銳界上市培訓(xùn)銷售技巧版美工課件

1、-第1頁-銳界銳界2.0T上市培訓(xùn)上市培訓(xùn) 銷銷售技巧售技巧-第2頁-課程目標(biāo)課程目標(biāo)1. 有效區(qū)隔目標(biāo)市場；了解產(chǎn)品定位及目標(biāo)客戶2. 與客戶感同身受；進(jìn)行有效溝通與交流；創(chuàng)造高端品牌的銷售3. 有效運(yùn)用銷售技巧提升銷售能力-第3頁-課程內(nèi)容課程內(nèi)容銳界2.0T與3.5L差異化分析銷售策略與銷售技巧客戶洞察-奢侈品牌概覽銷售技巧實(shí)操演練1423-第4頁-課程內(nèi)容課程內(nèi)容銳界2.0T與3.5L差異化分析銷售策略與銷售技巧客戶洞察-奢侈品牌概覽銷售技巧實(shí)操演練1423-第5頁-2.0T2.0T上市的目的上市的目的銳銳界界3.5L3.5L銳銳界界2.0T2.0T城市城市性價(jià)比性價(jià)比 旨在延伸旨在延

2、伸3.5L3.5L目標(biāo)市場，目標(biāo)市場，并壯大產(chǎn)品陣營并壯大產(chǎn)品陣營滿足更多消滿足更多消費(fèi)者的需求費(fèi)者的需求 為崇尚城市為崇尚城市SUVSUV生活方式生活方式的的消費(fèi)者消費(fèi)者提供更多的超值選擇提供更多的超值選擇-第6頁-產(chǎn)品配置差異產(chǎn)品配置差異3.5L3.5L2.0T2.0T動(dòng)力操控動(dòng)力操控Ti-VCT 雙獨(dú)立式凸輪軸可變正時(shí)V6發(fā)動(dòng)機(jī)EcoBoost 缸內(nèi)直噴渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)212/6500 (Kw/rpm) 336/4000 (Nm/rpm)179/5500(Kw/rpm) 345/3500(Nm/rpm)AWD智能全輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)FWD前輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)六速手自一體變速箱六速自動(dòng)變速箱-第7頁-性能的

3、差異性能的差異加速性在動(dòng)力數(shù)據(jù)上，雖然2.0T的數(shù)據(jù)比3.5L有優(yōu)勢，但實(shí)際測試時(shí)，由于渦輪增壓的遲滯性及車身重量的原因，使2.0T的加速時(shí)間反而比3.5L慢了1秒左右 通過性2.0T為兩驅(qū)系統(tǒng)，因此，在通過性方面，更適用于城市道路，而3.5L為四驅(qū)，各種路段均能輕松通過轉(zhuǎn)向性在越野路面，3.5L的四驅(qū)系統(tǒng)賦予其完善的轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和舒適性；2.0T在公路狀況下，其轉(zhuǎn)向性能也與3.5L不相上下性能對比測試結(jié)果來自于性能對比測試結(jié)果來自于：北京鼎新恒車輛測試公司：北京鼎新恒車輛測試公司 銳界3.5L的優(yōu)勢在于其優(yōu)異的操控性與越野性能，但油耗與2.0T相比較大 銳界2.0T對于一般路況也能勝任，適合公路

4、，且節(jié)油性能明顯-第8頁-市場定位與目標(biāo)客戶差異市場定位與目標(biāo)客戶差異3.5感性感性不同需求:自由、征服、男子氣概、個(gè)性、強(qiáng)者風(fēng)范等不同的產(chǎn)品特性：動(dòng)力+ 操控2.0+ 務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)不同需求:城市與越野路段均適用，性價(jià)比高（采購價(jià)格與運(yùn)行費(fèi)用）*不同的產(chǎn)品特性：動(dòng)力 + 前置發(fā)動(dòng)機(jī)（ FE）+ 性價(jià)比 2.0T的目標(biāo)人群比3.5L更加年輕，在看重動(dòng)力享受的同時(shí)，注重性價(jià)比-第9頁-性格特征 性格特征客戶描述 30-45歲 月收入3萬以上 企業(yè)主或公司管理層 大氣客戶描述 成功男性 已婚并有孩子 受過高等教育 企業(yè)主或公司管理層興趣愛好 聚會(huì) 體育運(yùn)動(dòng) 自駕游性格特征 明智、陽剛、自信 活力、果斷客

5、戶描述 28-40歲 月收入2萬以上 自由職業(yè)/外企高級職員 個(gè)性客戶消費(fèi)差異與共同點(diǎn)客戶消費(fèi)差異與共同點(diǎn)-第10頁- 銷售顧問應(yīng)根據(jù)銳界客戶特征的不同，針對性的推薦2.0T或3.5L； 同時(shí)，也應(yīng)考慮車輛庫存狀況，以推薦現(xiàn)車為優(yōu)先。沈先生沉默寡言.說話速度平順，穿著時(shí)尚科技公司高級經(jīng)理，提到自己喜歡有獨(dú)立空間的駕馭享受及休閑功能關(guān)注安全與物超所值的產(chǎn)品銷售差異化應(yīng)對銷售差異化應(yīng)對討論：您會(huì)推薦哪款車型討論：您會(huì)推薦哪款車型-第11頁-課程內(nèi)容課程內(nèi)容銳界2.0T與3.5L差異化分析銷售策略與銷售技巧客戶洞察-奢侈品牌概覽銷售技巧實(shí)操演練1423-第12頁-2.0T2.0T銷售策略銷售策略符合

