有關(guān)東莞證券的經(jīng)營模式分析報告

1、. .PAGE14 / NUMPAGES18 關(guān)于證券的經(jīng)營模式分析 在中國資本市場蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)上，我國證券業(yè)的競爭更加激烈，證券公司面臨發(fā)展定位與發(fā)展方向的戰(zhàn)略抉擇。證券公司同樣也面臨盈利結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺，核心競爭力不強等問題。本文在運用企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略理論和相關(guān)工具，在把握當(dāng)代證券業(yè)發(fā)展的路徑與趨勢基礎(chǔ)上，結(jié)合證券公司的目標(biāo)定位、現(xiàn)實條件等因素，提煉出未來能夠經(jīng)受住市場檢驗的適合證券自身特點的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營策略。本論文分為三大部分。第一部分是對證券的概況，了解其基本發(fā)展定位與基本經(jīng)營模式分析。第二部分是論文重點容，了解證券的經(jīng)營模式與特點，尋找當(dāng)中產(chǎn)生的問題。第三大部分是結(jié)合國家的行業(yè)

2、監(jiān)督政策、證券XX公司的目標(biāo)定位、現(xiàn)實條件等因素，完善證券的經(jīng)營模式。最后的結(jié)論則是對全文總結(jié)，希望利用適合的經(jīng)營模式，提升證券在地區(qū)的競爭力。關(guān)鍵詞：證券 經(jīng)營模式 問題研究ABSTRACTOn the basis of the vigorous development of Chinas capital market, the competition of securities industry in our country is more intense, and the securities companies are facing the strategic choice of de

3、velopment orientation and development direction. Dongguan securities company also faces a single profit structure, lack of innovation capability, the core competitiveness is not strong and other issues.In the use of enterprise development strategy theory and related tools, in the grasp of the curren

4、t development of the securities industry on the basis of the path and trend, combined with the Dongguan securities companys target positioning, real conditions and other factors, to be able to withstand the market test of the future development strategy and business strategy.This paper is divided in

5、to three parts. The first part is about the general situation of Dongguan securities, understanding its basic development orientation and basic business model analysis. The second part is the key content of the paper, to understand the business model and characteristics of Dongguan securities, looki

6、ng for problems generated. The third part is the combination of the countrys industry supervision policy, Dongguan securities limited liability companys target positioning, real conditions and other factors, and improve the operating model of Dongguan securities. The final conclusion is a summary of

7、 the full text, hoping to use the appropriate business model to enhance the competitiveness of Dongguan securities in Dongguan.Key words:Dongguan securities business model目 錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc16211 一、引言 PAGEREF _Toc16211 1 HYPERLINK l _Toc2865 （一）選題背景與意義 PAGEREF _Toc2865 1 HYPERLINK l _T

8、oc6819 （二）文獻綜述 PAGEREF _Toc6819 1 HYPERLINK l _Toc23196 二、證券發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc23196 2 HYPERLINK l _Toc14710 （一）證券的發(fā)展定位 PAGEREF _Toc14710 2 HYPERLINK l _Toc17291 （二） 證券的經(jīng)營業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc17291 2 HYPERLINK l _Toc26768 （三） 證券的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況 PAGEREF _Toc26768 4 HYPERLINK l _Toc18981 三、 證券經(jīng)營模式存在的問題 PAGEREF _Toc189

9、81 4 HYPERLINK l _Toc9257 （一） 業(yè)務(wù)與二級市場高度相關(guān) PAGEREF _Toc9257 4 HYPERLINK l _Toc1989 （二） 服務(wù)領(lǐng)域過于集中 “區(qū)” PAGEREF _Toc1989 5 HYPERLINK l _Toc32297 （三） 收入過度依賴經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc32297 5 HYPERLINK l _Toc5316 （四） 公司專業(yè)人才短缺 PAGEREF _Toc5316 5 HYPERLINK l _Toc2895 （五） 創(chuàng)新經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢 PAGEREF _Toc2895 6 HYPERLINK l _Toc1

10、6775 四、完善證券經(jīng)營模式的建議 PAGEREF _Toc16775 7 HYPERLINK l _Toc13961 （一）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓展服務(wù)領(lǐng)域 PAGEREF _Toc13961 7 HYPERLINK l _Toc8438 （二）發(fā)展其他業(yè)務(wù)，增強公司競爭力 PAGEREF _Toc8438 9 HYPERLINK l _Toc5122 （三）改革激勵機制，培養(yǎng)經(jīng)營管理人才 PAGEREF _Toc5122 11 HYPERLINK l _Toc14291 （四）強化企業(yè)品牌，提升企業(yè)形象 PAGEREF _Toc14291 12 HYPERLINK l _Toc22964 五、

