新形勢(shì)下高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理一

1、新形勢(shì)下高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理一2內(nèi) 容團(tuán)隊(duì)相關(guān)的基本內(nèi)容團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段團(tuán)隊(duì)組成和團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體實(shí)施團(tuán)隊(duì)的管理團(tuán)隊(duì)的沖突管理2你是誰？ 畫出你心目中的優(yōu)秀經(jīng)理？不良經(jīng)理？3上壓右揉左搓下擠你中堅(jiān)干部的角色4討論：公司賦予經(jīng)理人的期望上級(jí)的期望？下屬的期望？平級(jí)的期望？自己的期望？5上級(jí)的期望： 有正式的職權(quán)和能力來保證其部門的成功，即實(shí)現(xiàn)其部門的短期目標(biāo)和公司的長期目標(biāo)。 跨部門合作、協(xié)調(diào)各方面的因素，平衡并管理各方面需求，最終和下屬一起實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo) 復(fù)雜情況的管理者6下屬的期望：為下屬的成功創(chuàng)造必要的條件包括領(lǐng)導(dǎo)下屬營造積極的工作氛圍解決下屬難以處理的問題管理與其它方面的關(guān)系 培養(yǎng)

2、下屬及制定策略，以便下屬負(fù)責(zé)實(shí)技能踐和完成任務(wù) 成為引導(dǎo)者，為下屬指明工作方向 作為輔導(dǎo)者的管理者7平級(jí)的期望： 平級(jí)的同事將經(jīng)理人視為其部門的正式代表 他們希望經(jīng)理人能了解部門間相互依存的關(guān)系，并在制定其部門計(jì)劃時(shí)能考慮其它部門的利益 回應(yīng)并主動(dòng)尋求解決部門間可能存在的潛在沖突 作為談判者的管理者8自己的期望： 擁有正式職權(quán)的人，不僅管理任務(wù)而且管理人員。 經(jīng)理人不希望不確定性和不連貫性，也不希望有太多來自各方面的要求9領(lǐng)導(dǎo)者Do right things管理者Do right things right輔導(dǎo)者Do things right你的角色10管理有明確的目標(biāo)，通過其他人得到結(jié)果。一名

3、管理者計(jì)劃、組織、控制并指示。輔導(dǎo)就是釋放一個(gè)人的潛力，使之發(fā)揮最大績效。一名教練更多時(shí)候幫助人們學(xué)習(xí)，而不是教授他們。領(lǐng)導(dǎo)就是確定前景。一名領(lǐng)導(dǎo)者使人們隨著時(shí)間變化朝著正確的方向前進(jìn)。11確定主要的活動(dòng)和行為舉例12銷售經(jīng)理管理什么？區(qū)域業(yè)務(wù)銷售人員13銷售經(jīng)理的職責(zé)建設(shè)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)發(fā)展下屬14三個(gè)職責(zé)具體的要求完成任務(wù)發(fā)展下屬建設(shè)團(tuán)隊(duì)15我了解我自己嗎？為什么我希望成為一名經(jīng)理？我是否準(zhǔn)備好接受由此帶來的風(fēng)險(xiǎn)？我是否愿意放棄原有的行為習(xí)慣？我在管理上的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？ 16分組討論： 作為業(yè)務(wù)骨干和一線經(jīng)理有什么不同？ 您的活動(dòng) 您期待的結(jié)果17從業(yè)務(wù)骨干到管理者由一個(gè)員工/做事的人，直接做具

4、體的技術(shù)性任務(wù)。一個(gè)獨(dú)立的行動(dòng)者，通常一個(gè)人完成任務(wù)。相對(duì)的獨(dú)立性到統(tǒng)觀全局的人，計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督不同任務(wù)。工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)者，通過別人完成任務(wù)，包括下屬、同級(jí)和上級(jí)。高度的相互依賴性管理者必須學(xué)習(xí)會(huì)如何以管理者而不是個(gè)人貢獻(xiàn)者的身份去思考，感覺和評(píng)估。18做一個(gè)成功的銷售管理者 AttitudeSkillKnowledge19團(tuán)隊(duì)建設(shè)上級(jí)下屬的期望平級(jí)的期望發(fā)展下屬完成任務(wù)自己的期望2021團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的頭號(hào)難題22團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)相互信任和相互支持是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)1、團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員均有相對(duì)穩(wěn)定的角色定位，每個(gè)成員 職責(zé)明確、分工不分家，為了團(tuán)隊(duì)利益相互支持、不計(jì) 條件；團(tuán)隊(duì)中強(qiáng)調(diào)的

5、是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績效，不推薦“個(gè)人 英雄主義” 2、為了最大限度的利用有限的資源為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值，團(tuán)隊(duì) 中所有資源與信息均為共享，團(tuán)隊(duì)的成功是資源、信息 最優(yōu)配置及全體成員共同努力的結(jié)果23國內(nèi)制藥企業(yè)發(fā)展的瓶頸：團(tuán)隊(duì)建設(shè) 國內(nèi)企業(yè) 外資企業(yè)目標(biāo) 短期利益 長期利益手段 利益驅(qū)動(dòng) 學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)信息管理 單向 雙向客戶管理 重視但不規(guī)范 重視規(guī)范人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開發(fā)績效評(píng)估 簡單量化 行為過程管理銷售團(tuán)隊(duì) 單兵能力強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)作業(yè)24團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)必須符合的三個(gè)條件具有共同的目標(biāo)和遠(yuǎn)景關(guān)系融洽,相互依賴和幫助具有共同遵守的規(guī)范和工作方法25領(lǐng)導(dǎo)：明確的領(lǐng)導(dǎo)者目標(biāo)：與集團(tuán)一致協(xié)作：有時(shí)消極責(zé)任：個(gè)

6、人負(fù)責(zé)技能：不同結(jié)果：個(gè)人努力團(tuán)隊(duì)的特征26團(tuán)隊(duì)的三種類型問題解決型 自我管理型 多功能型27團(tuán)隊(duì)必須符合的三個(gè)條件具有共同的目標(biāo)和遠(yuǎn)景關(guān)系融洽,相互依賴和幫助具有共同遵守的規(guī)范和工作方法28團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素5P：目標(biāo)(Purpose)人(People)定位(Place)權(quán)限(Power)計(jì)劃(Plan)29團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素目標(biāo)（Purpose）團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航，知道要向何處去，沒有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值。30團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素人（People）人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量。3個(gè)(包含3個(gè))以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是通過人員具體實(shí)現(xiàn)的，所以人員的選擇是團(tuán)隊(duì)中非常重要的一個(gè)部

