如何招商和招商重點(diǎn)

1、1我們今天的主題我們今天的主題 是什么是什么？2 請隨我請隨我進(jìn)入招商進(jìn)入招商1 1、招商的招商的 定義定義 2 2、招商工作流招商工作流 程程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 3 3、商家在哪里？商家在哪里？ 4、商家會不會來？商家會不會來？怎樣才能來？怎樣才能來？5、商家什么商家什么 時(shí)候來？時(shí)候來？3 招商不可怕招商不可怕 可怕的是你相信這句話可怕的是你相信這句話 招商，成功的就是下一個(gè)招商，成功的就是下一個(gè) 64大師說 商家，招不到商家，招不到的，才是最好的的，才是最好的5樂觀的拿破侖 6 “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，這是來自拿破侖的名言，在這里，拿，這是來自拿破侖的

2、名言，在這里，拿破侖還親自帶領(lǐng)好士兵們打勝仗，進(jìn)而，打了勝仗的士兵才是好士兵，盡管破侖還親自帶領(lǐng)好士兵們打勝仗，進(jìn)而，打了勝仗的士兵才是好士兵，盡管他用的辦法是一種滑稽的辦法，但寓意很深遠(yuǎn)，值得后世學(xué)習(xí)和效仿。他用的辦法是一種滑稽的辦法，但寓意很深遠(yuǎn)，值得后世學(xué)習(xí)和效仿。 拿破侖在一次與敵軍作戰(zhàn)時(shí)，遭遇頑強(qiáng)的抵抗，隊(duì)伍損失慘重，形勢非拿破侖在一次與敵軍作戰(zhàn)時(shí)，遭遇頑強(qiáng)的抵抗，隊(duì)伍損失慘重，形勢非常危險(xiǎn)。拿破侖也因一時(shí)不慎掉入泥潭中，被弄得滿身泥巴，狼狽不堪。常危險(xiǎn)。拿破侖也因一時(shí)不慎掉入泥潭中，被弄得滿身泥巴，狼狽不堪。 可此時(shí)的拿破侖渾然不顧，內(nèi)心只有一個(gè)信念，那就是無論如何也要可此時(shí)的拿破

3、侖渾然不顧，內(nèi)心只有一個(gè)信念，那就是無論如何也要打贏這場丈。只聽他大吼一聲，打贏這場丈。只聽他大吼一聲，“沖啊沖啊!”!” 他手下的士兵見到他那副滑稽模樣，忍不住都哈哈大笑起來，但同時(shí)他手下的士兵見到他那副滑稽模樣，忍不住都哈哈大笑起來，但同時(shí)也被拿破侖的樂觀自信所鼓舞。一時(shí)間，戰(zhàn)士們?nèi)呵榧ぐ?、奮勇當(dāng)先，終于也被拿破侖的樂觀自信所鼓舞。一時(shí)間，戰(zhàn)士們?nèi)呵榧ぐ?、奮勇當(dāng)先，終于取得了戰(zhàn)斗的最后勝利。取得了戰(zhàn)斗的最后勝利。 無論在任何危急的困境中，都要保持樂觀積極的心態(tài)。尤其作為一個(gè)商無論在任何危急的困境中，都要保持樂觀積極的心態(tài)。尤其作為一個(gè)商界的領(lǐng)導(dǎo)人物，你的自信，可以感染到無數(shù)你接觸到的人。有

4、沒有樂觀自信界的領(lǐng)導(dǎo)人物，你的自信，可以感染到無數(shù)你接觸到的人。有沒有樂觀自信的態(tài)度也直接影響到一場交易的成敗與否。的態(tài)度也直接影響到一場交易的成敗與否。 經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的指揮官，而是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生一定抱負(fù)，經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的指揮官，而是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生一定抱負(fù)，并朝目標(biāo)勇往直前。并朝目標(biāo)勇往直前。 7現(xiàn)在我們一起進(jìn)入現(xiàn)在我們一起進(jìn)入 商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域領(lǐng)域8商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn) 商業(yè)在前，地產(chǎn)在后，因此這個(gè)行業(yè)必然離不開招商業(yè)在前，地產(chǎn)在后，因此這個(gè)行業(yè)必然離不開招商。招到了商家，物業(yè)才有商業(yè)的價(jià)值。商。招到了商家，物業(yè)才有商業(yè)的價(jià)值。前前幾年做項(xiàng)幾年做項(xiàng)目的過程中也做過目的過

5、程中也做過一些一些主力店的招商工作。主力店的招商工作。( (有定位有定位時(shí)候預(yù)招商的項(xiàng)目測試，涉及到開店要求，物業(yè)要求時(shí)候預(yù)招商的項(xiàng)目測試，涉及到開店要求，物業(yè)要求等。有受商家委托的選址，受業(yè)主委托的招租。等。有受商家委托的選址，受業(yè)主委托的招租。 在整個(gè)招商的過程中在整個(gè)招商的過程中，接觸的商家主要接觸的商家主要有有一些百一些百貨、影院、賣場、大型餐飲、娛樂夜店等主力店業(yè)態(tài)。貨、影院、賣場、大型餐飲、娛樂夜店等主力店業(yè)態(tài)。在這個(gè)過程中，多多少少有些心得和收獲，這在這個(gè)過程中，多多少少有些心得和收獲，這 里與各位分享一下。里與各位分享一下。9招招商的定義商的定義 10 每個(gè)人心中都有一個(gè)香格里

6、拉，每個(gè)人心中都有一個(gè)商業(yè)招商。 11 有些人問我有些人問我招商是什么？招商是什么？ 我想了很久。怎樣才能描繪出這個(gè)糾結(jié)的行業(yè)。（何謂糾結(jié)，房子不是我的，店也不是我開的，我卻在這里急的亂跳。）于是我給出3個(gè)答案。 首先書面上理解：招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選。招商，即招攬商戶。地產(chǎn)招商是指：講自己的物業(yè)進(jìn)行商家招募。第二種理解，通俗一些，招商即中介。但是有很多從事招商的朋友不喜歡說自己是中介。覺得中介門檻低，品味差（只限國內(nèi)，國外中介是絕對的金領(lǐng)）。說出來低估了自己的身份一樣。好比大眾汽車說自己用的跟朗逸一樣的發(fā)動(dòng)機(jī)。而朗逸不會告訴大家，我跟xx品牌是一個(gè)

7、發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)還是那個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，本質(zhì)還是一樣的。于是招商還是中介。清高點(diǎn)說，招商是企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，是雙向選擇。 你服務(wù)的是企業(yè)，不是個(gè)人。還有一種說法，也是我個(gè)人的看法，招商是一個(gè)故事家。跟不同的商家講不同的故事，每一個(gè)都是與眾不同的故事。這個(gè)故事需要有一個(gè)主題，需要有一個(gè)契機(jī)，需要有一個(gè)大家都相信的收益。你的主題越鮮明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。 如果你的主題很平庸，很常見。那么招商難度就非常大12故事的核心是什么？故事的核心是什么？ 是條件是條件嗎嗎？ 有很多人說招商是用條件說話，我經(jīng)常會聽到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商條件，沒有招不來的商家”。這里舉了一個(gè)極