11、總結(jié) PAGEREF _Toc22964 13 HYPERLINK l _Toc32640 參考文獻 PAGEREF _Toc32640 13 HYPERLINK l _Toc4485 致 PAGEREF _Toc4485 14關(guān)于證券的經(jīng)營模式分析一、引言（一）選題背景與意義當(dāng)前，我國券商所處的國外環(huán)境發(fā)生了巨大的改變，現(xiàn)有的經(jīng)營模式已經(jīng)不能適應(yīng)時代的變化。為了保持持續(xù)有力的競爭以與長期穩(wěn)定的利潤，必須改變過去那種傳統(tǒng)落后粗放的盈利模式。敢于進行創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變盈利模式，才能適應(yīng)時代的潮流，才能在益激烈的競爭中不斷發(fā)展壯大，才能在瞬息萬變的市場中占有一席之地。因此，對證券公司的盈利模式問題進行研究

12、，無論對于維持證券公司自身的健康、穩(wěn)定發(fā)展和提高競爭力，還是對于整個證券行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展都具有重要的促進作用，具有重要的理論和現(xiàn)實意義。（二）文獻綜述關(guān)于當(dāng)前國證券公司盈利模式，許多學(xué)者和業(yè)人士已經(jīng)對此問題進行了探討，大多研究結(jié)果均認(rèn)為當(dāng)前國證券公司的盈利與市場存在周期效應(yīng)。例如，掙崎前我國券商盈利模式和相關(guān)的政策以與監(jiān)管仍然在很大程度上存在“順周期效應(yīng)”。當(dāng)證券市場處于上升時期，證券公司收入與利潤增加，相應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營手段也更加多樣，使得其盈利模式也更加穩(wěn)定。1同時，這一時期證券監(jiān)管部門的監(jiān)督以與券商的監(jiān)督政策較為寬松，有利的法律規(guī)章和政策制度為券商的發(fā)展提供了有利的外部環(huán)境。相反，當(dāng)證

13、券市場處于下行周期時，證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營手段比較單一，使得其盈利模式具有不穩(wěn)定性，相應(yīng)地，券商監(jiān)管政策較為嚴(yán)厲，證券公司發(fā)展面臨不利的法制和政策環(huán)境。韋彩梅（2010)對我國大券商進行了研究，指出大券商的盈利模式問題與其它券商相類似，盈利的主要來源仍然是基于傭金和承銷收入，業(yè)務(wù)圍狹窄業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，國大的證券公司收入來源較為單一，四大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入在券商總的收入中占有相當(dāng)大的比重。這種粗放式的經(jīng)營存在著一定的弊端，大券商的發(fā)展也需要分層次分角色的觀點。單一的盈利模式導(dǎo)致了我國券商收入不穩(wěn)定，場受市場波動影響，從而加大了經(jīng)營風(fēng)險。二、證券發(fā)展現(xiàn)狀（一）證券的發(fā)展定位近日，中國證券業(yè)協(xié)會對證券公司

14、2016年上半年經(jīng)營數(shù)據(jù)進行了統(tǒng)計。證券公司未經(jīng)審計財務(wù)報表顯示，126家證券公司當(dāng)期實現(xiàn)營業(yè)收入1,570.79億元，各主營業(yè)務(wù)收入分別為代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入559.76億元、證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入241.16億元、財務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入71.43億元、投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入23.33億元、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入134.34億元、證券投資收益（含公允價值變動）244.86億元、利息凈收入169.04億元，當(dāng)期實現(xiàn)凈利潤624.72億元，117家公司實現(xiàn)盈利。據(jù)統(tǒng)計，截至2016年6月30日，126家證券公司總資產(chǎn)為5.75萬億元，凈資產(chǎn)為1.46萬億元，凈資本為1.18萬億元，客戶交易結(jié)算資金余額（

15、含信用交易資金）1.74萬億元，托管證券市值29.92萬億元，受托管理資金本金總額14.78萬億元。因此中國證券市場是一潛力較大，發(fā)展前景非常廣闊的市場，證券公司作為我國 HYPERLINK :/cpro.baidu /cpro/ui/uijs.php?adclass=0&app_id=0&c=news&cf=1001&ch=0&di=128&fv=11&is_app=0&jk=4125e9d7164f780d&k=%D7%CA%B1%BE%CA%D0%B3%A1&k0=%D7%CA%B1%BE%CA%D0%B3%A1&kdi0=0&luki=4&mcpm=0&n=10&p=baidu&q=9

16、5084180_cpr&rb=0&rs=1&seller_id=1&sid=d784f16d7e92541&ssp2=1&stid=0&t=tpclicked3_hc&td=2100945&tu=u2100945&u= %3A%2F%2Fwww%2Ebjzq%2Ecom%2Ecn%2Fsyjq%2FShowArticle%2Easp%3FArticleID%3D369171%26Page%3D4&urlid=0 t _blank 證券市場重要的組成部分，證券公司同樣具有廣闊的市場，可以帶來更多的收益。而作為分析對象的證券同樣具有廣大市場，因此我認(rèn)為證券可以根據(jù)目前我國以凈資本為核心的風(fēng)險控制指

