醫(yī)銷信息溝通代表與專業(yè)拜訪技巧培訓(xùn)

1、醫(yī)學(xué)信息溝通代表醫(yī)學(xué)信息溝通代表你從哪里來？要到哪里去？做什么？從西游記中你看到了什么？1、我從東土大唐來-定位清楚；2、前往西天-方向明確；3、向佛主求取真經(jīng)-找準(zhǔn)人，做對事；4、團(tuán)隊合作-取長補(bǔ)短。5、專業(yè)技能團(tuán)隊協(xié)作積極協(xié)作 共享成功銷售代表有哪些？v 高材生高材生v 雇傭兵雇傭兵v 農(nóng)民工農(nóng)民工v 中年女性中年女性我們面臨的變化v 1、招投標(biāo)后產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化？口服等長線品種為主。v 2、年齡，身體的變化，酒國英雄們，還想、還 能堅持奮戰(zhàn)在酒精沙場嗎？v 3、生活、工作平衡了嗎？v 4、國家反腐政策落實(shí)（反統(tǒng)方、反賄賂）我們需要怎樣轉(zhuǎn)變v選擇我們的銷售模式-專業(yè)醫(yī)藥銷售如何成為專業(yè)的醫(yī)藥

2、代表？小組討論v 醫(yī)藥銷售的特點(diǎn)v 怎樣理解醫(yī)藥代表的角色？v 專業(yè)醫(yī)藥代表的職業(yè)特質(zhì)有哪些？v 在“銷售過程”中有哪些相關(guān)步驟？醫(yī)藥銷售特點(diǎn)：v 醫(yī)藥銷售，醫(yī)生不是產(chǎn)品“最終使用者”，患者才是推廣 最終用戶-因此無論何時，當(dāng)面對醫(yī)生進(jìn)行推廣時，要將患者放在心上。v 醫(yī)生不“買”產(chǎn)品也不下訂單外部客戶臨床科室臨床科室藥劑科藥劑科醫(yī)?？?、醫(yī)?？?、質(zhì)控科、質(zhì)控科、院領(lǐng)導(dǎo)等院領(lǐng)導(dǎo)等醫(yī)藥代表的角色？v資源？v教育者？v求助者？v推廣者？v溝通者-繁忙工作中的一份茶點(diǎn)？優(yōu)秀的醫(yī)藥代表需要v 敬業(yè)敬業(yè)v 提供資訊、信息提供資訊、信息v 提供良好的服務(wù)提供良好的服務(wù)v 建立雙贏的長期合作伙伴建立雙贏的長期合

3、作伙伴v 務(wù)實(shí)、協(xié)作、提供專業(yè)化服務(wù)務(wù)實(shí)、協(xié)作、提供專業(yè)化服務(wù) 3-D標(biāo)準(zhǔn)：Dedication-敬業(yè): 熱愛你的工作，相信你推廣的產(chǎn)品。用你的產(chǎn)品滿足 客戶的需求。Discipline-訓(xùn)練有素： 堅持銷售拜訪的原則，設(shè)立并達(dá)成目標(biāo)，探詢客戶需 求，有效地使用時間。Determination-果斷: 敢于適時尋求成交，頭腦清晰，確定懷疑、異議-如 果客戶不需要你的產(chǎn)品，他們會告訴你!v市市 場場 多多 殘殘 酷！酷！醫(yī)藥代表能力模型銷售技巧與產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)與提高區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃團(tuán)隊合作建立客戶關(guān)系銷售代表能力模型分析及利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行動的能力影響客戶的能力醫(yī)藥信息溝通代表職責(zé) 與客戶建立良好的信任合

4、作關(guān)系（客情） 客觀地、準(zhǔn)確地傳遞醫(yī)藥信息，最新醫(yī)療資訊，指導(dǎo)臨床用藥 收集、反饋產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品信息 收集更新醫(yī)院、客戶信息 收集并及時反饋藥品不良事件 完成銷售指標(biāo) 樹立正向企業(yè)形象改變客戶處方習(xí)慣改變v改變難嗎？v減少阻力、增加動力！阻力阻力動力動力銷售技巧陳述推銷 代表： 處方醫(yī)生： 介紹產(chǎn)品效益 傾聽 分發(fā)資料/樣品/禮品 收取禮品等 特點(diǎn)：v 代表“介紹”公司銷售/市場推廣策略中產(chǎn)品的主要特性/效益v 主要為單向溝通(代表“推介”產(chǎn)品)v 介紹產(chǎn)品的方式大同小異 技能：v 充足的產(chǎn)品知識(與推廣故事相關(guān)的)v “開場白-說明介紹-結(jié)束”推銷技巧關(guān)系推銷 代表 ： 處方醫(yī)生：v 以“社

