經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告

1、20 xx20 xx年上半年年上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)報(bào)告市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)報(bào)告 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 xx年07月23日-2- 目目 錄錄1 1、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況 3 3、主要問題和改進(jìn)措施、主要問題和改進(jìn)措施 4 4、下半年重點(diǎn)工作安排、下半年重點(diǎn)工作安排-3-市場(chǎng)總體指標(biāo)完成較為穩(wěn)定市場(chǎng)總體指標(biāo)完成較為穩(wěn)定本月時(shí)間進(jìn)度：本月時(shí)間進(jìn)度：181/365181/36549.59%49.59%p注：注：0808年上半年運(yùn)營(yíng)收入基本目標(biāo)完成率為年上半年運(yùn)營(yíng)收入基本目標(biāo)完成率為50.96%50.96%，挑戰(zhàn)目標(biāo)完成率為，挑戰(zhàn)目標(biāo)完成率為47.78%47.78%。-4-增值業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況（全市）增值

2、業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況（全市）p上半年增值業(yè)務(wù)收入完成率為上半年增值業(yè)務(wù)收入完成率為46.43%46.43%，依照目前進(jìn)度，全年指標(biāo)完成壓，依照目前進(jìn)度，全年指標(biāo)完成壓力較大。需加大收入型增值業(yè)務(wù)發(fā)展。力較大。需加大收入型增值業(yè)務(wù)發(fā)展。-5-增值業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況（縣區(qū)）增值業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況（縣區(qū)）p注：標(biāo)紅的需引起注意。注：標(biāo)紅的需引起注意。-6- 上半年上半年出賬收入出賬收入累計(jì)增長(zhǎng)率為累計(jì)增長(zhǎng)率為14.04%14.04%，同比下降，同比下降5.24pp5.24ppu 0909年年6 6月出賬收入同比增長(zhǎng)率為月出賬收入同比增長(zhǎng)率為15.00%15.00%，同比下降，同比下降4.24pp4.24pp

3、；環(huán)比增長(zhǎng)率；環(huán)比增長(zhǎng)率為為-1.52%-1.52% ；上半年累計(jì)增長(zhǎng)率為；上半年累計(jì)增長(zhǎng)率為14.04%14.04%，同比下降，同比下降5.24pp5.24pp。u 各縣區(qū)中，。各縣區(qū)中，。-7-上半年上半年三方新增占有率三方新增占有率低于挑戰(zhàn)目標(biāo)低于挑戰(zhàn)目標(biāo)2.88pp2.88pp，同比降幅超全省水平，同比降幅超全省水平n0909年上半年全市三方累計(jì)新增市場(chǎng)占有年上半年全市三方累計(jì)新增市場(chǎng)占有率為率為67.12%67.12%，同比下降，同比下降4.36pp4.36pp，超過，超過了全省降幅。（全省同比下降了全省降幅。（全省同比下降2.55pp2.55pp） n0909年年6 6月全市當(dāng)月三

4、方新增市場(chǎng)占有率月全市當(dāng)月三方新增市場(chǎng)占有率為為68.29%68.29%，環(huán)比，環(huán)比5 5月份下降月份下降0.36pp0.36pp，較，較0808年年6 6月份下降月份下降4.43pp4.43pp。n0909年上半年各縣區(qū)三方新增市年上半年各縣區(qū)三方新增市場(chǎng)占有率，各縣區(qū)均未達(dá)到挑場(chǎng)占有率，各縣區(qū)均未達(dá)到挑戰(zhàn)目標(biāo)，其中等四縣區(qū)高于全戰(zhàn)目標(biāo)，其中等四縣區(qū)高于全市均值。市均值。n各縣區(qū)中，其余縣區(qū)均同比下各縣區(qū)中，其余縣區(qū)均同比下降，。降，。p注：以上數(shù)據(jù)按省公司考核市公司統(tǒng)注：以上數(shù)據(jù)按省公司考核市公司統(tǒng)計(jì)口徑核算。計(jì)口徑核算。p注：以上數(shù)據(jù)按市公司考核縣公司口徑核算。注：以上數(shù)據(jù)按市公司考核縣

5、公司口徑核算。-8- 上半年上半年新增用戶增長(zhǎng)率新增用戶增長(zhǎng)率18.98%18.98%，高于聯(lián)通，高于聯(lián)通5.63pp5.63ppn0909年上半年，我方新增用戶年上半年，我方新增用戶14.9114.91萬戶，萬戶，同比同比0808年（年（12.5412.54萬戶）增長(zhǎng)了萬戶）增長(zhǎng)了18.98%18.98%。（按省公司口徑，全省排名第十）（按省公司口徑，全省排名第十）n各縣區(qū)中，用戶增長(zhǎng)率高于全市平均水平，各縣區(qū)中，用戶增長(zhǎng)率高于全市平均水平，風(fēng)景區(qū)負(fù)增長(zhǎng)。風(fēng)景區(qū)負(fù)增長(zhǎng)。n0909年上半年，聯(lián)通新增用戶年上半年，聯(lián)通新增用戶4.454.45萬戶，同比萬戶，同比0808年（年（3.923.92萬

6、戶）增長(zhǎng)了萬戶）增長(zhǎng)了13.35%13.35%。（全省第十）。（全省第十）n0909年上半年，電信年上半年，電信CDMACDMA新增用戶新增用戶2.42.4萬戶，同比萬戶，同比0808年年（0.510.51萬戶）增長(zhǎng)了萬戶）增長(zhǎng)了371.4%371.4%。小靈通增長(zhǎng)率為。小靈通增長(zhǎng)率為-52.2%-52.2%。p注：以上數(shù)據(jù)按市公司考核縣公司口徑核算。注：以上數(shù)據(jù)按市公司考核縣公司口徑核算。-9-7 7月月1-191-19日日三方新增市場(chǎng)占有率三方新增市場(chǎng)占有率較較6 6月月下降下降3.23pp3.23ppn0909年年7 7月月1-191-19日期間，我方三方新增市場(chǎng)占有率較日期間，我方三方

7、新增市場(chǎng)占有率較6 6月份下降月份下降3.23pp3.23pp，聯(lián)通上升，聯(lián)通上升0.73pp0.73pp，電信上升電信上升2.5pp2.5pp。n經(jīng)外呼得知：聯(lián)通于經(jīng)外呼得知：聯(lián)通于7 7月份推出的預(yù)存月份推出的預(yù)存120120元送電風(fēng)扇活動(dòng)較受客戶歡迎；電信寬帶、固元送電風(fēng)扇活動(dòng)較受客戶歡迎；電信寬帶、固話捆綁交叉補(bǔ)貼政策和集團(tuán)贈(zèng)機(jī)政策成為吸引客戶入網(wǎng)的兩大主要因素話捆綁交叉補(bǔ)貼政策和集團(tuán)贈(zèng)機(jī)政策成為吸引客戶入網(wǎng)的兩大主要因素 。n注：數(shù)據(jù)取自經(jīng)分系統(tǒng)。注：數(shù)據(jù)取自經(jīng)分系統(tǒng)。-10-上半年上半年三方凈增計(jì)費(fèi)占有率三方凈增計(jì)費(fèi)占有率高出挑戰(zhàn)目標(biāo)高出挑戰(zhàn)目標(biāo)1.44pp1.44pp，同比下降，

8、同比下降19.04pp19.04ppn上半年，上半年， 我方三方凈增計(jì)費(fèi)市場(chǎng)占有率為我方三方凈增計(jì)費(fèi)市場(chǎng)占有率為81.44%81.44%（全省排名第六），同比下降（全省排名第六），同比下降19.04pp19.04pp；電信（含小靈通）三方累計(jì)凈增計(jì)費(fèi)占有率為；電信（含小靈通）三方累計(jì)凈增計(jì)費(fèi)占有率為6.99%6.99%，同比上升，同比上升18.69pp18.69pp；聯(lián)通三方累計(jì)凈增計(jì)費(fèi)占有率為；聯(lián)通三方累計(jì)凈增計(jì)費(fèi)占有率為11.57%11.57%，同比上升，同比上升0.35pp0.35pp。n各縣區(qū)中，其余縣區(qū)均高于挑戰(zhàn)目標(biāo)（各縣區(qū)中，其余縣區(qū)均高于挑戰(zhàn)目標(biāo)（80%80%）；）；-11-上半

