商務(wù)談判磋商階段策略講義

1、商務(wù)談判磋商階段策略講義 談判的磋商階段，即實(shí)質(zhì)性談判階段。是指談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，這是談判的中心環(huán)節(jié)。 國(guó)際商務(wù)談判磋商階段在程序上包括明示與報(bào)價(jià)、討價(jià)與還價(jià)、評(píng)估調(diào)整等幾個(gè)方面。第一節(jié)：明示與報(bào)價(jià)策略一、明示 明示的內(nèi)容就是擺出問題，談判雙方應(yīng)當(dāng)盡早把問題提出來以求解決。明示信息的傳播途徑：印刷品視聽媒介實(shí)物模型雙方的談話1、報(bào)價(jià)的概念：指談判的一方首先 提出自己所有要求的行為，在所有這些要求中，價(jià)格是核心。報(bào)價(jià)是價(jià)格磋商的根底。價(jià)格磋商的核心是價(jià)格問題，但卻不僅僅是價(jià)格的升降。報(bào)價(jià)的根底是市場(chǎng)行情。二、報(bào)價(jià)策略2、報(bào)價(jià)的形式1書面報(bào)價(jià)：特點(diǎn)：

2、提供較為詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表，可以使談判議程更為緊湊；適用：對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利；2口頭報(bào)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：具有很大的靈活性和表現(xiàn)力；缺點(diǎn)：容易失去議題的主旨，對(duì)復(fù)雜問題難以表述清楚。3、報(bào)價(jià)的方法1主動(dòng)報(bào)價(jià)法：優(yōu)點(diǎn)：可以主動(dòng)擴(kuò)大己方價(jià)格的影響，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線；假設(shè)報(bào)價(jià)出乎對(duì)方預(yù)料，會(huì)對(duì)對(duì)方的心理防線產(chǎn)生重大影響；缺點(diǎn)：對(duì)方可能從報(bào)價(jià)中獲得以外的好處；可能會(huì)受到對(duì)方的逼迫而降價(jià)；2被動(dòng)報(bào)價(jià)法：優(yōu)點(diǎn)：可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，對(duì)己方的想法進(jìn)行調(diào)整；能集中力量對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使對(duì)方降價(jià)；缺點(diǎn)：無法擴(kuò)大己方價(jià)格的影響，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線。討論：報(bào)價(jià)先后的優(yōu)缺點(diǎn)被動(dòng)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意：切莫干擾對(duì)方

3、的報(bào)價(jià)；聽完對(duì)方報(bào)價(jià)后，應(yīng)將我方對(duì)報(bào)價(jià)的理解整理并復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤；不急于還價(jià)，即使對(duì)方的報(bào)價(jià)不合理。4、報(bào)價(jià)的原那么 報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的根本原那么是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者獲得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功率之間的最正確組合點(diǎn)。5、報(bào)價(jià)的解釋 通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵循以下原那么：1不問不答2有問必答3避虛就實(shí)4能言不書 1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)24億日元，設(shè)備費(fèi)125億日元包括了備件、技術(shù)效勞(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o09億日元。 談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得

4、技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序19億日元；燒結(jié)工序35億日元；切割分選工序37億曰元；封裝工序21億日元；打印包裝工序o8億日元；技術(shù)效勞贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬(wàn)元曰元。 背景介紹 (1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也適合中方需要。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。

5、打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。 (3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85，而中方僅為40左右。 問題：1賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2買方如何評(píng)論？ 分析： 1賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。 2買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)效勞三大類來進(jìn)行評(píng)論。 評(píng)論點(diǎn)較多： 其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論； 其二，設(shè)備

6、價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值； 其三，技術(shù)效勞?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。 6、報(bào)價(jià)的策略1報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略：提出報(bào)價(jià)的最正確時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生交易欲望。2報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略：賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低。3報(bào)價(jià)表達(dá)策略：報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地。4報(bào)價(jià)差異策略：同一商品由于它的流向、交貨期限、購(gòu)置數(shù)量、購(gòu)置時(shí)間、付款方式、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)

7、銷價(jià)格，在報(bào)價(jià)中應(yīng)重視。5引誘報(bào)價(jià)策略：投下誘餌以滿足對(duì)方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的。6中途變價(jià)策略：指在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而取得談判成功的報(bào)價(jià)方法。第二節(jié)：討價(jià)與還價(jià)策略一、討價(jià) 討價(jià)是評(píng)價(jià)方對(duì)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋進(jìn)行評(píng)論后向其提出的技術(shù)及商務(wù)要求的行為。1全面討價(jià) 對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)，籠統(tǒng)地提要求，不易暴露己方的準(zhǔn)確材料。2具體討價(jià) 對(duì)分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)，常常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后。1、還價(jià)的原那么 進(jìn)行有效的還價(jià)必須遵循一定的原那么：1在還價(jià)前必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖；2可以逐項(xiàng)核對(duì)

