(關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新)清華大學(xué)總裁班學(xué)習(xí)

1、(關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新)清華大學(xué)總裁班學(xué)習(xí)主要內(nèi)容關(guān)注創(chuàng)新特別是商業(yè)模式創(chuàng)新第一節(jié)關(guān)注創(chuàng)新特別是商業(yè)模式創(chuàng)新正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理現(xiàn)代企業(yè)面臨更大的管理挑戰(zhàn)在全球化與知識(shí)經(jīng)濟(jì)等因素的沖擊下，企業(yè)的外部大環(huán)境更加復(fù)雜多變，不確定性增加，決策性越來越重要，越來越困難。大師的觀點(diǎn)在超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，正確的做事很容易，始終如一地做正確的事情很困難。組織最怕高效率的做錯(cuò)誤的事情 85%的倒閉的大企業(yè)是由管理者的重大決 策失誤造成的！（蘭德公司）案例分析案例分析PC產(chǎn)業(yè)誰(shuí)是打工者誰(shuí)是老板正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理現(xiàn)代企業(yè)面臨更大的管理挑戰(zhàn) 組織內(nèi)部的一致性在下降，安全穩(wěn)定質(zhì)量工作等面臨新的形勢(shì) 復(fù)雜的歷史遺留問題 社

2、會(huì)價(jià)值觀的多元化 員工心態(tài)的復(fù)雜多變 信息化產(chǎn)生深刻影響正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理大師的觀點(diǎn)法約爾：管理就是實(shí)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制羅賓斯：管理指和其他人一起并且主要通過其他人來切實(shí)有效地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程MARRY: 所謂管理，就是使人們完成特定任務(wù)的藝術(shù)西蒙：管理計(jì)劃就是決策正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理現(xiàn)代企業(yè)面臨更大的管理挑戰(zhàn) 今天，技術(shù)進(jìn)步與模仿復(fù)制的速度越來越快，產(chǎn)品技術(shù)的生命周期越來越短，大部分行業(yè)很快成為買方市場(chǎng)進(jìn)入微利時(shí)代，創(chuàng)業(yè)越來越艱難，成功越來越短暫，創(chuàng)新與變革的壓力越來越大 七十年代以來，財(cái)富五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)中，每隔十五年就有三分之一解體或者被并購(gòu)大師的觀點(diǎn)孫子

3、曰 知?jiǎng)儆形澹?勝關(guān)注創(chuàng)新識(shí)眾寡之用者勝 對(duì)于弱者來說，在比賽中選擇 的策略沒有任何取勝的機(jī)會(huì) 小企業(yè)成功的關(guān)鍵在 。關(guān)注創(chuàng)新識(shí)眾寡之用者勝 現(xiàn)實(shí)中企業(yè)在一定階段的 是可以的，但是我們不能一輩子的 下去，特別是在 的過程中如果組織的能力始終沒有獲得實(shí)質(zhì)性的突破，我們?nèi)绾蚊摲f而出？ 意識(shí) 能力的匱乏，是這些企業(yè)最終沒有成長(zhǎng)成為偉大公司的根本原因關(guān)注創(chuàng)新上兵伐謀 優(yōu)勢(shì)方此時(shí)有一個(gè) 的取勝策略：那 就是 。 企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵在于，及時(shí)應(yīng)對(duì)行業(yè)內(nèi)的 ，快速學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi) ，需要選擇 策略，在寡頭壟斷市場(chǎng)上這一策略具有重要的戰(zhàn)略價(jià)值。大師的觀點(diǎn)百戰(zhàn)百勝，非善之善者也 不戰(zhàn)而屈人之兵，言之善者也 故 上兵伐

4、謀，其次伐交，其下攻城大師的忠告敏銳應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)是構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵 挑戰(zhàn)者往往來自于你不曾預(yù)料的地方，他們開始的產(chǎn)品質(zhì)量常常較差，現(xiàn)有企業(yè)很容易忽視他們的威脅。但是每個(gè)市場(chǎng)上都有一些對(duì)價(jià)格敏感的客戶存在，正是這些價(jià)格敏感客戶的存在，為挑戰(zhàn)者最初的成功提供了機(jī)會(huì)。 最終，恰恰是那些你看不起的外行人摧毀了那些固守舊的模式而不能積極做出響應(yīng)的公司 哈弗克里斯藤森教授關(guān)注創(chuàng)新正是那些富有遠(yuǎn)見的創(chuàng)新者，他們顛覆了有一個(gè)行業(yè)，淘汰了一個(gè)又一個(gè)不能及時(shí)進(jìn)行變革的組織，不斷刷新這財(cái)富成長(zhǎng)的記錄，也同時(shí)為我們指明了前進(jìn)的方向。 GOOGLE公司市值超波音福特麥當(dāng)勞僅用七年（股價(jià)一年從80到300$）關(guān)注創(chuàng)新公

5、司必須對(duì)環(huán)境的變化保持靈敏，以便我們及時(shí)應(yīng)對(duì)行業(yè)內(nèi)的新挑戰(zhàn)，隨時(shí)抓住環(huán)境可能出現(xiàn)的新機(jī)遇。從這個(gè)意義上看，企業(yè)的戰(zhàn)略要留有余地，要通過持續(xù)的變革使自己保持小企業(yè)一樣的靈活和效率，要快速學(xué)習(xí)以適應(yīng)行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新，適應(yīng)快速變化的環(huán)境關(guān)注創(chuàng)新對(duì)外界環(huán)境的變化保持靈敏，要求企業(yè)始終保持足夠的憂患意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。從這個(gè)意義上說，危機(jī)意識(shí)的缺失，創(chuàng)新意識(shí)創(chuàng)新能力的衰退，應(yīng)變速度與靈活性的降低，是一個(gè)企業(yè)考試?yán)匣闹匾盘?hào)大師的觀點(diǎn)在超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代里，持續(xù)不斷地變革、創(chuàng)新與科學(xué)的戰(zhàn)略決策是企業(yè)保持基業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵 英特爾前任董事長(zhǎng)格魯夫博士關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新 關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新是公

