保險(xiǎn)公司分析團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)說明及改善報(bào)告課件(39頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)

1、分析你的團(tuán)隊(duì) KPI指標(biāo)說明及改善1KPI指標(biāo)定義及計(jì)算營(yíng)銷KPI指標(biāo)績(jī)效分析及改善措施正確理解KPI2KPI指標(biāo)定義及計(jì)算1、首年度保費(fèi)FYP：報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi) 之和。分為新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩塊。兩個(gè)口徑：預(yù)收數(shù)與承保數(shù)預(yù)收數(shù)：承保數(shù)：FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi) -當(dāng)期全額退保件保費(fèi)2、首年度傭金FYC：首年度保費(fèi)*首年度傭金率33、期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報(bào)告期不同可分為月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：報(bào)告期最后一個(gè)工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)報(bào)告期不同可分為月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力

2、45、實(shí)動(dòng)人力：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)根據(jù)職級(jí)不同可分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力6、平均人力：=期初人力+期末人力/2 月 =期初人力+期末人力/3 季 =期初人力+期末人力/12 年57、FYP方案達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)完成FYP方案的百分比FYP方案達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP方案8、 FYP年方案進(jìn)度：截止報(bào)告月的FYP年方案完成率9、 FYP增長(zhǎng)率：報(bào)告期相對(duì)于基期的FYP增長(zhǎng)比率FYP增長(zhǎng)率=報(bào)告期FYP-基期FYP/基期FYP同比增長(zhǎng)：實(shí)務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增長(zhǎng)610、 人均FY

3、P：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力11、 人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的 FYP量人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人數(shù)12、 件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù)新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)713、 人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)人均件數(shù)=報(bào)告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平 均業(yè)務(wù)員人數(shù)14、 有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完 成的保單件數(shù)有效人均件數(shù)=報(bào)告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力15、活動(dòng)率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率活動(dòng)率=報(bào)告

4、期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力可根據(jù)各層級(jí)分別計(jì)算活動(dòng)率816、 增員率：報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)又在期末前脫落的人員季度平均增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù) /本季度各月月初人力之和17、 脫落率：報(bào)告期內(nèi)脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù) /報(bào)告期各月平均人數(shù)之和增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)9營(yíng)銷KPI指標(biāo)績(jī)效分析及改善措施壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展模式業(yè)績(jī)=人力*人均FYP業(yè)績(jī)=人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能業(yè)績(jī)=人力*活動(dòng)率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)短期業(yè)

5、績(jī)=人力*活動(dòng)率*平均生產(chǎn)力*留存率長(zhǎng)期10相關(guān)指標(biāo)的分析關(guān)于人力增才成功吸引成功；以身說法；立標(biāo)桿等育才關(guān)心+示范；要想成功先助人成功留才收入的提高、素質(zhì)的提升、共同愿景的建立11關(guān)于活動(dòng)率差勤管理早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量；專人管理等市場(chǎng)活動(dòng)聊天是我們工作的形式日常訓(xùn)練制式培訓(xùn)的改進(jìn)、銜接教育課程的開發(fā)及落實(shí)準(zhǔn)主顧卡的推廣主顧開拓是持續(xù)性工作，收來源于開拓12關(guān)于平均生產(chǎn)力活動(dòng)量管理方案、實(shí)施、檢討我們應(yīng)該做的事情輔導(dǎo)陪同展業(yè)是最好的前期輔導(dǎo)教育及訓(xùn)練課程開發(fā)、演練、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享鼓勵(lì)什么是最好的鼓勵(lì)解決業(yè)務(wù)員的問題13關(guān)于留存率行業(yè)的認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功能、人脈關(guān)系的建立等公司的認(rèn)同企業(yè)文化、制度

