投標(biāo)報價的策略與技巧——謝本政

1、投標(biāo)報價的策略與技巧 施工投標(biāo)程序 施工投標(biāo)程序 投標(biāo)與招標(biāo)是工程承發(fā)包活動的兩個方面工作，投標(biāo)程序與招標(biāo)程序是相對應(yīng)的，只是投標(biāo)程序中的內(nèi)容是從投標(biāo)者角度考慮的，投標(biāo)程序中的主要內(nèi)容如下： 1參加資格預(yù)審 資格預(yù)審是投標(biāo)工作的第一關(guān)。投標(biāo)人應(yīng)按資格預(yù)審文件要 求和內(nèi)容認(rèn)真填寫各種表格，在規(guī)定有效期限內(nèi)遞送到規(guī)定的地點，接受審查。 2熟悉招標(biāo)文件 招標(biāo)文件是投標(biāo)人投標(biāo)報價的主要依據(jù)，研究招標(biāo)文件重點放在投標(biāo)者須知、專用條款、設(shè)計圖紙、工程范圍及工程量清單上。 熟悉招標(biāo)文件1)首先要通讀招標(biāo)文件。其目的是“吃”透招標(biāo)文件，搞清楚報價范圍和承包者的責(zé)任，弄清各項技術(shù)要求，了解工程中使用哪些特殊的材

2、料和設(shè)備，理出招標(biāo)文件中含糊不清的問題，并及時提請招標(biāo)人予以澄清。 2)投標(biāo)人在通讀招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，一定要明確：合同條件采用的是什么合同文本，是總價合同還是單價合同。其次要深入了解：工期及工期獎懲，維修期限和維修期間的擔(dān)保，各種保函的要求，稅收與保險，付款的條件；是否有預(yù)付款，何時回扣；中期付款方法，調(diào)價的方法，保留金的比例及扣回的方法與時間；延期付款利息的支付；合同爭議的解決方式等。 3)關(guān)于材料、設(shè)備和施工技術(shù)要求，投標(biāo)人要了解：工程項目采用哪國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和施工驗收規(guī)范，特殊的施工要求，材料的技術(shù)要求等。 4)關(guān)于工程范圍，應(yīng)當(dāng)明確：工程量表的編制方法和體系，工程量清單中是否列入工程的全部

3、工作內(nèi)容；對與承包工程有關(guān)聯(lián)的項目有何報價要求。例如，對舊建筑物的拆遷、工程監(jiān)理現(xiàn)場辦公室等怎樣列入工程總價中；關(guān)于分包有何規(guī)定，承包商對分包商提供何種條件，承擔(dān)的責(zé)任。 3校核工程量工程量清單一般由業(yè)主在招標(biāo)文件中提供，但也有的工程招標(biāo)業(yè)主僅提供圖紙。業(yè)主提供的工程量清單，投標(biāo)人應(yīng)對此進(jìn)行核對。如果是總價合同，按圖紙校核工程量和細(xì)目是否有漏項就更為重要。如果是單價合同，工程量清單有漏項或數(shù)量計算錯誤，投標(biāo)人不要在招標(biāo)文件上修改、仍按招標(biāo)文件要求填報自己的報價，一般的情況下在投標(biāo)策略和技巧中考慮。 4編制施工規(guī)劃 投標(biāo)人編制施工規(guī)劃很重要，一方面招標(biāo)人根據(jù)投標(biāo)人擬定的工程進(jìn)度計劃和施工方案，考

4、察投標(biāo)人是否采取了充分而又合理的措施，保證按期、按質(zhì)量要求完成工程施工任務(wù)。另一方面，工程進(jìn)度計劃安排是否合理，施工方案選擇是否妥當(dāng)，對工程成本有著直接的影響。 施工規(guī)劃的深度要比中標(biāo)后所編制的施工組織設(shè)計粗略些。施工規(guī)劃的內(nèi)容，一般包括施工部署，主要施工方案和施工方法，施工進(jìn)度計劃，施工機(jī)械、材料、設(shè)備和勞務(wù)計劃，以及臨時生產(chǎn)、生活設(shè)施的安排。 5編制投標(biāo)文件 投標(biāo)文件應(yīng)完全按照招標(biāo)文件的各項要求編制，一般不能帶任何附加條件，否則將會按廢標(biāo)處理。因此要注意以下幾點：如招標(biāo)文件要求每一空格都要填寫，則不得空著不填。否則即被視為放棄意見。重要數(shù)據(jù)不填，可能被作為廢標(biāo)處理；填報的文件應(yīng)反復(fù)校對，保