6、符合客戶客戶心理心理需求的展廳接待需求的展廳接待消費(fèi)消費(fèi)心理心理 不追趕潮流；追求安全；舒適隨意；目標(biāo)明確；銷售人員應(yīng)對銷售人員應(yīng)對1. 儀容儀表2. 得體有禮貌的接待，不卑不亢，3. 尊重客戶的空間，不逾矩或過分親密4. 關(guān)心客戶的感受，以客戶為中心，而不總是想推銷車輛5. 理解客戶，能懂得客戶的意圖6. 了解、遵守本地人的交往習(xí)慣-第13頁-定位定位客戶類型客戶類型解讀解讀客戶特征客戶特征發(fā)掘發(fā)掘心理需求心理需求捕捉客戶心理需求路徑捕捉客戶心理需求路徑2.0T2.0T銷售策略銷售策略-第14頁-破冰破冰 技巧技巧消除客戶的陌生感與冷漠感，尋找共同語言，接近彼此的距離SPIN 技巧技巧收集客

7、戶信息及購買需求，達(dá)成共識(shí)，為銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。了解客戶的問題點(diǎn)，體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷與責(zé)任FBI技巧技巧通過將客戶引入一個(gè)用車場景，沖擊客戶，加深其對擁有產(chǎn)品的欲望ACE 技巧技巧認(rèn)同并贊美客戶想法提出客觀竟品比較，再次提升產(chǎn)品價(jià)值。了解產(chǎn)品與竟品在關(guān)注度上的差異，客觀分析，讓客戶認(rèn)同AIDA 技巧技巧不是為了賣車而打電話，而是更多的是共同興趣、客觀建議選用適合的理由，尋求下一次面對面溝通的機(jī)會(huì)尊重客戶的時(shí)間，清楚客戶的使用狀況，朋友式問候與關(guān)懷接待接待需求分析需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹試乘試駕試乘試駕新車交付新車交付售后跟進(jìn)售后跟進(jìn)銷售技巧地圖銷售技巧地圖-第15頁-1 1 破冰技巧破冰技巧場景

8、接待接待一天，一位30多歲的男性客戶來到展廳。剛進(jìn)入展廳，銷售顧問小王馬上迎了上來，問道：“先生是來看車的嗎？請問您是對哪款車有興趣呢？”該客戶并不看小王，說了一句“我先看看”，就快步走開情景再現(xiàn)：情景再現(xiàn)：-第16頁-選擇合適的寒暄話題，快速選擇合適的寒暄話題，快速與客戶建立與客戶建立關(guān)系，消除緊張氣氛，關(guān)系，消除緊張氣氛，獲取客戶的獲取客戶的信任信任 贊美請教法贊美請教法佐證確認(rèn)法佐證確認(rèn)法應(yīng)時(shí)呼應(yīng)法應(yīng)時(shí)呼應(yīng)法1 1 破冰技巧破冰技巧-第17頁-1 1 破冰技巧破冰技巧活動(dòng)演練：活動(dòng)演練：在第一小組中，選擇兩個(gè)人，分別飾演客戶和銷售顧問飾演客戶的學(xué)員扮演前述情景中的先生飾演銷售顧問的學(xué)員，

9、根據(jù)客戶表現(xiàn)，結(jié)合破冰技巧，進(jìn)行正確的客戶接待班內(nèi)其他成員全程觀察并給予點(diǎn)評講師總結(jié)活動(dòng)要求活動(dòng)要求 使用前述破冰技巧活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn) 10分鐘活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間-第18頁-2 SPIN 2 SPIN 技巧技巧情景情景再現(xiàn)：再現(xiàn)：客戶客戶情況情況王先生，35歲,創(chuàng)業(yè)7年，至今已擁有兩個(gè)叉車生產(chǎn)工廠，年銷售額達(dá)人民幣1億元以上。性格堅(jiān)韌、樂觀積極家庭情況：妻33歲，高級白領(lǐng)，女兒8歲，在私立小學(xué)就讀購車用途：家用，周末或假期全家短途及長途出游探討探討您如何與客戶溝通，以獲取客戶對車輛性能的真正需求？-第19頁-192 SPIN 2 SPIN 技巧技巧-第20頁-SPINSPIN技巧與傳統(tǒng)銷售技巧的

