P2P行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制B

1、P2P信貸風(fēng)險(xiǎn)控制嘉銀信審部嘉銀信審部趙軍趙軍課前思考 如果是您，您該如何通過(guò)這個(gè)坎。？客戶客戶公司公司投資者投資者平臺(tái)平臺(tái)課前思考 課前思考 您的答案對(duì)了么。？P2P信貸 名詞解釋 所謂P2P（Peer to Peer）信貸，根據(jù)銀監(jiān)會(huì)與小額信貸聯(lián)盟的公文，中文官方翻譯為“人人貸“。P2P借貸是除熟人相互拆借、非法集資外的第三種民間借貸形式，P2P網(wǎng)絡(luò)借貸公司成立一個(gè)平臺(tái)，把一個(gè)人的錢借給另一個(gè)人。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是有資金并且有理財(cái)投資想法的個(gè)人，通過(guò)中介機(jī)構(gòu)牽線搭橋，使用信用貸款的方式將資金貸給其他有借款需求的人。其中，中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)借款方的經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)營(yíng)管理水平、發(fā)展前景等情況進(jìn)行詳細(xì)的考察

2、，并收取賬戶管理費(fèi)和服務(wù)費(fèi)等收入。這種操作模式依據(jù)的是合同法，其實(shí)就是一種民間借貸方式，只要貸款利率不超過(guò)銀行同期貸款利率的4倍，就是合法的。P2P信貸平臺(tái)示意圖 借款人放款人2信用平臺(tái)注冊(cè)注冊(cè)發(fā)標(biāo)發(fā)布借款信息競(jìng)標(biāo)按借款標(biāo)放款打包組合模式一(小金額)借款人發(fā)標(biāo)放款人投標(biāo)模式二(大金額)平臺(tái)主導(dǎo)組織打包理財(cái)產(chǎn)品資料審核信用評(píng)級(jí)主要收費(fèi)1.手續(xù)費(fèi)2.擔(dān)保費(fèi)（視需求）主要收費(fèi)1.手續(xù)費(fèi)2.理財(cái)收入P2P平臺(tái)總部覆蓋城市資本金收入（概要）紅嶺創(chuàng)投http:/深圳深圳5000萬(wàn)元VIP會(huì)員費(fèi)150元/年每月借款額0.5%的管理費(fèi)分享投資者利息收益的10%擔(dān)保費(fèi)（信用等級(jí)不同）拍拍貸http:/上海上海2

3、500萬(wàn)美金借款總額2%（6月內(nèi)）、4%（超6月）的管理費(fèi)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶（投資50次）提供擔(dān)保人人貸http:/北京北京100萬(wàn)元1-5%的服務(wù)費(fèi)（不同信用等級(jí)）借款本金的0.3%作為借款管理費(fèi)不提供擔(dān)保盛融在線http:/www.s-廣州廣州（為主）、北京、衡陽(yáng)、株洲、南寧、貴陽(yáng)VIP會(huì)員費(fèi)100元/年1月借款本金0.5%，2-3月2%，以后0.2%每月累加利息金額的10%收管理費(fèi)部分擔(dān)保（分借款類型）易貸365http:/南京南京502萬(wàn)元每月借款額1%的管理費(fèi)，2月2%，后0.2累加，年最高4%提供部分擔(dān)保宜信http:/北京北、上、廣、深、成都、武漢、杭州、南京 等30城1000萬(wàn)美金（估

4、）主打理財(cái)產(chǎn)品點(diǎn)點(diǎn)貸http:/長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙、邵陽(yáng)VIP會(huì)員費(fèi)150元/年風(fēng)險(xiǎn)金1-3%（次）管理費(fèi)0.1-0.5%/月累加易算貸http:/惠州廣州、惠州、深圳、佛山、南昌2000萬(wàn)元VIP會(huì)員費(fèi)120元/年分享收益的8-10%，每月借款額1%的管理費(fèi)，2月2%，后0.2累加，年最高4%凍結(jié)借款額5-8%做保證金提供本金擔(dān)保主要P2P信貸平臺(tái) P2P信貸是小微企業(yè)及個(gè)人金融制度的創(chuàng)新，對(duì)緩解微小企業(yè)、個(gè)體工商戶資金短缺、完善金融服務(wù)、支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展、改善人民生活方面具有重大意義。 但是作為一個(gè)新生事物，P2P信貸在發(fā)展過(guò)程中也存在一些問(wèn)題，其中最為突出的是風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題。如何加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，促其穩(wěn)健經(jīng)