7、分31團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素團(tuán)隊(duì)的定位(Place) 團(tuán)隊(duì)的定位，團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，由誰選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對(duì)誰負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)采取什么方式激勵(lì)下屬?個(gè)體的定位，作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色?是訂計(jì)劃還是具體實(shí)施或評(píng)估?32團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素權(quán)限(Power)(1)整個(gè)團(tuán)隊(duì)在組織中擁有什么樣的決定權(quán)?比方說財(cái)務(wù)決定權(quán)、人事決定權(quán)、信息決定權(quán)。(2)組織的基本特征。比方說組織的規(guī)模多大，團(tuán)隊(duì)的數(shù)量是否足夠多，組織對(duì)于團(tuán)隊(duì)的授權(quán)有多大。33團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素計(jì)劃(Plan)(1)目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn)，需要一系列具體的行動(dòng)方案，可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)的具體工作的程序。(2)提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度

8、。34團(tuán)隊(duì)成員的角色實(shí)干者 IMP協(xié)調(diào)者 CO推進(jìn)者 SH創(chuàng)新者 PL信息者 RI監(jiān)督者 ME凝聚者 TW完美者 FI35團(tuán)隊(duì)成員的角色-實(shí)干者優(yōu)點(diǎn) 實(shí)干，計(jì)劃性強(qiáng)，忠誠度高，能力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，能自律，自控力強(qiáng)，解決問題的高手缺點(diǎn) 顯得保守，不夠靈活，較傳統(tǒng)，應(yīng)避免成為創(chuàng)新事物的阻礙者36優(yōu)點(diǎn) 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)中不同類型的人一起完成目標(biāo)，有非權(quán)力性的影響力，有個(gè)人的感召力缺點(diǎn) 容易把功勞據(jù)為己有團(tuán)隊(duì)成員的角色-協(xié)調(diào)者37團(tuán)隊(duì)成員的角色-推進(jìn)者優(yōu)點(diǎn) 效率高，說干就干，是新生事物的倡導(dǎo)者，維護(hù)并發(fā)展新生事物缺點(diǎn) 易沖動(dòng)，急躁，容易與實(shí)干家發(fā)生沖突38團(tuán)隊(duì)成員的角色-創(chuàng)新者優(yōu)點(diǎn) 智慧，思想活躍，愛出點(diǎn)子，是

9、謀略型人才缺點(diǎn) 不太注重點(diǎn)子的可行性，易自我欣賞，個(gè)性強(qiáng)，不愿守規(guī)則39團(tuán)隊(duì)成員的角色-信息者優(yōu)點(diǎn) 敏感，喜歡搜集信息，大事小事無所不知，社交廣泛，了解競爭狀況缺點(diǎn) 有喜新厭舊的習(xí)慣，不易坐下來40團(tuán)隊(duì)成員的角色-監(jiān)督者優(yōu)點(diǎn) 很理智，不沖動(dòng)，冷靜，做事權(quán)衡再三，判斷力強(qiáng)缺點(diǎn) 不易接觸，易于創(chuàng)新者，信息者對(duì)立，對(duì)他人的激發(fā)不足41團(tuán)隊(duì)成員的角色-凝聚者優(yōu)點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)的潤滑劑，可以犧牲自己的意見迎合他人，利他，把別人的利益放在前面，受人歡迎，能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作缺點(diǎn) 關(guān)鍵時(shí)刻優(yōu)柔寡斷，常缺乏遠(yuǎn)見42團(tuán)隊(duì)成員的角色-完善者優(yōu)點(diǎn) 追求卓越，標(biāo)準(zhǔn)高，做事細(xì)致入微缺點(diǎn) 拘泥細(xì)節(jié)，處理問題過于繁瑣，輕易不愿授權(quán)，苛刻

10、，不太會(huì)認(rèn)同下屬的工作質(zhì)量43創(chuàng)新者實(shí)干者 協(xié)調(diào)者推進(jìn)者監(jiān)督者完善者信息者凝聚者運(yùn)籌計(jì)劃選擇成員督促實(shí)施提供信息/反饋潤滑協(xié)調(diào)制定標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員的角色組合提出觀點(diǎn)提醒督導(dǎo)44高效團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的特征具有明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。每個(gè)人有明確的個(gè)人目標(biāo)，而個(gè)人目標(biāo)是為了完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。具有威望，能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。合作精神及能為團(tuán)隊(duì)利益犧牲個(gè)人利益的意愿。擁有堅(jiān)強(qiáng)的意志。45高效團(tuán)隊(duì)的具體表現(xiàn) 清晰 一致 良好 目標(biāo) 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學(xué)習(xí) 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持46高績效團(tuán)隊(duì)的打造相互信賴凝聚力忠誠感高效信息交流高效溝通高效研討47團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段48團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段建成階

11、段成長階段成熟階段轉(zhuǎn)型階段建成成長成熟轉(zhuǎn)型生產(chǎn)力士氣49團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)第一階段-建成階段被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張。高期望。自我定位？試探環(huán)境和核心人物。有許多紛亂的焦慮、困惑和不安全感。依賴職權(quán)。50團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)第二階段：成長階段期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露。有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎人際關(guān)系緊張（沖突加?。?duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時(shí)）生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊51團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)第三階段：成熟期人際關(guān)系由敵對(duì)走向合作憎惡開始解除溝通之門打開，相互信任加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則注意力轉(zhuǎn)移52團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)第四階段：轉(zhuǎn)型期團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技

12、巧，協(xié)力解決各種問題用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感53團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的工作重點(diǎn)第一階段：建成階段：團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部框架團(tuán)隊(duì)的外部聯(lián)絡(luò)54團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的工作重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部框架需要考慮的問題：團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是什么？團(tuán)隊(duì)中應(yīng)包含什么樣的成員？是否該組建這樣的團(tuán)隊(duì)？成員的角色如何分配？ 團(tuán)隊(duì)的規(guī)模多大？團(tuán)隊(duì)生存需要什么樣的行為準(zhǔn)則？55團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的工作重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的外部聯(lián)絡(luò)需要注意的問題 建立起團(tuán)隊(duì)與組織的聯(lián)系確立團(tuán)隊(duì)權(quán)限團(tuán)隊(duì)考評(píng)與激勵(lì)體系團(tuán)隊(duì)與外部關(guān)系56團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的工作重點(diǎn)第二階段：成長階段