8、端的例子：一個(gè)商家設(shè)定每年賺10萬。你房租，裝修，設(shè)備，鋪貨，人員，開銷所有成本全部報(bào)銷，再給他10萬利潤，于是他就來了。這個(gè)是招商嗎？帶著這個(gè)問題，我們開始今天的分享主題。 13招商工作流程及招商工作流程及 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 14 招商這個(gè)話題很大，我思考了很招商這個(gè)話題很大，我思考了很久。久。 思考如何能夠把自己的經(jīng)驗(yàn)跟思考如何能夠把自己的經(jīng)驗(yàn)跟各位分享。各位分享。？15Design & Display 首首先說，做招商人員必備基本素先說，做招商人員必備基本素 質(zhì)，招商人員必須具備良好的心理素質(zhì)質(zhì)，招商人員必須具備良好的心理素質(zhì) 崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取

9、，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 良好的自控能力。招、商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持、甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。今天你拿了他的錢，你的價(jià)值就固定了。（以上這些是我剛?cè)胄械臅r(shí)候，公司培訓(xùn)資料，各位聽過算過。） 畢竟招商是雙向選擇。雙向必然有

10、傾斜，我是傾斜于企業(yè)、商家雙方的，主要因?yàn)闃I(yè)主的房子不能曬太陽，空一天就少收一天的租金，商家無所謂，你這里不開，我可以去其他的地方開。所以即要考慮商家問題，也要考慮企業(yè)利益。 不開店就是沒投入，商家耗得起，業(yè)主耗不起。而招商人員總是要站在均衡論的立場。1716其次其次： 我們我們再溝再溝通一下招商通一下招商流流 程，其基程，其基本程序本程序 開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。約六個(gè)階段。 開局：即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種開局：即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。適宜的談判氣氛。 摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己摸底：即談判雙

11、方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。 報(bào)價(jià)：即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。報(bào)價(jià)：即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。 磋商：即談判雙方對報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反磋商：即談判雙方對報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。益。 成交：即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，成交：即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。業(yè)務(wù)成交。17 這個(gè)是常規(guī)的流程，如果我按照這個(gè)流程一板一眼的講下去，你們不瞌睡，我自己也會把自己講睡著的。18 那么那么，我們，我們換一種方式換一種方式。之前做顧問的

12、那段時(shí)間，之前做顧問的那段時(shí)間，經(jīng)常會接到這樣一個(gè)電話。經(jīng)常會接到這樣一個(gè)電話?！澳愫?，我是你好，我是XXXX地產(chǎn)地產(chǎn)，想請你們做招商想請你們做招商”。 如果把招商理解為目的，理解為結(jié)果，那么過如果把招商理解為目的，理解為結(jié)果，那么過程是什么？我會問開發(fā)商程是什么？我會問開發(fā)商：“你要招那些商家？他你要招那些商家？他們在你物業(yè)的哪個(gè)位置？你要用什么的條件去招們在你物業(yè)的哪個(gè)位置？你要用什么的條件去招商商”？帶著這個(gè)三個(gè)問題。我接下去？帶著這個(gè)三個(gè)問題。我接下去一一 一一講解。講解。19招哪些商家？ 招商定位招商定位20 說說 哪些能夠吸引商家哪些能夠吸引商家？哪些哪些故事商家愿意聽故事商家愿意

13、聽？餐飲商家餐飲商家喜歡聽餐飲街，娛樂商家喜喜歡聽餐飲街，娛樂商家喜歡聽娛樂城，電影院商家喜歡聽娛樂城，電影院商家喜歡聽鄰里中心，大賣場商家歡聽鄰里中心，大賣場商家不聽故事。不聽故事。21定位有很多種定位有很多種 大致分成大致分成4 4個(gè)類個(gè)類 型型 第一種，雇主滿意，這個(gè)是賣方案。漂亮的方案模型，有喜感的提案第一種，雇主滿意，這個(gè)是賣方案。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一個(gè)高深的主題和國外的優(yōu)秀案例，以及賦予項(xiàng)目一個(gè)另類技巧，加上一個(gè)高深的主題和國外的優(yōu)秀案例，以及賦予項(xiàng)目一個(gè)另類的特色。這種定位利于順利過關(guān)，但是后期的項(xiàng)目操作比較難，說白的特色。這種定位利于順利過關(guān)，但是后期的項(xiàng)目

14、操作比較難，說白了就是很難落地。了就是很難落地。 第二種，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。二者一唱一和，弄個(gè)第二種，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。二者一唱一和，弄個(gè)加盟紅星美凱龍的授權(quán)加盟書或者管理輸出協(xié)議，加盟紅星美凱龍的授權(quán)加盟書或者管理輸出協(xié)議，300300萬萬的加盟費(fèi)，把的加盟費(fèi)，把投資客忽悠下單。開發(fā)商與顧問公司雙贏。投資客忽悠下單。開發(fā)商與顧問公司雙贏。 第三種，商家滿意，利用商家對項(xiàng)目的預(yù)期判斷，做個(gè)訂單地產(chǎn)。第三種，商家滿意，利用商家對項(xiàng)目的預(yù)期判斷，做個(gè)訂單地產(chǎn)。根據(jù)商家的物業(yè)要求，落點(diǎn)，進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。根據(jù)商家的物業(yè)要求，落點(diǎn)，進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。 第四種，政府滿意。和諧社會，安

15、居樂業(yè)。消費(fèi)者喜氣洋洋，商家第四種，政府滿意。和諧社會，安居樂業(yè)。消費(fèi)者喜氣洋洋，商家缽滿盆滿，投資客數(shù)錢抽筋，開發(fā)商拿下地塊。這才是做項(xiàng)目的真諦也缽滿盆滿，投資客數(shù)錢抽筋，開發(fā)商拿下地塊。這才是做項(xiàng)目的真諦也是最高境界。然而這個(gè)基本不可能。為什么不可能，因?yàn)槭亲罡呔辰?。然而這個(gè)基本不可能。為什么不可能，因?yàn)槠髽I(yè)企業(yè)是逐利的。是逐利的。22 這里提及的是第三種，讓商家滿意這里提及的是第三種，讓商家滿意的定位。這里又出現(xiàn)一個(gè)問題，商家如的定位。這里又出現(xiàn)一個(gè)問題，商家如何滿意？我們換個(gè)角度去思考這個(gè)問題，何滿意？我們換個(gè)角度去思考這個(gè)問題，你是商家，你有哪些開店目的？你是商家，你有哪些開店目的？

16、23 第一種第一種：商家，要的是市場份額商家，要的是市場份額 記得記得0808年電器行業(yè)競爭激烈。蘇寧旁邊必有國美。這些商家開店亂開年電器行業(yè)競爭激烈。蘇寧旁邊必有國美。這些商家開店亂開的，每年區(qū)域公司下的，每年區(qū)域公司下100100家的任務(wù)指標(biāo)，完不成扣獎(jiǎng)金。哪有那么多家的任務(wù)指標(biāo)，完不成扣獎(jiǎng)金。哪有那么多30003000多多方，方，5 5萬人居民區(qū)的物業(yè)給他選呢？完不成扣獎(jiǎng)金，你讓商家的地產(chǎn)部怎么萬人居民區(qū)的物業(yè)給他選呢？完不成扣獎(jiǎng)金，你讓商家的地產(chǎn)部怎么辦？他們也是打工仔辦？他們也是打工仔，也需要生活。當(dāng)然這個(gè)是企業(yè)的戰(zhàn)略要求，打也需要生活。當(dāng)然這個(gè)是企業(yè)的戰(zhàn)略要求，打倒倒直接直接競爭對

