商務(wù)談判基本要素

1、商務(wù)談判基本要素 (Negotiation) “施與“受的互動過程. 含“合作與“沖突. 是“互惠的，但也許“不平等. 也許“不平等，但一定公平.口才V.S表達(dá)能力先把發(fā)問目地講出來為什么別說為什么給對方一扇門欲擒故縱幫他找臺階圍師必闕 談判的根本動作1有底摸底，沒底磨底。喂反響，吐資訊。點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。保持冷場。關(guān)鍵字詞，請對方解釋。堆積木感性澄清 談判的根本動作2 談判易犯的錯誤11.爭吵代替說服2.短期策略對待長期關(guān)系3.對人不對事4.進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒有要求對方回報7.讓步太容易太快8.沒找出對方的需求 大局部的人皆會犯左列大局部的錯；

2、少局部的人會犯左列少局部的錯；而沒有人不會犯錯 談判易犯的錯誤29.接受對方第一次的開價10.自以為對方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問題切入談判14.接受對方提出“不要就拉倒的恐嚇15.把話說死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同 大局部的人皆會犯左列大局部的錯；少局部的人會犯左列少局部的錯；而沒有人不會犯錯談 判 模 式采取立場維護(hù)立場讓步采取立場維護(hù)立場讓步妥協(xié)或破裂- 對手為敵人- 不信任對手- 目標(biāo)為勝利- 自身利益為唯一考量贏輸協(xié)議或破裂- 對手為問題解決者- 對對手采審慎的態(tài)度- 探尋共同利益談 判 模 式認(rèn)定自身需要了解對手需要尋求解決

3、之道認(rèn)定自身需要了解對手需要尋求解決之道贏贏談判位置的安排 對座 靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談判場地的選擇我熟悉，對方不熟悉.雙方皆不熟悉或皆熟悉.對方熟悉我不熟悉. 溝 通 要 素了解別人表達(dá)自我與 詢問的技巧1 QUESTION開放式的詢問Open Question:取得訊息 - 讓客戶表達(dá)他的看法、想法使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點(diǎn)目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標(biāo)您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？讓 看客 法戶 及表 想達(dá) 法表達(dá)看法、想法您的

4、意思是？您的問題是?您的想法是?您看這個款式如何？您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ 詢問的技巧2 QUESTION閉鎖式詢問Close Question要客戶對問題提出明確的Yes or No,或選擇。項(xiàng)目使用目的閉鎖式詢問1.獲取客戶的確認(rèn)團(tuán)體保險已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳處長是否同意？2.在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的優(yōu)點(diǎn)陳處長希望冷氣機(jī)一定要安靜無聲，本公司推出冷氣機(jī)不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇時，也會將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在100

5、0元左右？您要的省油的車還是豪華的車？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？你真的會聽嗎？ 傾聽聽而不聞敷衍了事選擇的聽專注的聽同理心的聽耳到口到手到眼到心到 傾聽的技巧 Listening最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等時機(jī)講自己想說的。只聽到自己想聽的。依照自己的方式去解釋聽到的事。傾聽技巧：讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對方所講過的內(nèi)容您剛剛的意思是不是。我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題。當(dāng)客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。不時點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！，“是的，“有道理。例

6、：銷售員：陳先生你目前住哪兒？陳先生：徐家匯。銷售員：是不是自己的房子？陳先生：是，十多年前買的公寓，當(dāng)時是為了小孩方便.銷售員：小孩和你住一起？陳先生：三個孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？陳先生：是?。′N售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。陳先生：蠻辛苦的。銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？陳先生：對呀！我太太就有這個問題。銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當(dāng)時當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你

7、覺得和原先居住條件不一樣的？陳先生：那當(dāng)然了。銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對不對？陳先生：對呀！銷售員：要選空氣好，防止氣喘對不對？陳先生：是的，這非常重要。銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不 行。銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？ 互信并非談判先決條件 - 如美蘇限武談判. 互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符. “當(dāng)對方的行為愈給我們一種“他在尋求這個問題的 共同解決方案時，仍然堅(jiān)守其根本立場“的感覺時， 我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺

8、得彼此可達(dá)成 一個最好的協(xié)議. 互信是累積的，并非一蹴可及的.談判時的互信 憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的. 表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題 時，一起解決對方問題. 能和對方分享資訊. 出“險招，在某些地方成心“受制于對方. 用“自私自利心來建立互信. 用“讓步來建立互信.如何建立互信 談判話術(shù)1說話要得體 子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽。語氣是話意的臉面先說還是后說聊天的妙處恰當(dāng)?shù)谋扔鲾?shù)字的威力自嘲暗示懂得說“不及時結(jié)束談話 談判話術(shù)2 讓步的技巧開價時給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價的一局部讓步的

