管理咨詢公司《管理咨詢師培訓(xùn)教材》

1、版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved管理咨詢程序與技能管理咨詢程序與技能咨詢師基本培訓(xùn)(Basic Tool)1版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved課程目標(biāo)課程目標(biāo)修完此課程后，您將更能修完此課程后，您將更能u了解作為一個(gè)管理咨詢?nèi)藛T了解作為一個(gè)管理咨詢?nèi)藛T, , 如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值u運(yùn)用專業(yè)的咨詢技術(shù)為顧客設(shè)計(jì)解決方案并推動(dòng)實(shí)施運(yùn)用專

2、業(yè)的咨詢技術(shù)為顧客設(shè)計(jì)解決方案并推動(dòng)實(shí)施u了解如何運(yùn)作一個(gè)典型的管理咨詢項(xiàng)目了解如何運(yùn)作一個(gè)典型的管理咨詢項(xiàng)目u幫助高層管理人員制定公司策略和流程轉(zhuǎn)型幫助高層管理人員制定公司策略和流程轉(zhuǎn)型, , 更好地更好地配合咨詢?nèi)藛T為企業(yè)服務(wù)配合咨詢?nèi)藛T為企業(yè)服務(wù)2版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved課程內(nèi)容課程內(nèi)容u第一段第一段t咨詢咨詢: : 客戶極需要的服務(wù)客戶極需要的服務(wù)t理解關(guān)注客戶的期望和看法理解關(guān)注客戶的期望和看法t什么對(duì)客戶最具有價(jià)值什么對(duì)客戶最具有價(jià)值u第二段第二段t

3、如何與客戶建立良好關(guān)系如何與客戶建立良好關(guān)系t國(guó)際咨詢典型作法國(guó)際咨詢典型作法t管理咨詢的程序管理咨詢的程序t客戶開(kāi)發(fā)階段客戶開(kāi)發(fā)階段t咨詢項(xiàng)目選擇咨詢項(xiàng)目選擇t咨詢建議書(shū)的結(jié)構(gòu)和范例咨詢建議書(shū)的結(jié)構(gòu)和范例t項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì)t如何挑選咨詢師并與之合作如何挑選咨詢師并與之合作t開(kāi)始階段開(kāi)始階段3版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved課程內(nèi)容課程內(nèi)容u第五段第五段t執(zhí)行階段執(zhí)行階段t與客戶溝通的方法與客戶溝通的方法t解決客戶問(wèn)題的程序解決客戶問(wèn)題的程序u第六段第六段t策略

4、規(guī)劃咨詢策略規(guī)劃咨詢: : 行業(yè)分行業(yè)分析析, , 公司分析公司分析t如何組織工作會(huì)議如何組織工作會(huì)議t互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng), , 企業(yè)資源規(guī)劃企業(yè)資源規(guī)劃( (ERP)/ERP)/流程再造流程再造: : 咨詢咨詢師的作用師的作用t講演技巧和訓(xùn)練講演技巧和訓(xùn)練t案例講解案例講解t如何寫(xiě)作咨詢報(bào)告如何寫(xiě)作咨詢報(bào)告t完成階段完成階段t財(cái)務(wù)與行政財(cái)務(wù)與行政t課程總結(jié)和回饋課程總結(jié)和回饋4版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved研修班基本規(guī)則研修班基本規(guī)則身心兼到身心兼到請(qǐng)把手機(jī)和轉(zhuǎn)呼機(jī)關(guān)掉請(qǐng)

5、把手機(jī)和轉(zhuǎn)呼機(jī)關(guān)掉按時(shí)作息按時(shí)作息結(jié)交朋友結(jié)交朋友 您投入越多便得益越多您投入越多便得益越多 版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved1.1 管理咨詢管理咨詢: 客戶極需要的服務(wù)客戶極需要的服務(wù)版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved“這是一個(gè)變化的時(shí)代。大家已基本這是一個(gè)變化的時(shí)代。大家已基本接受將變化視為常事，并且相信這是接受將變化視為常事，并且相信這是件好

6、事件好事. .”- Steve Luczo, 首席執(zhí)行官（首席執(zhí)行官（CEO）西捷國(guó)際科技西捷國(guó)際科技 (Seagate Technology)7版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved挑戰(zhàn)挑戰(zhàn): 驅(qū)動(dòng)變革的力量無(wú)時(shí)在加劇驅(qū)動(dòng)變革的力量無(wú)時(shí)在加劇8版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved意味意味: 新的轉(zhuǎn)變，新的結(jié)構(gòu)新的轉(zhuǎn)變，新的結(jié)構(gòu)版權(quán)所有，反印必究Copyr

7、ight 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved我們不斷面臨著重大的機(jī)遇，但我們不斷面臨著重大的機(jī)遇，但其表面都是看似難以解決的問(wèn)題其表面都是看似難以解決的問(wèn)題10版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved許多組織都需要外部的催化劑來(lái)促成變革許多組織都需要外部的催化劑來(lái)促成變革舊傳統(tǒng)難以消亡舊傳統(tǒng)難以消亡- 而新變化總能帶來(lái)新的機(jī)遇而新變化總能帶來(lái)新的機(jī)遇技術(shù)過(guò)時(shí)技術(shù)過(guò)時(shí)-老方法的生產(chǎn)力低老方法的生

8、產(chǎn)力低組織的惰性組織的惰性-不愿接受變革不愿接受變革氛圍、風(fēng)格的改變氛圍、風(fēng)格的改變-領(lǐng)導(dǎo)的改變領(lǐng)導(dǎo)的改變擴(kuò)大崗位范圍擴(kuò)大崗位范圍-建立自己的王國(guó)建立自己的王國(guó)資源供應(yīng)定義工作量資源供應(yīng)定義工作量- 非受需求的驅(qū)動(dòng)非受需求的驅(qū)動(dòng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)-效率低、固定成本高效率低、固定成本高激勵(lì)與阻礙激勵(lì)與阻礙-獎(jiǎng)懲制度未與績(jī)效掛鉤獎(jiǎng)懲制度未與績(jī)效掛鉤遠(yuǎn)離群眾和現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)離群眾和現(xiàn)實(shí)- 不能保持同新發(fā)展與時(shí)并進(jìn)不能保持同新發(fā)展與時(shí)并進(jìn)外部催化劑外部催化劑-催化劑的出現(xiàn)可使變革更易行催化劑的出現(xiàn)可使變革更易行11版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA,

