3962金融營銷基礎(chǔ)-國家開放大學(xué)2018年1月至2021年7月期末考試真題及答案（201801-202107不少于6套）

1、試卷代號(hào)：3962金融營銷基礎(chǔ) 試題（開卷）2019年1月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、錯(cuò)選均不得分。每題3分，共30分）1現(xiàn)代金融營銷階段是從( )開始。 A. 21世紀(jì) B20世紀(jì)90年代 C20世紀(jì)70年代 D20世紀(jì)50年代2金融客戶的機(jī)構(gòu)客戶中，( )通常是金融市場的大宗客戶。 A工商企業(yè) B政府 C金融企業(yè) D機(jī)構(gòu)投資者3客戶接近策略中，在確定約訪對象時(shí)，金融企業(yè)營銷人員應(yīng)盡量設(shè)法直接約見( )。 A熟人 B購買決策人 C介紹人 D有興趣的人4采取高價(jià)格、低促銷成本的經(jīng)營手段，以求獲得更多利潤的營銷策略是( )。 A

2、.緩慢滲透策略 B快速滲透策略 C快速撇脂策略 D緩慢撇脂策略5當(dāng)金融企業(yè)自身實(shí)力雄厚，有充足的資金和人力資源，銷售能力很強(qiáng)時(shí)，就可以對整個(gè)市場采取( )。 A無差異性目標(biāo)市場策略 B集中性目標(biāo)市場策略 C差異性目標(biāo)市場策略 D分散性目標(biāo)市場策略6定位于頂級群體的“卡片之王”，無額度上限，持卡人多為各國政要、億萬富翁和社會(huì)名流，持卡人享受全球最頂級的會(huì)員專屬禮遇、權(quán)益和服務(wù)，就是俗稱的( )。 A.黑卡 B.金葵花卡 C長城卡 D牡丹卡7以下哪種途徑適用于金融企業(yè)對地方政府和社會(huì)公眾的關(guān)系營銷( )。 A提供特色服務(wù) B參與公益活動(dòng) C公開業(yè)務(wù)關(guān)系 D出讓部分產(chǎn)品冠名權(quán)8( )推出了以“執(zhí)子之

3、手，與子偕老”為主題的銀行廣告，溫馨感人的畫面贏得了良好的社會(huì)反響。 A中國工商銀行 B中國銀行 C香港渣打銀行 D香港匯豐銀行9調(diào)查顯示，好的服務(wù)能夠有效地解決客戶的問題，( )的客戶會(huì)成為忠實(shí)客戶。 A. 80% B85% C90% D95%10.中國首家互聯(lián)網(wǎng)銀行是( )。 A.深圳前海微眾銀行 B浙江網(wǎng)商銀行C百信銀行 D新網(wǎng)銀行二、多項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中有至少兩個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、漏選均不得分。每題3分，共30分）11“4Ps”理論是以單個(gè)企業(yè)為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營銷活動(dòng)效果的因素是 ( ) A可控因素 B不可控因素 C宏觀因素 D微觀

4、因素12.按照參與金融交易主體的性質(zhì)，金融客戶可分類為( )。 A家庭客戶 B企業(yè)客戶 C個(gè)人客戶 D機(jī)構(gòu)客戶13接近客戶的方法包括( )。 A自我介紹法 B他人介紹法 C利用事件法 D饋贈(zèng)接近法14.按照保險(xiǎn)范圍分類，保險(xiǎn)金融產(chǎn)品主要分為( )。 A.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) B責(zé)任保險(xiǎn) C人身保險(xiǎn) D信用保證保險(xiǎn)15.采取緩慢撇脂策略的前提是( )。 A市場規(guī)模小 B潛在競爭威脅不大 C多數(shù)客戶急需購買且需求價(jià)格彈性較低 D市場容量很大16.個(gè)人客戶市場細(xì)分時(shí)，常用的地理標(biāo)準(zhǔn)有( )。 A.國外客戶和國內(nèi)客戶 B城市客戶、城郊客戶和農(nóng)村客戶 C熱帶地區(qū)客戶和寒帶地區(qū)客戶 D大城市客戶和小城市客戶17.金融

5、產(chǎn)品營銷渠道有以下特點(diǎn)( )。 A.獨(dú)特性 B風(fēng)險(xiǎn)性 C監(jiān)管性 D不確定性18.人員促銷的優(yōu)點(diǎn)是( )。 A.面對面接觸 B有利于加強(qiáng)與客戶的關(guān)系 C成本較低 D營銷人員和客戶的直接溝通會(huì)使得客戶感到難以拒絕購買19.金融企業(yè)實(shí)施一對一營銷的步驟是( )。 A.識(shí)別客戶 B客戶差異化 C與客戶溝通 D“定制”服務(wù)20.互聯(lián)網(wǎng)金融的類型主要有( )。 A.純網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè) BP2P網(wǎng)貸 C互聯(lián)網(wǎng)理財(cái) D眾籌三、判斷題（每題1分，共10分。只判斷正誤，無需改正） 21.“4Ps”理論包含的基本要素是：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷，再加上策略。( ) 22.金融交易中的動(dòng)機(jī)通常表現(xiàn)為尋求安全、實(shí)惠、方便、高

6、收益等單一或復(fù)合的種類。 ( ) 23.篩選客戶，就是運(yùn)用一定的方法甄別真正購買商品的客戶的過程，篩選客戶對于企業(yè)的意義是找到價(jià)值客戶。( ) 24.中國工商銀行的商標(biāo)是以中字和古錢形相互結(jié)合而構(gòu)成。( ) 25.社會(huì)階層越高，對儲(chǔ)蓄的偏好會(huì)逐漸降低，人們會(huì)更傾向于將資產(chǎn)進(jìn)行投資，以實(shí)現(xiàn)資本增值，而且為了獲得高額回報(bào)，他們愿意承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)和較高的機(jī)會(huì)成本。( ) 26.通常，在金融產(chǎn)品處于初期投入期和成長期時(shí)，金融企業(yè)可以采用差異性目標(biāo)市場策略，以觀測不同市場中潛在消費(fèi)者的需求，從而判斷適合該產(chǎn)品發(fā)展的細(xì)分市場。( ) 27.市場需求和金融產(chǎn)品價(jià)格之間一般呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。( ) 28.外部關(guān)

7、系營銷提倡在部分領(lǐng)域和時(shí)期弱化競爭，通過加強(qiáng)合作來實(shí)現(xiàn)雙贏。( ) 29.金融服務(wù)營銷中全方位服務(wù)的原則前提是分業(yè)經(jīng)營。( )30. 2012年被稱為中國互聯(lián)網(wǎng)金融元年。( )四、名詞解釋（每題5分，共20分）31“4Ps理論32STP戰(zhàn)略的概念33.金融企業(yè)公共關(guān)系營銷34.互聯(lián)網(wǎng)金融營銷五、案例分析題（10分） 35. 2018年3月23日，京東金融發(fā)布零售信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品“北斗七星”，該產(chǎn)品針對中小銀行面臨的獲客難、審批效率低、資金利用效率低等問題，向銀行業(yè)務(wù)全流程提供服務(wù)。據(jù)介紹，“北斗七星”包括信貸平臺(tái)、量化營銷、智能身份識(shí)別、智能信貸系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)風(fēng)控、ABS資產(chǎn)云工廠、風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營七大模塊