5、營(yíng)，是P2P信貸面臨的重要挑戰(zhàn)。 風(fēng)險(xiǎn)定義：風(fēng)險(xiǎn)是事件的不確定性.金融投資風(fēng)險(xiǎn)是投入一定數(shù)額的本金到某種投資品后，未來(lái)收益的大小或已投入本金收回的不確定性。風(fēng)險(xiǎn)不同于虧損，預(yù)期與實(shí)際贏利的差額也是風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)并不一定對(duì)投資者不利。 金融投資風(fēng)險(xiǎn)的特性：不確定性；客觀性；相對(duì)性。P2P信貸風(fēng)險(xiǎn)P2P信貸風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)一：資質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)二：模式風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)三：資金風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)四：標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)信貸平臺(tái)的真正價(jià)值在于風(fēng)險(xiǎn)控制。通過(guò)專業(yè)知識(shí)人才、先進(jìn)的控制系統(tǒng)管控風(fēng)險(xiǎn)，讓投資人在網(wǎng)貸中保證安全的高收益才是一個(gè)網(wǎng)貸企業(yè)的核心價(jià)值。 風(fēng)險(xiǎn)一：資質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)信貸平臺(tái)，本身就有責(zé)任跟義務(wù)為投資人全方位把控所有貸款標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)性。而專業(yè)的做法

6、是像銀行一樣，把所有的貸款標(biāo)的進(jìn)行分類、分級(jí)，供投資人自主選擇，只有這樣，才能真正做到一個(gè)網(wǎng)貸平臺(tái)的基本要求風(fēng)險(xiǎn)管控。 風(fēng)險(xiǎn)一：資質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)真正的P2P信貸模式，它首先是一家風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，能夠引導(dǎo)投資和把控風(fēng)險(xiǎn)，它的模式并不是簡(jiǎn)單的像一個(gè)電商那樣，純粹的運(yùn)營(yíng)一個(gè)信息平臺(tái)。作為一家資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，它首先能起到引導(dǎo)投資者，客觀的分析借款標(biāo)的，同時(shí)還能根據(jù)投資人的資金情況給出專業(yè)的分析和建議。同時(shí)能科學(xué)、專業(yè)、全面調(diào)查貸款者的資金需求及用途的真實(shí)性，防范套現(xiàn)獲利的現(xiàn)象出來(lái)，因此說(shuō)在所有借款標(biāo)的在被一個(gè)平臺(tái)公布公開之前，這些工作都應(yīng)該已經(jīng)提前做好，把風(fēng)險(xiǎn)控制在貸前階段。 風(fēng)險(xiǎn)二：模式風(fēng)險(xiǎn)其次，一個(gè)好的P

7、2P信貸平臺(tái)，它的組織架構(gòu)應(yīng)該由專業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理人員組成，而并非單純的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，很多網(wǎng)貸平臺(tái)都能做到把貸款標(biāo)的根據(jù)安全性，收益性進(jìn)行分類分級(jí)，并都宣稱能夠本金保障。結(jié)果并不是最重要的，過(guò)程才是最重要的，要看一個(gè)網(wǎng)貸平臺(tái)靠的是什么把貸款標(biāo)的分類分級(jí)的，其方法是否科學(xué)，是否正確，是否符合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)律性，同時(shí)還要看該網(wǎng)貸平臺(tái)的組織人員是否都具備貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的知識(shí)、資質(zhì)等等。風(fēng)險(xiǎn)二：模式風(fēng)險(xiǎn)作為一家P2P信貸平臺(tái)，投資人的資金流向 也是至關(guān)重要的，不少P2P信貸平臺(tái)不僅沒(méi) 有采取第三方資金管理平臺(tái)，還可以動(dòng)用投資人的資金，這也是成為不少平臺(tái)能出現(xiàn)跑路的原因，而目前最為安全的做法則是將投資人的資

8、金置于第三方支付平臺(tái)，如支付寶、國(guó)付寶，作為平臺(tái)則是無(wú)法動(dòng)用投資人資金的，唯有這樣才能給投資人的資金增加保障。 風(fēng)險(xiǎn)三：資金風(fēng)險(xiǎn)第三方支付平臺(tái)國(guó)付寶，國(guó)內(nèi)唯一具有官方權(quán)威背景的支付平臺(tái)（CIECC），是商務(wù)部直屬的信息化建設(shè)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，是唯一國(guó)家級(jí)第三方電子商務(wù)全程服務(wù)機(jī)構(gòu)。 風(fēng)險(xiǎn)三：資金風(fēng)險(xiǎn)首先，針對(duì)借款人，看該標(biāo)的所公布的是什么樣的申請(qǐng)資料，是簡(jiǎn)單的個(gè)人身份證明、收入證明還是對(duì)該貸款的真實(shí)用途、還款能力等都做一個(gè)科學(xué)的、真實(shí)的證明。同時(shí)所有的這些證明作為投資人是否能看得到，如果證明過(guò)于簡(jiǎn)單或相關(guān)資料無(wú)法查閱，那就應(yīng)該慎重。 風(fēng)險(xiǎn)四：標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)其次，針對(duì)投資人，看該平臺(tái)歷史以往的還款情況，看成功