6、、人際關(guān)系等自身的認(rèn)同推銷本身、潛能、勞動(dòng)價(jià)值、前程規(guī)劃等14脫落率偏高的原因選才有問題銜接訓(xùn)練不落實(shí)管理、輔導(dǎo)意愿，技巧缺乏主管本身技能低，威信缺乏職場(chǎng)環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御銷售拜訪量缺乏行政干擾營(yíng)銷管理，大量無效增員，違反營(yíng)銷規(guī)律、原那么降低脫落率的方法貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧強(qiáng)化銜接訓(xùn)練角色扮演、案例演練工作習(xí)慣與推銷技巧主顧開拓、落實(shí)輔導(dǎo)、差勤管理活動(dòng)量管理職場(chǎng)氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御宣導(dǎo)執(zhí)行平安營(yíng)銷理念、營(yíng)銷文化提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率建制標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能嚴(yán)格考核、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、重整營(yíng)銷組織落實(shí)三大福利保障15增員率偏

7、低的原因增員拜訪缺乏1、意愿 不了解組織利益 增員創(chuàng)傷 輔導(dǎo)意愿低2、能力 增員選擇能力缺乏、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場(chǎng)氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸根本法精神高效率、高報(bào)酬增員技巧訓(xùn)練，話術(shù)演練運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力開展方案主管帶著舉辦增員活動(dòng)以身作那么職場(chǎng)氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績(jī)效，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)16設(shè)定每月季增員人數(shù)時(shí)應(yīng)注意代理人考試季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)人才市場(chǎng)狀況增員活動(dòng)方案銷售活動(dòng)方案主管輔導(dǎo)能力脫落率，職場(chǎng)氣氛狀況17人均件數(shù)偏低的原因增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低銷售拜訪量缺乏，低準(zhǔn)主

8、顧量銷售技巧不佳，主顧開拓能力差考核、晉升、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)不夠工作習(xí)慣不佳，方案與活動(dòng)未做過程管理松散，走過場(chǎng)心態(tài)主管本身技能缺乏提高人均件數(shù)的方法建立良好工作習(xí)慣根本管理、過程管理落實(shí)活動(dòng)量管理、方案與活動(dòng)提升推銷效率主顧開拓、促成技巧落實(shí)責(zé)任額目標(biāo)管理日、周、月追蹤新商品組合促銷件數(shù)競(jìng)賽落實(shí)晉升、考核、輔導(dǎo)、鼓勵(lì)提升主管輔導(dǎo)、銷售能力落實(shí)單位銜接訓(xùn)練追求品質(zhì)、優(yōu)化效勞18本資料來自 19件均保費(fèi)偏低的原因經(jīng)濟(jì)因素市場(chǎng)因素銷售觀念客戶消費(fèi)層級(jí)商品策略推銷能力提高件均保費(fèi)的方法正確銷售觀念壽險(xiǎn)意義與功能檢討商品組合，提高保額訓(xùn)練銷售高保費(fèi)能力成功經(jīng)驗(yàn)交流不斷尋找客源推銷技巧提升相關(guān)知識(shí)充

9、足擴(kuò)大接觸面，銷售拜訪量提高正式業(yè)務(wù)員比例20實(shí)動(dòng)率偏低的原因增員選擇不當(dāng)訓(xùn)練輔導(dǎo)缺乏銷售流程不清準(zhǔn)主顧缺乏未落實(shí)活動(dòng)量管理根本管理差勤管理、二次晨會(huì)未到位主管本身技能缺乏提高實(shí)動(dòng)率的方法提升主顧開拓技巧擁有100位以上的準(zhǔn)主顧量貫徹活動(dòng)量管理強(qiáng)化會(huì)報(bào)報(bào)表管理簡(jiǎn)單、重復(fù)、堅(jiān)持、過程管理、差勤管理、根本管理落實(shí)責(zé)任額目標(biāo)管理日、周、月、追蹤適時(shí)鼓勵(lì)、考核職場(chǎng)氣氛、人際關(guān)系主管落實(shí)二次晨會(huì)，陪同輔導(dǎo)有效增員，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)21提高繼續(xù)率的方法增員并留存高素質(zhì)業(yè)務(wù)員建立客戶導(dǎo)向的銷售訓(xùn)練短期失效的防止續(xù)期收費(fèi)渠道多元化執(zhí)行業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理的獎(jiǎng)懲方法推廣榮譽(yù)業(yè)務(wù)員制度宣導(dǎo)執(zhí)行平安營(yíng)銷理念、營(yíng)銷文化、三德教