17、手，過去了，就過去了。競爭對手，過去了，就過去了。 話說回來，話說回來，20112011年流行什么？電影院，沒錯(cuò)，就是電影院。（年流行什么？電影院，沒錯(cuò)，就是電影院。（2012011 1年，年，中國電影票房總額突破中國電影票房總額突破100100億元。目前，中國已成為僅次于美國和日本的第億元。目前，中國已成為僅次于美國和日本的第三大電影市場，每年電影產(chǎn)量高達(dá)三大電影市場，每年電影產(chǎn)量高達(dá)500500部。部。 4 4月，在美國拉斯韋加斯舉行的電影產(chǎn)業(yè)博覽會開幕式上，華納兄弟月，在美國拉斯韋加斯舉行的電影產(chǎn)業(yè)博覽會開幕式上，華納兄弟國際影院公司全球總裁米勒國際影院公司全球總裁米勒奧克斯預(yù)測：奧克斯

18、預(yù)測：“中國電影票房將在中國電影票房將在1010年內(nèi)超越年內(nèi)超越美國。美國?！保┻@是一句口號么？用什么超越，一個(gè)片子，一個(gè)是終端。因此我）這是一句口號么？用什么超越，一個(gè)片子，一個(gè)是終端。因此我可以很負(fù)責(zé)任的告訴各位，只要你物業(yè)層高超過可以很負(fù)責(zé)任的告訴各位，只要你物業(yè)層高超過7.87.8米。單層面積不低于米。單層面積不低于25002500，3 3年內(nèi)交付的物業(yè)。大膽的規(guī)劃電影院，他一定來的。這個(gè)時(shí)候是院年內(nèi)交付的物業(yè)。大膽的規(guī)劃電影院，他一定來的。這個(gè)時(shí)候是院線布點(diǎn)，搶地盤的時(shí)候。過了這個(gè)村，沒這個(gè)店了！如果你有興趣，不妨去線布點(diǎn)，搶地盤的時(shí)候。過了這個(gè)村，沒這個(gè)店了！如果你有興趣，不妨去想

19、想一下電影院的拓展部崗位一下電影院的拓展部崗位招商工作招商工作。換個(gè)角度思考問題，你就發(fā)現(xiàn)招商不。換個(gè)角度思考問題，你就發(fā)現(xiàn)招商不可怕可怕。24 第二種第二種：商家，要的是項(xiàng)目形象商家，要的是項(xiàng)目形象 萬象城萬象城20102010年在杭州招商，我的一些客商朋友，到年在杭州招商，我的一些客商朋友，到杭州興高采烈參加萬象城的產(chǎn)品說明會。我問他那么偏的杭州興高采烈參加萬象城的產(chǎn)品說明會。我問他那么偏的一個(gè)地方，人都沒有，你們?yōu)樯度?。一個(gè)地方，人都沒有，你們?yōu)樯度ァ?他說，萬象城??？萬象城！沒錯(cuò)，萬象城代表的是高他說，萬象城??？萬象城！沒錯(cuò)，萬象城代表的是高端，他們只需要他們的品牌介紹中，加入一條端，

20、他們只需要他們的品牌介紹中，加入一條“2010“2010年入年入駐萬象城駐萬象城”。這個(gè)就代表企業(yè)的品牌形象，我們是高端的。這個(gè)就代表企業(yè)的品牌形象，我們是高端的品牌。其實(shí)這個(gè)商家注重形象跟顧問公司的策劃項(xiàng)目是異品牌。其實(shí)這個(gè)商家注重形象跟顧問公司的策劃項(xiàng)目是異曲同工的，很多顧問公司服務(wù)萬科、萬達(dá)、遠(yuǎn)洋、綠城等曲同工的，很多顧問公司服務(wù)萬科、萬達(dá)、遠(yuǎn)洋、綠城等客戶。其實(shí)并沒有賺到錢，而且服務(wù)的很辛苦，不過沒關(guān)客戶。其實(shí)并沒有賺到錢，而且服務(wù)的很辛苦，不過沒關(guān)系，只要在公司介紹中加入一條，系，只要在公司介紹中加入一條，20092009年服務(wù)萬科、綠城。年服務(wù)萬科、綠城。就可以了！大公司都認(rèn)可我了

21、，何況你一個(gè)山外開發(fā)商，就可以了！大公司都認(rèn)可我了，何況你一個(gè)山外開發(fā)商，說到底說到底5 5個(gè)字，求名不求利。個(gè)字，求名不求利。25第第三種三種：商家，要的是商家，要的是利益利益 規(guī)矩布點(diǎn)，選址嚴(yán)謹(jǐn)。往大了說，賣場規(guī)矩布點(diǎn)，選址嚴(yán)謹(jǐn)。往大了說，賣場3 3公里公里1515萬人。百貨萬人。百貨5 5公里公里3030萬，往萬，往小了說，洗衣店小了說，洗衣店15001500戶，美發(fā)店戶，美發(fā)店800800戶，便利店戶，便利店10001000戶，這些是硬指標(biāo)不能少，戶，這些是硬指標(biāo)不能少，這個(gè)是盈虧平衡點(diǎn)。少了沒辦法交差的。我們很多做定位的時(shí)候規(guī)劃賣場，有的這個(gè)是盈虧平衡點(diǎn)。少了沒辦法交差的。我們很多做

22、定位的時(shí)候規(guī)劃賣場，有的甚至放到地下一層。你要先問問自己，旁邊有沒有甚至放到地下一層。你要先問問自己，旁邊有沒有1515萬人，你要替商家的拓展總?cè)f人，你要替商家的拓展總監(jiān)想一想，他跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)這個(gè)選址報(bào)告，你讓他怎么寫，他帶領(lǐng)導(dǎo)看這個(gè)項(xiàng)目，監(jiān)想一想，他跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)這個(gè)選址報(bào)告，你讓他怎么寫，他帶領(lǐng)導(dǎo)看這個(gè)項(xiàng)目，你讓他怎么帶？招商定位不能主觀，要客觀，站在商家的角度去思考問題。你讓他怎么帶？招商定位不能主觀，要客觀，站在商家的角度去思考問題。 前前段時(shí)間段時(shí)間我在電視上看到一個(gè)征婚啟示：一個(gè)我在電視上看到一個(gè)征婚啟示：一個(gè)3030多歲的農(nóng)民工，因?yàn)楣鄽q的農(nóng)民工，因?yàn)楣職?，包工頭不管了。他的老

23、爸幫他找媳婦，要求有三點(diǎn)，第一，致殘，包工頭不管了。他的老爸幫他找媳婦，要求有三點(diǎn)，第一，3030歲左右，女歲左右，女性，有生育能力。（備注，孩子大了，要傳宗接代。）性，有生育能力。（備注，孩子大了，要傳宗接代。） 第二、要求，律師（第二、要求，律師（媳媳婦婦可以幫他打司，維權(quán)！他們拿不起訴訟費(fèi)，希望未來的兒媳婦可以搞定這個(gè)事可以幫他打司，維權(quán)！他們拿不起訴訟費(fèi)，希望未來的兒媳婦可以搞定這個(gè)事情），第三、要求杭州戶口（他們在杭州沒有房子，希望能夠有居所。）情），第三、要求杭州戶口（他們在杭州沒有房子，希望能夠有居所。） 荒謬荒謬嗎嗎？ 有人問他有人問他：“你為什么有這樣的要求啊，你覺得你的條件