9、率多少，壞賬多少等等。風(fēng)險(xiǎn)四：標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn) 員工的道德風(fēng)險(xiǎn)和借款人的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn) 借款人申請(qǐng)資料、借貸用途、還款能力的評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) 整體團(tuán)隊(duì)的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 前端銷售的調(diào)查風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn) 其他風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)的分類有一種最古老的信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法，在長(zhǎng)期的信貸活動(dòng)中所形成的一種行之有效的信用風(fēng)險(xiǎn)分析和管理制度專家制度“6C、5W、5P”員工的道德風(fēng)險(xiǎn)和借款人的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)6C品德與聲望（Character）資格與能力（Capacity）資金實(shí)力（Capital）擔(dān)保（Collateral）經(jīng)營(yíng)條件或商業(yè)周期（Condition）事業(yè)連續(xù)性(Continuity)員工的道德風(fēng)險(xiǎn)和借款人的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)5W借款人（Who

10、）借款用途（Why）還款期限（When）擔(dān)保物（What）如何還款（hoW）員工的道德風(fēng)險(xiǎn)和借款人的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)5P個(gè)人因素（Personal）目的因素（Purpose）償還因素（Payment）保障因素（Protection）前景因素（Perspective）員工的道德風(fēng)險(xiǎn)和借款人的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)員工的道德風(fēng)險(xiǎn)和借款人的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)門店客戶經(jīng)理加盟商客戶經(jīng)理實(shí)地調(diào)查門店商務(wù)專員商務(wù)部反欺詐實(shí)地調(diào)查資料篩選終審審核資料退件退件退件退件通過(guò)發(fā)標(biāo)簽約拒絕整體團(tuán)隊(duì)的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)貸款“三查”制度： 貸前調(diào)查。小額貸款公司信貸員受理借款人申請(qǐng)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)借款人的資格和條件進(jìn)行審查；形成可行性調(diào)查報(bào)告。貸款發(fā)放（流程）管理：

11、審貸分離整體團(tuán)隊(duì)的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 貸時(shí)審查。按照審貸分離、分級(jí)審批的貸款管理制度，貸款公司在貸款調(diào)查基礎(chǔ)上，審查人員應(yīng)對(duì)調(diào)查人員提供的材料進(jìn)行核實(shí)、評(píng)定，復(fù)測(cè)貸款風(fēng)險(xiǎn)度，提出意見，按規(guī)定權(quán)限報(bào)批并予以記錄。整體團(tuán)隊(duì)的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 貸后檢查。貸款公司應(yīng)及時(shí)對(duì)借款人執(zhí)行借款合同情況、借款人的經(jīng)營(yíng)情況、保證人和抵(質(zhì))押物的情況進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)早期預(yù)警信號(hào)，并積極采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。整體團(tuán)隊(duì)的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)為什么要二代身份證且正反面復(fù)印于同一面為什么征信報(bào)告有效期要1個(gè)月內(nèi)為什么審核必要時(shí)需要戶口薄和結(jié)婚證相結(jié)合為什么提供房產(chǎn)證，需要查詢房產(chǎn)產(chǎn)調(diào)信息為什么需要補(bǔ)充現(xiàn)居住地證明文件借款人申請(qǐng)資料、借貸用途

12、、還款能力的評(píng)判風(fēng)險(xiǎn)為什么企業(yè)進(jìn)件要4證1照，國(guó)稅登記證、地稅登記證、開戶許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照為什么經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所提供租賃合同及租金發(fā)票及公司最近一個(gè)月公用事業(yè)費(fèi)賬單為什么需要提供最近6個(gè)月以上對(duì)公（對(duì)私）賬戶銀行流水借款人申請(qǐng)資料、借貸用途、還款能力的評(píng)判風(fēng)險(xiǎn)為什么需要完整的驗(yàn)資報(bào)告（新增注冊(cè)資本實(shí)收情況明細(xì)表/注冊(cè)資本及實(shí)收資本變更前后對(duì)照表、驗(yàn)資事項(xiàng)說(shuō)明、驗(yàn)資證明表（如銀行進(jìn)賬單復(fù)印件、銀行對(duì)賬單復(fù)印件）、其他相關(guān)資料、銀行征詢函復(fù)印件、主任會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)證書復(fù)印件、簽字注冊(cè)會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)證書復(fù)印件、某某會(huì)計(jì)師事務(wù)所營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及執(zhí)業(yè)證書復(fù)印件等）借款人申請(qǐng)資料、借貸用途、還款能力的評(píng)判