17、標(biāo)管理辦法以與監(jiān)管部門對證券公司分類監(jiān)管、扶優(yōu)汰劣的監(jiān)管思路，結(jié)合“聚焦于低風(fēng)險的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，適當(dāng)拓展相關(guān)證券業(yè)務(wù)，在穩(wěn)健增長和風(fēng)險可控的前提下追求規(guī)模效應(yīng)“的專業(yè)化經(jīng)營模式，在業(yè)務(wù)開展上，以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為重點，嚴(yán)格控制自營投資業(yè)務(wù)規(guī)模、謹(jǐn)慎開展固定收益業(yè)務(wù)，在期貨、基金、直投、融資融券等多項業(yè)務(wù)上全面推進；在地域發(fā)展上，立足，向珠三角和長三角以與環(huán)渤海經(jīng)濟圈地區(qū)擴，輻射全國。2證券的經(jīng)營業(yè)務(wù)作為綜合類證券公司，證券取得的業(yè)務(wù)資格包括：證券的承銷和上市推薦；證券自營；代理證券買賣業(yè)務(wù)；代理還本付息和紅利的支付；證券投資咨詢；資產(chǎn)管理；發(fā)起設(shè)立證券投資基金和基金

18、管理公司；中國證監(jiān)會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)(憑有效許可證經(jīng)營)；另設(shè)分支機構(gòu)經(jīng)營；提供證券交易行情，提供委托、自助委托等委托方式，提供信息咨詢服務(wù)；公開發(fā)行股票詢價對象；開放式證券投資基金代銷業(yè)務(wù)等等資格。和國大部分證券公司一樣，證券的業(yè)務(wù)基本上分為四大塊：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是我司的核心業(yè)務(wù)之一，是公司重要的基礎(chǔ)業(yè)務(wù),在地區(qū)占有近65%的市場份額。目前公司托管的客戶資產(chǎn)已經(jīng)超過400億元人民幣，在全國100多家券商中綜合實力排名43位，具有舉足輕重的行業(yè)地位。2007年1至6月份公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)A、B股、基金權(quán)證交易量高達(dá)3900多億元。證券投資銀行業(yè)務(wù)是專業(yè)從事投資

19、銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)，目前該業(yè)務(wù)的部門擁有金融證券、法律、財務(wù)、企業(yè)管理等方面的專業(yè)人員近40人，部門的業(yè)務(wù)主要包括股權(quán)融資、債券融資和財務(wù)顧問。證券的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)開展于2003年2月，并具有了一支具備專業(yè)素質(zhì)的員工隊伍，其中70%的員工擁有碩士學(xué)位，具有專業(yè)的教育背景，同時有著多年操作大規(guī)模資金的經(jīng)驗，主要業(yè)務(wù)為定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、投資顧問業(yè)務(wù)。3證券公司的功能與證券公司的業(yè)務(wù)運作緊密相連。業(yè)務(wù)開展的圍也是功能延伸的領(lǐng)域。業(yè)務(wù)圍越寬,證券公司的功能延伸的領(lǐng)域越廣,相反業(yè)務(wù)圍越窄,證券公司的功能就越有限。目前我國證券公司最主要的業(yè)務(wù)包括承銷、經(jīng)紀(jì)和自營三種,雖然一些證券公司已開始嘗試并購、重組、基金管

20、理等新業(yè)務(wù),但由于環(huán)境、制度以與自身條件的限制,這些新業(yè)務(wù)的開展非常緩慢,在整個業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中所占比重非常低。證券的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況公司總體經(jīng)營情況2015年，公司緊抓地方經(jīng)濟發(fā)展機遇，以大經(jīng)濟、大投行、大資管三大業(yè)務(wù)為核心，搭建多元業(yè)務(wù)體系；推進公司IPO上市工作，多渠道補充公司資本金；圍繞降本增效原則，進一步完善公司系統(tǒng)流程，優(yōu)化各項制度。三管齊下，促使業(yè)務(wù)發(fā)展能力、平臺建設(shè)能力、制度完善能力明顯提升，順利晉升A類AA級券商，樹立了公司發(fā)展史上一個新的里程碑?？傮w經(jīng)營情況 表1 證券總體經(jīng)營情況（單位：萬元）項目2015 年2014 年變動額變動率營業(yè)收入376567.82181188.08195

21、379.74107.83%營業(yè)支出183656.6997060.5786596.1289.22%凈利潤146105.4662727.0883378.38132.92%資料來源：證券股份2015年年度財務(wù)報表營業(yè)收入情況 2015年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入37.66億元，創(chuàng)造了歷史最好業(yè)績，同比增長107.83%，這一方面有賴于市場行情，另一方面也是公司實施盈利多元化戰(zhàn)略的成功體現(xiàn)。中國證監(jiān)會CISP數(shù)據(jù)顯示，母公司2015年營業(yè)收入、利息凈收入、代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入、財務(wù)顧問凈收入等指標(biāo)排名均有不同程度的提高。證券經(jīng)營模式存在的問題 證券公司作為我國證券市場的重要組成部分，其發(fā)展速度、生存狀況直接

