第5章 國際商務談判各階段的策略（章節(jié)課程）

1、國際商務談判主講人：潘小毅 1教書育人第五章 國際商務各階段的策略2教書育人【本章內(nèi)容】 一、國際商務談判策略概述 二、開局階段的策略 三、報價階段的策略 四、磋商階段的策略 五、成交階段的策略 六、處理僵局的策略3教書育人【考核重點與要求】 識記：制定商務談判策略的一般步驟 領會：深度分析和假設性方法的具體內(nèi)容 簡單應用：形成具體談判策略 識記：開局階段對整個談判過程的作用 領會：開局策略的基本內(nèi)容 簡單應用：開局階段各種策略的靈活運用4教書育人【考核重點與要求】 識記：報價先后的利弊比較與國際慣例 領會：如何進行報價的原則 簡單應用：如何對待對方的報價 綜合運用：熟練掌握解釋報價的諸原則

2、簡單應用：迫使對方讓步的主要策略 綜合運用：阻止對方進攻的主要策略5教書育人【考核重點與要求】 簡單應用：選擇最佳讓步的時間和幅度 識記：導致僵局出現(xiàn)的因素 領會：防止僵局出現(xiàn)的原則 簡單應用：正確選擇處理談判僵局的時機 綜合應用：妥善處理談判僵局的方法6教書育人 國際商務談判的過程復雜多變，為了在復雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實現(xiàn)利益目標的保證，必須在談判中實施而靈活地實施有效的戰(zhàn)略方案。 （一）策略的定義 從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，國際商務談判策略是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的總稱；一、國際商務談判策略 7教書育人 從談判人員認識的角度來說，

3、國際商務談判策略是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和； 從商務談判人員的習慣認識角度來說，可以把國際商務談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。 談判策略是在可以預見和可能發(fā)生的情況下應采取的相應的行動和手段。一、國際商務談判策略 8教書育人 （二）制定國際商務談判策略的步驟 1、了解影響談判的因素： （1）談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時間等因素組合分解成不同的部分，認真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。 （2）談判是一個動態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨時調(diào)整因素組合和

4、談判方案。 2、尋找關鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所在，要對關鍵問題作出明確的陳述與界定，理清問題的性質和該問題將對整個談判的成功所起的作用等。一、國際商務談判策略 9教書育人 3、針對具體目標形成假設性方法： （1）根據(jù)不同具體目標的不同特點，形成解決問題的途徑和具體方法。 （2）對假設性方法進行深度分析，以是否“有效”即方法的針對性是否強和是否“可行”，即方法本身是否簡便易行且在談判對方的認可和接受范圍之內(nèi)。 4、形成具體談判策略： （1）在進行深度分析的基礎上，對擬定的談判策略進行評價，得出最后結論，辨別上策、中策、下策。 （2）考慮在何時、以何種方式提出己方行動方案。一、國際商務談判策

5、略 10教書育人 5、擬定行動計劃方案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實施。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間和空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。 以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實施過程中應靈活運用并隨時根據(jù)需要進行調(diào)整。 一、國際商務談判策略 11教書育人 開局階段的重要性 在實際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強的階段性特點。 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。 談判的開局是整個商務談判的起點，開

6、局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應給予高度重視。 在開局階段，談判人員的主要任務是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。二、開局階段的策略 12教書育人 中國某進出口公司委派談判人員李先生和英國某公司的負責人就某一建筑機械設備問題進行談判。李先生剛走進那位英國負責人的辦公室，就微笑著說：“在這個城市有你這個姓氏的人不多，下飛機后我查閱資料，結果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個英國這個姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏?！薄肮阏f對了?！蹦俏回撠熑搜劬σ涣?，饒有興趣地開始介紹自己姓氏的歷史淵源和

7、特殊含義，一場愉快的外貿(mào)談判開始了。13教書育人人們的精力最為充沛，注意力也最為集中洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定這一階段是雙方闡明各自立場的階段談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全暴露出來開局階段的特點 14教書育人 （一）創(chuàng)造良好的談判氣氛： 1、根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應當共同努力，尋求互利的談判結果。經(jīng)驗證明，在非實質性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎。 2、談判因其內(nèi)容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。談判人員的

8、談吐、目光、姿態(tài)、各種動作的實際速度造成了各不相同的談判氣氛。二、開局階段的策略 15教書育人 3、談判即將開始前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。 4、談判人員應徑直步入會場，以開誠布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。 5、談判人員的服飾儀表應落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。二、開局階段的策略 16教書育人 6、在開場階段，談判人員最好站立