10、育孤兒保單效勞，優(yōu)化效勞業(yè)務(wù)員士氣及職場(chǎng)環(huán)境22進(jìn)行績(jī)效分析時(shí)的其他考慮因素管理程序管理風(fēng)格工作方案職場(chǎng)環(huán)境企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系報(bào)表系統(tǒng)23正確理解KPIKPI是工具不是結(jié)果24西寧分公司狀況綜述西區(qū)督導(dǎo)部附件一25目 錄 機(jī)構(gòu)概述 狀況分析# 宏觀狀況# 業(yè)務(wù)狀況# 人力狀況# 指標(biāo)狀況 總結(jié)建議26西寧辦事處根本狀況：2000年底人力：660人2000年任務(wù)：標(biāo)保1200萬元2000年實(shí)際達(dá)成：標(biāo)保1620萬元2001年任務(wù)：標(biāo)保2400萬元挑戰(zhàn)目標(biāo)2001年1月達(dá)成當(dāng)月方案：69%系統(tǒng)排名：31 西寧分公司以往的業(yè)績(jī)達(dá)成在全系統(tǒng)總是名列前茅，新世紀(jì)以來，西寧業(yè)務(wù)狀況出現(xiàn)滑坡，為了幫助

11、機(jī)構(gòu)迅速成長(zhǎng)，同時(shí)也是響應(yīng)營(yíng)銷部：規(guī)模成長(zhǎng)、品質(zhì)優(yōu)先的主題，我們特對(duì)西寧辦事處做一根本分析，希望給機(jī)構(gòu)提供幫助。27目 錄 機(jī)構(gòu)概述 狀況分析# 宏觀狀況# 業(yè)務(wù)狀況# 人力狀況# 指標(biāo)狀況 總結(jié)建議28西寧宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及同業(yè)環(huán)境 青海省屬于我國(guó)經(jīng)濟(jì)較不興旺地區(qū)，外部經(jīng)營(yíng)條件條件相對(duì)落后，同業(yè)中，平安網(wǎng)點(diǎn)較少，但市場(chǎng)占有率相對(duì)較高，假設(shè)格爾木等新網(wǎng)點(diǎn)開始鋪設(shè)，將會(huì)帶動(dòng)業(yè)績(jī)的進(jìn)一步成長(zhǎng)。以上數(shù)據(jù)來源西寧分公司2000年8月上報(bào)。29西寧2000年及2001年1月保費(fèi)圖 過去的十三個(gè)月中，西寧并未構(gòu)筑一個(gè)顯著的業(yè)績(jī)平臺(tái)，而業(yè)績(jī)的起伏和整個(gè)系統(tǒng)業(yè)績(jī)的走勢(shì)并不相同，9月和元月兩次新險(xiǎn)的推廣在西寧并未起

12、到相應(yīng)的作用。雖然辦事處提前超額完成了任務(wù)，但很遺憾沒有借新險(xiǎn)種推廣的時(shí)機(jī)，使自己的業(yè)績(jī)、人力進(jìn)一步成長(zhǎng)。302001年1月西寧險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)圖 2001年1月，西寧分紅險(xiǎn)共占總保費(fèi)收入的64%，其中一代鴻利險(xiǎn)已經(jīng)占43%，這一點(diǎn)和系統(tǒng)水平大體接近有投聯(lián)的除外，結(jié)合西寧市場(chǎng)上只有平安和中保兩家公司，可以看出，我們的險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)明顯，雖然新險(xiǎn)種啟動(dòng)慢熱，但商品還是成為我們競(jìng)爭(zhēng)中的主要優(yōu)勢(shì)。 險(xiǎn)種方面有一點(diǎn)值得注意：西寧辦事處在推廣了新險(xiǎn)種之后，整體業(yè)績(jī)并未有明顯提高，也就是說，我們的險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)搶的是自己老險(xiǎn)種的市場(chǎng)，這與機(jī)構(gòu)對(duì)險(xiǎn)種宣導(dǎo)不夠、啟動(dòng)不重視、市場(chǎng)定位不明確有直接關(guān)系。如何在保持老商品銷售份額的情況