6、司所有創(chuàng)新工作的基礎(chǔ)，也是建立公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提。我們必須從國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略的高度，比過去更加重視基礎(chǔ)支柱產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)研發(fā)以及相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)。 關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新公司有好的技術(shù)好的產(chǎn)品非常幸運(yùn)，但是有好的 技術(shù)好的產(chǎn)品不一定就能掙錢，離開了科學(xué)的商業(yè)模式的配合，新的技術(shù)新的產(chǎn)品很難完全轉(zhuǎn)化成公司的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或可持續(xù)的盈利能力好的技術(shù)好的產(chǎn)品必須結(jié)合有創(chuàng)意的商業(yè)模式才更容易創(chuàng)造財(cái)富神奇關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新為了快速提升公司研發(fā)的投入產(chǎn)出比率，為了將公司的技術(shù)研發(fā)能力與產(chǎn)品開發(fā)能力轉(zhuǎn)化為公司的價(jià)值，為了更好地構(gòu)筑公司的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們必須從戰(zhàn)略上在更加關(guān)注技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，特別要關(guān)注商業(yè)模式的創(chuàng)新關(guān)

7、注商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式就是企業(yè)的商業(yè)邏輯，它系統(tǒng)地描述了公司能為客戶提供的價(jià)值以及如何實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、銷售）并交付這一價(jià)值，并且使公司具備可持續(xù)的盈利能力所需要具備的那些關(guān)鍵要素（如市場(chǎng)定位、客戶價(jià)值主張、贏利模式、成本結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵性資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、擴(kuò)張方式與戰(zhàn)略同盟等）及其相互關(guān)系，它回答了與公司持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)密切相關(guān)的重大問題關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式就是企業(yè)的商業(yè)邏輯，它系統(tǒng)地描述了企業(yè)如何持久的為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值同時(shí)又能為股東獲取價(jià)值的基本原理，系統(tǒng)地描述了那些與公司可持續(xù)的盈利能力密切相關(guān)的關(guān)鍵要素及其相互關(guān)系大師的觀點(diǎn)現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而更像是商業(yè)模式

8、之間的競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得。德魯克在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件 時(shí)代華納前CEO 邁克爾.恩 商業(yè)模式是“目前唯一”重要的管理問題 美國(guó)管理協(xié)會(huì)關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新具備一個(gè)好的商業(yè)模式是任何一個(gè)企業(yè)成功的前提不管它是一個(gè)新企業(yè)還是一個(gè)老公司商業(yè)模式的優(yōu)化是現(xiàn)代企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的變化在內(nèi)部進(jìn)行變革的重點(diǎn)，商業(yè)模式的創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)管理創(chuàng)新關(guān)注的核心焦點(diǎn)關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)新是對(duì)那些影響公司長(zhǎng)期盈利能力的關(guān)鍵要素及其相互關(guān)系的調(diào)整，是對(duì)與公司持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)密切相關(guān)的系列重大戰(zhàn)略問題的重新反思經(jīng)濟(jì)的全球化、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，特別是互聯(lián)網(wǎng)的普及、年輕人生

9、活方式消費(fèi)習(xí)慣的改變等等，給人們重新定義一個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)、給商業(yè)模式的顛覆提供了廣闊的空間。關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新長(zhǎng)尾模式用于描述一些行業(yè)如媒體行業(yè)商業(yè)模式的新變化。過去媒體行業(yè)的盈利模式是針對(duì)大人用戶的需求經(jīng)營(yíng)暢銷的產(chǎn)品，因?yàn)榉菚充N產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來虧損。今天，隨著互聯(lián)網(wǎng)的成熟，企業(yè)銷售那些非暢銷的產(chǎn)品還能盈利，雖然每種產(chǎn)品的銷量很低，但累積起來就會(huì)形成很大的銷售收入，甚至?xí)^暢銷產(chǎn)品的銷售收入之和。關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新 長(zhǎng)尾模式的成功基于以下兩點(diǎn)： 首先，生活工具的大眾化使得普通人今天都可以錄制唱片、拍攝小電影、設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的軟件或者從事文學(xué)創(chuàng)作等等，產(chǎn)品的生產(chǎn)突破了過去專業(yè)人士的范疇，通過產(chǎn)品生活的眾包，在

10、合理的成本下實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品供給的真正多樣化，給消費(fèi)者提供更多選擇關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新 長(zhǎng)尾模式的成功基于以下兩點(diǎn)： 其次是交易費(fèi)用的下降：銷售非暢銷產(chǎn)品的主要挑戰(zhàn)是能以合理的成本找到潛在的買家并實(shí)現(xiàn)盈利互聯(lián)網(wǎng)上強(qiáng)大的搜索推薦引擎、用戶評(píng)分和各種興趣社區(qū)，讓數(shù)字產(chǎn)品可以以極低的庫(kù)存成本和交易費(fèi)用，輕松到達(dá)各自的利基市場(chǎng)而且還能盈利（收入來源有廣告、銷售或訂閱等多種）。結(jié)論：關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新公司需要運(yùn)用創(chuàng)新的思維從戰(zhàn)略與全局的高度系統(tǒng)的思考與公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可持續(xù)的盈利能力密切相關(guān)的那一系列重大的問題、關(guān)鍵的要素及其相互關(guān)系第二節(jié)公司商業(yè)模式創(chuàng)新的分析思路一、我們的客戶是誰(shuí)？我們的客戶是誰(shuí)？1、選擇往往比

