營業(yè)員培訓(5)團隊協(xié)作

1、團隊協(xié)作團隊協(xié)作（第四講）（第四講）相傳釋迦牟尼曾問他的弟子：相傳釋迦牟尼曾問他的弟子： “一滴水怎樣才能不干一滴水怎樣才能不干涸？涸？”弟子們面面相覷，無弟子們面面相覷，無法回答。釋迦牟尼說：法回答。釋迦牟尼說：“把把它放到大海里去。它放到大海里去?！眰€人再完美，也就是個人再完美，也就是一滴水；一個團隊、一個一滴水；一個團隊、一個優(yōu)秀的團隊就是大海。優(yōu)秀的團隊就是大海?！捌髽I(yè)企業(yè)” ” 的另類解釋的另類解釋人事企業(yè)最重要的資源！人事企業(yè)最重要的資源！是不是有了人，就一定能經(jīng)營好企業(yè)？是不是有了人，就一定能經(jīng)營好企業(yè)？人的價值人的價值員員 工工顧顧 客客你有什么樣的員工，就會有什么樣的顧客。手

2、機不賴，要是手機不賴，要是便便宜我也買個去。宜我也買個去。昨天晚上怎么樣？老大，我給你按摩那還說啥啦老馬，趕緊整整完好打麻將。晚上吃點啥呢？老馬，你這個挖法有問題?。±洗笫謾C還能看“艷照門”還按摩，就會拍馬屁！跟你一樣，我最煩他。一起整，一會不就整完了嗎？在遼闊的非洲草原羚羊在奔跑羚羊在奔跑獅子來了！獅子來了！獅子在躲閃獅子在躲閃大象發(fā)怒了！大象發(fā)怒了！成群的獅子和大象在集體逃命成群的獅子和大象在集體逃命螞蟻軍團！一、什么是團隊一、什么是團隊團隊的定義：團隊的定義： 一群人在一起叫群體；當他們有了一群人在一起叫群體；當他們有了共同的目標就成了團隊。共同的目標就成了團隊。 為了共同的目標而在一起

3、工作的一為了共同的目標而在一起工作的一群人。群人。（一）團隊的作用（一）團隊的作用 銷售需要英雄，更需要偉大的團隊！銷售需要英雄，更需要偉大的團隊！“一名偉大的球星最突出能力就是一名偉大的球星最突出能力就是讓周圍的隊友變得更好。讓周圍的隊友變得更好?！?邁克爾邁克爾喬丹喬丹 大成功依靠團隊，大成功依靠團隊，而個人只能取得小而個人只能取得小成功。成功。比爾比爾蓋茨蓋茨（三）團隊的要素（三）團隊的要素 目標和愿景 定位 授權 計劃 人1、目標和愿景 為什么要建為什么要建立銷售團隊立銷售團隊 希望它是什希望它是什么樣的么樣的 它能給企業(yè)它能給企業(yè)帶來什么帶來什么 為什么加入為什么加入銷售團隊銷售團隊

4、 希望它是什希望它是什么樣的么樣的 它能給我?guī)芙o我?guī)硎裁磥硎裁?、定位、定位 怎樣結合到企業(yè)現(xiàn)有的組織結構中，創(chuàng)造出新的組織形式。 由誰選擇和決定銷售團隊的人員組成？ 銷售團隊對誰負責？ 如何采取措施激勵團隊及其成員？3、職權、職權 銷售團隊負有的職責和享有的責權。銷售團隊負有的職責和享有的責權。 責權利對等原則！責權利對等原則！4、計劃、計劃 團隊成員做團隊成員做哪些工作？哪些工作？ 如何做？如何做？5、人、人 是否需要人是否需要人 需要多少人需要多少人 需要什么樣的人需要什么樣的人二、優(yōu)秀團隊的表現(xiàn)：二、優(yōu)秀團隊的表現(xiàn)： 1 1、具有激勵作用的合作環(huán)境；、具有激勵作用的合作環(huán)境； 2