9、Switzerland All Right Reserved誰(shuí)用管理顧問(wèn)誰(shuí)用管理顧問(wèn)需要以下協(xié)助的顧客需要以下協(xié)助的顧客 u在一定時(shí)間內(nèi)額外協(xié)助在一定時(shí)間內(nèi)額外協(xié)助u專門技術(shù)專門技術(shù)u外在的評(píng)估外在的評(píng)估u能承受能承受“政治熱度政治熱度”的人的人u培訓(xùn)培訓(xùn) 顧客的一些特征顧客的一些特征 u有咨詢資金有咨詢資金u有很大的困難有很大的困難 （在所不惜（在所不惜u不能由內(nèi)部改變不能由內(nèi)部改變12版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved管理咨詢是管理咨詢是 . .13版權(quán)所有，反印必究

10、Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved顧客用顧問(wèn)的原因有好幾個(gè)顧客用顧問(wèn)的原因有好幾個(gè)購(gòu)買資料和專才購(gòu)買資料和專才醫(yī)生病人醫(yī)生病人程序咨詢程序咨詢14版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved資料和專才資料和專才醫(yī)生病人醫(yī)生病人程序咨詢程序咨詢u尋找資料來(lái)源尋找資料來(lái)源u收集與分析資料收集與分析資料u提供綜合的專才提供綜合的專才顧問(wèn)會(huì)因所需的角色而做不同的工作顧問(wèn)會(huì)因所需的角色而

11、做不同的工作診斷問(wèn)題診斷問(wèn)題 凝聽(tīng)凝聽(tīng)下藥除病下藥除病 建議提防措施建議提防措施提供培訓(xùn)提供培訓(xùn) 協(xié)助決策的進(jìn)行協(xié)助決策的進(jìn)行管理項(xiàng)目進(jìn)行管理項(xiàng)目進(jìn)行15版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved然而然而, , 管理顧問(wèn)不會(huì)管理顧問(wèn)不會(huì).u提供魔術(shù)般的答案和成績(jī)提供魔術(shù)般的答案和成績(jī) u比顧客更懂顧客的公司比顧客更懂顧客的公司u只為削減成本而削減成本只為削減成本而削減成本u. . 是百病皆除的萬(wàn)靈藥是百病皆除的萬(wàn)靈藥版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In allia

12、nce with BCD SA, Switzerland All Right Reserved1.2 1.2 理解關(guān)注顧客的理解關(guān)注顧客的期望和看法期望和看法17版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved顧客期望顧問(wèn)具有行業(yè)，公司部門與咨詢的顧客期望顧問(wèn)具有行業(yè)，公司部門與咨詢的專業(yè)技能專業(yè)技能 技術(shù)技能技術(shù)技能 技術(shù)專長(zhǎng)技術(shù)專長(zhǎng), , 比如資訊系統(tǒng)比如資訊系統(tǒng), , 供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈, , 策略計(jì)劃策略計(jì)劃, , 變革管變革管理理, , 與共享服務(wù)與共享服務(wù)行業(yè)技能行業(yè)技能 了解某

13、個(gè)行業(yè)了解某個(gè)行業(yè), , 比如高科技制造比如高科技制造, , 生命科學(xué)生命科學(xué), , 能源與公用能源與公用事業(yè)事業(yè), , 消費(fèi)產(chǎn)品消費(fèi)產(chǎn)品. . 行業(yè)知識(shí)包括行業(yè)結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)行業(yè)知識(shí)包括行業(yè)結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài), , 市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)趨勢(shì), , 產(chǎn)品與產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng)服務(wù)供應(yīng), , 與商業(yè)課題與商業(yè)課題咨詢技能咨詢技能 有效地為顧客咨詢有效地為顧客咨詢. . 明確的咨詢技術(shù)包括構(gòu)思明確的咨詢技術(shù)包括構(gòu)思, , 解決問(wèn)解決問(wèn)題題, , 收集資料收集資料, , 分析與綜合分析與綜合, , 書(shū)寫(xiě)與呈獻(xiàn)報(bào)告書(shū)寫(xiě)與呈獻(xiàn)報(bào)告18版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA,

14、 Switzerland All Right Reserved咨詢顧問(wèn)必須達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn)咨詢顧問(wèn)必須達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn)人事人事 聘請(qǐng)聘請(qǐng), , 留任與栽培人員留任與栽培人員. . 集體協(xié)作集體協(xié)作. . 自發(fā)性提升自發(fā)性提升銷售銷售 客戶發(fā)展與關(guān)系建立客戶發(fā)展與關(guān)系建立. . 項(xiàng)目贏取項(xiàng)目贏取. . 發(fā)展將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展將來(lái)業(yè)務(wù)服務(wù)服務(wù) 人員使用效率人員使用效率. . 品質(zhì)品質(zhì). . 客戶關(guān)系客戶關(guān)系知識(shí)知識(shí) 知識(shí)再循環(huán)知識(shí)再循環(huán), , 保存與分享保存與分享文化文化 合乎企業(yè)目標(biāo)與精神合乎企業(yè)目標(biāo)與精神. . 模范行為模范行為. . 接受百花齊放接受百花齊放19版權(quán)所有，反印必究Copyright 200

15、0 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved客戶期望顧問(wèn)提供高品質(zhì)服務(wù)客戶期望顧問(wèn)提供高品質(zhì)服務(wù) . .20版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved保密是顧客主要期望之一保密是顧客主要期望之一21版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved顧客期望顧問(wèn)能顯著地改善企業(yè)成績(jī)顧客期望顧問(wèn)能顯著地改善企