5、交”的方式拜訪醫(yī)生 微笑v 分發(fā)資料/樣品/禮品 收取禮品等 特點(diǎn)：v 1-3分鐘拜訪一位醫(yī)生，通?，F(xiàn)場可能有其它公司的代表。v 很少談及產(chǎn)品的效益，沒有基于產(chǎn)品效益的銷售v 對特定醫(yī)生高頻率拜訪來“維系關(guān)系”v 主要拜訪方式為分發(fā)禮品/文獻(xiàn)/樣品 技能：v 有限的產(chǎn)品知識(僅能提到1-2種產(chǎn)品特性)v 友善，打招呼吸引醫(yī)生的能力v 擅長分發(fā)推廣資料以需求為基準(zhǔn)的銷售 代表： 處方醫(yī)生： *探詢確定需求 *討論需求 *用產(chǎn)品的效益滿足客戶需求 *如果“購買”產(chǎn)品能夠滿足需求 特點(diǎn)： *通過探詢了解醫(yī)生目前的用藥習(xí)慣/態(tài)度，確定推廣產(chǎn)品能滿足其臨床需要 *雙向(Each other)溝通(醫(yī)生表

6、述的多) *準(zhǔn)確的目標(biāo)市場和客戶定位(找出最具潛力的處方醫(yī)師) 所需技能： *探詢(COIN)、處理異議(Has-Be)的技能 *對產(chǎn)品和競爭對手進(jìn)行全面SWOT分析 *闡述產(chǎn)品的FABE *建立、發(fā)展關(guān)系的技能 *準(zhǔn)確的客戶定位(H-M-L-N)技能 *談判技巧推崇的推廣方式v 代表旨在對醫(yī)師的處方習(xí)慣施加影響力；v 代表來進(jìn)行業(yè)內(nèi)高質(zhì)量的推廣活動；v 代表必須具有“成為最好的”，“做的最好”的決心；v 代表在與醫(yī)生的交流中，要具有良好的溝通、說服技巧 及個性特征；v 代表在每次銷售拜訪中，都尋求客戶使用或擴(kuò)大使用 我們產(chǎn)品的承諾；v 代表要兼顧傳統(tǒng)的“關(guān)系推銷”方式，同時體現(xiàn)產(chǎn)品的 “附加

7、價值”；v 代表要發(fā)展“以需求為基準(zhǔn)的銷售”技巧，達(dá)成高品質(zhì)的 銷售拜訪，優(yōu)于競爭對手，贏得醫(yī)生尊重和信賴。“以目標(biāo)患者為中心”的推廣拜訪流程訪前訪前計劃計劃開場白開場白探詢探詢/聆聽聆聽說服說服諦結(jié)/ 留下品牌提示物訪后訪后分析分析訪前計劃：SMART原則開場白：暖場，自然、得到允許、明確患者。探詢/聆聽：發(fā)現(xiàn)信息、需求說服：特性利益轉(zhuǎn)換締結(jié)/ 留下品牌提示物：獲得承諾、跟進(jìn)承諾訪后分析：跟進(jìn)拜訪與自我分析IDEALS銷售過程銷售過程vIDEALS表示： 1、Introduction ：自我介紹(正確時間地點(diǎn)合適的話) 2、Discovering Information ： 探詢/聆聽；發(fā)現(xiàn)

8、信息、需求 3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：說服；特性、利益轉(zhuǎn)換 4、Ask for Commitment 尋求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下樣品、資料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟進(jìn)拜訪與自我分析IDEALS的好處IDEALS結(jié)構(gòu)性拜訪優(yōu)點(diǎn)：v 拜訪主要目的： 說服醫(yī)生開始或者擴(kuò)大使用我們的產(chǎn)品。 結(jié)構(gòu)性的銷售拜訪能夠清晰此目標(biāo)。v 拜訪前計劃設(shè)計：因?yàn)镮DEALS流程簡單，使大家對銷售 拜訪的每一步驟能合理的設(shè)計

