房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊(cè)（DOC頁(yè)）

1、最新 精品 Word 歡送下載 可修改房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊(cè)一、總那么：房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿工程開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。為標(biāo)準(zhǔn)公司銷售管理，提高效勞水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。1. 依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、方法等規(guī)定去開(kāi)展公司的銷售工作。2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售方案和工程銷售方案，安排全年度樓盤開(kāi)發(fā)工程的銷售方案和工程推廣方案，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好籌劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。3. 嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作

2、業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰清楚，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。4. 加強(qiáng)對(duì)銷售合同、資金、公司印章的平安管理，防止發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。5. 及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為工程進(jìn)一步營(yíng)銷和樓盤的籌劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。6. 銷售過(guò)程中，做好客戶效勞。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交

3、付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。7. 通過(guò)客戶俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹(shù)立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理方法，維護(hù)工程以及公司的品牌形象。8. 在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹(shù)立營(yíng)銷的意識(shí)。9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)籌劃營(yíng)銷代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司工程的營(yíng)銷目標(biāo)。二、方案管理一、銷售年度方案1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售

4、方案。2. 年度銷售方案的內(nèi)容：1.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠方案；2.各工程年銷售量、階段性銷售額及資金回籠方案；3.各工程年度宣傳推廣方案及年度營(yíng)銷費(fèi)用方案；3. 編制年度銷售方案的依據(jù)：1.董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)方案2.公司資金情況及市場(chǎng)情況3.技術(shù)、工程部門提供的工程設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度方案4. 年度銷售方案經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，假設(shè)有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)前方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。5. 年度末或工程售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。二、銷售月度方案1. 在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)提交銷售月度方案，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施

5、；2. 銷售月度方案包含的內(nèi)容： 月度售房方案； 月度資金回籠方案； 月度資金支出方案；3. 銷售月度方案的編制依制：銷售年度方案；宣傳推廣方案；上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整方法；已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1： 年 月度銷售收入方案表部門：銷 售 部 單位：萬(wàn)元序號(hào)工程名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。 (三)、營(yíng)銷費(fèi)用方案1. 營(yíng)銷費(fèi)用方案按工程的不同時(shí)期可分為工程總營(yíng)銷費(fèi)用方案、工程階段性營(yíng)銷費(fèi)用方案，也可根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷費(fèi)用方案及公司月度營(yíng)銷費(fèi)用方案。2. 營(yíng)銷費(fèi)用方案的編制依據(jù)：宣傳推廣方案；上個(gè)

6、月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整方法；3. 營(yíng)銷費(fèi)用方案的內(nèi)容：1) 銷售現(xiàn)場(chǎng)方案a. 售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；b.c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；d. 多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；e. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2) 廣告方案a. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；b. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；3) 宣傳促銷方案a. 樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；b. DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；c. 促銷活動(dòng)(如推介會(huì))的籌劃、

7、設(shè)計(jì)、布置等；4) 其它工程a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；b. 代理公司的酬金；c. 其它。4. 銷售月度費(fèi)用方案需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。附件2 ： 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求方案表部門：銷 售 部 單位：萬(wàn)元序號(hào)名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。三、營(yíng)銷推廣管理一、銷售籌劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售籌劃推廣直接決定著工程銷售的成敗，但籌劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司籌劃推廣方面的開(kāi)展合理有序，特制定本根本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。1. 市場(chǎng)調(diào)查a. 內(nèi)容：1） 走勢(shì)分析2對(duì)手詳細(xì)信息分

8、析3政策環(huán)境分析b. 方法：1） 委托專業(yè)公司調(diào)查2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查3） 本公司組織調(diào)查2. 本案分析1）. 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)2）. 確定目標(biāo)市場(chǎng)(銷售對(duì)象)3）. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(時(shí)機(jī)點(diǎn)與困難點(diǎn))4）. 交付標(biāo)準(zhǔn)建議5）. 確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣點(diǎn))6）. 確定廣告目標(biāo)(方案到達(dá)的效果)7）. 確定廣告策略、樓盤標(biāo)志3. 本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定依據(jù)：a. 市場(chǎng)狀況b. 公司資金情況c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況e. 工程進(jìn)度等4. 銷售策略提案1）. 告知階段a.工地圍墻 b.戶外大牌 c.燈箱 d.企業(yè)活動(dòng)推廣 e.俱樂(lè)部活動(dòng) f企