13、最重要的是安撫人心認(rèn)識(shí)并處理沖突化解權(quán)威與權(quán)力，不容以權(quán)壓人鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭議的問題發(fā)表自己的看法準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則）調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與決策57團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的工作重點(diǎn)第三階段：成熟階段 工作技能提升建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成58團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段的工作重點(diǎn)第四階段：轉(zhuǎn)型階段 變革：隨時(shí)更新工作方法與流程。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行如團(tuán)隊(duì)成員而非領(lǐng)袖。通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果。給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就 59企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)文化企業(yè)文化的四個(gè)層面1、精神文化（企業(yè)哲學(xué)、宗旨、道德、價(jià)值觀和企業(yè) 精神等 ）2、制度文化（履行義務(wù)、規(guī)范言行、確保

14、企業(yè)正常運(yùn)作 ）3、行為文化（員工行為 、經(jīng)理行為 、領(lǐng)導(dǎo)行為 ）4、物質(zhì)文化（企業(yè)的產(chǎn)品、設(shè)施和工作生活環(huán)境等方面 ）60團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神：為一種文化氛圍、一種精神面貌，是一種看得見、感知得到的精神氣息61團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)文化的兩大要素平等和民主信息和知識(shí)團(tuán)隊(duì)文化的精髓團(tuán)隊(duì)形象共同愿景62團(tuán)隊(duì)文化高效團(tuán)隊(duì)文化特征1、團(tuán)隊(duì)精神2、充滿活力和熱忱3、團(tuán)隊(duì)成員不斷進(jìn)取定義：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。63團(tuán)隊(duì)文化的培育建立共同愿景鼓勵(lì)開拓創(chuàng)新培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神搞好團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員道德培訓(xùn)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)作用64團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)精神塑造的影響1、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的注入2、對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的

15、認(rèn)識(shí)3、對(duì)人的認(rèn)識(shí)4、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力65團(tuán)隊(duì)精神的作用團(tuán)隊(duì)精神-推動(dòng)團(tuán)隊(duì)有效地運(yùn)作和發(fā)展團(tuán)隊(duì)精神-培育團(tuán)隊(duì)成員間的親和力和凝聚力團(tuán)隊(duì)精神-提高組織整體效能 企業(yè)管理的效能=外部/內(nèi)部66團(tuán)隊(duì)精神的作用營造人才成長氛圍提高員工整體素質(zhì)提升團(tuán)隊(duì)競爭力 67團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體實(shí)施第一步，確定團(tuán)隊(duì)工作方式的基礎(chǔ)共同的目的，共同的設(shè)想明確共同愿景、使命和價(jià)值觀68建立團(tuán)隊(duì)的第二步：給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào)塑造共同的團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體實(shí)施69建立團(tuán)隊(duì)的第三步：確定團(tuán)隊(duì)的重要管理規(guī)則（溝通、反饋、支持、協(xié)調(diào)）確定每個(gè)人的角色和責(zé)任定期檢查工作進(jìn)度團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體實(shí)施70建立團(tuán)隊(duì)的成立會(huì)議內(nèi)容準(zhǔn)備召集會(huì)

16、議會(huì)議日程分組討論達(dá)成共識(shí)會(huì)議總結(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體實(shí)施71團(tuán)隊(duì)建立后的評(píng)估團(tuán)隊(duì)建立前團(tuán)隊(duì)建立后被動(dòng)地接受目標(biāo)共同確定目標(biāo)單向地傳達(dá)指令充分表達(dá)的機(jī)會(huì)重視工作結(jié)果重視參與服從享有民主權(quán)利無決策權(quán)共同決策感覺不到責(zé)任共擔(dān)責(zé)任強(qiáng)調(diào)高度一致鼓勵(lì)爭論以工作為關(guān)系中心人際關(guān)系融洽接受評(píng)估績效自我衡量要求秩序鼓勵(lì)創(chuàng)新重經(jīng)驗(yàn)、輕學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)與發(fā)展團(tuán)隊(duì)建立前后的表現(xiàn)72團(tuán)隊(duì)行為曲線73給下屬制定目標(biāo)*建立下屬目標(biāo)的步驟*制定目標(biāo)出現(xiàn)的阻力*解決下屬的阻力74設(shè)定目標(biāo)的步驟確定目標(biāo)完成日期 第七步列出為達(dá)成目標(biāo)所需的合作對(duì)象和外部資源 第六步列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和權(quán)限 第五步列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決

17、方法 第四步檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否和公司要求的目標(biāo)一致 第三步制定符合SMART原則的目標(biāo) 第二步正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬傳達(dá) 第一步有效的目標(biāo)是S: 具體的M: 可衡量的A: 有挑戰(zhàn)性但又能達(dá)到的R: 相關(guān)的T: 有時(shí)限的有員工參與的針對(duì)個(gè)體制定的能得到支持的7576業(yè)務(wù)會(huì)議-高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最重要實(shí)施工具業(yè)務(wù)會(huì)議：周會(huì)月會(huì)季度會(huì)議銷售管理會(huì)議銷售/市場聯(lián)席會(huì)議項(xiàng)目會(huì)議其它77銷售工作會(huì)議銷售會(huì)議 目 的把握宏觀問題進(jìn)行群體激勵(lì)進(jìn)行專題培訓(xùn)內(nèi) 容探討市場發(fā)展趨勢(shì)探討產(chǎn)品賣點(diǎn)探討競爭動(dòng)向剖析關(guān)鍵問題描述內(nèi)部工作要點(diǎn)研討銷售問題78銷售會(huì)議注意事項(xiàng)避免會(huì)議紀(jì)要形成會(huì)議紀(jì)要避免批評(píng)個(gè)體充分準(zhǔn)備控制時(shí)

18、間銷售例會(huì)注意事項(xiàng)提供支持（輔導(dǎo)后）鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任提供資源清除障礙進(jìn)行輔導(dǎo)（輔導(dǎo)中）及時(shí)反饋輔導(dǎo)對(duì)談四步法授權(quán)漸進(jìn)性管理輔導(dǎo)循環(huán)明確需求（輔導(dǎo)前）設(shè)定績效目標(biāo)診斷現(xiàn)狀（觀察績效行為/評(píng)估結(jié)果）制定輔導(dǎo)計(jì)劃79輔導(dǎo)前準(zhǔn)備 明確輔導(dǎo)需求設(shè)定績效目標(biāo)SMART原則明確績效行為標(biāo)準(zhǔn)與員工達(dá)成一致診斷和分析現(xiàn)狀觀察員工的績效行為評(píng)估結(jié)果和影響準(zhǔn)備輔導(dǎo)方案計(jì)劃80GOAL目標(biāo)是我們能做到的Standard標(biāo)準(zhǔn)是我們必須做到的81目標(biāo)設(shè)定兩類目標(biāo) 終極目標(biāo)（End Goal ）培育熱情和動(dòng)力 績效目標(biāo)（Performance Goal ）強(qiáng)化進(jìn)步和堅(jiān)持力82績效目標(biāo)Part A: 業(yè)務(wù)目標(biāo) 是什么 我們必須做