22、影響到證券市場的健全和發(fā)展。自我國證券市場成立以來，證券公司的發(fā)展非常驚人，資產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，但其盈利模式狀況卻并沒有發(fā)生太大的變化，依舊與二級市場高度相關(guān)，具有高度的不穩(wěn)定性。業(yè)務(wù)與二級市場高度相關(guān)近幾年，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模迅速成長，2011年托管客戶資產(chǎn)已超700億元，代理交易量高達(dá)5400多億元人民。在2011、2012、2013年中，證券來源于市經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)點的代理買賣證券業(yè)務(wù)手續(xù)費凈收入占比分別為82.57%、78.27%和 77.44%，比重較高。4因此就證券公司的業(yè)務(wù)來看，受二級市場影響過大，抗擊風(fēng)險的能力較差，由此，當(dāng)證券在股市行情低迷時有可能因此出現(xiàn)虧損，甚至破產(chǎn)危機。從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來看

23、，當(dāng)遇到牛市時，一般投資者會有較高的投資熱情，交易量相對而較大，證券會得到可觀的傭金收入，反之，當(dāng)熊市到來時，證券的傭金將大幅下降。并且在整個行業(yè)的高度上，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占據(jù)了證券整體收入的大半壁江山。據(jù)統(tǒng)計，2014年我國證券公司全行業(yè)實現(xiàn)收入共計約2602.84億元，這也就意味著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入貢獻了將近75%的收入。反觀2012年低迷的股市，從各個上市證券公司所披露出的半年報來看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大幅縮水，已是不爭的事實。從自營業(yè)務(wù)上看，其與二級市場的相關(guān)性更是不言而喻，在投資水平不變的情況下，證券市場的宏觀環(huán)境越為有利，證券公司因此獲得高額利潤的可能性也越大。服務(wù)地域過于集中證券股份是市的唯一本

24、土券商，49家營業(yè)網(wǎng)點中就有40家在，業(yè)務(wù)覆蓋主要鎮(zhèn)區(qū)。多年的經(jīng)營使證券的品牌享譽千家萬戶，同人民建立了深厚感情，也使得公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)牢牢地壟斷著市場。證券以立足，輻射全國為經(jīng)營目標(biāo)，雖然已擁有80%以上的客戶資金，但在珠三角、全國等地區(qū)的輻射圍較小。一旦遇到新的對手，容易流失客戶資金，為公司帶來危機。同時，容易讓工作人員缺乏危機感，因為擁有大量的本地客戶，很少去開展其他地區(qū)的客戶，而在如今“一人多戶”的國家政策下，一方面容易讓證券的客戶流失，另一方面，也提醒證券應(yīng)該尋找更多的新客戶，不斷發(fā)展壯大，而不是只以本地客戶為依賴。收入過度依靠經(jīng)濟業(yè)務(wù)從發(fā)達(dá)國家的投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展道路來看，隨著資本市

25、場的成熟，國外投資銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占其總收入的比重表現(xiàn)出相對下降的趨勢。在相對比之下，證券主要收入仍是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)和一級市場的承銷、利息收入等幾項傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占所有業(yè)務(wù)高達(dá)75%至80%，而其他業(yè)務(wù)合計僅有20%至25%。即使國規(guī)模較大、治理較完善的創(chuàng)新類證券公司，其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的收入特別是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占總收入比重仍然偏高，高達(dá)50%至70% ，致使證券公司的收入與市場波動的相關(guān)性較強，經(jīng)營風(fēng)險較大。5 證券2015年營業(yè)收入幾乎全部來源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的手續(xù)費收入，與國大型證券公司相比，公司業(yè)務(wù)來源相對狹窄，對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的依賴性還相當(dāng)高。公司專業(yè)人才短缺截至2015年末，證券公司有員工33

26、71人，控股子公司東證錦信公司有員工8人；參股公司華聯(lián)期貨有員工141人。其專業(yè)結(jié)構(gòu)、年齡分布、受教育程度等情況詳見下表：分類項目證券東證錦信華聯(lián)期貨合計專業(yè)結(jié)構(gòu)研究人員24832投行人員1370137經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員2833922925資產(chǎn)管理人員32537財務(wù)人員43548信息技術(shù)人員791695證券投資業(yè)務(wù)人員158023合規(guī)與稽核人員23225行政人員391049后勤人員92395其他人員54054年齡分布30歲以下（含）2143464221131-40歲86215591841-50歲30632133050歲以上60161受教育程度博士與以上404碩士255413272本科16784871