9、業(yè)形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程2）. 吸引顧客購(gòu)置階段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。a.廣告媒體宣傳(產(chǎn)品廣告) b.向目標(biāo)客戶寄發(fā)資料 c.開(kāi)盤推介活動(dòng) e.事件營(yíng)銷(不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn)) f.采訪報(bào)導(dǎo) g.售樓處的資料和接待3）. 促成購(gòu)置階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客根底，確定開(kāi)盤時(shí)間、商品房推出量和銷售方法。a.售樓處氣氛營(yíng)造 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) c.廣告和報(bào)道支持 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購(gòu)置 4）. 銷售持續(xù)期a.適量的廣告支持 b.前段總結(jié)、市場(chǎng)情況 c.正常接待 d.再尋熱點(diǎn)，制造小高潮 e.俱樂(lè)部活動(dòng)、口啤營(yíng)銷5）. 銷售尾聲階段

10、a. 利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn)；b. 利用已購(gòu)房客戶的傳播效應(yīng)；c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。5. 銷售包裝方案1）. 售樓處的包裝a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng)；b. 售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；c. 沙盤、模型、VCD講解等道具；d. 樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；2）. 工地的包裝與安排a. 參觀的平安通道及觀察樓盤最正確視點(diǎn)選擇；b. 平安文明高質(zhì)施工的展示；c. 道旗等氣氛安排；d. 已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等)；e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀；f. 停車安排；g. 已建建筑物的亮化；3）

11、. 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排4）. 物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌) a. 人員上崗安排及要求；b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；c. 對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；d. 物業(yè)管理展示；e. 各種指示牌的準(zhǔn)備；6. 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示a. 會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示；b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；7. 銷售廣告方案1）. 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以到達(dá)在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。2）. 雜志廣告a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間 d.訴求重點(diǎn)3）. 報(bào)紙廣告4）. a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間與強(qiáng)度 d.訴求

12、重點(diǎn)(企業(yè)形象與商品印象)5）. 電視廣告a.媒體選擇 b.時(shí)段選擇 c.提供方式 d.影片制作6）. DM廣告a.目標(biāo)對(duì)象或區(qū)域確實(shí)定 b.發(fā)行途徑的選擇8. 參加展會(huì)方案(詳見(jiàn)附件)9. 銷售人員作業(yè)方案1）. 選擇代銷或自銷；2）. 銷售培訓(xùn)方案；3）. 銷售鼓勵(lì)方法。10. 本案銷售預(yù)算的擬定1）. 年度營(yíng)銷費(fèi)用、工程營(yíng)銷費(fèi)用公司方案；2）. 月度營(yíng)銷費(fèi)用每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行。幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考附件3：推介會(huì)操作方法一、 推介會(huì)的形式：樓盤發(fā)布會(huì)、樓盤見(jiàn)面會(huì)、客戶見(jiàn)面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀

13、況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。三、 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新聞媒體。四、 會(huì)場(chǎng)包裝安排。五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。六、 活動(dòng)組織：1. 主持人與程序；2. 迎賓與接待；3. 簽到與禮品；4. 維持會(huì)場(chǎng)秩序；5. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢。七、 售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀咨詢。八、 活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。附件4：認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤活動(dòng)規(guī)那么認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢(shì)，必須結(jié)合工程總體籌劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。一、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的依據(jù)：公司資金狀況；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；客戶資源狀況；環(huán)境和政策因素；整體推廣節(jié)奏的控制要求。二、 認(rèn)購(gòu)的形

14、式： 電腦派位 抽簽或搖號(hào) 排隊(duì)認(rèn)購(gòu) 按登記時(shí)間順序 購(gòu)房號(hào)牌(登記發(fā)送/拍賣)等三、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的時(shí)間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造時(shí)機(jī)點(diǎn)； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造時(shí)機(jī)點(diǎn)。四、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的準(zhǔn)備媒體廣告支持 包裝支持 資料、材料支持銷售隊(duì)伍支持 相關(guān)部門配合支持五、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的程序：告知顧客 樓盤講解 活動(dòng)規(guī)那么 相關(guān)文件展示 (開(kāi)盤儀式) 確定選購(gòu)順序 導(dǎo)購(gòu)簽署?預(yù)購(gòu)書?或?認(rèn)購(gòu)書?簽訂正式契約六、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。附件5： 樣板房布置要點(diǎn)銷售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購(gòu)房者產(chǎn)生購(gòu)房的愿望和沖動(dòng)，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。樣板房

15、有幾種形式：在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間；根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房(如按1：1比例進(jìn)行木制等)。樣板布置有幾個(gè)要點(diǎn)：1. 樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來(lái)，盡可能地表達(dá)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢(shì)。2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過(guò)樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。3. 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等)，；4. 樣板房的應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過(guò)裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。5. 樣

