人際關(guān)系技巧銷售

1、人際關(guān)系技巧銷售四種類型人的特征向四種類型人推銷說服他人的三大戰(zhàn)術(shù)克服社交恐懼癥四種類型人的特征驅(qū)動型的特征喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢作風(fēng)有力，直接，快速沒有耐心高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競爭好強(qiáng)的個性應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實資料談?wù)摮晒哪繕?biāo)防止直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強(qiáng)ALTERNATIVE CLOSE屬于這類型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅應(yīng)付方法花點時間建立關(guān)系和好感營造一種歡娛和娛樂的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)局部談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話交換雙方的期望和想法維持一個溫暖和社交性的感覺和他

2、談成功之道讓他成名，成功常常和他保持聯(lián)絡(luò)帶他參加各種活動FEAR CLOSE屬于這一類型的名人有吉米卡特會計師電腦程式師工程師應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點和缺點在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證友善型的特點合作，支持高度忠誠可靠，友善很好的聽眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標(biāo)因為自己自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔(dān)屬于這一類型的名人有艾森豪威爾應(yīng)付方法對他表達(dá)個人的關(guān)心找出對方與你的共同點以輕松的方式談生意帶著他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會拖延的個性他是以平安為最主要的目

3、標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險CONCESSION CLOSE如果就向分析型推銷建立關(guān)系不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息以參謀的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家地位顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備提供有關(guān)你解決問題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況請注意你是如何使用分析型人的時間明確他們的需要詢問具體的，能發(fā)現(xiàn)找事實的問題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人

4、的異議時，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過程將使你受益要有保存但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做做為證據(jù)推薦一個具體的行動步驟給他們時機(jī)瀏覽所有相關(guān)的購置和交貨文本結(jié)束銷售直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備對價格問題給予特別注意現(xiàn)在久努力爭取他們的承諾以防止分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和效勞能力的數(shù)據(jù)在答復(fù)異議時，要對分析型人的購置原那么及注重客觀性做出反響落實提供一份詳細(xì)的履行合同方案以明確-你的責(zé)任-采購員的責(zé)任-履行合同的程序保持定期的與他接觸，檢查履行情況

5、是否令人滿意和按方案進(jìn)行關(guān)系的建立在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談表示出你個人對友善型人的工作和個人目標(biāo)感興趣，為更多地了解友善型人的個性，你得付出努力。提及你們共同認(rèn)識并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和效勞。明確他們的需要創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛友善型人傾向于不完全說出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo)傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反響查實是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實問題找出還有誰對購置決定起作用總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺支持清楚地解釋以確保友善型人理解-你能夠并將支持友善型人的個人目標(biāo)-你將提供友善型人需要的幫助-

6、你打算承諾給這筆交易的資源對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他要求友善型請決定者最終參與結(jié)束銷售不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束強(qiáng)調(diào)擔(dān)保-友善型的人怎樣被保護(hù)不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想方法溜掉防止“他們懊悔-爭取得到一個承諾，即便你不得不將承諾建立在一個不確定的根底上。強(qiáng)調(diào)你本人會落實訂貨后的事鼓勵友善型的人在做最后的購置決定時，讓別人參與歡送不同意見，并耐心周到地給予解答答復(fù)異議時：-陳述財務(wù)方面的分析證明-用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考完成銷售后的落實工作當(dāng)購置定單簽定后，立即對你們達(dá)成的購置意

7、向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的方案和時間表在這之后，主動與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的效勞-定期的進(jìn)程報告-仔細(xì)傾聽友善型人所擔(dān)憂的事，即使那些事似乎不重要向熱情型的人推銷發(fā)現(xiàn)他們的需求通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開始明確其他有助于分析和方案的人傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反響來回應(yīng)他對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點并向結(jié)果方向開展如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛剛所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法支持用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實，使之對你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。不要匆忙討論-花時間來開展實

8、現(xiàn)想法的途徑滿足他要求個人尊重的需求盡量用書面形式得到他對行動的承諾 結(jié)束銷售當(dāng)你有了足夠的需求信息并測試過建議的適宜性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束當(dāng)時機(jī)出現(xiàn)時，提供某些有附加價值的或其他刺激購置的東西，鼓勵購置。不要將問題與選擇相混淆得到確切的承諾，保證他理解購置決定在你得到一個確定的購置決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。處理反對意見 -描述其他人是如何克服障礙的。 -回應(yīng)他或她對目標(biāo)的熱情。 -重新陳述購置決定會帶來利益。向控制型人推銷建立關(guān)系提供知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實依據(jù)保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時和有效地利用時間明確控制型的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。明確優(yōu)先性使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致對他提出的需求信息要立刻落實支持他所相信的東西；指出你