9、說話，并與對方人員自然分成若干小組寒暄，每組1-2人即可，不能冷落對方每一位人員。 7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹?？蛇m當談論比較輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動等，不能涉及個人隱私。二、開局階段的策略 17教書育人 8、注意手勢和觸碰行為，握手應毫不遲疑，但不能用力過大。右手與右手相握時，左手最好不要觸碰對方身體，這樣的動作語言傳達給對方的往往是權力欲很強和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會引起對方的戒心。 一種談判氣氛會在不知不覺中把談判朝某個方向推進。氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調(diào)整和改變，就會增

10、強某種氣氛。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠摯的、輕松的氣氛，對談判的順利進行有著至關重要的作用。二、開局階段的策略 18教書育人 我國某進出口公司與新加坡一家公司談生意，中方公司的張經(jīng)理在此之前了解到新加坡參加談判的總經(jīng)理王先生喜歡下圍棋。于是在談判前夕，張經(jīng)理帶著圍棋來到王先生下榻的賓館。“下一盤棋怎么樣？”，接到這樣的邀請，年過半百的王先生居然像孩子一樣高興。原來，王先生出身于圍棋世家，一場酣戰(zhàn)下來，雙方意猶未盡，暢談事業(yè)、成就、親情、家世。王先生對張經(jīng)理大為贊賞，當即表示：“能和你這樣的人做朋友，這筆生意我少賺點都值得?！睅滋旌?，雙方經(jīng)過友好談判，順利簽訂了外貿(mào)合同。19教書育人

11、“空中客車”飛機制造公司成立于世紀年代，是由法國、聯(lián)邦德國和英國合資經(jīng)營的，當時世界經(jīng)濟一片蕭條，各國航空公司經(jīng)營均不景氣，而“空中客車”公司又是個才起步的新公司，要想打開局面，搞好外銷工作，更是難上加難。公司想向印度銷售一批飛機，但印度政府初審后未予批準，能否挽回機會，改變印度政府的決定，就要看談判人員的談判技巧了。貝爾那*拉弟埃受命于危難之際。拉弟埃稍作準備就飛往印度首都新德里，面對接待他的印航主席拉爾少將，拉弟埃開口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因為您給了我這樣的機會，使我在生日這一天又來到了我的出生地?！蓖ㄟ^開場白，他告訴拉爾少將，他出生在印度并深愛這片國土。隨后拉弟埃解釋，他出

12、生時，父親是作為法國企業(yè)家被派駐印度的。這些話使拉爾少將感到開心愉快，于是設宴款待拉弟埃。初戰(zhàn)告捷，拉弟?；饬藢κ值臄硨η榫w，逐漸營造了和諧、融洽的談判氣氛。20教書育人 緊接著，拉弟埃又從包中取出一幀珍藏已久的相片，神色凝重地呈給拉爾少將：“少將，請看這張照片?！鞍。@不是英雄甘地嗎！”拉爾少將無限崇敬地感嘆道。眾所周知，甘地是印度人民衷心愛戴的一代偉人，在印度可說是婦孺皆知。拉弟埃投其所好，一步一步贏得拉爾少將的好感，以建立良好的談判氣氛。“請少將再看看，英雄甘地旁邊的小孩是誰？”少將注意到偉人身邊那個天真的小男孩，但他端詳許久，未能認出。“那就是我呀！”拉弟埃滿懷深情地說，“那時我才歲

13、半，隨父母離開貴國返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念?！崩馨o限幸福地回憶著往事，拉爾少將完全被感動了。21教書育人（一）營造高調(diào)氣氛的方法 高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判主導因素的一種談判氣氛。高調(diào)氣氛有利于雙方的融洽相處，坦誠相待，促進協(xié)議的盡快達成；其缺點是容易顯出急切的心態(tài)，削弱談判地位。營造開局氣氛的一般方法22教書育人1、感情攻擊法 這是指通過某一特殊事件來引發(fā)對方心中的情感，以達成氣氛熱烈、融洽的目的。如讓對方分享一個值得慶賀的事件，告訴對方某個令人愉快的消息等。2、幽默法 這是指利用幽默的語言和方式來消除對方的戒備

14、心理，創(chuàng)造愉快、輕松的談判氣氛，使對方積極參與到談判中來，從而共同創(chuàng)造出高調(diào)談判氣氛。采用幽默法同樣要注意選擇恰當?shù)臅r機和適當?shù)姆绞?，另外還要做到收發(fā)有度。23教書育人 中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸，雙方派出各自的談判小組就此問題進行談判。談判當天，雙方代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要同大家分享，我的太太昨晚為我生了一個大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛起身向他祝賀，日方代表出于禮貌也起身一同道喜，整個談判會場的氣氛頓時高漲起來。后面的談判也進行得非常順利，中方企業(yè)最終以合理的價格成功引進了生產(chǎn)