16、業(yè)成績(jī)不光是不光是 . .u分析問(wèn)題分析問(wèn)題 u開(kāi)藥單出點(diǎn)子開(kāi)藥單出點(diǎn)子 u精鉆尊才精鉆尊才u提供內(nèi)容提供內(nèi)容u顧問(wèn)顧問(wèn)u有硬功夫有硬功夫. . 也必須也必須 .u綜合方案綜合方案u協(xié)助落實(shí)協(xié)助落實(shí)u博學(xué)通才博學(xué)通才u設(shè)置程序設(shè)置程序u導(dǎo)師導(dǎo)師u有軟手段有軟手段u與顧客共同合伙行動(dòng)與顧客共同合伙行動(dòng) u 促進(jìn)改變的催化劑促進(jìn)改變的催化劑 22版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved. . 因此必須了解和應(yīng)對(duì)顧客的期望因此必須了解和應(yīng)對(duì)顧客的期望23版權(quán)所有，反印必究Copyri

17、ght 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved一些事物也許微小，但是對(duì)咨詢的價(jià)值影響一些事物也許微小，但是對(duì)咨詢的價(jià)值影響重大重大 u帶個(gè)初級(jí)同事來(lái)寫(xiě)筆記帶個(gè)初級(jí)同事來(lái)寫(xiě)筆記u匆匆忙忙地在辦公室開(kāi)會(huì)匆匆忙忙地在辦公室開(kāi)會(huì)u等到顧客準(zhǔn)備妥當(dāng)后才開(kāi)始等到顧客準(zhǔn)備妥當(dāng)后才開(kāi)始u項(xiàng)目完成后才發(fā)單收錢項(xiàng)目完成后才發(fā)單收錢u在一些報(bào)告里有打錯(cuò)字在一些報(bào)告里有打錯(cuò)字u提供知識(shí)工作員協(xié)助工作坊提供知識(shí)工作員協(xié)助工作坊/ /會(huì)議會(huì)議u花幾個(gè)全日在顧客廠地花幾個(gè)全日在顧客廠地u迅速地開(kāi)始項(xiàng)目迅速地開(kāi)始項(xiàng)目( (建議書(shū)接受建議書(shū)接受后

18、不久后不久) )u項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)發(fā)單收錢項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)發(fā)單收錢u在所有報(bào)告里沒(méi)有打錯(cuò)字在所有報(bào)告里沒(méi)有打錯(cuò)字版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved1.3 1.3 什么對(duì)客戶最有價(jià)值？什么對(duì)客戶最有價(jià)值？25版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)u讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能u與顧

19、客交流，節(jié)省時(shí)間和資源與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源u不必顧客開(kāi)口，便能提供意見(jiàn)不必顧客開(kāi)口，便能提供意見(jiàn)u提供獨(dú)立和有智慧的看法提供獨(dú)立和有智慧的看法u和顧客切磋，使他們更有見(jiàn)地解決問(wèn)題和顧客切磋，使他們更有見(jiàn)地解決問(wèn)題u呈獻(xiàn)可衡量的成績(jī)呈獻(xiàn)可衡量的成績(jī)26版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)u讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能t為客戶提供及時(shí)有用的信息如：行業(yè)調(diào)查，最佳實(shí)踐例子（best pr

20、actices）t使客戶可迅速、直接地與公司最優(yōu)秀的專業(yè)人員，如成本會(huì)計(jì)顧問(wèn)接觸u與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源t有備而來(lái)，迅速抓住其關(guān)鍵性問(wèn)題。如：消費(fèi)者產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題t為客戶提供可行的解答，配合其應(yīng)處理的先后 u不必顧客開(kāi)口，便能提供意見(jiàn)不必顧客開(kāi)口，便能提供意見(jiàn)t告知客戶他們未知的事情，如：全球的外包趨勢(shì)t向客戶推薦可使其做得更好的方法，并幫助其評(píng)估各種思路，如：使用SAP 或Oracle，投資中國(guó)還是越南27版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserve

21、du提供獨(dú)立和有智慧的看法提供獨(dú)立和有智慧的看法 t管理咨詢顧問(wèn)擁有客戶不具備的客觀觀點(diǎn)，知識(shí)基礎(chǔ)，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和方法，如：商業(yè)策略規(guī)劃t管理咨詢顧問(wèn)擁有利用知識(shí)資本為客戶工作的技能，如：執(zhí)行管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)u和顧客切磋，使他們更有見(jiàn)地解決問(wèn)題和顧客切磋，使他們更有見(jiàn)地解決問(wèn)題t與客戶的職員一起工作，提出有見(jiàn)地的問(wèn)題，仔細(xì)傾聽(tīng)答復(fù)以及提出思考性見(jiàn)解，如：跨國(guó)項(xiàng)目的管理t將我們的知識(shí)轉(zhuǎn)移給客戶，告訴他們新的思考方法，如：后勤服務(wù)公司和諧運(yùn)作的因素u呈獻(xiàn)可衡量的成績(jī)呈獻(xiàn)可衡量的成績(jī)t可使客戶增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高盈利能力，增加股東權(quán)益的結(jié)果，如：跨國(guó)采購(gòu)運(yùn)營(yíng)t幫助其獲得成功，如：高科技公司顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有

22、很多項(xiàng)顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved2.1 2.1 如何與客戶建立良好關(guān)系如何與客戶建立良好關(guān)系29版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved與客戶的良好關(guān)系是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵與客戶的良好關(guān)系是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵u良好關(guān)系已證明是保有現(xiàn)存客戶的最有力因素良好關(guān)系已證明是保有現(xiàn)存客戶的最有力因素u客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同與支持能使落實(shí)更成功客

23、戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同與支持能使落實(shí)更成功u客戶對(duì)咨詢顧問(wèn)的看法是肯定的客戶對(duì)咨詢顧問(wèn)的看法是肯定的, 項(xiàng)目進(jìn)行會(huì)順利項(xiàng)目進(jìn)行會(huì)順利. 若是對(duì)抗性的若是對(duì)抗性的, 項(xiàng)目進(jìn)行必然困難重重項(xiàng)目進(jìn)行必然困難重重u當(dāng)客戶在交往中感覺(jué)愉快時(shí)，咨詢顧問(wèn)可事半功倍當(dāng)客戶在交往中感覺(jué)愉快時(shí)，咨詢顧問(wèn)可事半功倍30版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved客戶列舉的創(chuàng)造良好關(guān)系的因素客戶列舉的創(chuàng)造良好關(guān)系的因素 參與式參與式 教練型教練型 良好溝通良好溝通 有能力有能力 有禮貌有禮貌 有職業(yè)道德有職業(yè)道德