10、區(qū)別技巧與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別2 SPIN 2 SPIN 技巧技巧視視頻頻-第21頁-詢問現(xiàn)況問題詢問現(xiàn)況問題發(fā)現(xiàn)困難問題發(fā)現(xiàn)困難問題引出牽連問題引出牽連問題明確價(jià)值問題明確價(jià)值問題具有策略的提問，在減少客戶反感的同時(shí)，獲取更多信息與認(rèn)同！SPINSPIN技巧技巧Situation QuestionsProblem QuestionsImplication QuestionsNeed-Payoff Questions2 SPIN 2 SPIN 技巧技巧-第22頁-Situation Questions詢問現(xiàn)狀問題詢問現(xiàn)狀問題2 SPIN 2 SPIN 技巧技巧環(huán)境環(huán)境普遍事物普遍事物您平時(shí)在戶外

11、郊游或者越野，肯定遇到過上下坡的情形吧 您平時(shí)在市里開車，肯定遇到過上下坡的情形吧您一定有去過市中心的大型商場購物吧您經(jīng)常去市中心的國金商場吧客戶經(jīng)歷客戶經(jīng)歷您開過壓燃式發(fā)動(dòng)機(jī)的車吧您開過柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的車吧？容易問答容易問答-第23頁-Problem Questions發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)困難問題困難問題2 SPIN 2 SPIN 技巧技巧因環(huán)境而生的問題因環(huán)境而生的問題不可避免不可避免如果您在上坡時(shí)停車再啟動(dòng)，是不是比較容易發(fā)生溜坡如果您在上坡時(shí)停車再啟動(dòng)，車就會(huì)迅速往下滑市中心路況通常都很復(fù)雜，發(fā)生突發(fā)情況的幾率比較大吧市區(qū)里都是新手，喜歡急剎車，容易導(dǎo)致追尾真實(shí)真實(shí)柴油版的車一般噪音比較大，容易讓人感

12、到心煩對不對柴油版的車一般噪音比較大，感覺不太舒適對吧普遍普遍-第24頁-Implication Questions引出引出牽連問題牽連問題2 SPIN 2 SPIN 技巧技巧問題所產(chǎn)生的后果問題所產(chǎn)生的后果后果后果如果有一輛車停在后面，就有可能兩車相碰，發(fā)生安全事故我有一個(gè)朋友有一次就遇到這種情況，車拿去修了，花了不少錢，還浪費(fèi)了時(shí)間舉例舉例-第25頁-Need-Payoff Questions引出引出牽連問題牽連問題2 SPIN 2 SPIN 技巧技巧產(chǎn)品功能結(jié)合客戶使用需求產(chǎn)品功能結(jié)合客戶使用需求解決方案解決方案如果上坡啟動(dòng)時(shí)，腳離開剎車后，還能保持一小會(huì)的剎車效果，是不是就可以避免這個(gè)

13、問題呢您看，我們的坡道輔助系統(tǒng)就可以達(dá)到這個(gè)目的。它功能簡介功能簡介-第26頁-活動(dòng)演練：活動(dòng)演練：在第二小組中，選擇兩個(gè)人，分別飾演客戶和銷售顧問飾演客戶的學(xué)員扮演前述情景中的王先生飾演銷售顧問的學(xué)員，根據(jù)客戶表現(xiàn)，結(jié)合SPIN技巧，挖掘出客戶的真正需求班內(nèi)其他成員全程觀察并給予點(diǎn)評講師總結(jié)活動(dòng)要求活動(dòng)要求 使用前述SPIN技巧活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn) 10分鐘活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間2 SPIN 2 SPIN 技巧技巧-第27頁-情景情景再現(xiàn)：再現(xiàn)：3 FBI3 FBI技巧技巧客戶客戶情況情況王先生對銳界的動(dòng)力性能也比較關(guān)注，希望你能向他介紹一下2.0T的發(fā)動(dòng)機(jī)。探討探討您是如何向王先生介紹銳界的Ecob

14、oost發(fā)動(dòng)機(jī)的？-第28頁-3 FBI3 FBI技巧技巧F Featureeature 配備配備B Benefitenefit 好處好處I Impactmpact 沖擊沖擊FIB-第29頁-小組練習(xí)小組練習(xí) 請請結(jié)合結(jié)合銳界銳界產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，做出的競爭優(yōu)勢，做出FBI介紹介紹編號編號配備（配備（F）好處（好處（B）沖擊（沖擊（I）123453 FBI3 FBI技巧技巧-第30頁-情景情景再現(xiàn)：再現(xiàn)：4 ACE 4 ACE 技巧技巧客戶客戶情況情況在產(chǎn)品介紹的過程中，王先生向您提出了一個(gè)問題：“透過您的介紹讓我對銳界2.0T非常喜歡,但VOLVO XC60有一配置:自動(dòng)剎車的城市安全系統(tǒng)

15、.您們的銳界有類似的配置嗎？探討探討您是如何應(yīng)對的？-第31頁-4 ACE 4 ACE 技巧技巧大多數(shù)客戶都會(huì)關(guān)注不止一個(gè)品牌，所以我們必須要了解競爭對手，做到知己知彼大多數(shù)客戶都會(huì)關(guān)注不止一個(gè)品牌，所以我們必須要了解競爭對手，做到知己知彼Acknowledge 認(rèn)可Compare 比較Elevate 提升 承認(rèn)客戶的判斷是明智的 承認(rèn)競品車型的優(yōu)勢 牢記客戶的需求，發(fā)現(xiàn)與競爭車型相比的其他優(yōu)點(diǎn) 從對客戶有意義、并對產(chǎn)品有利的方面進(jìn)行比較 可供選擇的方面有：車輛配置廠商聲譽(yù)經(jīng)銷商的服務(wù)銷售人員的知識(shí)第三方推薦其他客戶的評價(jià) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手比較的優(yōu)勢，以及這些優(yōu)勢如何更適合客戶所述的希望或需