13、風(fēng)險(xiǎn)MSE及商戶貸實(shí)地征信調(diào)查報(bào)告薪金貸及物業(yè)貸實(shí)地征信調(diào)查報(bào)告抵押類貸款實(shí)地征信調(diào)查報(bào)告前端實(shí)地調(diào)查的考察風(fēng)險(xiǎn)實(shí)地調(diào)查報(bào)告案例分享濱州MSE貸淄博商戶貸濰坊MSE貸青島MSE貸濟(jì)寧商戶貸前端實(shí)地調(diào)查的考察風(fēng)險(xiǎn)客戶基本資料組織形態(tài)個(gè)人獨(dú)資企業(yè),合伙企業(yè),有限責(zé)任公司,股份有限公司,外商投資企業(yè) 負(fù)責(zé)人（保證人）資料工廠概況前端實(shí)地調(diào)查的考察風(fēng)險(xiǎn)前端實(shí)地調(diào)查的考察風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)銷情形銀行往來(lái)財(cái)務(wù)狀況綜合概述（含產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)）財(cái)報(bào)類型資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)比率表長(zhǎng)期股權(quán)投資前端實(shí)地調(diào)查的考察風(fēng)險(xiǎn)“企業(yè)最大的、最長(zhǎng)遠(yuǎn)的財(cái)富是客戶，然而企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)也來(lái)自客戶”。很多公司由于應(yīng)收帳款回收不力，輕則造成企業(yè)

14、的流動(dòng)資金緊張，重則造成公司大筆壞帳損失，甚至經(jīng)營(yíng)困難。 應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)在當(dāng)今買方市場(chǎng)的氛圍下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，企業(yè)始終面臨著這樣的兩難困境，即：一方面，必須不斷擴(kuò)張信用以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但另一方面，又必須最大程度地減少壞賬以減小成本，提高盈利。應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)其他風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)行情、匯率風(fēng)險(xiǎn)等影響在長(zhǎng)期的信貸業(yè)務(wù)實(shí)踐中總結(jié)出了若干基本審貸原則,并為信貸專家們普遍認(rèn)同。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估的方法 例如：6C原則。應(yīng)關(guān)注反映借款申請(qǐng)人信用品質(zhì)的6個(gè)關(guān)鍵要素。 品格(Character) 若借款人具有責(zé)任感,誠(chéng)實(shí)守信, 就很有可能與之建立良好的、穩(wěn)定的信貸關(guān)系。即使企業(yè)處于困難時(shí)期,也會(huì)盡可能采取各種

15、措施努力還款。否則,借款人即使有還貸能力,但缺乏履行償債義務(wù)的誠(chéng)意,也可能惡意拖欠或逃債。在信用分析中,品格往往占有最為重要的地位。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估的方法 能力(Capacity) 首先, 須確認(rèn)貸款申請(qǐng)者有借款能力,也即有申請(qǐng)貸款的資格和簽署具有法律約束力的貸款協(xié)議的法律地位。其次, 要關(guān)注借款人的還款能力,也即企業(yè)是否具有創(chuàng)造超額現(xiàn)金以償付債務(wù)的經(jīng)營(yíng)能力。 資本(Capital) 企業(yè)自有資金越少,對(duì)債權(quán)的保障程度越低。一旦企業(yè)破產(chǎn)清算,債權(quán)人權(quán)益可能嚴(yán)重受損。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估的方法 擔(dān)保品(Collateral) 抵押品的價(jià)值應(yīng)比較穩(wěn)定且易于處置。若借款人無(wú)法歸還貸款或者拒絕還款,就可將抵押

16、品售出,作為還款的第二來(lái)源。抵押擔(dān)保必須登記。 環(huán)境(Conditions) 指企業(yè)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的狀況,涉及政治局勢(shì)、經(jīng)濟(jì)周期、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、監(jiān)管制度等。由于外部環(huán)境條件非企業(yè)自身所能控制,需要考察借款企業(yè)對(duì)環(huán)境條件變化的敏感性,以便對(duì)意外事件采取應(yīng)對(duì)措施。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估的方法 事業(yè)連續(xù)性(continuity) 指借款企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存與發(fā)展。判斷貸款企業(yè)和產(chǎn)品的生命周期至關(guān)重要。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估的方法又例如：5W原則 Who 要了解借款人的情況。Why 要明確貸款目的和用途。What 要確定借款人以適宜的資產(chǎn)作為抵押品。When 要確定合理的貸款期限。hoW 要弄清借款企