8、，可以幫助銀行打造前端、中端、后端平臺(tái)，涵蓋從系統(tǒng)搭建到獲客、風(fēng)控、用戶運(yùn)營、貸后管理、資產(chǎn)處置等業(yè)務(wù)全流程的各個(gè)節(jié)點(diǎn)。 京東金融稱，“北斗七星”不僅能幫助中小銀行及新興民營銀行從零啟動(dòng)零售信貸，將籌備期從至少半年縮短到一個(gè)月，而且能增強(qiáng)銀行的獲客能力，幫助中小銀行將零售信貸規(guī)模最高提升40%?！氨倍菲咝恰敝械母鱾€(gè)模塊也可以解耦出來，向銀行提供定制化服務(wù)。此外，“北斗七星”中所包含的“玉衡”大數(shù)據(jù)風(fēng)控不僅能幫助銀行建立風(fēng)控引擎系統(tǒng)，還能通過聯(lián)合建模方式，將銀行數(shù)據(jù)以及京東生態(tài)內(nèi)外數(shù)據(jù)進(jìn)行整合和價(jià)值挖掘，幫助銀行提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力。同日，京東金融還在會(huì)上宣布了“京信計(jì)劃”：京東金融希望通過“北斗七

9、星”等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，幫助每個(gè)合作伙伴在一年內(nèi)增加100億元的零售信貸放款規(guī)模，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)100億元的余額增量。 請思考： (1)金融企業(yè)為什么要開發(fā)金融新產(chǎn)品？ (2)你了解的金融新產(chǎn)品開發(fā)的方式包括哪些？ (3)你了解金融產(chǎn)品生命周期嗎？試卷代號(hào)：3962金融營銷基礎(chǔ) 試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)（開卷）（供參考） 2019年1月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、錯(cuò)選均不得分。每題3分，共30分） 1B 2B 3B 4D 5A 6A 7B 8D 9。D 10A二、多項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中有至少兩個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)

10、填在括號(hào)內(nèi)，多選、漏選均不得分。每題3分，共30分） 11. AB 12. CD 13. ABCD 14. ABCD 15. ABC 16. AB 17. ABC 18. ABD 19. ABCD 20. ABD三、判斷題（每題1分，共10分。只判斷正誤，無需改正） 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29 30.四、名詞解釋（每題5分，共20分） 31“4Ps”理論 美國密歇根大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授杰羅姆麥卡錫于1960年在其基礎(chǔ)營銷一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4Ps冶理論：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、

11、促銷(Promotion)，由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略(Strategy)所以簡稱為“4Ps。 32STP戰(zhàn)略的概念 STP戰(zhàn)略（也稱為市場定位理論）中的S、T、P分別指代的是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)單詞，依次為市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位。其主要內(nèi)容是指企業(yè)在一定的市場細(xì)分基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，最后將自身產(chǎn)品或服務(wù)定位于目標(biāo)市場中的確定位置上。 33金融企業(yè)公共關(guān)系營銷 是指金融企業(yè)在營銷活動(dòng)中，通過正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系來創(chuàng)造有利的營銷環(huán)境，樹立金融企業(yè)的良好形象，贏得公眾對企業(yè)的信任和支持，處理可能發(fā)生的對自身不利的謠

12、言和事件，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品銷售的宣傳活動(dòng)。 34.互聯(lián)網(wǎng)金融營銷 2015年，中國人民銀行等部門發(fā)布了關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見，其中提到，互聯(lián)網(wǎng)金融是指傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通、支付、投資和信息中介服務(wù)的新型金融業(yè)務(wù)模式。五、案例分析題（10分） 35.參考答案： (1)金融產(chǎn)品是企業(yè)滿足市場需求、實(shí)現(xiàn)與客戶長期合作的載體，是金融營銷組合中的一個(gè)重要因素。為了適應(yīng)市場對產(chǎn)品的要求，金融企業(yè)要不斷向市場提供能夠給客戶帶來新的利益和滿足的，與原有產(chǎn)品有根本區(qū)別的新產(chǎn)品。 (2)開發(fā)全新金融產(chǎn)品 開發(fā)改進(jìn)型新金融產(chǎn)品 開發(fā)換代型新金融產(chǎn)品 開發(fā)仿制

13、型新金融產(chǎn)品 (3)以金融產(chǎn)品服務(wù)的銷售狀況與利潤狀況作為依據(jù)可以將金融產(chǎn)品的生命周期劃分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。試卷代號(hào)：3962金融營銷基礎(chǔ) 試題（開卷）2019年7月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、錯(cuò)選均不得分。每題3分，共30分）1.金融營銷的主體是（ ）。 A.金融產(chǎn)品B.金融服務(wù) C.金融企業(yè)D.金融市場2.我國金融行業(yè)（不含證券行業(yè)）的監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)是（ ）。 A.中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)B.中國保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì) C.中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)D.財(cái)政部3.緣故法的特點(diǎn)除了被拒絕的機(jī)會(huì)小、成功機(jī)

14、會(huì)較大外，還有（ ）。 A.潛在客戶資料容易收集B.目的明確、開門見山 C.理論上客戶可以無限多D.費(fèi)用低4.通過市場細(xì)分，企業(yè)可以（ ）。 A.揚(yáng)長避短B.提升知名度 C.發(fā)現(xiàn)尚未開拓的新市場D.提高資金使用效率5.金融市場細(xì)分的最后一步是（ ）。 A.搜集細(xì)分市場信息B.提出市場營銷策略 C.估計(jì)細(xì)分市場潛力D.分析市場營銷機(jī)會(huì)6.金融產(chǎn)品的生命周期劃分為（ ）。 A.成長、成熟、導(dǎo)入、衰退B.導(dǎo)人、成熟、成長、衰退 C.導(dǎo)入、成長、成熟、衰退D.導(dǎo)入、成長、衰退、成熟7.波士頓矩陣認(rèn)為，決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素是市場引力和（ ）。 A.企業(yè)實(shí)力B.價(jià)格 C.產(chǎn)品本身D.客戶認(rèn)可度8.在完全

15、壟斷市場中，金融產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)是（ ）。 A.眾多參與者共同決定價(jià)格 B.大企業(yè)可以獨(dú)立制訂價(jià)格 C.市場參與者不能完全自己決定價(jià)格 D.大企業(yè)也沒有決定權(quán)9.華爾街著名的投資銀行高盛公司制定的人才政策是（ ）。 A.成為合伙人，持有公司股份B.開展人員海外培訓(xùn) C.向一線員工授權(quán)D.詳細(xì)的晉升制度10.金融服務(wù)營銷的目的就是（ ）。 A.了解市場需求 B.通過提供滿足消費(fèi)者金融需求的服務(wù)獲取收益 C.提高企業(yè)知名度 D.改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)二、多項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中有至少兩個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、漏選均不得分。每題3分，共30分）11.下列說法正確的是（ ）。

16、 A.金融營銷的流程是從資金供應(yīng)方到金融企業(yè) B.從金融企業(yè)再到資金需求方 C.資金供應(yīng)方是金融企業(yè)的營銷重點(diǎn) D.資金供應(yīng)方和資金需求方都是金融企業(yè)的營銷重點(diǎn)12.機(jī)構(gòu)投資者參與金融交易的資金數(shù)額較大，對于金融市場的影響也較大，其投資對象主要是（ ）。A.股票B.基金C.企業(yè)債D.政府公債13.客戶接近策略主要有（ ）。A.約訪B.接觸C.客戶需求D.制造機(jī)會(huì)14. STP戰(zhàn)略實(shí)施對企業(yè)經(jīng)營的意義是（ ）。A.有利于企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)市場選擇B.有利于企業(yè)更好的滿足客戶需求C.有利于企業(yè)擴(kuò)大市場占有率D.有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升15.金融企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)到自身的競爭優(yōu)勢，需要對哪幾個(gè)方面有所掌握？（