24、能找到么你為什么有這樣的要求啊，你覺得你的條件能找到么”？ 他他說：說：“杭州杭州800800萬人口，萬人口，400400萬女性，我相信有善良的人。萬女性，我相信有善良的人?！?” 至于多少個(gè)律師我至于多少個(gè)律師我們這里不去探討了。們這里不去探討了。 我只借鑒一下，那些經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，遠(yuǎn)郊區(qū)，新城的物業(yè)，你們我只借鑒一下，那些經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，遠(yuǎn)郊區(qū)，新城的物業(yè)，你們3 3公里范圍內(nèi)，公里范圍內(nèi)，只有只有5050個(gè)民工在干活的時(shí)候，卻規(guī)劃了大賣場，你們跟這個(gè)斷腿的傷殘農(nóng)民工討個(gè)民工在干活的時(shí)候，卻規(guī)劃了大賣場，你們跟這個(gè)斷腿的傷殘農(nóng)民工討個(gè)杭州本地戶口有房子的個(gè)杭州本地戶口有房子的3030多歲律師女性，

25、有區(qū)別么？在我眼里是一樣的。多歲律師女性，有區(qū)別么？在我眼里是一樣的。26 換位思考完之后，我們再繼續(xù)說他們在你物業(yè)的那個(gè)位置 業(yè)態(tài)定位可執(zhí)行的招商定位，必然是分階段實(shí)現(xiàn)的定位框架，而不是我們經(jīng)常見到的這里規(guī)劃餐飲，哪里規(guī)劃足浴，這里規(guī)劃茶房，哪里規(guī)劃KTV。而是要加入時(shí)間軸這個(gè)概念。拿社區(qū)商業(yè)為例，A鋪100，5年內(nèi)會出現(xiàn)三個(gè)商家，第一個(gè)商家，小五金裝修，裝修公司，這個(gè)是項(xiàng)目交付階段，那個(gè)時(shí)候剛開始做硬裝。可能是1-2年的租約。第二個(gè)階段，隨著人群的導(dǎo)入，慢慢增加一些社區(qū)配套類業(yè)態(tài)，比如，便利店，洗衣店等?？赡苁?年的租約，第三個(gè)階段，當(dāng)區(qū)域成熟，生活配套業(yè)態(tài)沒辦法支撐3-5元/日/平均租金

26、時(shí)，服飾這個(gè)業(yè)態(tài)就進(jìn)入了。如果你5年前規(guī)劃了服飾，你認(rèn)為你能招到么？ 因此，一個(gè)可執(zhí)行的招商定位，必然分為啟動(dòng)期、發(fā)展期、成熟期三個(gè)階段。你要做的是三份招商定位報(bào)告。每一份代表了一個(gè)周期。27 前面提及完招商定位的問題之后，我們開始做業(yè)態(tài)落位。如果說招商定位是做加法，那么業(yè)態(tài)落位是做減法。 因?yàn)橐恍┪飿I(yè)的特殊性要求，可能我們要做一些刪減，類似于前文提及的7.8米層高電影院，樓板承重在800KG/平方米以上的大賣場，排煙豎井截面面積1.5的大型餐飲。有些我們能做到，有些我們做不到，做不到的就要舍棄。業(yè)態(tài)落位一般幾個(gè)大的原則 比如，主力店優(yōu)先，動(dòng)靜分區(qū)，功能分區(qū)，人流導(dǎo)向等。常規(guī)的規(guī)劃，一般主力店

27、都是落在轉(zhuǎn)角處或者主要視口處，用于吸引人流。 然后一些目的性消費(fèi)的商家排到相對位置較差的區(qū)域，講一些餐飲、購物做到中間區(qū)域。提升項(xiàng)目的整體商業(yè)價(jià)值。這些具體項(xiàng)目具體分析吧。 假設(shè)商家已經(jīng)落在這個(gè)位置了，工作做到這里，都是我們一廂情愿，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，自己的判斷來臆測的。28 用用 什么什么樣的條件去樣的條件去招商招商 ？今天接著這個(gè)機(jī)會， 我一一展開 首先有一個(gè)前提 招商條件是靈活的 招商條件包括很多，最主要的比如：紅線、租金、租期、交付標(biāo)準(zhǔn)等，招商優(yōu)惠條件常見的包括免租期、裝修貼補(bǔ)等。29首先首先：是紅是紅線線 我們在做業(yè)態(tài)落位的時(shí)候，是一個(gè)定量面積。而招商的租賃面積是一個(gè)彈性面積。我們在規(guī)

28、劃租賃區(qū)域的時(shí)候，需要預(yù)留一些不同業(yè)態(tài)的商業(yè)空間。原則上，上下20%的預(yù)留面積。假設(shè)商家需要1000方，你要做好800-1200方的面積準(zhǔn)備。這個(gè)是第一個(gè)靈活。也作為商家篩選的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。無論出于什么目的。大面積的商家永遠(yuǎn)是首選！30 我相信我以上說的這些，在座個(gè)各我相信我以上說的這些，在座個(gè)各位都應(yīng)該有一些了解，或者有一些工位都應(yīng)該有一些了解，或者有一些工作作都都接觸過了。那么做完這個(gè)階段之接觸過了。那么做完這個(gè)階段之后，我們要那些工作呢？后，我們要那些工作呢？31其次其次：是租金是租金 租金分成租金分成3 3的階層，期的階層，期望租金，一般租金，最低租金望租金，一般租金，最低租金 這個(gè)租

29、金的浮動(dòng)這個(gè)租金的浮動(dòng)很低，不存在過多很低，不存在過多的水分的水分 我現(xiàn)在做的招商，基我現(xiàn)在做的招商，基本在本在15%15%左右左右，一個(gè)階梯差一個(gè)階梯差5%5% 當(dāng)然當(dāng)然，這個(gè)并非是普通這個(gè)并非是普通招商人員的權(quán)限招商人員的權(quán)限 按照常規(guī)的套路，按照常規(guī)的套路，招商人員報(bào)的是期望招商人員報(bào)的是期望租金，招商經(jīng)理是一租金，招商經(jīng)理是一般租金，招商總監(jiān)是般租金，招商總監(jiān)是最低租金最低租金 而租金對應(yīng)的是商家的而租金對應(yīng)的是商家的品牌，商家的面積，商家品牌，商家的面積，商家的租金支付方式。因此租的租金支付方式。因此租金也是第二個(gè)靈活！金也是第二個(gè)靈活！32第三是第三是：租期租期租期有一個(gè)常規(guī)的套路

30、租期有一個(gè)常規(guī)的套路 我現(xiàn)在參照的標(biāo)準(zhǔn)是，大的主力店賣場、百貨我現(xiàn)在參照的標(biāo)準(zhǔn)是，大的主力店賣場、百貨1515年以上。影院、溜冰場年以上。影院、溜冰場1010年。餐飲年。餐飲5-85-8年，年，KTVKTV，夜，夜總會，總會，8-108-10年。精品購物年。精品購物1-31-3年居多。其實(shí)這里沒有年居多。其實(shí)這里沒有一個(gè)巨細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，如果說一定要有標(biāo)準(zhǔn)，那么就跟商一個(gè)巨細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，如果說一定要有標(biāo)準(zhǔn)，那么就跟商家的強(qiáng)勢程度，裝修投入、營業(yè)面積有關(guān)系。賣場、家的強(qiáng)勢程度，裝修投入、營業(yè)面積有關(guān)系。賣場、百貨所謂的國際化慣例。餐飲、娛樂是因?yàn)樯碳业难b百貨所謂的國際化慣例。餐飲、娛樂是因?yàn)樯碳业难b修投入