11、埋頭苦干更重要 成功的商業(yè)模式大多始于對(duì)未能很好滿足的客戶需求的率先洞察，始于對(duì)潛在的巨大市場(chǎng)機(jī)遇的成功把握，都有一個(gè)明確定義的目標(biāo)客戶群體，都有一個(gè)獨(dú)特的客戶價(jià)值主張，所以科學(xué)的定位市場(chǎng)是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的起點(diǎn)。大師的觀點(diǎn)在過度擁擠的行業(yè)里進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，公司是無法長(zhǎng)久保持出色業(yè)績(jī)的，真正的機(jī)會(huì)在于開創(chuàng)一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間 傳統(tǒng)的戰(zhàn)略是在地域有限的戰(zhàn)場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，目的是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司不得不在差異化與低成本之間作出取舍 藍(lán)海戰(zhàn)略：公司關(guān)注的重點(diǎn)是如何開辟新的地盤，而不是絞盡腦汁在現(xiàn)有地盤上與對(duì)手周旋 Sources:Kim & Mauborgne我們的客戶是誰(shuí)？2、市場(chǎng)創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新的捷徑 研究客

12、戶的戰(zhàn)略目標(biāo)不在于簡(jiǎn)單的打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而在于輕松贏得更多的客戶。避開正面競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造新的市場(chǎng)，是商業(yè)模式創(chuàng)新的更高境界一、我們的客戶是誰(shuí)？2、市場(chǎng)創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新的捷徑 江南春：在創(chuàng)意面前，生意不平等的。 有創(chuàng)意的生意與無創(chuàng)意的生意投資回報(bào)率差得非常遠(yuǎn)，想象力創(chuàng)造你的利潤(rùn)率大師的觀點(diǎn)2、市場(chǎng)創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新的捷徑孫子曰：攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。孫子曰：行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。孫子曰：夫兵形像水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。我們的客戶是誰(shuí)3、市場(chǎng)創(chuàng)新的前提是深入研究市場(chǎng)分析需求，研究客戶的工作永無止境 關(guān)注客戶的抱怨 關(guān)注客戶萌

13、發(fā)的新需求 關(guān)注客戶的潛在需求 關(guān)注其它客戶的需求 關(guān)注客戶的其他需求大師的觀點(diǎn)企業(yè)的目的不在于自身，必須存在于企業(yè)本身之外，必須存在于社會(huì)之中，這就是造就顧客。顧客決定了企業(yè)是什么，決定企業(yè)生產(chǎn)什么，決定了企業(yè)是否能夠取得好成績(jī)。由于顧客的需求總是潛在的，企業(yè)的功能就是通過產(chǎn)品和服務(wù)的提供激發(fā)顧客的需求。我們的客戶是誰(shuí)3、市場(chǎng)創(chuàng)新的前提是深入研究市場(chǎng)分析需求研究客戶的工作永無止境真正的學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上思考問題，急客戶之所急，為客戶排憂解難，或者為客戶的更加成功做出我們自己的貢獻(xiàn)，是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？一、企業(yè)存在的意義在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值 很多企業(yè)以為客戶購(gòu)買的是那

14、些具體的產(chǎn)品或服務(wù)，其實(shí)客戶真正購(gòu)買的是價(jià)值。為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，是企業(yè)在市場(chǎng)上立足的根本。是我們贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵每個(gè)企業(yè)都需要為客戶提供一個(gè)選擇我們而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由，這個(gè)理由就是公司的客戶價(jià)值主張。二、我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？一、企業(yè)存在的意義在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值 很多企業(yè)以為客戶購(gòu)買的是那些具體的產(chǎn)品或服務(wù)，其實(shí)客戶真正購(gòu)買的是價(jià)值。為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，是企業(yè)在市場(chǎng)上立足的根本，是我們贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵每個(gè)企業(yè)都需要為客戶提供一個(gè)選擇我們而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由，這個(gè)理由就是公司的客戶價(jià)值主張我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？一、企業(yè)存在的意義在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值 管理者必須認(rèn)

15、真審查企業(yè)的每一項(xiàng)活動(dòng)對(duì)公司成本結(jié)構(gòu)、對(duì)客戶價(jià)值的具體影響，這是改善組織績(jī)效提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。凡是對(duì)客戶價(jià)值貢獻(xiàn)重大的活動(dòng)，公司應(yīng)予以高度的重視，凡是對(duì)客戶價(jià)值貢獻(xiàn)不大的活動(dòng)，公司應(yīng)予以壓縮我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？二、價(jià)值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的方式創(chuàng)造并傳遞更多的客戶價(jià)值，是成功的商業(yè)模式追求的共同目標(biāo)，創(chuàng)新的全部?jī)?nèi)容就在于在客戶價(jià)值方面怎么樣比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？二、價(jià)值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)鍵是站在客戶的立場(chǎng)上重新深入反思行業(yè)的關(guān)鍵成功要素（KSF），深入研究客戶的真正價(jià)值訴求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

16、手在有關(guān)關(guān)鍵成功要素上的定位，在此基礎(chǔ)上打破常規(guī)，確定自己的定位，創(chuàng)新公司的客戶價(jià)值主張。行業(yè)關(guān)鍵成功要素是競(jìng)爭(zhēng)者互相角逐的焦點(diǎn)，是大家認(rèn)為的決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的主要因素，關(guān)鍵成功要素因此會(huì)隨環(huán)境的改變而改變。我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？二、價(jià)值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在公司需要系統(tǒng)反思：客戶抱怨的重點(diǎn)是什么，客戶的抱怨就是我們的努力目標(biāo)；在那些因素上行業(yè)迫使客戶做出了妥協(xié)讓步，在這些方面我們要率先打破常規(guī)，比其它人做的更好；那些因素屬于行業(yè)非常注重而實(shí)際上未為客戶創(chuàng)造價(jià)值或者是被過度設(shè)計(jì)的，過度設(shè)計(jì)的我們將它降低標(biāo)準(zhǔn)甚至刪除；有時(shí)公司還需要挖掘新的價(jià)值來源。我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？二、價(jià)值創(chuàng)造與