16、求 明確產(chǎn)品在競品比較的過程中的優(yōu)勢地位-第32頁-活動(dòng)演練：活動(dòng)演練：在第四小組中，選擇兩個(gè)人，分別飾演客戶和銷售顧問飾演客戶的學(xué)員扮演前述情景中的王先生銷售顧問利用ACE技巧，解答前述王先生提出的競品對比問題小組其他成員全程觀察并給予點(diǎn)評講師總結(jié)活動(dòng)要求活動(dòng)要求 使用前述ACE技巧活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn) 10分鐘活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間4 ACE 4 ACE 技巧技巧-第33頁-5 AIDA 5 AIDA 技巧技巧通過銷售顧問的專業(yè)介紹，王先生對銳界比較感興趣。提出是否可以試駕一下。不巧的是，店里沒有試駕車，要過1周才能到。王先生一臉遺憾的樣子，銷售顧問承諾試駕車一到店，就和王先生打電話預(yù)約試駕。情景再

17、現(xiàn)：情景再現(xiàn)：客戶客戶情況情況探討探討如果您是銷售顧問，您會(huì)如何與王先生進(jìn)行電話溝通，邀請其來店試駕呢？-第34頁-注意力注意力 興趣興趣渴望渴望 行動(dòng)行動(dòng)有吸引力的開場白介紹表示尊重客戶的時(shí)間運(yùn)用同理心式的提問來培育興趣建議與客戶需求相吻合的活動(dòng)/服務(wù)尋求下一次面對面溝通的機(jī)會(huì)5 AIDA 5 AIDA 技巧技巧-第35頁-5 AIDA 5 AIDA 技巧技巧活動(dòng)演練：活動(dòng)演練：在第五小組中，選擇兩個(gè)人，分別飾演客戶和銷售顧問飾演客戶的學(xué)員扮演前述情景中的王先生銷售顧問利用AIDA技巧，演練前述情景中的電話回訪小組其他成員全程觀察并給予點(diǎn)評講師總結(jié)活動(dòng)要求活動(dòng)要求 使用AIDA技巧活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)活

18、動(dòng)標(biāo)準(zhǔn) 10分鐘活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間-第36頁-有效的試乘試駕與技巧-第37頁-37試乘試駕需求性試乘試駕需求性20112011汽車銷量汽車銷量單位：萬輛單位：萬輛-第38頁-試乘試駕關(guān)鍵體驗(yàn)點(diǎn)試乘試駕關(guān)鍵體驗(yàn)點(diǎn)銳界銳界2.0T2.0T關(guān)鍵傳播點(diǎn)關(guān)鍵傳播點(diǎn)操控性操控性動(dòng)力性動(dòng)力性舒適性舒適性提速迅捷提速迅捷制動(dòng)平穩(wěn)制動(dòng)平穩(wěn)轉(zhuǎn)向靈活轉(zhuǎn)向靈活安全可靠安全可靠操縱便利操縱便利寧靜舒適寧靜舒適試乘試駕需求性試乘試駕需求性-第39頁-試乘試駕需求性試乘試駕需求性 品牌忠誠度提升 產(chǎn)品亮點(diǎn)的延伸 增加客戶忠誠度 了解客戶的需求 體現(xiàn)展廳的專業(yè)39-第40頁-40流流程程管管理理成交量成交量KPI潛在客戶管理潛

19、在客戶管理環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)客戶問候需求分析客戶問候需求分析產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示.試乘試駕試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)車輛說明及交付車輛說明及交付交付信息交付信息成交客戶管理成交客戶管理 展廳客流量展廳客流量成交率成交率/衍生衍生產(chǎn)品銷售率產(chǎn)品銷售率意向跟蹤及時(shí)意向跟蹤及時(shí)率率/邀約率邀約率信息留存率信息留存率試乘試駕試乘試駕率率 /成交率成交率售后跟蹤及時(shí)率售后跟蹤及時(shí)率展廳客流量展廳客流量40購車服務(wù)和成交購車服務(wù)和成交成交率成交率試乘試駕需求性試乘試駕需求性-第41頁-試乘試駕流程和技巧試乘試駕流程和技巧你能在試駕結(jié)束時(shí)，讓顧客迫不及待地想要擁有這把鑰匙嗎？41-第42頁- 針對客戶的