31、高。一般按照修投入高。一般按照5 5年期折舊。對商家來說，他希年期折舊。對商家來說，他希望租賃年限越長越好。對業(yè)主來說，希望租期越短越望租賃年限越長越好。對業(yè)主來說，希望租期越短越好。商家沒來開店好。商家沒來開店, ,主動(dòng)權(quán)在他這里主動(dòng)權(quán)在他這里, ,他租了你的房子，他租了你的房子，續(xù)約的時(shí)候主動(dòng)權(quán)在你這里。續(xù)約的時(shí)候主動(dòng)權(quán)在你這里。 因此因此, ,我總是在招商的時(shí)候告訴自己，商家現(xiàn)在我總是在招商的時(shí)候告訴自己，商家現(xiàn)在強(qiáng)勢沒關(guān)系，稍微忍一下，君子報(bào)仇強(qiáng)勢沒關(guān)系，稍微忍一下，君子報(bào)仇1010年不晚，我等年不晚，我等你下一個(gè)租期。于是過了你下一個(gè)租期。于是過了1010年，我已經(jīng)忘記當(dāng)初的郁年，我

32、已經(jīng)忘記當(dāng)初的郁悶糾結(jié)不爽的心情了。（跟各位開個(gè)玩笑。）這個(gè)是悶糾結(jié)不爽的心情了。（跟各位開個(gè)玩笑。）這個(gè)是租期的靈活。租期的靈活。33 第四個(gè)就是第四個(gè)就是交付標(biāo)準(zhǔn)交付標(biāo)準(zhǔn) 第一個(gè)精裝第一個(gè)精裝 與交付標(biāo)準(zhǔn)最直接掛鉤的一件事情就是租金。我們可以簡單的分成精裝交付、簡裝、毛坯交付三種。 精裝交付基本上硬件裝修全部做完，商家只需要鋪貨和設(shè)備即可進(jìn)場經(jīng)營。這些做可以降低商家的開店成本，降低招商難度。但是商家因?yàn)橥度氲停瑝毫p小，所以穩(wěn)定性較差。一般推薦在做社區(qū)商業(yè)招演員的時(shí)候使用。第二個(gè)是簡裝 講一些必備的公共空間，地面，吊頂統(tǒng)一做好，商家來做自己經(jīng)營區(qū)域的裝修。一般相對集中的區(qū)域會采用這個(gè)做法。

33、也是目前最常見的做法。傳統(tǒng)的零售行業(yè)經(jīng)常遇到。第三種是毛坯第三種是毛坯 也是我最近經(jīng)常遇到的。水、電、氣只留總接口。什么都不管，一個(gè)空盒。 留給商家自己去裝修，一般餐飲、娛樂遇到這個(gè)比較多。這是第四個(gè)靈活。 第五、關(guān)于免租期，因情況而定，有的是3月3年，也是非常靈活。34ok,我們休息一下 后面我們講，商家在哪里？商家會不會來？商家什么時(shí)候來？35 關(guān)于招商，這個(gè)取決你什么樣的目的，關(guān)于招商，這個(gè)取決你什么樣的目的，我們今天說的是純招商，就像小沈陽一直我們今天說的是純招商，就像小沈陽一直自喻為純爺們一樣。自喻為純爺們一樣。第一第一 商家商家在哪里？在哪里？第二第二 商家會不商家會不會來？怎樣才

34、會來？怎樣才能來？能來？第三第三 商家什么商家什么 時(shí)候時(shí)候來？來？36先說第一個(gè)問題，商家在哪里？先說第一個(gè)問題，商家在哪里？以前以前有人有人問我：問我：“你怎么還沒有結(jié)婚，你怎么還沒有結(jié)婚，是否是否沒有遇到那個(gè)令你有婚姻沖動(dòng)的女孩子沒有遇到那個(gè)令你有婚姻沖動(dòng)的女孩子”，我我一笑置之。一笑置之。 可在我招商遇到困難、障礙，對定位產(chǎn)生可在我招商遇到困難、障礙，對定位產(chǎn)生質(zhì)疑的時(shí)候。我總是告訴自己，你只不過沒有質(zhì)疑的時(shí)候。我總是告訴自己，你只不過沒有找到那個(gè)屬于你的商家找到那個(gè)屬于你的商家，要努力接待好每一個(gè)，要努力接待好每一個(gè)客戶，不再期待客戶，不再期待下下一個(gè)，努力，永不放棄。一個(gè)，努力，永

35、不放棄。37尋找商家我們可以簡單分為尋找商家我們可以簡單分為 主動(dòng)主動(dòng)尋找和被動(dòng)尋找。尋找和被動(dòng)尋找。 38 何謂主動(dòng)尋找，何謂主動(dòng)尋找，114114，百度，手機(jī)通訊錄，現(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代。你只，百度，手機(jī)通訊錄，現(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代。你只要想找一個(gè)商家，沒有找不到的。因?yàn)橹灰隳芟胂蟮降纳碳遥厝灰岩胝乙粋€(gè)商家，沒有找不到的。因?yàn)橹灰隳芟胂蟮降纳碳?，他必然已?jīng)存在。無論是登門拜訪，還是郵件發(fā)送，甚至一個(gè)電話。你找到了他。經(jīng)存在。無論是登門拜訪，還是郵件發(fā)送，甚至一個(gè)電話。你找到了他。這個(gè)是主動(dòng)尋找，主動(dòng)尋找商家，你只要帶上項(xiàng)目的資料，你的名片，迷這個(gè)是主動(dòng)尋找，主動(dòng)尋找商家，你只要帶上項(xiàng)

36、目的資料，你的名片，迷人的微笑，白襯衫，黑褲子，還有一雙閃閃發(fā)亮刺瞎商家的皮鞋，那么你人的微笑，白襯衫，黑褲子，還有一雙閃閃發(fā)亮刺瞎商家的皮鞋，那么你就是專業(yè)的招商人員了。招商是靠腳走出來的。一個(gè)個(gè)商家跑吧。就是專業(yè)的招商人員了。招商是靠腳走出來的。一個(gè)個(gè)商家跑吧。詮釋一詮釋一下，（下，（其他主要的通路第一個(gè)是招商局，很多大型商家都是直接找到招商其他主要的通路第一個(gè)是招商局，很多大型商家都是直接找到招商局的，比如賣場、電影院等。第二個(gè)行業(yè)協(xié)會，什么裝飾行業(yè)協(xié)會，茶文局的，比如賣場、電影院等。第二個(gè)行業(yè)協(xié)會，什么裝飾行業(yè)協(xié)會，茶文化行業(yè)協(xié)會，女裝行業(yè)協(xié)會等等。找到他們的辦公室主任，承諾化行業(yè)協(xié)會