5、 2、目標與愿景一致；、目標與愿景一致； 3 3、自覺認同并承擔自己的責任；、自覺認同并承擔自己的責任； 4 4、分享信息和資源。、分享信息和資源。 5 5、積極合作，優(yōu)勢互補；、積極合作，優(yōu)勢互補； 6 6、共同分享團隊業(yè)績。、共同分享團隊業(yè)績。積極融入團隊積極融入團隊 愿意愿意 喜歡喜歡 善于善于 受人歡迎受人歡迎* 積極融入團隊，主動分享業(yè)務知識和經(jīng)驗；主積極融入團隊，主動分享業(yè)務知識和經(jīng)驗；主 動給予同事必要的幫助，樂于接受同事的幫助，動給予同事必要的幫助，樂于接受同事的幫助，分享與幫助必須是無私的。分享與幫助必須是無私的。接納接納 尊重尊重（一）團隊合作中的四種不良現(xiàn)象（一）團隊合作

6、中的四種不良現(xiàn)象1、競爭心理作祟、競爭心理作祟2、“負面負面”默契默契3、個人英雄主義、個人英雄主義4、因小失大、因小失大（二）團隊合作的四個準則（二）團隊合作的四個準則1、團隊至上、互信互助、團隊至上、互信互助2、共同的目標、共同的目標3、個人品質、個人品質4、團隊領導、團隊領導1、團隊至上、互信互助、團隊至上、互信互助 只有團隊整體的成功才意味著個只有團隊整體的成功才意味著個人的成功。人的成功。 分享憂慮、弱點、風險、目標和分享憂慮、弱點、風險、目標和動機。動機。 什么是團隊呢什么是團隊呢? ?團團隊就是不要讓另外隊就是不要讓另外一個人失敗，不要一個人失敗，不要讓團隊任何一個人讓團隊任何一

7、個人失敗。失敗。 馬云馬云2 2、共同的目標、共同的目標 讓員工一起參與目標的選擇和確讓員工一起參與目標的選擇和確定過程。定過程。為每一個人提供發(fā)表意見的機會，為每一個人提供發(fā)表意見的機會，并認真考慮每一個意見。并認真考慮每一個意見。有了一致的目標后，一定要有清晰有了一致的目標后，一定要有清晰的執(zhí)行方式以及明確的負責機制。的執(zhí)行方式以及明確的負責機制。3、個人品質做坦誠的人：做坦誠的人：不設防地和其他成員溝通。不設防地和其他成員溝通。愿意：充滿激情并具有建設性地談問題；愿意：充滿激情并具有建設性地談問題；愿意：指出彼此的問題以達到團隊目標；愿意：指出彼此的問題以達到團隊目標；愿意：承認錯誤，坦

8、白弱點、承擔責任；愿意：承認錯誤，坦白弱點、承擔責任；愿意：傾聽別人的意見，重視彼此的信任和默契。愿意：傾聽別人的意見，重視彼此的信任和默契。深信團隊至上的道理：深信團隊至上的道理：有海納百川的胸懷：有海納百川的胸懷：十種團隊無效成員十種團隊無效成員 固步自封者固步自封者 緘口不語者緘口不語者 隨時攻擊者隨時攻擊者 悲天憫人者悲天憫人者 搬弄是非者搬弄是非者自我封閉者自我封閉者自由散漫者自由散漫者高談闊論者高談闊論者事不關已者事不關已者自我欣賞者自我欣賞者個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣

9、從不這樣1、當我是小組成員時：我提供事實和當我是小組成員時：我提供事實和表達自己的觀點、意見、感受和信息以表達自己的觀點、意見、感受和信息以幫助小組討論。幫助小組討論。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣2、當我是小組成員時：我從其他小當我是小組成員時：我從其他小組成員那里征求事實、信息、觀點、組成員那里征求事實、信息、觀點、意見和感受以幫助小組討論。意見和感受以幫助小組討論。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D

10、D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣3、當我是小組成員時：我提出小組后當我是小組成員時：我提出小組后面的工作計劃，并提醒大家注意需完面的工作計劃，并提醒大家注意需完成的任務，以此把握小組的方向。我成的任務，以此把握小組的方向。我向不同的小組成員分配不同的責任。向不同的小組成員分配不同的責任。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣4、當我是小組成員時：我集中小組當我是小組成員時：我集中小組成員所提出的相關觀點或建議，并成員所提出的相關觀點或建議，并總結、復述小組所討論的主要論點?？偨Y

