中小企業(yè)如何快速發(fā)展

1、中小企業(yè)如何快速發(fā)展一企業(yè)生命活力二企業(yè)生命周期三影響企業(yè)壽命的主要因素四企業(yè)發(fā)展機遇五制約企業(yè)發(fā)展的主要障礙六企業(yè)發(fā)展的基本思路七企業(yè)快速發(fā)展的對策研究目 錄21企業(yè)家過三關(guān)1-1自勝之道道 觀念，自知和借力自知 自知之明（不登高山，不知天之高也；不臨深溪，不知地之厚也）借力 借力發(fā)揮（登高而招，臂非加長也，而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒镁由钱愐玻萍儆谖镆玻┮黄髽I(yè)生命活力31-2用人之道道 策略，人本和用才人本 以人為本，攻心為上用才 依靠之才，團結(jié)之才，利用之才1-3經(jīng)營之道道 規(guī)律，客觀和辯證客觀 規(guī)律的客觀性，只能適應(yīng)，不能逾越或相悖辯證 規(guī)律的可變性，靈活駕馭，以奇正

2、謀略取勝一企業(yè)生命活力4一企業(yè)生命活力2品牌營銷與增值服務(wù)2-1企業(yè)生命與企業(yè)精神人需要精神，企業(yè)也需要精神/什么是企業(yè)精神/怎樣培養(yǎng)企業(yè)精神2-2需求導向與服務(wù)經(jīng)濟需求變化/需求趨勢/需求要素/需求特征/演變時期/企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)/企業(yè)經(jīng)營重點5一企業(yè)生命活力2-3品牌戰(zhàn)略與形象塑造硬件建設(shè) 形象識別/店面設(shè)計/職業(yè)裝束/網(wǎng)絡(luò)技術(shù)軟件建設(shè) 企業(yè)精神/企業(yè)理念/企業(yè)文化/團隊風貌增值服務(wù) 服務(wù)意識/服務(wù)策略/服務(wù)方式/服務(wù)技能2-4資源開發(fā)與創(chuàng)新經(jīng)營市場覆蓋廣度 連鎖經(jīng)營/網(wǎng)點建設(shè)市場覆蓋密度 延伸服務(wù)/直銷渠道轉(zhuǎn)變觀念/整體策劃/團隊建設(shè)/運營監(jiān)控/電子商務(wù) 6一企業(yè)生命活力3企業(yè)團隊的經(jīng)營原則

3、和經(jīng)營方法平等和諧熱情鼓勵寬嚴適度助力提升引導/激勵/制度/規(guī)范會訓管理/職場建設(shè)7發(fā)育成長成熟孕育死亡二企業(yè)生命周期衰敗8二企業(yè)生命周期2-1孕育即企業(yè)的設(shè)計階段，主要是創(chuàng)意、調(diào)查、選項、立項、策劃、定案和籌備（人、財、物）企業(yè)遠景描述企業(yè)從一開始就必須充分考慮到，如何有效地把握好經(jīng)營管理的三個重要環(huán)節(jié)：即決策、執(zhí)行和監(jiān)控9二企業(yè)生命周期2-2發(fā)育即企業(yè)的自立階段（培育企業(yè)的造血機能），重點是組建企業(yè)團隊、適應(yīng)市場規(guī)律、完善運營機制、探索贏利模式企業(yè)生存危機 主要來自于目標定位、營銷模式和資金回收等方面的不良經(jīng)營在此階段，企業(yè)的管理架構(gòu)多屬于高低配置型10二企業(yè)生命周期2-3成長即企業(yè)的穩(wěn)步

4、發(fā)展階段，重點是尋找新的業(yè)務(wù)增長點、拓展新的業(yè)務(wù)渠道、復制區(qū)域成功模式、擴大業(yè)務(wù)范圍和降低經(jīng)營成本企業(yè)管理危機 主要是領(lǐng)導能力危機，主要表現(xiàn)在決策能力、團隊建設(shè)、市場應(yīng)變等方面在此階段，企業(yè)的管理架構(gòu)多屬于低高配置型11二企業(yè)生命周期2-4成熟即企業(yè)的迅速發(fā)展階段，重點是實現(xiàn)企業(yè)集約化、專業(yè)化、規(guī)?；鸵?guī)范化發(fā)展的戰(zhàn)略目標企業(yè)經(jīng)營危機 主要原因是企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品、引進新技術(shù)、拓展新業(yè)務(wù)、開辟新市場等方面主觀盲目，急功近利，步子太大，企業(yè)負債率居高不下在此階段，企業(yè)的管理架構(gòu)多屬于虛高配置型12二企業(yè)生命周期2-5衰敗即企業(yè)的停滯階段，主要表現(xiàn)是安于現(xiàn)狀，墨守成規(guī)，缺乏創(chuàng)新；雖保持一定的利潤增長