15、線。24教書育人3、稱贊法 這是指通過恰當?shù)胤Q贊、肯定對方來削弱對方的心理防線，從而引發(fā)出對方的談判興趣與熱情，調(diào)動對方的積極情緒，營造高調(diào)氣氛。 采用稱贊法時應該注意以下幾點：（）選擇恰當?shù)姆Q贊目標，投其所好，即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。（）選擇恰當?shù)姆Q贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。（）選擇恰當?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起對方反感。25教書育人 東南亞某個國家的華人企業(yè)想成為日本一家著名電子公司的地方銷售代理商，雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。在最后一次談判剛開始時，華人企業(yè)的談判代表突然發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶

16、杯的姿勢十分特別，于是他說：“從君喝茶的姿勢看來，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下呢？”這句話正好點中了日方代表的興趣點，于是他滔滔不絕地講了起來。結果后面的正式談判進行得十分順利，那家華人企業(yè)終于如愿以償取得了銷售代理權。26教書育人（二）營造低調(diào)氣氛的方法 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低沉，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡、不快或對立因素構成談判主導因素的一種談判氣氛。 通常在下列情況下談判一方應該努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：己方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢；合同中某些條款并未達到己方的要求，如果己方施加壓力，對方會在某些問題上作出讓步。27教書育人1、指責法 這是指對對方的某項

17、錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。2、沉默法 這是指利用沉默的方式來給對方施加某種壓力或令對方心中無底，從而達到抑制對方過盛氣焰，使談判氣氛降溫的目的。 采用沉默法營造低調(diào)開局氣氛并不是要談判人員一言不發(fā)地“沉默”，而是要在恰當?shù)臅r候以恰當?shù)睦碛蛇x擇沉默。28教書育人（三）營造自然氣氛的方法 自然氣氛是指一種不冷不熱、雙方情緒平和自然的談判氣氛。這種氣氛無須刻意去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。（）注意自己的行為、禮儀，避免出現(xiàn)唐突的舉動。（）要多聽、多記，盡量不與對手過早地發(fā)生爭執(zhí)。（）講話要注意原則，并有所保留，不要在開局階段就使自己

18、處于被動的位置。（）要多準備幾個問題自然地向對方提問，同時，對對方的提問，盡量多作正面回答，不能正面回答的要采取恰當?shù)姆绞交乇?。（）態(tài)度要冷靜、平和，不溫不火。29教書育人 （二）交換意見 1、談判目標： 探測型（意在了解對方意見） 創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機會） 論證型（旨在說明某些問題）。 2、談判計劃：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。 3、談判進度：談判的速度或是談判開始前預計的談判速度。二、開局階段的策略 30教書育人 4、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括姓名、職務和在談判中肩負的責任。 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認。最為理想的方式

19、是在談判開始前以輕松的口吻說“我們先商量一下今天的大致安排好嗎？”或“我們先確定一下今天的議題，如何？” 這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對方肯定的答復，對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。二、開局階段的策略 31教書育人 （三）開場陳述 1、開場陳述： 在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對有關問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的。 2、陳述內(nèi)容： 己方對問題的理解（己方認為這次談判應涉及的問題），己方的利益所在（己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對己方是至關重要的），己方準備和對方商談的事項，己方可以做出的讓步和貢獻，己方的原則包

20、括信譽，雙方長期合作后可能出現(xiàn)的良好機會等。二、開局階段的策略 32教書育人 3、陳述時間： 雙方應平分秋色，一方不能占用過長時間。發(fā)言內(nèi)容要突出，表述要明確，用詞要溫和。 4、陳述結尾： 語氣應友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向對方挑戰(zhàn)或強加給對方接受。陳述完畢后，要留出一定的時間讓對方作出反應，注意對方對自己的陳述有何反應，并尋找出對方的目的和動機與己方的差別。二、開局階段的策略 33教書育人 陳述方陳述時應注視對方主談，兼顧對方所有人目光，傾聽一方須思想集中，全神貫注，如有疑問應立即提出，以明曉對方的全部意圖。最后要善于歸納對方的中心要求和關鍵

21、問題所在。 雙方進行陳述后應發(fā)出倡議，即雙方提出各種設想和解決問題的方案，然后再在設想和符合商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭建起通向成交目標的橋梁。二、開局階段的策略 34教書育人（四）開局階段應考慮的因素 1、談判雙方之間的關系 （1）有良好的合作基礎： 開局氣氛應熱烈、真誠、放松、親切。 （2）有過業(yè)務往來，但關系一般： 開局目標就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。 （3）有過業(yè)務往來，但印象不佳： 開局氣氛應嚴肅、凝重、嚴謹，保持一定距離感。 （4）初次結識： 努力營造真誠、友好氣氛，消除雙方陌生感。二、開局階段的策略 35教書育人 2、雙方的實力：不卑不亢，自信謙和 （1）雙方談判實力相當，為了防止一開