9、年上半年凈增客戶數(shù)凈增客戶數(shù)挑戰(zhàn)目標(biāo)完成率為挑戰(zhàn)目標(biāo)完成率為69.22%69.22%，超出時(shí)間進(jìn)度，超出時(shí)間進(jìn)度19.63pp19.63ppn截至截至6 6月底，移動(dòng)、聯(lián)通和電信到達(dá)月底，移動(dòng)、聯(lián)通和電信到達(dá)客戶數(shù)分別為客戶數(shù)分別為51.8551.85萬、萬、1111萬和萬和6 6萬。萬。 n我方三方到達(dá)市場(chǎng)占有率自我方三方到達(dá)市場(chǎng)占有率自4 4月份開月份開始回升，截至始回升，截至6 6月底，月底， 我方三方到達(dá)我方三方到達(dá)市場(chǎng)占有率為市場(chǎng)占有率為75.31%75.31%；環(huán)比上升環(huán)比上升0.28pp0.28pp，低于低于0808年底年底0.62pp0.62pp。n上半年，移動(dòng)、聯(lián)通和電信上半

10、年，移動(dòng)、聯(lián)通和電信CDMACDMA凈增凈增客戶數(shù)分別為客戶數(shù)分別為6.16.1萬、萬、1.671.67萬和萬和1.731.73萬，萬，我方同比我方同比增長(zhǎng)率為增長(zhǎng)率為16.9%16.9%、聯(lián)通為、聯(lián)通為63.1%63.1%（注：電信（注：電信CDMACDMA去年凈增去年凈增-382-382戶）戶）n各縣區(qū)凈增完成率均超過挑戰(zhàn)目標(biāo)時(shí)間各縣區(qū)凈增完成率均超過挑戰(zhàn)目標(biāo)時(shí)間進(jìn)度，但風(fēng)景區(qū)和徽州區(qū)偏低，需加強(qiáng)進(jìn)度，但風(fēng)景區(qū)和徽州區(qū)偏低，需加強(qiáng)關(guān)注。關(guān)注。-12-上半年全網(wǎng)客戶上半年全網(wǎng)客戶離網(wǎng)率離網(wǎng)率優(yōu)于挑戰(zhàn)目標(biāo)優(yōu)于挑戰(zhàn)目標(biāo)0.44pp0.44ppn0909年年6 6月全市離網(wǎng)率為月全市離網(wǎng)率為1.8

11、8%1.88%，較，較5 5月份降低了月份降低了0.46pp0.46pp；低于去年同期；低于去年同期0.26pp0.26pp。n0909年上半年，我市全網(wǎng)客戶累計(jì)平均離網(wǎng)率為年上半年，我市全網(wǎng)客戶累計(jì)平均離網(wǎng)率為2.06%2.06%，低于省公司挑戰(zhàn)目標(biāo)（，低于省公司挑戰(zhàn)目標(biāo)（2.5%2.5%）0.44pp0.44pp。n各縣區(qū)中，各縣區(qū)中，-13-u0909年年6 6月份全市拍照中高端流月份全市拍照中高端流失率失率15.16%15.16%（全省排名第八），（全省排名第八），中高端保有率為中高端保有率為84.84%84.84%，若按此，若按此發(fā)展速度，中高端保有率年底任發(fā)展速度，中高端保有率年底

12、任務(wù)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)（務(wù)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)（75%75%）壓力較）壓力較大。大。u全市全市6 6月中高端流失率較月中高端流失率較0808年年同期上升同期上升6.28pp6.28pp，上升幅度未，上升幅度未見放緩。見放緩。6 6月底拍照月底拍照中高端客戶流失率中高端客戶流失率超挑戰(zhàn)目標(biāo)半年值超挑戰(zhàn)目標(biāo)半年值2.66pp2.66ppn注：數(shù)據(jù)取自經(jīng)分系統(tǒng)。注：數(shù)據(jù)取自經(jīng)分系統(tǒng)。p6 6月底，全市拍照中高端月底，全市拍照中高端客戶離網(wǎng)率為客戶離網(wǎng)率為10.0610.06，3 3個(gè)月話費(fèi)在個(gè)月話費(fèi)在5050元以下流失元以下流失率為率為5.105.10。p各縣區(qū)中，風(fēng)景區(qū)中高端各縣區(qū)中，風(fēng)景區(qū)中高端流失率未超過半

13、年時(shí)間進(jìn)流失率未超過半年時(shí)間進(jìn)度，完成相對(duì)較好。度，完成相對(duì)較好。-14-中高端捆綁率中高端捆綁率指標(biāo)基本目標(biāo)完成壓力仍很大指標(biāo)基本目標(biāo)完成壓力仍很大截至截至7 7月月1919日，我市拍照中高端捆綁率為日，我市拍照中高端捆綁率為15.27%15.27%，全省倒數(shù)第二，低于全省水平（，全省倒數(shù)第二，低于全省水平（20.54%20.54%）5.27pp5.27pp。截至截至6 6月底，中高端捆綁率為月底，中高端捆綁率為14%14%，若按此速度，到，若按此速度，到年底捆綁率預(yù)估為年底捆綁率預(yù)估為28%28%，低于基本，低于基本目標(biāo)目標(biāo)12pp12pp，該指標(biāo)完成壓力很大。，該指標(biāo)完成壓力很大。各縣區(qū)

14、的拍照中高端捆綁率均較低，其中全省平均水平。各縣區(qū)的拍照中高端捆綁率均較低，其中全省平均水平。-15-電子渠道業(yè)務(wù)電子渠道業(yè)務(wù)辦理占比完成較好，全省排名第三辦理占比完成較好，全省排名第三pxxxx自有電子渠道業(yè)務(wù)占比較高，電子渠道業(yè)務(wù)推廣較好。自有電子渠道業(yè)務(wù)占比較高，電子渠道業(yè)務(wù)推廣較好。pxxxx自有電子渠道占比較低，需加快發(fā)展。自有電子渠道占比較低，需加快發(fā)展。-16-自助設(shè)備交費(fèi)業(yè)務(wù)自助設(shè)備交費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展不佳，全省排名第十六發(fā)展不佳，全省排名第十六p此項(xiàng)業(yè)務(wù)普遍發(fā)展不好，需加強(qiáng)發(fā)展。祁門、市區(qū)的中心店自助交費(fèi)設(shè)備交此項(xiàng)業(yè)務(wù)普遍發(fā)展不好，需加強(qiáng)發(fā)展。祁門、市區(qū)的中心店自助交費(fèi)設(shè)備交費(fèi)占比過

15、低拉低了全市水平。費(fèi)占比過低拉低了全市水平。-17-上半年各縣區(qū)上半年各縣區(qū)終端銷量終端銷量完成較好，完成較好，補(bǔ)貼成本補(bǔ)貼成本使用壓力較大使用壓力較大n1-61-6月全市自有渠道共完成考核銷量月全市自有渠道共完成考核銷量1032910329部，完成省公司總銷量指標(biāo)（部，完成省公司總銷量指標(biāo)（1200012000部）部）86.08%86.08%，完成市公司總銷量指標(biāo)（完成市公司總銷量指標(biāo)（1300013000部）部）79.45%79.45%；中高端完成考核銷量；中高端完成考核銷量44984498部，完成中高端銷量指部，完成中高端銷量指標(biāo)（標(biāo)（45004500部）部）99.96%99.96%。n

16、1-61-6月全市剛性補(bǔ)貼完成月全市剛性補(bǔ)貼完成77.84%77.84%，租機(jī)補(bǔ)貼完成，租機(jī)補(bǔ)貼完成107.14%107.14%，補(bǔ)貼平均完成率高于銷量完成進(jìn)度，補(bǔ)貼平均完成率高于銷量完成進(jìn)度，全額補(bǔ)貼心機(jī)占比達(dá)全額補(bǔ)貼心機(jī)占比達(dá)70.96%70.96%，下半年補(bǔ)貼壓力較大。，下半年補(bǔ)貼壓力較大。-18- 家庭計(jì)劃家庭計(jì)劃年度指標(biāo)完成率較低，全省倒數(shù)第一年度指標(biāo)完成率較低，全省倒數(shù)第一-19-1-51-5月份月份全省全省“流動(dòng)紅旗流動(dòng)紅旗”考核情況考核情況p在全省在全省“流動(dòng)紅旗流動(dòng)紅旗”考核中月均考核中月均值為值為88.1188.11分，在全省排分，在全省排1212名。名。p服務(wù)短板主要是：