5、，但與其他企業(yè)的增幅相比，差距越拉越大在此階段，企業(yè)的管理架構(gòu)多屬于低高配置型2-6死亡即企業(yè)的破產(chǎn)階段，沒有具體的時間期限13發(fā)育不良發(fā)展不利停滯不前企業(yè)死亡二企業(yè)生命周期14三影響企業(yè)壽命的主要因素3-1企業(yè)興衰目標 建立一個生命力非常旺盛的企業(yè)失敗者1失敗者2成功者 依靠自己 力不從心、日暮途窮 借助外腦 盲目依從、收效甚微 整合資源 知己知彼、揚長避短結(jié)論 目標相同，方法不同，結(jié)果自然不同15三影響企業(yè)壽命的主要因素3-2企業(yè)成功秘訣A在商言商 等量、等價、等值，沒有付出就沒有所得付出不夠就不能得到理想的東西B信念一致企業(yè)為什么存在責任感和使命感我為誰而工作個人、團隊、企業(yè)的目標一致性

6、我該怎樣工作快樂工作、快樂人生16三影響企業(yè)壽命的主要因素C伙伴關(guān)系 團結(jié)就是力量，只有在平等合作的基礎(chǔ)上才有可能精誠團結(jié)我們都是來自五湖四海，為了一個共同的目標走到一起來了我們共同經(jīng)歷快樂的奮斗歷程，共同分享豐碩的成功果實17三影響企業(yè)壽命的主要因素3-3走創(chuàng)新之路，是增強企業(yè)生命力的唯一選擇A端正觀念 觀念決定行動，不進則退，退而必亡B理清思路 思路決定出路，打破常規(guī)，穩(wěn)中求快C明確方向 企業(yè)立身之本，應(yīng)當吃著、拿著、看著、想著D規(guī)范管理 管理失誤丟錢，體制、人才、手段E錯位經(jīng)營 經(jīng)營失誤丟命，模式、策劃、方略18四企業(yè)領(lǐng)導人的主要職責4-1科學決策A以創(chuàng)新的思路為前提B以及時、詳盡、準確

7、的信息為基礎(chǔ)C以全面、嚴謹、精確的量化分析為依據(jù)4-2知人善任A掌握鑒別人才的方法，提高鑒別人才的水平B善于將將，而非善于將兵C疑人不用，用人不疑19四企業(yè)領(lǐng)導人的主要職責4-3有效指導A要盡量放權(quán)，因為企業(yè)領(lǐng)導的重點應(yīng)該是騰出更多的時間去協(xié)調(diào)關(guān)系、落實計劃和設(shè)計未來B不要竭力維持過時的制度和方法，這種經(jīng)營管理上的誤區(qū)往往會白白耗費大量的時間和精力C讓員工參與決定，會比強加于他們一個決定而令其更加積極地去執(zhí)行20四企業(yè)領(lǐng)導人的主要職責4-4適時監(jiān)控A及時、合理的獎懲和升降，有利于下屬更好地工作B及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題或找出工作中的不足，有助于明確現(xiàn)實與目標之間的差距C利用檢查或考核的結(jié)果，與相關(guān)

8、人員共同商討改進工作的方案21四企業(yè)領(lǐng)導人的主要職責4-5精心培養(yǎng)員工的專業(yè)，樂業(yè)，敬業(yè)，有待于企業(yè)領(lǐng)導的援手人人渴望成功，然而，成功象限、成功要素、成功條件誰來指點迷津4-6有效激勵把爐火燒得通紅，趁熱打鐵才能成功用錢激勵不算能耐，激勵一時不算本事，只有激勵藝術(shù)才價值連誠 22二企業(yè)發(fā)展機遇23Internet購物電子商務(wù)交流可視通訊學習 遠程教育娛樂網(wǎng)絡(luò)綜藝網(wǎng)絡(luò)資訊獲取信息網(wǎng)絡(luò)中介享受服務(wù)1Internet將改變傳統(tǒng)的生活方式242全球經(jīng)濟一體化進程將逐步加快2-1國際間的經(jīng)濟融合正在強有力地推動著各國經(jīng)濟的快速發(fā)展2-2在對外開放的道路上，中國已經(jīng)獲益匪淺，因此只能前進，不能后退2-3中