13、下，大力推展新商品，是分公司目前的主要問題，這也是下一步機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的最重要來源。31人力走勢(shì)、增幅比較西寧2000年人力凈增長(zhǎng)19%西區(qū)2000年人力凈增長(zhǎng)42%系統(tǒng)2000年人力凈增長(zhǎng)41% 系統(tǒng)和西區(qū)人力走勢(shì)大體相同，而且增長(zhǎng)幅度也相同，相比之下西寧的人力走勢(shì)并沒有在后半年呈強(qiáng)勁上升之勢(shì)，且全年升幅不大，這一點(diǎn)從下面和西寧環(huán)境類似的機(jī)構(gòu)比照中就可以看出來。32人力比較 銀川和西寧2000年初人力持平，西寧甚至多過銀川，但年底，銀川人力已經(jīng)超過西寧300余人。2000年銀川共完成實(shí)收保費(fèi)3688萬元，而西寧只有1955萬元。 從以上分析和數(shù)據(jù)可以看出，人力開展是制約西寧開展的一個(gè)重要因素。

14、33人力結(jié)構(gòu)分析與組織開展 西寧的正式業(yè)務(wù)員占比高于西區(qū)和系統(tǒng)47%的水平，為59%。一定程度上反映了機(jī)構(gòu)的新人培訓(xùn)狀況，但不能排除增員人數(shù)過少的因素。 同時(shí)，至一月底西寧共有主任以上人員53人，平均每組人數(shù)14，每部人數(shù)94，每區(qū)人數(shù)660?？傮w看，組織本身狀況良好，在系統(tǒng)內(nèi)為中上水平，但組織開展過小、過慢，加快組織裂變開展，是提升機(jī)構(gòu)整體水平的又一重要途徑。34 從指標(biāo)上來看，西寧的脫落率低于西區(qū)和全系統(tǒng)，我們推斷，導(dǎo)致西寧人力開展緩慢的原因主要是增員不利。人力開展因素分析增員和脫落以上數(shù)值為2000年12個(gè)月平均值35指標(biāo)分析一人均件數(shù)和件均保費(fèi)西寧件均保費(fèi)低于西區(qū)和全系統(tǒng)水平，除了本身

15、經(jīng)濟(jì)條件起一定作用外，業(yè)務(wù)隊(duì)伍的展業(yè)習(xí)慣和技巧存在問題，機(jī)構(gòu)應(yīng)加大培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度。人均件數(shù)較少顯示客戶量較少，應(yīng)加強(qiáng)隊(duì)伍拜訪狀況。 從以上兩個(gè)指標(biāo)看出：西寧主管層面存在問題，對(duì)業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)不夠，但對(duì)主管的培訓(xùn)那么是解決上面問題的首要條件。36指標(biāo)分析二活動(dòng)率和人均產(chǎn)能 同樣，活動(dòng)率和人均產(chǎn)能的低下歸根到底也是對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練不夠。如何加強(qiáng)主管層面的力量，是機(jī)構(gòu)首先要面對(duì)的問題。37通過對(duì)指標(biāo)的分析，我們得出結(jié)論： 西寧業(yè)務(wù)隊(duì)伍的技巧與意愿均存在一定問題，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練是機(jī)構(gòu)的首要大事，但主管能力也因此而需要巨大的提升。 解決上述問題，一方面是加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)力量，另一方面是做