16、板房、樣板間必須確保人流的平安，方便現(xiàn)場(chǎng)施工。公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程：1. 銷售部根據(jù)實(shí)際需要安排樣板房地點(diǎn)、初步設(shè)想以及概算；2. 報(bào)請(qǐng)公司研究批準(zhǔn)；3. 銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計(jì)、調(diào)整(或會(huì)同技術(shù)經(jīng)濟(jì)部直接進(jìn)行方案、 施工捆綁式招標(biāo))；4. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部負(fù)責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟(jì)部共同組織施工招標(biāo)；5. 報(bào)公司批準(zhǔn)；6. 以銷售部為主會(huì)同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等部門組織裝修方案的實(shí)施和驗(yàn)收。附件6： 樓書制作要點(diǎn) 樓書作為產(chǎn)品的說(shuō)明書，它不同于廣告，需要用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來(lái)介紹產(chǎn)品的功能和特征。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)：一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致；二、 印刷精美，

17、圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)；三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)；四、 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確；五、 售樓地址、 、開(kāi)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全；六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見(jiàn)反應(yīng)。附件7： 房展會(huì)參展方法房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場(chǎng)的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)：1. 選擇適宜的展會(huì)以及適宜的時(shí)間?，F(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會(huì)；2. 根據(jù)參展不同的目確實(shí)定參展主題和廣告形式；3.

18、 配合樓盤形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出，特點(diǎn)明確，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力；4. 參展設(shè)計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施；5. 展會(huì)促銷活動(dòng)的安排；6. 參展人員安排與培訓(xùn)；7. 參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)；8. 看房車的準(zhǔn)備與安排；9. 注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排；10. 展會(huì)后的總結(jié)評(píng)估。附件8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過(guò)房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購(gòu)房者，發(fā)布會(huì)上所提供的消息是經(jīng)過(guò)精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說(shuō)服力，使公眾和購(gòu)房者對(duì)開(kāi)發(fā)商及工程留下完整深刻的印象。其要點(diǎn)為：1. 先準(zhǔn)時(shí)機(jī)。一般房地產(chǎn)

19、新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)：a. 工程奠基 b. 開(kāi)盤 c. 工程封頂 d.展銷會(huì) e.階段性銷售總結(jié)f.每次促銷活動(dòng) g.封盤 h.公司重大慶典等2. 明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。3. 時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程：公司代表發(fā)言，公布新聞信息；答復(fù)記者的問(wèn)題，澄清各種細(xì)節(jié)。4. 方案準(zhǔn)備：場(chǎng)地安排準(zhǔn)備；準(zhǔn)備好發(fā)言稿；銷售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)際材料(如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等)(二)、價(jià)格策略及工程銷售定價(jià)方法1. 工程銷售定價(jià)是公司開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化。2. 確定合

20、理的銷售節(jié)奏和價(jià)格策略1）. 價(jià)格策略：根據(jù)營(yíng)銷籌劃制定“低開(kāi)高走、“高開(kāi)低走、“一房一價(jià)、“一口價(jià)、“拍賣價(jià)或利用價(jià)格進(jìn)行炒作；2）. 銷售節(jié)奏：選擇上市時(shí)機(jī) 視情況選擇分批推出或集中推出3. 定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。價(jià)格委員會(huì)由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷售部具體負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參加。4. 定價(jià)方法：綜合考慮以下幾種定價(jià)方法：1）. 本錢導(dǎo)向價(jià)格；2）. 市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格；3）. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格；4）. 公司預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)；5. 定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容：1）. 市場(chǎng)調(diào)查資料；2）. 同類物業(yè)信息；3）. 本工程優(yōu)劣勢(shì)分析；4）. 銷售策略及節(jié)奏控制方法；6. 定價(jià)流程：1）. 初始定價(jià)：

21、定價(jià)報(bào)告 銷售部的價(jià)格初稿 優(yōu)惠方法 價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 報(bào)物價(jià)局備案 銷售過(guò)程中的價(jià)格公示執(zhí)行2）. 銷售過(guò)程中調(diào)價(jià)： 市場(chǎng)情況、價(jià)格策略 銷售部擬調(diào)價(jià)方案 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 銷售執(zhí)行7. 考前須知：1）. 銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。2）. 銷售部要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。附件9：商品房銷售窗口表(報(bào)物價(jià)局備案用)商 品 房 銷 售 窗 口 表工程座落(區(qū)、路、號(hào)、幢) 戶籍座落(區(qū)、路、號(hào)、幢) 樓 途層 用 號(hào) 房 單元號(hào)開(kāi)發(fā)單位： 工程名稱： 建筑面積： 準(zhǔn)銷證號(hào)： 年 月 日三、廣告媒體發(fā)布及評(píng)價(jià)方法1. 廣告媒