9、國已經(jīng)加入了WTO，全面對外開放只是時間早晚的問題2-4外企的本土化是其穩(wěn)步發(fā)展的必由之路253中國的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮3-11979-1990以計劃經(jīng)濟為主，市場經(jīng)濟為輔，產(chǎn)品供不應(yīng)求，形成賣方市場，個體經(jīng)濟得以迅速發(fā)展3-21991-2000具有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟，產(chǎn)品供大于求，形成買方市場，私營經(jīng)濟得以迅速發(fā)展263中國的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮二十世紀末的中原商戰(zhàn)第一輪（1989年）大型商場之戰(zhàn) 國有第二輪（1992年）批發(fā)市場之戰(zhàn) 個體第三輪（1995年）連鎖超市之戰(zhàn) 民營第四輪（1998年）超級量畈之戰(zhàn) 外企第五輪（2000年）特許專營之戰(zhàn) ？273中國的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮3-32001-A

10、傳統(tǒng)經(jīng)濟條件下遵循的是邊際成本遞增法則，而新經(jīng)濟條件下遵循的是邊際成本遞減法則B智能資本為基礎(chǔ)、規(guī)模經(jīng)營為主體的服務(wù)經(jīng)濟C人的需要層次明顯提升，需求導向發(fā)生根本變化（擁有 選優(yōu) 喜愛 滿意）28需求變化量的滿意質(zhì)的滿意形象滿意精神滿意需求趨勢生存消費感性消費理性消費情感消費需求要素生存、保障品性、價格舒適、方便魅力、個性需求特征擁有選優(yōu)偏愛滿意演變時期50至80年代80年代末90年代末21世紀企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)生產(chǎn)技術(shù)成本控制質(zhì)量管理營銷策略品牌戰(zhàn)略企業(yè)形象 客戶管理網(wǎng)絡(luò)技術(shù)企業(yè)經(jīng)營重點商品導向壟斷市場價格競爭企業(yè)信譽品牌競爭市場規(guī)模客戶滿意增值服務(wù)需求導向與服務(wù)經(jīng)濟294理性、健康、品牌將成為當前

11、消費主流4-1企業(yè)，家庭和個人都在提升理財水平4-2隨著人們生活水平的不斷提高，生存需要已經(jīng)讓位于安全需要和自尊需要，品性價格比正在成為客戶考慮的第一要素4-3品牌是質(zhì)量、誠信、服務(wù)的具體化象征，因此單靠金錢是買不來企業(yè)品牌的305連鎖、量畈、專營將成為主要經(jīng)營業(yè)態(tài)5-1集約化、專業(yè)化和規(guī)?；呀?jīng)成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標5-2連鎖、量畈、專營縮短了企業(yè)與消費者之間的距離，充分體現(xiàn)了企業(yè)的核心競爭力5-3連鎖、量畈、專營是質(zhì)量、誠信、服務(wù)的實體化象征，標志著市場發(fā)展的必然趨勢316從職業(yè)觀的角度看企業(yè)家的成功之路雇員行政企事業(yè)單位領(lǐng)取薪酬者自由職業(yè)自由職業(yè)者或工商企業(yè)老板團隊型經(jīng)營管理的企業(yè)領(lǐng)

12、導人企業(yè)家投資人風險投資商或智能投資人326從職業(yè)觀的角度看企業(yè)家的成功之路6-1雞與牛腿假如投入同樣的資金、占用同樣的時間、耗費同樣的精力，你愿意養(yǎng)一只雞還是養(yǎng)一頭牛6-2從麥當勞、微軟看企業(yè)家的利潤目標 1人 1000萬元 100% 1000萬元 5人 1億元 20% 2000萬元336-3比爾 蓋茨的成功秘訣觀念 + 目標 + 特色 + 時間 + 恒心 = 財富A觀念 我只要20%的利潤（股份） 每一位職員都是我的合伙人B目標 為全世界所有的人服務(wù)C特色 提供性能獨特、使用簡便的商品D時間 讓時間效益不斷倍增E恒心 孜孜不倦，鍥而不舍6從職業(yè)觀的角度看企業(yè)家的成功之路34三制約企業(yè)發(fā)展的