17、 ）A.自身能提供什么B.目標(biāo)市場上消費(fèi)者需要的是什么C.需求的滿足程度如何D.競爭對手如何對其產(chǎn)品進(jìn)行定位16.金融產(chǎn)品在總體上具有不可分割性和廣泛性以及（ ）的特征。A.無形性B.易模仿性C.增值性D.產(chǎn)品服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性17.金融產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)通常分為（ ）等。A.利潤最大化B.壟斷市場C.市場份額領(lǐng)先D.提升產(chǎn)品質(zhì)量18.金融產(chǎn)品促銷的方法主要有（ ）。A.強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合B.人員促銷C.廣告策略D.營業(yè)推廣19.一個(gè)完整的CRM系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)對（ ）的全面管理。A.客戶銷售B.開發(fā)拓展市場C.實(shí)現(xiàn)支持和服務(wù)D.競爭對手20. P2P網(wǎng)貸的明顯缺點(diǎn)是（ ）。A.操作復(fù)雜B.道德風(fēng)險(xiǎn)高C.信用

18、風(fēng)險(xiǎn)高D.難以監(jiān)控三、判斷題（每題1分，共10分。只判斷正誤，無需改正）21. 4Ps理論、4Cs理論、4Rs理論三者不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系。（ ）22.個(gè)人客戶金融交易決策過程中信息來源大致有公共來源、商業(yè)來源、個(gè)人來源和經(jīng)驗(yàn)來源。這些信息來源的影響力隨產(chǎn)品和交易者不同而不同?？傮w上，對客戶最有影響力的是公共來源。（ ）23.金融業(yè)務(wù)無專利可言，金融營銷很容易模仿。（ ）24. STP戰(zhàn)略實(shí)施的步驟依次為市場細(xì)分、市場定位和目標(biāo)市場確定。（ ）25.城市客戶更加傾向于投資理財(cái)，注重多元化的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)；而城郊和農(nóng)村客戶受到交通的影響，更看重金融企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)位置是否便利，也更傾向

19、于儲(chǔ)蓄。（ ）26.理論上說，金融產(chǎn)品組合深度越深、寬度越寬、長度越長、相關(guān)度越高，對于金融企業(yè)越不利。（ ）27.個(gè)人客戶對于金融企業(yè)來說是最穩(wěn)定的客戶群。（ ）28.于一個(gè)追求利潤的金融企業(yè)，則需要以金融產(chǎn)品宣傳為主要的廣告類型，以迅速開拓市場。（ ）29.唐佩珀斯認(rèn)為，決定一個(gè)企業(yè)成功與否關(guān)鍵在于“市場份額”。（ ）30.客戶對互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的信任度難以提高，中老年客戶還是更傾向于去銀行網(wǎng)點(diǎn)購買理財(cái)產(chǎn)品。（ ）四、名詞解釋（每題5分，共20分）31.金融營銷32.金融市場細(xì)分33.撇脂定價(jià)34.眾籌五、案例分析題（10分）35. 2018年5月，一客戶持異地卡來網(wǎng)點(diǎn)辦理取現(xiàn)5萬元，柜員受

20、理并迅速辦理，就在打印憑證時(shí)，有著職業(yè)敏感性發(fā)現(xiàn)，該客戶賬戶上還有100多萬元的余額。于是和顏悅色的詢問客戶最近是否要大額取現(xiàn)，如果取可提前預(yù)約?？蛻艋卮饡簳r(shí)沒有，于是柜員建議客戶：可買七天滾動(dòng)理財(cái)，利息比這樣放著多6至8倍。并告訴客戶“七天步步贏“是專為存款大戶設(shè)計(jì)的尊享高額回報(bào)產(chǎn)品?？蛻舯淮騽?dòng)，在看了產(chǎn)品說明后，欣然同意購買。于是柜員為其開立理財(cái)金卡將其卡上100余萬元的存款轉(zhuǎn)到了理財(cái)金賬戶，并為其購買了理財(cái)，客戶道謝而去，一起百萬存款客戶被成功營銷。請分析：成功營銷的原因。試卷代號(hào)：3962國家開放大學(xué)2 0 1 9年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試金融營銷基礎(chǔ) 試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)（開卷）（供參考）

21、 2019年7月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、錯(cuò)選均不得分。每題3分，共30分） 1。C 2C 3A 4C 5B 6C 7A 8B 9A 10B二、多項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中有至少兩個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、漏選均不得分。每題3分，共30分） 11. ABD 12. ACD 13. ABC 14. ABD 15. BCD 16. ABCD 17. ACD 18. BCD 19. ABC 20. CD三、判斷題（每題1分，共10分。只判斷正誤，無需改正） 21. 22 23 24. 25. 26.

22、 27. 28. 29.X 30.四、名詞解釋（每題5分，共20分） 31.金融營銷 金融營銷的定義一般是指金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過程。 32金融市場細(xì)分 是指金融行業(yè)營銷人員通過市場調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的不同需求、消費(fèi)者自身的不同購買行為和消費(fèi)習(xí)慣，將整個(gè)市場劃分為若干消費(fèi)群的市場分類過程。 33.撇脂定價(jià) 通常是指金融企業(yè)將新產(chǎn)品以較高的價(jià)格推向市場，以便在金融產(chǎn)品生命周期的初期盡快收回投資和獲取最大利潤。當(dāng)競爭者產(chǎn)品的銷量開始減少時(shí)，再采取逐步降低價(jià)格的策略，以保持一定的市場份額。

23、34.眾籌 也稱群眾籌資，是一種通過互聯(lián)網(wǎng)向網(wǎng)友募集資金的融資方式，一般是由擁有創(chuàng)意的發(fā)起人在網(wǎng)上進(jìn)行項(xiàng)目宣傳和募集資金，支持發(fā)起人的網(wǎng)友可以在眾籌平臺(tái)進(jìn)行投資。五、案例分析題（10分） 35.案例分析：（供參考） (1)柜員有敏銳的營銷意識(shí)。 (2)柜員有熟練的業(yè)務(wù)功底。 (3)團(tuán)隊(duì)服務(wù)配合至關(guān)重要。由于該戶是異地卡，柜員必須為其新開理財(cái)金卡，新開卡需主管授權(quán)，客戶首次理財(cái)還需客戶經(jīng)理為其做風(fēng)險(xiǎn)評估，如果在授權(quán)與證估過程中拖延時(shí)間，客戶不耐煩將極大影響營銷的成功。試卷代號(hào)：3962國家開放大學(xué)2 0 1 9年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試金融營銷基礎(chǔ)試題（開卷） 2020年1月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各

24、題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、錯(cuò)選均不得分。每小題3分，共30分）1金融營銷的主體是( )。 A金融產(chǎn)品B金融服務(wù) C金融企業(yè)D金融市場2以下屬于影響個(gè)人客戶金融交易行為內(nèi)在因素的是( )。 A參考群體B文化因素 C家庭因素D需求動(dòng)機(jī)3金融市場細(xì)分是指對( )進(jìn)行分類。 A金融產(chǎn)品B消費(fèi)者 C市場D營銷模式4以下不屬于差異性目標(biāo)市場策略的缺點(diǎn)的是( )。 A經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高B營銷支出高 C管理成本高D資源配置分散5不同年齡段的人，由于生活觀念和工作閱歷的差別，對待風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度不同，需要的金融產(chǎn)品也不同。對于已經(jīng)步人中年的人群來說，他們大多數(shù)( )。 A更