17、業(yè)的還款來(lái)源和還款計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估的方法 還例如，5P原則個(gè)人因素(PemnaIfactor) 指企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的信譽(yù)、品格等因素目的因素(PUIpose factor) 指貸款目的是否有助于企業(yè)增加收益,并合乎法規(guī)償還因素(PamIt factor) 指償貸資金來(lái)源是否穩(wěn)定可靠,時(shí)間安排是否恰當(dāng)債權(quán)保障因素（Protect factor）指貸款的抵押品和收回貸款的保障措施前景因素（Prospective factor）指對(duì)貸款的收益及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估的方法綜上所述，較為完善的內(nèi)控制度結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：一是自上至下職責(zé)清晰、分工明確的風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)控機(jī)制二是劃分部門職責(zé)，分離有潛在利益沖突

18、的崗位，形成制約平衡三是關(guān)鍵崗位人員集中委派和輪換制度四是建立責(zé)任追究制度，嚴(yán)肅處理員工不正當(dāng)行為五是建立領(lǐng)導(dǎo)人員問(wèn)責(zé)辦法，強(qiáng)調(diào)管理人員的責(zé)任區(qū)別剎車的分類：點(diǎn)剎和抱死都是睡覺(jué)惹的禍二個(gè)因?yàn)樗X(jué)一個(gè)因?yàn)椴凰X(jué).所以罰站區(qū)別如何有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)注信用風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力 放賬的壓力 為經(jīng)常有呆壞賬發(fā)生而頭痛 為應(yīng)收賬款高居不下而不知所措 為應(yīng)收賬款賬齡老化而擔(dān)憂 為現(xiàn)金流量不足而困惑 為高額利息支出而緊張 客戶管理的壓力 現(xiàn)代化管理的壓力您是否面臨：信用交易：雙贏的交易模式信用交易：雙贏的交易模式賣方賣方買方買方提供貨物提供貨物擴(kuò)大銷售收入擴(kuò)大銷售收入增加企業(yè)利潤(rùn)增加企業(yè)利潤(rùn)提

19、高市場(chǎng)占有率提高市場(chǎng)占有率增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力獲得融資的機(jī)會(huì)獲得融資的機(jī)會(huì)信用管理基本概念信用管理基本概念信用風(fēng)險(xiǎn)：信用風(fēng)險(xiǎn)：以信用關(guān)系規(guī)定的交易過(guò)程中，交易的一方不能履行給付以信用關(guān)系規(guī)定的交易過(guò)程中，交易的一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的承諾而給另一方造成損失的可能性可能性。 在賒銷過(guò)程中，信用風(fēng)險(xiǎn)是指買方到期不付款（還款）在賒銷過(guò)程中，信用風(fēng)險(xiǎn)是指買方到期不付款（還款）或或 者到期沒(méi)有能力付款，造成貨款拖欠或無(wú)法收回者到期沒(méi)有能力付款，造成貨款拖欠或無(wú)法收回的的可能性可能性。信用管理基本概念信用管理基本概念信用風(fēng)險(xiǎn)（收不到的應(yīng)收賬款）信用風(fēng)險(xiǎn)（收不到的應(yīng)收賬款） （信用銷

20、售所產(chǎn)生的）預(yù)期收益實(shí)際收益（信用銷售所產(chǎn)生的）預(yù)期收益實(shí)際收益信用管理基本概念信用管理基本概念 法律法規(guī)不完善法律法規(guī)不完善 征信數(shù)據(jù)透明度不高，無(wú)統(tǒng)一的征信數(shù)據(jù)庫(kù)征信數(shù)據(jù)透明度不高，無(wú)統(tǒng)一的征信數(shù)據(jù)庫(kù) 缺乏利益推動(dòng)機(jī)制缺乏利益推動(dòng)機(jī)制 缺乏有效的信用防范與管理的辦法缺乏有效的信用防范與管理的辦法中國(guó)商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀中國(guó)商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的不良影響：信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的不良影響：呆壞賬的產(chǎn)生呆壞賬的產(chǎn)生貨款被拖欠貨款被拖欠呆壞賬的危害呆壞賬的危害2%3%5%10%15%15033201071050033320010067502500166710005003331005