5、證分項和匯總計算均無錯誤。如填寫中有錯誤而不得不修改時，應(yīng)在修改處簽字；最好用打字方式填寫或用墨筆正楷書寫；投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)整潔，紙張統(tǒng)一，字跡端正清晰，裝幀美觀大方，給招標(biāo)人和評審人員一個好的印象；如果招標(biāo)文件規(guī)定投標(biāo)保證金為合同價的某一百分?jǐn)?shù)時，開具的投標(biāo)保函不要太早，以防從銀行處泄漏自己的報價；應(yīng)當(dāng)按規(guī)定對標(biāo)書進(jìn)行分類和封記，在規(guī)定的投標(biāo)截止日期以前報送投標(biāo)文件。 在編制投標(biāo)文件中，投標(biāo)報價是重要而煩瑣的內(nèi)容，詳見下面的介紹。 投標(biāo)報價的編制1投標(biāo)報價的依據(jù)投標(biāo)報價的計算依據(jù)有： 1)招標(biāo)人提供的招標(biāo)文件，包括：設(shè)計圖紙、工程量清單及有關(guān)的技術(shù)說明書等。 2)國家及地區(qū)頒發(fā)的現(xiàn)行建筑、安裝工

6、程預(yù)算定額、消耗量定額及與之相配套執(zhí)行的各種費用定額等。 3)材料市場價格、采購地點及供應(yīng)方式等。 4)因招標(biāo)文件及設(shè)計圖紙等不明確經(jīng)咨詢后由招標(biāo)人書面答復(fù)的有關(guān)資料。 5)企業(yè)內(nèi)部消耗量定額及企業(yè)內(nèi)部制定的有關(guān)取費、價格等的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)。 6)其他與報價計算有關(guān)的各項政策、規(guī)定及調(diào)整系數(shù)等。 7)對于風(fēng)險因素的分析、預(yù)測情況。 我國投標(biāo)報價模式和一般程序（1）我國投標(biāo)報價模式 我國投標(biāo)報價模式有定額計價模式和工程量清單計價模式，我國工程造價改革的總體目標(biāo)是形成以市場價格為主的價格體系。但目前尚處于過渡時期，兩種模式并存。1)以定額計價模式投標(biāo)報價。一般是采用消耗量定額來編制，即按照定額規(guī)定的分

7、部分項工程子目逐項計算工程量，套用定額基價或根據(jù)市場價格確定直接費，然后再按規(guī)定的費用定額計取各項費用，最后匯總形成標(biāo)價。這種方法是我國傳統(tǒng)的投標(biāo)報價方式。2)以工程量清單計價模式投標(biāo)報價。這是與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的投標(biāo)報價方法，也是國際通用投標(biāo)報價模式。一般是由業(yè)主或受業(yè)主委托的工程造價咨詢機(jī)構(gòu)，將擬建招標(biāo)工程全部項目和內(nèi)容按相關(guān)的計算規(guī)則計算出工程量，列在清單上作為招標(biāo)文件的組成部分，供投標(biāo)人逐項填報單價，計算出總價，作為投標(biāo)報價，然后通過評標(biāo)競爭，最終確定合同價。工程量清單報價由招標(biāo)人給出工程量清單，投標(biāo)者填報單價，一般為綜合單價，應(yīng)完全依據(jù)企業(yè)技術(shù)、管理水平等企業(yè)實力而定，以適應(yīng)市場競爭的

8、需要。 （2）投標(biāo)報價一般程序不論采用何種投標(biāo)報價體系，一般報價計算過程是：1)復(fù)核或計算工程量。工程招標(biāo)文件中若提供有工程量清單，投標(biāo)價格計算之前，要對工程量進(jìn)行復(fù)核。若招標(biāo)文件中沒有提供工程量清單，則必須根據(jù)圖紙計算全部工程量。如招標(biāo)文件對工程量的計算方法有規(guī)定，應(yīng)按照規(guī)定的方法進(jìn)行計算。 2)確定單價，計算合價。在投標(biāo)報價中，復(fù)核或計算各個分部分項工程的工程量以后，就需要確定每一個分部分項工程的單價，并按照招標(biāo)文件中工程量表的格式填寫報價，一般是按照分部分項工程量內(nèi)容和項目名稱填寫單價與合價。一般來說，投標(biāo)人應(yīng)建立自己的標(biāo)準(zhǔn)價格數(shù)據(jù)庫，并據(jù)此計算工程的投標(biāo)價格。在應(yīng)用單價數(shù)據(jù)庫針對某一具

9、體工程進(jìn)行投標(biāo)報價時，需要對選用的單價進(jìn)行審核評價與調(diào)整，使之符合擬投標(biāo)工程的實際情況，反映市場價格的變化。 3)確定分包工程費。來自分包人的工程分包費用是投標(biāo)價格的一個重要組成部分，有時總承包人投標(biāo)價格中的相當(dāng)部分來自于分包工程費。因此，在編制投標(biāo)價格時需要有一個合適的價格來衡量分包人的價格，需要熟悉分包工程的范圍，對分包人的能力進(jìn)行評估 4)確定利潤。利潤指的是投標(biāo)人的預(yù)期利潤，確定利潤取值的目標(biāo)是考慮既可以獲得最大的可能利潤，又要保證投標(biāo)價格具有一定的競爭性。投標(biāo)報價時投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)市場競爭情況確定在該工程上的利潤率。 5)確定風(fēng)險費。風(fēng)險費對投標(biāo)人來說是一個未知數(shù)，如果預(yù)計的風(fēng)險沒有全部