13、主要障礙351觀念陳舊，不想、不懂、不能1-1小富即安，不思進取，典型的小農(nóng)觀念1-2畫地為牢，墨守成規(guī)，典型的保守觀念1-3葉公好龍，胸無大略，典型的封閉觀念1-4鼠目寸光，自以為是，典型的自大觀念1-5巧取豪賭，盲目發(fā)展，典型的投機觀念362信息閉塞，不知、不夠、不當2-1信息不對稱是企業(yè)經(jīng)營成敗的主要原因之一2-2由于地理位置和技術(shù)條件的制約，信息貧乏使企業(yè)在發(fā)展進程中無法作出正確決策2-3在復雜多變的市場競爭中，信息滯后使企業(yè)處于被動地位2-4在信息處理過程中，缺乏先進的技術(shù)手段，信息無效使企業(yè)無法作出正確決策372信息閉塞，不知、不夠、不當2-5問題的另一方面面對信息爆炸時代，每個人

14、都必須作出選擇A信息垃圾筒 不加區(qū)分地拼命收集信息B信息郵件箱 傳播和炫耀是其最大樂趣C信息處理器 分類整理之后為他人服務(wù)D信息加油站 充分開發(fā)利用信息資源，加快企業(yè)發(fā)展進程383人才匱乏，不信、不懂、不會3-1現(xiàn)代市場競爭說到底就是人才的競爭，是人才素質(zhì)、人才效力和團隊實力的競爭 3-2效益與風險測試3-3企業(yè)應(yīng)該認真考慮一下：聘請什么樣的專家、怎樣使用人才、如何組建企業(yè)的精英團隊394選項失策，不慎、不力、不專4-1不顧企業(yè)和市場的實際情況，盲目引進項目，或主觀臆斷，投機取巧4-2缺乏獨立自主的市場拓展能力，因而只能步他人之后塵4-3選擇項目時，不能依托當?shù)刭Y源優(yōu)勢，這山望著那山高405資

15、金短缺，不足、不妥、不佳5-1企業(yè)融資渠道太少，只能依靠銀行貸款、內(nèi)部集資、吸引投資或東挪西借5-2企業(yè)資金運作方式單一，眼光僅僅盯在企業(yè)的有限資金之上，且使用效率不高5-3企業(yè)經(jīng)營水平偏低，或者受外部因素影響，致使企業(yè)資金流轉(zhuǎn)速度太慢，周期太長41四企業(yè)發(fā)展的基本思路421確立全新的企業(yè)理念1-1經(jīng)營理念 一流企業(yè)經(jīng)營團隊，二流企業(yè)經(jīng)營市場，三流企業(yè)經(jīng)營商品1-2人才理念 政治路線確定之后，干部就是決定因素，因此，企業(yè)必須制定人才培養(yǎng)計劃（黃埔軍校、延安抗大） 1-3管理理念 企業(yè)是軍隊、企業(yè)是學校、企業(yè)是家庭432了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營特征2-1錯位經(jīng)營A根據(jù)市場現(xiàn)狀和需求變化，抓住同業(yè)市場的

16、薄弱環(huán)節(jié)，從經(jīng)營內(nèi)容、方式和策略等方面選準突破口B不要與強硬對手去針鋒相對地爭奪市場C錯位經(jīng)營的十六字方針人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我多，人多我新442了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營特征2-2集約經(jīng)營A集約經(jīng)營就是發(fā)揮企業(yè)自身的專業(yè)化優(yōu)勢，通過整合社會資源，實施多元化和一體化戰(zhàn)略目標B集約經(jīng)營是本著綜合性、大規(guī)模、大流通的發(fā)展思路進入成長期市場的C集約經(jīng)營有助于提高企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和競爭實力，并且可以有效地抵御或轉(zhuǎn)移市場風險452-3專業(yè)經(jīng)營A專業(yè)經(jīng)營的重點是有效地突出專業(yè)形象、商品特色、經(jīng)營模式、團隊實力、營銷水平等方面的優(yōu)勢，它與錯位經(jīng)營相互印證，相輔相成B專業(yè)經(jīng)營的成敗關(guān)鍵取決于是否由專業(yè)人才來從事專業(yè)

17、經(jīng)營 C專業(yè)化經(jīng)營與企業(yè)的集約化經(jīng)營并不矛盾2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營特征462-4規(guī)范經(jīng)營A規(guī)范經(jīng)營應(yīng)當從兩個基本面入手企業(yè)的硬件建設(shè)，創(chuàng)造一個高檔次、高水準、富有親和力的外觀形象企業(yè)的軟件建設(shè)，提高全面管理、營銷策劃、企業(yè)形象和品牌創(chuàng)優(yōu)等內(nèi)在品質(zhì)B規(guī)范經(jīng)營的核心是確保質(zhì)量和完善服務(wù) 2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營特征472-5網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營A網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營就是運用先進的Internet技術(shù)，從信息、商務(wù)、資金、物流、服務(wù)等方面改造傳統(tǒng)的商務(wù)流程，建立超大規(guī)模的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)營銷體系B網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的核心內(nèi)容是完善企業(yè)信息化建設(shè)，健全客戶服務(wù)體系，強化市場服務(wù)功能C網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營是現(xiàn)代企業(yè)的唯一選擇2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營特征483企業(yè)拓