21、0003333200010006673001500010000600030002000壞帳萬(wàn)元利潤(rùn)為彌補(bǔ)以下?lián)p失為彌補(bǔ)以下?lián)p失需增加以下銷售額需增加以下銷售額拖欠貨款的危害拖欠貨款的危害中國(guó)私營(yíng)企業(yè)的平均拖欠款成本吞噬著中國(guó)私營(yíng)企業(yè)的平均拖欠款成本吞噬著8的稅后凈利潤(rùn)的稅后凈利潤(rùn)“中國(guó)私營(yíng)企業(yè)研究中國(guó)私營(yíng)企業(yè)研究”課題組針對(duì)中國(guó)大陸課題組針對(duì)中國(guó)大陸31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市個(gè)省、自治區(qū)、直轄市203萬(wàn)戶私營(yíng)企業(yè)主的調(diào)查。某年中國(guó)私營(yíng)企業(yè)平均被拖欠款為萬(wàn)戶私營(yíng)企業(yè)主的調(diào)查。某年中國(guó)私營(yíng)企業(yè)平均被拖欠款為164.13萬(wàn)元，而同年的平均稅后凈利潤(rùn)為萬(wàn)元，而同年的平均稅后凈利潤(rùn)為109.7萬(wàn)元。萬(wàn)元。

22、92%92%8%8%壞賬損失各各 項(xiàng)項(xiàng) 成成 本本呆賬、壞賬呆賬、壞賬資金使用效率資金使用效率企業(yè)利潤(rùn)下降企業(yè)利潤(rùn)下降流動(dòng)資金總額流動(dòng)資金總額優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)客戶影響企業(yè)發(fā)展機(jī)遇影響企業(yè)發(fā)展機(jī)遇表現(xiàn)表現(xiàn)形式形式表面表面癥狀癥狀信用管理信用管理：對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、分析和評(píng)估，并在此基礎(chǔ)上有效地控制風(fēng)險(xiǎn)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、分析和評(píng)估，并在此基礎(chǔ)上有效地控制風(fēng)險(xiǎn)和用最經(jīng)濟(jì)合理的方法綜合處理風(fēng)險(xiǎn)。和用最經(jīng)濟(jì)合理的方法綜合處理風(fēng)險(xiǎn)。信用管理可以分為信用管理可以分為：事前防范；事前防范；事中管理；事中管理；事后處理；事后處理；我們可能會(huì)有這樣的擔(dān)心：我們可能會(huì)有這樣的擔(dān)心：控制信用風(fēng)險(xiǎn)是否會(huì)控制信用風(fēng)險(xiǎn)是否

23、會(huì)降低銷售收入？降低銷售收入？企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：利潤(rùn)利潤(rùn) 資資 金金 采采 購(gòu)購(gòu) 原原 料料 產(chǎn)產(chǎn) 品品生生 產(chǎn)產(chǎn) 銷銷 售售 賬賬 款款回回 收收企業(yè)需要不斷加速資金流的周轉(zhuǎn)，企業(yè)需要不斷加速資金流的周轉(zhuǎn)，才能讓企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)！才能讓企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)！ 全程信用管理的目標(biāo)：在合理控制風(fēng)險(xiǎn)的全程信用管理的目標(biāo)：在合理控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，基礎(chǔ)上，最大限度最大限度支持銷售！支持銷售！企業(yè)信用管理目標(biāo)企業(yè)信用管理目標(biāo)開發(fā)客戶爭(zhēng)取訂單簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款信息開發(fā)信息更新合同評(píng)審指標(biāo)控制收賬程序特殊程序制度保障體系資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）賬款監(jiān)控制度（

24、簽約后控制）初選客戶資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理流程信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)整體解決方案企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)整體解決方案信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門水能載舟亦能覆舟誰(shuí)在敲你的門我可以相信他碼我可以相信他碼? ?我和他如何做生意？我和他如何做生意？電匯、支票、匯票、電匯、支票、匯票、L/CL/C信用證、信用證、D/PD/P付款交單、付款交單、D/AD/A承兌交單？承兌交單？他會(huì)按時(shí)交貨或付款嗎？他會(huì)按時(shí)交貨或付款嗎？他以前的信用狀況如何？他以前的信用狀況如何？他的國(guó)家有外匯管制碼？他的國(guó)家有外匯