25、加注重養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等 B更傾向于收入穩(wěn)定的投資項(xiàng)目 C對財(cái)產(chǎn)的增值要求高于保值要求 D對高收益高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目更加青睞6回購協(xié)議屬于基礎(chǔ)性銀行產(chǎn)品中的( )。 A資產(chǎn)類產(chǎn)品B負(fù)債類產(chǎn)品 C結(jié)算類產(chǎn)品D租賃類產(chǎn)品7以下不屬于現(xiàn)金折扣的要素的是( )。 A最終還款期限 B享受折扣期限 C購買的數(shù)量D對應(yīng)的折扣比例8金融企業(yè)內(nèi)部營銷的起點(diǎn)是( )。 A崗位匹配B團(tuán)隊(duì)匹配 C員工激勵(lì)D人員招聘9以下哪種途徑適用于金融企業(yè)對地方政府和社會(huì)公眾的關(guān)系營銷？( ) A金融同業(yè)合作B參與公益活動(dòng) C公開業(yè)務(wù)關(guān)系D出讓部分產(chǎn)品冠名權(quán)10一對一營銷的最終目標(biāo)是( )。 A使企業(yè)價(jià)值得到提升 B產(chǎn)品銷售的成功 C提

26、升整體的客戶忠誠度，并使客戶的終身價(jià)值達(dá)到最大化D擴(kuò)大企業(yè)影響力二、多項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中有至少兩個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、漏選均不得分。每小題3分，共30分）11. 4Ps理論包含的基本策略有( )。 A產(chǎn)品B價(jià)格 C渠道D關(guān)聯(lián)12個(gè)人或組織要成為潛在客戶，應(yīng)該具備的條件有( )。 A有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要B熟知某種產(chǎn)品或服務(wù)的特征C有購買能力D有購買決策權(quán)13在接觸客戶時(shí)，建立信任的方法有( )。 A良好的第一印象B以客戶為中心 C真誠的態(tài)度D良好的專業(yè)能力14金融市場細(xì)分的原則有( )。 A可衡量性 B可進(jìn)人性 C可盈利性D可操作性15金融企業(yè)在

27、選擇目標(biāo)市場時(shí)，要注意( )。 A金融產(chǎn)品和服務(wù)是否與客戶需求相適應(yīng) B市場是否具有較大的購買力或潛力 C金融企業(yè)是否有較大的競爭優(yōu)勢D金融產(chǎn)品是否處在成熟期16.在金融產(chǎn)品導(dǎo)人期，適合采取快速撤脂策略的市場環(huán)境有( )。 A產(chǎn)品存在規(guī)模效應(yīng) B客戶對產(chǎn)品價(jià)格反應(yīng)較為敏感 C大多數(shù)潛在客戶還不夠了解該產(chǎn)品 D企業(yè)面臨著潛在競爭者的威脅，必須盡快提高客戶對該產(chǎn)品的忠誠度17金融企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有( )。 A利潤最大化B市場份額領(lǐng)先 C預(yù)期投資收益 D生存性目標(biāo)18.金融企業(yè)實(shí)施外部關(guān)系營銷的途徑包括( )。 A參與公益活動(dòng)B金融同業(yè)競爭 C提供特色服務(wù)D公開業(yè)務(wù)關(guān)系19金融服務(wù)營銷的目的有( )。

28、 A應(yīng)對市場競爭的需要B適應(yīng)客戶行為變化的需要 C穩(wěn)定客戶關(guān)系的需要D適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的需要20互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的特點(diǎn)有( )。 A潛在受眾多B營銷成本高C溝通良好D客戶流失較少三、判斷題(每小題1分，共10分；只判斷正誤，無需改正) 21金融營銷本質(zhì)上是一種服務(wù)營銷。( ) 22總體上，對客戶最有影響力的信息來源是公共來源。( ) 23STP戰(zhàn)略實(shí)施的步驟依次是市場細(xì)分、市場定位和目標(biāo)市場確定。( ) 24金融新產(chǎn)品的市場化階段就是新產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)人期階段。( ) 25具有較大的需求價(jià)格彈性是實(shí)施滲透定價(jià)策略的必要條件之一。( ) 26自2015年10月取消存款利率浮動(dòng)上限管制后，我國銀行對存

29、貸款利率便有了完全的定價(jià)決策權(quán)。( ) 27密封授標(biāo)定價(jià)法主要用于采用投標(biāo)交易方式的金融產(chǎn)品或服務(wù)，常用于國債發(fā)行。 ( ) 28金融企業(yè)內(nèi)部關(guān)系營銷的主要對象是金融同業(yè)。( ) 29金融產(chǎn)品的同質(zhì)性非常高，客戶對金融企業(yè)粘性小，因此金融企業(yè)在服務(wù)上的投入往往會(huì)成為一種資源浪費(fèi)。( )30軟文廣告是移動(dòng)應(yīng)用效果廣告的主要類型之一。( )四、名詞解釋（每題5分，共20分）31金融營銷32無差異性目標(biāo)市場策略33瘦狗型金融產(chǎn)品34金融企業(yè)公共關(guān)系營銷五、案例分析題(共10分) 35“信富年金”作為國內(nèi)第一個(gè)年金品牌，與國內(nèi)同類產(chǎn)品存在一定的差異。它依托中信集團(tuán)年金全牌照資格，在集團(tuán)內(nèi)部資源整合，并

30、引入中國人壽、太平人壽、中國平安、泰康養(yǎng)老等戰(zhàn)略合作機(jī)構(gòu)。目前該行已與13家年金管理機(jī)構(gòu)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，為年金客戶提供多種模式的產(chǎn)品打下了基礎(chǔ)。而且，“信富年金”服務(wù)的客戶不局限于大中型企業(yè)，還推出包括“信富年金號(hào)號(hào)”系列產(chǎn)品，以及機(jī)構(gòu)類、個(gè)人類年金產(chǎn)品，豐富的產(chǎn)品系列覆蓋了各層次客戶群體，可多方位滿足客戶需求。 (1)談?wù)劆I銷渠道聯(lián)合的優(yōu)點(diǎn)。 (2)結(jié)合“信富年金”的例子，談?wù)劷鹑谑袌黾?xì)分的必要性。試卷代號(hào)：3962國家開放大學(xué)2 0 1 9年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試金融營銷基礎(chǔ)試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)（開卷）（供參考） 2020年1月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正

31、確答案的字母標(biāo)號(hào)填在 括號(hào)內(nèi)，多選、錯(cuò)選均不得分。每題3分，共30分） 1C 2D 3B 4A 5B 6B 7C 8D 9B 10C二、多項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中有至少兩個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填 在括號(hào)內(nèi)，多選、漏選均不得分。每題3分，共30分） 11. ABC 12. ACD 13. ABCD 14. ABCD 15. ABC 16. CD 17. ABCD 18. ACD 19. ABC 20. ACD三、判斷題（每題1分，共10分。只判斷正誤，無需改正） 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30四、名詞解釋（每題5分，共20分） 31金融營銷 金融營

