4S店實戰(zhàn)盈利模式培訓講座(共71頁).pptx

1、4S4S店實戰(zhàn)盈利模式店實戰(zhàn)盈利模式主講：王廣科主講：王廣科 博士后博士后14S4S店的本質：商業(yè)店的本質：商業(yè)商店、超市、百貨大樓、國美、專賣店等商店、超市、百貨大樓、國美、專賣店等24S4S店的狀況：店的狀況：需要好的盈利模式組合需要好的盈利模式組合 投資大：1000萬以上 回收期長：810年 汽車廠家的霸王條款 年終返點壓力大 客戶流失率高 例如例如：2008年11月2日，上海汽車工業(yè)滬東銷售有限公司 50%股權“1元底價拍賣” 20天無人問津。擁有資產4714.29萬元，而負債卻高達4758.42萬元。3世界首富比爾世界首富比爾蓋茨名言：蓋茨名言： “這個世紀超越我成為世界首富的人這個

2、世紀超越我成為世界首富的人一一 定靠的是策略行銷。定靠的是策略行銷?！? 盈利才是硬道理！盈利才是硬道理！毛利潤銷售收入成本毛利潤銷售收入成本56盈利模式盈利模式0101：賣車盈利式：賣車盈利式 即：主要靠賣整車盈利即：主要靠賣整車盈利 。 影響因素：汽車廠家、收入、國家政策、道路、汽油價格 適合：汽車快速增加的時期和城市 例如例如：2003年的關稅下調行情：發(fā)生井噴，一些4S店創(chuàng)下了“3個月就可以收回成本”的神話 。 再如：再如：20092009年的汽車稅優(yōu)惠行情：意想不到。年的汽車稅優(yōu)惠行情：意想不到。 7中國汽車市場容量有多大？中國汽車市場容量有多大？ 按照每一輛機動車平均5米（桑塔納4

3、.5米）的距離計算，2008年底： 中國公路總里程：373萬公里/5 7.46億輛，即平均2個人一輛車。這是中國最高的容量。 高速公路總里程：60302公里/51206萬輛 一級公路總里程：54216公里/51084萬輛 二級公路總里程：285226公里/5 5704萬輛 2009年底，中國機動車保有量：1.8億輛 可以看出：中國汽車還有很大的發(fā)展空間！可以看出：中國汽車還有很大的發(fā)展空間！84S4S店區(qū)域的汽車市場容量有多大？店區(qū)域的汽車市場容量有多大？ 2008年底： 北京市北京市總人口：1350萬 + 450萬 1800萬 北京市機動車保有量：200萬輛，即9個人一輛車，已經塞車嚴重。

4、廣州市廣州市總人口：1000萬 廣州市機動車保有量：180萬輛，即5.5個人一輛車，已經塞車嚴重。 2009年廣州市人大討論法案：廣州市是否征收塞車費？問：廣州市汽車還有多少發(fā)展空間？問：廣州市汽車還有多少發(fā)展空間？ 9盈利模式盈利模式0202：售后服務式：售后服務式 即：主要依靠售后服務盈利。即：主要依靠售后服務盈利。 影響因素：維修價格、維修的便利性 適合：汽車飽和狀態(tài)、車市淡季 售后維修的利潤率一般在售后維修的利潤率一般在40%40%50%50%之間。之間。4S4S店的店的維修費用一般比非維修費用一般比非4S4S店的維修費用高店的維修費用高20% 20% 30%30%左右。左右。 一輛小

5、汽車進4S店維修一次的平均費用大約700 800元左右，而車齡達到2 3年后平均每次的維修費用將上升至1000 1500元。 現在的問題是：現在的問題是：4S4S店的客戶流失率很高！店的客戶流失率很高！10盈利模式盈利模式0303：停車會員式：停車會員式 即：通過停車場吸收即：通過停車場吸收4S4S店的會員。店的會員。 影響因素：停車場 適合：4S店與非4S店之間搶奪客戶 例如例如: :4S店將本區(qū)域或附近繁華的一條街上的主要停車場壟斷經營，凡是需要停車的司機先辦理該店的會員證，每人500元，可在該店維修或購物中抵扣，否則，不允許停車。 結果：結果：由于4S店的實力強大，可使區(qū)域內的非4S店或

6、弱小4S店逐步消失，進而獲得對汽車廠家的主動權。11盈利模式盈利模式0404：名人效應式：名人效應式 即：利用名人的簽名，提升知名度和客戶即：利用名人的簽名，提升知名度和客戶回頭率?；仡^率。 影響因素：名人 適合：本區(qū)域或本車型中有名人的4S店 例如：2009年10月25日濟南，第十一屆全運會男子110米欄決賽，劉翔劉翔獲得冠軍，成為“三冠王”，賽后脫下“幸運褲”拋給觀眾。12131415161718劉翔全運會奪金褲子碎片起拍價三萬劉翔褲子碎片網上拍賣劉翔褲子碎片網上拍賣 開出開出500500萬天價萬天價 如果如果4S4S店也有劉翔類似的名人，可店也有劉翔類似的名人，可以為名人免費更換汽車、汽

