汽車營銷簽約

1、2教學內(nèi)容：一、識別成交信號二、促進交易的方法和技巧三、簽約成交的工作流程3一、識別成交信號一、識別成交信號 簽約成交是實現(xiàn)汽車銷售的最后環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。 同時如果客戶感到滿意，對汽車經(jīng)紀人及專營店均具有信心，那么他就會更樂意將這位汽車經(jīng)紀人介紹給其他潛在的購車客戶。 （老客戶、銷售經(jīng)理、售后）4簽約簽約流程圖成交前準備觀察購買信號再次確認客戶是否滿意是辦理相關(guān)手續(xù)交車處理異議否5一、識別成交信號一、識別成交信號 經(jīng)過協(xié)商和解決顧客的爭議后，顧客的態(tài)度有所改變。1、行為信號、行為信號 顧客在行為舉止上多表現(xiàn)出來

2、的購買意圖。 比如剛開始的位置、時不時點頭、會有激烈爭吵、會冷靜思考。 6一、識別成交信號一、識別成交信號 2、語言信號、語言信號 比如“這個車除了價格外還能給我什么？”這個時候客戶 是在認真的和你討價還價了。 “這個車怎么樣，我到底能不能買啊？” 3、其他信號、其他信號 大多指顧客的表情變化。比如嘴巴微張上揚、嘴邊肌肉松弛時、表現(xiàn)出滿意或者接受的表情時、隨著汽車經(jīng)紀人的話，表情微妙的變動時。7二、促進交易的方法和技巧二、促進交易的方法和技巧常用的方法有七種:1、優(yōu)惠成交法、優(yōu)惠成交法 銷售顧問利用各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種方法，可通過折扣、附贈品、提供附加價值等來促進成交，但會降低企業(yè)的收

3、益，運用不當，客戶會懷疑車子的質(zhì)量和定價。2、從眾成交法、從眾成交法 銷售顧問利用客戶的從眾心理來促進成交。 8二、促進交易的方法和技巧二、促進交易的方法和技巧3 3、解決問題成交法、解決問題成交法 銷售顧問有針對客戶的異議予以解決。4 4、對比平衡成交法、對比平衡成交法 列出購買和不購買的原因進行分析或者列出產(chǎn)品和競品的優(yōu)缺點進行對比。 注意有針對性的對比，且適用于邏輯性強，比較固執(zhí)的客戶。9二、促進交易的方法和技巧二、促進交易的方法和技巧5 5、小點成交法、小點成交法 通過解決次要問題，從而促進整體交易實現(xiàn)的一種方法。多用于個客戶談精品，且注意客戶可能會因為次要問題而糾纏不清，最終導致交易

4、失敗。6 6、請求成交法、請求成交法 直接要求客戶購買的一種成交技術(shù)，很多時候，客戶已經(jīng)有意向購車了，只是在拖延時間，不愿意開口，就需要銷售顧問提出來。（試乘試駕回來） 比如“你對車子還滿意吧，今天能訂下來嗎？”等10二、促進交易的方法和技巧二、促進交易的方法和技巧7 7、二選一法、二選一法 銷售顧問用二選一的方法來征詢客戶意見。 比如“這款車，你是選紅色還是白色？”11三、簽約成交的工作流程三、簽約成交的工作流程1 1、說明產(chǎn)品的價格、說明產(chǎn)品的價格 漢堡包法 最大化法 12三、簽約成交的工作流程三、簽約成交的工作流程2 2、對購車的其他事項進行說明、對購車的其他事項進行說明 再次確認客戶對車輛和購買條件完全滿意。 如：訂單收據(jù)、銷售合同、貸款申請表（按揭全款的優(yōu)惠不同等)、保險說明、購置稅算法。（訂單是否可以退換）3 3、簽約、簽約 一式三份的合同 解釋交車的步驟，使交車的日期、地點等獲得客戶的認可。 所以一定要給客戶留下“買了好東西”的印象。 比如“買得正是時候啊