17、服務(wù)短板主要是：VIPVIP客戶服務(wù)（客戶經(jīng)理認(rèn)可率客戶服務(wù)（客戶經(jīng)理認(rèn)可率及停機(jī)前提醒率）；及停機(jī)前提醒率）；營(yíng)業(yè)廳服務(wù)（業(yè)務(wù)能力、服務(wù)主營(yíng)業(yè)廳服務(wù)（業(yè)務(wù)能力、服務(wù)主動(dòng)性及規(guī)范性）；動(dòng)性及規(guī)范性）；咨詢投訴比及滿意度（數(shù)據(jù)、集咨詢投訴比及滿意度（數(shù)據(jù)、集團(tuán)、網(wǎng)絡(luò)萬咨詢投訴比及滿意團(tuán)、網(wǎng)絡(luò)萬咨詢投訴比及滿意度度 ）。）。-20-1-61-6月份月份全市全市“流動(dòng)紅旗流動(dòng)紅旗”考核情況考核情況縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）需重點(diǎn)改善指標(biāo)：縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）需重點(diǎn)改善指標(biāo)：套餐內(nèi)新業(yè)務(wù)主動(dòng)告知率、神州行新入網(wǎng)套餐內(nèi)新業(yè)務(wù)主動(dòng)告知率、神州行新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、市場(chǎng)服務(wù)類萬客戶投訴比、客戶服務(wù)到位率、市場(chǎng)服

18、務(wù)類萬客戶投訴比、網(wǎng)絡(luò)類投訴客戶滿意度。網(wǎng)絡(luò)類投訴客戶滿意度。：鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部服務(wù)（還存在部分營(yíng)業(yè)部正常鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部服務(wù)（還存在部分營(yíng)業(yè)部正常營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)關(guān)門現(xiàn)象）、套餐內(nèi)新業(yè)務(wù)主動(dòng)告營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)關(guān)門現(xiàn)象）、套餐內(nèi)新業(yè)務(wù)主動(dòng)告知率、新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、數(shù)據(jù)類投訴客知率、新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、數(shù)據(jù)類投訴客戶滿意度、知識(shí)庫(kù)報(bào)送。戶滿意度、知識(shí)庫(kù)報(bào)送。提醒率、萬客戶投訴比、投訴咨詢客戶滿意提醒率、萬客戶投訴比、投訴咨詢客戶滿意度。度。：套餐內(nèi)新業(yè)務(wù)主動(dòng)告知率（已經(jīng)連續(xù)三個(gè)套餐內(nèi)新業(yè)務(wù)主動(dòng)告知率（已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月成績(jī)不好）、新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、網(wǎng)絡(luò)月成績(jī)不好）、新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、網(wǎng)絡(luò)類萬客戶投訴比、網(wǎng)絡(luò)類

19、投訴客戶滿意度、咨類萬客戶投訴比、網(wǎng)絡(luò)類投訴客戶滿意度、咨詢客戶滿意度（近幾月成績(jī)均不好）、知識(shí)庫(kù)詢客戶滿意度（近幾月成績(jī)均不好）、知識(shí)庫(kù)報(bào)送。報(bào)送。：中心營(yíng)業(yè)廳服務(wù)、中心營(yíng)業(yè)廳服務(wù)、VIPVIP客戶服務(wù)認(rèn)可率及?？蛻舴?wù)認(rèn)可率及停機(jī)前主動(dòng)提醒率。機(jī)前主動(dòng)提醒率。：黃山東路營(yíng)業(yè)廳和新潭營(yíng)業(yè)部服務(wù)、咨詢黃山東路營(yíng)業(yè)廳和新潭營(yíng)業(yè)部服務(wù)、咨詢客戶滿意度?？蛻魸M意度。：中心營(yíng)業(yè)廳服務(wù)、五城營(yíng)業(yè)部服務(wù)、：中心營(yíng)業(yè)廳服務(wù)、五城營(yíng)業(yè)部服務(wù)、VIPVIP客客戶服務(wù)認(rèn)可率、神州行新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、戶服務(wù)認(rèn)可率、神州行新入網(wǎng)客戶服務(wù)到位率、網(wǎng)絡(luò)類支撐類客戶投訴滿意度。網(wǎng)絡(luò)類支撐類客戶投訴滿意度。 -21-6

20、6月份數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、集團(tuán)類月份數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、集團(tuán)類咨詢投訴比咨詢投訴比超過省公司核定的警戒值超過省公司核定的警戒值p數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、集團(tuán)類咨詢投訴比近兩個(gè)月均超過省公司核定的警戒值，請(qǐng)相關(guān)部門和專數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、集團(tuán)類咨詢投訴比近兩個(gè)月均超過省公司核定的警戒值，請(qǐng)相關(guān)部門和專業(yè)做好指導(dǎo)和跟蹤。業(yè)做好指導(dǎo)和跟蹤。-22- 全市現(xiàn)有全市現(xiàn)有47844784位貴賓客戶由電話經(jīng)理進(jìn)行維系。位貴賓客戶由電話經(jīng)理進(jìn)行維系。電話經(jīng)理從電話經(jīng)理從20092009年年3 3月開始對(duì)貴賓客戶進(jìn)行維系，經(jīng)過月開始對(duì)貴賓客戶進(jìn)行維系，經(jīng)過3 3個(gè)多月的細(xì)致工作，個(gè)多月的細(xì)致工作，貴賓客戶的排名由貴賓客戶的排名由3 3月的第月的第

21、1515名上升至第名上升至第2 2名。名。貴賓客戶服務(wù)貴賓客戶服務(wù)認(rèn)可率持續(xù)提升認(rèn)可率持續(xù)提升20092009年年1 1月月5 5月流動(dòng)紅旗中貴賓客戶考核成績(jī)?cè)铝鲃?dòng)紅旗中貴賓客戶考核成績(jī)-23- 目目 錄錄 1 1、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況 2 2、上半年主要工作回顧、上半年主要工作回顧 3 3、主要問題和改進(jìn)措施、主要問題和改進(jìn)措施 4 4、下半年重點(diǎn)工作安排、下半年重點(diǎn)工作安排-24-主要工作回顧主要工作回顧- -營(yíng)銷管理 根據(jù)年初全市營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃，上半年重點(diǎn)統(tǒng)一推廣兩節(jié)營(yíng)銷、談季營(yíng)銷、校園營(yíng)銷和根據(jù)年初全市營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃，上半年重點(diǎn)統(tǒng)一推廣兩節(jié)營(yíng)銷、談季營(yíng)銷、校園營(yíng)銷

22、和“突破突破20002000萬，送禮送話費(fèi)萬，送禮送話費(fèi)”營(yíng)銷，上下聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一主題、統(tǒng)一內(nèi)容、統(tǒng)一傳播，形成合力，取得了營(yíng)銷，上下聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一主題、統(tǒng)一內(nèi)容、統(tǒng)一傳播，形成合力，取得了一定的市場(chǎng)效果。一定的市場(chǎng)效果。時(shí)間安排組織方式營(yíng)銷思路營(yíng)銷方案-25-主要工作回顧主要工作回顧資費(fèi)管理認(rèn)真梳理并剖析各運(yùn)營(yíng)商主流資費(fèi)體系。將各運(yùn)營(yíng)商的主流套餐資認(rèn)真梳理并剖析各運(yùn)營(yíng)商主流資費(fèi)體系。將各運(yùn)營(yíng)商的主流套餐資費(fèi)進(jìn)行對(duì)比，充分掌握自身的優(yōu)劣點(diǎn)，提煉宣傳賣點(diǎn)指導(dǎo)縣區(qū)進(jìn)行費(fèi)進(jìn)行對(duì)比，充分掌握自身的優(yōu)劣點(diǎn)，提煉宣傳賣點(diǎn)指導(dǎo)縣區(qū)進(jìn)行資費(fèi)宣傳。資費(fèi)宣傳。組織全市范圍的資費(fèi)培訓(xùn)，結(jié)合測(cè)試鞏固學(xué)習(xí)效果。培訓(xùn)主要目組織全