20、關(guān)心點(diǎn)，演示配備的動(dòng)態(tài)特性 進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心和購買欲望 在試駕結(jié)束時(shí)，讓顧客迫不及待地要擁有這把鑰匙試乘試駕要達(dá)到的試乘試駕要達(dá)到的要要點(diǎn)點(diǎn)42-第43頁-試乘試駕流程和技巧試乘試駕流程和技巧 試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備 試乘試駕前試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中車輛各種手續(xù)文件齊全車輛各種手續(xù)文件齊全定期檢查車輛保養(yǎng)與檢測項(xiàng)目定期檢查車輛保養(yǎng)與檢測項(xiàng)目確保車輛清潔確保車輛清潔將車內(nèi)音響、收音機(jī)的設(shè)定好將車內(nèi)音響、收音機(jī)的設(shè)定好試乘試駕路線圖的準(zhǔn)備試乘試駕路線圖的準(zhǔn)備思考：如何思考：如何規(guī)劃規(guī)劃2.0T試車試車線路？線路？體現(xiàn)體現(xiàn)動(dòng)力性動(dòng)力性的線路設(shè)計(jì)的線路設(shè)計(jì)體現(xiàn)體

21、現(xiàn)操控性操控性的線路設(shè)計(jì)的線路設(shè)計(jì)體現(xiàn)體現(xiàn)舒適性舒適性的線路設(shè)計(jì)的線路設(shè)計(jì) 試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備43-第44頁-出發(fā)前流程和技巧出發(fā)前流程和技巧 向向顧客做顧客做行前行前 復(fù)印顧客的復(fù)印顧客的 請顧客簽署請顧客簽署 向顧客解釋向顧客解釋思考：思考： 出發(fā)前可以給顧客出發(fā)前可以給顧客展示哪些展示哪些2.0T優(yōu)勢優(yōu)勢特點(diǎn)？特點(diǎn)？ 試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備 試乘試駕前試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中 試乘試駕前試乘試駕前44-第45頁-試乘試駕流程和技巧試乘試駕流程和技巧 首先由首先由駕駛駕駛 顧客多人參加，顧客多人參加， 請顧客請顧客 給顧客做給顧客做 給顧客做給顧客做顧客試

22、乘時(shí)顧客試乘時(shí)為什么銷售人員先駕駛？為什么銷售人員先駕駛？讓顧客先熟悉適應(yīng)新車環(huán)境讓顧客先熟悉適應(yīng)新車環(huán)境銷售人員解答顧客的問題銷售人員解答顧客的問題銷售人員介紹和演示汽車特性銷售人員介紹和演示汽車特性讓顧客先試乘，讓汽車推銷自己讓顧客先試乘，讓汽車推銷自己 試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備 試乘試駕前試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中 試乘試駕中試乘試駕中45-第46頁-試乘試駕流程和技巧試乘試駕流程和技巧 行駛行駛至至 選擇選擇停車，并將發(fā)動(dòng)機(jī)停車，并將發(fā)動(dòng)機(jī)由銷售人員由銷售人員 幫助顧客幫助顧客，確保顧客乘坐，確保顧客乘坐 提醒顧客提醒顧客 請顧客親自請顧客親自操作裝備操作裝備

23、請顧客請顧客 再次再次與顧客換手時(shí)與顧客換手時(shí)為什么將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火，自為什么將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火，自己先保管鑰匙？己先保管鑰匙？安全考慮安全考慮為下一步的為下一步的MOT做準(zhǔn)備做準(zhǔn)備 試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備 試乘試駕前試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中 試乘試駕中試乘試駕中46-第47頁-試乘試駕流程和技巧試乘試駕流程和技巧 交鑰匙時(shí)的交鑰匙時(shí)的把握，請顧客試駕把握，請顧客試駕 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛、強(qiáng)化動(dòng)態(tài)、強(qiáng)化動(dòng)態(tài) 適當(dāng)適當(dāng) 觀察顧客觀察顧客了解了解 根據(jù)顧客關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)根據(jù)顧客關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)并并顧客試駕時(shí)顧客試駕時(shí)思考：思考：1、交給顧客鑰匙的、交給顧客鑰匙的MOT技巧

24、？技巧？2、如何尋求顧客的認(rèn)同、如何尋求顧客的認(rèn)同 試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備 試乘試駕前試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中 試乘試駕中試乘試駕中47-第48頁-試乘試駕流程和技巧試乘試駕流程和技巧 詢問顧客是否詢問顧客是否 帶顧客帶顧客 尋求與顧客的尋求與顧客的 填寫填寫 適時(shí)進(jìn)行適時(shí)進(jìn)行思考：如何話術(shù)來促成交易？思考：如何話術(shù)來促成交易？話術(shù)練習(xí)：每人將自己常用的促話術(shù)練習(xí)：每人將自己常用的促成交易話術(shù)寫下來，全班分享。成交易話術(shù)寫下來，全班分享。 試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備 試乘試駕前試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中 試乘試駕后試乘試駕后48-第49頁- 試