7、車用品，然以為名人免費更換汽車、汽車用品，然后將名人用過的汽車、汽車用品進行拍后將名人用過的汽車、汽車用品進行拍賣或送人。賣或送人。 例如：將名人用過的地毯切割成為例如：將名人用過的地毯切割成為小塊，請名人簽名，免費送給本店消費小塊，請名人簽名，免費送給本店消費超過超過1010萬元的司機。萬元的司機。19毛澤東武漢用車毛澤東武漢用車“吉斯吉斯110 ” 上世紀上世紀50年代，斯大林贈送給毛主席年代，斯大林贈送給毛主席 在武漢，毛主席從不坐別的車在武漢，毛主席從不坐別的車 2008年年4月月28日，武漢東湖賓館，曾蔭權日，武漢東湖賓館，曾蔭權欲拿欲拿2輛輛“奔馳奔馳600”換這輛換這輛“吉斯吉斯

8、110 ”20盈利模式盈利模式0505：以舊換新式：以舊換新式 即：把客戶的舊車或舊的汽車用品折算成一定金即：把客戶的舊車或舊的汽車用品折算成一定金額，加以回收，在購買新品時予以扣除。額，加以回收，在購買新品時予以扣除。 影響因素：以舊換新 適合：與其他4S店、非4S店爭奪現有客戶 出售二手車、把舊汽車用品制作成工藝品、紀念品或禮品出售。 例如：把汽車地毯洗凈后，拼成中小學校的足球草坪，廉價出售。把報廢的汽車零部件制作成紀念品出售。 “911”后，有人把美國世貿大廈的廢鋼制作成紀念品出售。21盈利模式盈利模式0606：低價培訓式：低價培訓式 即：利用大量的二手車作為培訓工具，開即：利用大量的二

9、手車作為培訓工具，開辦駕校，聯(lián)絡、培養(yǎng)潛在的購車者。辦駕校，聯(lián)絡、培養(yǎng)潛在的購車者。 影響因素：潛在購車者 適合：具有較大面積的4S店。 目的：與駕校爭奪潛在的客戶。 22盈利模式盈利模式0707：廣告收費式：廣告收費式 即：利用即：利用4S店的外部、內部的空間和墻體店的外部、內部的空間和墻體為汽車用品、汽車配件的廠家做廣告，收為汽車用品、汽車配件的廠家做廣告，收取廣告費。取廣告費。 影響因素：廣告費價格 適合：幾乎所有4S店 23盈利模式盈利模式0808：高端精品式：高端精品式 即：主要服務于高端客戶，以質優(yōu)、精品、即：主要服務于高端客戶，以質優(yōu)、精品、高價著稱。高價著稱。 影響因素：高端客

10、戶 適合：高檔小區(qū)附近或經營高檔汽車的4S店 高端客戶只買貴的高端客戶只買貴的。24盈利模式盈利模式0909：一站服務式：一站服務式 即：從購車、貸款、保險、上牌、維護、即：從購車、貸款、保險、上牌、維護、修理、改裝等等提供全套服務。修理、改裝等等提供全套服務。 影響因素：怕麻煩者。 適合：與銀行、保險公司、交通隊等單位熟悉的4S店 25盈利模式盈利模式1010：服務居民式：服務居民式 即：增加蔬菜、家電、生活用品的經營和即：增加蔬菜、家電、生活用品的經營和維修。維修。 影響因素：周圍居民 適合：周圍居民遠離超市、購物不方便、在郊區(qū)的4S店 26盈利模式盈利模式1111：配合政府式：配合政府式

11、 即：配合中央政府或當地政府的政策，從即：配合中央政府或當地政府的政策，從而盈利。而盈利。 影響因素：政府 適合：在政府發(fā)布新的政策之初，迅速配合，贏得政府的好感，在稅收等方面獲得支持。 貨幣戰(zhàn)爭中介紹的全球著名猶太家族羅斯柴爾德家族，有句名言：“永遠跟國王一起散步?！?7盈利模式盈利模式1212：技術創(chuàng)新式：技術創(chuàng)新式 即：發(fā)明新的技術，實現汽車的革命性創(chuàng)即：發(fā)明新的技術，實現汽車的革命性創(chuàng)新。新。 影響因素：高新技術 適合：具有高新技術人才的4S店 例如：如果發(fā)明能夠在空中自由運動的汽車，將會帶來革命性創(chuàng)新，汽車在空中分層行駛、停車，使汽車的保有量大增。電電影影第五元素第五元素。28盈利模