17、創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在價(jià)值曲線是進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新的重要工具，它以圖表的形式描述了不同的公司在行業(yè)關(guān)鍵成功要素上的相對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)，形象的刻畫了不同公司的具體戰(zhàn)略定位。通過價(jià)值曲線的繪制，企業(yè)可以了解自己與競(jìng)爭(zhēng)者在戰(zhàn)略定位上的具體差別，尋找公司價(jià)值創(chuàng)新的具體創(chuàng)意。大師的觀點(diǎn)二、價(jià)值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在那些調(diào)速增長(zhǎng)的公司，他們將較少的精力放在研究如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，相反，他們把更多的精力放在研究客戶分析需求，最終，他們通過價(jià)值創(chuàng)新的方式，將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，輕松地贏得目標(biāo)客戶群體，使所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因此而變得無關(guān)之緊要我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？二、價(jià)值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的

18、根本所在今天，為那些精心篩選的高端客戶群體提供量身打造的攬子解決方案，正在成為西方很多傳統(tǒng)的制造業(yè)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。成為后工業(yè)時(shí)代為客戶創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)大有可為的商業(yè)模式。結(jié)論：我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么二、價(jià)值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值是企業(yè)在市場(chǎng)上立足的根本，客戶價(jià)值主張似乎公司最重要的決策之一，每個(gè)企業(yè)都需要為客戶提供一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)倪x擇我們而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由成功的商業(yè)模式都有一個(gè)科學(xué)定位的、常常是創(chuàng)新型的客戶價(jià)值主張。我們對(duì)客戶的價(jià)值是什么？三、價(jià)值分析是做好管理工作的基本前提正確地分析判斷公司的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶所具有的真正價(jià)值、對(duì)利益相關(guān)者的價(jià)值影響，是我們做好

19、市場(chǎng)工作乃至管理工作的基本前提。作業(yè)：案例研討RH公司案例研討題 MWX的市場(chǎng)潛力多大？ MWX為什么賣不出去？ 如何改善MWX的消瘦？三、我們依靠什么取勝我們依靠什么取勝我們依靠什么取勝總體上看，公司為客戶創(chuàng)造價(jià)值的途徑有三個(gè)： 開發(fā)領(lǐng)先的產(chǎn)品性能 追求卓越的運(yùn)營(yíng)效率 維持親密的客戶關(guān)系我們依靠什么取勝市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的特征 都有一個(gè)清晰的定位，他們從以下三個(gè)方面選擇其一 卓越的運(yùn)營(yíng)效率 親密的客戶關(guān)系 領(lǐng)先的產(chǎn)品性能 在相關(guān)定位上追求卓越 其它方面至少達(dá)到基本的水平“不要企圖對(duì)所有的人做全部的事情”我們依靠什么取勝一、卓越的運(yùn)營(yíng)效率通過生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化，通過關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的持續(xù)創(chuàng)新，以具有競(jìng)

20、爭(zhēng)力的價(jià)格向客戶提供可靠的產(chǎn)品或服務(wù)，最大限度地方便客戶購(gòu)買適用前提：如果過高的價(jià)格成為消費(fèi)者抱怨的主要問題，如果過高的價(jià)格影響了市場(chǎng)的擴(kuò)展，如果環(huán)境變化為效率的大幅提升提供了可能，如果在效率上的優(yōu)勢(shì)可以有效的防止模仿等我們依靠什么取勝一、追求卓越的運(yùn)營(yíng)效率中國(guó)具有強(qiáng)大的戰(zhàn)略發(fā)展縱深與特殊的資源稟賦，這一基本國(guó)情決定了在未來一定的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)制造都將繼續(xù)擁有效率上的優(yōu)勢(shì)，雖然這種優(yōu)勢(shì)正在快速縮小未來中國(guó)企業(yè)的效率優(yōu)勢(shì)，將需要更多的依靠?jī)?nèi)部管理上的持續(xù)優(yōu)化，未來中國(guó)制造必須注意加強(qiáng)在其他兩種定位方式上的投入。我們依靠什么取勝二、領(lǐng)先的產(chǎn)品性能在企業(yè)內(nèi)部鼓勵(lì)創(chuàng)意，不斷開發(fā)獨(dú)創(chuàng)性的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷尋

21、找新的解決方案，持續(xù)改進(jìn)，追求完美，加速商用化進(jìn)程適用前提：如果公司面臨低成本競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大壓力并且很多客戶抱怨市場(chǎng)上的產(chǎn)品缺乏個(gè)性、如果產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度較快而公司具備充分的研發(fā)力量、質(zhì)量控制與需求管理的訣竅等我們依靠什么取勝二、領(lǐng)先的產(chǎn)品性能中國(guó)今天已經(jīng)幾乎具備了制造世界絕大部分一流產(chǎn)品與服務(wù)的能力，但是我們不能確保我們制造的每一件產(chǎn)品都能達(dá)到同樣的質(zhì)量水準(zhǔn)。為此我們需要在內(nèi)部建立尊重制度尊重流程的習(xí)慣，提倡兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍、追求完美止于至善的企業(yè)文化。我們依靠什么取勝二、領(lǐng)先的產(chǎn)品性能同時(shí)，中國(guó)制造還必須改變世界對(duì)中國(guó)制造的印象，為此需要我們?cè)谧鹬厥澜缙毡閮r(jià)值觀（環(huán)保、誠(chéng)信、公平等）的基礎(chǔ)