24、 樂(lè)于助人樂(lè)于助人 友好友好 有專業(yè)水平有專業(yè)水平 積極的積極的 可靠的可靠的 反應(yīng)迅速的反應(yīng)迅速的 尊重的尊重的 分享的分享的 誠(chéng)懇的誠(chéng)懇的 具團(tuán)隊(duì)精神的具團(tuán)隊(duì)精神的 及時(shí)的及時(shí)的 值得信賴的值得信賴的31版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved與客戶同舟共濟(jì)與客戶同舟共濟(jì), , 共擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn)u最佳的關(guān)系是合作最佳的關(guān)系是合作, 長(zhǎng)期長(zhǎng)期, 互補(bǔ)互惠的互補(bǔ)互惠的u共同的目標(biāo)在于高價(jià)值的成果共同的目標(biāo)在于高價(jià)值的成果: 焦點(diǎn)放在成績(jī)焦點(diǎn)放在成績(jī), 不不光是工作與

25、步驟光是工作與步驟u專業(yè)嚴(yán)緊專業(yè)嚴(yán)緊, 但不吹毛求疵但不吹毛求疵32版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved不過(guò)不過(guò), 殘酷的現(xiàn)實(shí)是殘酷的現(xiàn)實(shí)是 客戶并非永遠(yuǎn)是對(duì)的客戶并非永遠(yuǎn)是對(duì)的 客戶并非完全相同客戶并非完全相同 . 所以必須對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待所以必須對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待 使客戶滿意并不意味使公司的股東也滿意使客戶滿意并不意味使公司的股東也滿意 與少數(shù)客戶做更多的生意與少數(shù)客戶做更多的生意 . 而非與更多客戶做更多而非與更多客戶做更多的生意的生意 . 我們需制定客戶與咨詢者間的建立良

26、好我們需制定客戶與咨詢者間的建立良好關(guān)系的方法關(guān)系的方法33版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved制定與客戶建立關(guān)系的方法基于市場(chǎng)區(qū)隔制定與客戶建立關(guān)系的方法基于市場(chǎng)區(qū)隔積極的積極的策略性策略性戰(zhàn)術(shù)性戰(zhàn)術(shù)性操作性操作性大客戶大客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶一般交易性客戶一般交易性客戶選擇性的選擇性的被動(dòng)的被動(dòng)的方法方法提供服務(wù)提供服務(wù)客戶客戶版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Re

27、served2.2 2.2 國(guó)際咨詢典型作法國(guó)際咨詢典型作法35版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved國(guó)際管理顧問(wèn)可依據(jù)功能國(guó)際管理顧問(wèn)可依據(jù)功能, , 行業(yè)行業(yè), , 和解和解決方案來(lái)分類決方案來(lái)分類功能功能 人力資源人力資源 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 銷售與市場(chǎng)銷售與市場(chǎng) 操作操作 系統(tǒng)系統(tǒng) 汽車汽車 能源與公用事業(yè)能源與公用事業(yè) 財(cái)務(wù)市場(chǎng)財(cái)務(wù)市場(chǎng) 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 生命科學(xué)與化學(xué)生命科學(xué)與化學(xué) 消費(fèi)品消費(fèi)品 策略與企業(yè)轉(zhuǎn)變策略與企業(yè)轉(zhuǎn)變 供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈 共享服務(wù)共享服務(wù) 電子商務(wù)電子商務(wù) 顧客關(guān)

28、系管理顧客關(guān)系管理 資訊應(yīng)用與管理資訊應(yīng)用與管理36版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved國(guó)際顧問(wèn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力在于其多方位服務(wù)國(guó)際顧問(wèn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力在于其多方位服務(wù)策略/市場(chǎng)/銷售公司適應(yīng)力/生產(chǎn)作業(yè)組織結(jié)構(gòu)/重組美國(guó)亞太歐洲地區(qū)地區(qū)3 行業(yè)行業(yè)2汽車建筑 化學(xué)/日用品 電子基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)品/零售機(jī)器制造/工廠建設(shè)電訊/媒體運(yùn)輸 藥劑/保健 保險(xiǎn)功能功能.37版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland

29、All Right Reserved國(guó)際管理顧問(wèn)通過(guò)不通的專長(zhǎng)來(lái)提供價(jià)值國(guó)際管理顧問(wèn)通過(guò)不通的專長(zhǎng)來(lái)提供價(jià)值腦力拓荒者腦力拓荒者策略導(dǎo)航者策略導(dǎo)航者管理大夫管理大夫系統(tǒng)分析與落實(shí)系統(tǒng)分析與落實(shí)友善的副機(jī)長(zhǎng)友善的副機(jī)長(zhǎng) 腦力庫(kù) (比如: Arthur D. Little) 親密的忠告者 (比如：Henry Kessinger, Kenichi Omae) 定量分析, 指導(dǎo)方向 (比如: Boston Consulting Group, Bain, Booz Allen & Hamilton) 醫(yī)療組織結(jié)構(gòu), 文化, 系統(tǒng), 程序. (比如: McKinsey) 電腦系統(tǒng)與商業(yè)程序 (比如

30、: CGEY, Andersen)38版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved管理顧問(wèn)是一行要求很高的職業(yè)管理顧問(wèn)是一行要求很高的職業(yè)一名管理顧問(wèn)是個(gè)獨(dú)立和有資格的人一名管理顧問(wèn)是個(gè)獨(dú)立和有資格的人, , 他他( (她她) )向企業(yè)向企業(yè), , 政府和其他政府和其他 組織提供專業(yè)服務(wù)組織提供專業(yè)服務(wù), , 采用客觀判斷采用客觀判斷, , 系統(tǒng)分析系統(tǒng)分析, , 專門知識(shí)和技術(shù)以專門知識(shí)和技術(shù)以: :u研究和鑒定管理課題研究和鑒定管理課題u提呈改進(jìn)建議提呈改進(jìn)建議u提供協(xié)助提供協(xié)

