深度分銷區(qū)域管理操作流程

1、深度分銷，區(qū)域管理管理操作流程2022/7/71以客戶為中心，全員行動，將深度分銷進行到底一、深度分銷-區(qū)域管理制定的八“定”二、深度分銷-區(qū)域管理的具體操作流程（重點）三、深度分銷-區(qū)域管理的后期工作跟蹤22022/7/7 建立終端客戶檔案，對銷售通路中的所有網(wǎng)點進行定類、定區(qū)、定人、定線、定點、定時、定品、定量 ! 32022/7/7一、深度分銷-區(qū)域管理要做到八“定” 我們最好的武器！步驟：前期準備-人員培訓-任務分配-網(wǎng)點調(diào)查-數(shù)據(jù)分析-路線研制-區(qū)域調(diào)整-人員配備、培訓-協(xié)同拜訪-資料確定-客戶卡聯(lián)系卡、鋪市追蹤表建立-檢查跟進-事后追蹤42022/7/7二、深度分銷-區(qū)域管理的步驟

2、及操作流程做法（1）網(wǎng)點調(diào)研運用調(diào)研，將所在城市，每一個可銷售的終端售點納入系統(tǒng)，分門別類；路線研制根據(jù)通路網(wǎng)點的實際需求，做成拜訪路線；區(qū)域調(diào)整重劃分銷商區(qū)域，節(jié)省運輸成本重劃銷售員區(qū)域，節(jié)省交通時間52022/7/7做法（2）人員配備/培訓根據(jù)拜訪路線，組織銷售人員架構；實施銷售人員培訓；檢查跟進主管、城市經(jīng)理實際協(xié)同拜訪，并適時調(diào)整拜訪路線、提高業(yè)務工作效率、工作水平事后追蹤銷售中心深度分銷主管定期檢查實際實施情形62022/7/7購買兩張當?shù)刈钚掳娴貓D，一張用于掃描電子版地圖一張用于地圖上劃分調(diào)研區(qū)域（標注地圖代碼），每塊調(diào)研地圖的資料大約是80個網(wǎng)點按照劃分的區(qū)域切割出來打印分配給調(diào)

3、研人員，調(diào)研該圖上的網(wǎng)點（該圖全部調(diào)研完畢圖和資料裝訂一起數(shù)據(jù)錄入員錄入；錄入完畢整個城市數(shù)據(jù)分析計算業(yè)務人員數(shù)劃分區(qū)域安排業(yè)務人員分配網(wǎng)點資料拜訪安排合理行程客戶卡、客戶聯(lián)系卡、鋪市追蹤表的使用協(xié)同拜訪檢查跟進72022/7/71、82022/7/712345166157148131110129分區(qū)圖區(qū)域切割、放大圖、標注代碼92022/7/7調(diào)研員：協(xié)調(diào)員：33102022/7/7地圖掃描、劃分后(200象素/厘米)，調(diào)研地圖切割步驟2022/7/711打開城市地圖2022/7/7122022/7/7132022/7/714選擇區(qū)域后，首尾相接雙擊出現(xiàn)虛線，CTRL+C2022/7/715

4、2022/7/716新建后以地圖代碼為名，CTRL+V2022/7/717工具欄選擇T在圖上輸入地圖代碼2022/7/718地圖制畢，保存（以地圖代碼命名）、打印2022/7/719縮放以適合介質(zhì)后，頁面設置將地圖放大，點擊打印發(fā)圖-地圖跟蹤責任到人）202022/7/7調(diào)研員：協(xié)調(diào)員：33212022/7/7協(xié)調(diào)員、錄入員各一份222022/7/72、調(diào)研組隊伍組建：公司員工或?qū)W校學生及臨時工職位 工作職責所需人數(shù)數(shù)據(jù)錄入員調(diào)研資料錄入計算機等（調(diào)研員人數(shù)*100）/500調(diào)研員調(diào)研資料填入資料表，在相應地圖上標注位置等平均每天拜訪100家店/人協(xié)調(diào)員培訓調(diào)研員、地圖劃分及管理、調(diào)研資料檢查