37、，女裝行業(yè)協(xié)會等等。找到他們的辦公室主任，承諾2020天的天的傭金。這個(gè)事情，也許就有個(gè)人替你做了。第三個(gè)是高峰論壇，商業(yè)地產(chǎn)傭金。這個(gè)事情，也許就有個(gè)人替你做了。第三個(gè)是高峰論壇，商業(yè)地產(chǎn)論壇。什么政府組織的，上去插一腳，總會有意想不到的收獲。第四個(gè)就論壇。什么政府組織的，上去插一腳，總會有意想不到的收獲。第四個(gè)就是什么總裁班了，這里面人才閑雜，包羅萬象。另外一些瑣碎的，環(huán)保局是什么總裁班了，這里面人才閑雜，包羅萬象。另外一些瑣碎的，環(huán)保局拉餐飲清單，文化局拉娛樂清單、工商局拉所有的商戶清單。這個(gè)根據(jù)招拉餐飲清單，文化局拉娛樂清單、工商局拉所有的商戶清單。這個(gè)根據(jù)招商類型酌情選擇。）商類型酌

38、情選擇。）39等等 被動(dòng)尋找，姜太被動(dòng)尋找，姜太公釣魚，愿者上鉤公釣魚，愿者上鉤 通過一些招商推廣的通過一些招商推廣的信息發(fā)布，有人電話詢問，信息發(fā)布，有人電話詢問，有人主動(dòng)約見你有人主動(dòng)約見你 這個(gè)時(shí)候，換上這個(gè)時(shí)候，換上T T恤，一壺龍井，一包中恤，一壺龍井，一包中華，靜候佳華，靜候佳音音。行嗎？行嗎？40千淘萬漉雖辛苦 吹盡狂沙始到金半桶水故事分享41 戰(zhàn)國時(shí)代，有幾批人，相互混斗最后，這幾批人都一起來到了一個(gè)荒無人煙的地方因戰(zhàn)國時(shí)代，有幾批人，相互混斗最后，這幾批人都一起來到了一個(gè)荒無人煙的地方因?yàn)殚L時(shí)間的混戰(zhàn)，使得他們都很口渴剛好在這個(gè)時(shí)候，走在最前面的秦國人看見了一桶為長時(shí)間的混戰(zhàn)

39、，使得他們都很口渴剛好在這個(gè)時(shí)候，走在最前面的秦國人看見了一桶水?，F(xiàn)在的整體局勢是這樣的：秦國人最強(qiáng)，但也不能吃掉六國的總合，其他六國雖然水?，F(xiàn)在的整體局勢是這樣的：秦國人最強(qiáng)，但也不能吃掉六國的總合，其他六國雖然小，但合起來對付秦國也可以另外六國，則勢均力敵，單打獨(dú)斗，誰也殺不了誰，由于小，但合起來對付秦國也可以另外六國，則勢均力敵，單打獨(dú)斗，誰也殺不了誰，由于秦國的人馬最強(qiáng)，又是走在最前面，所以，是第一批看見這桶水，秦國的人馬最強(qiáng)，又是走在最前面，所以，是第一批看見這桶水， 因此，他們就最先開因此，他們就最先開始喝那桶水秦國方面的幾個(gè)人喝完水后，發(fā)現(xiàn)還有大半桶水（大約四分之三）多余。你始喝

40、那桶水秦國方面的幾個(gè)人喝完水后，發(fā)現(xiàn)還有大半桶水（大約四分之三）多余。你們說，現(xiàn)在對秦國來說，最好處理這多余的半桶水的辦法是什么？們說，現(xiàn)在對秦國來說，最好處理這多余的半桶水的辦法是什么？-前提：他們裝也裝前提：他們裝也裝滿了，不能再帶走，也不能再喝了，而其他六國的那些人就要來了有人可能會說倒掉那滿了，不能再帶走，也不能再喝了，而其他六國的那些人就要來了有人可能會說倒掉那剩余的水，但正確的答案卻是：秦國的戰(zhàn)士們喝完后，剛想倒掉水，卻被將軍叫住了軍剩余的水，但正確的答案卻是：秦國的戰(zhàn)士們喝完后，剛想倒掉水，卻被將軍叫住了軍對戰(zhàn)士們說：對戰(zhàn)士們說：“把那水留著些把那水留著些”戰(zhàn)士們很奇怪，說：戰(zhàn)士

41、們很奇怪，說：“我們只要把水倒掉，他們就全活不成我們只要把水倒掉，他們就全活不成了了”將軍說：將軍說：“如果把水倒掉，他們六國就會團(tuán)結(jié)起來繼續(xù)尋找新的水源如果把水倒掉，他們六國就會團(tuán)結(jié)起來繼續(xù)尋找新的水源” “而更可怕的是，而更可怕的是，通過一起找水源，他們會很有感情，日后會更加團(tuán)結(jié)，那么，我然后，將軍又看了看多通過一起找水源，他們會很有感情，日后會更加團(tuán)結(jié)，那么，我然后，將軍又看了看多余的水后，說：余的水后，說：“現(xiàn)在還有多少水？現(xiàn)在還有多少水？”戰(zhàn)士們說：戰(zhàn)士們說：“還有四分之三呢，足夠他們六國的人一還有四分之三呢，足夠他們六國的人一起喝的起喝的”將軍于是說：將軍于是說：“我們這邊的人數(shù)，

42、相當(dāng)于他們六國的總?cè)藬?shù)，那么，我們喝四分我們這邊的人數(shù)，相當(dāng)于他們六國的總?cè)藬?shù)，那么，我們喝四分之一，他們加起來大約也就喝四分之一，那么，還有四分之二，也就半桶的水會多余之一，他們加起來大約也就喝四分之一，那么，還有四分之二，也就半桶的水會多余” “如果他們一看見水很充足，就不會拼命搶水喝了如果他們一看見水很充足，就不會拼命搶水喝了” “你們把四分之三的水再倒掉四分之你們把四分之三的水再倒掉四分之三點(diǎn)五，但務(wù)必留大約四分之三點(diǎn)五，但務(wù)必留大約四分之0.5的水給他們的水給他們”于是，戰(zhàn)士們把大部分水都倒掉了，只留于是，戰(zhàn)士們把大部分水都倒掉了，只留下四分之下四分之0.5的水在那里的水在那里 六國

43、的人來了后，一看見水，都跑了過去等到發(fā)現(xiàn)水不多了時(shí)，就快快地?fù)屃似饋斫Y(jié)六國的人來了后，一看見水，都跑了過去等到發(fā)現(xiàn)水不多了時(shí)，就快快地?fù)屃似饋斫Y(jié)果，六國的戰(zhàn)士就相互殘殺偶爾有逃命的回到本國后，就開始告訴自己國家的人民，那果，六國的戰(zhàn)士就相互殘殺偶爾有逃命的回到本國后，就開始告訴自己國家的人民，那另外的五國是如何的卑鄙，居然搶水還殺人另外的五國是如何的卑鄙，居然搶水還殺人,從此，六國就不團(tuán)結(jié)了從此，六國就不團(tuán)結(jié)了 到最后，秦始皇就統(tǒng)一全中國了到最后，秦始皇就統(tǒng)一全中國了42 敵人是消滅不光的，所以，只能去分化敵人是消滅不光的，所以，只能去分化! ! 減少敵人的二條途減少敵人的二條途徑：徑： （1