22、體發(fā)布是營(yíng)銷籌劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，應(yīng)選擇適宜的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其重要。2. 廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇1）. 可采用招標(biāo)和議標(biāo)的方式選擇廣告商。2）. 選擇廣告商須考慮以下因素：a. 工程的規(guī)模和銷售量的大??；b. 最優(yōu)報(bào)價(jià)；c. 廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平；d. 效勞水平及其與媒體的關(guān)系。3. 廣告商的選擇與合作方法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。4. 媒體及通路的選擇1）. 媒體含報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。2）. 選擇媒體的原那么：a. 費(fèi)用最優(yōu)，效應(yīng)最強(qiáng)，重點(diǎn)選擇最有針對(duì)性的媒體與通路；b. 不同媒體讀者群體與工程目標(biāo)客戶是否吻合；c. 利

23、用以前對(duì)“媒體的宣傳效率、政策進(jìn)行評(píng)價(jià)的資料供公司進(jìn)一步選擇主流媒體；d. 與主流媒體保持良好的關(guān)系；3）. 評(píng)價(jià)媒體及通路的發(fā)布效果通過(guò)案場(chǎng)接待記錄及 接聽(tīng)記錄或其它專門的活動(dòng)來(lái)監(jiān)測(cè)。4）. 廣揭發(fā)布后，案場(chǎng)反應(yīng)信息需及時(shí)整理，以利于進(jìn)一步選擇媒體。5. 廣告的設(shè)計(jì)(含樓書等宣傳材料)與評(píng)價(jià) 1）. 廣告設(shè)計(jì)的要求：a. 遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；b. 與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合；c. 有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力；d. 有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)；e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)， 等內(nèi)容；f. 是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。2）. 發(fā)布前評(píng)價(jià)：由公司籌劃人員會(huì)

24、同設(shè)計(jì)人員依上述幾條進(jìn)行評(píng)價(jià)修改。3）. 發(fā)布后顧客評(píng)價(jià)：由業(yè)務(wù)員將此信息反應(yīng)至籌劃人員。附件10： 廣告信息反應(yīng)匯總廣告日期主題媒體名稱來(lái)電總數(shù)來(lái)人總數(shù)對(duì)主題的關(guān)注度評(píng)價(jià)四、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)定方法1. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)：1）. 市場(chǎng)情況：目前市場(chǎng)上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)；2）. 目標(biāo)市場(chǎng)需求、心理分析；3）. 公司本錢控制要求和品牌要求；4）. 預(yù)期售價(jià)；5）. 營(yíng)銷籌劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。2. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容：1）. 公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容(含會(huì)所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等。2）. 建材與設(shè)備以及相關(guān)場(chǎng)所的裝修標(biāo)準(zhǔn)a.結(jié)構(gòu) b.內(nèi)墻、地面、廳堂、臺(tái)階、樓梯 c.門窗

25、 d.水、電、氣e.智能化系統(tǒng) f.電梯、電機(jī) g.外立面 h.精裝修或菜單式裝修i.其它方面內(nèi)容3. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的程序：1）. 根據(jù)工程初始定位和實(shí)際情況，由銷售部提出初步方案；2）. 由銷售部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程部等相關(guān)部門討論協(xié)調(diào)，形成文字方案；3）. 報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)；4）. 在銷售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、采購(gòu)部、工程工程部按此原那么組織實(shí)施。 (五)公關(guān)危機(jī)應(yīng)對(duì)原那么1. 預(yù)測(cè)的原那么。對(duì)樓盤潛在問(wèn)題、客戶反映的意見(jiàn)等認(rèn)真分析，小心防范，爭(zhēng)取將它們消滅在萌芽狀態(tài)。2. 及時(shí)處理的原那么。a.根據(jù)情況，報(bào)請(qǐng)公司成立危機(jī)處理小組；b.分析危機(jī)的背景和癥結(jié)c.客戶和公眾卷入危