25、駕時(shí)加速動(dòng)力不如預(yù)期出色？ 連續(xù)過彎時(shí)，車身操控與穩(wěn)定性稍不如 AWD?2.0T2.0T試駕反饋疑慮應(yīng)對試駕反饋疑慮應(yīng)對-第50頁-試乘試駕后試乘試駕后 資料整理歸檔資料整理歸檔試乘試駕協(xié)議書試乘試駕協(xié)議書試乘試駕意見表試乘試駕意見表顧客駕駛執(zhí)照復(fù)印件顧客駕駛執(zhí)照復(fù)印件50-第51頁-課程內(nèi)容課程內(nèi)容銳界2.0T與3.5L差異化分析銷售策略與銷售技巧客戶洞察-奢侈品牌概覽銷售技巧實(shí)操演練1423-第52頁-為何要了解奢侈品為何要了解奢侈品1.經(jīng)濟(jì)的發(fā)展: 奢侈品的消費(fèi)成為中國社會(huì)生活的必然2.奢侈品的營銷： 一門大生意，年銷售額過千億3.奢侈品的投資： 擁有完全二手交易和持有者顯形利益 并獲取

26、回報(bào)4.奢侈品是藝術(shù)： 頂級工藝和手工藝結(jié)晶5.奢侈品是專業(yè)： 需要知識(shí)，涉及禮儀和商業(yè)語言-第53頁-奢侈-由大和者構(gòu)成,侈字由人和多構(gòu)成引申為：揮霍浪費(fèi)財(cái)務(wù).過分追求享受奢侈LUXURY.源于拉丁文光LUX.”極強(qiáng)的繁殖力“ 一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品”，又稱為非生活必需品。 奢侈品定義奢侈品定義-第54頁- 葡萄酒及烈酒（Wines & Spirits）時(shí)裝及皮革制品（Fashion & Leather Goods） 香水及化妝品（Perfumes & Cosmetics）精品零售（Selective Retailing）

27、貴族運(yùn)動(dòng) （Noble Game)鐘表及珠寶（Watches & Jewelry）奢侈品的分類奢侈品的分類-第55頁-不同氣質(zhì)選擇不同的品牌 政要：江詩丹頓 金融行業(yè)：百達(dá)翡麗 私企：勞力士 公務(wù)人員：浪琴 藝術(shù)氣質(zhì)：歐米茄、萬國不同場合佩帶不同的手表 日常手表相輔相成 休閑手表無拘無束 正裝手表璀璨耀人世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表連接連接-第56頁-Patek Philippe 百達(dá)翡麗Vacheron Constantin 江詩丹頓Piaget 伯爵Audemars Piguet 愛彼GIRARD-PERREGAUX 芝柏IWC 萬國Cartier 卡地亞Jaeger Leco

28、ultre 積家積家Breguet 寶磯 Rolex 勞力士十大名表排名歷來眾說紛紜，鐘表業(yè)內(nèi)人士都知道，從來就沒有很權(quán)威的世界十大名表排名。以下只是傳統(tǒng)意義上的世界名表。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第57頁-一、一、Patek Philippe百達(dá)翡百達(dá)翡麗，俗稱麗，俗稱“PP”。PATEK PHILIPPE(百達(dá)翡麗）表平均零售價(jià)達(dá)13，000美元至20，000美元。創(chuàng)立于1839年，是瑞士現(xiàn)存惟一一家完全由家族獨(dú)立經(jīng)營的鐘表制造商。百達(dá)翡麗表一向重視外形設(shè)計(jì)與制作工序，制表工序全部在日內(nèi)瓦原廠完成，是全球眾多品牌表中惟一一家全部機(jī)芯獲“日內(nèi)瓦優(yōu)質(zhì)印記”的品牌。 世界十大頂級腕表世界

29、十大頂級腕表-第58頁-一、一、Patek Philippe百達(dá)翡百達(dá)翡麗麗品牌精神：鐘表愛好者貴族的標(biāo)志是擁有一塊百達(dá)翡麗表。高貴的藝術(shù)境界與昂貴的制作材料塑造百達(dá)翡麗經(jīng)久不衰的品牌效應(yīng)。百達(dá)翡麗是公認(rèn)的世界最好的鐘表品牌，卓越的技術(shù)與一絲不茍的制作精神使其獨(dú)步世界高級鐘表業(yè)150余年，“品質(zhì)、美麗、可靠”是百達(dá)翡麗始終如一的優(yōu)秀傳統(tǒng)。品牌故事：公元1851年1月11日那天，在地球的兩端各發(fā)生了一件影響深遠(yuǎn)的事情。位于西方的瑞士有個(gè)剛改名叫“百達(dá)與翡麗”的鐘表公司正式成立；在東方的中國洪秀全發(fā)動(dòng)武裝起義。斗轉(zhuǎn)星移物是人非，太平天國運(yùn)動(dòng)的硝煙早已散盡，而當(dāng)年百達(dá)和翡麗精誠合作的“百達(dá)翡麗”卻逐