9、。v 主控拜訪過程： 約束拜訪過程遵循一條合理的次序進(jìn)展， 因?yàn)槊恳徊襟E經(jīng)過設(shè)計，避免不必要的閑聊。 v 改善和提高： 通過回顧分析拜訪的每一步驟，揚(yáng)長避短， 幫助大家關(guān)注做的OK處、和有待改善的地方設(shè)立SMART目標(biāo)如何做：*在拜訪前查閱以前的拜訪記錄卡以確立目標(biāo)*簡單明了地介紹你來訪的原因及目的*有一個S.M.A.R.T目標(biāo) Specific ： 具體的 Measurable ：量化的、可衡量的 Achievable ： 可達(dá)成的 Realistic ： 可實(shí)現(xiàn)性 Timetabled ： 分時間段的、明確實(shí)效性SMART目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定流程：調(diào)查研究獲得信息制定目標(biāo)實(shí)施確定策略善于利

10、用一切可利用的資源善于利用一切可利用的資源v SMART目標(biāo)練習(xí)附頁小組討論v 使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料為下列場景敘述目標(biāo)： 一位你從未見過的醫(yī)生 v 一位使用你產(chǎn)品但用量不大的醫(yī)生v 一位你曾拜訪過但使用競爭產(chǎn)品的醫(yī)生設(shè)定拜訪目標(biāo)v想一想：如何吃掉一個大蛋糕？想一想：如何吃掉一個大蛋糕？開場白Whats in it for them ?這次拜訪對醫(yī)生帶來什么好處I-自我介紹v見面前30秒內(nèi)形成第一印象-做出對該人的判斷和縮短社交距離（合適的時間/地點(diǎn)/人物）v注視對方的眼睛和嘴v微笑、積極的態(tài)度：首次見面/打招呼時，對客戶的影響極大! (客戶不僅聽你講什么，還注視著你的眼睛與笑容)v創(chuàng)造專業(yè)化

11、印象：抓住第一次機(jī)會!自我介紹此階段的目標(biāo)： *引發(fā)客戶的注意力與興趣 *建立良好的關(guān)系 *讓醫(yī)生了解哪些患者會受益于你所推廣的產(chǎn)品 傳遞哪些信息： *你是誰？ *你代表哪家公司？遞名片是通常的禮節(jié)。 *藥物治療疾病的領(lǐng)域和適應(yīng)癥，方便醫(yī)生確定合適病例。自我介紹要做的：v 合適的稱呼v 微笑并握手v 職業(yè)化形象v 積極的態(tài)度v 簡明扼要，緊扣主題v 建立信任v 運(yùn)用沉默、詢問的力量引起注意v 事先計劃、使你的言談舉止和對方相匹配自我介紹不要：v強(qiáng)力推銷v過于的親近v抱怨、冷漠v告訴醫(yī)生有一屋子的病人在等著他!v提及產(chǎn)品的名字會無法獲得某些問題的真實(shí)答案自我介紹 注意一般社交禮儀：v 職業(yè)化：

12、確定你的個人介紹及推廣資料適合你的職位和你的客戶。v 事先計劃：參考上一次拜訪的資料，特別是關(guān)于客戶的愛好/興趣/家庭細(xì) 節(jié)，根據(jù)醫(yī)生目前的態(tài)度和處方習(xí)慣進(jìn)行銷售。v 準(zhǔn)時守約：提前到達(dá)，并且注意醫(yī)生對于時間表達(dá)的訊號。v 尋找線索：找出一些“相同點(diǎn)”以建立融洽關(guān)系，詢問護(hù)士/其他醫(yī)生，巡 視診室四周找出 醫(yī)生的興趣所在。v 自我介紹：介紹你自己、公司以及同事，用姓稱呼醫(yī)生。如果可以的話， 輔以握手的動作。v 遵守承諾：如果醫(yī)生索取樣品/臨床報告等，確定你會準(zhǔn)時交給他。不要 因?yàn)槭Ъs而失去信任和銷售。自我介紹v 傾聽談話：醫(yī)生認(rèn)為自己的意見和經(jīng)驗(yàn)是很重要的， 確保你的“體態(tài)語言”顯示饒有興趣。

