銀行營(yíng)銷技巧培訓(xùn)營(yíng)銷談判技巧培訓(xùn)師

1、編輯課件得到談判功力真?zhèn)飨到y(tǒng)課程得到談判功力真?zhèn)飨到y(tǒng)課程主講人：牟先輝主講人：牟先輝編輯課件創(chuàng)維集團(tuán) 業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)經(jīng)理萬(wàn)科地產(chǎn) 培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán) 海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語(yǔ)培訓(xùn) 銷售經(jīng)理因勢(shì)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問(wèn)新美商學(xué)院院長(zhǎng)自媒體營(yíng)銷牟略主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎(jiǎng)2011杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)個(gè)人介紹個(gè)人介紹編輯課件q牟老師是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善q的營(yíng)銷理論體系。先后擔(dān)任跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)上市公司、q民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)q銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過(guò)q三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷q理論功底加豐富的營(yíng)實(shí)銷踐以及對(duì)中

2、國(guó)文化環(huán)境的深q刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、q有效果。課程已進(jìn)入中國(guó)超過(guò)200個(gè)城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)q人數(shù)超越了50000人。 牟老師的經(jīng)歷牟老師的經(jīng)歷編輯課件課程目標(biāo)課程目標(biāo)銷售和采購(gòu)的工作，從本質(zhì)上講就是一張談判桌。無(wú)論是在銷售還是在采購(gòu)工作中，我們和談判對(duì)手間的博弈并不一定是“你死我活”的；雙方對(duì)于利益的爭(zhēng)奪，也不應(yīng)當(dāng)每一次都是“非得即失”的。相反，在輸與贏、是與否之間，有相當(dāng)?shù)目臻g是我們可以談判的。無(wú)論是跟街邊的小販討價(jià)還價(jià)，還是在復(fù)雜項(xiàng)目的銷售工作中，如果沒(méi)有掌握過(guò)硬的商務(wù)談判技巧，我們的利益會(huì)流失于不經(jīng)意間。尤其在后一種情況下，由于產(chǎn)品復(fù)雜、決策鏈長(zhǎng)，談判人員會(huì)在多方

3、面、多倫次的商務(wù)博弈中處于下風(fēng)甚至敗下陣來(lái)。要么，目標(biāo)不切實(shí)際、手法生硬而僵在那里；要么，讓步過(guò)多過(guò)快、自己吃虧對(duì)方還不領(lǐng)情。編輯課件談判的目的不是要打敗對(duì)手，而是各取所需、達(dá)成雙贏。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠樹(shù)立正確的談判意識(shí)，掌握策略性談判的技能技巧，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在談判中進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)，最終成功地達(dá)成談判目標(biāo)。 編輯課件談判的精要談判的精要人們遇到不同意見(jiàn)時(shí)通常反映：對(duì)抗妥協(xié)談判什么是商人？商場(chǎng)是一張談判桌視頻播放：商人的特質(zhì)編輯課件目錄錄CONTENTS0105Part 10608Part 20912Part 31315Part 41620Part 52125Part

4、 6編輯課件談判談判的背的背景景談判的具體內(nèi)容1談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí)2對(duì)方的需要3談判時(shí)間4談判地點(diǎn)5第一節(jié)第一節(jié) 談判的準(zhǔn)備工作談判的準(zhǔn)備工作編輯課件我們的目的是什么所期望最佳結(jié)果可接受的最壞結(jié)果談判的目標(biāo)談判的目標(biāo)編輯課件所期望最佳結(jié)果所期望最佳結(jié)果我們的目的是什我們的目的是什么么可接受的最壞結(jié)果可接受的最壞結(jié)果談判談判的目的目標(biāo)標(biāo)編輯課件談判的不足談判的不足演練案例：搏出位還是耍大牌？談判的優(yōu)勢(shì)談判的優(yōu)勢(shì)編輯課件第二節(jié)第二節(jié) 談判對(duì)手的類型及對(duì)策談判對(duì)手的類型及對(duì)策驢型對(duì)手視頻案例：氣勢(shì)是關(guān)鍵狐型對(duì)手 羊型對(duì)手 視頻案例：氣氛營(yíng)造大師梟型對(duì)手編輯課件第三節(jié)第三節(jié) 談判原則