31、助, , 針對(duì)管理課題落實(shí)方案針對(duì)管理課題落實(shí)方案39版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved國(guó)際顧問(wèn)利用各種有附加價(jià)值的工具和技巧國(guó)際顧問(wèn)利用各種有附加價(jià)值的工具和技巧u以活動(dòng)為基礎(chǔ)的成本法以活動(dòng)為基礎(chǔ)的成本法Activity Based Costing (ABC)Activity Based Costing (ABC)u最佳作業(yè)方式最佳作業(yè)方式Best practiceBest practiceu模范比較模范比較BenchmarkingBenchmarkingu腦力震蕩腦力

32、震蕩BrainstormingBrainstormingu經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值Economic Value Added (EVA)Economic Value Added (EVA)u流程圖表流程圖表FlowchartingFlowchartingu當(dāng)面查訪當(dāng)面查訪InterviewingInterviewingu知識(shí)管理知識(shí)管理Knowledge managementKnowledge managementu組織應(yīng)變管理組織應(yīng)變管理Organizational change mgmt.Organizational change mgmt.u巴利多分析巴利多分析( 80:20( 80:20

33、規(guī)律規(guī)律 ) )Pareto analysisPareto analysisu根本原因分析根本原因分析Root cause analysisRoot cause analysis40版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved國(guó)際咨詢項(xiàng)目面臨的課題國(guó)際咨詢項(xiàng)目面臨的課題: : 由由策略策略, , 技術(shù)到操作技術(shù)到操作u進(jìn)攻那些市場(chǎng)?u如何在全球競(jìng)爭(zhēng)?u什么新的全球業(yè)務(wù)可發(fā)展?u應(yīng)該用什么經(jīng)營(yíng)模式?u轉(zhuǎn)變那些程序成為區(qū)域或全球程序?u采納那樣工藝?u設(shè)計(jì)到什么水準(zhǔn)?u如何運(yùn)作共享服務(wù)

34、?u什么是聯(lián)盟伙伴的角色?41版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved一個(gè)典型的國(guó)際咨詢項(xiàng)目通常都會(huì)一個(gè)典型的國(guó)際咨詢項(xiàng)目通常都會(huì)包含變革管理策略與落實(shí)包含變革管理策略與落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)人領(lǐng)導(dǎo)人 / 贊助人贊助人挑選和培訓(xùn)贊助人挑選和培訓(xùn)贊助人進(jìn)行利害關(guān)系人的分析進(jìn)行利害關(guān)系人的分析確定將利害關(guān)系人都納確定將利害關(guān)系人都納入變革的策略入變革的策略能力提升能力提升分析技能需求分析技能需求 確立培訓(xùn)和提升計(jì)劃確立培訓(xùn)和提升計(jì)劃溝通溝通檢討檢討現(xiàn)狀現(xiàn)狀充分溝通充分溝通發(fā)展溝通的策略與計(jì)劃發(fā)展

35、溝通的策略與計(jì)劃績(jī)效管理與獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效管理與獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)估現(xiàn)行績(jī)效管理與獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)估現(xiàn)行績(jī)效管理與獎(jiǎng)勵(lì)制度制度組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)檢討組織結(jié)構(gòu)與工作安排檢討組織結(jié)構(gòu)與工作安排進(jìn)行組織的合并與工作安進(jìn)行組織的合并與工作安排的重新設(shè)計(jì)排的重新設(shè)計(jì)勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)變勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)變確立項(xiàng)目的人力資源需求確立項(xiàng)目的人力資源需求量量確定勞動(dòng)力轉(zhuǎn)變的程序、確定勞動(dòng)力轉(zhuǎn)變的程序、步驟與所需工具步驟與所需工具版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved2.3 2.3 管理咨詢的程序管理咨詢的程序43版權(quán)所有，反印必究Copy

36、right 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved管理咨詢程序可分四階段管理咨詢程序可分四階段 . . 了解客戶需求了解客戶需求 寫(xiě)建議書(shū)寫(xiě)建議書(shū) 提呈建議書(shū)提呈建議書(shū) 建立隊(duì)伍結(jié)構(gòu)建立隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 確定范圍確定范圍 開(kāi)始工作開(kāi)始工作 預(yù)備報(bào)告預(yù)備報(bào)告 提呈建議提呈建議 確定下步確定下步 收集資料收集資料 分析資料分析資料 綜合結(jié)論綜合結(jié)論行政行政版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved3.1 3.1

37、 客戶開(kāi)發(fā)階段客戶開(kāi)發(fā)階段45版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved尋求合格的潛在客戶尋求合格的潛在客戶, , 為業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)為業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)u從聯(lián)系接觸的公司中篩選潛在客戶，從聯(lián)系接觸的公司中篩選潛在客戶， 分析客戶分析客戶的預(yù)算、決策點(diǎn)的預(yù)算、決策點(diǎn), , 及可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。及可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。u決定與獲準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶決定與獲準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶46版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right

38、Reserved界定項(xiàng)目的目標(biāo)與范圍界定項(xiàng)目的目標(biāo)與范圍u界定合約的目標(biāo)界定合約的目標(biāo)u確定合約涵蓋的業(yè)務(wù)范圍確定合約涵蓋的業(yè)務(wù)范圍u將客戶需求明確定義將客戶需求明確定義47版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved制定初步的合約價(jià)值收益制定初步的合約價(jià)值收益u使合約工作及其收益與整個(gè)客戶策略相一致。使合約工作及其收益與整個(gè)客戶策略相一致。u進(jìn)行合約的價(jià)值分析進(jìn)行合約的價(jià)值分析u確定客戶愿意承受的最大費(fèi)用確定客戶愿意承受的最大費(fèi)用u制定策略與操作程序以順利獲取客戶費(fèi)用制定策略與操