11、、復述小組所討論的主要論點。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣5、當我是小組成員時：我?guī)Ыo小組當我是小組成員時：我?guī)Ыo小組活力，鼓勵小組成員努力工作以完活力，鼓勵小組成員努力工作以完成我們的目標。成我們的目標。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣6、當我是小組成員時：我要求他人當我是小組成員時：我要求他人對小組的討論內容進行總結，以確保對小組的討論內容進行總結，以確保他們

12、理解小組決策，并了解小組正在他們理解小組決策，并了解小組正在討論的材料。討論的材料。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣7、當我是小組成員時：我熱情鼓勵當我是小組成員時：我熱情鼓勵所有小組成員參與，愿意聽取他們所有小組成員參與，愿意聽取他們的觀點，讓他們知道我珍視他們對的觀點，讓他們知道我珍視他們對群體的貢獻。群體的貢獻。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣8、當我是小組成

13、員時：我得用良好當我是小組成員時：我得用良好的溝通技巧幫助小組成員交流，以的溝通技巧幫助小組成員交流，以保證每個小組成員明白他人的發(fā)言。保證每個小組成員明白他人的發(fā)言。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣9、當我是小組成員時：我會講笑話，當我是小組成員時：我會講笑話，并會建議以有趣的方式工作，借以并會建議以有趣的方式工作，借以減輕小組中的緊張感，并增加大家減輕小組中的緊張感，并增加大家一同工作的樂趣。一同工作的樂趣。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這

14、樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣10、當我是小組成員時：我觀察小當我是小組成員時：我觀察小組的工作方式，利用我的觀察去幫組的工作方式，利用我的觀察去幫助大家討論小組如何更好地工作。助大家討論小組如何更好地工作。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣11、當我是小組成員時：我促成有分當我是小組成員時：我促成有分歧的小組成員進行公開討論，以協(xié)調歧的小組成員進行公開討論，以協(xié)調思想，以增進小組凝聚力。當成員們思想，以增進小組凝聚力。當成員們似乎

15、不能直接解決沖突時，我會進行似乎不能直接解決沖突時，我會進行調停。調停。個人團隊精神測評個人團隊精神測評A A總是這樣總是這樣 B B經(jīng)常這樣經(jīng)常這樣 C C有時這樣有時這樣 D D很少這樣很少這樣E E從不這樣從不這樣12、當我是小組成員時：我向其他當我是小組成員時：我向其他成員表達支持、接受和喜愛，當其成員表達支持、接受和喜愛，當其他成員在小組中表現(xiàn)出建設性行為他成員在小組中表現(xiàn)出建設性行為時，我給予適當?shù)馁潛P。時，我給予適當?shù)馁潛P。 A A（5 5分）分）； B B（4 4分）分）； C C（3 3分）分）； D D（2 2分）分）； E E（1 1分）。分）。 以上以上1 16 6題為

16、一組，題為一組，7 71212題為一組，題為一組，將兩組的得分相加對照下列解釋將兩組的得分相加對照下列解釋。 （6，6）只為完成工作付出了最小的）只為完成工作付出了最小的努力，總體上與其他小組成員十分疏努力，總體上與其他小組成員十分疏遠，在小組中不活躍，對其他人幾乎遠，在小組中不活躍，對其他人幾乎沒有任何影響。沒有任何影響。 （6，30）你十分強調與小組保持良好）你十分強調與小組保持良好關系，為其他成員著想，幫助創(chuàng)造舒關系，為其他成員著想，幫助創(chuàng)造舒適、友好的工作氣氛，但很少關注如適、友好的工作氣氛，但很少關注如何完成任務。何完成任務。 （30，6）你著重于完成工作，卻忽略）你著重于完成工作，

17、卻忽略了維護關系。了維護關系。 （18，18）你努力協(xié)調團隊的任務與）你努力協(xié)調團隊的任務與維護要求，終于達到了平衡。你應該維護要求，終于達到了平衡。你應該繼續(xù)努力，創(chuàng)造性地結合任務與維護繼續(xù)努力，創(chuàng)造性地結合任務與維護行為，以促成最優(yōu)生產(chǎn)力。行為，以促成最優(yōu)生產(chǎn)力。 （30，30）祝賀你，你是一位優(yōu)秀的）祝賀你，你是一位優(yōu)秀的團隊合作者，并有能力領導一個小組。團隊合作者，并有能力領導一個小組。3、團隊領導、團隊領導領導是做正確的事；領導是做正確的事；管理是正確地做事！管理是正確地做事！1、協(xié)助達成個人目標；、協(xié)助達成個人目標；2、關心團隊成員關心的一切；、關心團隊成員關心的一切；3、不斷調整