8、對(duì)方報(bào)價(jià)中所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對(duì)方的解釋和說明。3如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議區(qū)的范圍，與己方要提出的條件相差甚大是，應(yīng)先拒絕對(duì)方的還價(jià)。二、還價(jià)2、還價(jià)的方法1暫緩還價(jià)法：是針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過于懸殊的一種做法；2低還價(jià)法：是與高報(bào)價(jià)完全針鋒相對(duì)的一種策略，起到限制對(duì)方期望值，糾正討價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的作用；3列表還價(jià)法：是指就還價(jià)問題列成兩張表，一張是我方不能讓步的問題和交易條件，另一張是我方可以考慮讓步的具體工程。采用列表還價(jià)法可以加快談判速度；4條件還價(jià)法：是指以讓步換取讓步的還價(jià)方法；3、還價(jià)的策略1投石問路策略2吹毛求疵策略3不開先例策略4最后通牒策略5

9、積少成多策略1、一開始就接近最后的目標(biāo)。2、以為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。3、認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。4、接受對(duì)方最初的價(jià)格。5、沒有得到對(duì)方的交換條件就輕易讓步。6、輕易相信“不能妥協(xié)的話。7、在重要問題上先做讓步。8、不適當(dāng)?shù)淖尣健?、接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪反感。10、忘記了自己的讓步次數(shù)。一、讓步中的錯(cuò)誤第三節(jié)：讓步和迫使對(duì)方讓步的策略11、沒有對(duì)談判的所有問題作好充分準(zhǔn)備，沒有最高要求和最低要求。12、花光了彈性，沒了余地。13、讓步表現(xiàn)太明顯，讓對(duì)方看清了真實(shí)的目標(biāo)。14、買方與賣方作相同的讓步。15、在沒有搞清對(duì)方所有的要求以前做出讓步。16、執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步，忽略整個(gè)合同。1

10、7、要求雙方讓步完全相同。二、賣方的讓步1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某些工程的價(jià)格。2、提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。3、各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。4、包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。5、在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨方案，并及時(shí)通知買方。6、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。7、保證在方向上有新的開展和突破。8、改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。9、全部或局部接受買主的工具費(fèi)，建立較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)雙方分?jǐn)傎M(fèi)用的方案。10、無償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。11、在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。12、簡(jiǎn)化支付程

11、序，如月支付或季支付。13、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。14、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。三、買方的讓步1、對(duì)賣方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購(gòu)置原材料、超義務(wù)信貸、某特定工程的合資經(jīng)營(yíng)。2、在賣方需要時(shí)提供有償?shù)募夹g(shù)援助。3、接受批量訂貨。4、按照原材料在總本錢中的相比照重確定價(jià)格升降幅度。5、雙方共同進(jìn)行廣告宣傳。6、買方向賣方提供緊缺的原材料。四、讓步的方式在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓步方式，選擇和采取哪種讓步方式，取決于以下幾個(gè)因素：談判對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反響。八種讓步方式讓步方式第一步第二步第三步第

12、四步10006021515151538131722422171385262012265900175010-1+1860000五、讓步的策略理想的讓步策略；互惠的讓步策略；絲毫無損的讓步策略；長(zhǎng)短期利益相結(jié)合的讓步策略；六、迫使對(duì)方讓步的策略制造競(jìng)爭(zhēng)；軟硬兼施鷹派和鴿派；既成事實(shí)策略先斬后奏策略、人質(zhì)策略；最后通牒；七、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略權(quán)力有限策略；示弱策略；軟磨硬泡策略；以攻對(duì)攻策略；第四節(jié)：打破僵局的策略談判僵局：是指在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方對(duì)所談的問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，從而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。僵局對(duì)談判雙方都是

13、不利的，如果處理不當(dāng)，會(huì)對(duì)談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響，最終導(dǎo)致整個(gè)談判破裂。僵局出現(xiàn)的原因：雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局；談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局。談判僵局的利用和制造有效利用僵局，對(duì)談判會(huì)產(chǎn)生積極影響；制造僵局的根本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一要求絕不能高不可攀，因?yàn)橐筇?，?duì)方會(huì)認(rèn)為是沒有誠(chéng)意而退出談判。打破談判僵局的處理原那么符合人之常情；努力做到雙方不丟面子；盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖；打破談判僵局的策略情境改變策略休會(huì)策略換題策略換將策略升格策略借題發(fā)揮策略最后通牒策略以硬碰硬策略調(diào)解人調(diào)解策略仲裁策略 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購(gòu)銷合同。但雙方在儀器的價(jià)格條款上

14、還未達(dá)成一致，因此，雙方就此問題專門進(jìn)行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)以及目前在國(guó)際上的知名度做了一番細(xì)致的介紹，同時(shí)，說明還有許多國(guó)家的有關(guān)企業(yè)欲購(gòu)置他們的產(chǎn)品。最后，荷方代表帶著自信的微笑與口氣對(duì)中方代表人員說：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為一臺(tái)儀器的售價(jià)應(yīng)該在4000 美元。中方代表聽后十分生氣，因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國(guó)際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為3000 美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國(guó)際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價(jià)詳細(xì)地向荷方代表全盤脫出。案例分析一： 荷方代表十分震驚，因?yàn)閾?jù)他們所掌握的情況，中方