23、市范圍的資費(fèi)培訓(xùn)，結(jié)合測(cè)試鞏固學(xué)習(xí)效果。培訓(xùn)主要目的為指導(dǎo)員工結(jié)合我方資費(fèi)優(yōu)勢(shì)有效地進(jìn)行資費(fèi)導(dǎo)購(gòu)。的為指導(dǎo)員工結(jié)合我方資費(fèi)優(yōu)勢(shì)有效地進(jìn)行資費(fèi)導(dǎo)購(gòu)。培訓(xùn)對(duì)象涵蓋代辦班組、自有營(yíng)業(yè)廳、大客戶班和市公司市場(chǎng)經(jīng)培訓(xùn)對(duì)象涵蓋代辦班組、自有營(yíng)業(yè)廳、大客戶班和市公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部電話營(yíng)銷中心等各級(jí)業(yè)務(wù)骨干和一線員工，約營(yíng)部電話營(yíng)銷中心等各級(jí)業(yè)務(wù)骨干和一線員工，約250250位員工參培。位員工參培。 結(jié)合分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)產(chǎn)品特點(diǎn)，分別針對(duì)流動(dòng)市場(chǎng)、校園市結(jié)合分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)產(chǎn)品特點(diǎn)，分別針對(duì)流動(dòng)市場(chǎng)、校園市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)以及聚類集團(tuán)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，適時(shí)推出場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)以及聚類集團(tuán)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，適時(shí)推出CTDCTD

24、套套餐、新餐、新IP2IP2元計(jì)劃、家庭手機(jī)元計(jì)劃、家庭手機(jī)B B套餐和全球通商務(wù)套餐等，有效套餐和全球通商務(wù)套餐等，有效地應(yīng)對(duì)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。地應(yīng)對(duì)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為有效提升長(zhǎng)途漫游話務(wù)量和收入，市公司下發(fā)了長(zhǎng)途、漫游話務(wù)為有效提升長(zhǎng)途漫游話務(wù)量和收入，市公司下發(fā)了長(zhǎng)途、漫游話務(wù)量營(yíng)銷方案。針對(duì)普通長(zhǎng)途、漫游通話時(shí)長(zhǎng)不同的客戶，采用不量營(yíng)銷方案。針對(duì)普通長(zhǎng)途、漫游通話時(shí)長(zhǎng)不同的客戶，采用不同的營(yíng)銷策略。市公司提取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)導(dǎo)入經(jīng)分系統(tǒng)營(yíng)銷平同的營(yíng)銷策略。市公司提取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)導(dǎo)入經(jīng)分系統(tǒng)營(yíng)銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷。臺(tái)，實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷。 加強(qiáng)資費(fèi)梳加強(qiáng)資費(fèi)梳理和對(duì)比理和對(duì)比組織全市范組織全市范

25、圍的資費(fèi)導(dǎo)圍的資費(fèi)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)購(gòu)培訓(xùn) 資費(fèi)及時(shí)跟資費(fèi)及時(shí)跟進(jìn)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)開展長(zhǎng)途、開展長(zhǎng)途、漫游話務(wù)量漫游話務(wù)量營(yíng)銷營(yíng)銷-26-主要工作回顧主要工作回顧- -渠道管理 制定自營(yíng)實(shí)體渠道優(yōu)化規(guī)劃方案 下發(fā)2009年社會(huì)渠道考核激勵(lì)指導(dǎo)意見 啟動(dòng)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部管啟動(dòng)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部管理模式，制定中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)理模式，制定中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部模式實(shí)施方案營(yíng)業(yè)部模式實(shí)施方案 xx營(yíng)業(yè)部購(gòu)置、裝修；xx路廳維修；手機(jī)售后服務(wù)中心維修 開展社會(huì)渠道勞動(dòng)競(jìng)賽和積分兌換 建設(shè)手機(jī)賣場(chǎng)，提高終端銷售渠道掌控力 -27-主要工作回顧主要工作回顧終端管理n終端營(yíng)銷終端營(yíng)銷落實(shí)跟蹤省公司兩節(jié)營(yíng)銷、高考前置落實(shí)跟蹤省公司兩節(jié)營(yíng)銷、

26、高考前置營(yíng)銷等終端捆綁營(yíng)銷案；營(yíng)銷等終端捆綁營(yíng)銷案；組織開展市公司五一購(gòu)機(jī)、家庭手機(jī)組織開展市公司五一購(gòu)機(jī)、家庭手機(jī)等營(yíng)銷活動(dòng)。等營(yíng)銷活動(dòng)。 n終端維修終端維修落實(shí)手機(jī)終端及三話的銷售和維修的落實(shí)手機(jī)終端及三話的銷售和維修的日常業(yè)務(wù)流程；對(duì)終端營(yíng)銷管理系統(tǒng)日常業(yè)務(wù)流程；對(duì)終端營(yíng)銷管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和操作流程實(shí)施日常管理；業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和操作流程實(shí)施日常管理；實(shí)施服務(wù)商和廠家的日常管理和考核，實(shí)施服務(wù)商和廠家的日常管理和考核，協(xié)調(diào)和處理與服務(wù)商、廠家之間的事協(xié)調(diào)和處理與服務(wù)商、廠家之間的事務(wù)。務(wù)。 n終端宣傳終端宣傳統(tǒng)一制作各類心機(jī)活動(dòng)吊旗、價(jià)簽、統(tǒng)一制作各類心機(jī)活動(dòng)吊旗、價(jià)簽、海報(bào)、宣傳單頁(yè)等物料，提

27、高客戶海報(bào)、宣傳單頁(yè)等物料，提高客戶感知度。感知度。 n家電下鄉(xiāng)家電下鄉(xiāng)布置家電下鄉(xiāng)活動(dòng)前期準(zhǔn)備工布置家電下鄉(xiāng)活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作，促進(jìn)和落實(shí)系統(tǒng)操作、備案作，促進(jìn)和落實(shí)系統(tǒng)操作、備案授權(quán)等各項(xiàng)工作順利進(jìn)行授權(quán)等各項(xiàng)工作順利進(jìn)行 。 規(guī)范終端銷售管理和宣傳，開展分品牌、分階段、分機(jī)型的規(guī)范終端銷售管理和宣傳，開展分品牌、分階段、分機(jī)型的優(yōu)惠捆綁銷售活動(dòng)，取得了較好的效果。優(yōu)惠捆綁銷售活動(dòng)，取得了較好的效果。 -28-主要工作回顧主要工作回顧- -服務(wù)管理開展開展“便捷服務(wù)滿意便捷服務(wù)滿意100”100”主題活動(dòng)主題活動(dòng)行風(fēng)監(jiān)督員座談行風(fēng)監(jiān)督員座談“誠(chéng)信服務(wù)社會(huì)誠(chéng)信服務(wù)社會(huì) 助力數(shù)字助力數(shù)字xx”

28、xx” 打好旅游牌打好旅游牌 做好跨區(qū)服務(wù)支撐做好跨區(qū)服務(wù)支撐 借助客戶滿意度做好全面質(zhì)量監(jiān)控工作借助客戶滿意度做好全面質(zhì)量監(jiān)控工作 創(chuàng)新開展服務(wù)文化建設(shè)活動(dòng)創(chuàng)新開展服務(wù)文化建設(shè)活動(dòng) 做好投訴服務(wù)支撐，提升投訴處理能力做好投訴服務(wù)支撐，提升投訴處理能力 開展投訴周分析活動(dòng)開展投訴周分析活動(dòng) 服務(wù)壓力傳遞工作服務(wù)壓力傳遞工作 參與參與xxxx市市政風(fēng)行風(fēng)熱線政風(fēng)行風(fēng)熱線節(jié)目節(jié)目 流程穿越活動(dòng)常態(tài)化流程穿越活動(dòng)常態(tài)化 以以“便捷服務(wù)便捷服務(wù) 滿意滿意100”100”為主線，開展服務(wù)水平提升為主線，開展服務(wù)水平提升工作。工作。-29-主要工作回顧主要工作回顧其他其他其他重點(diǎn)重點(diǎn)工作工作 -30- 目