13、v 介紹生動：對所有的介紹尋找反饋信息，談利益而非特征。v 保持警覺：尋找“訊號”-購買信號和感到無聊的信號，并作出相應(yīng)反 應(yīng)!v 注意態(tài)度：重復(fù)、長時間的停頓和不佳的姿勢，都是冒犯/渙散的態(tài)度。v 雙方參與： 征詢醫(yī)生的意見/經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備介紹資料，談?wù)劜∪艘约澳愕?產(chǎn)品能夠怎樣幫助醫(yī)生。v 目光交流：保持目光接觸(60-75%)，相互尊重，你的時間一樣也是 很寶貴的!v 積極熱忱：熱忱是成功的導(dǎo)因而非結(jié)果。D-發(fā)現(xiàn)需求哪些最重要？哪些最重要？v溝通溝通-有效、清楚的雙向溝通v溝通的三要素：溝通的三要素：肢體語言語調(diào)/情感所使用的字句v告知不是銷售告知不是銷售! !怎樣保證雙向溝通v詢問，遵循C

14、.O.I.N技巧v主動傾聽v用肢體語言表達(dá)興趣、情感v交流思想、情感、愿望以及不同意見探詢技巧C.O.I.NvCurrency： 了解大環(huán)境、小環(huán)境當(dāng)前現(xiàn)狀 vOpportunity： 根據(jù)環(huán)境尋求對應(yīng)機(jī)會vImplication ： 提示產(chǎn)品特性符合需求vNeed： 滿足需求發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求： 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生個人及臨床治療的需求如何做：v 通過提問v 使用開放式和封閉式問題 1、開放式問題（5W1H）： 誰(Who) ？ 為什么 (Why) ？ 哪里 (Where) ？ 什么 (What) ？ 什么時候 (When) ？怎樣(How)？ 2、封閉式問題：你會-？ 你曾-？ -然后傾聽!v 運(yùn)用“漏

15、斗”法（開放式封閉式） 通過提問了解醫(yī)生需求，將產(chǎn)品的利益B與醫(yī)生的需求N結(jié)合起來。使用開放式和封閉式問題，運(yùn)用漏斗法收集信息并明確需求。發(fā)現(xiàn)需求開放式問題的優(yōu)勢：v 讓醫(yī)生暢談以建立良好關(guān)系v 能獲得個人見解以及需求方面的信息v 顯示對醫(yī)生態(tài)度及行為的關(guān)心v 能保持醫(yī)生回答問題時不要打斷他有效地應(yīng)用沉默的力量v 問最后一個問題的人能夠控制整個局面，所以當(dāng)你遇到困境時問個問題吧!封閉式問題的優(yōu)勢：v 闡明/澄清，并確認(rèn)v 使談話不離主題v 保持“認(rèn)同”的勢頭，使成交更為容易 v 提供資訊發(fā)現(xiàn)需求 開處方的潛力開處方的潛力: *廣泛的問題:“有多少患者？” “類型有哪些” (開放式) 目前的方法

16、目前的方法 : *具體的問題:1、“你如何治療？” (開放式與封閉式)2、“你對目前的方法覺得怎樣？”3、“你將如何改善目前的方法？”“漏斗”法試問自己以下問題： 1、要提高銷售，我需要知道什么？ 2、醫(yī)生看的是哪類病人?醫(yī)生開處方的潛力？ 3、醫(yī)生的要求有哪些？ 4、醫(yī)生目前的治療方法是什么？我方產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品？ 5、醫(yī)生對目前的治療方法覺得怎樣？ 6、醫(yī)生將如何改善目前的治療方法？探詢/聆聽linklinklinkFunnel Questioning 漏斗式提問發(fā)現(xiàn)需求小組討論 :v 使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料v 使用“漏斗”法v 設(shè)計問題以：v 了解醫(yī)生對目前的治療用藥覺得怎樣v 了解他們會

17、如何改善目前的治療用藥按要求完成以下練習(xí): 角色演練v 練習(xí)使用現(xiàn)有產(chǎn)品介紹資料，練習(xí)以“漏斗”法來發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求v 由先前已介紹的“自我介紹”和“闡明目標(biāo)”開始說服v 提供臨床證據(jù)v 陳述與強(qiáng)化益處v 處理異議（阻力）訪前訪前計劃計劃開場白開場白探詢探詢/聆聽聆聽說服說服諦結(jié)/ 留下品牌提示物訪后訪后分析分析人們由于效益而購買v切記：人們由于效益而購買，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)能為客戶做什么而購買。v切記：深入了解產(chǎn)品的作用，和產(chǎn)品的局限(適應(yīng)癥、患者種類)是非常重要的。v切記：必須了解客戶的需求，因?yàn)樗茝V的產(chǎn)品可能完全不適用于某些客戶。例如：給心血管醫(yī)生推銷腫瘤產(chǎn)品通常是沒有意義的。人們由于效益