19、什么才能達(dá)成總公司制定的目標(biāo)Part B: 行為目標(biāo)怎么做 為達(dá)成我們的目標(biāo)，我們必須具備怎樣的知識(shí)、技巧和行為去適應(yīng)業(yè)務(wù)的要求績效目標(biāo)=業(yè)務(wù)目標(biāo)+行為標(biāo)準(zhǔn)83高績效行為示例用行為的方式來描述制定解決方案：緊跟市場動(dòng)態(tài)，提出/接受新觀點(diǎn)，整合最佳資源，制定創(chuàng)新有效方案。有效地業(yè)務(wù)解決方案將創(chuàng)造雙贏的價(jià)值，構(gòu)筑業(yè)務(wù)的成功?？稍u(píng)估的可衡量的可觀察的并且，對(duì)員工的個(gè)人績效以及企業(yè)的成功產(chǎn)生關(guān)鍵影響 檢查84思考與練習(xí)：請(qǐng)寫出你團(tuán)隊(duì)中某個(gè)下屬的一個(gè)績效目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)行為目標(biāo)主要檢查是否符合SMART原則兩人一對(duì)，分別扮演經(jīng)理和下屬，就寫出的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)85輔導(dǎo)前準(zhǔn)備 明確輔導(dǎo)需求設(shè)定績效目標(biāo)SMART原

20、則明確績效行為標(biāo)準(zhǔn)與員工達(dá)成一致診斷和分析現(xiàn)狀觀察員工的績效行為評(píng)估結(jié)果和影響準(zhǔn)備輔導(dǎo)方案計(jì)劃86診斷現(xiàn)狀 觀察員工的績效行為通過協(xié)同拜訪/他人反饋/報(bào)告分析，獲得直接和間接資料把觀察到的行為與所設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)績效行為相比較，找出績效差距根據(jù)相關(guān)事實(shí)進(jìn)行診斷 評(píng)估結(jié)果和影響評(píng)估實(shí)際行為對(duì)銷售的影響，而不是個(gè)人喜好或意圖 準(zhǔn)備輔導(dǎo)計(jì)劃87診斷現(xiàn)狀 你有一位下屬，劉全。你沒有按時(shí)收到他下周的工作計(jì)劃（按規(guī)定每周五交）。在采取行動(dòng)之前，你認(rèn)為可能的情況是：以下哪項(xiàng)更合適？ 劉全把按時(shí)交計(jì)劃不當(dāng)回事? 劉全不知道如何做工作計(jì)劃？ 劉全不知道自己做的計(jì)劃是否符合你的心意?88案例分析你的下屬馬莉在公司已經(jīng)工

21、作兩年多了，并且一直表現(xiàn)出色。你常常暗自慶幸選對(duì)了人。在過去的幾個(gè)月里，你請(qǐng)她幫助信任小王。小王看來干得不錯(cuò)，但是你擔(dān)心馬莉是否會(huì)被帶小王的任務(wù)壓倒。上個(gè)月，馬莉請(qǐng)了兩次病假并且兩次在與你開碰頭會(huì)時(shí)遲到。起初你還猶豫是否要和馬莉談?wù)?，因?yàn)樗匿N售業(yè)績一直很好，但昨天她在小組會(huì)議上又遲到了十五分鐘。最近兩周，你接到三次她的客戶的 ，抱怨最近總也見不到馬莉，醫(yī)院要求調(diào)換的產(chǎn)品催了三次了也不見馬莉拿走.可能原因是什么?89是什么決定績效表現(xiàn)？動(dòng)力機(jī)會(huì)能力 能力下屬是否具備必要的知識(shí)和技能來完成崗位工作？ 動(dòng)力下屬是否有意愿完成崗位工作？ 機(jī)會(huì)下屬是否有機(jī)會(huì)/資源來完成崗位工作？ 90馬莉最近表現(xiàn)的可

22、能原因： 馬莉是否有能力在完成自己日常工作的同時(shí), 帶新人(輔導(dǎo)技巧/時(shí)間管理技巧/計(jì)劃性)?馬莉是否有意愿在完成自己日常工作的同時(shí), 帶新人?馬莉是否有機(jī)會(huì) (時(shí)間/資源) 在完成自己日常工作的同時(shí), 帶新人? 案例分析91提供支持（輔導(dǎo)后）鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任提供資源清除障礙進(jìn)行輔導(dǎo)（輔導(dǎo)中）及時(shí)反饋輔導(dǎo)對(duì)談四步法授權(quán)漸進(jìn)性管理輔導(dǎo)循環(huán)明確需求（輔導(dǎo)前）設(shè)定績效目標(biāo)診斷現(xiàn)狀（觀察績效行為/評(píng)估結(jié)果）制定輔導(dǎo)計(jì)劃92進(jìn)行輔導(dǎo) 及時(shí)反饋激勵(lì)的反饋改進(jìn)的反饋 進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)談?shì)o導(dǎo)對(duì)談四步驟 漸進(jìn)性管理93輔導(dǎo)和反饋反饋輔導(dǎo)即時(shí)的有事前計(jì)劃的針對(duì)偶發(fā)行為針對(duì)多次行為有影響的對(duì)銷售影響大的部分的全面的隨時(shí)觀察到

23、的通過分析的反饋解決員工偶然出現(xiàn)的、輕微的、達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的工作行為94私下進(jìn)行（選擇適宜的時(shí)間）描述性的（對(duì)事不對(duì)人；重點(diǎn)在能夠改進(jìn)的行為）具體的（具體的行為/行動(dòng)，不要太籠統(tǒng)）針對(duì)的（每次1點(diǎn)要改進(jìn)的績效行為）及時(shí)的（盡可能在當(dāng)時(shí)情況下給出反饋）平衡的（激勵(lì)的/改進(jìn)的）有效的反饋應(yīng)是：95EAR 反饋模式EAR結(jié)果Result現(xiàn)實(shí)Actual期望Expectation 實(shí)際行為的影響和結(jié)果實(shí)際發(fā)生過的行為績效標(biāo)準(zhǔn)96 你說過兩天來看我一等就是一年多三百六十五個(gè)日子不好過你心里根本沒有我把我的愛情還給我97 E-A-R 激勵(lì)性反饋期望 Expectation 績效標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)實(shí) Actual 行為依