25、管制碼？選擇信譽(yù)良好的客戶、剔除風(fēng)險(xiǎn)較大客戶選擇信譽(yù)良好的客戶、剔除風(fēng)險(xiǎn)較大客戶保護(hù)對(duì)公司有較大交易價(jià)值的客戶保護(hù)對(duì)公司有較大交易價(jià)值的客戶維護(hù)公司的客戶資源在一個(gè)較高的水平維護(hù)公司的客戶資源在一個(gè)較高的水平維護(hù)公司整體利益維護(hù)公司整體利益信息來(lái)源信息來(lái)源內(nèi)部信息內(nèi)部信息外部信息外部信息信用部經(jīng)理信用部經(jīng)理客戶數(shù)據(jù)庫(kù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)銷售員銷售員企業(yè)內(nèi)部信息搜集及使用示意圖企業(yè)內(nèi)部信息搜集及使用示意圖總經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理客客戶戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控控制制鏈鏈客客戶戶信信息息流流銷售人員銷售人員銷售人員頻繁接觸客戶，很多問(wèn)題在銷售人員頻繁接觸客戶，很多問(wèn)題在

26、銷售人員與客戶的交談中即可解決。銷售人員與客戶的交談中即可解決。比如：比如： 通過(guò)進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問(wèn)，銷通過(guò)進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問(wèn)，銷售人員會(huì)有意或無(wú)意地發(fā)現(xiàn)下列情售人員會(huì)有意或無(wú)意地發(fā)現(xiàn)下列情況：況：銷售人員應(yīng)培養(yǎng)這些方面的信用意識(shí)，充分并及時(shí)獲取客戶的各方面資料，平銷售人員應(yīng)培養(yǎng)這些方面的信用意識(shí)，充分并及時(shí)獲取客戶的各方面資料，平時(shí)需用不斷更新。時(shí)需用不斷更新。 新客戶新客戶 核心客戶核心客戶信用管理的客戶信用管理的客戶 老客戶老客戶應(yīng)關(guān)注的特征應(yīng)關(guān)注的特征 合法性合法性 資本實(shí)力資本實(shí)力 償還能力償還能力新客戶新客戶根據(jù)客戶以下的信用資料：合法性 注冊(cè)資金大小 交易記錄 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

27、等決定是否可以交易 交易量的大小 適當(dāng)?shù)母犊罘绞?合理的信用期限 信用額度 等新 客 戶新 客 戶應(yīng)關(guān)注的特征應(yīng)關(guān)注的特征 公司變化情況公司變化情況 周轉(zhuǎn)情況周轉(zhuǎn)情況 交易記錄交易記錄老客戶老客戶某跨國(guó)企業(yè)某跨國(guó)企業(yè)老 客 戶老 客 戶每半年檢查一次，檢查內(nèi)容：每半年檢查一次，檢查內(nèi)容： 每一筆付款是否及時(shí)；每一筆付款是否及時(shí)； 是否逾期；是否逾期； 銷售收入在此期間是增長(zhǎng)還是下降；銷售收入在此期間是增長(zhǎng)還是下降；根據(jù)檢查結(jié)果，設(shè)定信用政策根據(jù)檢查結(jié)果，設(shè)定信用政策 交易記錄好的客戶的信用政策將適當(dāng)放寬；交易記錄好的客戶的信用政策將適當(dāng)放寬； 交易記錄不好的客戶的信用政策將收緊；交易記錄不好的

28、客戶的信用政策將收緊； 交易記錄壞的客戶，將根據(jù)情況中止與之的交易；交易記錄壞的客戶，將根據(jù)情況中止與之的交易；某跨國(guó)企業(yè)某跨國(guó)企業(yè)個(gè)體企業(yè)個(gè)體企業(yè)在此包括：個(gè)體工商戶、個(gè)人獨(dú)資私營(yíng)企業(yè)和合伙企業(yè)。其共同特點(diǎn)個(gè)體企業(yè)在此包括：個(gè)體工商戶、個(gè)人獨(dú)資私營(yíng)企業(yè)和合伙企業(yè)。其共同特點(diǎn)是：業(yè)主是個(gè)人且業(yè)主承擔(dān)無(wú)限責(zé)任；個(gè)人財(cái)產(chǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)難于區(qū)分；業(yè)主可是：業(yè)主是個(gè)人且業(yè)主承擔(dān)無(wú)限責(zé)任；個(gè)人財(cái)產(chǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)難于區(qū)分；業(yè)主可能隨時(shí)將財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移至另一家企業(yè)；無(wú)嚴(yán)格意義上的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。能隨時(shí)將財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移至另一家企業(yè)；無(wú)嚴(yán)格意義上的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。個(gè)體企業(yè)的評(píng)估應(yīng)主要采用非財(cái)務(wù)分析。分析時(shí)應(yīng)關(guān)注以下內(nèi)容：個(gè)體企業(yè)的評(píng)估