18、展外埠市場的經(jīng)濟形式3-1企業(yè)拓展外埠市場大致有四種經(jīng)濟形式，即高成本拓展、低成本拓展、零成本拓展和負成本拓展，與企業(yè)的資金運作和經(jīng)營模式密切相關(guān) 3-2負成本拓展就是企業(yè)在拓展外埠市場時，不僅可以完全化解投資風險，而且還能在占有較大市場份額的同時，獲取可觀的經(jīng)濟收益 494變被動為主動，建立直通式銷售渠道4-1被動式經(jīng)營 層層代理（或分銷）、廣告促銷、遠離市場、坐等客戶4-2主動式經(jīng)營 整體經(jīng)營、策略促銷、直接銷售、上門服務(wù)4-3直通式銷售渠道可以使企業(yè)的利潤倍增505企業(yè)效益與市場營銷5-1企業(yè)的經(jīng)營特色可口可樂 品牌優(yōu)勢，營造時尚健力寶 抓住先機，引導消費娃哈哈 鎖定目標，差異營銷承德露

19、露 產(chǎn)品創(chuàng)新，錯位經(jīng)營康師傅茶飲料 借勢發(fā)揮，多元發(fā)展515企業(yè)效益與市場營銷5-2企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)營A指導思想 揚長避短，區(qū)域探索，成功復制，持續(xù)發(fā)展B發(fā)展戰(zhàn)略 依托品牌優(yōu)勢，開發(fā)延伸產(chǎn)品，整合社會資源，實施集約經(jīng)營C營銷模式 傳統(tǒng)型：市場分銷、區(qū)域代理 現(xiàn)代型：整體經(jīng)營、特許直銷526建立高績效企業(yè)團隊6-1沒有忠誠的員工，就沒有忠誠的客戶；沒有忠誠的客戶，企業(yè)就沒有發(fā)展前途6-2發(fā)展 活力 精神 凝聚 歸屬 依賴6-3個人職涯規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的有機融合6-4四輪驅(qū)動制度 培訓 激勵 企劃（團隊營銷）53五企業(yè)快速發(fā)展的對策研究541企業(yè)診斷1-1企業(yè)管理診斷A切入點 從企業(yè)管理流程入手B參

20、照物 以人為本（攻心為上）、科學管理C對 象 對企業(yè)管理流程的各個環(huán)節(jié)以及各部門工作進行全面檢查551企業(yè)診斷D手 段 用數(shù)理統(tǒng)計方法，對相關(guān)信息資料進行整理、歸納、分類、綜合、對比和分析E目 的 查明管理環(huán)節(jié)和部門之間存在的問題及其產(chǎn)生問題的原因F結(jié) 果 按照企業(yè)整體發(fā)展的要求，提出解決問題的相應(yīng)對策和改進措施561企業(yè)診斷1-2企業(yè)經(jīng)營診斷A切入點 從企業(yè)的財務(wù)指標和經(jīng)營現(xiàn)狀入手B參照物 同業(yè)經(jīng)營水平的的平均值和標準值C對 象 以人，財，物三種基本要素組成的四項指標，即活動率、收益率、增長率和穩(wěn)定率571企業(yè)診斷D手 段 運用財務(wù)分析的方法，先定量，后定性，對相關(guān)信息資料進行整理、歸納、分

21、類、綜合、對比和分析E目 的 準確掌握企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，查明經(jīng)營流程中各個環(huán)節(jié)存在的問題及其產(chǎn)生問題的原因F結(jié) 果 按照企業(yè)整體發(fā)展的要求提出解決問題的相應(yīng)對策和改進措施581企業(yè)診斷1-3企業(yè)診斷所涉及的內(nèi)容和方式A企業(yè)的組織機構(gòu)、規(guī)劃計劃和管理制度B企業(yè)以往和近期的經(jīng)營情況C向企業(yè)的有關(guān)部門調(diào)閱其他方面的相關(guān)文件、報表、報告和其他資料D與企業(yè)部分管理人員和一般職員座談E發(fā)放企業(yè)內(nèi)部調(diào)查表，征詢員工意見 592依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提2-1區(qū)分專家類型，有效利用外腦A學院型個人素質(zhì)差異較大，論資排輩者較多；研究宏觀經(jīng)濟者較多，研究微觀經(jīng)濟者較少；研究為什么的較多，研究如何做的較少；有一定