12、式盈利模式1313：網絡營銷式：網絡營銷式 即：通過網絡、手機上網營銷汽車用品、即：通過網絡、手機上網營銷汽車用品、汽車配件、家庭用品。汽車配件、家庭用品。 影響因素：互聯(lián)網 適合：具有網絡營銷經驗的4S店 有人說：21世紀要么電子商務，要么無商可務。 例如：宋嘉寶從內衣到演員，例如：宋嘉寶從內衣到演員，水煮江湖水煮江湖飾演飾演“貂不嬋貂不嬋”。2930313233盈利模式盈利模式1414：帶加油站式：帶加油站式 即：增加一個加油站，滿足司機的需求。即：增加一個加油站，滿足司機的需求。 影響因素：加油站 適合：具備開加油站條件的4S店 34盈利模式盈利模式1515：保險理賠式：保險理賠式 即：

13、通過增加保險理賠業(yè)務，提高維修收入。即：通過增加保險理賠業(yè)務，提高維修收入。 影響因素：保險公司、員工、司機 適合：與司機的關系密切，員工拉保單的能力強 普通維修業(yè)務，一般占到維修總業(yè)務量的60%70%；保險理賠業(yè)務，一般占到維修總業(yè)務量的30%40%。 但是，保險理賠業(yè)務的利潤率比普通維修業(yè)務的利潤率要高很多。 方法：經常會給保險中介或保險公司的方法：經常會給保險中介或保險公司的“關鍵人員關鍵人員”傭金，傭金，以便他們推薦更多的車主到自己的店里維修汽車。以便他們推薦更多的車主到自己的店里維修汽車。35盈利模式盈利模式1616：銀行信貸式：銀行信貸式 即：通過擴大銀行信貸的規(guī)模，提高賣車即：通

14、過擴大銀行信貸的規(guī)模，提高賣車的數量。的數量。 影響因素：銀行、國家政策 適合：銀行的實力大，與銀行的關系好 36盈利模式盈利模式1717：戰(zhàn)略聯(lián)盟式：戰(zhàn)略聯(lián)盟式 即：若干個即：若干個4S店結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成小區(qū)店結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成小區(qū)域壟斷，占領制高點。域壟斷，占領制高點。 影響因素：其他4S店 適合：與其他4S店的關系密切 37盈利模式盈利模式1818：長期包租式：長期包租式 即：通過長期租房，減少每月的租金成本。即：通過長期租房，減少每月的租金成本。 影響因素：房東、地段 適合：具有長期經營的打算和能力 38盈利模式盈利模式1919：資本運作式：資本運作式 即：通過投資股票、房地產、藝術

15、品、古即：通過投資股票、房地產、藝術品、古董等獲取收益。董等獲取收益。 股票、房地產、藝術品、古董的股票、房地產、藝術品、古董的特點特點：價格價格越高越有人買，越跌越沒有人要。越高越有人買，越跌越沒有人要。 影響因素：流動資金、投資時機 適合：流動資金寬松、具有投資能力的4S店39盈利模式盈利模式2020：形成合力式：形成合力式 即：即：4S店內的店內的“凈掙錢者凈掙錢者”與與“凈花錢者凈花錢者”形成合力。形成合力。 影響因素：員工、管理方式 適合：具有科學管理藝術的企業(yè)家40凈掙錢者與凈花錢者凈掙錢者與凈花錢者 凈掙錢者：4S店中的維修部門、營銷部門；家庭中的父母 凈花錢者： 4S店中的人力

16、資源部門、財務部門、后勤部門；家庭中的小孩 如何考核如何考核人力資源部門、財務部門、后勤部門？ 對一線業(yè)績不好的員工做產品訓練；對二線員工的考核由一線員工做。4142盈利模式盈利模式2121：最佳規(guī)模式：最佳規(guī)模式 即：使即：使4S店的服務數量達到最佳的數量上，店的服務數量達到最佳的數量上，不要過量，才能降低成本。不要過量，才能降低成本。 影響因素：管理方式、突發(fā)事件 適合：具有一定經濟學知識的企業(yè)家4344實現最佳規(guī)模的方法實現最佳規(guī)模的方法 檢查員工的服務極限： 例如：今天有20個客戶，而員工只能應付10個客戶，結果大家都不滿意，于是，客戶下次就不來了。 對策：要么只接待10個客戶，要么增

17、加員工數量。45盈利模式盈利模式2222：轉嫁成本式：轉嫁成本式 即：通過賒銷方式將經營成本轉嫁給汽車即：通過賒銷方式將經營成本轉嫁給汽車用品供應商和汽車配件供應商。用品供應商和汽車配件供應商。 影響因素：汽車用品供應商、汽車配件供應商 適合：在汽車用品和汽車配件競爭激烈時 例如：深圳深業(yè)、深圳紅彤、重慶百事達，大連中升集團等已專門成立集團下屬的汽車用品公司來經營汽車用品與后裝飾項目，做得相當出色。 46盈利模式盈利模式2323：高賣低買式：高賣低買式 即：在經濟周期的高峰高價賣掉即：在經濟周期的高峰高價賣掉4S店，在店，在經濟周期的谷底再低價買回來。經濟周期的谷底再低價買回來。 影響因素：經