39、作程序以順利獲取客戶費(fèi)用確定可能的費(fèi)用確定可能的費(fèi)用48版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved將合約設(shè)計(jì)定稿將合約設(shè)計(jì)定稿u將計(jì)劃方案，工作報(bào)告與時(shí)間進(jìn)程定稿將計(jì)劃方案，工作報(bào)告與時(shí)間進(jìn)程定稿確定合約項(xiàng)目所需資源確定合約項(xiàng)目所需資源u制定項(xiàng)目參與人員計(jì)劃制定項(xiàng)目參與人員計(jì)劃u預(yù)測(cè)項(xiàng)目總成本預(yù)測(cè)項(xiàng)目總成本49版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved評(píng)估合約的經(jīng)濟(jì)

40、效益評(píng)估合約的經(jīng)濟(jì)效益u制定一個(gè)客戶與公司都可接受的回報(bào)額制定一個(gè)客戶與公司都可接受的回報(bào)額u與客戶分享核準(zhǔn)的咨詢建議書(shū)與客戶分享核準(zhǔn)的咨詢建議書(shū)u獲取客戶的業(yè)務(wù)委托獲取客戶的業(yè)務(wù)委托版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved3.2 3.2 咨詢項(xiàng)目選擇咨詢項(xiàng)目選擇51版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved咨詢項(xiàng)目選擇咨詢項(xiàng)目選擇應(yīng)基于客戶市場(chǎng)區(qū)隔應(yīng)基于客戶市場(chǎng)

41、區(qū)隔52版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved咨詢項(xiàng)目選擇咨詢項(xiàng)目選擇應(yīng)針對(duì)客戶面對(duì)的經(jīng)營(yíng)課題應(yīng)針對(duì)客戶面對(duì)的經(jīng)營(yíng)課題一個(gè)課題是一個(gè)課題是-一個(gè)會(huì)引起討論一個(gè)會(huì)引起討論, 辯論或爭(zhēng)執(zhí)的意見(jiàn)或事物辯論或爭(zhēng)執(zhí)的意見(jiàn)或事物-一個(gè)會(huì)引起公共關(guān)注的事項(xiàng)一個(gè)會(huì)引起公共關(guān)注的事項(xiàng)-一個(gè)問(wèn)題的焦點(diǎn)一個(gè)問(wèn)題的焦點(diǎn)-一個(gè)下決定前的關(guān)鍵點(diǎn)一個(gè)下決定前的關(guān)鍵點(diǎn)一個(gè)課題可以是一個(gè)課題可以是-以客戶營(yíng)業(yè)為中心以客戶營(yíng)業(yè)為中心 項(xiàng)目的范圍與最終項(xiàng)目的范圍與最終診斷結(jié)果和診斷結(jié)果和報(bào)告報(bào)告-以項(xiàng)目為中心以項(xiàng)

42、目為中心 項(xiàng)目的管理與課題的解決項(xiàng)目的管理與課題的解決版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved3.3 3.3 咨詢建議書(shū)的結(jié)構(gòu)和范例咨詢建議書(shū)的結(jié)構(gòu)和范例54版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved執(zhí)行概要 （大型項(xiàng)目適用）對(duì)客戶業(yè)務(wù)背景的理解客戶存在的業(yè)務(wù)問(wèn)題項(xiàng)目的目標(biāo)，涉及范圍與診斷結(jié)果解決方案簡(jiǎn)要工作報(bào)告正文與時(shí)間進(jìn)程安排咨詢團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介本公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與歷史業(yè)

43、績(jī)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與支付方式選擇本公司服務(wù)的收益業(yè)務(wù)確認(rèn)函合同條款55版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved背景背景: 闡述我方對(duì)客戶存在的問(wèn)題或發(fā)展機(jī)遇的理解闡述我方對(duì)客戶存在的問(wèn)題或發(fā)展機(jī)遇的理解問(wèn)題問(wèn)題: 陳述存在問(wèn)題的明顯原因陳述存在問(wèn)題的明顯原因目標(biāo)、范圍與結(jié)果目標(biāo)、范圍與結(jié)果: 針對(duì)存在的問(wèn)題或機(jī)遇，給出可解決問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)機(jī)遇的針對(duì)存在的問(wèn)題或機(jī)遇，給出可解決問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)機(jī)遇的研究目標(biāo)，研究范圍與診斷結(jié)果研究目標(biāo)，研究范圍與診斷結(jié)果工作方式與工作報(bào)告工作方式與工作報(bào)告; 根據(jù)

44、診斷結(jié)果，說(shuō)明我方尋求解決方案的研究、工作根據(jù)診斷結(jié)果，說(shuō)明我方尋求解決方案的研究、工作方式方式我們的資歷我們的資歷; 針對(duì)工作方案與任務(wù)，表明本公司執(zhí)行這類任務(wù)的資歷、資格針對(duì)工作方案與任務(wù)，表明本公司執(zhí)行這類任務(wù)的資歷、資格成本與工作進(jìn)程成本與工作進(jìn)程: 依據(jù)任務(wù)的難度及公司的資歷，說(shuō)明項(xiàng)目的成本費(fèi)用與所依據(jù)任務(wù)的難度及公司的資歷，說(shuō)明項(xiàng)目的成本費(fèi)用與所需時(shí)間需時(shí)間 價(jià)值與利益價(jià)值與利益: 向客戶傳達(dá)，通過(guò)上述的努力與成本投入后，我方可為客戶提向客戶傳達(dá)，通過(guò)上述的努力與成本投入后，我方可為客戶提供的價(jià)值與利益所在。供的價(jià)值與利益所在。56版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 I

45、n alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 以下是貴公司可獲取的價(jià)值與利益以下是貴公司可獲取的價(jià)值與利益 . 考慮所需投資及時(shí)間考慮所需投資及時(shí)間 . 利用我公司的資歷利用我公司的資歷 . 針對(duì)要執(zhí)行的方案與任務(wù)針對(duì)要執(zhí)行的方案與任務(wù) . 可獲取的目標(biāo)、研究范圍及診斷結(jié)果報(bào)告可獲取的目標(biāo)、研究范圍及診斷結(jié)果報(bào)告 . 問(wèn)題的解決問(wèn)題的解決 . 機(jī)遇的實(shí)現(xiàn)機(jī)遇的實(shí)現(xiàn) . 可提升貴公司的競(jìng)爭(zhēng)地位可提升貴公司的競(jìng)爭(zhēng)地位57版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerla

46、nd All Right Reserved應(yīng)該論證所提建議應(yīng)該論證所提建議雖然在與客戶的會(huì)談中，已與客戶初步確認(rèn)了公司的建議、意見(jiàn)，但還應(yīng)以草擬的建議書(shū)形式向客戶最后確認(rèn)所聽(tīng)到、理解的內(nèi)容和提交建議的正確無(wú)誤?？蛻舨缓玫姆答?“他們只注意了細(xì)枝末節(jié)問(wèn)題，而沒(méi)觸及問(wèn)題本質(zhì)”應(yīng)該注重利益而非技術(shù)應(yīng)該注重利益而非技術(shù)客戶期望知道他們利益所在。他們不會(huì)對(duì)將采用什么樣的新流程、IT技術(shù)或電子商務(wù)模式感興趣，除非可以看到這些東西所帶來(lái)的利益。必須讓他們看到所買服務(wù)的價(jià)值。客戶好的反饋: “ 你做這個(gè)便得到那個(gè). 如果得到不同答案, 你就這么辦. 十分清楚, 也把利益說(shuō)明, 非常有說(shuō)服力. 58版權(quán)所有，反

47、印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved注意運(yùn)用行業(yè)術(shù)語(yǔ)注意運(yùn)用行業(yè)術(shù)語(yǔ)運(yùn)用客戶的行業(yè)術(shù)語(yǔ)，可使建議顯得是為其度身定造，而且可使建議書(shū)更易被客戶接受。客戶好的反饋:“它非常淺顯易懂，完全不難理解”注意追問(wèn)注意追問(wèn)“又怎么樣？又怎么樣？”、“結(jié)果呢？結(jié)果呢？”.設(shè)想客戶針對(duì)你的建議不斷追問(wèn)“這又怎么樣？”或“這對(duì)我意味著什么？”。如果不能回答這類問(wèn)題，說(shuō)明建議的個(gè)性化還做得不夠。必須讓客戶看到，制定的每點(diǎn)建議對(duì)其都有所收益?？蛻舨缓玫姆答仭皟?nèi)容沒(méi)有差異化，沒(méi)有特色可勝過(guò)其它競(jìng)爭(zhēng)者”59版權(quán)所

48、有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved利用會(huì)談中討論過(guò)的問(wèn)題與需求利用會(huì)談中討論過(guò)的問(wèn)題與需求 與客戶會(huì)談時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與需求應(yīng)成為建議書(shū)的基礎(chǔ)，這樣可針對(duì)與客戶會(huì)談時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與需求應(yīng)成為建議書(shū)的基礎(chǔ)，這樣可針對(duì)特定的客戶量體裁衣，使服務(wù)個(gè)性化。由此產(chǎn)生的效果是使客戶感特定的客戶量體裁衣，使服務(wù)個(gè)性化。由此產(chǎn)生的效果是使客戶感覺(jué)覺(jué)“他們的確了解我的業(yè)務(wù)和我面對(duì)的問(wèn)題他們的確了解我的業(yè)務(wù)和我面對(duì)的問(wèn)題”客戶好的反饋客戶好的反饋“建議書(shū)沒(méi)有什么模糊不清的地方。它的確針對(duì)我們所建議書(shū)沒(méi)有

49、什么模糊不清的地方。它的確針對(duì)我們所面臨的問(wèn)題面臨的問(wèn)題 . 非常清楚非常清楚”版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved4.1 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì)61版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)u了解咨詢?nèi)藛T如何管理、跟蹤控制項(xiàng)目盈利狀況u學(xué)習(xí)管理、跟蹤控制項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的計(jì)量方法u 討論可增加利潤(rùn)的指標(biāo)u了解咨詢?nèi)藛T如何影響利潤(rùn)62版權(quán)所有，反

50、印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved范例范例: : 重組項(xiàng)目重組項(xiàng)目L.史密斯史密斯 T.布布魯魯克克 M .瓊瓊斯斯B.米勒米勒合合伙伙人人經(jīng)經(jīng)理理咨咨詢員詢員咨咨詢員詢員合合計(jì)計(jì)任任務(wù)務(wù) 1 組織組織、假、假設(shè)設(shè)及及確確定所需信息定所需信息3.08.012.012.035.0任任務(wù)務(wù) 2 收集信息，面收集信息，面談?wù)劶凹皡R總匯總信息信息4.010.050.032.096.0任任務(wù)務(wù) 3 舉辦遠(yuǎn)景工作會(huì)議舉辦遠(yuǎn)景工作會(huì)議8.08.08.08.032.0任任務(wù)務(wù) 4 分析、分析、綜綜合

51、合并并草草擬擬工作工作報(bào)報(bào)告告10.036.042.040.0128.0任任務(wù)務(wù) 5 報(bào)報(bào)告提交告提交5.08.08.08.029.0合合計(jì)計(jì)30.070.0120.0100.0320.0相相應(yīng)應(yīng)全全職職員職職員0.380.881.501.254.00ABC 公司公司 ABC 收取費(fèi)用: $55,000 ($6,000 費(fèi)用, $49,000 專家費(fèi))63版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved范例范例: : 重組項(xiàng)目重組項(xiàng)目合伙人經(jīng)理咨詢員咨詢員合計(jì)(a)對(duì)ABC項(xiàng)目的計(jì)費(fèi)時(shí)

52、間30.070.0120.0100.0320.0(b)對(duì)其它客戶的計(jì)費(fèi)時(shí)間10.00.00.020.030.0(c) = (a) + (b)總計(jì)費(fèi)時(shí)間40.070.0120.0120.0350.0(d) = (a) / (c)ABC項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間比率75%100%100%83%91%(e) = (c) / (k)時(shí)間利用率50%88%150%150%109%(f)每小時(shí)收費(fèi)率$460$275$140$140(g) = (a) * (f)ABC 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收專家費(fèi)$13,800$19,250$16,800$14,000$63,850(h) = (g) * .065行政費(fèi)用 (標(biāo)準(zhǔn)專家費(fèi)的6.5%