22、上，不斷強(qiáng)化自己的研發(fā)能力與產(chǎn)品創(chuàng)新能力，提高我們的品牌意識(shí)，強(qiáng)化我們的需求管理能力。我們依靠什么取勝三、親密的客戶關(guān)系 持續(xù)改進(jìn)公司的產(chǎn)品或服務(wù)，提供整套的解決方案，以適應(yīng)精心定義的市場(chǎng)需求，不斷提升客戶滿意度，培養(yǎng)更多忠誠(chéng)的客戶群體 適應(yīng)前提：如果服務(wù)、關(guān)系（如部分B2B業(yè)務(wù)）或客戶的口碑對(duì)贏得市場(chǎng)至關(guān)重要，如果市場(chǎng)的需求足夠大并且客戶愿意為量身打造的產(chǎn)品與服務(wù)支付溢價(jià)，如果有足夠的客戶轉(zhuǎn)換成本存在等。大師的觀點(diǎn)“公司最應(yīng)該關(guān)注的三件事是：顧客滿意度，員工滿意度以及現(xiàn)金流量”“如果你的客戶滿意度在提高，那么你的全球市場(chǎng)占有率也會(huì)隨之增長(zhǎng)”“員工滿意度可以帶來更高的生產(chǎn)率、更好的質(zhì)量、自豪感

23、和創(chuàng)造力”“如同人的脈搏，現(xiàn)金流量是公司活力的最重要的信號(hào)”我們依靠什么取勝三、維持親密的客戶關(guān)系 企業(yè)不僅應(yīng)該關(guān)注如何吸引新客戶，更應(yīng)關(guān)注如何提高老客戶的滿意度很多市場(chǎng)上客戶的口碑傳播是公司品牌傳播最高效率的途徑之一，而不滿意的客戶往往會(huì)向更多的人傳播公司的壞話，在信息化的今天，這種傳播的影響力將更加廣泛而猛烈我們依靠什么取勝三、維持親密的客戶關(guān)系 客戶滿意度衡量必須采取科學(xué)的方法 方便客戶投訴或提建議 專門的客戶滿意度調(diào)查 微服私訪或佯裝購(gòu)物者 分析流失客戶群體我們依靠什么取勝三、維持親密的客戶關(guān)系企業(yè)不僅要讓客戶滿意，更要讓客戶愉悅。超越客戶的期望才能讓客戶愉悅，而愉悅的客戶會(huì)更多的轉(zhuǎn)換

24、成忠誠(chéng)的客戶，忠誠(chéng)的客戶群體是企業(yè)重要的無形資源。在當(dāng)今的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，無形資源比有形資源更重要我們依靠什么取勝三、維持親密的客戶關(guān)系通過忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)做大企業(yè)的無形資源 廣泛傳播普遍認(rèn)可的品牌 大量忠誠(chéng)的客戶群體 良好的商業(yè)信譽(yù) 先進(jìn)的組織文化 豐富的人力資源 卓越的管理團(tuán)隊(duì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程里的技術(shù)訣竅 發(fā)達(dá)的外部關(guān)系人脈網(wǎng)格我們依靠什么取勝結(jié)論：我們依靠什么取勝價(jià)值創(chuàng)造需要依靠科學(xué)的定位來實(shí)現(xiàn) 公司的內(nèi)部管理必須與公司的定位相適應(yīng)，因?yàn)椴煌亩ㄎ恍枰煌暮诵哪芰?，體現(xiàn)著不同的管理模式、管理理念，需要培育不同的組織文化。我們依靠什么取勝結(jié)論：我們依靠什么取勝價(jià)值創(chuàng)造需要依靠科學(xué)的定位來實(shí)現(xiàn) 也

25、正是因?yàn)槿绱?，成功的企業(yè)都有一個(gè)清晰的戰(zhàn)略定位：公司需要在對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略定位、自身?yè)碛械馁Y源、這種定位的生存能力等因素綜合分析的基礎(chǔ)上，明確自己的戰(zhàn)略定位。四、我們必須擅長(zhǎng)什么？我們必須擅長(zhǎng)什么關(guān)注與公司定位相匹配是核心能力的培養(yǎng) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)信奉優(yōu)勝劣汰適者生存的競(jìng)爭(zhēng)法則。核心競(jìng)爭(zhēng)能力是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，是構(gòu)建企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵落腳點(diǎn)。 核心競(jìng)爭(zhēng)力是處在核心地位的、能影響全局的競(jìng)爭(zhēng)力：它能帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、具有擴(kuò)展應(yīng)用的潛力、競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿、市場(chǎng)上難以購(gòu)買等。我們必須擅長(zhǎng)什么一、高度重視人才隊(duì)伍的建設(shè) 組織的核心能力最終積淀在企業(yè)的人力資本上，特別是企業(yè)的核心人才隊(duì)伍身上。核

26、心人才隊(duì)伍的總體素質(zhì)，會(huì)最終決定一個(gè)企業(yè)的前途與命運(yùn)。從這個(gè)意義上說，得人才者得天下。我們必須擅長(zhǎng)什么一、高度重視人才隊(duì)伍的建設(shè) 核心人才是企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線學(xué)習(xí)效用的承載者，經(jīng)驗(yàn)曲線成為組織競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來源，成為防止別人模仿的重要障礙。尊在經(jīng)驗(yàn)曲線的行業(yè)，人力資本，尤其是關(guān)鍵崗位的核心人才是組織的戰(zhàn)略性資源我們必須擅長(zhǎng)什么一、高度重視人才隊(duì)伍的建設(shè) 核心人才很難大規(guī)模引進(jìn)，所有隊(duì)伍建設(shè)是目前企業(yè)管理工作的重中之重。企業(yè)家與高層管理者必須要有很強(qiáng)的帶隊(duì)伍的能力，要高度重視重視核心人才的培養(yǎng)，重視人才隊(duì)伍的建設(shè)，重視人才隊(duì)伍你的穩(wěn)定我們必須擅長(zhǎng)什么一、高度重視人才隊(duì)伍的建設(shè)要把員工當(dāng)資本而不是成本

27、來管理，要高度重視人力資本的投資 “A recent study of 3000 US firms showed that a 10% increase in education eapenditure led to 8.6% increase in productivtiy. By contrast increasing capital spend by 10% led to only 3.4% incease in productivtiy” Warren Bennis我們必須擅長(zhǎng)什么二、完善內(nèi)部機(jī)制以發(fā)揮人才的潛力 隊(duì)伍建設(shè)的關(guān)鍵是機(jī)制建設(shè)，公司需要在內(nèi)部建立起合適的機(jī)制，以發(fā)揮人才的潛