32、銷的定義一般是指金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過程。 32無差異性目標(biāo)市場策略 無差異性目標(biāo)市場策略是指，金融企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)對應(yīng)的整個(gè)市場視為一介總的目標(biāo)市場，僅運(yùn)用單一的目標(biāo)市場策略來開拓市場，滿足市場需求。在采用這種目標(biāo)市場策略進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，金融企業(yè)只需要面對市場推出固定化的單一產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，設(shè)計(jì)出一種營銷組合策略即可。 33瘦狗型金融產(chǎn)品 根據(jù)波士頓矩陣法，瘦狗型金融產(chǎn)品是指銷售增長率及相對市場占有率均較低的金融產(chǎn)品。瘦狗型金融產(chǎn)品一般是已經(jīng)進(jìn)入衰退期的金融產(chǎn)品，但有些也可能是剛剛進(jìn)

33、入市場試銷的新產(chǎn)品。 34金融企業(yè)公共關(guān)系營銷 金融企業(yè)公共關(guān)系營銷是指，金融企業(yè)在營銷活動(dòng)中，通過正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系來創(chuàng)造有利的營銷環(huán)境，樹立金融企業(yè)的良好形象，贏得公眾對企業(yè)的信任和支持，處理可能發(fā)生的對自身不利的謠言和事件，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售的宣傳活動(dòng)。五、案例分析題（10分） 35案例分析：（供參考） (1)營銷渠道聯(lián)合的優(yōu)點(diǎn)：和其他金融企業(yè)聯(lián)合可以迅速獲取被聯(lián)合金融企業(yè)的營銷渠道和市場份額，從而拓展金融產(chǎn)品營銷渠道，相較于并購有快捷和成本低的優(yōu)勢；營銷渠道的聯(lián)合比較靈活，有選擇空間，風(fēng)險(xiǎn)也比并購?。豢绲貐^(qū)或者跨國的營銷渠道聯(lián)合可以突破政策限制，實(shí)現(xiàn)地區(qū)或跨國的業(yè)務(wù)發(fā)展。

34、（5分） (2)現(xiàn)代金融市場紛繁多樣、構(gòu)成復(fù)雜。對金金融企業(yè)而言，利用其有限的資源和營銷模式來滿足整個(gè)金融市場所有消費(fèi)者的需求，顯然是力不從心。而對于廣大有需求的消費(fèi)者來說，他們遍布各地，需求又千差萬別，沒有哪家金融企業(yè)可以獨(dú)自滿足這樣多樣化的需求。同時(shí)，消費(fèi)者的需求也具有一定程度的相似性，這使得企業(yè)可以針對某一部分具有較大相似性的消費(fèi)者開展生產(chǎn)、營銷等活動(dòng)。基于這些原因，金融市場細(xì)分就顯得尤為重要。（5分）試卷代號(hào)：3962國家開放大學(xué)2 0 2 0年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試金融營銷基礎(chǔ) 試題（開卷）2020年7月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在

35、括號(hào)內(nèi)，多選、錯(cuò)選均不得分。每題30分）1.與4Ps理論相比，4Cs理論注重以（ ）為導(dǎo)向。A.消費(fèi)者需求B.市場C.企業(yè)價(jià)值最大化D.股東財(cái)富最大化2.在客戶開發(fā)方法中，建立影響中心，利用他人的影響力開拓客戶，建立口碑的方法被稱為（ ）。A.緣故法B.介紹法C.直沖法D.目標(biāo)市場法3.以下不屬于集中性目標(biāo)市場策略的優(yōu)點(diǎn)的是（ ）。A.可以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)B.可以節(jié)約營銷支出C.可以節(jié)約經(jīng)營成本D.可以更精準(zhǔn)地把握市場特點(diǎn)4.在金融企業(yè)市場定位的具體策略中，避強(qiáng)定位策略最大的優(yōu)點(diǎn)是（ ）。A.樹立企業(yè)形象B.避開與同業(yè)的激烈競爭C.讓市場上的消費(fèi)者更多了解自身和產(chǎn)品D.另辟蹊徑、探索新的發(fā)展思路

36、5.各類金融企業(yè)開展業(yè)務(wù)的領(lǐng)域是不同的，比如商業(yè)銀行主要在（ ）。A.個(gè)人客戶方面開展業(yè)務(wù)B.工商企業(yè)方面開展業(yè)務(wù)C.直接融資領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)D.間接融資領(lǐng)域開展業(yè)務(wù) 6.票據(jù)貼現(xiàn)屬于（ ）。A.銀行金融產(chǎn)品B.保險(xiǎn)金融產(chǎn)品 C.證券金融產(chǎn)品D.信托產(chǎn)品7.滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是（ ）。A.本利回收時(shí)間長B.不利于日后提價(jià)C.產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，薄利多銷D.給客戶造成低價(jià)低質(zhì)印象8.人員促銷的缺點(diǎn)不包括（ ）。A.成本較高B.銷售范圍有限C.銷售面窄D.必須配合其他促銷方式使用9.在-對一實(shí)戰(zhàn)手冊：實(shí)施一對一計(jì)劃的完整工具包著作中，唐佩珀斯認(rèn)為，決定一個(gè)企業(yè)成功與否的關(guān)鍵在于（ ）。A.市場份額B.顧

37、客份額C.銷售增長率D.產(chǎn)品毛利率10.企業(yè)在定價(jià)時(shí)，收取一筆固定費(fèi)用，再加上可變的使用費(fèi)的價(jià)格策略是（ ）。A.產(chǎn)品線組合定價(jià)B.選擇品定價(jià)C.分部定價(jià)D.產(chǎn)品系列定價(jià)二、多項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中有至少兩個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、漏選均不得分。每題3分，共30分）11. 4Cs理論包含的基本內(nèi)容有（ ）。 A.消費(fèi)者的需求與欲望B.消費(fèi)者獲取滿足的成本 C.用戶購買的方便性D.與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)12.影響機(jī)構(gòu)客戶金融交易行為的因素主要有（ ）。 A.政策與法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)前景、利率、市場狀況等環(huán)境因素 B.職能部門設(shè)置、經(jīng)營目標(biāo)、金融交易政策等組織因素 C.過

38、度自信、自我歸因偏差、從眾心理、減少后悔等行為金融因素 D.參與者之間的關(guān)系和融洽程度、參與者擁有的利益、職權(quán)、地位等人際關(guān)系因素13.以下關(guān)于個(gè)人客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的說法，正確的是（ ）。 A.通常，低收入人群對高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資理財(cái)產(chǎn)品有著明顯偏好 B.通常，較高社會(huì)階層群體對資產(chǎn)的流動(dòng)性要求較高 C.通常，中年人群更傾向于收入穩(wěn)定的投資項(xiàng)目 D.通常，城市客戶更傾向于投資理財(cái)，注重多元化的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)14.在金融產(chǎn)品成長期，通?？梢圆扇〉臓I銷策略包括（ ）。 A.改善產(chǎn)品品質(zhì)B.進(jìn)行市場細(xì)分 C.進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型D.適時(shí)降價(jià)策略15.在金融產(chǎn)品定價(jià)方法中，隨行就市定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)有（ ）。