18、而購買v一種特性一種特性：可以有多種效益v產(chǎn)品的特性與效益產(chǎn)品的特性與效益：應(yīng)能滿足客戶的需求v習(xí)慣用“這就意味著-”句型：來說明特性與效益。v效益與情感相關(guān)聯(lián)效益與情感相關(guān)聯(lián)-使用如：為臨床提供新的治療方案；患者依從性好；使用/服用方便；副反應(yīng)更少等詞語喚起醫(yī)生的情感需求.v要兼顧醫(yī)生與患者的效益要兼顧醫(yī)生與患者的效益!v用效益跟進(jìn)用效益跟進(jìn)-“您是否認(rèn)為那是一項(xiàng)好處？”“這您感覺怎樣”，“您不覺的那對您 及您的病人是有好處的嗎？”FABFAB（特性利益轉(zhuǎn)換）（特性利益轉(zhuǎn)換）vBenefit 益處：v 特征和優(yōu)勢能為客戶帶來的好處.(包括對醫(yī)生或者病人的益處）vAdvantage 優(yōu)勢和功用

19、：v 與競爭產(chǎn)品相比的優(yōu)勢以及相應(yīng)的功能。vFeature 特征：v 產(chǎn)品或服務(wù)所包含的屬性。vEvidence證證據(jù): 指產(chǎn)品如何能帶來什么特性、利益轉(zhuǎn)換v完成現(xiàn)有產(chǎn)品介紹資料上每一頁的特征/優(yōu)勢/利益分析處理異議v 在拜訪中如果醫(yī)生沒有任何異議或問題，只表示：沒 有開處方的意愿。v 異議代表的是：興趣和渴求更多的信息 醫(yī)生并不會總是會告訴你他有異議，有可能通過體態(tài)語言流露。常見的體態(tài)語言： 客戶手臂交叉，可能表示有異議；皺眉頭或若有所思的樣子表達(dá)對產(chǎn)品有異議。 代表應(yīng)該在拜訪時注意這一信息：如果顯示出防衛(wèi)性的體態(tài)語言，就要詢問客戶對剛剛所談的內(nèi)容是否有疑惑。 -記?。哼@常常并不是對你個人的

20、排斥!異議的種類表達(dá)異議的方式歸納如下幾類：v冷淡冷淡：你還沒向醫(yī)生推薦產(chǎn)品的利益，醫(yī)生也沒意識到你的產(chǎn)品能提供超越他們現(xiàn)狀的利益。v懷疑：有時客戶可能會說“你們就是會這樣說的，不是嗎？”也許不會如此直言不諱，但是你需要提供證據(jù)來證明你的觀點(diǎn)。v障礙：這是針對使用或副作用所提出的異議，這時就要向醫(yī)生重申產(chǎn)品的其他利益。v誤解：客戶對你的詳述沒有完全理解，或者可能被競爭產(chǎn)品或其同事所誤導(dǎo)。處理異議 運(yùn)用以下方法處理異議。無論何時面對異議，不要將它視為個人問題vHear: 仔細(xì)傾聽vAsk-Attention: 表示關(guān)注vSpecific: 澄清并使異議具體化vBanish: 消除異議及解決問題v

21、Each other: 彼此認(rèn)同下面深入地分別討論這些步驟：處理異議傾聽Hear: 保持冷靜 不要抵觸、辯解 尊重他的經(jīng)驗(yàn) 讓醫(yī)生有機(jī)會講話 不要假設(shè)你以前已經(jīng)聽過了 表示關(guān)注AskAttention: 確認(rèn)你的理解 顯示興趣 通常意義上表示理解 “我明白為什么你會相信那位醫(yī)生了” 不要嘗試去爭辯 你可能會贏得爭辯但卻失去了銷售!處理異議具體澄清Specific:v 發(fā)現(xiàn)根源（醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)？ 同事的經(jīng)驗(yàn)？ 競爭產(chǎn)品的宣傳？）v 繼續(xù)探索（有多少患者？ 用什么劑量？）v 這是否影響醫(yī)生的處方？（無-則沒有異議! 有-則確認(rèn)原因）解決問題及消除異議Banish：v 拿出證據(jù)（產(chǎn)品介紹的資料和臨床報告