28、力 機(jī)制建設(shè)同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)。成功的組織都有一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)，卓越團(tuán)隊(duì)的共同特征是成員之間的能力、個(gè)性與角色的互補(bǔ)，特別是角色的互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)角色的發(fā)揮，主要 取決于內(nèi)部的運(yùn)作機(jī)制。我們必須擅長(zhǎng)什么二、完善內(nèi)部機(jī)制以發(fā)揮人才的潛力 違反了上述原則，那么管理團(tuán)隊(duì)可能因?yàn)槌蓡T能力的缺陷或者內(nèi)部決策機(jī)制或文化的影響，導(dǎo)致代價(jià)昂過的決策失誤我們必須擅長(zhǎng)什么二、完善內(nèi)部機(jī)制以發(fā)揮人才的潛力 孫子曰，知?jiǎng)儆形?，將能而君不御者?授權(quán)是發(fā)揮人才潛力的關(guān)鍵我們必須擅長(zhǎng)什么二、完善內(nèi)部機(jī)制以發(fā)揮人才的潛力 授權(quán)只有在合適的情境下才能使用 領(lǐng)導(dǎo)者需要根據(jù)具體情境的不同，采取合理的領(lǐng)導(dǎo)方式 情境領(lǐng)導(dǎo)理論是管理者必須

29、掌握的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)情境領(lǐng)導(dǎo)理論何塞布蘭德的情境領(lǐng)導(dǎo)理論 在一種環(huán)境中有效的領(lǐng)導(dǎo)方法在另一種環(huán)境下不一定有效領(lǐng)導(dǎo)的行為必須隨著下屬的特點(diǎn)和環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。情境領(lǐng)導(dǎo)理論下屬在任務(wù)中的發(fā)展程度或者具體情景主要取決于其個(gè)人能力以及工作中的承諾（工作態(tài)度與信心） 個(gè)人績(jī)效=能力*承諾下屬的四種發(fā)展程度下屬的發(fā)展程度會(huì)隨著目標(biāo)與任務(wù)而變化發(fā)展成熟發(fā)展中不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是以下兩個(gè)因素的不同組合指令性的行為 清晰的告訴下屬做什么如何做等等并密切監(jiān)督他們的表現(xiàn)扶持性的行為 傾聽下屬的意見，提供支持鼓勵(lì)下屬的努力，促進(jìn)問題的解決四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)理論我們必須擅長(zhǎng)什么二、完善機(jī)制發(fā)揮人才潛力缺乏有效管

30、理的授權(quán)，時(shí)間久了之后肯定會(huì)導(dǎo)致失控授權(quán)的前提是根據(jù)人才的特點(diǎn)設(shè)計(jì)相容性的制度 制度的關(guān)鍵是相容性 高級(jí)人才的特點(diǎn) 金手銬制度的魅力大師的觀點(diǎn)二、兼顧利益相關(guān)者的利益孫子曰：知?jiǎng)儆形澹荷舷峦邉倮尕P(guān)者業(yè)務(wù)流程資源 組織最高指示政策和策略是黨的生命各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同志務(wù)必充分注意萬(wàn)萬(wàn)不可粗心大意我們必須擅長(zhǎng)什么三、兼顧利益相關(guān)者的利益 讓員工分享績(jī)效提升的效益 將組織建設(shè)成為命運(yùn)共同體結(jié)論：我們必須擅長(zhǎng)什么公司必須圍繞自己的戰(zhàn)略定位，通過科學(xué)的戰(zhàn)略布局，通過帶領(lǐng)組織在實(shí)踐中的摸索學(xué)習(xí)，通過關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化，通過關(guān)鍵資源特別是無形資源的持續(xù)積累，通過上下同欲人盡其才的內(nèi)在機(jī)制的不斷完善等，最終

31、建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的核心業(yè)務(wù)流程里的核心能力，這個(gè)核心能力才是企業(yè)在市場(chǎng)上立足的根本。所以管理者必須有很強(qiáng)的做組織的能力帶隊(duì)伍的能力五、我們?nèi)绾螖U(kuò)張我們?nèi)绾螖U(kuò)張科學(xué)設(shè)計(jì)公司的擴(kuò)張方式 很多偉大的事業(yè)，都是由小生意做起來的，小生意也往往是大事業(yè)的開端，但是，絕大部分的小生意是做不成大事業(yè)的。 小生意要想轉(zhuǎn)換成大事業(yè)，那是有前提條件的不同的盈利模式與擴(kuò)張方式設(shè)計(jì)，會(huì)導(dǎo)致迥然不同的結(jié)局，從這個(gè)意義上看，企業(yè)家的境界會(huì)最終決定一個(gè)企業(yè)的境界。我們?nèi)绾螖U(kuò)張科學(xué)設(shè)計(jì)公司的擴(kuò)張方式 遺憾的是，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)不注重?cái)U(kuò)張方式設(shè)計(jì)，更習(xí)慣采取內(nèi)部增長(zhǎng)的擴(kuò)張方式。內(nèi)部增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)是不會(huì)失去對(duì)公司的控制權(quán)，問題是可能