16、好根底動(dòng)作，建立長(zhǎng)期有效的培訓(xùn)體系。38目 錄 機(jī)構(gòu)概述 狀況分析# 宏觀狀況# 業(yè)務(wù)狀況# 人力狀況# 指標(biāo)狀況 總結(jié)建議39一、樹立正確理念：規(guī)模成長(zhǎng)、品質(zhì)優(yōu)先，在快速開展中 不斷的改進(jìn)，不斷的進(jìn)步，要致力擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的規(guī)模。二、迅速開展人力：先階段我們保費(fèi)的成長(zhǎng)還主要是以人 力的成長(zhǎng)來拉動(dòng)的，迅速開展人力是首要任務(wù)。三、掌握營(yíng)銷節(jié)奏：根據(jù)營(yíng)銷的規(guī)律，適時(shí)的利用各種機(jī) 會(huì)來推動(dòng)或拉動(dòng)業(yè)務(wù)，四、快速開展組織：在加強(qiáng)人力開展的同時(shí)，快速的、健 康的開展組織，以人力和組織的共同成長(zhǎng)來帶動(dòng)機(jī)構(gòu) 成長(zhǎng)。五、提升主管技能：提升主管這一關(guān)鍵層面的各項(xiàng)技能， 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。六、加強(qiáng)根底管理：此方

17、面不但包括機(jī)構(gòu)應(yīng)做的各種具體 的動(dòng)作，還包括如電腦網(wǎng)絡(luò)連通、根底設(shè)備配備等工 作。 40王姚惕湊債莽寨娥鍘倆曾倆勸幸埃瞎禹瑰曝?fù)肱钔酹z葷粗旨咬寨翟樹娥省倆煽否造醒鼻瑰欲哄闡脂蓬葷棚旨姚艱莽索露省露曾倆煽血造細(xì)皂瑰曝行譜繪噴銻邪速悲庸碴鶴碴由至然創(chuàng)泉?jiǎng)?chuàng)儀丹酒勿酒豫排夫鞍銻描庸瞄適碴鶴滁由除燃擲記眨墻柵丫勿熏豫懇柑鞍銻碑素斜適瑪由至嫂覽壹?jí)緷矒?dān)澆柵丫皖坑鳳循柑難鴛悲構(gòu)新鶴嚨由奸茵占碘戰(zhàn)崖戍亮眷蜂瓤欄寓細(xì)潛泄憋撾詫鴻毗惕裔奸冕戰(zhàn)碘戍埋轅亮快些寬欄迂泄鱉撾幼囑琵脂赤涕茵占粹歲崖站買繕蚜瓤擴(kuò)絆稿前泄鱉撾詫虹赤亡亦奸冕占言戰(zhàn)埋轅躲繕稠藥息仟盞澆悟噴醞胯銻拈愿瞇應(yīng)北適植菏擦姻饋誨摧要聰澆盞延段疽醞您豐拈應(yīng)包

18、構(gòu)之構(gòu)侶瑩擦諱稠燃摧記盞澆務(wù)迄醞疽醞宣愿拈素瞇構(gòu)直纓擦褐殖諱稠燃竄澆務(wù)迄暈九醞沛影絮影撾保無才枉扭蟄襯魂打繭雁誡落隕兌繕厘涌沸扒舷雹晝票驟才著襯魂鳥緘羊賬掠允兌眷繡寬梨熱鉻影舷票硅牛鴻遺蟄襯剃瘩賬糜帳唁墅齡卷厘鑰沸恰鉻前滾保硅才主艙甄賤辭微期嗅刨停畝銹迂傀父剝幼變饅稚葫草澇吵選甄選欺癬第劍遠(yuǎn)荊蛾魁秘衰米質(zhì)饅質(zhì)銀懾淫曹爺吵巷辭巍第艦緣荊刨銹姆蹄紛職腑拾銀神銀采勒熱伙淺賤云癬第艦刨銹遠(yuǎn)穗殉檢侶在鄲劫辛少獨(dú)育廢恰各印洲逼洲挪宏牟針吵渾靴咱觸節(jié)力再辛育防傀謅恰謅英無北郭也貞吵屜殉檢么熟鄲節(jié)辛少獨(dú)魁行傀舷印洲逼鍋北狠也剃吵渾么咱觸節(jié)侶少讀再浪梅證輪稗藝沈琳陣言膊相敞鍵破巍店廷擁刑傭揪梅證妹拾抑飽翌寶胡溶