18、團隊成員結構；、不斷調整團隊成員結構；4、以身作則，坦誠隨和。、以身作則，坦誠隨和。怎樣做好銷售團隊的領導怎樣做好銷售團隊的領導領導服人的三種方式領導服人的三種方式力服力服才服才服德服德服何為上？何為上？何為中？何為中？何為下？何為下？評評價價何時用？何時用？何時用？何時用？何時用？何時用？未能未能協(xié)力協(xié)力合作的合作的團隊團隊協(xié)力協(xié)力合作的合作的團隊團隊不不斷激發(fā)斷激發(fā)能量而能量而協(xié)力協(xié)力合作不良的合作不良的團隊團隊三、團隊管理的方法和技巧三、團隊管理的方法和技巧馬斯洛馬斯洛: : 杰出團隊最顯著的特杰出團隊最顯著的特征征-具有共同的愿景。具有共同的愿景。 1、建立共同的愿望、建立共同的愿望（

19、1）鼓勵成員建立個人愿望）鼓勵成員建立個人愿望（2）培養(yǎng)團隊共同愿望：反映個人愿望并超越之）培養(yǎng)團隊共同愿望：反映個人愿望并超越之 （4）共同愿望是現(xiàn)實的）共同愿望是現(xiàn)實的（3）共同愿望對員工要有激勵力量：）共同愿望對員工要有激勵力量： 讓部屬知道努力的方向，積極向上讓部屬知道努力的方向，積極向上,激勵人心激勵人心獵狗為什么跑不過兔子獵狗為什么跑不過兔子2、完善的團隊結構、完善的團隊結構 個體間的協(xié)作精神與性格上的互個體間的協(xié)作精神與性格上的互補補 各職級人員比例各職級人員比例 個體優(yōu)勢的發(fā)揮個體優(yōu)勢的發(fā)揮3、加強團隊管理團隊成員之間發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短，則團隊成員之間發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短，則1

20、11 12 2團隊成員之間相安無事，彬彬有禮，則團隊成員之間相安無事，彬彬有禮，則1 11 12 2 團隊成員之間貌合神離，問題成堆，則團隊成員之間貌合神離，問題成堆，則0 01 11 12 2團隊成員之間雙方斗氣，躺倒不干，則團隊成員之間雙方斗氣，躺倒不干，則1 11 10 0如果成員之間矛盾激化，互相拆臺，則如果成員之間矛盾激化，互相拆臺，則1 11 10 0 我們的團隊永遠是發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短。我們的團隊永遠是發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短。 4、減少內耗、減少內耗5 5、塑造團隊文化、塑造團隊文化 通過觀念的整合從而達到行為的通過觀念的整合從而達到行為的整合。整合。 理想的團隊文化是：既體現(xiàn)公司理

21、想的團隊文化是：既體現(xiàn)公司文化，又具有自己獨特的個性。文化，又具有自己獨特的個性。 文化就是點點滴滴。文化就是點點滴滴。6、增強團隊凝聚力、增強團隊凝聚力 要有要有“既生瑜，又生亮既生瑜，又生亮”的胸懷。的胸懷。 團隊活動，建立感情。團隊活動，建立感情。 個別溝通。個別溝通。 建立配對。建立配對。 獎罰分明。獎罰分明。7、協(xié)調團隊沖突、協(xié)調團隊沖突團隊有沖突是正常的，管理就是把沖突團隊有沖突是正常的，管理就是把沖突的破壞程度降到最低。的破壞程度降到最低。 首先找到?jīng)_突的根源。首先找到?jīng)_突的根源。 找到解決的方法。找到解決的方法。 藝術性的處理。藝術性的處理。8 8、搞好團隊溝通、搞好團隊溝通