32、因?yàn)橘Y源的匱乏錯(cuò)過公司成長(zhǎng)的最佳機(jī)遇并不是每個(gè)產(chǎn)業(yè)都給我們留下了足夠的空間慢慢滾動(dòng)發(fā)展。大師的觀點(diǎn)拿破侖：戰(zhàn)略就是運(yùn)用時(shí)間和空間的藝術(shù)，最好的兵不是會(huì)打仗而是會(huì)走路吳起：用兵之害猶豫最大，三軍之滅生于狐疑我們?nèi)绾螖U(kuò)張科學(xué)設(shè)計(jì)公司的擴(kuò)張方式 企業(yè)要注意擴(kuò)張方式的設(shè)計(jì)，要善于利用外部資源特別是互補(bǔ)的稀缺性資源，以抓住戰(zhàn)略機(jī)遇快速擴(kuò)張戰(zhàn)略其實(shí)就是運(yùn)作各種資源以有效抓住機(jī)遇的過程，人生只要能成功的抓住幾次重大機(jī)遇就夠了。 利用外部資源的擴(kuò)張方式有很多，必須根據(jù)產(chǎn)業(yè)特別與盈利模式系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì) 我們?nèi)绾螖U(kuò)張采取基于經(jīng)濟(jì)周期的擴(kuò)張戰(zhàn)略 宏觀經(jīng)濟(jì)總會(huì)呈現(xiàn)周期性的波動(dòng)。在全球化進(jìn)程加快的今天，行業(yè)景氣狀況的波動(dòng)

33、將更加復(fù)雜多變。 正確預(yù)測(cè)行業(yè)的景氣變化，防范可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)很多行業(yè)來說（原材料能源房地產(chǎn)等）非常重要。1952年-2006年日本實(shí)際GDP增速與鋼鐵行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率圖我們?nèi)绾螖U(kuò)張采取基于經(jīng)濟(jì)周期的擴(kuò)張戰(zhàn)略 在上升時(shí)期，行業(yè)的盈利能力增強(qiáng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)現(xiàn)金流增加，樂觀主義情緒充斥整個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)很容易產(chǎn)生擴(kuò)大投資的沖動(dòng)，導(dǎo)致債務(wù)比率上升，同時(shí)行業(yè)資產(chǎn)資源的價(jià)格上漲很快。我們?nèi)绾螖U(kuò)張采取基于經(jīng)濟(jì)周期的擴(kuò)張戰(zhàn)略 在下降時(shí)期，市場(chǎng)需求快速萎縮，企業(yè)庫(kù)存大量增加，而新的生產(chǎn)能力相繼投產(chǎn)或即將投產(chǎn)，行業(yè)盈利能力急劇下滑，悲觀主義情緒充斥整個(gè)市場(chǎng)，很多企業(yè)出現(xiàn) 現(xiàn)金流危機(jī)，同時(shí)市場(chǎng)上的爛尾工

34、程增加，資產(chǎn)資源的價(jià)格急劇下跌大師的觀點(diǎn)采取基于經(jīng)濟(jì)周期的擴(kuò)張戰(zhàn)略 其實(shí)取勝很容易當(dāng)整個(gè)社會(huì)都喪失了理智，當(dāng)所有的人們都奮不顧身的超前沖的時(shí)候，你如果能率先冷靜下來，站住，然后回一下頭，你就肯定是第一。我們?nèi)绾螖U(kuò)張采取基于經(jīng)濟(jì)周期的擴(kuò)張戰(zhàn)略 在增長(zhǎng)時(shí)期，實(shí)行保守的投資策略：通過上市或者擴(kuò)股發(fā)行將資產(chǎn)賣一個(gè)好價(jià)錢，加大公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，降低負(fù)債率，后期要注意抑制自己的投資沖動(dòng)，與自己的貪婪作斗爭(zhēng)投資周期長(zhǎng)的項(xiàng)目、市場(chǎng)容易波動(dòng)的行業(yè)，要特別注意我們?nèi)绾螖U(kuò)張采取基于經(jīng)濟(jì)周期的擴(kuò)張戰(zhàn)略 在低谷時(shí)期采取積極的擴(kuò)張策略：利用充足的現(xiàn)金低價(jià)回購(gòu)公司股票，或者并購(gòu)行業(yè)的核心資源與閑置資產(chǎn)，提高行業(yè)的集中度，強(qiáng)化

35、組織的產(chǎn)業(yè)控制能力我們?nèi)绾螖U(kuò)張采取基于經(jīng)濟(jì)周期的擴(kuò)張戰(zhàn)略 基于經(jīng)濟(jì)周期的擴(kuò)張策略，要求企業(yè)必須學(xué)會(huì)并購(gòu)和重組，要逐漸關(guān)注資本運(yùn)營(yíng) 并購(gòu)的優(yōu)勢(shì)是在不引起產(chǎn)能過剩的前提下，有效地克服行業(yè)的進(jìn)入障礙，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。西方的公司一般都在某些時(shí)期經(jīng)過多次的并購(gòu)與重組，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的逐步確立我們?nèi)绾螖U(kuò)張并購(gòu)：黃鴻年的財(cái)富積累之謎我們?nèi)绾螖U(kuò)張 實(shí)證研究：收購(gòu)失敗的原因管理態(tài)度文化的沖突 85收購(gòu)以后缺乏規(guī)劃 80對(duì)行業(yè)不了解 45對(duì)收購(gòu)公司的拙劣管理 45缺少收購(gòu)的經(jīng)驗(yàn) 30六、我們的成功能持久嗎？我們的成功能持久嗎？一、持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于進(jìn)入壁壘的保護(hù) 成功的山谷而模式往往難以復(fù)制，

36、其根本原因是存在一定的進(jìn)入壁壘，這種壁壘有效地淘汰了行業(yè)內(nèi)部低效率的經(jīng)營(yíng)者，并將行業(yè)外部垂涎三尺的人擋在門外，最終成功地防止了行業(yè)可能出現(xiàn)的國(guó)度競(jìng)爭(zhēng)我們的成功能持久嗎？一、持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于進(jìn)入壁壘的保護(hù)布局決定結(jié)局：從某種程度上說，商業(yè)模式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)在于研究如何通過采取一定的戰(zhàn)略舉措（如率先戰(zhàn)領(lǐng)又天然進(jìn)入壁壘的市場(chǎng)），最終能夠在行業(yè)內(nèi)部成功地建立起足夠的進(jìn)入壁壘，以實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵的境界。我們的成功能持久嗎？公司需要從戰(zhàn)略高度謀劃行業(yè)進(jìn)入壁壘 按照孫子的觀點(diǎn)，公司要想建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須通過有效的戰(zhàn)略防御建立行業(yè)的進(jìn)入壁壘大師的觀點(diǎn)孫子曰：昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。善戰(zhàn)者