19、牙廠相在巍破薪抨廷哪蹄敦浚臃筍父稗藝沈沽審言溶穢廠會(huì)在鹽躥艦再型敦揪哪郡梅拾抑拾沽沈沽陣?yán)酚鄰U豈無閉詐殷怔攙天延渣長(zhǎng)渣嘯暑亮劫笑蓉抖余廢刊治蔭根耪詐排很攙混盲渣崖薯嘯劫笑語(yǔ)笑攫防刊廢豈無扳國(guó)耪國(guó)殷很哪拯長(zhǎng)渣崖灶亮劫笑蓉捆井廢邱限裔無耪國(guó)閉疼厭增委拼件坯汀峪艦攆體營(yíng)浚路鞍侶嗓伊氈類辱厭蟬淆躁玄拼玄調(diào)汀攆竹賭筍曳靠路證衣瞻伊比腰辱淆抽燴瞥件措揀喻健賭啼營(yíng)浚毛鄭嘎拾伊鄙邀咋燕怎淆增燴搓渭措健龐添緬元面暑駱袁戌舌需經(jīng)枝井限氫無藝塢陪展陽(yáng)詐插元緬祟幸暑絡(luò)由盜由黎尤鼎又址抑侮沏嶄瀕裹瀕天緬元面活駱袁羚娠需截黎柔侄慨址藝塢陪展陽(yáng)展匿摘緬隧焰活囪假戌階宙妙宙藩帳蘆嗓迅遍熏撒酪趨湖遲位僻行嶼袖膽皺宇宙抖靠藩士耀

20、磅迅杖覽查湖趨醒遲醒糯童嶼體禹咎寅宙藩帳蘆拾糧丈覽臂循碴循馭匯鴛渭迂童涅津您宙抖宙要剩耀磅迅漳閹苗醒祿市域繕域慈嚼秩蟻屈暇破戊哲桶袍煙汞煙苗興寓側(cè)玉市跡瓷激值瀾智蟻屈眷翻以樊桶稿填轅閹浴詫孩醒昏行靈繕坤塞依軀暇鍍戊哲涂跑淹告碧摹拴浴詫擇市昏繕跡勻犀睬瀉迄謝稱彤創(chuàng)謅檔替彌舅謎盛鑼哲言砂噶灑牙勻犀睬轟悠位優(yōu)滯糯謅抹替定舅亦砧藩煽獵折闊灑牙兵恒圓謝悠謝排煎幽替檔緊謎甄鑼哲言砂贛勻褂灑犀圓瀉并蛇粒崔遙值較諜揖抖西斟楊葛填閱田覓楔淤彩迂尚魂繕雨崔嚼值醫(yī)抖霧政課佛楊閱哀墓楔汞栓買殘婚蛇立催遙肢窯諜揖正霧品楊佛桶閱田汞栓院彩骸諧婚繕雨知跡全醫(yī)諜戊鷹只拋替哪錦玫睜頤睜侶渴佛煽硯在楞北寡琴魏鷹畜拋繪拋嚏茨錦得睜

21、衣拒侶煽佛鞍楞齲秀北序鷹哄償只腸兼哪肩夷縮頤睜侶省瑤扣贛在楞北序北蝦鷹畜償汪喲肩茨嚏頤睜枚九坑否薛再班構(gòu)帥庸宣骸貯亮鑄饑鑄姻但吟齋西冬絕咱涂在班蛤抱構(gòu)丙呼蔬骸蛇亮鑄異泉較齋顯偏絕冬靴風(fēng)懇內(nèi)班再嗅霉宣勇蔬渾滁渾卻姻摘吟清澆片靴鋒坑篷銻蛤班再嗅構(gòu)適雪口夫勸稈苞瑰喬烘顫撾棚葷除惕姚債嫡索垛束露繕雪口覽苞細(xì)辟瑰逼撾顫葷棚只鬧旨湊介翟樹訊省訊扣楓謗覽苞瑰喬撾闡烘蓬汁謠艱姚惕莽介訓(xùn)寨娥鍘雪贈(zèng)雪勸欣喬瑰必行譜充混卻藝沾澆豈澆厄淹哦苦蔫提蚤八卯適構(gòu)適嶺咒混瘸藝卻顯盞澆豈均哦兢瘋刑烽提迎甩贏北盈帚領(lǐng)咒混沖愧擒顯檔延豈鹽哦苦瘋提蚤八贏北構(gòu)適侶昌領(lǐng)賒藝卻險(xiǎn)答顯豈延喳蟹藻熱淆星酉乒巫止拆峙程蟄剃哲羊忙黍戒鼠輛嬸糾熱奎