5、1位協(xié)調(diào)員管理6位調(diào)研員232022/7/73、調(diào)研員培訓：了解蒙牛企業(yè)文化、了解蒙牛產(chǎn)品、了解調(diào)研渠道類別、類型的定義、資料表格填寫及地圖標注應注意事項！制度公布調(diào)研人員必須佩帶胸卡公司及產(chǎn)品的介紹DM單、訂單、價格表242022/7/7蒙牛公司終端售點類型說明類別店型代碼店型定義例如KA（）A超大型商場大型倉儲式賣場、面積3000 m2，可娛樂、手推車購物，為大型綜合購物場所。大福源、萬客隆麥德隆、家樂福好又多、樂購、沃爾瑪普爾斯瑪特、山姆士B大型商場面積1000 m2 _3000 m2手推車購物. 連鎖綜合性商場華聯(lián)、世紀聯(lián)華、新一佳、物美、百盛C連鎖超市面積500-1000 m2；手推

6、車購物. 連鎖綜合性商場D連鎖超市-連鎖便利面積100 m2-500 m2；連鎖便利超市全家、殼牌可的大店GTA超大型商場面積3000 m2，客流量大，可手推車購物地方大型商超貴和商廈B大型商場面積1000 m2 _3000 m2手推車購物.地方性商場C單店超市經(jīng)營面積500-1000 m2，無連鎖經(jīng)營的超市，可手推車購物地方單店超市太原盛唐超市D小型超市經(jīng)營面積在100500 m2，以社區(qū)店為主，經(jīng)營日常用品，以煙酒副食單包銷售為主城市內(nèi)遍布較廣小店SSE奶店社區(qū)入口或社區(qū)私人小店，以經(jīng)營牛奶系列產(chǎn)品為主要銷售F食雜/倉買/士多經(jīng)營面積在100 m2下，面積小，以小型單店超市、售貨亭，以經(jīng)營

7、日雜食品、煙酒及快速消費品為主。252022/7/7蒙牛公司終端售點類型說明（紅色不做調(diào)研）其它OTHERG賓館有中高檔客房、設有大型餐廳、現(xiàn)代化商務、會議設施、酒吧、以住宿為主的經(jīng)營場所H洗浴以洗浴服務為主，設有美容美發(fā)、特殊渠道的經(jīng)營場所I酒吧以休閑、娛樂、聊天、為主的經(jīng)營場所J網(wǎng)吧以上網(wǎng)、聊天為主、特殊渠道K學校以教學為主、以教授某一項或一些專門技術的地方L茶吧以提供茶水等休閑場所、環(huán)境幽雅M藥店新式藥店:兼賣食品/個人用品N快餐店經(jīng)營快速餐飲以便利、快速為特點的經(jīng)營場所O蛋糕店面包房干凈、整潔，規(guī)模較大的高檔蛋糕屋P社區(qū)周圍提供早餐糕點以經(jīng)營面包為主的場所Q練歌房以提供練歌設備休閑娛樂

8、場所、R舞廳/歌廳娛樂場所、S酒店/飯店餐飲、住宿場所、T戲院/影院休閑娛樂場所、U鮮花水果店經(jīng)營水果、鮮花，靠近醫(yī)院、社區(qū)為主的經(jīng)營場所V運動場館/娛樂/健身以提供運動場地、運動器材、健身、鍛煉身體為主的經(jīng)營場所W加油站附屬商店汽車加油站附屬商店調(diào)研圖（邊緣靠右原則、查圖、收圖）不是只調(diào)研主干道262022/7/7調(diào)研員：協(xié)調(diào)員：82022/7/727決不漏跑一條街、決不漏記一家店(店型標準里標紅色的不做調(diào)研） 調(diào)研網(wǎng)點資料統(tǒng)計表附件一.xls客戶資料卡、客戶聯(lián)系卡、鋪市追蹤表的使用 282022/7/7292022/7/7302022/7/7深度分銷要求人員組織架構312022/7/7 根