26、機(jī)的現(xiàn)狀和開(kāi)展趨勢(shì)以及傳播途徑；d.解決危機(jī)的條件、方法，與當(dāng)事人溝通的形式、途徑；3. 真實(shí)真誠(chéng)原那么。4. 緩和矛盾的原那么。防止沖撞，努力緩和對(duì)立，特別是不要和新聞媒介對(duì)立。5. 形象修復(fù)的原那么，利用危機(jī)公關(guān)，爭(zhēng)取平息風(fēng)波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬?。四、銷售手續(xù)的辦理一樓盤案名確實(shí)定及地名辦的批準(zhǔn)1. 工程定位及籌劃時(shí)，根據(jù)樓盤地點(diǎn)、人文環(huán)境、市場(chǎng)需求、開(kāi)發(fā)理念與風(fēng)格、 公司品牌推廣等要素合理確定樓盤案名。2. 根據(jù)市地名的要求辦理案名登記。3. 到樓盤所在地派出所辦理公安門牌號(hào)碼。 辦理所需材料：a. 小區(qū)總平面圖；b. 工程批文；c. 窗口表。4. 根據(jù)實(shí)際需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ?/p>

27、牌名進(jìn)行注冊(cè)。(二)房屋銷售預(yù)測(cè)量方法及誤差處理方法1. 房屋銷售預(yù)測(cè)量的內(nèi)容：a. 房屋建筑面積；b. 房屋套內(nèi)面積；c. 房屋公攤面積；2. 房屋銷售預(yù)測(cè)量方法：a. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部根據(jù)國(guó)家房產(chǎn)測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算預(yù)測(cè)量的各項(xiàng)面積及計(jì)算書(移交銷售部)；b. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部及時(shí)出具供銷售用的套型圖(移交銷售部)；c. 銷售部對(duì)套型圖及面積計(jì)算書進(jìn)行復(fù)核無(wú)誤后報(bào)公司備案并在銷售案場(chǎng)實(shí)施簽約 用，假設(shè)有疑問(wèn)，簽署書面意見(jiàn)返回至技術(shù)經(jīng)濟(jì)部，重復(fù)第1、2步驟；3. 實(shí)際面積測(cè)量：在房屋通過(guò)竣工驗(yàn)收后，由銷售部聘請(qǐng)有測(cè)繪資質(zhì)的單位進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)繪，出具測(cè)繪報(bào)告。4. 面積誤差處理方法：一般情況下，我公司根據(jù)建設(shè)部?商

28、品房銷售管理方法?的規(guī)定對(duì)面積誤差亻作如下約定：(一)面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)(含3%)的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款； (二)面積誤差比絕對(duì)值超出3%時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房?jī)r(jià)款退還給買受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3%以內(nèi)(含3%)局部的房?jī)r(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3%局部的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承當(dāng)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)(含3%)局部的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對(duì)值超出3%局部的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍返還買

29、受人。假設(shè)有特殊情況，根據(jù)專業(yè)律師及公司意見(jiàn)作相應(yīng)調(diào)整。(三)?商品房銷售許可證?的辦理1. 根本流程準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料 房屋已建至±0.000 填報(bào)?商品房銷售申請(qǐng)書? 房產(chǎn)局市場(chǎng)管理科現(xiàn)場(chǎng)看房 房產(chǎn)局批準(zhǔn) 取得?商品房銷售許可證?2. 辦理所需資料a) 商品房銷售申請(qǐng)書；b) 開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書；c) 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；d) 授權(quán)委托書；e) 國(guó)有土地使用證；f) 建設(shè)工程批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證；g) 施工許可證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖；h) 人防批復(fù)；i) 預(yù)售房款監(jiān)管合同；j) 前期物業(yè)管理協(xié)議；k) 地名辦批復(fù)及公安門牌編號(hào)碼；l) 外銷批文；m) 預(yù)售商品房共用部位審核表；n) 窗口表；

30、o) 其它材料。3.銷售部門辦理該證后在售樓處公示。(四)按揭抵押收件的辦理1. 根本辦理程序準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料 房屋主體封頂 填報(bào)商品房按揭抵押申報(bào)相關(guān)表格 房產(chǎn)局抵押登記科現(xiàn)場(chǎng)看房 房產(chǎn)局批準(zhǔn) 辦理銀行按揭貸款2. 所需提供的資料a. 國(guó)有土地使用權(quán)證；b. 規(guī)劃部門出具的規(guī)劃紅線圖；c. 規(guī)劃部門批準(zhǔn)的房屋建筑總平面圖；d. 商品房銷售許可證。3銷售部辦理該手續(xù)后移交財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部提交相關(guān)銀行并正常辦理商品房按揭貸款手續(xù)。五、商品房?jī)r(jià)格備案方法1. 商品房?jī)r(jià)格備案由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售部及技術(shù)經(jīng)濟(jì)部協(xié)助配合。2. 商品房?jī)r(jià)格備案的依據(jù)：b. 價(jià)格法及國(guó)家、省、市的其它法律法規(guī)；c.