10、發(fā)生，則可能預(yù)計的風(fēng)險費有剩余，這部分剩余和預(yù)期利潤加在一起就是盈余；如果風(fēng)險費估計不足，則由利潤來補貼。在投標(biāo)時應(yīng)該根據(jù)該工程規(guī)模及工程所在地的實際情況，由有經(jīng)驗的專業(yè)人員對可能的風(fēng)險因素進(jìn)行逐項分析后確定一個比較合理的費用比率。 6)確定投標(biāo)價格。將所有的分部分項工程的合價匯總后就可以計算出工程的總價。由于計算出來的價格可能重復(fù)也可能漏算，甚至某些費用的預(yù)估有偏差等，因而還必須對計算出來的工程總價進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整總價應(yīng)用多種方法從多角度對工程進(jìn)行盈虧分析及預(yù)測，找出計算中的問題，以及分析可以通過采取哪些措施降低成本、增加盈利，確定最后的投標(biāo)報價。 3工程量清單計價模式投標(biāo)報價的編制 采取工程

11、量清單綜合單價計算投標(biāo)報價時，投標(biāo)人填入工程量清單中的單價是綜合單價，應(yīng)包括人工費、材料費、機(jī)械費、管理費、利潤以及風(fēng)險金等全部費用，將清單項工程量與該單價相乘得出清單項合價，將全部合價匯總后即得出清單總價。分部分項工程費、措施項目費均采用綜合單價計價。工程量清單計價的投標(biāo)報價由分部分項工程費、措施項目費和其他項目費用、規(guī)費、稅金構(gòu)成。 投標(biāo)報價的策略與技巧1投標(biāo)報價策略投標(biāo)報價策略指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)人的決策活動貫穿于投標(biāo)全過程，是工程競標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)的實質(zhì)是競爭，競爭的焦點是技術(shù)、質(zhì)量、價格、管理、經(jīng)驗和信譽等綜合實力。因此必須隨時掌握競爭對

12、手的情況和招標(biāo)業(yè)主的意圖，及時制訂正確的策略，爭取主動。投標(biāo)策略主要有投標(biāo)目標(biāo)策略、技術(shù)方案策略、投標(biāo)方式策略、經(jīng)濟(jì)效益策略等。其中，經(jīng)濟(jì)效益策略直接指導(dǎo)投標(biāo)報價，經(jīng)濟(jì)效益策略包括常規(guī)價格策略、保本微利策略、高價策略。根據(jù)招標(biāo)的不同特點采用不同的策略，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點，主要考慮項目風(fēng)險、技術(shù)難度、支付條件、競爭對手等情況。 投標(biāo)報價的策略與技巧 如遇到以下情況，報價可高一些：施工條件差、風(fēng)險大的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這些方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及可投可不投的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；

13、投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程等。 如遇到以下情況，報價可以低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；本公司在附近有工程，而本項目又可以用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；支付條件好的工程等。 報價技巧報價技巧是指在投標(biāo)報價中采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后可能獲得更多的利潤，常采用的報價技巧有： (1)不平衡報價法 不平衡報價法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中

14、標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：能夠早日結(jié)賬收款的項目可適當(dāng)提高其綜合單價；預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，將工程量可能減少的項目單價降低；設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后可再要求提價；暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析；計日工報價。如果招標(biāo)文件要求投標(biāo)人列出計日工單價，但計日工費不計入總報價中，發(fā)生時另付款，此時計日工工資單價可以報稍高于工程量清單中同工種的工資單價，如果在施工過程中發(fā)生了計日工，則與同工種相比多得一些收益。 (2) 多方案

15、報價法 對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。 (3) 增加建議方案法 有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其

16、他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。 (4) 分包商報價的采用 總承包商在投標(biāo)前找23家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。如果該分包商認(rèn)為這家總承包商確實有可能中標(biāo)，他可能會愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取中標(biāo)。 (5) 突然降價法 投標(biāo)報價中各競爭對手往往通過多種渠道和手段來刺探對手的情況，因而在報價時可以

17、采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時再突然降價，為最后中標(biāo)打下基礎(chǔ)，采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。如果中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以取得更高效益。 (6) 計日工單價的報價 如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，則可以報高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時可多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價，影響競爭力。此時，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)

18、量，再來確定報價方案。 (7) 可供選擇的項目的報價 有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案要求報價。例如某住房工程的地面水磨石磚在工程量表中要求按25cm25cm2cm的規(guī)格報價。另外，還要求投標(biāo)人用更小規(guī)格磚20cm20cm2cm和更大規(guī)格磚30 cm30cm3cm作為可供選擇的項目報價。投標(biāo)時除對幾種水磨石地面磚調(diào)查詢價外，還應(yīng)對當(dāng)?shù)亓?xí)慣用磚情況進(jìn)行調(diào)查。對于將來有可能使用的地面磚應(yīng)適當(dāng)提高其報價；對于當(dāng)?shù)仉y以供貨的某些規(guī)格的地面磚，可將價格有意抬高得更多一些，以阻撓業(yè)主選用。但是，所謂“供選擇項目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇。因此我們雖然提高了可供選擇項目的報價，并不意味著肯定取得較好的利潤，只是提供了一種可能性；一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價的利益。 4(8) 暫定工程量的報價暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