29、應(yīng)主要采用非財(cái)務(wù)分析。分析時(shí)應(yīng)關(guān)注以下內(nèi)容：統(tǒng)計(jì)部門統(tǒng)計(jì)部門工商管理部門工商管理部門稅務(wù)部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)年報(bào)企業(yè)年報(bào)供應(yīng)商、客戶供應(yīng)商、客戶金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)法院法院專業(yè)信用專業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估機(jī)構(gòu)信信息息收收集集匯匯總總分分析析被調(diào)查對(duì)象被調(diào)查對(duì)象直直接接訪訪問(wèn)問(wèn)不不斷斷監(jiān)監(jiān)測(cè)測(cè)準(zhǔn)確的企業(yè)名稱準(zhǔn)確的企業(yè)名稱聯(lián)絡(luò)地址聯(lián)絡(luò)地址電話、傳真電話、傳真法律性質(zhì)和股東背景法律性質(zhì)和股東背景開業(yè)時(shí)間開業(yè)時(shí)間主要業(yè)務(wù)內(nèi)容主要業(yè)務(wù)內(nèi)容人員數(shù)量人員數(shù)量辦公設(shè)施辦公設(shè)施主要領(lǐng)導(dǎo)人背景主要領(lǐng)導(dǎo)人背景銀行往來(lái)情況銀行往來(lái)情況財(cái)務(wù)信息財(cái)務(wù)信息比率分析比率分析收付款記錄收付款記錄訴訟

30、記錄訴訟記錄信用狀況評(píng)述及建議信用狀況評(píng)述及建議信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)管理局房地產(chǎn)管理局銷售過(guò)程客戶開發(fā)爭(zhēng)取訂單簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款一般的客戶經(jīng)理一般的客戶經(jīng)理好的客戶經(jīng)理好的客戶經(jīng)理優(yōu)秀的客戶經(jīng)理優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一位優(yōu)秀的銷售員的誕生過(guò)程！一位優(yōu)秀的銷售員的誕生過(guò)程！銷售信息客戶性質(zhì)業(yè)務(wù)狀況資產(chǎn)狀況其他信息財(cái)務(wù)信息付款記錄應(yīng)收賬款規(guī)模存貨水平市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境平均收賬期銷售量賒銷額度及期限利潤(rùn)率逾期應(yīng)收賬款的產(chǎn)生的原因擴(kuò)大市場(chǎng)份額降低庫(kù)存費(fèi)用應(yīng)收賬款自身管理失誤產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題合同漏洞百出客戶經(jīng)營(yíng)不佳客戶信譽(yù)不佳政策性因素逾期應(yīng)收賬款付款比以往延遲付款比以往延遲多次破壞付

31、款承諾多次破壞付款承諾經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人不正常的不回復(fù)電話不正常的不回復(fù)電話開出大量期票開出大量期票銀行退票銀行退票頻繁轉(zhuǎn)換銀行頻繁轉(zhuǎn)換銀行以低價(jià)出售貨物以低價(jià)出售貨物突然下過(guò)大的訂單突然下過(guò)大的訂單發(fā)展過(guò)快發(fā)展過(guò)快管理層頻繁更迭管理層頻繁更迭 濃霧中的燈塔濃霧中的燈塔兩艘正在演習(xí)的戰(zhàn)艦在陰沉的氣候中航行了數(shù)日。有一天傍晚，在濃重的霧氣兩艘正在演習(xí)的戰(zhàn)艦在陰沉的氣候中航行了數(shù)日。有一天傍晚，在濃重的霧氣下，能見度極差。此時(shí)，船長(zhǎng)守在船上指揮一切。下，能見度極差。此時(shí)，船長(zhǎng)守在船上指揮一切。入夜后不久，船欄一側(cè)的瞭望員忽然報(bào)告：入夜后不久，船欄一側(cè)的瞭望員忽然報(bào)告：“右舷有燈光。右舷有燈光?！贝L(zhǎng)詢問(wèn)：船長(zhǎng)詢問(wèn)：“燈光是正在逼近還是遠(yuǎn)離？燈光是正在逼近還是遠(yuǎn)離？”瞭望員回答：瞭望員回答：“逼近。逼近?！边@表示雙方很有可能會(huì)撞上，后果不堪設(shè)想。這表示雙方很有可能會(huì)撞上，后果不堪設(shè)想。船長(zhǎng)命令信號(hào)手通知對(duì)方：