31、公司的本錢核算；d. 公司的目標(biāo)利潤(rùn)率；3.申報(bào)商品房?jī)r(jià)格須提供的資料：a. 申報(bào)住宅商品房?jī)r(jià)格的請(qǐng)示。 b. 企業(yè)概況包括企業(yè)性質(zhì)、隸屬、主要股東方、合資方、外商投資方。 c. 申報(bào)價(jià)格的商品房工程的概況包括工程地址、工程規(guī)模、工程可行性研究、立項(xiàng)時(shí)間、開(kāi)工時(shí)間、預(yù)期竣工時(shí)間等。 d. ?*市住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表?一式二份含附表，及申報(bào)價(jià)格的編表說(shuō)明。 e. 商品房工程的立項(xiàng)批文、開(kāi)工批文、規(guī)劃批文、方案審查意見(jiàn)、規(guī)劃總平面圖、規(guī)劃設(shè)計(jì)說(shuō)明書、?國(guó)有土地使用權(quán)出讓合同?的復(fù)印件；建筑總平面圖，各種不同類型住宅的標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的復(fù)印件。 f. 征地、拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議的復(fù)印件，及拆遷安置情況匯總表

32、。 g. 建筑安裝工程的施工合同協(xié)議條款及工程預(yù)算書的復(fù)印件。 h. 商品房工程中的根底設(shè)施及公建配套建設(shè)的有關(guān)資料的復(fù)印件，如：水、電、氣、路、電視、通訊、保安等工程建設(shè)的合同、協(xié)議、預(yù)(決)算等。 i. 市政公用根底設(shè)施配套費(fèi)、開(kāi)展新型墻體材料專項(xiàng)用費(fèi)、結(jié)建人防經(jīng)費(fèi)等規(guī)費(fèi)的交費(fèi)憑證、減免證明的復(fù)印件。 j. 其他有關(guān)申報(bào)價(jià)格的資料。 附件11：*市住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表填表日期 年 月 日申報(bào)單位鑒章：工程名稱：批準(zhǔn)文號(hào)：土地等級(jí) 級(jí)工程地址：用地面積 m2房屋建筑總面積  m2其中公共配套面積 m2營(yíng)業(yè)用房面積 m2住宅面積 套 m2安置總面積 m2其中住宅面積 套 m2營(yíng)業(yè)用房

33、面積 m2商品房總面積 m2商品房住宅面積 m2容積率營(yíng)業(yè)性用房面積 m2得房率 %項(xiàng) 目總 計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/ m2單位費(fèi)用元/ m2項(xiàng) 目單體造價(jià)元/ m2單位費(fèi)用元/ m2開(kāi)發(fā)本錢：   利 潤(rùn)  1、土地征用出讓及拆遷補(bǔ)償費(fèi)   稅 金  2、前期工程費(fèi)   基準(zhǔn)價(jià)格 元/ m23、房屋建筑安裝工程費(fèi)含材料差價(jià)   申報(bào)意見(jiàn)：        

34、; 填表人： 簽發(fā)人：4、附屬公共配套設(shè)施費(fèi)   5、公共根底設(shè)施費(fèi)   15項(xiàng)之和   6、管理費(fèi)用   7、銷售費(fèi)用   8、財(cái)務(wù)費(fèi)用   土地征用出讓及拆遷補(bǔ)償費(fèi)工程名稱： 項(xiàng) 目總 計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2              &#

35、160;                                         填表人： 填表日期：前 期 工 程 費(fèi)工程名稱：項(xiàng) 目總 計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2&#

36、160;                                                 &#

37、160; 填表人： 填表日期：房 屋 建 筑 安 裝 工 程 費(fèi)含 材 料 差 價(jià)工程名稱：項(xiàng) 目總 計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2                                     

38、60;                          填表人： 填表日期：附 屬 公 共 配 套 設(shè) 施 費(fèi)工程名稱： 項(xiàng) 目總 計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2              

39、                                                  

40、填表人： 填表日期：公 共 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 費(fèi)工程名稱： 項(xiàng) 目總 計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2                                         &

41、#160;                      填表人： 填表日期： (六)、外銷許可證的辦理及外籍人士購(gòu)房方法1.外銷許可證的辦理詳見(jiàn)國(guó)家及*市相關(guān)文件。2.外籍人士購(gòu)置內(nèi)銷房的方法：a. 憑護(hù)照等有效身份證件簽署商品房買賣契約；b. 將契約原件及身份證件交市房產(chǎn)局登記科報(bào)國(guó)家平安部門審查通過(guò)；c. 市房產(chǎn)局登記鑒證；d. 契約生效，繼續(xù)辦理其它手續(xù)。五、案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)管