39、A.有利于擴(kuò)大金融企業(yè)的總收入，增強(qiáng)利潤總量 B.可與同行業(yè)機(jī)構(gòu)和平相處，避免激烈的競爭，避免有害的價(jià)格戰(zhàn) C.可以避免付出金融企業(yè)自己定價(jià)花費(fèi)的成本，并且降低定價(jià)錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn) D.對于產(chǎn)品沒有突出特色的金融企業(yè)，跟隨平均值定價(jià)可以保證得到行業(yè)內(nèi)合理的利潤水平16.金融企業(yè)公共關(guān)系營銷的特點(diǎn)有（ ）。 A.強(qiáng)調(diào)金融企業(yè)與社會(huì)公眾之間的聯(lián)系 B.以樹立金融企業(yè)的良好形象為目的 C.注重產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量等實(shí)體價(jià)值 D.營銷手段多17.金融服務(wù)營銷的原則有（ ）。 A.把握客戶需求B.把握客戶消費(fèi)心理 C.金融服務(wù)的本土化D.全方位服務(wù)18.對客戶經(jīng)理的要求有（ ）。 A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和服務(wù)意識(shí)B.良

40、好的溝通能力 C.人際交往能力D.抗壓的能力19.P2P網(wǎng)貸的明顯缺點(diǎn)有（ ）。 A.操作復(fù)雜B.收益低 C.信用風(fēng)險(xiǎn)高D.難以監(jiān)控20.互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的限制包括（ ）。 A.客戶信任問題B.網(wǎng)絡(luò)安全問題 C.法律法規(guī)問題D.高營銷費(fèi)用問題三、判斷題（每題1分，共10分；只判斷正誤，無需改正）21.金融營銷的客體是金融企業(yè)。（ ）22.了解客戶的預(yù)算是成功推銷產(chǎn)品的必要條件。（ ）23.在選擇目標(biāo)市場時(shí)，規(guī)模越大、吸引力越強(qiáng)的市場越容易成為目標(biāo)市場。（ ）24.金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種契約，容易被模仿。（ ）25.我國金融市場目前接近于寡頭壟斷市場的類型。（ ）26. -般而言，對于全新產(chǎn)品、需求

41、價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以預(yù)測的產(chǎn)品等，都可以采用滲透定價(jià)策略。（ ） 27.從營銷成本看，金融企業(yè)維護(hù)與老客戶的關(guān)系對于金融企業(yè)來說至關(guān)重要。（ ） 28.金融企業(yè)與地方政府之間的良好關(guān)系無助于提高金融企業(yè)在當(dāng)?shù)氐挠绊?。?） 29.客戶關(guān)懷是企業(yè)用來把自己的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手區(qū)別開來的重要方法。（ ） 30.互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)面臨客戶流失較多的問題。（ ）四、名詞解釋（每題5分，共20分）31.市場細(xì)分32.差異性目標(biāo)市場策略33.金牛型金融產(chǎn)品34.金融企業(yè)客戶關(guān)系管理五、案例分析題（10分）35.中信銀行自2015年首創(chuàng)國內(nèi)第三方留學(xué)中介評價(jià)體系以來，持續(xù)跟蹤市場動(dòng)態(tài)，與

42、國際知名調(diào)研機(jī)構(gòu)合作，針對留學(xué)市場和留學(xué)中介進(jìn)行調(diào)研，連續(xù)多年出版出國留學(xué)藍(lán)皮書，為留學(xué)家庭做出正確的選擇提供價(jià)值參考。憑借對留學(xué)市場客觀公正的調(diào)查、分析與評價(jià)，中信銀行“出國留學(xué)藍(lán)皮書”已經(jīng)成為中國留學(xué)家庭必備的參考讀物。在2018出國留學(xué)藍(lán)皮書發(fā)布當(dāng)日，中心銀行宣布，針對新時(shí)代下留學(xué)需求日趨多樣化，中信銀行將全面提升出國留學(xué)服務(wù)，推出上門簽證、優(yōu)先送簽、學(xué)費(fèi)直繳、外幣薪金寶、海外安全保障、全球?qū)嵙?xí)等八大升級服務(wù)，通過優(yōu)質(zhì)資源跨界融合，打造線上十線下、金融十非金融的出國金融服務(wù)生態(tài)圈。中信銀行副行長在發(fā)布會(huì)上表示，中信銀行一直走在國內(nèi)出國金融服務(wù)領(lǐng)域前列，19年來，已為2000多萬留學(xué)、旅游

43、、商務(wù)、移民人員以及外籍人士提供優(yōu)質(zhì)的出國金融產(chǎn)品和服務(wù)，樹立了“要出國，找中信”的良好市場口碑。 試回答： (1)以中信銀行選擇留學(xué)金融這個(gè)細(xì)分市場為例，談?wù)劷鹑谑袌黾?xì)分的作用。 (2)結(jié)合“要出國，找中信”的品牌效應(yīng)，談?wù)劷鹑谄放茖ζ髽I(yè)的作用。試卷代號(hào)：3962國家開放大學(xué)2 0 2 0年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試金融營銷基礎(chǔ)試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)（開卷）（供參考） 2020年7月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、錯(cuò)選均不得分。每題3分，共30分） 1A 2B 3A 4B 5D 6A 7C 8D 9B10.C二、多項(xiàng)選擇題（在以下各題的備

44、選答案中有至少兩個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、漏選均不得分。每題3分，共30分） 11. ABC 12. ABD 13. CD 14. ABD 10. BCD 16. ABD 17. ABD 18. ABCD 19. CD 20. ABC三、判斷題（每題1分，共10分。只判斷正誤，無需改正） 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.四、名詞解釋（每題5分，共20分） 31.市場細(xì)分 市場細(xì)分是指，營銷人員通過市場調(diào)研，根據(jù)客戶需求和欲望、購買習(xí)慣和購買行為等方面的差異，將某個(gè)產(chǎn)品或某種服務(wù)的市場進(jìn)行逐一細(xì)分的過程。 32.差異性目標(biāo)市

45、場策略 差異性目標(biāo)市場策略是指，金融企業(yè)將其所處的整體市場劃分為若干細(xì)分市場后，針對每一細(xì)分市場各自的特點(diǎn)，分別制定一套獨(dú)立的營銷方案。 33.金牛型金融產(chǎn)品 根據(jù)波士頓矩陣法，金牛型金融產(chǎn)品是市場占有率相當(dāng)高但銷售增長率已經(jīng)很小的金融產(chǎn)品。這類產(chǎn)品一般是企業(yè)穩(wěn)定獲利的產(chǎn)品，其成本低、獲利大。 34.金融企業(yè)客戶關(guān)系管理 金融企業(yè)客戶關(guān)系管理是通過搜索、整理和挖掘客戶，使金融企業(yè)通過提供個(gè)性化的產(chǎn)品和更快捷周到的服務(wù)，提高客戶滿意度，保持和吸引更多高質(zhì)量的客戶，并通過信息共享和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程有效降低金融企業(yè)的經(jīng)營成本，提供企業(yè)績效，實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)和客戶“雙贏”的結(jié)果。五、案例分析題（10分） 35

46、.案例分析：（供參考） (1)金融市場細(xì)分的具體作用有： 第一，有利于金融企業(yè)發(fā)現(xiàn)金融市場機(jī)會(huì)。 第二，有利于金融企業(yè)選擇目標(biāo)市場。 第三，有利于金融企業(yè)制定更為有效的營銷策略。 第四，有利于金融企業(yè)有力地與競爭對手抗衡。 第五，有利于金融企業(yè)開拓新市場。 第六，有利于提高金融企業(yè)資源使用效率。 第七，有利于金融企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。 正是由于中信銀行通過市場細(xì)分，抓住留學(xué)金融這個(gè)機(jī)會(huì)，占領(lǐng)先機(jī)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，從而獲得市場主動(dòng)權(quán)。（5分） (2)由于是否擁有一個(gè)知名的金融品牌是金融企業(yè)是否具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)營能力、服務(wù)能力和競爭優(yōu)勢的最直接表現(xiàn)，消費(fèi)者會(huì)將品牌視為選擇金融產(chǎn)品的重要指標(biāo)，因此品牌能促