29、目 錄錄 1 1、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況 2 2、上半年主要工作回顧、上半年主要工作回顧 3 3、主要問題和改進(jìn)措施、主要問題和改進(jìn)措施 4 4、下半年重點(diǎn)工作安排、下半年重點(diǎn)工作安排-31-人員配置方面人員配置方面存在問題：存在問題： 現(xiàn)所有社會(huì)渠道（包括一村一店）由縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）集現(xiàn)所有社會(huì)渠道（包括一村一店）由縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）集 中管理，縣區(qū)代辦管理中管理，縣區(qū)代辦管理力量需加強(qiáng)，目前縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）業(yè)務(wù)部門崗位人員還未完全配備到位。力量需加強(qiáng)，目前縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）業(yè)務(wù)部門崗位人員還未完全配備到位。市分公司市場(chǎng)部營(yíng)銷宣傳管理及營(yíng)銷策劃兩個(gè)關(guān)鍵崗位

30、只有一個(gè)人員在負(fù)責(zé)具體工作，市分公司市場(chǎng)部營(yíng)銷宣傳管理及營(yíng)銷策劃兩個(gè)關(guān)鍵崗位只有一個(gè)人員在負(fù)責(zé)具體工作，根據(jù)公司文件，近期又增加了對(duì)外宣傳職責(zé)，根本無法滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要根據(jù)公司文件，近期又增加了對(duì)外宣傳職責(zé)，根本無法滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 。改進(jìn)措施：改進(jìn)措施：1 1、縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）代辦管理中心需合理增配人員，以滿足需要。、縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）代辦管理中心需合理增配人員，以滿足需要。2 2、針對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，遵循、針對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，遵循“一切圍繞市場(chǎng)一切圍繞市場(chǎng)”總體思想，建議公司考慮配備?？傮w思想，建議公司考慮配備專職宣傳管理及營(yíng)銷策劃人員。職宣傳管理及營(yíng)銷策劃人員。-32-

31、終端銷售方面終端銷售方面存在問題：存在問題：1 1、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)目標(biāo)客戶和重要客戶開展的預(yù)存贈(zèng)機(jī)數(shù)量上升，常態(tài)銷售、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)目標(biāo)客戶和重要客戶開展的預(yù)存贈(zèng)機(jī)數(shù)量上升，常態(tài)銷售量減少，量減少，1-51-5月全年剛性補(bǔ)貼已使用月全年剛性補(bǔ)貼已使用68.42%68.42%，租機(jī)補(bǔ)貼使用，租機(jī)補(bǔ)貼使用76.58%76.58%，略高于銷售進(jìn)度。，略高于銷售進(jìn)度。2 2、營(yíng)業(yè)廳在執(zhí)行市公司文件、系統(tǒng)操作、入庫(kù)及時(shí)性、?？ㄤ浫爰皶r(shí)性等方面存在缺、營(yíng)業(yè)廳在執(zhí)行市公司文件、系統(tǒng)操作、入庫(kù)及時(shí)性、保卡錄入及時(shí)性等方面存在缺失現(xiàn)象。失現(xiàn)象。3 3、服務(wù)商供貨方面：我市鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部數(shù)量較多，單廳

32、單月銷量并不高，服務(wù)商為減少、服務(wù)商供貨方面：我市鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部數(shù)量較多，單廳單月銷量并不高，服務(wù)商為減少物流成本有縮減包裝盒的現(xiàn)象，易導(dǎo)致外觀的破損和手機(jī)殘次率的增加；暢銷機(jī)型采貨物流成本有縮減包裝盒的現(xiàn)象，易導(dǎo)致外觀的破損和手機(jī)殘次率的增加；暢銷機(jī)型采貨不及時(shí)，導(dǎo)致全省出現(xiàn)階段性斷貨；多個(gè)區(qū)域供貨，在和縣區(qū)終端對(duì)賬方面不夠及時(shí)。不及時(shí)，導(dǎo)致全省出現(xiàn)階段性斷貨；多個(gè)區(qū)域供貨，在和縣區(qū)終端對(duì)賬方面不夠及時(shí)。改進(jìn)措施改進(jìn)措施：1 1、加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)報(bào)表和工作流程的規(guī)范管理。、加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)報(bào)表和工作流程的規(guī)范管理。2 2、加大對(duì)各類心機(jī)營(yíng)銷案的宣貫和跟蹤，提高自有渠道人員的營(yíng)銷能力，結(jié)合營(yíng)銷案、加大對(duì)各類心

33、機(jī)營(yíng)銷案的宣貫和跟蹤，提高自有渠道人員的營(yíng)銷能力，結(jié)合營(yíng)銷案和指標(biāo)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)、考核和激勵(lì)。和指標(biāo)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)、考核和激勵(lì)。3 3、對(duì)各家服務(wù)商實(shí)際情況嚴(yán)格考核，及時(shí)反饋供貨方面出現(xiàn)的問題，根據(jù)各縣區(qū)的實(shí)、對(duì)各家服務(wù)商實(shí)際情況嚴(yán)格考核，及時(shí)反饋供貨方面出現(xiàn)的問題，根據(jù)各縣區(qū)的實(shí)際情況和到貨周期合理調(diào)整安全庫(kù)存。際情況和到貨周期合理調(diào)整安全庫(kù)存。-33-宣傳方面宣傳方面存在問題：存在問題：1 1、市縣鄉(xiāng)三級(jí)人員的宣傳意識(shí)和能力有待提高、市縣鄉(xiāng)三級(jí)人員的宣傳意識(shí)和能力有待提高市縣均無專職營(yíng)銷宣傳人員，縣區(qū)人員變動(dòng)頻繁，對(duì)營(yíng)銷宣傳計(jì)劃的落實(shí)、宣市縣均無專職營(yíng)銷宣傳人員，縣區(qū)人員變動(dòng)頻繁，對(duì)營(yíng)銷宣

34、傳計(jì)劃的落實(shí)、宣傳物料的管理、對(duì)代辦點(diǎn)、村級(jí)服務(wù)點(diǎn)的物料配送和支撐跟進(jìn)不足，過期物料傳物料的管理、對(duì)代辦點(diǎn)、村級(jí)服務(wù)點(diǎn)的物料配送和支撐跟進(jìn)不足，過期物料及村務(wù)公開欄的信息發(fā)布和維護(hù)不夠及時(shí)。及村務(wù)公開欄的信息發(fā)布和維護(hù)不夠及時(shí)。2 2、宣傳內(nèi)容不夠聚焦，語言空洞，重點(diǎn)不突出，特別是資費(fèi)類宣傳不簡(jiǎn)潔明、宣傳內(nèi)容不夠聚焦，語言空洞，重點(diǎn)不突出，特別是資費(fèi)類宣傳不簡(jiǎn)潔明了。了。改進(jìn)措施改進(jìn)措施：1 1、建議縣區(qū)配置專職宣傳人員，并保持人員相對(duì)穩(wěn)定性，提升宣傳人員意識(shí)、建議縣區(qū)配置專職宣傳人員，并保持人員相對(duì)穩(wěn)定性，提升宣傳人員意識(shí)和能力。和能力。2 2、加強(qiáng)對(duì)宣傳計(jì)劃的落實(shí)及效果進(jìn)行有效的跟蹤通報(bào)。

35、、加強(qiáng)對(duì)宣傳計(jì)劃的落實(shí)及效果進(jìn)行有效的跟蹤通報(bào)。-34-新業(yè)務(wù)方面新業(yè)務(wù)方面存在問題：存在問題：增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)較為緩慢，雖然符合省公司占比的增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)較為緩慢，雖然符合省公司占比的KPIKPI進(jìn)度，但后期發(fā)展壓進(jìn)度，但后期發(fā)展壓力較大。力較大。主要原因是大量存量用戶套餐沒有捆綁新業(yè)務(wù)；新增動(dòng)感地帶用戶占比持續(xù)降主要原因是大量存量用戶套餐沒有捆綁新業(yè)務(wù)；新增動(dòng)感地帶用戶占比持續(xù)降低，新增用戶速度放緩；重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)推廣進(jìn)度緩慢。低，新增用戶速度放緩；重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)推廣進(jìn)度緩慢。改進(jìn)措施改進(jìn)措施：下半年加大收入型增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣力度。：下半年加大收入型增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣力度。1 1、提高增值