53、)$897$1,251$1,092$910$4,150(i)現(xiàn)金支付雜費(fèi)$800$300$250$500$1,850(j) = (h) + (i)總費(fèi)用$1,697$1,551$1,342$1,410$6,000(k)可利用時(shí)間 (10 天 x 8小時(shí)/天 )80.080.080.080.0320.0(l) = (a) / (c) * (k) ABC項(xiàng)目所花費(fèi)時(shí)間60.080.080.066.7286.7(m) = 既定業(yè)務(wù)部成本指數(shù)0.5000.5000.5000.500(n) = (l) * (f) * (m) 與ABC公司合約成本$13,800$11,000$5,600$4,667$35

54、,06764版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved項(xiàng)目時(shí)間利用率項(xiàng)目時(shí)間利用率65版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率個(gè)人時(shí)間利個(gè)人時(shí)間利用率用率年總可用時(shí)間年總可用時(shí)間= 52 (周周) x 5 (天天) x 8 (小時(shí)小時(shí))= 2080 小時(shí)小時(shí)總付薪時(shí)間總付薪時(shí)間總可用時(shí)間總可用時(shí)間66版權(quán)所有，反印必究Copyr

55、ight 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved個(gè)人時(shí)間利用率實(shí)例個(gè)人時(shí)間利用率實(shí)例2080 總可用時(shí)間總可用時(shí)間 (小時(shí)小時(shí)) - 40病假時(shí)間病假時(shí)間 - 80年假年假 - 40職業(yè)培訓(xùn)時(shí)間職業(yè)培訓(xùn)時(shí)間 - 64公共假日公共假日1856 付薪時(shí)間付薪時(shí)間2080總可用時(shí)間總可用時(shí)間 = 89.2% 利用率利用率67版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率的目標(biāo)計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用

56、率的目標(biāo)（示例）（示例）咨詢師咨詢師90%高級(jí)咨詢師高級(jí)咨詢師 80%經(jīng)理經(jīng)理 70%高級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理 55%副總裁副總裁 35%68版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved相應(yīng)全職職員數(shù)相應(yīng)全職職員數(shù) ( (Full time equivalent)Full time equivalent)相應(yīng)全職職員數(shù)指分配給項(xiàng)目的咨詢員工作時(shí)間相當(dāng)于多少相應(yīng)全職職員數(shù)指分配給項(xiàng)目的咨詢員工作時(shí)間相當(dāng)于多少個(gè)全職工作于該項(xiàng)目的咨詢員時(shí)間個(gè)全職工作于該項(xiàng)目的咨詢員時(shí)間 項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間項(xiàng)目總計(jì)

57、費(fèi)時(shí)間 項(xiàng)目期間個(gè)人總計(jì)可利用時(shí)間項(xiàng)目期間個(gè)人總計(jì)可利用時(shí)間=史密斯史密斯 + 布魯克布魯克 + 瓊斯瓊斯 + 米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間12月月1日日12月月15日一名職員總可用時(shí)間日一名職員總可用時(shí)間(2x40小時(shí)小時(shí))30小時(shí)小時(shí) + 70小時(shí)小時(shí)+ 120小時(shí)小時(shí)+ 100小時(shí)小時(shí)2 x 40小時(shí)小時(shí)=4計(jì)算方法計(jì)算方法:說(shuō)明說(shuō)明:例如例如:69版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved收入實(shí)現(xiàn)率收入實(shí)現(xiàn)率收入實(shí)現(xiàn)率表示項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)比率。公司利用該比收入

58、實(shí)現(xiàn)率表示項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)比率。公司利用該比率確認(rèn)收入。當(dāng)某項(xiàng)目的收入實(shí)現(xiàn)率低于率確認(rèn)收入。當(dāng)某項(xiàng)目的收入實(shí)現(xiàn)率低于85%85%時(shí)，項(xiàng)目的成時(shí)，項(xiàng)目的成立需通過(guò)相關(guān)合伙人或董事的批準(zhǔn)。立需通過(guò)相關(guān)合伙人或董事的批準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)+ 調(diào)整費(fèi)調(diào)整費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)=$63,850 + ($14,850)$63,85076.7%計(jì)算方法計(jì)算方法:說(shuō)明說(shuō)明:例如例如:70版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved凈收入凈收入71版權(quán)所有，反印必究Copyright 200

59、0 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved利潤(rùn)率利潤(rùn)率72版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved人員分配扛桿人員分配扛桿 ( (Leverage)Leverage)73版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved最大化項(xiàng)目利潤(rùn)最大化項(xiàng)目利潤(rùn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化項(xiàng)目利潤(rùn)最大化l最大化帶給客戶的價(jià)值最大

60、化帶給客戶的價(jià)值l最大化收入實(shí)現(xiàn)率最大化收入實(shí)現(xiàn)率l最大化項(xiàng)目時(shí)間利用率最大化項(xiàng)目時(shí)間利用率l最小化人員配置平衡最小化人員配置平衡l最小化項(xiàng)目周期最小化項(xiàng)目周期l最小化一般費(fèi)用最小化一般費(fèi)用(a)支付了一般費(fèi)用就會(huì)減少客戶用以購(gòu)買專業(yè)服務(wù)的資金。一般費(fèi)用通常不能為客支付了一般費(fèi)用就會(huì)減少客戶用以購(gòu)買專業(yè)服務(wù)的資金。一般費(fèi)用通常不能為客戶提供價(jià)值。戶提供價(jià)值。(b) 總體而言，項(xiàng)目的利潤(rùn)來(lái)自提升的業(yè)績(jī)，不同的補(bǔ)償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強(qiáng)。（如總體而言，項(xiàng)目的利潤(rùn)來(lái)自提升的業(yè)績(jī)，不同的補(bǔ)償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強(qiáng)。（如：計(jì)算機(jī)培訓(xùn)）：計(jì)算機(jī)培訓(xùn)）74版權(quán)所有，反印必究Copyright 2000 In allianc