47、成企業(yè)形成差異化競爭優(yōu)勢，最終增加企業(yè)的價(jià)值。這種差異化競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在更高的產(chǎn)品價(jià)格、更高的市場占有率、更高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力以及更低的產(chǎn)品營銷成本等。（5分） 試卷代號(hào)：3962國家開放大學(xué)2020年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試金融營銷基礎(chǔ) 試題（開卷）2021年1月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi).多選、錯(cuò)選均不得分。每小題3分，共30分）1.當(dāng)代的金融營銷本質(zhì)上是( )。A.服務(wù)營銷B.產(chǎn)品營銷C.交易營銷D.關(guān)系營銷2.在客戶開發(fā)方法中，運(yùn)用身邊熟悉的人及人際關(guān)系進(jìn)行客戶開拓的方法被稱為( )。A.介紹法B.緣故法C.直沖法D.目標(biāo)市場法3.金

48、融企業(yè)在經(jīng)營過程中，面臨越來越多的競爭對手，除了同業(yè)競爭對手、行業(yè)之間競爭對手外，還有( )。A.證券公司的競爭B.基金公司的競爭C.保險(xiǎn)公司的競爭D.行業(yè)外部競爭對手4.以下不屬于無差異性目標(biāo)市場策略的優(yōu)點(diǎn)的是( )。A.產(chǎn)品品種少B.產(chǎn)品批量大C.市場調(diào)研費(fèi)用低D.策略彈性大5.金融產(chǎn)品的生命周期依次劃分為( )。A.成長、成熟、導(dǎo)入、衰退B.導(dǎo)入、成熟、成長、衰退C.導(dǎo)人、成長、成熟、衰退D.導(dǎo)人、成長、衰退、成熟6.在金融產(chǎn)品導(dǎo)入期，適合采取緩慢滲透策略的是( )。A.市場規(guī)模較小，客戶易于獲取產(chǎn)品信息；潛在競爭威脅不大；多數(shù)客戶急需購買且需求價(jià)格彈性較低B.大多數(shù)潛在客戶不夠了解該產(chǎn)

49、品；成品本身質(zhì)地優(yōu)良，已經(jīng)了解該種產(chǎn)品的人急于求購，并且愿意高價(jià)購買；企業(yè)面臨潛在競爭者的威脅，必須盡管提高客戶對產(chǎn)品的忠誠度C.市場容量很大，客戶熟悉產(chǎn)品但對價(jià)格反映較為敏感，并且存在潛在競爭者D.市場規(guī)模很大，客戶對產(chǎn)品不熟悉且需求價(jià)格彈性很大；存在大量的潛在競爭對手；產(chǎn)品存在規(guī)模效應(yīng)；金融企業(yè)流動(dòng)性充足，有足夠的資金實(shí)力進(jìn)行宣傳推廣7.尾數(shù)定價(jià)策略屬于( )策略。A.撇脂定價(jià)B.滲透定價(jià)C.折扣定價(jià)D.心理定價(jià)8.以下關(guān)于金融企業(yè)實(shí)施外部關(guān)系營銷的途徑的說法，不正確的是( )。A.參與公益活動(dòng)可以使金融企業(yè)獲得政府和公眾的好感B.為合作方提供特色服務(wù)有利于金融企業(yè)滲透到合作方內(nèi)部，與合作

50、方建立更為密切的關(guān)系C.銀行聯(lián)名卡屬于金融同業(yè)合作的應(yīng)用范疇D.購買同業(yè)或企業(yè)部分股份有利于金融企業(yè)將自身的經(jīng)營理念滲透進(jìn)企業(yè)或同業(yè)9.金融企業(yè)公共關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的不同主要體現(xiàn)在( )。A.主要考慮質(zhì)量B.更注重附加價(jià)值C.主要考慮產(chǎn)品價(jià)格D.通過與客戶的交易行為得到利益10.據(jù)統(tǒng)計(jì)，保有一名老客戶的費(fèi)用要低于開發(fā)一名新客戶費(fèi)用的( )。A.20%B.50%C.80%D.1.2倍二、多項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中有至少兩個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、漏選均不得分。每小題3分，共30分）11.金融營銷的基本特點(diǎn)有( )。A.金融營銷屬于服務(wù)營銷范疇B.金融營銷是單向

51、營銷C.金融營銷很容易模仿D.很強(qiáng)的專業(yè)性和持續(xù)性12.長期以來影響金融個(gè)人客戶態(tài)度的因素主要有( )。A.產(chǎn)品的便利性B.產(chǎn)品的安全性C.產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量D.金融產(chǎn)品的高收益13.接近客戶的方法包括( )。A.自我介紹法B.他人介紹法C.利用事件法D.饋贈(zèng)接近法14.金融市場細(xì)分的作用有( )。A.有利于金融企業(yè)發(fā)現(xiàn)金融市場機(jī)會(huì)和開辟新市場B.有利于金融企業(yè)選擇目標(biāo)市場和制定更有效的營銷策略C.有利于金融企業(yè)提高資源使用效率和經(jīng)濟(jì)效益D.有利于金融企業(yè)有力地與競爭對手相抗衡15.金融產(chǎn)品的特征有( )。A.有形性B.易模仿性C.增值性D.不可分割性16.影響金融產(chǎn)品定價(jià)的外在因素有( )。A.

52、營銷費(fèi)用B.利率政策C.匯率政策D.市場競爭17.營銷渠道聯(lián)合相較于并購的優(yōu)勢有( )。A.快捷B.成本低C.靈活D.風(fēng)險(xiǎn)小18.金融服務(wù)營銷的特點(diǎn)包括( )。A.營銷網(wǎng)絡(luò)龐大B.以非價(jià)格競爭為主C.營銷設(shè)計(jì)統(tǒng)一D.注重內(nèi)部營銷19.P2P網(wǎng)貸的優(yōu)點(diǎn)有( )。A.操作簡便B.收益高C.信用風(fēng)險(xiǎn)低D.易于監(jiān)管20.在互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品中，可以運(yùn)用生態(tài)圈定價(jià)策略的基本條件有( )。A.市場容量大B.產(chǎn)品異質(zhì)化強(qiáng)C.產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)D.產(chǎn)品交互性強(qiáng)三、判斷題（每小題1分，共10分；只判斷正誤，無需改正）21.4Cs理論是營銷管理理論的基石。( )22.金融交易的動(dòng)機(jī)通常表現(xiàn)為尋求安全、實(shí)惠、方便、高收益等單

53、一或復(fù)合的種類。( )23.STP戰(zhàn)略是戰(zhàn)略營銷的核心，其關(guān)鍵核心在于選擇和確定目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶。( )24.對于問題型金融產(chǎn)品，金融企業(yè)應(yīng)盡量避免經(jīng)營，是企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整和整頓的對象。( )25.撇脂定價(jià)策略不適用于未來市場形勢難以預(yù)測的產(chǎn)品。( )26.收支平衡定價(jià)法一個(gè)較大的缺陷是盈虧平衡點(diǎn)的銷售量通常難以預(yù)測。( )27.營銷渠道的聯(lián)合是金融企業(yè)拓展分銷渠道中最快捷、最有效的手段。( )28.客戶關(guān)系管理源于前蘇聯(lián)的市場營銷理論。( )29.金融企業(yè)最具有吸引力、最具有伸縮性、最能體現(xiàn)出實(shí)力水準(zhǔn)的是服務(wù)。( )30.有效降低營銷成本是互聯(lián)網(wǎng)金融最大的優(yōu)勢之一。( )四、名詞解釋（每小題5