22、等）v 不要否定醫(yī)生本身的經(jīng)驗(yàn)（解釋他的同事所發(fā)現(xiàn)的）v 不要試著指點(diǎn)醫(yī)生（他會沒“面子”，而你將會沒銷售）處理異議評估反應(yīng)彼此認(rèn)同Each other:v 你是否已消除了醫(yī)生的擔(dān)心 ？ 是否有隱藏的異議？ 醫(yī)生是否愿意分享更多的利益嗎？ 醫(yī)生會不會試用你的產(chǎn)品？v 不要試著想一天贏得每一次銷售 這需要多次拜訪 處理異議v不要：打斷醫(yī)生的講話-讓他們說明他們的感覺與異議；v不要：使用數(shù)據(jù)與資料給予反擊v不要：假設(shè)你早已明白異議何在v不要：不予理會-如果沒帶有關(guān)資料，講明你會盡快回訪并帶來相關(guān)資料；v不要：假使以為消除異議后，醫(yī)生就會承諾使用!-處理完異議，及時締結(jié)。處理異議小組討論小組討論v

23、逐個分析主要產(chǎn)品v 醫(yī)生通常會有怎樣的異議？v 你會用什么根據(jù)去消除這些異議？v 在處理異議后你會用哪些利益去“建立正向動力”促其使用？ 角色演練處理異議（三人一組，角色：銷售代表、客戶以及觀察者）： 1、 使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料，處理對產(chǎn)品的異議： H傾聽 -A重述異議-分析原因-S澄清是否是異議- B消除異議-用利益來加以平衡 -E評估反應(yīng)彼此認(rèn)同 2、運(yùn)用設(shè)立SMART目標(biāo)，自我介紹等 3、做練習(xí)締結(jié)的要點(diǎn)v 符合SMART原則，與拜訪目標(biāo)中設(shè)定的Incremental Shift相一致。v 敢于要求客戶承諾v 承諾是雙方的尋求成交尋求成交小組討論：v哪些因素會影響成交過程？v我們怎樣克

24、服這些障礙？v何時、怎樣尋求成交？尋求成交成交與承諾成交與承諾-同意重新評估/改變處方行為v如果你發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生的需求v如果你滿足了這些需求v如果你戰(zhàn)勝了所有的異議信心成交信心成交:v對你推廣的產(chǎn)品、你所代表的公司，以及你本人尋求成交 成交是與否： 如果產(chǎn)品或服務(wù)能滿足醫(yī)生需求的話，醫(yī)生多半會使用。 倘若成交困難，或許是拜訪中的某些步驟沒有處理好-沒有良好的開場，沒有分析客戶的需求等等。 成交方式： 推薦“嘗試性成交”。重點(diǎn)記住:做銷售，就是要得到醫(yī)生使用的承諾。 不一定每次新的病人就會使用產(chǎn)品， 不一定愿意閱讀你留下的臨床報告， 不一定會查看病歷來尋找適合的患者，但也許會參加一次會議，來獲得更多

25、產(chǎn)品知識以及治療患者時的用途。 如果你努力的話，總能獲得某種形式的承諾來達(dá)成成交！如何尋求成交v直接成交v假設(shè)成交v選擇成交v逐步成交v其它尋求成交 角色演練 使用現(xiàn)有的介紹資料以及所有促銷材料(劑量卡、樣品等)v 完整的銷售/推廣信息v 使用不同的成交方法選擇合適的時機(jī)尋求成交S-跟進(jìn)跟進(jìn)v強(qiáng)化醫(yī)生的處方承諾 -進(jìn)一步提供臨床資料，樣品等v拜訪重要客戶并不容易 -注意為他們在藥品的使用，疾病的治療領(lǐng)域收集資料信息v使用“選擇性締結(jié)” - “我是星期一還是星期二來回訪您，對您更方便呢？”自我分析v拜訪結(jié)束后，問問自己： “我是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？” 如果沒有，為什么？v評估拜訪過程，優(yōu)缺點(diǎn)在哪里？ “我做的好的地有哪些？為什么？” “下次我會怎樣改善？”自我分析深化銷售技巧： 重要的是