30、步發(fā)展成為世界鐘表行業(yè)的終極品牌，體現(xiàn)著這一領(lǐng)域里的最高水平。百達(dá)翡麗之所以被認(rèn)為是世界上最好的鐘表品牌，因其擁有多項(xiàng)競爭者無法逾越的技術(shù)巔峰。在發(fā)展的一百多年歷程中，它的眾多專利、它的作品所體現(xiàn)的藝術(shù)造詣和包含的創(chuàng)新發(fā)明，展示了它非凡的創(chuàng)造力。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第59頁-二、Vacheron Constantin 江詩丹頓是全球歷史最久的鐘表制造商，創(chuàng)始人Jean-Marc Vacherton于1755年創(chuàng)造第一只手表。他學(xué)識(shí)淵博，技藝精湛，是鐘表業(yè)一代宗師。1819年由Francois Constantin向海外成功推廣產(chǎn)品,他也將鐘表技藝推至完美?！翱尚行允怯肋h(yuǎn)存在的”成

31、為企業(yè)的格言。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第60頁-三、Piaget 伯爵品牌精神：事事講求盡善盡美，一直是伯爵表的創(chuàng)作信念。瑰麗至極且昂貴至極的伯爵珠寶腕表震撼人心，誘惑難以抵擋品牌故事：1874年，Georges Edouard Piaget以機(jī)芯制作起家。1940年，Piaget的孫子為伯爵表的發(fā)展開拓了國際市場。1956年伯爵表推出了超薄機(jī)芯。上世紀(jì)60年代以來，伯爵一邊致力于復(fù)雜機(jī)芯的研究，一面發(fā)展頂級珠寶首飾的設(shè)計(jì)。從設(shè)計(jì)、制作蠟?zāi)Ｐ偷借偳秾毷?，伯爵表始終秉承精益求精的宗旨。其“手銬腕表”（cuff watches）和“硬幣腕表”（coin watches）設(shè)計(jì)出眾，是伯爵表

32、中的珍品。目前隸屬瑞士歷峰集團(tuán)。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第61頁-三、Piaget 伯爵伯爵首位代言人2008年4月是16日.瑞士著名腕表及珠寶品牌.隆重宣布.委任國際影星張曼玉為伯爵全球品牌形象大使世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第62頁-四、Audemars Piguet 愛彼1875年，兩位青年才俊JulesLouis Audemars與EdwardAuguste piguet在鐘表制造藝術(shù)的發(fā)源地瑞士，攜手開創(chuàng)鐘表制造的輝煌事業(yè)，1881年正式注冊“Audemars Biguet & Cie”愛彼表廠，從此，在國際表壇展開一部經(jīng)典傳奇。愛彼表創(chuàng)辦人Audemars與

33、Piguet一直醉心于制表藝術(shù)，憑著無窮創(chuàng)意與獨(dú)到眼光，專注研制超薄機(jī)械零件，如鳴響報(bào)時(shí)器、日月星盈虧、計(jì)時(shí)馬表、兩地時(shí)間顯示、溫度測量器及指南針等，創(chuàng)制出精密復(fù)雜的機(jī)械表，屢獲殊榮。在1889年舉行的第十屆巴黎環(huán)球鐘表展覽會(huì)中，愛彼表參展的Grand Complication陀表，具備問表、雙針計(jì)時(shí)器及恒久日歷功能，精湛設(shè)計(jì)引來極大回響，聲名大噪，享譽(yù)國際，為愛彼表在表壇樹立了崇高的地位，深獲鐘表鑒賞家及收藏家的推崇，成為世界十大名表之一。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第63頁-五、Girard-Perregaux 芝柏芝柏表的創(chuàng)始人J. F. Bautte 1791年制作出他的第一塊手

34、表。1854年，芝柏（Girard-Perregaux）這一名字正式誕生。到20世紀(jì)初，芝柏的知名度不斷擴(kuò)大。1930年，當(dāng)手表銷售量首次超過懷表銷量時(shí)，芝柏50年前就定下的發(fā)展手表的策略被證明是正確的。1998年，芝柏在日本建立分支機(jī)構(gòu)，并有一款手表入選日本“年度最佳手表”。2000年，芝柏在美國建立了分支機(jī)構(gòu)。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第64頁-六、IWC 萬國品牌精神：做少量但品質(zhì)卓絕的表。品牌故事：IWC萬國表創(chuàng)立于1868年，制表已有130年歷史。立業(yè)地方叫夏佛豪塞，當(dāng)?shù)赜戌姳淼臍v史可遠(yuǎn)溯至15世紀(jì)初，足足比IWC早了459年。IWC的創(chuàng)辦人是美國波士頓工程師佛羅倫汀瓊斯（F

35、lorentineA. Jones），他在萊茵河畔的廠房中創(chuàng)立了瑞士最早期的機(jī)械制表工廠，實(shí)現(xiàn)了他的新穎構(gòu)想以機(jī)械取代部份人工制造出更精確的零件，而后由一流的表師裝配成品質(zhì)超凡的表。IWC萬國表近幾年來業(yè)績成長達(dá)百分之五百，成果相當(dāng)驚人。萬國表的標(biāo)志是IWC，是萬國表公司（The International）的縮寫。這一舉世公認(rèn)的瑞士名表品牌，在日本東京引領(lǐng)了當(dāng)?shù)仫L(fēng)尚：商人用ROLEX（勞力士），醫(yī)生用OMEGA（歐米茄），大學(xué)教授及工程師用IWC。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第65頁-七、Cartire卡地亞：上流社會(huì)的寵物品牌精神：卡地亞是法國國寶級精密用品公司。它的每一款腕表都創(chuàng)意