15、是第一次進(jìn)口這種具有世界一流水平的儀器，想必對(duì)有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解，沒想到中方人員準(zhǔn)備如此充分，荷方人員無話可說，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)風(fēng)格低到3000 美元。并且堅(jiān)持說，他們的產(chǎn)品完全是世界一流水平，是物有所值。事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商目前經(jīng)營(yíng)遇到了一定的困難，陷入了一場(chǎng)巨額債務(wù)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國(guó)對(duì)其發(fā)出了購(gòu)置信號(hào)，于是，中方代表沉著地答復(fù)荷方：我們也決不疑心貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)的用匯額度有一定的限制，因此，我方只能認(rèn)可2500 美元的價(jià)格。 荷方代表聽了后，十分不悅，他們說，我方已經(jīng)說過了我們的產(chǎn)

16、品是物有所值的，而且需求者也不僅僅是中方一家企業(yè)，如果中方這樣沒有誠(chéng)意的話，我們寧可終止談判。中方代表依然神色沉著，“既然如此，我們很遺憾?！爸蟹饺藛T根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方一定不會(huì)真的終止談判，一定會(huì)再來找中方的。果然，荷方的忍耐到達(dá)了極限，沒過多久，他們就主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談，在新的談判中，雙方又都做了一定的讓步，最終以2700 美元成交。問題：(l為什么荷方的談判人員能夠?qū)r(jià)格立刻從4000 美元降到3000 美元？(2請(qǐng)用所學(xué)的知識(shí)簡(jiǎn)要分析4000 美元、3000 美元、2500 美元等價(jià)格之間的聯(lián)系。(3當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊沉著？在此次談判中，中

17、方人員運(yùn)用了何種策略？(4中方談判人員在談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？荷方談判人員在這次談判中為什么如此被動(dòng)？ 1984 年，煙臺(tái)市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)婁維川從青島得到信息，日本某紡織株式會(huì)社正準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，遂當(dāng)即到進(jìn)口過類似設(shè)備的青島、濰坊等國(guó)營(yíng)大廠實(shí)地考察，了解其性能及運(yùn)轉(zhuǎn)情況，并確認(rèn)引進(jìn)可行。1985 年春，婁維川與日本株式會(huì)社達(dá)成正式購(gòu)置生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。4 月5 日，婁維川在青島開始與日方談判。 談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段，對(duì)方主要代表發(fā)言：“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，由日本最守信譽(yù)的3 家公司生產(chǎn)，具有80 年代先進(jìn)水平，全套設(shè)備的總價(jià)是240 萬(wàn)美元。報(bào)完價(jià)，漠然一笑，擺出一副毋

18、庸置疑的神氣。婁維川說：“據(jù)我們掌握的情報(bào)，你們的設(shè)備性能與貴國(guó)某某會(huì)社提供的產(chǎn)品完全一樣，我省某某廠購(gòu)置的該設(shè)備，比貴方開價(jià)廉價(jià)一半。因此，我提請(qǐng)你重新出示價(jià)格。日方代表聽罷，相視而望，首次談判宣告結(jié)束。 案例分析二： 一夜之間，日本人把各類設(shè)備的價(jià)格開出了詳細(xì)清單，第二天報(bào)出總價(jià)180 萬(wàn)美元。經(jīng)過劇烈的爭(zhēng)論，總價(jià)降至130 萬(wàn)美元。日方表示價(jià)格無法再壓。隨后在持續(xù)長(zhǎng)達(dá)9 天的談判中，雙方共計(jì)談崩了35 次，最終拉鋸戰(zhàn)并沒有結(jié)果，雙方互不妥協(xié)讓步。 “是否到了該簽字的時(shí)候了？婁廠長(zhǎng)苦苦思索著，后靈機(jī)一動(dòng)，采用和另一家西方公司做洽談聯(lián)系的策略。這一小小的動(dòng)作立即被日商發(fā)現(xiàn)，總價(jià)立即降至120 萬(wàn)美元。 這個(gè)價(jià)格可以說相當(dāng)不錯(cuò)了。但婁廠長(zhǎng)了解到當(dāng)時(shí)正有幾家外商同時(shí)在青島競(jìng)銷自己的編織袋生產(chǎn)線，他覺得應(yīng)緊緊把握住這個(gè)時(shí)機(jī)，迫使對(duì)方做出進(jìn)一步的讓價(jià)。 談判桌上的角逐呈白熱化，婁維川等中方代表在日商住地談了整整一個(gè)上午，日方代表震怒了：“婁先生，我們幾次請(qǐng)示廠東，4 次壓價(jià)，從240 萬(wàn)美元降到120 萬(wàn)美元，比原價(jià)已降了50 了，可以說做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實(shí)在太苛刻，太無誠(chéng) 意了！他氣呼呼地把提包甩在桌上。婁維川站起身：“先生，請(qǐng)記住，中國(guó)不再是