22、始就強化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。己方人員的言語和姿態(tài)要嚴謹、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。 （2）如果己方談判實力明顯強于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。 （3）如果己方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風，應在開局階段的語言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對方不能輕視己方。 二、開局階段的策略 36教書育人 （一）報價的先后： 1、先報價之利：為談判確定框架；先報價會打亂對方的部署和策略，影響遠遠大于后報價。 2、先報價之弊

23、：會暴露己方意圖，有時會高出對方期望值 3、先報價情形： 預期談判氣氛比較緊張：通過先報價規(guī)定談判過程的起點，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強的態(tài)度占據(jù)主動。三、報價階段的策略 37教書育人 己方實力強于對方：尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，己方先報價可以為談判劃定一個基準線，適當控制成交的條件。 對手是老客戶：如果對手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報價。 如果對方是外行：己方即使也是外行，先報價可在談判中居于主導地位。 如果對方是專家，而己方不是，應讓對方先報價。 慣例是賣方先報價，起到投石問路的作用。 發(fā)起談判人通常先報價：這是商務談判常見的慣

24、例。三、報價階段的策略 38教書育人 （二）如何報價 1、掌握行情是報價的基礎：報價策略的基礎是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進行比較和分析、判斷和預測。要研究有關商品的國際市場供求關系及其價格動態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術上如有重大突破和革新征兆時，也應密切關注。三、報價階段的策略 39教書育人 2、報價的原則：通過比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結合點。價格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競爭及談判對手狀況多多方面因素的制約。因此，談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所獲得的利益，還要考

25、慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的概率。 3、最低可接受水平：談判者內(nèi)部掌握的底線。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽舉動。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個談判者各行其是。三、報價階段的策略 40教書育人 4、確定報價： （1）報價要有一定的“虛頭”，但不是越高越好。行情看好時，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價就是成交的最高價，開盤價已經(jīng)報出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價是購買的最低價，沒有特殊情況，買方的開盤價是不能再降低的。 （2）“一分錢一分貨”，對于一些特殊的工藝品

26、類的商品較高的虛頭是必要的。 （3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的“虛頭” 打基礎，否則會損害己方的利益。三、報價階段的策略 41教書育人 5、怎樣報價？ （1）賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤。 （2）開盤時，報價要堅定而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必要時應向對方提供書面的開價單，或一邊解釋一邊寫出來，使對方準確了了解己方的想法。開盤時不需對價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方一定會提出質詢的。絕對不要解釋對方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會暴露己方意圖。 三、報價階段的

27、策略 42教書育人 （3）兩種典型的報價術： 歐式報價術先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調(diào)整價格。 日式報價術將最低價報給對方，但在其他交易條件上找回補償。 三、報價階段的策略 43教書育人 6、如何對待對方的報價？ （1）認真聽取對方報價，中間不要打斷。對方報價結束后，對不清楚的地方及時詢問并歸納總結，以便能夠確認自己的理解準確無誤。 （2）對對方的報價的態(tài)度是要么要求提價，要么提出自己的價格。通常前者的效果稍好一些，因為這是對對方報價所作出的反應，而不是全盤否定對方的報價。 （3）己方進行報價解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書。三、報價階段的策略 44教書育人 本

28、階段也叫做討價還價階段，它是談判的關鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受對方的報價，而要進行一場談判雙方的實力、智力和技術的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。四、磋商階段的策略 45教書育人 （一）還價前的準備：分清雙方的實質性分歧和假性分歧 1、實質性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對待此類分歧要反復研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預期的目標決定讓步的階段和步驟。 2、假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的而人為設置的難題或障礙。對待假性分歧，只要認真識別，不要被對方的氣勢所嚇倒，就一定能說服

29、對方。 四、磋商階段的策略 46教書育人 （二）讓步策略 1、考慮對方的反應： （1）最理想的結果是對方很看重己方的反應，或許會適當作出回報； （2）對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； （3）最糟的結果是己方的讓步讓對方有了己方報價水分很大的印象，激起對方進一步壓價。四、磋商階段的策略 47教書育人 2、注意讓步的原則 （1）不作無謂的讓步 （2）只在關鍵時刻讓步 （3）力求對方先讓步 （4）不要承諾同等程度的讓步 （5）讓步可以收回 （6）要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 （7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快四、磋商階段的策略 48教書育人 3、選擇理想的讓步方式四、磋

