多些微笑，從客戶的角度考慮問題； 與客戶產(chǎn)生共鳴感； 千萬別插嘴打斷客人的說話； 合理批評(píng)，巧妙稱贊； 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語； 學(xué)會(huì)使用成語和幽默。五、價(jià)格談判技巧五、價(jià)格談判技巧洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題洽談

31、時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑； 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話； 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客； 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定； 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題； 不要做講解員，要做推銷員； 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美； 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明； 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂； 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)； 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果； 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 五、價(jià)格談

32、判技巧五、價(jià)格談判技巧洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)； 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩； 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮； 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)； 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭； 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步； 言談中充滿懷疑態(tài)度； 隨意攻擊他人； 強(qiáng)詞奪理； 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受； 超過尺度的開玩笑； 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題； 不真誠，惡意欺瞞； 輕易的對(duì)客戶讓步； 電話恐慌癥； 陌生恐慌癥。六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 1

33、7 17 法法 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。 當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，售樓員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束，公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購買。六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 17 法法 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。（集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約） 在現(xiàn)