24、據(jù)的-實(shí)際發(fā)生過的行為結(jié)果 Result 是實(shí)際發(fā)生行為的影響和結(jié)果我們兩周前聊的時(shí)候，你承諾以后會(huì)重視A級(jí)客戶的拜訪頻率，保證每月4次的拜訪。這段時(shí)間我看到你增加了客戶拜訪頻率，尤其是南海醫(yī)院的A級(jí)客戶是每周一次，有的是兩次。兩周時(shí)間就有這樣大的改變，對(duì)于興趣廣泛的你來說，是相當(dāng)不容易的，但我相信拜訪頻率的增加對(duì)先前銷售成績疲軟的地區(qū)將會(huì)有提升業(yè)績的貢獻(xiàn)，繼續(xù)保持！98 E-A-R 建設(shè)性反饋期望 Expectation 績效標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)實(shí) Actual 行為依據(jù)的-實(shí)際發(fā)生過的行為結(jié)果 Result 是實(shí)際發(fā)生行為的影響和結(jié)果我們團(tuán)隊(duì)達(dá)成的共識(shí)是每月30號(hào)交報(bào)告的本周你的月銷售預(yù)測和競爭對(duì)手信

25、息數(shù)據(jù)沒有按時(shí)給到我。如果你不能準(zhǔn)時(shí)把月結(jié)分析交給我，我也就不能如期把區(qū)域分析完成，這影響我們對(duì)市場變化的及時(shí)反應(yīng)，也影響到與其他部門的溝通合作。99 信任和真誠 雙向溝通 積極聆聽 用具體的例子來說明期望的行為 雙方達(dá)成一致/求同存異有效的反饋需要：100反饋的練習(xí)兩兩搭檔針對(duì)對(duì)方培訓(xùn)中的表現(xiàn)用EAR反饋模型注意反饋具體的STAR時(shí)間:15分鐘101什么是輔導(dǎo)？ 輔導(dǎo)是一個(gè)主動(dòng)的、有計(jì)劃的和持續(xù)的過程，幫助個(gè)人發(fā)揮最大潛力，從而實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)。 輔導(dǎo)通過一種對(duì)話進(jìn)行。 輔導(dǎo)對(duì)話與普通對(duì)話不同，因?yàn)槟銜?huì)事先計(jì)劃和組織對(duì)話內(nèi)容，以增進(jìn)銷售代表短期和/或長期的成長發(fā)展。102輔導(dǎo)的實(shí)施方式之：四步輔

26、導(dǎo)對(duì)談法103四步輔導(dǎo)對(duì)談法 溝通輔導(dǎo)目標(biāo) 推導(dǎo)行為后果 討論行動(dòng)方案 確定實(shí)施計(jì)劃 104第一步“溝通輔導(dǎo)目標(biāo)”與員工溝通本次輔導(dǎo)的目標(biāo)，就績效差距達(dá)成共識(shí)要點(diǎn)：說明輔導(dǎo)對(duì)談的原因交換彼此掌握的情況,確認(rèn)相互理解回顧設(shè)立的績效目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)績效行為，找出績效差距用員工可以理解的方式描述績效行為（舉例說明）就績效差距達(dá)成共識(shí)105問題：發(fā)生了什么情況？是什么導(dǎo)致了問題出現(xiàn)？當(dāng)初我們的目標(biāo)/共識(shí)是什么？你的看法是什么呢？能談?wù)劄槭裁磫?？還有什么情況？我們還需要了解什么？第一步可以使用的問題106案例分析你的下屬馬莉在公司已經(jīng)工作兩年多了，并且一直表現(xiàn)出色。你常常暗自慶幸選對(duì)了人。在過去的幾個(gè)月里，你

27、請(qǐng)她幫助信任小王。小王看來干得不錯(cuò)，但是你擔(dān)心馬莉是否會(huì)被帶小王的任務(wù)壓倒。上個(gè)月，馬莉請(qǐng)了兩次病假并且兩次在與你開碰頭會(huì)時(shí)遲到。起初你還猶豫是否要和馬莉談?wù)?，因?yàn)樗匿N售業(yè)績一直很好，但昨天她在小組會(huì)議上又遲到了十五分鐘。最近兩周，你接到三次她的客戶的 ，抱怨最近總也見不到馬莉，醫(yī)院要求調(diào)換的產(chǎn)品催了三次了也不見馬莉拿走.你準(zhǔn)備如何與馬莉溝通輔導(dǎo)目標(biāo)？107第二步“推導(dǎo)行為后果”讓員工說明可能導(dǎo)致的，積極的/消極的后果，雙方達(dá)成共識(shí)要點(diǎn)：讓員工總結(jié)績效差距讓員工來說明積極的/消極的后果（包括對(duì)客戶、公司和個(gè)人）行為持續(xù)會(huì)導(dǎo)致負(fù)面結(jié)果行為改進(jìn)會(huì)帶來積極結(jié)果充分交換意見，達(dá)成共識(shí) 108問題：

28、這種行為/情況持續(xù)下去： 對(duì)客戶有什么影響？客戶會(huì)怎么想？ 對(duì)同事/其他人有何影響？他們會(huì)怎么想？ 對(duì)你個(gè)人會(huì)有什么影響？老板會(huì)怎么想？ 這么做會(huì)對(duì)銷售有什么影響？ 行為/情況改善了： 對(duì)客戶有什么影響？客戶會(huì)怎么想？ 對(duì)同事/其他人有何影響？他們會(huì)怎么想？ 對(duì)你個(gè)人會(huì)有什么影響？老板會(huì)怎么想？ 這么做會(huì)對(duì)銷售有什么影響？第二步可以使用的問題109案例分析你的下屬馬莉在公司已經(jīng)工作兩年多了，并且一直表現(xiàn)出色。你常常暗自慶幸選對(duì)了人。在過去的幾個(gè)月里，你請(qǐng)她幫助信任小王。小王看來干得不錯(cuò)，但是你擔(dān)心馬莉是否會(huì)被帶小王的任務(wù)壓倒。上個(gè)月，馬莉請(qǐng)了兩次病假并且兩次在與你開碰頭會(huì)時(shí)遲到。起初你還猶豫是