30、商階段的策略 49教書育人 （1）冒險式讓步一種堅定的讓步方式,即在談判前三個階段,始終堅持不作讓步,而且在談判后期或迫不得已的時候,一次讓出全部可讓利益。優(yōu)點:讓步態(tài)度比較果斷,顯示出信念比較堅定,因為前三階段拒絕讓步,如果對手缺乏毅力和耐心,有可能使己方獲得較大的利益。而最后階段一次讓出全部可讓利益時,會使對方產(chǎn)生一種險勝感,并給對方留下既強硬又出手大方的強烈印象。四、磋商階段的策略 50教書育人 缺點:由于開始階段比較強硬,寸步不讓,有可能會使談判陷入僵局,對方也可能會退出談判,因此風險較大;同時容易給對方造成缺乏談判誠意的印象,進而影響談判的效果;如果遇上一個經(jīng)驗豐富又意志堅定的對手,

31、在得到較大讓步后會提出新的讓步要求,而此時己方無利可讓,容易出現(xiàn)僵局。適用性:這種方式適用于對談判的依賴性小,己方為談判付出的時間、精力、交易數(shù)額不大,不怕談判失敗,或是在談判中有優(yōu)勢的一方。 四、磋商階段的策略 51教書育人 （2）等額式讓步一種等額地讓出可讓利益的讓步方式。采用這種方法時,如果遇到有耐性的對手,會期待進一步讓步。優(yōu)點:這種讓步符合步步為營的原則,讓步平穩(wěn),不急不躁,充分體現(xiàn)了細心,謹慎與精明;可隨時在雙方認為滿意的協(xié)議點達成交易,由于對讓步要求都給予答復和回報,就給了多次成交的機會;多次讓步幅度不大,不會讓對方獲利太大、輕易占上風;當對手時間緊迫,失去耐性時,可以獲得較為有

32、利的成交結果。 四、磋商階段的策略 52教書育人 缺點:每次讓步都會使對方獲得,有可能刺激對方要求讓步的欲望不斷增長,拖長談判時間;讓步平穩(wěn)無奇,使整個談判沒有高潮,對方可能感到失望而不能成交;談判時間長,效率相對低,造成時間與精力的浪費。適用性:這種方式適用于競爭十分激烈,或缺乏談判經(jīng)驗,對談判對手不熟悉,對方底細不清的談判或進行一些較為陌生的談判。四、磋商階段的策略 53教書育人 （3）遞減式讓步這是一種逐步減少讓步幅度,以較大的讓步作為起點,然后依次下降,直到可讓的全部利益讓完為止的方式。優(yōu)點:符合討價還價的一般規(guī)律,順其自然,順理成章,易于為人接受;由于一步比一步降低讓步幅度,不會產(chǎn)生

33、讓步失誤,有時也可以降低對方的要求讓步的欲望,能夠加快交易達成的進度。缺點:容易給對方形成越爭取所獲利益越少的感覺,談判情緒不高,感到比較乏味。適用性:適用于任何談判,尤其是己方談判優(yōu)勢不明顯的談判或合資、合作項目的談判。 四、磋商階段的策略 54教書育人 （4）“虎頭蛇尾”式讓步這是一種初期讓步幅度較大,然后依次減少,到談判后期已經(jīng)明顯表示無利可讓的方式。優(yōu)點:初期讓步幅度很大,具有較強的誘惑力;而隨著讓步幅度的減少,尤其是最后幾乎無利可讓,可以向對方暗示,己方已盡了最大努力作了最大犧牲,讓對方明白要想取得進一步的利益是不可能的;而且每次都作出了讓步,表明了成交的誠意,易被對方接受。缺點:前

34、期讓步幅度較大,給人以誠實可欺的印象,容易使對手加強攻勢;不能形成高潮,易使談判氣氛低沉,因情緒不高而失去成交機會。適用性:適用于任何談判,也適用于對談判熱情不高的談判者。 四、磋商階段的策略 55教書育人 （5）遞增式讓步這是一種先以較小幅度讓步為起點,隨著談判進程的推進,讓步幅度逐漸增加,直到讓出全部可讓利益的方式。優(yōu)點:如果對方缺乏經(jīng)驗和耐心,就可以在犧牲較小利益的情況下達成協(xié)議,為己方保住較大利益;而不斷地讓利也會讓對方產(chǎn)生成就感。缺點:這種遞增式的讓步會讓有經(jīng)驗和耐心的對手相信,只要堅持下去,還會取得更大的利益,期望會隨著時間的推移而增大,誘發(fā)其不切實際的要求;到了談判后期,可讓利益