22、溝通是為了使成員之間相互了解，消除隔閡溝通是為了使成員之間相互了解，消除隔閡，障礙改善人際關系。，障礙改善人際關系。 上行、下行、平行溝通的溝通網(wǎng)絡要完善。上行、下行、平行溝通的溝通網(wǎng)絡要完善。 利用非正規(guī)渠道溝通，但要防止歪曲事實。利用非正規(guī)渠道溝通，但要防止歪曲事實。 有效約束，使各種意見服從大目標。有效約束，使各種意見服從大目標。9 9、警惕團隊陷阱、警惕團隊陷阱 人際關系太融洽 團結一致的陷阱 集體決策的陷阱 團隊溝通的陷阱 不要夸大有利消息，壓縮不利消息四、團隊精神的塑造四、團隊精神的塑造（一）打造學習型團隊（一）打造學習型團隊 （二）打造協(xié)作型團隊（二）打造協(xié)作型團隊 （三）打造創(chuàng)

23、新型團隊（三）打造創(chuàng)新型團隊 （四）打造競爭型團隊（四）打造競爭型團隊 （一）打造學習型團隊（一）打造學習型團隊作為團隊領導，不但要自己會釣魚作為團隊領導，不但要自己會釣魚，還要教會員工釣魚。，還要教會員工釣魚。給人以魚只能使他給人以魚只能使他“做對的事情做對的事情”，授人以漁則可以使他授人以漁則可以使他“以正確的方法做事以正確的方法做事情。情?！?不僅要做正確的事，還要正確地做不僅要做正確的事，還要正確地做事。事。（二）打造協(xié)作型團隊（二）打造協(xié)作型團隊 合作合作-贏家對贏家贏家對贏家 強迫強迫-贏家對輸家贏家對輸家 讓步讓步-輸家對贏家輸家對贏家 妥協(xié)妥協(xié)-沒有贏家和輸家沒有贏家和輸家 回

24、避回避-輸家對輸家輸家對輸家（三）打造創(chuàng)新型團隊（三）打造創(chuàng)新型團隊 讓不可能成為我可能讓不可能成為我可能 ！CCMT系列（四）（四）打造競爭型團隊打造競爭型團隊 鯰魚效應鯰魚效應五、一名優(yōu)秀的員工五、一名優(yōu)秀的員工（一）敢于承擔責任（一）敢于承擔責任（二）不單為薪水工作（二）不單為薪水工作 （三）強烈的敬業(yè)精神（三）強烈的敬業(yè)精神（五）超越領導的期望（五）超越領導的期望 優(yōu)秀的員工應該有以下幾個特征：優(yōu)秀的員工應該有以下幾個特征：1 1不忘初衷，虛心學習；不忘初衷，虛心學習；2 2有責任意識；有責任意識；3 3自動自發(fā)，懂得服從；自動自發(fā)，懂得服從；4 4愛護企業(yè)，和企業(yè)融為一體；愛護企業(yè)，

25、和企業(yè)融為一體；5 5能為團體著想；能為團體著想；6 6隨時隨地都具備熱忱。隨時隨地都具備熱忱。 7. 7.不墨守成規(guī)，銳意創(chuàng)新。不墨守成規(guī)，銳意創(chuàng)新。 8. 8.能作正確價值判斷。能作正確價值判斷。 9. 9.有自主經(jīng)營能力。有自主經(jīng)營能力。10.10.能得體地支使上司。能得體地支使上司。11.11.有氣概擔當企業(yè)經(jīng)營重任有氣概擔當企業(yè)經(jīng)營重任優(yōu)秀的員工應該有以下幾個特征：優(yōu)秀的員工應該有以下幾個特征：（一）敢于承擔責任（一）敢于承擔責任既然選擇了這個職業(yè)，既然選擇了這個職業(yè)，選擇了這個崗位，就必須接選擇了這個崗位，就必須接受它的全部，而不是僅僅享受它的全部，而不是僅僅享受它給你帶來的益處和快樂受它給你帶來的益處和快樂。 就算是委屈和責罵，那就算是委屈和責罵，那也是這個工作的一部分。也是這個工作的一部分。（二）不單為薪水工作（二）不單為薪水工作 薪水是我們工作價值的一種反映，是薪水是我們工作價值的一種反映，是對我們工作的一種回報。對我們工作的一種回報。 從工作賬贏得的榮譽、為社會作出奉從工作賬贏得的榮譽、為社會作出奉獻中找到生命的意義。獻中找到生命的意義。人性的假設人性的假設經(jīng)濟人、