42、理一、案場(chǎng)行為標(biāo)準(zhǔn)1. 考勤1）. 上午上班9：00前和下午下班17：30后，職員必須簽到(不準(zhǔn)代簽和第二天補(bǔ)簽)，每月“忘簽的記錄不應(yīng)該超過(guò)三次，因故不能簽到，應(yīng)及時(shí)以書面形式說(shuō)明原因、報(bào)部門負(fù)責(zé)人簽字并由公司辦公室備案；2）. 現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況安排每日值班人員，值班人員應(yīng)在8：50前到達(dá)案場(chǎng)，并于18：30且相關(guān)錄入工作結(jié)束前方可離開(kāi)；3）. 中午案場(chǎng)值班由銷售主管統(tǒng)一安排，值班人員先行用餐，中午用餐、休息時(shí)間為12：00-13：30，強(qiáng)銷期間未經(jīng)主管批準(zhǔn)任何人不得自行休息；2. 儀表1）. 上班時(shí)，儀表保持清潔、大方、得體，男職員不可留長(zhǎng)發(fā)，精神飽滿；2）. 上班穿統(tǒng)一的工作服、

43、打領(lǐng)帶，深色皮鞋，嚴(yán)禁衣衫鞋不潔及穿涼鞋進(jìn)入前臺(tái)3）. 發(fā)式：a 男職員：短發(fā)為宜，不得蓄發(fā)、染發(fā)或光頭；b 女職員：短發(fā)或束發(fā)為宜，不得染發(fā)。4）. 首飾與化裝：a 男、女職員不得佩戴不宜在辦公場(chǎng)所佩戴的裝飾品如：男職員可佩帶手表、女職員可佩帶戒指；b 女職員化裝以淡妝為宜。5）. 個(gè)人衛(wèi)生：注意個(gè)人衛(wèi)生，不得留長(zhǎng)指甲，男職員需每日剃須；食用有異味刺激性的食品后，應(yīng)盡快去除口腔異味。3. 行為1）. 上班時(shí)間職員應(yīng)佩戴胸牌。2）. 注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，不得在控臺(tái)區(qū)域進(jìn)食或吸煙，不要聊天、高聲喧嘩、看與專業(yè)無(wú)關(guān)的書籍，不得在控臺(tái)區(qū)域內(nèi)化裝、修剪指甲等，伏案睡覺(jué)，不得讓客

44、戶進(jìn)入控臺(tái)區(qū)域；下班前必須將桌面、辦公區(qū)域收拾干凈。3）. 接待禮儀：a. 使用 應(yīng)注意禮儀，語(yǔ)言簡(jiǎn)明；使用文明用語(yǔ)，接 時(shí)首句：“××××公司工程名，您好!，等客戶掛 后，職員才可把 放下；職員撥打或接聽(tīng) 一般不應(yīng)超過(guò)3分鐘；b. 接待順序：依次輪流；c. 客戶進(jìn)門，應(yīng)主動(dòng)上前接待；客戶離開(kāi)，應(yīng)送至門口；d. 接待來(lái)訪、業(yè)務(wù)洽談應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行；e. 客戶就座，應(yīng)端茶送水案場(chǎng)效勞員到位后由其承當(dāng)此項(xiàng)工作，但重要客戶與投訴客戶，仍由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，微笑詢問(wèn)；f. 嚴(yán)禁與客戶爭(zhēng)吵或使用侮辱性語(yǔ)言；g. 對(duì)所有來(lái)訪客戶一視同仁，熱情接待，嚴(yán)禁以貌取人，冷落客戶；

45、h. 客人離開(kāi)后立即填寫?到訪征詢單?。4）. 與其他部門的對(duì)接：根據(jù)部門例會(huì)決議和其他突發(fā)情況，通過(guò)工作聯(lián)系單等方式，與各部門進(jìn)行聯(lián)系，及時(shí)解決相關(guān)問(wèn)題；并將相關(guān)資料歸檔整理。部門聯(lián)系對(duì)接人由部門統(tǒng)一指定。5）. 客戶通知由業(yè)務(wù)員通知客戶有關(guān)房屋和業(yè)主的所有事宜，在通知客戶的過(guò)程中，要注意 禮儀，首句應(yīng)為：“您好，我們是××××售樓處，您是×××先生/女士嗎？ 通知要做到言簡(jiǎn)意賅。6）. 客戶回訪在回訪客戶之前，需要預(yù)先與客戶取得聯(lián)系，并確定回訪時(shí)間，防止對(duì)客戶造成打攪；回訪過(guò)程中，注意禮貌禮儀，維護(hù)公司形象，積極與客戶溝