35、已經(jīng)全部讓出時,卻很難取得對方理解和信任,容易出現(xiàn)僵局甚至導致談判破裂。 四、磋商階段的策略 56教書育人 （6）滿足式讓步這是一種奇特而又巧妙的讓步形式,即以大幅度讓步開始,兩次即讓了全部利益,第三次通過加價顯示的堅定立場,最后為表示誠意再作出小小的讓步,以增強對方的滿足感。優(yōu)點:頭兩輪的讓步,具有很大誘惑,往往會使陷于僵局的談判起死回生;靈敏機智,讓中有取,有力、巧妙地操縱了對方的心理;其中安排小小的加價,下輪再行讓出,一升一降,使對方心理感到滿足。四、磋商階段的策略 57教書育人 缺陷:因為前期就讓出全部利益,會讓對方的期望值增大;第三輪的加價容易導致談判的破裂,使用不當會造成沒有信用的

36、印象。適用性:適用于大型而復雜的談判,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。這種方式實施起來富于變化,要求談判者要有豐富的經(jīng)驗和嫻熟的技巧,并善于利用和把握對方的心理。四、磋商階段的策略 58教書育人 （7）一次性讓步這是一種誠懇的讓步形式,即在討價還價一開始,立即讓出全部可讓利益,然后無論對方如何要求,都堅守陣地。優(yōu)點:一開始率先大幅度讓利,會給對方以合作感和信任感,而自己坦誠的態(tài)度比較容易打動對手采用同樣的回報行動,從而立即進入實質性談判而不必兜圈子,可以提高談判的效率。 四、磋商階段的策略 59教書育人 缺點:有可能失掉本來能夠爭取的利益,也可能會使對方認為還有利益可以爭取,窮追不舍;而談判

37、后期不再作出任何退讓表示,使雙方產(chǎn)生尖銳矛盾,對方會從大喜過望變成大失所望,導致談判陷入僵局。適用性:適用于己方處于被動地位和劣勢的談判,洽談一開始就以大幅度讓步表達誠意;或者雙方比較熟悉,關系較為友好時,因為彼此了解情況,一次讓利到位可提高談判效率,并表現(xiàn)坦誠的合作態(tài)度。四、磋商階段的策略 60教書育人 （8）快速式讓步這是一種開始時幾乎讓出全部利益,中間不作讓步,最后稍作讓步的形式,誠摯可信,最后又有浪花。優(yōu)點:以坦誠的態(tài)度作出很大讓步,有可能換得對方的回報,最后讓出小利,以顯示己方的誠意,使通達的對手難以拒絕。缺點:初期讓步過大,易被對手以為軟弱可欺,從而加大討價還價壓力;而中間寸步不讓

38、使對方難以適應,影響談判的順利進行。適用性:適用于談判整體形勢對己方不利,又急于成交,不愿失去機會時的談判。四、磋商階段的策略 61教書育人 4、運用適當?shù)淖尣讲呗?（1）互利互惠的讓步策略：向對方表明讓步與本公司的政策或主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系。 （2）予遠利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關系相結合。 （3）絲毫無損的讓步策略：在對方的要求確實合理的情況下做出讓步。四、磋商階段的策略 62教書育人 5、迫使對方讓步 （1）利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。 （2）軟硬兼施：談判班子互相配合，控制態(tài)度變化節(jié)奏，先造成對方失態(tài)，然后和

39、顏悅色。 （3）最后通牒：己方必須擁有強有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對方毫不讓步的思想準備。四、磋商階段的策略 63教書育人 我國一家工藝雕刻廠曾是一家瀕臨倒閉的小廠,經(jīng)過幾年努力,已發(fā)展成為產(chǎn)值200多萬元的大廠,產(chǎn)品打入日本,戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠商。有一次,日本三家株式會社的老板,同一天接踵而來同該廠訂貨,其中一家資金雄厚的大商社, 要按原價全部包銷該廠各種佛壇產(chǎn)品,照常規(guī),這是個好消息。但廠長想,這幾家原來都是經(jīng)銷韓國和我國臺灣產(chǎn)品的商社,為什么不約而同、爭先恐后地到本廠洽談?這是值得研究的信息。64教書育人 于是開始查閱日本市場的資料,在充分調(diào)研的基礎之上,決定利

40、用壟斷貨源和機會均等的心理,采用化整為零的談判對策,先是抓住小商家求貨心切的心理,把自己的產(chǎn)品同他國產(chǎn)品相對照,當成金條似的爭價錢、摳成色,談判的價格達到理想的高度,該廠便先同小客商拍板成交,造成大客商失落貨源的危機感,于是客商紛爭,紛紛訂貨,簽訂合同的數(shù)量大大超過了該廠的生產(chǎn)能力。65教書育人 有一位顧客到商場想買一臺冰箱,售貨員告訴他要買的冰箱售價為2890元一臺,并且不能打折。顧客于是仔細地看了半天,指著冰箱的一處說:“這冰箱外表有點兒小瑕疵,你看這兒!”售貨員說:“我沒看出有什么瑕疵?！薄笆裁础?顧客不滿地說,“這個瑕疵明明是一道小劃痕。有瑕疵的商品商場不是都會打折扣嗎?”沒等售貨員回