44、 1）把敵人變成朋友）把敵人變成朋友 （2 2）把都是敵人的二人搞成仇人）把都是敵人的二人搞成仇人。 商業(yè)經(jīng)營管理與招商也是如此。商業(yè)經(jīng)營管理與招商也是如此。 在商業(yè)競爭中，如果你是在商業(yè)競爭中，如果你是大戶，而后面又有一大堆小戶頭盯著你的話，那么，對你來說，大戶，而后面又有一大堆小戶頭盯著你的話，那么，對你來說，最好的辦法，是通過留一點(diǎn)點(diǎn)小市場給他們，讓他們相互去惡最好的辦法，是通過留一點(diǎn)點(diǎn)小市場給他們，讓他們相互去惡性競爭，損耗他們對付你的精力。性競爭，損耗他們對付你的精力。個(gè)人個(gè)人的總結(jié)如下：的總結(jié)如下：43 ？ 二者本質(zhì)的二者本質(zhì)的區(qū)別區(qū)別是什么是什么第第一種，坦誠相見一種，坦誠相見

45、去過商家拓展部辦公室的去過商家拓展部辦公室的人都知道，狹小的空間，不人都知道，狹小的空間，不能吸煙。人均能吸煙。人均3 3平的辦公室平的辦公室里。（商家拓展部一般都不里。（商家拓展部一般都不在辦公室里，因此辦公環(huán)境在辦公室里，因此辦公環(huán)境相對較差。）你看到了他為相對較差。）你看到了他為了求生存的狹小空間，他看了求生存的狹小空間，他看到了白襯衫、黑西褲，大皮到了白襯衫、黑西褲，大皮鞋的職業(yè)裝。我們跟商家談鞋的職業(yè)裝。我們跟商家談的內(nèi)容是什么，談的是這里的內(nèi)容是什么，談的是這里不符合標(biāo)準(zhǔn)，那里不符合規(guī)不符合標(biāo)準(zhǔn)，那里不符合規(guī)劃，人口不夠，商業(yè)氛圍太劃，人口不夠，商業(yè)氛圍太差的種種弊端，成功率極低。

46、差的種種弊端，成功率極低。反之，則成功率高了很多，反之，則成功率高了很多，業(yè)主最不缺的就是房子。業(yè)主最不缺的就是房子。第二種，等待花開第二種，等待花開 他到你辦公室，寬他到你辦公室，寬敞的辦公空間，一張老板敞的辦公空間，一張老板椅，一排大沙發(fā)，抽著中椅，一排大沙發(fā)，抽著中華，喝著龍井。談的是什華，喝著龍井。談的是什么時(shí)候進(jìn)場，什么時(shí)候開么時(shí)候進(jìn)場，什么時(shí)候開業(yè)。（因此我這里希望每業(yè)。（因此我這里希望每一個(gè)招商部都要有一個(gè)良一個(gè)招商部都要有一個(gè)良好的辦公環(huán)境，畢竟你代好的辦公環(huán)境，畢竟你代表的是公司對招商的重視表的是公司對招商的重視程度）一句話，你去找他程度）一句話，你去找他談的小賣，他來找你，

47、談?wù)劦男≠u，他來找你，談的是大生意。的是大生意。44 這里有人會問，故作這里有人會問，故作清高他不來，怎么辦清高他不來，怎么辦他不急他不急我急我急 難點(diǎn)在于，你如何把他吸引過來，讓他來到你的辦公桌，接難點(diǎn)在于，你如何把他吸引過來，讓他來到你的辦公桌，接受你的項(xiàng)目信息，接受你的故事主題。因此在招商推廣的時(shí)候，受你的項(xiàng)目信息，接受你的故事主題。因此在招商推廣的時(shí)候，注意幾點(diǎn)，首先，故事鮮明，內(nèi)容必須多一些人口導(dǎo)入，多一些注意幾點(diǎn)，首先，故事鮮明，內(nèi)容必須多一些人口導(dǎo)入，多一些周邊規(guī)劃，多一些項(xiàng)目的規(guī)劃定位，告訴沃爾瑪你的鄰居就是百周邊規(guī)劃，多一些項(xiàng)目的規(guī)劃定位，告訴沃爾瑪你的鄰居就是百盛百貨，告訴

48、百盛百貨，你的鄰居就是時(shí)代院線，告訴時(shí)代院線，盛百貨，告訴百盛百貨，你的鄰居就是時(shí)代院線，告訴時(shí)代院線，你的鄰居就是沃爾瑪。做一些要做持續(xù)性推廣，畢竟招租是一個(gè)你的鄰居就是沃爾瑪。做一些要做持續(xù)性推廣，畢竟招租是一個(gè)持續(xù)性工作，多做一些戶外，道旗、橫幅等持續(xù)時(shí)間較長通路，持續(xù)性工作，多做一些戶外，道旗、橫幅等持續(xù)時(shí)間較長通路，少選一些短信，硬廣等節(jié)點(diǎn)性媒體。如果一定要上報(bào)紙，不要通少選一些短信，硬廣等節(jié)點(diǎn)性媒體。如果一定要上報(bào)紙，不要通欄，封底。直接分類登小廣告就可以了，內(nèi)容要分類些，欄，封底。直接分類登小廣告就可以了，內(nèi)容要分類些，1515萬人萬人居住區(qū)居住區(qū)1000010000大賣場招租。

49、或者大賣場招租?；蛘?.87.8米層高單層米層高單層25002500招租電影招租電影院。院。 45 營銷創(chuàng)新是一個(gè)艱難的過程，艱難之處就在于要打破原有思維的營銷創(chuàng)新是一個(gè)艱難的過程，艱難之處就在于要打破原有思維的限制和束縛。限制和束縛。 營銷要?jiǎng)?chuàng)新，有時(shí)就不得不進(jìn)行營銷要?jiǎng)?chuàng)新，有時(shí)就不得不進(jìn)行“破壞破壞”，甚至破壞他自己親手，甚至破壞他自己親手建造起來的建造起來的“大廈大廈”。 業(yè)內(nèi)有一句話說是業(yè)內(nèi)有一句話說是“營銷人就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人營銷人就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”，就，就是說他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞。是說他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞。 我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路。

50、我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路。突破才有創(chuàng)新46發(fā)現(xiàn)新大陸47 阿姆斯特朗在月球上僅邁了一小步，卻標(biāo)志著人類發(fā)展前進(jìn)了一大步。的確，阿姆斯特朗在月球上僅邁了一小步，卻標(biāo)志著人類發(fā)展前進(jìn)了一大步。的確，這一步對阿本人來說無足輕重，在地球上還不是天天走路，有什么大驚小怪的？這一步對阿本人來說無足輕重，在地球上還不是天天走路，有什么大驚小怪的？因此他從月球上回來，就有人不服氣，你能在月球上走，我還能在火星上跑呢！因此他從月球上回來，就有人不服氣，你能在月球上走，我還能在火星上跑呢！可最難突破的那一步不是你邁去的，而是阿姆斯特朗?？勺铍y突破的那一步不是你邁去的，而是阿姆斯特朗。

51、 在這之前你們誰都沒有想到呀！在這之前你們誰都沒有想到呀！ 哥倫布是哥倫布是1515世紀(jì)的著名航海家。他歷經(jīng)千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。世紀(jì)的著名航海家。他歷經(jīng)千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。對于他的這個(gè)重大發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評價(jià)和很多榮譽(yù)。但也有人對此不以對于他的這個(gè)重大發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評價(jià)和很多榮譽(yù)。但也有人對此不以為然，認(rèn)為這沒有什么了不起，話中經(jīng)常流露出諷刺。為然，認(rèn)為這沒有什么了不起，話中經(jīng)常流露出諷刺。一次，朋友在哥倫布家中作客，談笑中又提起了他航海的事情，哥倫布聽了，只一次，朋友在哥倫布家中作客，談笑中又提起了他航海的事情，哥倫布聽了，只是淡淡一笑，并不與大家爭辯。是淡淡一笑，