18、濟周期 適合：具有國際視野和一定經濟學知識的企業(yè)家 47經濟周期圖經濟周期圖 谷底谷底復蘇復蘇高漲高漲谷底谷底衰退衰退時間時間增長速度增長速度48盈利模式盈利模式2424：轉移陣地式：轉移陣地式 即：賣掉競爭激烈城市的即：賣掉競爭激烈城市的4S店，到即將快店，到即將快速發(fā)展的城市另建速發(fā)展的城市另建4S店。店。 影響因素：區(qū)域發(fā)展機會 適合：對國家區(qū)域發(fā)展政策比較敏銳的企業(yè)家49盈利模式盈利模式2525：跳出行業(yè)式：跳出行業(yè)式 即：跳出即：跳出4S店這個行業(yè)，投資到一個全新店這個行業(yè)，投資到一個全新的行業(yè)中。的行業(yè)中。 影響因素：新行業(yè) 適合：及時選擇一個發(fā)展前途大的新行業(yè)進行投資，以獲取更大

19、利潤。 50盈利模式盈利模式2626：汽車租賃式：汽車租賃式 即：將即：將4S店的二手車進行出租，按照小時、店的二手車進行出租，按照小時、天或月收取租金。天或月收取租金。 影響因素：汽車租金價格 適合：幾乎一切4S店 例如：廣州市某4S店的汽車租賃價格為：手波車為170元/天；自動波車為200元/天；月租價格更優(yōu)惠。 51盈利模式盈利模式2727：汽車改裝式：汽車改裝式 即：通過對汽車進行改裝獲得收入。即：通過對汽車進行改裝獲得收入。 影響因素：國家法律、汽車消費習慣、汽車改裝價格 適合：幾乎一切4S店 據調查：據調查：40%以上的汽車愛好者都對汽車改裝感以上的汽車愛好者都對汽車改裝感興趣。興

20、趣。 據專家預測：中國的改裝市場接近據專家預測：中國的改裝市場接近1600億億。52關于車輛改裝的原則關于車輛改裝的原則 動力系統(tǒng)（發(fā)動機、變速器）、荷載系統(tǒng)（輪胎、彈簧片）不能改； 標志不能改：比如“東南”標不能改成“三菱”標； 顏色包括貼紙改裝不能超過整車的30%； 外觀改動不能和原來審車時不一樣比如外包； 還有民用改運營等等 無論如何改，只要能通過審核就行！無論如何改，只要能通過審核就行！ 53盈利模式盈利模式2828：上門拉客式：上門拉客式 即：通過即：通過4S店的大巴沿著固定的線路，將店的大巴沿著固定的線路，將客戶拉到本店?？蛻衾奖镜辍?影響因素：潛在購車人 適合：有一定實力的4S

21、店 類似：房地產企業(yè)、超市類似：房地產企業(yè)、超市54盈利模式盈利模式2929：流程再造式：流程再造式 即：將即：將4S店的工作流程加以改變，以提高店的工作流程加以改變，以提高效率。效率。 影響因素：工作流程 適合：目前的工作流程效率低下 所謂流程，就是指完成一件事情的全過程。所謂流程，就是指完成一件事情的全過程。所謂再造，就是指推倒重來。流程再造的所謂再造，就是指推倒重來。流程再造的目的是為了適應外部環(huán)境的變化，節(jié)約成目的是為了適應外部環(huán)境的變化，節(jié)約成本，提高效率，實現顧客滿意。本，提高效率，實現顧客滿意。555657585960盈利模式盈利模式3030：誠信保證式：誠信保證式 即：即：4S

22、店對外作出某種保證，以提高誠信店對外作出某種保證，以提高誠信度，吸引客戶。度，吸引客戶。 影響因素：誠信 適合：真正講誠信的4S店 2009年年12月月8日，中央電視臺新聞頻道報道：北日，中央電視臺新聞頻道報道：北京部分京部分4S店店“以次充好、以換代修、小事大修以次充好、以換代修、小事大修” 對策：假一賠十、假一賠百、探頭監(jiān)控等。對策：假一賠十、假一賠百、探頭監(jiān)控等。61盈利模式盈利模式31:31:晝夜服務式晝夜服務式 即：即：4S店實行店實行24小時服務，以滿足具有夜小時服務，以滿足具有夜間需求的客戶。間需求的客戶。 影響因素：晚上 適合：有晚上服務能力的4S店 例如：日本的例如：日本的7-eleve