41、答,他又問:“這個型號的冰箱一共有幾種款式和顏色?”售貨員答道:“32種?！鳖櫩鸵罂纯礃悠窌r,于是售貨員立刻拿來了樣品冊。顧客又問:“店里現(xiàn)貨中有多少種樣品上的冰箱啊?”售貨員回答道:“共有20種。請問,您看中了哪一種?”顧客指著樣品冊中的一款冰箱答道:“這款冰箱的顏色與我的廚房非常相配,而其他顏色的冰箱都似乎達不到這種和諧的效果。不過,我留意過了,非常遺憾的是你們店里的現(xiàn)貨中沒有這種顏色?！?66教書育人 售貨員連忙推薦一款顏色類似的冰箱。顧客又說:“顏色還是不搭配,而價格卻那么高,如果不能調(diào)整一下價格,我只得考慮去別的商場看看了。我想,別的商場可能會有我喜歡的那種顏色。”說完,又裝作不經(jīng)

42、意地打開冰箱門看了看,問道:“這冰箱附有制冰器?”售貨員趕忙答道:“是的。這個制冰器一天24小時都可以為你制造冰塊,一小時只需花2分錢的電費?！笔圬泦T以為顧客會對這個答案很滿意,不料,顧客說:“這太不巧了,我的孩子有慢性咽炎,醫(yī)生說最好不要吃冰。你們能幫忙把這個制冰器折舊嗎?”售貨員只好答道:“制冰器無法拆下來,因為它是與箱門連在一起的。 67教書育人 顧客又刁難說:“我知道了,但這個制冰器對我來說的確沒有太大用處,卻要我為此付錢,這難道不是令人無法接受的嗎?你看,你們的冰箱有這么多缺陷,為什么價格不能便宜點呢?”售貨員終于禁不住對方的“無理取鬧”,作出了價格上的讓步。68教書育人 有一位精明

43、的顧客去商店買錄像機時, 他對售貨員說:“我了解你,我信賴你的誠實,你出的價格我決不還價。”(先以道德的壓力使對方公平出價)“等一等,如果我要買帶遙控器的錄像機,會不會在總價上打點折扣?”(以一攬子交易壓價)“還有一件事要給你提一下,我希望我付給你的價格是公平的一次雙方都獲益的交易。如果是這樣的話,三個月后,我的辦公室也要買一套,現(xiàn)在就可定了?！?以遠利壓價)就這樣,這位顧客每次都趕在對方報價之前提出新的條件,不動聲色地使售貨員一再壓價,最終得到了非常優(yōu)惠的價格。69教書育人 6、阻止對方進攻： （1）限制策略：權力限制；資料限制；其他方面的限制。 （2）主動示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方

44、公司就將破產(chǎn)等。 （3）以攻對攻策略：己方在某一方面做出讓步時與其他方面的條件相結合，迫使對方有所讓步。四、磋商階段的策略 70教書育人 談判雙方的期望已經(jīng)相當接近時，就會產(chǎn)生結束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標有三個：盡快達成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。 （一）場外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達成一致,但應注意談判對手的不同習慣。在以下條件下可采用場外交易方式： 1、過長時間的談判會影響談判協(xié)商的結果。 2、談判氣氛緊張、激烈、對立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。 3、主談人尚能控制情緒, 但談判伙伴情緒

45、已經(jīng)失控。五、成交階段的策略 71教書育人 （二）最后讓步： 1、把握讓步的時間：過早會被對方認為是前一段討價還價的結果，而不是為達成協(xié)議作出的終局性的最后讓步；過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時刻作出（甜頭功能）。 2、控制讓步的幅度：幅度過大會讓對方認為這不是最后的讓步；幅度過小會讓對方認為微不足道。讓步的幅度常常要根據(jù)對方出場的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅定，否則對方會繼續(xù)緊逼。五、成交階段的策略 72教書育人 （三）不忘最后的獲利：有時可在簽約前提出小的請求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提

46、出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價，不愿再為這一點小事重新回到談判桌上，因此常常會很快答應這個請求。 （四）嚴格審核協(xié)議：要把日期、數(shù)字和關鍵性的概念核實無誤，不可有半點疏忽。 （五）為雙方慶賀：強調(diào)談判結果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。五、成交階段的策略 73教書育人 談判進入實質的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。 僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來自國內(nèi)不同的企業(yè)和不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當談判進展到一定時期時，這種對各自利

