10fs[1]第四篇貿(mào)易方式

1、 摘要：主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點、以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問題。第一 ：經(jīng)銷 第二 ：代理第三 ：寄售 第四 ：展賣第五 ：招標(biāo)、投標(biāo) 第六：拍賣第七 ：對銷貿(mào)易 第八：加工貿(mào)易 第四篇：國際貿(mào)易方式1第一 ：經(jīng)銷（Distribution)一、經(jīng)銷的概念和性質(zhì)（一）經(jīng)銷的概念（二）經(jīng)銷的種類1、一般經(jīng)銷（定銷）2、獨家經(jīng)銷（Sole Distribution）或包銷（Exclusive Sales）包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)單獨給予某個客戶或公司的做法。2包銷方式的優(yōu)缺點優(yōu)點：通過專營權(quán)的給予，有利于

2、調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴大市場可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端有利于有計劃地組織生產(chǎn)和供貨缺點：包銷商可能利用其壟斷地位操縱價格和控制市場包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品若包銷商經(jīng)營能力差，會出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。3（三）經(jīng)銷的性質(zhì)供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關(guān)系。案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：包銷商有無權(quán)利提出此類要求？為什么？二、經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容三、采用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問題

3、1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議4第二 ：代理(Agent)一、代理的性質(zhì)與特點代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。案例分析：某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費為銷售額的5%。問：上海公司能否接受這批業(yè)務(wù)？5二、代理的種類（一）總代理（General Agent）（二）一般代理（Agent）或傭金代理(Commission Agent)（三）獨家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）案例分析：香港A公司與日本B公司簽定一份獨家代理協(xié)議，指定由香港A公司為獨家代理。訂立協(xié)議時，日本B公司正試驗改進現(xiàn)有產(chǎn)品。不久

4、，日本B公司試驗成功，并把這項改進后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨家代理。問：日本B公司有無這種權(quán)利？為什么？6包銷與獨家代理方式的比較相同點：1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。2、能調(diào)動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。區(qū)別：1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。2、承擔(dān)風(fēng)險不同。包銷商承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險；代理商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。7三、銷售代理協(xié)議注意非競爭條款（約束代理人）獨家代理下，為維護出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款。若代理人未能達到或超

5、過最低代銷額，委托人對代理人的報酬可作相應(yīng)的調(diào)整。獨家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。8第三 ：寄售(Consignment)一、寄售的概念與性質(zhì)二、寄售的特點三、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容四、寄售方式的利弊9第四 ：展賣(Fairs and Sales)一、展賣的含義與做法展賣是把出口商品的展覽與推銷有機結(jié)合起來，邊展邊銷，以銷為主。二、我國開展的展賣方式1、國際博覽會2、中國出口商品交易會三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題10第五 ：招標(biāo)與投標(biāo)(Invitation to tender and Submission)一、招標(biāo)、投標(biāo)的含義及特點（一）招標(biāo)、投

6、標(biāo)的含義（二）招標(biāo)、投標(biāo)的特點1、在規(guī)定的固定時間和地點，由眾多投標(biāo)人進行競爭2、交易達成不經(jīng)過磋商3、投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒有討價還價的余地。11二、招標(biāo)方式的種類（一）公開招標(biāo)（Open Bidding）或國際競爭性招標(biāo)（International Competitive Bidding ）注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標(biāo)方式。（二）選擇性招標(biāo)（Selected Bidding ）或邀請招標(biāo)或限制性招標(biāo)（三）談判招標(biāo)（Negotiated Bidding ）或議標(biāo)（四）兩段招標(biāo)（Two-stage Bidding ）它是公開招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合的方式12三、招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的

7、基本程序（一）招標(biāo)1、發(fā)布招標(biāo)公告注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時不需要發(fā)布招標(biāo)公告。2、資格預(yù)審3、編制招標(biāo)文件（二）投標(biāo)1、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作注意：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項不可撤銷的發(fā)盤。2、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函3、遞送投標(biāo)文件13（三）開標(biāo)和評標(biāo)招標(biāo)人拒絕全部投標(biāo)的幾種情況：（四）中標(biāo)和簽約中標(biāo)人簽約時要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。14第六 ：拍賣(Auction)一、拍賣的概念及特點（一）拍賣的概念以拍賣方式成交的商品類型：（二）拍賣的特點1、拍賣是在一定的機構(gòu)內(nèi)有組織地進行的2、拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章3、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易二、拍賣的出價方法1、增價

8、拍賣或英式拍賣（最常見的方法）152、減價拍賣或荷蘭式拍賣3、密封遞價拍賣或 招標(biāo)式拍賣有些國家的政府或海關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用密封式遞價拍賣。三、拍賣的一般程序1、準(zhǔn)備階段2、正式拍賣3、成交與交貨四、對拍賣業(yè)務(wù)中若干問題的說明16第七 ：對銷貿(mào)易（Counter Trade）一、對銷貿(mào)易的概念、特征及主要形式1、對銷貿(mào)易的概念2、對銷貿(mào)易的特征3、對銷貿(mào)易的主要形式二、易貨貿(mào)易（Barter Trade）（一）易貨貿(mào)易的形式（二）易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點17三、補償貿(mào)易（Compensation Trade）(一）補償貿(mào)易的概念及特征構(gòu)成補償貿(mào)易的必備條件：信貸和承諾回購產(chǎn)品。案例分

9、析：我某公司與外商洽談一筆補償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設(shè)備，并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。問：這些條件我方可否接受？（二）補償貿(mào)易的種類1、直接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品回購（Product Buyback）2、間接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品互購（Counter Purchase）3、勞務(wù)補償18（三）補償貿(mào)易的的作用1、對設(shè)備進口方的作用2、對設(shè)備供應(yīng)方的作用（四）補償貿(mào)易的局限性1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進行償付。2、不易引進較先進的技術(shù)設(shè)備，且價格偏高3、若補償產(chǎn)品出口量大，可能會與本國同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競爭。4、補償貿(mào)易較復(fù)雜、費時。19第八 ：加工貿(mào)易（Processing trade

10、）一、來料加工（Processing with supplied materials)（一）來料加工業(yè)務(wù)的性質(zhì)（二）來料加工業(yè)務(wù)的作用（三）來料加工合同的主要內(nèi)容注意工繳費的結(jié)算方式注意有關(guān)運輸和保險的規(guī)定20二、進料加工（一）進料加工的含義（二）進料加工與來料加工的區(qū)別（三）開展進料加工的意義三、境外加工貿(mào)易1、境外加工貿(mào)易的含義2、開展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性3、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報程序4、開展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意的問題21本篇小結(jié)通過對各種貿(mào)易方式的學(xué)習(xí)，為了促進進出口貿(mào)易的發(fā)展，增強出口商品的競爭能力和以優(yōu)惠條件進口貨物，希望在貿(mào)易實踐中能靈活運用各種貿(mào)易方式，并注意各種貿(mào)易方式的結(jié)合使用。本章重點：獨家經(jīng)銷與獨家代理有何異同寄售的利弊 補償貿(mào)易 本章難點：來料加工與進料加工的異同 22練習(xí)題1、包銷協(xié)議實質(zhì)是上是一份（ ）。A、買賣合同 B、代理合同 C、寄售合同 D、拍賣合同2、在寄售協(xié)議下，貨物的所有權(quán)在寄售地出售前屬于（ ）。A、代理人 B、寄售人 C、代銷人 D、包銷人3、拍賣的特點是（ ）。A、賣主之間的競爭 B、買主和賣主之間的競爭 C、買主之間的競爭 D、拍賣行與拍賣行之間的競