52、并不與大家爭辯。 他起身來到廚房，拿出一個(gè)雞蛋對大家說：他起身來到廚房，拿出一個(gè)雞蛋對大家說：“誰能把這個(gè)雞蛋豎起來？誰能把這個(gè)雞蛋豎起來？”大家一哄而上，這個(gè)試試，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了。大家一哄而上，這個(gè)試試，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了?！翱次业摹？次业??！备鐐惒驾p輕哥倫布輕輕地把雞蛋一頭敲破，雞蛋就豎立起來了。地把雞蛋一頭敲破，雞蛋就豎立起來了?！澳惆央u蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來呀！你把雞蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來呀！”有人不服氣地說。有人不服氣地說?！艾F(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什么了不起，現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長地哥倫布意味深長地說：說：“

53、可是在這之前，你們怎么誰都沒有想到呢？可是在這之前，你們怎么誰都沒有想到呢？”過去諷刺哥倫布的人，臉一下子變得通紅。過去諷刺哥倫布的人，臉一下子變得通紅。48故事小結(jié) 營銷的創(chuàng)新營銷的創(chuàng)新，與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來后人們會評頭論足，但是在這之前卻沒有果出來后人們會評頭論足，但是在這之前卻沒有想到這一點(diǎn)，沒有人去突破。所以努力研究營銷想到這一點(diǎn)，沒有人去突破。所以努力研究營銷規(guī)律，創(chuàng)造新的方法，其余的讓別人去說吧，你規(guī)律，創(chuàng)造新的方法，其余的讓別人去說吧，你只要能打動(dòng)你的目標(biāo)顧客就行。只要能打動(dòng)你的目標(biāo)顧客就行。49另外還有其他的招商方式項(xiàng)目洽談會項(xiàng)目洽談會 項(xiàng)

54、目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。 招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式等還是要重點(diǎn)宣傳的。項(xiàng)目發(fā)布會，項(xiàng)目發(fā)布招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式等還是要重點(diǎn)宣傳的。項(xiàng)目發(fā)布會，項(xiàng)目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、

55、合作會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會，經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。作交流會，經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。投資研討會，投資研其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。投資研討會，投資研討會是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)討會是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府

56、部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。50回顧升鐘湖招商洽談會51梅花鹿，狼來了 國外一家森林公園曾養(yǎng)殖幾百只梅花鹿，盡管環(huán)境幽靜，水草豐美，又沒有天敵，而幾年以后，鹿群非但沒有發(fā)展，反而病的病，死的死，竟然出現(xiàn)了負(fù)增長。后來他們買回幾只狼放置在公園里，

57、在狼的追趕捕食下，鹿群只得緊張地奔跑以逃命。這樣一來，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其它鹿的體質(zhì)日益增強(qiáng)，數(shù)量也迅速地增長著。 個(gè)人小結(jié) 流水不腐，戶樞不蠹。人天生有種惰性，沒有競爭就會固步自封，躺在功勞簿上睡大覺。競爭對手就是追趕梅花鹿的狼，時(shí)刻讓梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。按照市場規(guī)則，給予“頭鹿”獎(jiǎng)勵(lì)，讓“末鹿”被市場淘汰。52說說句題外話句題外話：“土地出讓土地出讓” 當(dāng)時(shí)很有意思的一件事情，跟你們分享一下，當(dāng)時(shí)很有意思的一件事情，跟你們分享一下，是一個(gè)開發(fā)區(qū)的土地出讓，位置蠻偏的。當(dāng)時(shí)龍湖是一個(gè)開發(fā)區(qū)的土地出讓，

58、位置蠻偏的。當(dāng)時(shí)龍湖拿地，報(bào)告中有一句話，綠城準(zhǔn)備在周邊開發(fā)。然拿地，報(bào)告中有一句話，綠城準(zhǔn)備在周邊開發(fā)。然后龍湖來了。后來九龍倉拿地，他投資報(bào)告中有后龍湖來了。后來九龍倉拿地，他投資報(bào)告中有2 2句句話，綠城準(zhǔn)備在周邊開發(fā)、九龍倉已經(jīng)在周邊話，綠城準(zhǔn)備在周邊開發(fā)、九龍倉已經(jīng)在周邊開發(fā)。綠城再拿地的時(shí)候，他說，九龍倉，龍湖都開發(fā)。綠城再拿地的時(shí)候，他說，九龍倉，龍湖都已經(jīng)開發(fā)。于是他也拿地了。綠城是誰？已經(jīng)開發(fā)。于是他也拿地了。綠城是誰？ “ “是那個(gè)交了是那個(gè)交了2 2億保證金，區(qū)政府讓他過來報(bào)億保證金，區(qū)政府讓他過來報(bào)名充數(shù)的企業(yè)名充數(shù)的企業(yè)”。53 招商把商家集中起來，切忌悶著頭各個(gè)談判

59、。商家來的越多，你項(xiàng)目越受關(guān)注。有的時(shí)候我在想，很多人做住宅做了很多年，產(chǎn)品發(fā)布會做了幾十場，賣的房子上萬套。轉(zhuǎn)過頭來，跟我說，招商挺難的，不知道商家在哪里？其實(shí)，商家比購房者更容易對付。你可以把購房者存的幾十年的房款從口袋里掏出來，為啥搞不定一個(gè)從商家這里每年拿十幾萬的拓展經(jīng)理？購房者是自己的錢，拓展部是公司的錢。54 前面提及了商家的基本尋找方式，適合剛?cè)胄械倪x擇，前面提及了商家的基本尋找方式，適合剛?cè)胄械倪x擇，行業(yè)做的久了，撥撥電話就知道商家要不要開店了。也許資格行業(yè)做的久了，撥撥電話就知道商家要不要開店了。也許資格更老的一些，自己就能判斷哪個(gè)商家能夠來，哪個(gè)商家不會來，更老的一些，自己

60、就能判斷哪個(gè)商家能夠來，哪個(gè)商家不會來，畢竟商家的開店標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)在你心中了。因此我說，招商這個(gè)畢竟商家的開店標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)在你心中了。因此我說，招商這個(gè)行業(yè)越老越吃香，從業(yè)時(shí)間越長積累的商家越多。而商家的拓行業(yè)越老越吃香，從業(yè)時(shí)間越長積累的商家越多。而商家的拓展就那幾個(gè)人，今天在如家，也許明天跳到漢庭，今天在展就那幾個(gè)人，今天在如家，也許明天跳到漢庭，今天在肯德肯德基基，明天到麥當(dāng)勞。他永遠(yuǎn)在這個(gè)圈子里轉(zhuǎn)。他轉(zhuǎn)的時(shí)間越長，明天到麥當(dāng)勞。他永遠(yuǎn)在這個(gè)圈子里轉(zhuǎn)。他轉(zhuǎn)的時(shí)間越長，位置越高，談判的節(jié)奏就越快。招商是一個(gè)苦盡甘來的行業(yè)。位置越高，談判的節(jié)奏就越快。招商是一個(gè)苦盡甘來的行業(yè)。說到這里，給一個(gè)忠告，如果