29、否要和馬莉談?wù)?，因?yàn)樗匿N售業(yè)績一直很好，但昨天她在小組會(huì)議上又遲到了十五分鐘。最近兩周，你接到三次她的客戶的 ，抱怨最近總也見不到馬莉，醫(yī)院要求調(diào)換的產(chǎn)品催了三次了也不見馬莉拿走.可能原因是什么?110使用漸進(jìn)式的提問技巧開放式問題封閉式問題澄清信息達(dá)成共識(shí)圍 繞 輔 導(dǎo) 目 標(biāo) 設(shè) 問交換意見111第三步“討論行動(dòng)方案”基于前兩步的討論結(jié)果討論，探討下一步可能采用的各種行動(dòng)方案要點(diǎn)：使用“頭腦風(fēng)暴”和創(chuàng)新思維的方法，討論所有可能的行動(dòng)方案和機(jī)會(huì)討論各種行動(dòng)方案的細(xì)節(jié)明確各方案所需要的資源 靈活應(yīng)變注意不要限制討論和過早否決員工的想法只討論可能性，不討論可行性112問題： 你已經(jīng)試過了什么方

30、法？ 其他人是怎么做的？ 還有其他方法嗎？ 誰還能提供幫助？ 有沒有其他的選擇/問題了？第三步可以使用的問題113案例分析你的下屬馬莉在公司已經(jīng)工作兩年多了，并且一直表現(xiàn)出色。你常常暗自慶幸選對(duì)了人。在過去的幾個(gè)月里，你請(qǐng)她幫助信任小王。小王看來干得不錯(cuò)，但是你擔(dān)心馬莉是否會(huì)被帶小王的任務(wù)壓倒。上個(gè)月，馬莉請(qǐng)了兩次病假并且兩次在與你開碰頭會(huì)時(shí)遲到。起初你還猶豫是否要和馬莉談?wù)?，因?yàn)樗匿N售業(yè)績一直很好，但昨天她在小組會(huì)議上又遲到了十五分鐘。最近兩周，你接到三次她的客戶的 ，抱怨最近總也見不到馬莉，醫(yī)院要求調(diào)換的產(chǎn)品催了三次了也不見馬莉拿走.你準(zhǔn)備如何與馬莉討論行動(dòng)方案？114第四步“確定實(shí)施計(jì)

31、劃”決定實(shí)施的方案，并就時(shí)間、資源、跟進(jìn)的頻率和方法達(dá)成共識(shí)要點(diǎn)評(píng)估方案，找出雙方都能接受并能獲得最大回報(bào)的方案制定行動(dòng)計(jì)劃 (SMART)約定開始實(shí)施的時(shí)間、雙方的責(zé)任、跟進(jìn)的頻率等要求員工總結(jié)下一步行動(dòng)表達(dá)對(duì)員工完成下一步的行動(dòng)具有信心115問題： 通過剛才的討論，你準(zhǔn)備怎么做？從何時(shí)開始？ 這樣做可以幫助你達(dá)到目標(biāo)嗎？ 讓我們討論一下詳細(xì)的計(jì)劃吧？ 你還需要我做什么？有什么可以幫你的？ 你覺得，我們什么時(shí)候、以什么方式、每隔多長時(shí)間跟進(jìn)合適？ 還有其他需要考慮的情況嗎？第四步可以使用的問題116案例分析你的下屬馬莉在公司已經(jīng)工作兩年多了，并且一直表現(xiàn)出色。你常常暗自慶幸選對(duì)了人。在過去的

32、幾個(gè)月里，你請(qǐng)她幫助信任小王。小王看來干得不錯(cuò)，但是你擔(dān)心馬莉是否會(huì)被帶小王的任務(wù)壓倒。上個(gè)月，馬莉請(qǐng)了兩次病假并且兩次在與你開碰頭會(huì)時(shí)遲到。起初你還猶豫是否要和馬莉談?wù)?，因?yàn)樗匿N售業(yè)績一直很好，但昨天她在小組會(huì)議上又遲到了十五分鐘。最近兩周，你接到三次她的客戶的 ，抱怨最近總也見不到馬莉，醫(yī)院要求調(diào)換的產(chǎn)品催了三次了也不見馬莉拿走.你準(zhǔn)備如何與馬莉確定實(shí)施計(jì)劃？117角色扮演背景你有一名下屬吳華，加入你的團(tuán)隊(duì)10個(gè)月，負(fù)責(zé)兩個(gè)縣的終端促銷。根據(jù)你幾個(gè)月的協(xié)訪觀察，你覺得吳華是個(gè)精力充沛、反應(yīng)敏捷的小伙子。小吳熱衷于組織店員及醫(yī)生的活動(dòng)，比如面對(duì)面拜訪、郊游和宴請(qǐng)。每個(gè)月他申請(qǐng)的市場活動(dòng)最多

33、，花的錢也最多，然而銷量卻沒有你預(yù)期的那樣高速增長。你認(rèn)為小吳的區(qū)域是最富裕的縣，基礎(chǔ)也好，根據(jù)目前的投入應(yīng)有50增長，而不是5。你剛剛拿到最近的銷售流量，吳華的銷售額仍然沒有達(dá)到預(yù)期。你又進(jìn)行了一次實(shí)地協(xié)訪，再次觀察到小吳到藥店及縣醫(yī)院只是在發(fā)下一次聯(lián)歡會(huì)的請(qǐng)柬，并沒有與客戶詳細(xì)討論有關(guān)產(chǎn)品的話題。你當(dāng)時(shí)提醒了小吳，應(yīng)該跟進(jìn)上一次圓桌會(huì)議討論的“達(dá)克寧治療腳癬，足夠療程防止復(fù)發(fā)”的議題，但他說沒時(shí)間，因?yàn)檫€要趕回去做幻燈片、買禮品并聯(lián)系場地，再說在各種會(huì)議上已經(jīng)給客戶灌輸了大量的信息，他們肯定記住了。協(xié)訪之后你想與吳華好好談?wù)?18 實(shí)地輔導(dǎo)119主 要 內(nèi) 容實(shí)地輔導(dǎo)概述隨訪前的準(zhǔn)備和溝通