9、本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對方回報注意讓步的形式、程度、時間和場合 暫停時機(jī)討論新的訊息對方提出新方案要決定因應(yīng)之道決定新的方向或檢討已方之策略及技巧處理迫切的僵局 突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論 突破僵局的方法2請第三者介入換掉某位談判者請高階主管參加退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒 討價還價的“價 價格 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 品質(zhì)保證 售后效勞 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈品 喊價的技巧可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立盡可能的高賣

10、，盡可能的低買。態(tài)度堅(jiān)決讓對手確切了解喊價內(nèi)容喊價過程中，不應(yīng)附加喊價的理由。 對手的喊價傾聽并澄清喊價內(nèi)容盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是無法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什么？切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價縱使對手喊價極不合理，都不該予以全面回絕。 數(shù)字的談判 或 或 是焦點(diǎn)。5賣方守住價格靠本錢分析、先例(買方亦可)。參考坐標(biāo)雙贏談判習(xí)慣打折數(shù)0財務(wù)能力準(zhǔn)備充裕資訊知識經(jīng)驗(yàn)談判技巧耐心法律獎懲能力有影響力的朋友公眾輿論公司規(guī)模職位年紀(jì)聲譽(yù) 談判的力量 如何增加籌碼時間尋求資源探求對方的弱點(diǎn)改變求談的心態(tài)法令或公眾輿論 談判戰(zhàn)術(shù)1蠶食術(shù)(Salami-tactics)最后反咬一口(Las

11、t Minute Escalation)凋謝美人(Fading Beauty)黑白臉(Good Guy/Bad Guy)不要拉倒(Take it or Leave it)既承事實(shí)(Fait Accomplishment) 談判戰(zhàn)術(shù)2出乎意料的價格(shock then with your opening offer)權(quán)限不夠(Limited Authority)聽而不懂(Pardon my French)暴跳如雷(Emotional Outbursts)刺探(advance man)喜從天降(information from heaven) 談判演練1你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正

12、建筑中的五星級賓館采購陳部長的 ，要你立刻到機(jī)場去見面，商談有關(guān)向你進(jìn)貨的事，他在 中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個難得時機(jī)，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場，他向你說明，假設(shè)你能供給最最優(yōu)惠價格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下， 你該怎么辦？ 談判演練2你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供給照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你覺察雙方翻來覆去地都在維護(hù)各自立場，此時你該怎么辦？你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過訪查，你想假設(shè)能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。此時， 你最明智的舉措是什么？ 談判演練3 談判演練4你是

13、房地產(chǎn)買賣之代理人，某屋主請你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價出售，在這種情況下，你怎么辦？ 談判演練5你是照明設(shè)備的制造商，你最近與你競爭對手劇烈競爭一段很長很長時間，談判到最后要與你簽合同了1200個房間的五星級賓館。但在一邊簽合同時，此買家又提出一個要求：2000個燈罩皆要紅藍(lán)兩色，而這兩種顏色你正好有現(xiàn)貨，面對這簽字前最后額外要求，你該怎么辦？ 談判演練6賣方在參與談判之前，通常都會訂一個“最低可接納的價格，在談判之初所開的價格大概都比“最低可接受的價格高，而這高出的金額成為討價還價過程中讓步的范圍?，F(xiàn)假設(shè)賣方的最低可接受價格為350元，但開價410元，因此最大

14、減價數(shù)額為60元，在下頁八種常見的讓步方式中，你認(rèn)為哪一種較理想？第一階級第二階段第三階段第四階段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000減價數(shù)額讓步方式某電視臺的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因?yàn)槟闵形闯擅?。?dāng)你走紅后，我們絕不虧待你!在此情況下，你該怎么辦？ 談判演練7招聘面試，根本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問的問題，請問你要如何答：1.請你說一說你的主要缺點(diǎn)。2.你認(rèn)為要花多長時間你才能對本公司發(fā)揮真正的奉獻(xiàn)？3.你前

15、一份工作的主管有何缺點(diǎn)？4.假設(shè)你參加本公司，五年后你希望能升到哪一個職位？ 談判演練8你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員，由于你的球技相當(dāng)不錯，因此引起北京職業(yè)球隊(duì)重視，希望你能加盟他們，于是 給你，請你到北京和他們籃球隊(duì)作一場友誼賽，假設(shè)當(dāng)時雙方都覺得滿意，那么他們就高薪聘你，到北京的來回飛機(jī)、五星飯店都由他們負(fù)擔(dān)。請問你要如何處置？理由何在？ 談判演練9談判演練10一個大學(xué)畢業(yè)才三個月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對你說，如果不加薪她就辭職不干了.怎么辦？如果你是一位女秘書，下午16:30你看沒什么事了，于是打 給男朋友。他接到你的 很快樂，便約你下班后樓下見，你們打算去吃晚飯，然后看場“鐵達(dá)尼號電影。可是16:50時，老板卻突然拿了一疊文件，很焦急對你說