27、769大專與以下1434411475 資料來源：證券2015年年度財務(wù)報告披露 從表格中可以看出，證券在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的人員占據(jù)了員工比例的84%，在年齡分布方面，30歲以下的員工占據(jù)大多數(shù)。在證券公司中，真正受過比較系統(tǒng)的專業(yè)教育、具備專業(yè)知識的人數(shù)非常少，具備高學(xué)歷的人才寥寥無幾，大專本科類居多，這使得證券公司在金融創(chuàng)新、金融衍生產(chǎn)品開發(fā)和新業(yè)務(wù)的開拓上步履瞞珊。許多公司沒有建立起長期穩(wěn)定的人才培養(yǎng)機制和激勵機制,而采取邊培訓(xùn)邊使用的模式。隨著各公司國、國際業(yè)務(wù)的進一步開展,人才問題已成為制約證券公司發(fā)展的一個重要因素。因此,專業(yè)人才的缺乏,特別是中小證券公司人才的缺乏已成為制約我國證券公司發(fā)

28、展的重要因素。創(chuàng)新經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢為改變證券“靠天吃飯”的經(jīng)營格局，證券已經(jīng)極力拓寬盈利渠道，開展 HYPERLINK :/cpro.baidu /cpro/ui/uijs.php?adclass=0&app_id=0&c=news&cf=1001&ch=0&di=128&fv=11&is_app=0&jk=92139cf1cf718c9a&k=%C8%DA%D7%CA%C8%DA%C8%AF&k0=%C8%DA%D7%CA%C8%DA%C8%AF&kdi0=0&luki=7&mcpm=0&n=10&p=baidu&q=52066088_cpr&rb=0&rs=1&seller_id=1&si

29、d=9a8c71cff19c1392&ssp2=1&stid=0&t=tpclicked3_hc&td=1847666&tu=u1847666&u= %3A%2F%2Fwww%2Exzbu%2Ecom%2F2%2Fview%2D4340402%2Ehtm&urlid=0 t _blank 融資融券、約定式購回、資產(chǎn)管理與金融產(chǎn)品銷售等創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)通道業(yè)務(wù)與創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)互惠發(fā)展。而在推進創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過程中，真正經(jīng)營時卻面臨諸多困難：一是公司營業(yè)部宣傳融資融券等新業(yè)務(wù)的力度不夠，客戶普遍缺乏對新業(yè)務(wù)較為系統(tǒng)的認(rèn)識，融資融券等新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率嚴(yán)重不足。二是證券行情不景氣，在進行新一輪人員優(yōu)

30、化后，面對大量新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)，業(yè)務(wù)人員有點應(yīng)接不暇，對新業(yè)務(wù)的理解不夠而推進效果不明顯。三是 HYPERLINK :/cpro.baidu /cpro/ui/uijs.php?adclass=0&app_id=0&c=news&cf=1001&ch=0&di=128&fv=11&is_app=0&jk=92139cf1cf718c9a&k=%D3%AA%CF%FA%C8%CB%D4%B1&k0=%D3%AA%CF%FA%C8%CB%D4%B1&kdi0=0&luki=6&mcpm=0&n=10&p=baidu&q=52066088_cpr&rb=0&rs=1&seller_id=1&si

31、d=9a8c71cff19c1392&ssp2=1&stid=0&t=tpclicked3_hc&td=1847666&tu=u1847666&u= %3A%2F%2Fwww%2Exzbu%2Ecom%2F2%2Fview%2D4340402%2Ehtm&urlid=0 t _blank 營銷人員與客服人員少且能力不足，長期服務(wù)缺失，導(dǎo)致客戶信賴度低，高質(zhì)量客戶流失嚴(yán)重，各種資管產(chǎn)品與金融產(chǎn)品銷售能力差。四是公司營業(yè)部產(chǎn)品開發(fā)和顧問服務(wù)推送均嚴(yán)重不足，服務(wù)產(chǎn)品與推廣渠道單一，無法滿足客戶個性化 HYPERLINK :/cpro.baidu /cpro/ui/uijs.php?adclass=0

32、&app_id=0&c=news&cf=1001&ch=0&di=128&fv=11&is_app=0&jk=92139cf1cf718c9a&k=%C0%ED%B2%C6&k0=%C0%ED%B2%C6&kdi0=0&luki=5&mcpm=0&n=10&p=baidu&q=52066088_cpr&rb=0&rs=1&seller_id=1&sid=9a8c71cff19c1392&ssp2=1&stid=0&t=tpclicked3_hc&td=1847666&tu=u1847666&u= %3A%2F%2Fwww%2Exzbu%2Ecom%2F2%2Fview%2D4340402%2E

33、htm&urlid=0 t _blank 理財需求，服務(wù)產(chǎn)品的豐富程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于銀行等金融機構(gòu)。7四、完善證券經(jīng)營模式的建議當(dāng)前，我國的證券市場正處于穩(wěn)步上升階段，股票、債券市場交易活躍，交易金額大。證券業(yè)越來越融入于人們的生活當(dāng)中。這是一個機遇，根據(jù)證券有限證券公司當(dāng)前存在的問題，制定出一套科學(xué)的，合理的發(fā)展戰(zhàn)略，對一家證券公司而言，是一件大事。（一）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓展服務(wù)領(lǐng)域“區(qū)”？業(yè)務(wù)策略的制定必須以公司專業(yè)化經(jīng)營模式為基礎(chǔ)，保證經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢競爭地位，重點發(fā)展投資銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，適當(dāng)推進投資管理業(yè)務(wù)、固定收益業(yè)務(wù)、期貨公司和基金公司等多項業(yè)務(wù)上；同時必須立足于個性化和區(qū)域化導(dǎo)向的發(fā)