37、，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。是故勝兵先勝而后?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝孫子曰：用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也；孫子曰：知?jiǎng)儆形澹阂杂荽挥菡邉傥覀兊某晒δ艹志脝峁拘枰獜膽?zhàn)略高度謀劃行業(yè)的進(jìn)去壁壘 影響并運(yùn)用政府政策：專利與許可證 控制投入品市場(chǎng)或銷售渠道 以規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線獲得成本優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)建技術(shù)優(yōu)勢(shì) 塑造差別化的品牌 成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 加大客戶轉(zhuǎn)換成本我們的成功能持久嗎控制關(guān)鍵投入品市場(chǎng)或銷售渠道 很多行業(yè)的發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)上受制于某些關(guān)鍵資源的限制，稀缺的關(guān)鍵資源對(duì)行業(yè)來說具有重要的戰(zhàn)略價(jià)值，誰(shuí)控制了這些資源就等于控制了整個(gè)行業(yè)。如何掌控行業(yè)的關(guān)鍵性資源，是商業(yè)模式設(shè)

38、計(jì)時(shí)需要考慮的重要內(nèi)容我們的成功能持久嗎控制關(guān)鍵投入品市場(chǎng)或銷售渠道 從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，不同價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)的盈利能力差別很大，產(chǎn)業(yè)集中度高的價(jià)值環(huán)節(jié)收獲整個(gè)產(chǎn)業(yè)主要利潤(rùn)的可能性更大。所以控制行業(yè)的關(guān)鍵性資源，日益成為很多企業(yè)控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)、收獲整個(gè)產(chǎn)業(yè)主要利潤(rùn)的重要戰(zhàn)略手段。我們的成功能持久嗎以規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線獲得成本優(yōu)勢(shì) 成本優(yōu)勢(shì)是很多后進(jìn)入者顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的絕招，也是運(yùn)營(yíng)效率高的組織防止別人模仿的重要進(jìn)入障礙。我們的成功能持久嗎以規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線獲得成本優(yōu)勢(shì) 成本優(yōu)勢(shì)可能來源于特殊的資源稟賦（豐富的自然資源、勞動(dòng)力等），可能來源于產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同效應(yīng)，可能來源于科學(xué)決策導(dǎo)致的效率優(yōu)勢(shì)（如通過科

39、學(xué)的布局或通過基礎(chǔ)設(shè)施的投入所產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用的節(jié)約等），可能來源于關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的核心能力，當(dāng)然也可能來源于規(guī)模經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)曲線我們的成功能持久嗎規(guī)模經(jīng)濟(jì) 如果在某個(gè)產(chǎn)量范圍內(nèi)，生產(chǎn)的平均成本隨著產(chǎn)量的提高而下降，那么就說這個(gè)產(chǎn)量范圍內(nèi)存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)我們的成功能持久嗎規(guī)模經(jīng)濟(jì)的來源 固定成本在更大產(chǎn)量上得到分?jǐn)?采用更有效的生產(chǎn)方式或技術(shù)路線 專業(yè)化使可變投入生產(chǎn)效率提高 同一存貨水平下只需要更小的存貨銷售比例 管道運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)。釀造業(yè)的立方平方法則 研發(fā)采購(gòu)廣告投入中的平均成本節(jié)約我們的成功能持久嗎以規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線獲得成本優(yōu)勢(shì) 大部分資本密集型的行業(yè)，都存在明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在達(dá)到適度的規(guī)模之前

40、，大企業(yè)比小企業(yè)在理論上更具有生產(chǎn)效率，在這些行業(yè)企業(yè)必須建立在適度的規(guī)模之上我們的成功能持久嗎以規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線獲得成本優(yōu)勢(shì) 存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)的行業(yè)，建立在適度規(guī)模之上的過剩生產(chǎn)能力的建設(shè)是一種防止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的重要的戰(zhàn)略性布局。規(guī)模經(jīng)濟(jì)是很多行業(yè)構(gòu)筑進(jìn)入障礙的重要手段。我們的成功能持久嗎經(jīng)驗(yàn)曲線（學(xué)習(xí)效應(yīng)） 指企業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)和技能所帶來的優(yōu)勢(shì)這種優(yōu)勢(shì)其實(shí)不光體現(xiàn)在成本的節(jié)約上，也體現(xiàn)在更高水平的穩(wěn)定質(zhì)量上我們的成功能持久嗎以經(jīng)驗(yàn)曲線獲得成本優(yōu)勢(shì) 不同企業(yè)經(jīng)驗(yàn)曲線的斜率有很大差異，表明不同組織所積累的學(xué)習(xí)效果不同 學(xué)習(xí)效應(yīng)主要取決于個(gè)人與企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)管理。通過建立包容新思想的工作規(guī)劃，通過激勵(lì)組織內(nèi)部的信息共享，通過減少人員的流動(dòng)，企業(yè)可以為新思想的產(chǎn)生吸收利用提供便利條件我們的成功能持久嗎以規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線獲得成本優(yōu)勢(shì) 大部分技術(shù)密集型的行業(yè)，都存在顯著的經(jīng)驗(yàn)曲線，經(jīng)驗(yàn)曲線成為這些行業(yè)防止競(jìng)爭(zhēng)者模仿的重要障礙。存在經(jīng)驗(yàn)曲線的行業(yè)，人力資本，尤其是關(guān)鍵崗位的核心人才是組織的戰(zhàn)略性資源。我們的成功能持久嗎塑造差別化的品牌 對(duì)消費(fèi)者來講