22、的理論知識，缺乏實際運作能力；嘩眾取寵者較多，腳踏實地者較少602依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提B實戰(zhàn)型行業(yè)局限性較大，墨守成規(guī)者較多；有一定的成功經(jīng)驗，缺乏市場變化的適應(yīng)能力；主觀專斷者較多，博采眾長者較少；發(fā)揮個人優(yōu)勢者較多，整合團隊優(yōu)勢者較少；注重短期效益者較多，能夠持續(xù)發(fā)展者較少 61C海歸型個人素質(zhì)差異較大，海外鍍金者較多；有一定的部門經(jīng)驗，缺乏整體運營能力；急于求成者較多，穩(wěn)步發(fā)展者較少；研究管理者較多，研究經(jīng)營者較少；形而上學者較多，有機融合者較少 2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提622依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提D復合型綜合素質(zhì)較好，有理論基礎(chǔ)和實戰(zhàn)經(jīng)驗，宏觀與微觀、經(jīng)

23、營與管理兼而有之；既能吸收國內(nèi)外的精華，又能與企業(yè)實際相結(jié)合；市場變化反映敏感，應(yīng)變能力較強；既懂為什么，又知如何做；既能發(fā)揮個人才干，又能激發(fā)團隊活力；既能創(chuàng)收短期效益，又能加速發(fā)展進程 632依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提2-2改善企業(yè)環(huán)境，凝聚一流人才項目管理 企業(yè)根據(jù)一些重大項目（如拓展外埠市場、擴大經(jīng)營范圍、組織新品開發(fā)）的需要，對參與者實施的全程管理任務(wù)管理 企業(yè)根據(jù)一些專項任務(wù)（如組織難題攻關(guān)、市場專項調(diào)研、重點客戶談判）的需要，對承擔者實施的全程管理642依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提全程管理包括目標、計劃、責任、運行、監(jiān)管、績效等系列內(nèi)容薪酬管理 企業(yè)勞動管理的重要方面，

24、公平合理而富有激勵性的薪酬管理有助于穩(wěn)定人才隊伍，激發(fā)人才潛能65基本收入績效收入福利待遇素質(zhì)提升基礎(chǔ)工資、職位工資超時工資、工作補貼職位晉升、學歷助升專家指導、終身培訓綜合保險、帶薪休假車房信貸、團體福利任務(wù)獎勵、項目獎勵利潤獎勵、股份期權(quán)現(xiàn)代企業(yè)的薪酬體系662-3企業(yè)不宜重用的十五種人A不能創(chuàng)新者 只能做固定工作和模仿他人，缺乏創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力B不能與人合作者 無視他人，離群索居，很少參加團隊活動，不肯助人，缺乏親和力C缺乏適應(yīng)能力者 稍有職位變動或工作輪調(diào)就顯得不知所措，甚至牢騷滿腹2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提67D成本意識淡漠者 花錢如流水，常常隨意申報各種費用，或者只能提一

25、些如何花錢的建議E能力局限者 知識面窄，能力欠缺，又不肯加以充實和自我提升，對事態(tài)變化反應(yīng)遲鈍F自以為是者 只從個人角度思考問題，固執(zhí)己見，剛愎自用2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提68G缺乏敬業(yè)精神者 工作斤斤計較，凡事討價還價，個人利益高于集體利益H言語失察者 時常議論企業(yè)的不是，經(jīng)常在員工中搬弄是非I自由散漫者 無視企業(yè)的規(guī)章制度和勞動紀律，我行我素2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提69J態(tài)度傲慢者 只看別人的缺點，看不到別人的優(yōu)點；時常貶低別人，抬高自己K虛榮自吹者 愛慕虛榮，肆意夸耀個人的能力和業(yè)績，不愿踏實工作L口才欠佳者 如果不能恰如其分的向他人表述，肯定會影響企業(yè)的形象和效益2

26、借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提70M形象不良者 容貌修飾、衣著打扮、言談舉止、行為規(guī)范等方面有礙觀展N意氣用事者 遇事不能以企業(yè)或大局為重，而是單憑個人恩怨草率行事O打探別人隱私者 對別人的隱私津津樂道，對他人的過失刨根問底，并以傳揚為樂趣2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提713中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作3-1選定一個好商品商品評估因素A需求面廣、消費量大的商品B購買頻率高的商品C市場知名度高的商品D使用方法簡單方便的商品E品質(zhì)均勻穩(wěn)定的商品723中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作F企業(yè)信譽良好的商品G售后服務(wù)有保障的商品H有增長潛力（即成長型）的商品I競爭性相對較小的商品J利潤幅度高的商品K符合季