34、展途徑，鞏固和本土的區(qū)域優(yōu)勢，在客戶服務(wù)、研究特色上打造強大的個性化、差別化優(yōu)勢。截至2015年末，公司有證券營業(yè)部45家、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分公司13家，合計營業(yè)網(wǎng)點58家，其中：省市24家，?。ú缓校?7家，省外17家。營業(yè)網(wǎng)點遍布珠三角、長三角與環(huán)渤海經(jīng)濟圈，形成“立足、面向華南、走向全國”的格局。1、加大制度建設(shè)在未來一段時間，公司將要根據(jù)市場環(huán)境的變化，與時俱進，繼續(xù)完善制度。具體的，就是要采取更為靈活的用人制度和薪酬激勵制度。在這種制度下，應(yīng)能確保在業(yè)務(wù)發(fā)展需要之時，立刻招募到大量可用之才；能根據(jù)各種業(yè)務(wù)人員工作性質(zhì)的不同，區(qū)別對待，對他們的工作給予充分的肯定和薪酬激勵，使其在其崗、樂其業(yè)

35、。2、加緊推動網(wǎng)點布局的優(yōu)化首先，鞏固并完善服務(wù)體系，重點布局。一是繼續(xù)強化公司在證券市場的布局。在持續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點布局的基礎(chǔ)上，適度新設(shè) 1-2 家營業(yè)部，布局在西部水鄉(xiāng)和茶山鎮(zhèn)等空白區(qū)域，滿足當(dāng)?shù)刈C券投資的需要，促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展，承擔(dān)起應(yīng)有的社會責(zé)任，完善公司的服務(wù)體系。與大中國的經(jīng)濟發(fā)展一樣，市地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展亦不平衡，在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)券商林立競爭激烈，而在西部水鄉(xiāng)經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)網(wǎng)點空白，為了完善我司的服務(wù)體系，作為本地券商，在商言商之時，為了促進資本市場的發(fā)展，促進不同地區(qū)的經(jīng)濟繁榮，證券務(wù)必需要承擔(dān)起更多的社會責(zé)任，因此，在西部水鄉(xiāng)設(shè)立一家營業(yè)部，在主動承擔(dān)起培育市場的責(zé)任，為建立和

36、諧盡力的同時，也可進一步完善公司在地區(qū)的網(wǎng)點布局與服務(wù)體系。二是申請在、（兩家）、江門以與大中型城市新設(shè)一定數(shù)量的證券營業(yè)部。證券在走向全國，首先要成為省大型券商，這是走向全國的必然邏輯順序。而且，從這些競爭程度相對較低的、等二線城市突破，營業(yè)部也將有更大的生存空間；生存是首要的，在生存的基礎(chǔ)上才能談發(fā)展。最后，沿著東部經(jīng)濟走廊北上，合理在長三角以與環(huán)渤海經(jīng)濟圈省份布局營業(yè)網(wǎng)點。申請在、，、等地新設(shè)十家證券營業(yè)部，其中在省設(shè)立二家，合共在省以外新設(shè)十家證券營業(yè)部，在適度向外發(fā)展的同時，也降低了區(qū)域經(jīng)濟波動對公司業(yè)務(wù)的沖擊，并為公司投行等業(yè)務(wù)走出奠定了基礎(chǔ)。83、改善收入結(jié)構(gòu)，加大中間業(yè)務(wù)收入比

37、重要加大證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)其他中間業(yè)務(wù)收入的比重，首先是要擴大中間收入的來源，也就是要拓寬證券提供中間服務(wù)的產(chǎn)品線?，F(xiàn)在，證券公司主要的中間收入為基金銷售收入，主要的中間產(chǎn)品（或服務(wù)）為基金。下一步首要的是要積極準(zhǔn)備與期貨公司合作，為股指期貨的 IB 業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)，爭取在 IB 業(yè)務(wù)領(lǐng)域脫穎而出。同時，也要積極準(zhǔn)備和探索其他的中間產(chǎn)品，考慮比如銀行的理財產(chǎn)品銷售服務(wù)、港股直通車銷售服務(wù)。在擴大中間收入來源的同時，也要加大證券的營銷隊伍建設(shè)。營銷隊伍的建設(shè)不僅僅只依賴于證券本身員工隊伍的建設(shè)，還要加強與外部其他專業(yè)服務(wù)隊伍的合作。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)要進一步加強銀證合作，不僅以“財富通”等新的模式擴大發(fā)展業(yè)務(wù)