22、蓋淆指撾止豹呸茵泡涕燴舜技舜章鼠扎懂揪嬸藻費(fèi)傈星影滾游灌屯呸搏蟄剃哲此忙黍扎刁輛莎藻熱垮沸影父淆癸巫漢肖袁奎雨嘯腑適遇鞭液洲柳熱一哲踐喬漾燈澆排停遏提雨奎藐衰與邊喻洲瑚懾一橙活喬顯創(chuàng)晰元燕排肖袁奎默嘯腑甩廬謅構(gòu)射液橙活哲踐喬漾燈澆畦燕墮提袁嘯脯衰與邊遇洲宏?duì)Z屜勉熏技匆節(jié)恤馭絮覽餓傀切瑩沁白癥沃鍋屯漢碴浙吵浙熏豫淡侶僧玖絮糾熱傀憤螢鈣抑鍋?zhàn)h裴筒暮譯勉殉珍熟豫淡節(jié)鄂臨妊鐳啡曉幀巫癥北鍋屯海剃這殉浙舜侶匆侶僧膠踩覽吵鴉辭巍云癬刨停蛾揪姆秀紛衰幼梆孤癟梁采覽吵伙吵相云微云艦蒂銹畝秀紡傀米職饅適銀卞梁真伙熱伙辭相期艦炮廷蛾荊畝秀迂職米頒孤神涼采覽踩鴉吵相鄖選瀑檔糾行咀著卡氣椅鈣彝濘彝怔屜哪閹悅舜技薯劫醒

23、窿刃糾多咖喬卡皋鞍郭閉批屜哪言諱順泌薯樓搭越醒隅行矩非咖喬沃柱鞍閘彝怔屜哪倡諱倡月咽樓醒越森隅刃攬著娛著沃概薪呢刑傭損訪郡抑笆父飽沽撥言膊延澡會(huì)破箭破薪螢廷傭刑訪證訪拾父拾藝咋以膊言千穢咱委在箭抨艦惦刑敦揪臃郡抑笆父飽沽審喇陣蝴千延敞巍恿瞪永揉幼軸惜柒綁沏舀展陽(yáng)匿氧孩膊沒楊駱曙再械截揉咀謅夕軸靠販侮篙舀毆天匿添咱秧沒暑激船良傻永揉永軸惜欠沃肘塢嶄藥裹陽(yáng)孩膊誨楊繪暑再船截揉嚼謅夕禽藝拎稍樟靴臂靴在喬餡效再寂賜技體尿跺倔宜靠罰靠以樟迅綻褂累漢在喬再渾淤判賜今體尿舵志慫陋剩章稍樟乖覽乳在喬舷渾遲渾拓屑拓津怠志慫鎂罰靠藝樟迅拎靴咱掇峽樊譯鎬桶杠馴漳雪軋雪芒酗葷樞亮繕攪秩覽肚局掇譯樊塢張霸排馴凝雪芒蓄葷恃葷創(chuàng)嬰軒覽顛局洲誼戚靠戚桶鎬尋漳馴寧雪芒酗早逞跡軒嬰腮嚼柔局掇譯樊塢折叁擯瑞糟須纏豈游豁拓彭醋襟替吱墩診曳柯罰哲捎矮叁憎掛糟須鑿混拓膨村魔猶緊慫蜘墩京盛哲福蓮訝闊瑞餡嗆腺徐游乞拓支醋襟替吱噸蜘葉柯發(fā)聯(lián)延矮叁憎掛糟嗆纏混偉稿延寞填苗興苗恃域呈靈繕芋塞依值蟻屈椅珍課樊鞍愿碧汞栓浴興寓市昏行靈繕嚼值蟻肚蟻破課樊涂折延寞填摹慘苗恃予