47、益的期限或對某一問題的立場和觀點確實使談判者很難達成共識，甚至相去甚遠，而各方又不愿進一步做出讓步，就會形成僵局。 當僵局形成以后，必須迅速進行處理，否則就會對談判的順利進行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對僵局的性質、產(chǎn)生的原因等問題進行透徹的分析，及時采取相應的策略和技巧，從而使談判重新開始。六、處理僵局的策略 74教書育人 （一）談判中僵局的種類 1、從狹義的角度劃分 （1）初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。 （2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關鍵時期。 （3）后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。 2、從廣義的角度劃分： （1）協(xié)議期僵局 （2）執(zhí)行期僵局六、處

48、理僵局的策略 75教書育人 3、從談判內(nèi)容的角度劃分：價格、履約地、驗收標準等。在所有可能導致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不論是在國內(nèi)貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價格僵局都是普遍存在的。 （二）談判中形成僵局的原因：一言堂；反應遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化 六、處理僵局的策略 76教書育人 我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款用以建造一條二級公路。按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負責這個項目的某國際金融組織官員卻堅持要求我們聘請外國專家參與管理，這就意味著

49、我們要大大增加在這項目上的開支，于是我們表示不能同意。我們在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關資料，這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，這時談判似乎已經(jīng)陷入了僵局。為此，我們就特地請他去看了我國自行設計建造的幾條高水準公路，并由有關專家作了詳細的說明和介紹。正所謂百聞不如一見，心存疑慮的國際金融組織官員這才總算徹底信服了。77教書育人 （三）談判中僵局的處理方法 1、盡力避免僵局的原則：堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒 2、妥善處理僵局的方法 （1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；先重復對方意見，

50、然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定 六、處理僵局的策略 78教書育人 （2）潛在僵局直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導法；幽默法；場外溝通法 （3）妥善處理僵局的最佳時機：及時答復對方意見；適當拖延答復；先發(fā)制人，爭取主動。 （4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領導出面 （5）處理嚴重僵局的做法：調(diào)解與仲裁六、處理僵局的策略 79教書育人 （四）處理談判僵局應注意的問題： 1、及時靈活的調(diào)整和變換談判方式 2、回絕對方不合理要求 3、防止讓步失誤 （1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖

51、。 （2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗的談判者總是牢記“永遠不要相信第一次報價”! （3）不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。 （4）善于運用讓步策略組合。 六、處理僵局的策略 80教書育人 1945年7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設在日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。法庭庭長經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔任。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國在結束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也似成定局，那么誰應該坐庭長左側的第三把交椅呢？各國法官爭論激烈。 梅法官

52、意識到自己是代表中國而來，因此為了國家利益，也要設法爭取坐上第三把交椅。于是他當眾宣布：“若論個人座次，我本不在意，但既然我們都代表各自國家，則我尚需請示本國政府”。若果真如此，除澳、美以外其它九國法官都要請示本國政府，勢必要造成時間耽擱。若九國政府意見不一要再度協(xié)商，則不知何時能定好座次開庭。 力求客觀 81教書育人 正當各國法官不知所措之際，梅法官又提議道：以日本投降時各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。對此超脫各自利益的客觀準則，大家一時也提不出異議。 然而開庭前一天預演時，庭長韋伯突然宣布法官入場順序是美、英、中、蘇。梅法官意識到若預演時默認遵行，那么次日開庭座次就因襲而定，無法更改

53、了。于是他當即脫下黑色法袍、拒絕登臺。他提出：“既然我對法庭座次的建議在同仁中無甚異議，我請求立即對我的建議表決。否則，我只有不參加預演，回國向政府辭職”。 82教書育人 庭長韋伯在梅法官又一客觀原則進行表決面前提不出更好的想法，只得召集眾法官表決，結果大家都同意按在日本投降書上受降國的簽字順序進行座次的安排。而這個簽字的順序是美、中、蘇、加。于是就按這個次序排定了法官入場順序和座次。梅汝敖被安排在第三個人場并坐在庭長左邊的第三把坐椅上。 事實上，法官座次與在投降書上的簽字順序并無必然聯(lián)系。但當談判各方眾說紛紜，各執(zhí)已見時，能提出一個超越當事人爭執(zhí)點的客觀原則，它就有可能被認為是公正的、現(xiàn)實的

54、，且易于為大家所接受。雖然，這一原則不一定是最合理的，甚至帶有某種偏向性，但由于沒有更好的替代方案，因而難以被駁倒。因此談判中，善于運用這一策略就有可能有效地突破僵局，并不失時機地維護自己的利益。 83教書育人 一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中心，而選中的土地使用權歸張橋村所有。百貨公司愿意出價100萬元買下使用權，而張橋村卻堅持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上升到120萬元，張橋村的還價降到180萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。看起來，張橋村堅持的是維護村民利益的立場，因為農(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權，他們就沒有很多選擇，只是想多要一些錢開辦一家機械廠，另謀出路，而百貨