27、節(jié)適應(yīng)性或時尚流行性的商品L與企業(yè)長期發(fā)展目標相符的商品733中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作3-2探索一個好模式A培植企業(yè)的造血機能，創(chuàng)建區(qū)域成功模式，如何少花錢多辦事B探索在更大區(qū)域內(nèi)快速復制模式，實現(xiàn)負成本拓展和跳躍式經(jīng)營，如何少花錢辦大事，743中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作3-3培養(yǎng)一個好團隊A商品是通過兩種方法銷售出去的，一是花錢買銷售，二是用人促銷售B實踐證明，沒有一個特別能戰(zhàn)斗的營銷團隊去認認真真地拓展市場，花錢買到的銷售量也只是建立在沙灘上的高樓，根基不穩(wěn)，其興也忽焉，其衰也忽焉753中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作C職業(yè)化營銷的核心內(nèi)容專業(yè)化、顧問式、服務(wù)型知識與技能/精益求精/業(yè)績突出/

28、專業(yè)帶頭人/客戶無憂/客戶滿意/客戶信賴為客戶做理財分析完整的商品概念/品性價格比/量化分析、圖表作業(yè)與數(shù)字比較/放棄的遺憾763中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作3-4營造一個好機制A市場營銷是一個動態(tài)管理過程，它包括分析、決策、計劃、執(zhí)行和監(jiān)控等若干環(huán)節(jié)B營造一個好機制就是要建立一個科學化、高效化和規(guī)范化的企業(yè)經(jīng)營體系，成在謀略，敗在經(jīng)營，是對許多企業(yè)失敗教訓的總結(jié)C好的機制（產(chǎn)權(quán)分離）可以擺脫人為因素的影響773中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作3-5創(chuàng)建一個好網(wǎng)絡(luò)A企業(yè)的經(jīng)濟效益不是依賴于資金，而是取決于銷售網(wǎng)絡(luò)；因為企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)的價值有多高，企業(yè)的生意就能做多大B銷售網(wǎng)絡(luò)存在的問題銷售網(wǎng)絡(luò)不健全

29、企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小、市場空白點多783中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固 企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)成員之間只有純粹的利益關(guān)系，導致關(guān)系不牢靠網(wǎng)絡(luò)管理落后 技術(shù)水平低，監(jiān)控能力差，尤其缺乏綜合素質(zhì)高且具有開拓能力的管理人才客戶管理滯后 根據(jù)80/20法則，80%的銷售額及利潤來自20%的客戶；因此企業(yè)應(yīng)定期對客戶進行分類評價，該扶持的扶持，該備用的備用794中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略4-1營銷組合策略A營銷組合是指企業(yè)對可控制的營銷變量（如產(chǎn)品、渠道、價格、促銷等）進行有機組合，以實現(xiàn)其營銷目標的決策過程B市場營銷實際上是圍繞兩個問題做文章一個是如何盡量縮短商品與客戶之間的空

30、間距離二個是如何有效化解商品在客戶心中的疑難障礙804中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略C有效地的做法是建立直通式銷售網(wǎng)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)終端的覆蓋率，盡量為客戶提供便利條件；并且要對銷售渠道及業(yè)務(wù)終端進行有效的管理和維護，從而確保其穩(wěn)定與暢通D每種商品都有它的市場生命周期，即導入期、上升期、成長期、成熟期和衰退期；而不同時期的商品，其營銷重點是不一樣的814中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略4-2銷售渠道策略A傳統(tǒng)銷售渠道模式以零售終端（賣場）為主，渠道模式為 經(jīng)銷商 零售終端 消費者 團體客戶824中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略通過中間商分銷產(chǎn)品，渠道模式為 經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 零售終端 消費者 團體客

31、戶834中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略B傳統(tǒng)銷售渠道弊端其一，消費者與商品之間始終存在一定距離其二，企業(yè)始終處于被動位置其三，消費者始終無法知曉準確的商品性能價格比這也正是其渠道不暢的一個根本原因844中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略C現(xiàn)代銷售渠道模式 經(jīng)銷商 消費者 團體客戶854中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略D現(xiàn)代銷售渠道特征現(xiàn)代銷售渠道正在逐漸向穩(wěn)定、緊密、融合的方向發(fā)展，它有三個明顯優(yōu)勢其一，消費者與商品之間的距離為零其二，企業(yè)始終處于主動位置其三，消費者完全可以全面了解到實實在在的商品性能價格比86E現(xiàn)代銷售渠道策略在市場運作方面，現(xiàn)代銷售渠道采用的是引導策略，即通過便利的銷售終端、良