36、業(yè)務(wù)代辦渠道營(yíng)銷積極性，加大代辦渠道增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度。提高增值業(yè)務(wù)代辦渠道營(yíng)銷積極性，加大代辦渠道增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度。2 2、開展短信、彩信達(dá)人活動(dòng)，提升點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短、彩信收入。開展短信、彩信達(dá)人活動(dòng)，提升點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短、彩信收入。 3 3、利用彩鈴及來電提醒包年套餐，大力發(fā)展利用彩鈴及來電提醒包年套餐，大力發(fā)展“彩鈴彩鈴+ +音樂盒音樂盒”及來電提醒業(yè)及來電提醒業(yè)務(wù)。務(wù)。4 4、使用含新業(yè)務(wù)的套餐（包含非簽約），提高增值業(yè)務(wù)收入。、使用含新業(yè)務(wù)的套餐（包含非簽約），提高增值業(yè)務(wù)收入。-35-貴賓客戶維系方面貴賓客戶維系方面存在問題：存在問題：各縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）的配合需進(jìn)一步加強(qiáng)。電話經(jīng)理是通過電話的

37、方式與各縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）的配合需進(jìn)一步加強(qiáng)。電話經(jīng)理是通過電話的方式與貴賓客戶進(jìn)行聯(lián)系，但有些問題需與縣區(qū)客戶經(jīng)理及營(yíng)業(yè)廳配合完成。貴賓客戶進(jìn)行聯(lián)系，但有些問題需與縣區(qū)客戶經(jīng)理及營(yíng)業(yè)廳配合完成。例如：一貴賓客戶在上月曾至營(yíng)業(yè)廳全球通專柜咨詢過贈(zèng)機(jī)問題，當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)人員做了詳例如：一貴賓客戶在上月曾至營(yíng)業(yè)廳全球通專柜咨詢過贈(zèng)機(jī)問題，當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)人員做了詳細(xì)的介紹。約過一周后客戶至營(yíng)業(yè)廳要求辦理，營(yíng)業(yè)人員又回復(fù)說不能辦理了。并致電細(xì)的介紹。約過一周后客戶至營(yíng)業(yè)廳要求辦理，營(yíng)業(yè)人員又回復(fù)說不能辦理了。并致電電話經(jīng)理要求電話經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行解釋。經(jīng)過仔細(xì)詢問，得知是部門內(nèi)的稽核要求控制電話經(jīng)理要求電話經(jīng)理對(duì)

38、客戶進(jìn)行解釋。經(jīng)過仔細(xì)詢問，得知是部門內(nèi)的稽核要求控制成本，所以停止辦理。但是市公司并沒有通知貴賓客戶贈(zèng)機(jī)營(yíng)銷案停止，詢問集團(tuán)客戶成本，所以停止辦理。但是市公司并沒有通知貴賓客戶贈(zèng)機(jī)營(yíng)銷案停止，詢問集團(tuán)客戶部及市場(chǎng)部終端管理均回復(fù)沒有此要求。部及市場(chǎng)部終端管理均回復(fù)沒有此要求。改進(jìn)措施改進(jìn)措施：貴賓客戶現(xiàn)由電話經(jīng)理進(jìn)行負(fù)責(zé)，凡與貴賓客戶有關(guān)的問題，請(qǐng)各縣區(qū)分公司貴賓客戶現(xiàn)由電話經(jīng)理進(jìn)行負(fù)責(zé)，凡與貴賓客戶有關(guān)的問題，請(qǐng)各縣區(qū)分公司（營(yíng)業(yè)部）務(wù)必第一時(shí)間通知至電話經(jīng)理，以免因口徑不一致導(dǎo)致客戶不滿，（營(yíng)業(yè)部）務(wù)必第一時(shí)間通知至電話經(jīng)理，以免因口徑不一致導(dǎo)致客戶不滿，產(chǎn)生投訴。產(chǎn)生投訴。-36- 目

39、目 錄錄 1 1、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況、上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本情況 2 2、上半年主要工作回顧、上半年主要工作回顧 3 3、主要問題和改進(jìn)措施、主要問題和改進(jìn)措施 4 4、下半年重點(diǎn)工作安排、下半年重點(diǎn)工作安排-37- 下半年工作思路下半年工作思路 -38- “ “鄉(xiāng)情卡鄉(xiāng)情卡”和和“家庭手機(jī)家庭手機(jī)”助力農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)助力農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)l 大力推廣鄉(xiāng)情卡大力推廣鄉(xiāng)情卡l 通過優(yōu)惠區(qū)內(nèi)和區(qū)外的區(qū)隔定價(jià)，避免大范圍影響現(xiàn)有存通過優(yōu)惠區(qū)內(nèi)和區(qū)外的區(qū)隔定價(jià)，避免大范圍影響現(xiàn)有存量客戶量客戶l 以親情長(zhǎng)途滿足客戶聯(lián)系外地親友需求，吸收長(zhǎng)途話務(wù)量以親情長(zhǎng)途滿足客戶聯(lián)系外地親友需求，吸收長(zhǎng)途話務(wù)量l 營(yíng)銷高峰期

40、適當(dāng)增加對(duì)于低端手機(jī)的補(bǔ)貼，降低客戶入網(wǎng)營(yíng)銷高峰期適當(dāng)增加對(duì)于低端手機(jī)的補(bǔ)貼，降低客戶入網(wǎng)門檻門檻l 大力推廣大力推廣“家庭手機(jī)家庭手機(jī)”產(chǎn)品產(chǎn)品l 較高的區(qū)外通話使之區(qū)別于普通手機(jī)客戶較高的區(qū)外通話使之區(qū)別于普通手機(jī)客戶l 以親情長(zhǎng)途滿足客戶聯(lián)系外地親友需求，吸收長(zhǎng)途以親情長(zhǎng)途滿足客戶聯(lián)系外地親友需求，吸收長(zhǎng)途話務(wù)量話務(wù)量l 以低價(jià)帶座的大手機(jī)發(fā)展，固定移動(dòng)兩相宜以低價(jià)帶座的大手機(jī)發(fā)展，固定移動(dòng)兩相宜l低門檻低門檻l低資費(fèi)低資費(fèi)l與在外家人長(zhǎng)途與在外家人長(zhǎng)途通話通話l低價(jià)終端低價(jià)終端需求需求資費(fèi)設(shè)計(jì)原則和終端策略資費(fèi)設(shè)計(jì)原則和終端策略l低門檻低門檻l不經(jīng)常移動(dòng)，與不經(jīng)常移動(dòng)，與固話相當(dāng)?shù)膯蝺r(jià)

41、固話相當(dāng)?shù)膯蝺r(jià)l與在外家人長(zhǎng)途與在外家人長(zhǎng)途通話通話l大按鍵、相對(duì)固大按鍵、相對(duì)固定的終端定的終端目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶p從目標(biāo)客戶需求出發(fā)，利用適合的終端（價(jià)低、有基本通信功能），實(shí)施積極的從目標(biāo)客戶需求出發(fā)，利用適合的終端（價(jià)低、有基本通信功能），實(shí)施積極的資費(fèi)策略，推廣適合農(nóng)村特點(diǎn)的資費(fèi)套餐（免月租，低最低消費(fèi)），推出含親情長(zhǎng)資費(fèi)策略，推廣適合農(nóng)村特點(diǎn)的資費(fèi)套餐（免月租，低最低消費(fèi)），推出含親情長(zhǎng)途優(yōu)惠的資費(fèi)產(chǎn)品以及途優(yōu)惠的資費(fèi)產(chǎn)品以及CTDCTD資費(fèi)產(chǎn)品，提升農(nóng)村產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。大力推廣家庭手機(jī)資費(fèi)產(chǎn)品，提升農(nóng)村產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。大力推廣家庭手機(jī)和鄉(xiāng)情卡，加快農(nóng)村純新增手機(jī)客戶發(fā)展，加速替代農(nóng)