38、，形成更為廣泛的網(wǎng)絡(luò)布局。通過構(gòu)建多層級服務(wù)體系，用低成本的擴形式，繼續(xù)彌補公司在市場網(wǎng)絡(luò)上的空檔，這不僅是抵御外來券商逐鹿市場的最直接的途徑，也要采取與銀行業(yè)務(wù)人員建立更緊密聯(lián)系，通過經(jīng)紀(jì)人、財富通工作人員等形式將其納入到證券的銷售和服務(wù)團隊中來，實現(xiàn)合作共贏。（二）發(fā)展其他業(yè)務(wù)，增強公司競爭力1、投資銀行業(yè)務(wù)公司投資銀行業(yè)務(wù)將立足于本土，向珠三角乃至全國輻射，致力于培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，儲備優(yōu)質(zhì)上市資源。要大力引進人才，特別是保薦代表人，進一步完善和優(yōu)化激勵機制，保證人才的引進和現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定；充分利用本土優(yōu)勢，發(fā)揮公司整體資源優(yōu)勢，樹立公司對本土項目開發(fā)的競爭優(yōu)勢。在來三年將致力于加強部管

39、理，完善投行管理機制，大力強化風(fēng)險防意識，發(fā)揮團隊精神，積極開拓投行業(yè)務(wù)，打造核心競爭力，提高投行盈利水平，推動公司投資銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。在業(yè)務(wù)資格允許的條件下，積極申請開展直接投資業(yè)務(wù)，通過成立全資的直接投資子公司，每年選擇 2-5 家擬上市公司進行股權(quán)投資，使直接投資業(yè)務(wù)成為公司新的利潤增長點。2、投資管理業(yè)務(wù)首先，充實人員，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。充實金融工程人員，加強系統(tǒng)建設(shè)，提高投資決策支持力度，加強員工投資技巧與理論知識的培訓(xùn)，提高整體的投資水平。在做好基礎(chǔ)研究的基礎(chǔ)上，也要加強外聯(lián)，加強信息的收集處理能力，為公司直投業(yè)務(wù)與二級市場策略投資業(yè)務(wù)增加項目儲備。其次，要進一步完善部門架構(gòu)，完善激

40、勵機制。隨著業(yè)務(wù)的拓展，進一步完善部門的業(yè)務(wù)架構(gòu)，使得研究與投資操作人員有機制結(jié)合，實現(xiàn)投研一體，在人員增加的同時提高投資決重的效率；通過完善的激勵機制，與高效的外部監(jiān)管機制與部控制機制，更好的發(fā)揮員工的主觀能動性，在保證基本崗位要求的基礎(chǔ)上，以最精簡的隊伍去創(chuàng)造效益，提高人均投資回報率。最后，要加強對新的金融產(chǎn)品的研究。加強對金融衍生品的研究，不斷的拓寬投資品種，在風(fēng)險可控的前提下，追求合理的回報，從而進一步降低投資風(fēng)險，實現(xiàn)資產(chǎn)的持續(xù)滾動，改變靠天吃飯、只能死做股票的局面。3、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)首先，要精心運作現(xiàn)有產(chǎn)品以塑造良好口碑，穩(wěn)步擴大產(chǎn)品規(guī)模，主動探索資產(chǎn)管理相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)配合，積極

41、培養(yǎng)和儲備專業(yè)人才等；同時，通過確定產(chǎn)品設(shè)計的主要方向，提前為將來的業(yè)務(wù)開展做好項目規(guī)劃設(shè)計，產(chǎn)品儲備應(yīng)向著建立以低風(fēng)險或以市場風(fēng)險為底線的標(biāo)準(zhǔn)化集合理財產(chǎn)品和有針對性的高端專項資產(chǎn)管理方向發(fā)展。然后，在完善“產(chǎn)品開發(fā)、投資管理、風(fēng)險控制、后臺支持、強化營銷”這一完整業(yè)務(wù)鏈條的基礎(chǔ)上，逐步構(gòu)建并鞏固“東證資產(chǎn)管理”的強大品牌，在名牌效應(yīng)下不斷擴大受托資產(chǎn)規(guī)模，穩(wěn)健的發(fā)展出適合市場多樣化需求的不同理財產(chǎn)品，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)異的業(yè)績不斷提升高端客戶的忠誠度，最終形成領(lǐng)先同行的優(yōu)勢地位。4、固定收益業(yè)務(wù)固定收益業(yè)務(wù)的長期發(fā)展定位于以固定收益類金融產(chǎn)品承銷、交易、投資、研發(fā)業(yè)務(wù)為主，開展銀行間客戶網(wǎng)