34、隨訪中的觀察與隨訪間歇的反饋隨訪后的輔導(dǎo)反饋120實(shí)地輔導(dǎo)概述實(shí)地輔導(dǎo)的定義、類型及目的實(shí)地輔導(dǎo)時(shí)間分配實(shí)地輔導(dǎo)的隨訪流程簡介實(shí)地輔導(dǎo)概述121實(shí)地輔導(dǎo)定義和代表在實(shí)地一起面對(duì)客戶，觀察收集代表在拜訪中的行為，一對(duì)一給予針對(duì)性的反饋輔導(dǎo)，從而循序漸進(jìn)的發(fā)展代表的技能 最終提升代表的績效表現(xiàn)。122協(xié)同拜訪類型 共同拜訪解決問題 示范性拜訪為代表作示范 實(shí)地輔導(dǎo)拜訪觀察代表拜訪，給予反饋輔導(dǎo)發(fā)展醫(yī)藥代表技能幫助代表從實(shí)際銷售環(huán)境中學(xué)習(xí) 通過實(shí)際的建議來提高技能 培養(yǎng)醫(yī)藥代表的信心 鼓勵(lì)代表自我發(fā)展和學(xué)習(xí) 推動(dòng)和跟進(jìn)代表的階段性發(fā)展計(jì)劃 結(jié)合績效管理設(shè)定階段性發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃 連續(xù)而完整的輔導(dǎo)反饋推

35、動(dòng)漸進(jìn)性發(fā)展提升個(gè)人的反饋輔導(dǎo)技能實(shí)地輔導(dǎo)目的124平時(shí)我們是如何分配實(shí)地輔導(dǎo)時(shí)間的?125合理分配輔導(dǎo)時(shí)間確定你有多少時(shí)間可以用做實(shí)地輔導(dǎo)確定你為哪些最需要輔導(dǎo)的人員提供實(shí)地輔導(dǎo)后可能取得的成效,即可能取得的銷售增長根據(jù)你所確定的投入回報(bào),在銷售人員之間分配你的輔導(dǎo)時(shí)間126實(shí)地輔導(dǎo)錄像127隨訪后的輔導(dǎo)隨訪前的準(zhǔn)備與溝通隨訪中的觀察與評(píng)估信息收集設(shè)定此次隨訪SMART的輔導(dǎo)目標(biāo) 與代表溝通實(shí)地輔導(dǎo)的目的,期望和觀察重點(diǎn),詢問并強(qiáng)調(diào)代表拜訪前準(zhǔn)備按照輔導(dǎo)模式進(jìn)行輔導(dǎo)反饋填寫FCR不隨意打斷代表觀察“記錄”代表的拜訪行為拜訪間歇進(jìn)行簡短討論實(shí)地輔導(dǎo)流程128隨 訪 前129隨訪前的準(zhǔn)備與溝通信

36、息收集設(shè)定此次隨訪SMART的輔導(dǎo)目標(biāo)隨訪前的準(zhǔn)備隨訪前的溝通3、與代表溝通此次實(shí)地輔導(dǎo)的目的,期望和重點(diǎn),4、詢問并強(qiáng)調(diào)代表拜訪前準(zhǔn)備130回顧上次的發(fā)展計(jì)劃，及計(jì)劃實(shí)施情況。討論經(jīng)理本次輔導(dǎo)的目標(biāo)、期望和觀察重點(diǎn)。確定你的角色共同解決問題? 示范? 發(fā)展代表?3、與代表清晰地溝通此次實(shí)地輔導(dǎo)的目的,期望和觀察重點(diǎn):1314、詢問并強(qiáng)調(diào)代表拜訪前準(zhǔn)備充分的拜訪前準(zhǔn)備是成功拜訪的良好開端討論代表本次拜訪計(jì)劃（包括客戶以往的情況和目前的狀況）討論代表本次拜訪目的，評(píng)估可能遇到的障礙和相應(yīng)的策略（必要時(shí)練習(xí)）傳遞的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益相關(guān)的推廣資料和臨床研究文獻(xiàn)如何獲得承諾其他注意事項(xiàng)雙方

37、確認(rèn)132隨 訪 中133隨訪后的輔導(dǎo)隨訪前的準(zhǔn)備與溝通隨訪中的觀察與評(píng)估信息收集設(shè)定此次隨訪SMART的輔導(dǎo)目標(biāo) 與代表溝通實(shí)地輔導(dǎo)的目的,期望和觀察重點(diǎn),詢問并強(qiáng)調(diào)代表拜訪前準(zhǔn)備按照輔導(dǎo)模式進(jìn)行輔導(dǎo)反饋填寫FCR不隨意打斷代表觀察“記錄”代表的拜訪行為拜訪間歇進(jìn)行簡短討論實(shí)地輔導(dǎo)流程134不隨意打斷代表原則一： 保持低調(diào)明確自己的角色定位DSM精心設(shè)計(jì)自我介紹，避免吸引客戶注意力簡短含喧或適當(dāng)回應(yīng)客戶提問后，把客戶的注意力轉(zhuǎn)回代表135原則二:不輕易干預(yù)代表的拜訪工作,不正確的信息關(guān)系到公司的聲譽(yù)關(guān)系到你不到萬不得已不救場不隨意打斷代表除非出現(xiàn):136允許代表單獨(dú)向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推廣將觀察

38、的重點(diǎn)放在已確認(rèn)的輔導(dǎo)目標(biāo)上觀察代表的拜訪和訪前準(zhǔn)備是否吻合將代表在實(shí)地的行為表現(xiàn)“記錄”下來觀察“記錄”代表拜訪行為137拜訪間歇進(jìn)行簡短討論目的:即時(shí)反饋?zhàn)钣行Ъ皶r(shí)學(xué)及時(shí)用對(duì)所學(xué)方法和技能的運(yùn)用進(jìn)行評(píng)價(jià)強(qiáng)化良好的行為讓代表始終保持良好的拜訪心情138拜訪間歇進(jìn)行簡短討論簡要評(píng)估剛才的拜訪讓代表先簡要分析自己的表現(xiàn)措辭,反饋要具體視情況而定討論的時(shí)間長短E A R139隨 訪 后140隨訪后的輔導(dǎo)隨訪前的準(zhǔn)備與溝通隨訪中的觀察與評(píng)估信息收集設(shè)定此次隨訪SMART的輔導(dǎo)目標(biāo) 與代表溝通實(shí)地輔導(dǎo)的目的,期望和觀察重點(diǎn),詢問并強(qiáng)調(diào)代表拜訪前準(zhǔn)備按照輔導(dǎo)模式進(jìn)行輔導(dǎo)反饋填寫FCR不隨意打斷代表觀察“