42、村地區(qū)的電信固話客戶。和鄉(xiāng)情卡，加快農(nóng)村純新增手機(jī)客戶發(fā)展，加速替代農(nóng)村地區(qū)的電信固話客戶。-39- 聚焦農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳，提升開發(fā)效果聚焦農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳，提升開發(fā)效果 積極儲(chǔ)備農(nóng)村市場(chǎng)客戶易接觸的宣傳媒介，根據(jù)農(nóng)村客戶的媒介接觸習(xí)積極儲(chǔ)備農(nóng)村市場(chǎng)客戶易接觸的宣傳媒介，根據(jù)農(nóng)村客戶的媒介接觸習(xí)慣，利用好有效媒介、整合宣傳主題，突出宣傳重點(diǎn)（低資費(fèi)套餐宣傳、低慣，利用好有效媒介、整合宣傳主題，突出宣傳重點(diǎn)（低資費(fèi)套餐宣傳、低價(jià)機(jī)宣傳）強(qiáng)化對(duì)宣傳落實(shí)情況的跟蹤通報(bào)，消除老百姓長(zhǎng)期存在的手機(jī)消價(jià)機(jī)宣傳）強(qiáng)化對(duì)宣傳落實(shí)情況的跟蹤通報(bào)，消除老百姓長(zhǎng)期存在的手機(jī)消費(fèi)高觀念。費(fèi)高觀念。以以“優(yōu)惠的資費(fèi)優(yōu)惠

43、的資費(fèi)+ +超低端、低端手機(jī)超低端、低端手機(jī)+ +促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)”為營(yíng)銷主線，繼續(xù)加強(qiáng)農(nóng)村為營(yíng)銷主線，繼續(xù)加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的廣度和深度。實(shí)施村級(jí)市場(chǎng)分層分級(jí)營(yíng)銷：市場(chǎng)營(yíng)銷的廣度和深度。實(shí)施村級(jí)市場(chǎng)分層分級(jí)營(yíng)銷： 以行政村常住人口數(shù)、人均可支配收入水平、三方手機(jī)普及率、固定電以行政村常住人口數(shù)、人均可支配收入水平、三方手機(jī)普及率、固定電話普及率以及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況為主要評(píng)估維度，對(duì)村級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行分層分級(jí)評(píng)估話普及率以及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況為主要評(píng)估維度，對(duì)村級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行分層分級(jí)評(píng)估和歸類；對(duì)不同類型的村級(jí)市場(chǎng)，設(shè)置不同的市場(chǎng)開發(fā)優(yōu)先度和資源投入和歸類；對(duì)不同類型的村級(jí)市場(chǎng)，設(shè)置不同的市場(chǎng)開發(fā)優(yōu)先度和資源投入力

44、度，分別實(shí)施不同的營(yíng)銷策略，從而保證市場(chǎng)開發(fā)效益的最大化。力度，分別實(shí)施不同的營(yíng)銷策略，從而保證市場(chǎng)開發(fā)效益的最大化。 -40-p抓緊利用學(xué)生放假抓緊利用學(xué)生放假前最后兩周時(shí)間，加前最后兩周時(shí)間，加速捆綁。速捆綁。p 做好校園合作：確保高校做好校園合作：確保高校進(jìn)入資質(zhì)、迎新合作資質(zhì)進(jìn)入資質(zhì)、迎新合作資質(zhì)的獲得。的獲得。p 做好通知書夾寄合作：做好通知書夾寄合作：p 做好考生以及錄取學(xué)生的做好考生以及錄取學(xué)生的信息搜集工作，為針對(duì)性信息搜集工作，為針對(duì)性前置營(yíng)銷做準(zhǔn)備。前置營(yíng)銷做準(zhǔn)備。p 做好內(nèi)部資源梳理和準(zhǔn)備，做好內(nèi)部資源梳理和準(zhǔn)備，如促銷品、宣傳資源預(yù)定、如促銷品、宣傳資源預(yù)定、碼號(hào)資源梳

45、理等。碼號(hào)資源梳理等。p開展好手機(jī)營(yíng)銷和開展好手機(jī)營(yíng)銷和異地入網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)異地入網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)p確保校園確保校園WLANWLAN建設(shè)在建設(shè)在8 8月底前完成月底前完成 積極籌備并開展校園營(yíng)銷積極籌備并開展校園營(yíng)銷5-65-6月月7-87-8月月8-98-9月月p校園營(yíng)銷不僅僅包含校園營(yíng)銷不僅僅包含xxxx學(xué)院，還包含其他中專及以下學(xué)校。學(xué)院，還包含其他中專及以下學(xué)校。-41-開展話務(wù)量營(yíng)銷，提升收入規(guī)模開展話務(wù)量營(yíng)銷，提升收入規(guī)模p營(yíng)銷主題：營(yíng)銷主題：“長(zhǎng)話常聊、漫游無憂長(zhǎng)話常聊、漫游無憂”根據(jù)用戶的普通長(zhǎng)途通話時(shí)長(zhǎng)以及漫游通話時(shí)長(zhǎng)的不同，向客戶導(dǎo)購(gòu)適用的根據(jù)用戶的普通長(zhǎng)途通話時(shí)長(zhǎng)以及漫游通話時(shí)長(zhǎng)的

46、不同，向客戶導(dǎo)購(gòu)適用的優(yōu)惠套餐。市公司提取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)導(dǎo)入經(jīng)分系統(tǒng)營(yíng)銷平臺(tái)，便于我方在客戶通過實(shí)體渠優(yōu)惠套餐。市公司提取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)導(dǎo)入經(jīng)分系統(tǒng)營(yíng)銷平臺(tái)，便于我方在客戶通過實(shí)體渠道或電子渠道辦理業(yè)務(wù)時(shí)進(jìn)行精確推薦營(yíng)銷。道或電子渠道辦理業(yè)務(wù)時(shí)進(jìn)行精確推薦營(yíng)銷。20092009年年1212月月3131日前，長(zhǎng)途話務(wù)量目標(biāo)客戶營(yíng)銷辦理到達(dá)率日前，長(zhǎng)途話務(wù)量目標(biāo)客戶營(yíng)銷辦理到達(dá)率50%50%；辦理假日；辦理假日漫游和兩城一家用戶數(shù)全市合計(jì)超過漫游和兩城一家用戶數(shù)全市合計(jì)超過60006000戶。戶。 -42-以完善的渠道體系協(xié)同促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展以完善的渠道體系協(xié)同促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 積極推進(jìn)中心積極推進(jìn)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)管

47、理模式鄉(xiāng)鎮(zhèn)管理模式 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道優(yōu)化化 加快農(nóng)村渠加快農(nóng)村渠道建設(shè)道建設(shè) F要求建成一村一店，要求建成一村一店，通過有固定的店面，通過有固定的店面，兼辦移動(dòng)業(yè)務(wù)，保證兼辦移動(dòng)業(yè)務(wù)，保證服務(wù)的便捷性和長(zhǎng)期服務(wù)的便捷性和長(zhǎng)期的服務(wù)能力。的服務(wù)能力。20092009年年底行政村底行政村“一村一店一村一店”形式末梢渠道覆蓋率形式末梢渠道覆蓋率達(dá)到達(dá)到100%100%（無網(wǎng)絡(luò)、（無網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)赜凶誀I(yíng)或代辦、人當(dāng)?shù)赜凶誀I(yíng)或代辦、人口太少或分散的除外）?？谔倩蚍稚⒌某猓?。F各縣區(qū)需盡快建設(shè)各縣區(qū)需盡快建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)網(wǎng)社會(huì)渠道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)網(wǎng)社會(huì)渠道，并制定提升計(jì)劃。并制定提升計(jì)劃。F目前在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前在部分

48、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，代辦渠道已開辦了多代辦渠道已開辦了多年，隨著代辦人員年年，隨著代辦人員年齡老化、前期已經(jīng)有齡老化、前期已經(jīng)有了較多的收益，部分了較多的收益，部分代辦點(diǎn)出現(xiàn)激情不夠，代辦點(diǎn)出現(xiàn)激情不夠，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力不足的現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力不足的現(xiàn)象，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如處于要而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如處于要大干一場(chǎng)的狀態(tài)，我大干一場(chǎng)的狀態(tài)，我們的競(jìng)爭(zhēng)力就出現(xiàn)問們的競(jìng)爭(zhēng)力就出現(xiàn)問題。對(duì)于這些點(diǎn)，應(yīng)題。對(duì)于這些點(diǎn)，應(yīng)通過另外扶持或反搶通過另外扶持或反搶對(duì)手渠道的方式，通對(duì)手渠道的方式，通過自然淘汰，逐步優(yōu)過自然淘汰，逐步優(yōu)化成有競(jìng)爭(zhēng)力的代辦化成有競(jìng)爭(zhēng)力的代辦渠道。渠道。F遵循遵循“四個(gè)一四個(gè)一”，即一會(huì)、一巡、一訪、即一會(huì)、一巡、一訪、一