42、絡(luò)建設(shè)，并探索為公司其他業(yè)務(wù)部門如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部建立固定收益零售網(wǎng)絡(luò)。9首先，要緊緊依托公司，利用存量資源，開發(fā)增量資源。爭取共享公司已經(jīng)建立和即將開發(fā)的各類行政管理資源、客戶資源、研發(fā)資源等。同時，積極開拓，通過與銀行間市場成員的廣泛交流、與相關(guān)企業(yè)的溝通合作等各種渠道開發(fā)客戶資源，建立信息渠道，進行項目儲備，以支持部門的運作與長遠(yuǎn)發(fā)展。同時，充分使用公司閑置資金，積極尋求穩(wěn)定資金來源。積極捕捉市場機會，充分利用公司資金閑置，提高資金收益率。然后，承銷業(yè)務(wù)與投資交易業(yè)務(wù)起頭并進。債券承銷業(yè)務(wù)與投資交易業(yè)務(wù)因為不同的特性能夠相互補充，債券承銷業(yè)務(wù)能夠帶來更多機構(gòu)的合作機會，而投資交易業(yè)務(wù)建立的客戶

43、網(wǎng)絡(luò)能夠保障承銷業(yè)務(wù)的順利發(fā)展；債券承銷業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)較高的收入但周期較長，投資交易業(yè)務(wù)能夠保障相對穩(wěn)定的收益。最后，加強人才梯隊建設(shè)、健全激勵機制。將人員培訓(xùn)和激勵放在十分重要的位置，培養(yǎng)和儲備具有一流的職業(yè)道德素養(yǎng)和專業(yè)素養(yǎng)的復(fù)合型人才，同時以合理的激勵機制，激發(fā)高素質(zhì)人才的潛能與動力，推動業(yè)務(wù)快速高效發(fā)展。（三）改革激勵機制，培養(yǎng)經(jīng)營管理人才目前我國中小證券公司在發(fā)展中普遍碰到的一個瓶頸就是專業(yè)人才短缺問題，同樣，證券也不可避免的存在同一問題，如員工的整體素質(zhì)與公司發(fā)展要求還存在相當(dāng)大的差距，人力資源還不能適應(yīng)公司未來發(fā)展的要求等，首先，要通過多種途徑招聘所需的經(jīng)營管理人才。既要爭取有豐富

44、經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干和高層管理精英，也要吸納具有發(fā)展?jié)撃艿拇髮W(xué)畢業(yè)生和學(xué)成歸國的留學(xué)生，形成年齡結(jié)構(gòu)互補、專業(yè)互補、優(yōu)勢互補的人才隊伍。其次，完善激勵機制留住人才。成熟的激勵機制不僅僅指高薪, 還包括良好的工作環(huán)境、能充分展示才能的舞臺, 以與對人才不拘一格賞識和重用的領(lǐng)導(dǎo)。最后, 加強對公司員工的培訓(xùn)。對員工進行各種在職培訓(xùn)，更新其知識體系、強化業(yè)務(wù)技能、培養(yǎng)團隊合作意識, 從而提高員工綜合素質(zhì)。因此，為了構(gòu)建公司人才優(yōu)勢，制定人力資源策略如下：1、深化公司人力資源管理體制改革，建立和完善以“職務(wù)能上能下，收入能增能減，員工能進能出”為主要特征的人力資源管理體制，建立并完善人事制度建設(shè)，致力于人力

45、資源信息化管理，促進人力資源高效配置和可持續(xù)發(fā)展。2、在人才建設(shè)方面，要加強人才規(guī)劃，根據(jù)公司在發(fā)展和環(huán)境變化中的人力資源需求狀況，制定必要的政策和措施來滿足這些要求；確保在公司需要的時間和需要的崗位獲得各種需要的人才，使人才的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相吻合，不同等級、不同層次的人力資源保持一種適宜的比例，使其協(xié)調(diào)發(fā)展。3、在員工隊伍建設(shè)方面， 一方面，積極通過多途徑引進人才，切實采取措施，加大人才引進力度，打造專業(yè)化、職業(yè)化的高素質(zhì)員工隊伍，以適應(yīng)公司的發(fā)展需要。另一方面，要結(jié)合公司實際，積極探索，大膽創(chuàng)新，建立公開平等、競爭擇優(yōu)的人才選任機制。全面推行人員聘用制度，堅持按需設(shè)崗，以崗擇人，打破論資排輩， 建立起充滿生機與活力的人才工作機制。大力加強領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團隊建設(shè)，完善用人制度、后備人才培養(yǎng)制度。人才工作堅持德才兼?zhèn)洹⑦x賢任能原則，注重在實踐中發(fā)現(xiàn)、檢驗人才，不拘一格選拔人才，任人唯賢、唯才是舉，與時把優(yōu)秀人才放到重要工作崗位上培養(yǎng)鍛煉，真正形成“能者上、平者讓、庸者下“的良好氛圍，使公司人才隊伍始終充滿生機與活力。4、在培訓(xùn)體制改革方面， 人才培養(yǎng)是保證人才可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。 要創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，建立多層次的培訓(xùn)體系，形成點、線、面相結(jié)合，立體化的培養(yǎng)體系。 體現(xiàn)培訓(xùn)的前瞻性和實用性，加大投入力度，實施關(guān)鍵人才培訓(xùn)計劃，重點完善各級干