46、通，引導(dǎo)客戶提出建議和意見(jiàn)，以到達(dá)客戶回訪目的。7）. 客戶留言登記客戶留言表，見(jiàn)附件4，以及時(shí)了解客戶的意見(jiàn)和建議。4. 離崗辦公時(shí)間職員應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，需暫時(shí)離開(kāi)時(shí)應(yīng)與同事交代：當(dāng)需要離開(kāi)銷售大廳包括到樣板房和工地現(xiàn)場(chǎng)，職員需要在控臺(tái)后留言板上作“去向登記在回到案場(chǎng)時(shí)注銷，同時(shí)帶上通訊工具，并保證暢通。5. 看房業(yè)務(wù)員有義務(wù)提醒客戶防止帶老、弱、病、殘、幼、孕等特殊人士到工地看房，客戶必須在業(yè)務(wù)員的陪同下到工地看房，看房過(guò)程中，相關(guān)人員必須戴好平安帽、穿平底鞋、聽(tīng)從工程部人員統(tǒng)一安排。業(yè)務(wù)員應(yīng)在規(guī)定的看房時(shí)間陪同客戶看房，非看房時(shí)間，業(yè)務(wù)員有責(zé)任勸告客戶改日再訪。1） .房日看房通過(guò)公告、

47、短信息、 等渠道通知客戶在規(guī)定時(shí)間看房原那么上為每個(gè)月的第一周雙休日，特殊情況那么順延至第二周雙休日，案場(chǎng)值班員有責(zé)任維持看房秩序，包括，安排業(yè)務(wù)員分批帶著客戶看房，有義務(wù)提前十分鐘提醒上一批客人看房的截止時(shí)間每批看房時(shí)間不應(yīng)超過(guò)半小時(shí)。2） .非看房日看房非看房日看房，業(yè)務(wù)員首先要知會(huì)工程部相關(guān)人員所看房號(hào)，在得到同意后，方可會(huì)同工程工程部相關(guān)人員陪同客戶到預(yù)先約定房號(hào)看房，業(yè)務(wù)員不應(yīng)隨意增加或更改預(yù)先約定房號(hào)；看房時(shí)間為9：30-11：00及14：00-17：00。6. 參觀樣板房在案場(chǎng)繁忙時(shí)期可以引導(dǎo)客戶到樣板房，由專門的樣板房接待員接待參觀；在非繁忙時(shí)期，業(yè)務(wù)員應(yīng)親自帶著客戶到樣板房參

48、觀，并進(jìn)行必要的介紹；原那么上業(yè)務(wù)員到樣板房時(shí)間不應(yīng)超過(guò)20分鐘。7. 用餐每日午餐時(shí)間為11：30-12：00，業(yè)務(wù)員應(yīng)在該時(shí)間段用餐，遇由于接待客戶誤餐，可按離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)間始順延，用餐時(shí)間內(nèi)，案場(chǎng)安排人值班，待其它人就餐后接替值班人員就餐。8. 班前班后幾件事1）. 班前幾件事：·簽到上班；·整理著裝應(yīng)在到達(dá)控臺(tái)區(qū)域前穿戴整齊、化裝完畢；·控臺(tái)物品擺放整齊，不得有其他雜物；·準(zhǔn)備銷售資料包括銷講資料、戶型圖、按揭速算表、計(jì)算器、筆、便箋等；·閱讀昨日會(huì)議紀(jì)要；·班前510分鐘晨會(huì)，通報(bào)昨日情況，安排今天工作·迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。2）. 班后幾件事：·恭送最后一批客戶離開(kāi)；·控臺(tái)物品擺放整齊；·案場(chǎng)資料物歸原位；·鎖好資料柜/抽屜；·整理當(dāng)天的接待成交情況，簽名下班。9. 部門內(nèi)部工作交接現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理在離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的工作交接，必須填寫工作交接單并知會(huì)部門全體，同時(shí)要求離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)保持通訊工具的暢通。10. 案場(chǎng)及樣板房保安、保潔安排強(qiáng)銷期，每日案場(chǎng)保安不少于兩名，負(fù)責(zé)維持秩序、協(xié)助案場(chǎng)人員工作及隨時(shí)清潔，樣板房每日專門的保潔消毒不得少于兩次，樣板房解說(shuō)員配合進(jìn)行保潔；正常銷售情況下