49、活動(dòng)。重點(diǎn)強(qiáng)化中一活動(dòng)。重點(diǎn)強(qiáng)化中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域營(yíng)銷、區(qū)心鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域營(yíng)銷、區(qū)域渠道督導(dǎo)和支撐、域渠道督導(dǎo)和支撐、集團(tuán)客戶和大客戶維集團(tuán)客戶和大客戶維護(hù)、收集匯總上報(bào)區(qū)護(hù)、收集匯總上報(bào)區(qū)域信息、地方關(guān)系維域信息、地方關(guān)系維系以及內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理系以及內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理六大職能。六大職能。F各營(yíng)銷單位需進(jìn)一各營(yíng)銷單位需進(jìn)一步細(xì)化重點(diǎn)工作操作步細(xì)化重點(diǎn)工作操作步驟、制定并落實(shí)能步驟、制定并落實(shí)能力提升計(jì)劃和后勤支力提升計(jì)劃和后勤支撐流程，于撐流程，于7 7月底前月底前上報(bào)。上報(bào)。在大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)建在大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立手機(jī)賣場(chǎng)立手機(jī)賣場(chǎng) p2 2萬人以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)萬人以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)鎮(zhèn)級(jí)手機(jī)賣場(chǎng)，建設(shè)鎮(zhèn)級(jí)手機(jī)賣場(chǎng)，原則上需建設(shè)手機(jī)原則上需

50、建設(shè)手機(jī)賣場(chǎng)。聯(lián)通有手機(jī)賣場(chǎng)。聯(lián)通有手機(jī)賣場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)須建設(shè)，賣場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)須建設(shè)，且建設(shè)規(guī)模不小于且建設(shè)規(guī)模不小于聯(lián)通；新增占有率聯(lián)通；新增占有率和普及率較低的鄉(xiāng)和普及率較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)須建設(shè)，原則上鎮(zhèn)須建設(shè)，原則上營(yíng)業(yè)面積不小于營(yíng)業(yè)面積不小于4040平方米。具體建設(shè)平方米。具體建設(shè)原則市公司近期將原則市公司近期將下發(fā)。下發(fā)。-43-加快推進(jìn)加快推進(jìn)“手機(jī)下鄉(xiāng)手機(jī)下鄉(xiāng)”，通過終端銷售進(jìn)一步拉動(dòng)新增，通過終端銷售進(jìn)一步拉動(dòng)新增全市已完成全市已完成7474個(gè)營(yíng)業(yè)廳的網(wǎng)點(diǎn)銷售備案工作，備案完成率（個(gè)營(yíng)業(yè)廳的網(wǎng)點(diǎn)銷售備案工作，備案完成率（7777個(gè)自有營(yíng)業(yè)廳）個(gè)自有營(yíng)業(yè)廳）96.10%96.10%，已具備銷售條件

51、。，已具備銷售條件。截至截至7 7月月2020日，祁門文峰南路營(yíng)業(yè)廳、徽州區(qū)楊村鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部已產(chǎn)生日，祁門文峰南路營(yíng)業(yè)廳、徽州區(qū)楊村鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部已產(chǎn)生“家電下鄉(xiāng)家電下鄉(xiāng)”手機(jī)銷售各手機(jī)銷售各1 1部，并已在家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)中錄入手機(jī)銷售信息，其他縣區(qū)部，并已在家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)中錄入手機(jī)銷售信息，其他縣區(qū)現(xiàn)未產(chǎn)生銷售?，F(xiàn)未產(chǎn)生銷售。各縣區(qū)須加強(qiáng)活動(dòng)宣傳，加快推進(jìn)手機(jī)下鄉(xiāng)活動(dòng)，并盡快產(chǎn)生銷售，營(yíng)造移動(dòng)手機(jī)各縣區(qū)須加強(qiáng)活動(dòng)宣傳，加快推進(jìn)手機(jī)下鄉(xiāng)活動(dòng)，并盡快產(chǎn)生銷售，營(yíng)造移動(dòng)手機(jī)“家電下鄉(xiāng)家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)的良好氛圍活動(dòng)的良好氛圍補(bǔ)貼兌付現(xiàn)期仍按照網(wǎng)點(diǎn)代審、財(cái)政所兌付模式實(shí)行，需向當(dāng)?shù)剜l(xiāng)財(cái)政提交代審材

52、補(bǔ)貼兌付現(xiàn)期仍按照網(wǎng)點(diǎn)代審、財(cái)政所兌付模式實(shí)行，需向當(dāng)?shù)剜l(xiāng)財(cái)政提交代審材料，確保補(bǔ)貼兌付實(shí)現(xiàn)；為提升客戶滿意度和活動(dòng)效果，即將推廣全市墊付模式，料，確保補(bǔ)貼兌付實(shí)現(xiàn)；為提升客戶滿意度和活動(dòng)效果，即將推廣全市墊付模式，新模式開始時(shí)間及流程說明另行明確新模式開始時(shí)間及流程說明另行明確部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳滯銷機(jī)型過多，安全庫(kù)存值較高，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低，根據(jù)省公司要求部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳滯銷機(jī)型過多，安全庫(kù)存值較高，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低，根據(jù)省公司要求，需退庫(kù)和刪除部分機(jī)型供貨關(guān)系后申請(qǐng)?zhí)砑有聶C(jī)型供貨關(guān)系，需退庫(kù)和刪除部分機(jī)型供貨關(guān)系后申請(qǐng)?zhí)砑有聶C(jī)型供貨關(guān)系-44-加快增值業(yè)務(wù)發(fā)展，提升增值業(yè)務(wù)收入加快增值業(yè)務(wù)發(fā)展，提升增值

53、業(yè)務(wù)收入加大代辦渠道增值加大代辦渠道增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度多渠道擴(kuò)大增值業(yè)多渠道擴(kuò)大增值業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模務(wù)發(fā)展規(guī)模開展體驗(yàn)營(yíng)銷與員開展體驗(yàn)營(yíng)銷與員工體驗(yàn)工作工體驗(yàn)工作 目前代辦渠道的目前代辦渠道的營(yíng)銷仍集中在單一的營(yíng)銷仍集中在單一的放號(hào)與繳費(fèi)業(yè)務(wù)，由放號(hào)與繳費(fèi)業(yè)務(wù)，由于增值業(yè)務(wù)酬金因?yàn)橛谠鲋禈I(yè)務(wù)酬金因?yàn)闃I(yè)務(wù)功能費(fèi)點(diǎn)限制，業(yè)務(wù)功能費(fèi)點(diǎn)限制，酬金較少，因?yàn)榇k酬金較少，因?yàn)榇k渠道對(duì)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道對(duì)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷積極性不高、重視程積極性不高、重視程度不夠，現(xiàn)階段，我度不夠，現(xiàn)階段，我們應(yīng)提高代辦渠道增們應(yīng)提高代辦渠道增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，將值業(yè)務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，將增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷納入到增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷納入到代辦管理中去，提升代辦管理中去，提升代辦渠道增值業(yè)務(wù)酬代辦渠道增值業(yè)務(wù)酬金占比，提升代辦渠金占比，提升代辦渠道增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷積極道增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷積極性，有效提升增值業(yè)性，有效提升增值業(yè)務(wù)收入。務(wù)收入。l利用外呼渠道開展利用外呼渠道開展增值業(yè)務(wù)精確營(yíng)銷。增值業(yè)務(wù)精確營(yíng)銷。l利用互聯(lián)網(wǎng)渠道大利用互聯(lián)網(wǎng)渠道大力發(fā)展飛信、力發(fā)展飛信、139139郵郵箱業(yè)務(wù)。箱業(yè)務(wù)。 l在集團(tuán)客戶內(nèi)部開在集團(tuán)客戶內(nèi)部開展部分增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷展部分增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷（如號(hào)簿管家、飛信、（如號(hào)簿管家、飛信、139139郵箱等），從集郵箱等），從集團(tuán)關(guān)鍵人入手，在集團(tuán)關(guān)鍵人入手，在集團(tuán)內(nèi)形成有效傳播、團(tuán)內(nèi)形成