36、新穎，設(shè)計(jì)非凡，以其豐富的想象力，在形狀和顏色的世界中自由馳騁，演繹卡地亞華貴、典雅、精致、厚重之美。品牌故事：卡地亞家族在19世紀(jì)中葉已是聞名遐爾的法國珠寶金銀首飾制造名家。路易.卡地亞是當(dāng)時(shí)頗受皇室權(quán)貴賞識(shí)的金飾工藝家。1888年，卡地亞嘗試在鑲嵌鉆石的黃金手鐲上裝上機(jī)械女裝表。1904年為老朋友山度士（SANTOS）而制造的金表一跑打響。從此卡地亞手表一直是上流社會(huì)的寵物，歷久不衰?？ǖ貋啽沓艘徊糠钟稍O(shè)在巴黎的總廠所制造之外，還有相當(dāng)一部分與“愛彼”“積家”“百達(dá)翡麗”“江詩丹頓”“歐洲鐘表公司”等著名公司簽約特制。其功能造型工藝等可謂博采各家之長，薈萃精華，因而天地廣闊。卡地亞憑著國

37、際名牌集團(tuán)優(yōu)勢，生產(chǎn)并銷售高檔手飾，尤其女用手提包，深得貴族與富豪青睞，國際明星李玟就是擔(dān)任該公司的亞洲區(qū)的代言人。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第66頁-八、Jaeger-Le Coulter 積家：創(chuàng)造吉尼斯紀(jì)錄 積家公司的前身是1883年由查而斯安東尼拉考脫所創(chuàng)立的制表公司,創(chuàng)始人是一位能工巧匠巧匠.他發(fā)明了能夠?qū)y量的準(zhǔn)確度精確到1/1000毫米的微米儀，使鐘表零件的加工精度大大提高。在1851年倫頓舉辦的世界博覽會(huì)上獲得金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆＜s90年后，拉考脫的孫子-戴維.拉考脫與法國精密航海計(jì)時(shí)器制造商愛德蒙.積家達(dá)成了合作關(guān)系。1992年積家制造出創(chuàng)吉尼斯紀(jì)錄的微型機(jī)芯2令表（1令=2.

38、256毫米），震動(dòng)了鐘表界。1953年，英女皇伊麗莎白二世戴的就是一只全白金的鑲嵌鉆石的積家2令表。二三十年代，積家公司為馬球運(yùn)動(dòng)員設(shè)計(jì)的防震，耐沖擊的翻轉(zhuǎn)表成了積家的一個(gè)招牌系列，長盛不衰。1982年積家公司研制開發(fā)的ATMOS鐘創(chuàng)造了積家的又一輝煌。品牌精神：“精確”及“創(chuàng)新”的象征。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第67頁-九、 Breguet 寶璣1747年，寶璣在瑞士的納沙泰出生，他大部分時(shí)間居于巴黎，一生中創(chuàng)造無數(shù)偉大的發(fā)明，他活躍于制表業(yè)中每一個(gè)范疇，連串的突破令他的事業(yè)不斷攀上高峰，如改良自動(dòng)表、發(fā)明自鳴鐘用的鳴鐘彈簧；以及避震裝置等等；而其新古典主義的簡潔設(shè)計(jì)更予人驚喜。1

39、823年，寶璣逝世，他的后人也不乏杰作。近代，寶璣的第五代孫在五十年代制成具有飛返計(jì)時(shí)功能的手表?？茖W(xué)家愛因斯坦和作家柴可夫斯基曾是寶璣的忠實(shí)用戶。許多人稱寶璣為表王，說寶璣是現(xiàn)代制表之父，是恰如其分的。世界歷史名人如法王路易十六，法國王后瑪麗.安東尼沙皇亞歷山大一世，英國維多利亞女王，英國首相邱吉爾，普魯士威廉一世，直致美國國務(wù)卿杜勒斯等，雖然彼此并不處于同一時(shí)期，但是都有一個(gè)共同的聯(lián)系，那就是都為寶璣表的鐘愛者。寶璣有許多重大發(fā)明，但對鐘表業(yè)影響最大的，莫過于陀飛輪。它對于提供最準(zhǔn)確的時(shí)間方面的貢獻(xiàn)已經(jīng)無法估量，而它對后代思維的啟迪，永遠(yuǎn)震古爍今。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第68頁-十、 Rolex 勞力士勞力士創(chuàng)始人為漢斯威爾斯多夫，1908年他在瑞士將勞力士注冊為商標(biāo)。20世紀(jì)20年代，勞力士公司研制了防水手表。1953年，勞力士推出了專為潛水員設(shè)計(jì)的潛水表。勞力士手表的設(shè)計(jì)本著莊重、實(shí)用、不顯浮華的風(fēng)格，受到大批人喜愛。世界十大頂級腕表世界十大頂級腕表-第69頁-1968年瑞士鐘表儀器展覽團(tuán)送給毛澤東的金勞力士手表。日期顯示不是阿拉伯?dāng)?shù)字而是漢字。 科威