9、據(jù)分類后的網(wǎng)點數(shù)目確定業(yè)務人員數(shù)及編排行程322022/7/7ABC DKA121054271 GT 4 6 12 71合計 16 16 66 342每次拜訪時間（分/次） 30 30 20 20每周拜訪次數(shù)（次/周） 6 6 3 3每周拜訪合計時間（分/周） 2880 2880 3960 20520算出商超所有網(wǎng)點每周拜訪合計時間（分/周）2880288039602052030240（分鐘/周） 計算商超共分成多少片區(qū)（需多少名業(yè)務員）30240分/（5小時*60分*6天）17（人） 重新劃分合理的業(yè)務區(qū)域圖，提高業(yè)務工作效率，節(jié)約人員及車輛運輸成本332022/7/7根據(jù)行程確定業(yè)務人員數(shù)

10、量342022/7/7SS業(yè)務員全圖352022/7/7一個業(yè)務人員區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點該業(yè)務人員的網(wǎng)點資料362022/7/7372022/7/7382022/7/7業(yè)務主管鋪市追蹤表392022/7/7城市經(jīng)理鋪市追蹤表402022/7/7每店張貼客戶聯(lián)系卡，業(yè)務人員簽到412022/7/7 協(xié)同拜訪-合理行程確定、業(yè)務觀念、技巧的改變；聯(lián)系卡、客戶資料卡、鋪市追蹤表的建立（我們最好的武器）、422022/7/7區(qū)域：南二 業(yè)務員：張志國 日期：2005。5。18 拜訪前的準備工作拜訪行程表 產(chǎn)品目錄 服裝儀容 客戶記錄卡 銷售輔助材料 文具 清潔工具 樣品 其他 拜訪客戶特殊事項問題客戶問題

11、好運來商店百利包八包過期產(chǎn)品，三個月前反饋公司不予處理，后期業(yè)務人員不在拜訪該店，店主生氣不賣蒙牛產(chǎn)品。志國商店海報污損。學生快餐優(yōu)酸乳每天銷售一箱，但無蒙牛酸酸乳。金龍商店前期酸酸乳有獎陳列，無兌現(xiàn)。廣源商店送貨不及時。大 胖商店該店平均每天銷售一箱百利包，可該商店百利包庫存為9箱。麗麗奶站不認識該業(yè)務人員，第一次來該店拜訪（該店每月銷售500件牛奶）小虎商店該店有蒙牛產(chǎn)品8個品項但只陳列3個品項，并擺放在消費者看不到的位置。特別事項評論：好運來百利包平均每天銷售12袋，如果處理8包過期產(chǎn)品，眼前損失8元，可該店三個月內(nèi)大約銷售45箱,可帶回利潤至少45元.432022/7/7項目好可待加強備注計劃技巧準備 時間控制 特定拜訪目標產(chǎn)品知識蒙牛產(chǎn)品競爭品牌產(chǎn)品銷售能力使用客戶記錄卡庫存盤點訪問技巧產(chǎn)品特點與利益之說明處理異議傾聽使用銷售輔助材料結束訂單陳列離店后的分析工作采購單位的了解態(tài)度積極性自信心毅力愿意接受不同的意見建議加強的項目：三天內(nèi)解決好運來商店的百利包過期貨，一周內(nèi)上報市場上存在的過期及臨期產(chǎn)品并提出處理意見，一周內(nèi)改進小虎商店的陳列。442022/7/7三、深度分銷-區(qū)域管理的后期工作跟蹤452022/7/7網(wǎng)點 渠道 品項 市場鋪市 陳列 維護 促銷462022/7/7六清潔五重分配四標價三增排面二陳列一找動線第一品牌472022