32、好的企業(yè)形象、企業(yè)信譽、品牌效應(yīng)和周到服務(wù)來吸引客戶，輔導客戶4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略874中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略4-3服務(wù)增值策略A差異型營銷從目前市場競爭的現(xiàn)狀來看，同類商品的差異性將越來越小，眾多商品的核心價值及外觀形式都極為相似，價格、客戶和渠道也基本雷同；為了爭取更大的市場份額，突出商品的服務(wù)特色就成了企業(yè)競爭的主要手段884中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略B完整的商品概念核心商品 即商品的使用價值，主要包括商品的性能、用途、作用和功效形式商品 即商品的外觀形態(tài)，主要包括商品的規(guī)格、形狀、款式和美感延伸商品 即商品的定位因素，主要包括商品的價格、客戶、渠道和服務(wù)894中

33、小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略C落實服務(wù)增值策略應(yīng)該作好以下工作對零售終端的服務(wù) 完善服務(wù)設(shè)施和強化服務(wù)功能，要擁有一定的倉儲能力和及時周到的配送能力，從而完善整個商品流通的供應(yīng)鏈盡量滿足客戶的售后服務(wù) 使客戶能享受到便利的咨詢、送貨、安裝、維修等多種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶重復購買的意愿904中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略對業(yè)務(wù)人員進行強化技能培訓 特別是在新商品的推廣之前，要讓每一位業(yè)務(wù)人員都成為商品專家和客戶顧問，以確保商品能夠迅速順暢地流向零售終端和廣大的客戶群體完善客戶資源的動態(tài)信息管理 用先進的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對企業(yè)的客戶資源實行有效的動態(tài)化管理，并有效地開發(fā)和利用客戶資源914中小企業(yè)快速發(fā)

34、展的市場營銷策略4-4市場促銷策略A客戶行為分析價格趨向型 客戶關(guān)注的只是商品價格（下降）價值趨向型 客戶關(guān)注的是商品的性能、質(zhì)量和服務(wù)（上升）綜合趨向型 客戶所關(guān)注的是商品的品性價格比（上升）924中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略B市場促銷要點傳播信息 即通過促銷活動向目標客戶傳播有關(guān)商品和服務(wù)的信息，并設(shè)法引起他們的關(guān)注和興趣突出優(yōu)勢 即通過促銷活動，使本企業(yè)及商品所獨具的買點和優(yōu)勢，與其他競爭者之間的明顯差異得到客戶的認同，從而鞏固本企業(yè)的市場地位934中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略鼓動購買（說服不如鼓動） 即通過促銷活動使目標客戶加深對商品的了解和認同，鼓動客戶購買企業(yè)促銷的商品，以達到

35、企業(yè)擴大銷售的目的樹立形象 即在擴大銷售的同時，樹立企業(yè)和商品在公眾心目中的良好形象，培養(yǎng)忠誠客戶944中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略C階段性業(yè)務(wù)推動方案階段性業(yè)務(wù)推動方案是通過各種短期誘因刺激人們的購買欲望如組織主題宣傳、試用、社區(qū)咨詢、贈送商品或優(yōu)惠券、重點客戶聯(lián)誼活動、企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)競賽等 954中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略4-5廣告宣傳策略A廣告宣傳包括電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、路牌廣告、墻體廣告、人員促銷等多種表現(xiàn)形式B廣告宣傳的核心定位根據(jù)商品所處的市場周期確定宣傳的目的根據(jù)商品的需求對象確定宣傳的目標根據(jù)商品（企業(yè)）的獨特優(yōu)勢確定宣傳的重心964中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略4-6公共關(guān)系策略公共關(guān)系是一種充滿創(chuàng)新性的活動，包括A公共關(guān)系廣告 和商品廣告不同，公共關(guān)系廣告?zhèn)戎赜谄髽I(yè)在社會上的地位和形象，注重與公眾情感交流，引發(fā)公眾好感達到公關(guān)目的；目標是要公眾信我、愛我，采用的是先讓公眾認識企業(yè)，然后再加深認識商品的營銷策略974中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略B協(xié)調(diào)媒體關(guān)系 處理好與新聞媒體的關(guān)系、經(jīng)常向新聞界提供新聞稿件、企業(yè)發(fā)生重大事件時舉辦記者招待會、向新聞各界分發(fā)企業(yè)宣傳手冊等，以求最迅速地擴散企業(yè)信息，利用新聞媒介形成有利于企業(yè)的社會輿論