5、談判原則讓對(duì)方首先表態(tài)難得糊涂不要讓對(duì)方起草合同每次都要審讀協(xié)議白紙黑字更可信集中于當(dāng)前的問(wèn)題案例：措辭含混的合同編輯課件第四節(jié)第四節(jié) 談判策略談判策略- 紅臉黑臉策略- 最后期限法- 內(nèi)功碉堡法- 拖延戰(zhàn)術(shù)- 疲勞策略- 欲揚(yáng)先抑虛假僵局- 聲東擊西- 兜底策略- 既成事實(shí)- 得寸進(jìn)尺- 哀兵策略編輯課件人海策略- 苦肉計(jì)- 來(lái)回折騰法- 利益受損假設(shè)視頻案例：煤礦血案里的博弈思考題：編輯課件雙方用了哪些策略？雙方的底線是什么？假如你是礦長(zhǎng)，你會(huì)用什么策略使對(duì)方露餡？演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商編輯課件第五節(jié)第五節(jié) 談判技巧談判技巧入題技巧- 迂回入題- 介紹己方人員入題- 事件入題- 煙霧彈

6、入題演練案例：兵臨城下編輯課件答復(fù)技巧- 不要徹底答復(fù)- 不要正面答復(fù)- 不要確切答復(fù)- 不要倉(cāng)促答復(fù)- 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致編輯課件魔術(shù)助演女郎法則- 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題- 找借口拖延答復(fù)說(shuō)服技巧-互惠-承諾及一致編輯課件視頻案例：非誠(chéng)勿擾-社會(huì)認(rèn)同-喜好-權(quán)威-短缺角色扮演：買賣房子編輯課件1開(kāi)局談判技巧開(kāi)局談判技巧 2中場(chǎng)談判技巧中場(chǎng)談判技巧 3終局談判技巧終局談判技巧Table of Contents第六節(jié)第六節(jié) 談判過(guò)程攻略談判過(guò)程攻略編輯課件開(kāi)局談判技巧開(kāi)局談判技巧 開(kāi)局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義定疆界1.開(kāi)出高于預(yù)期的條件沒(méi)有高出會(huì)讓自己?jiǎn)适д勁锌臻g2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一

7、次報(bào)價(jià)第一次報(bào)價(jià)不靠譜3.學(xué)會(huì)感到意外編輯課件開(kāi)局談判技巧編輯課件反應(yīng)越大，對(duì)方越心虛03沒(méi)有高出會(huì)讓自己?jiǎn)适д勁锌臻g01第一次報(bào)價(jià)不靠譜02編輯課件對(duì)方吃定了你，你就吃定了虧演練案例：客戶將你軍否則容易陷入僵局編輯課件中場(chǎng)談判技巧編輯課件中場(chǎng)階段對(duì)于整個(gè)談判的意義中場(chǎng)階段對(duì)于整個(gè)談判的意義陣地戰(zhàn)陣地戰(zhàn)沒(méi)有白紙黑字對(duì)方會(huì)抵賴-TMD測(cè)試對(duì)方有沒(méi)有決策權(quán)編輯課件既然對(duì)方折中，你可以對(duì)折轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)演練案例：強(qiáng)勢(shì)客戶造成的僵局請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的標(biāo)題請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的標(biāo)題編輯課件終局談判技巧終局談判技巧 編輯課件紅臉-黑臉策略132蠶食策略利用對(duì)方松懈，可以有利可圖如何減少讓步的幅度這是一門大學(xué)問(wèn)終局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義終局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義捏分寸捏分寸編輯課件見(jiàn)好就收，完美收官演練案例：降價(jià)怎么個(gè)降法？欣然接受請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的標(biāo)題請(qǐng)?jiān)谶@里輸入您的標(biāo)題編