54、分，共20分）31.市場營銷32.金融市場定位33.金融品牌34.客戶經(jīng)理制五、案例分析題（共10分）35.近年來，在我國銀行界涌動(dòng)著一股合作的潮流，各種形式的銀行間合作層出不窮。銀銀合作并非新鮮事物，在發(fā)達(dá)國家早已有之，而且久盛不衰。自20世紀(jì)中后期以來，在金融自由化和一體化的趨勢下，國際銀行業(yè)生存環(huán)境遇到前所未有的壓力，面臨日益激烈的競爭壓力，而銀銀合作有利于緩解這些壓力。隨著我國金融市場自由化進(jìn)程的推進(jìn)，傳統(tǒng)銀行尤其是中小銀行類金融機(jī)構(gòu)面臨著內(nèi)部和外部的雙重壓力。在這種背景下，興業(yè)銀行憑借多年的同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)以及積累的一大批銀行類合作客戶資源，深刻理解中小銀行類金融機(jī)構(gòu)的生存現(xiàn)狀與發(fā)展需求

55、，從商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度敏銳地意識(shí)到與中小銀行類金融機(jī)構(gòu)合作所蘊(yùn)含的高度互補(bǔ)性和巨大機(jī)遇，大力推進(jìn)銀銀合作相關(guān)產(chǎn)品，引起巨大的市場反響，銀銀合作簽約客戶數(shù)和上線客戶數(shù)不斷增加。(l)談?wù)劷鹑谑袌黾?xì)分的定義和原則。(2)談?wù)劷鹑谛庐a(chǎn)品開發(fā)的大致步驟。試卷代號(hào)：3962國家開放大學(xué)2020年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試金融營銷基礎(chǔ)試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)（開卷）（供參考）2021年1月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、錯(cuò)選均不得分。每題3分，共30分）1.A 2.B 3.D 4.D 5.C6.C 7.D 8.C 9.B 10.A二、多項(xiàng)選擇題（在以下各

56、題的備選答案中有至少兩個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、漏選均不得分。每題3分，共30分）11.ACD 12.ABC 13.ABCD 14.ABCD 15.BCD16.BCD 17.ABCD 18.ABCD 19.AB 20.ACD三、判斷題（每題1分，共10分。只判斷正誤，無需改正）21. 22. 23. 24. 25.26. 27. 28. 29. 30.四、名詞解釋（每題5分，共20分）31. 市場營銷市場營銷是通過為顧客創(chuàng)造價(jià)值來構(gòu)建可獲利的顧客關(guān)系并從中獲取價(jià)值回報(bào)的過程。32. 金融市場定位金融市場定位是指，在目標(biāo)市場范圍確定后，金融企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品和服務(wù)在市場上

57、所處的位置，針對消費(fèi)者對該種產(chǎn)品的重視程度和喜好，來打造自身與眾不同、令人印象深刻的鮮明形象。33. 金融品牌金融品牌是指，金融企業(yè)為自己的產(chǎn)品和服務(wù)所設(shè)計(jì)的名稱、術(shù)語、符號(hào)、標(biāo)識(shí)及其組合運(yùn)用。34. 客戶經(jīng)理制客戶經(jīng)理制是銀行在內(nèi)部培訓(xùn)和聘用一批專業(yè)的金融產(chǎn)品和服務(wù)營銷人員，通過他們向客戶全面營銷銀行的所有金融產(chǎn)品和服務(wù)，全面負(fù)責(zé)客戶的所有事務(wù)，從而成為介于銀行內(nèi)部作業(yè)、管理體系和銀行客戶之間的橋梁和紐帶，并制定適合營銷人員管理和激勵(lì)特點(diǎn)的考核激勵(lì)管理體系和規(guī)章制度，以最大限度地鼓勵(lì)他們努力拓展市場的制度。五、案例分析題（10分）35. 案例分析：（供參考）（1）金融市場細(xì)分是指，金融行業(yè)營

58、銷人員通過市場調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的不同需求、消費(fèi)者自身的不同購買行為和消費(fèi)習(xí)慣，將整個(gè)市場劃分為若干消費(fèi)群的市場分類過程。這些小消費(fèi)群由具有相似的消費(fèi)需求的消費(fèi)者組成，每一個(gè)消費(fèi)群就是一個(gè)細(xì)分的市場。要注意，它不是對金融產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，是一個(gè)識(shí)別不同需求的消費(fèi)者并將他們歸類的過程。金融市場細(xì)分的原則普遍遵循可衡量性、可進(jìn)入性、可盈利性、可操作性、市場彈性等原則。（5分）（2）金融新產(chǎn)品的開發(fā)大致有以下步驟：第一步，創(chuàng)意的產(chǎn)生與篩選。創(chuàng)意的來源渠道主要有：客戶所提建議、競爭者的新產(chǎn)品開發(fā)、政府監(jiān)管部門的意見，以及金融企業(yè)內(nèi)部員工、研發(fā)部門、營銷部門、高級管理人員的設(shè)想或見

59、解等。第二步，金融產(chǎn)品開發(fā)的效益分析。包括產(chǎn)品概念的形成與測試、營銷分析和商業(yè)分析。第三步，金融新產(chǎn)品的開發(fā)與測試。通過測試，可以判斷該產(chǎn)品的開發(fā)是否成功，下一步是否可以進(jìn)行整體推廣。第四步，金融產(chǎn)品的市場化。新產(chǎn)品一旦通過測試被驗(yàn)證是可行的，金融企業(yè)就可以進(jìn)行大批量的商業(yè)性生產(chǎn)，將其投放至市場。（5分） 試卷代號(hào)：3962國家開放大學(xué)2021年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試金融營銷基礎(chǔ) 試題（開卷）2021年7月一、單項(xiàng)選擇題（在以下各題的備選答案中只有一個(gè)是正確的，請將正確答案的字母標(biāo)號(hào)填在括號(hào)內(nèi)，多選、不選、錯(cuò)選均不得分。每題3分，共30分）1.金融營銷的主體是( )。A.金融產(chǎn)品B.金融服務(wù)C.

60、金融企業(yè)D.金融市場2.與4Ps理論相比，4Cs理論注重以( )為導(dǎo)向。A.消費(fèi)者需求B.市場C.企業(yè)價(jià)值最大化D.股東財(cái)富最大化3.我國銀行的監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)是( )。A.中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)B.中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)C.中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)D.財(cái)政部4.在貨幣市場上，工商企業(yè)的金融需要主要與以( )為目的的資金余缺密切相關(guān)。A.上市B.發(fā)債C.貸款D.融通5.在影響機(jī)構(gòu)客戶金融交易行為的因素中，以下屬于環(huán)境因素的是( )。A.法律法規(guī)B.經(jīng)營目標(biāo)C.參與者職權(quán)D.機(jī)構(gòu)客戶職能部門的設(shè)置6.以下關(guān)于客戶接近策略中“第一印象”的說法，錯(cuò)誤的是( )。A.心理學(xué)研究表明，人們在7秒之內(nèi)的第一印象可以