39、記錄”代表的拜訪行為拜訪間歇進(jìn)行簡短討論實(shí)地輔導(dǎo)流程141GROW 高績效輔導(dǎo)模式GOAL 設(shè)定目標(biāo)輔導(dǎo)的目標(biāo)是什么REALITY 明確現(xiàn)狀目前的情況是什么？有什么影響或意義？ 理想的狀況是什么？ OPTIONS探尋方案 怎樣才能改善現(xiàn)狀？有哪些選擇 WRAP-UP總結(jié)共識(shí)達(dá)成共識(shí)的發(fā)展計(jì)劃 總結(jié)與承諾開放和信任的溝通環(huán)境增強(qiáng)信心, 提升績效輔導(dǎo)模式142巧妙管理，魅力領(lǐng)導(dǎo)143小組討論你在目前推動(dòng)代表績效的過程中常常會(huì)怎么做？其中哪些是奏效的？遇到的挑戰(zhàn)是什么？144145情境領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)理們根據(jù)代表達(dá)成業(yè)績所需的能力以及代表改變自己行為的意愿來調(diào)整自己的輔導(dǎo)行為 “我愿意花費(fèi)最多的錢來提高自己與

40、人打交道的能力，它比這個(gè)世界上的任何一種能力都更重要?！盝ohn D. Rockefeller146無論他人的工作性質(zhì)或職位如何，你影響他們行為的能力是不可或缺的僅僅改變他人的行為與實(shí)際上影響他們的行為，是完全不同的兩回事147管理與領(lǐng)導(dǎo)管理是通過和他人一起工作以完成組織目標(biāo)的過程領(lǐng)導(dǎo)是影響他人的一種嘗試，而有效的領(lǐng)導(dǎo)是根據(jù)被領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人或團(tuán)隊(duì)績效的需求，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的行為領(lǐng)導(dǎo)者不是指其在組織中的位置，而是指其所做的貢獻(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力是指對(duì)他人或團(tuán)隊(duì)的行為進(jìn)行影響的一種嘗試，包括各個(gè)方向的影響（對(duì)上級(jí)、下屬或同事）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指他人眼中領(lǐng)導(dǎo)者的行為（言語和行動(dòng)）模式148如何影響被領(lǐng)導(dǎo)者（下屬）的績效？

41、149直接提出反饋，明確督促改進(jìn)落實(shí)短期計(jì)劃，迅速扭轉(zhuǎn)形勢(shì)密切監(jiān)測，明確責(zé)任把提高的重點(diǎn)放在影響最大的因素上充分釋放其績效潛能授權(quán)和鼓勵(lì)他們實(shí)現(xiàn)卓越充分利用他們的潛能和最佳實(shí)踐延伸目標(biāo)增加任務(wù)讓他們不斷有新的挑戰(zhàn)發(fā)展他們?yōu)槲磥淼慕巧龊脺?zhǔn)備低中高績效影響績效的策略和方法挑戰(zhàn)伸展（Stretch）認(rèn)可 / 表彰授權(quán)引導(dǎo)/指導(dǎo)激勵(lì)授權(quán)直接有重點(diǎn)規(guī)定時(shí)限150影響績效的方法低績效者中等績效者高績效者直接有重點(diǎn)規(guī)定時(shí)限引導(dǎo)/指導(dǎo)激勵(lì)授權(quán)挑戰(zhàn)伸展（Stretch）認(rèn)可 / 表彰授權(quán)151在影響被領(lǐng)導(dǎo)者績效的過程中思考三個(gè)問題明確特定的職責(zé)、工作和活動(dòng)評(píng)定目前的績效現(xiàn)狀選擇匹配的領(lǐng)導(dǎo)策略和風(fēng)格152“我發(fā)

42、現(xiàn)世界上最徒勞的是在還未明確工作內(nèi)容時(shí),就試圖尋找完成工作的方法”Alexander Meiklejohn1872-1964英國哲學(xué)家和教育家153明確工作內(nèi)容154你的那個(gè)代表請(qǐng)從你帶領(lǐng)的下屬中選擇一個(gè)代表，請(qǐng)?jiān)O(shè)定接下來一個(gè)月他/她被要求的績效目標(biāo)細(xì)化對(duì)此“工作”的描述請(qǐng)?bào)w現(xiàn)3個(gè)層面的工作內(nèi)容業(yè)績目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo)155我們的領(lǐng)導(dǎo)效能會(huì)受到許多不同變量的影響其中最基本的因素是被領(lǐng)導(dǎo)者你指望能完成工作的人時(shí)間有沖突的工作組織文化手上的工作老板156在影響被領(lǐng)導(dǎo)者績效的過程中思考三個(gè)問題明確特定的職責(zé)、工作和活動(dòng)評(píng)定目前的績效現(xiàn)狀選擇匹配的領(lǐng)導(dǎo)策略和風(fēng)格157績效準(zhǔn)備度Performance Read

43、iness能力意愿在具體工作或活動(dòng)是所表現(xiàn)出來的：158下屬的工作表現(xiàn)高-承諾低-能力低-承諾高-能力低-承諾低-能力高-承諾高-能力高低高工作能力工作意愿能力與承諾矩陣圖R2R4R3R1159績效現(xiàn)狀應(yīng)用的注意點(diǎn)需要“明確工作”關(guān)注的是被領(lǐng)導(dǎo)者展示出的技能（不是“應(yīng)該能夠”或“曾經(jīng)能夠”）問題在于“他們是不是？”，而不是在于“他們能不能？”不要把“熱情”和“能力”相混淆不要將缺乏信心誤以為是缺乏動(dòng)機(jī)信心來自于擁有的能力和工作的挑戰(zhàn)性增加知識(shí)并不保證提升能力對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者的“需要”而不是“想要”做出反映160你的那個(gè)代表（二）請(qǐng)針對(duì)之前你選出的該代表被要求的那項(xiàng)工作判斷他/她的現(xiàn)狀準(zhǔn)確運(yùn)用能力/意

44、愿兩個(gè)判斷緯度參考各準(zhǔn)備度的指標(biāo)和行為表現(xiàn)特征考慮準(zhǔn)備度應(yīng)用的注意點(diǎn)161在影響被領(lǐng)導(dǎo)者績效的過程中思考三個(gè)問題明確特定的職責(zé)、工作和活動(dòng)評(píng)定目前的績效現(xiàn)狀選擇匹配的領(lǐng)導(dǎo)策略和風(fēng)格162領(lǐng)導(dǎo)策略對(duì)能力Tell（低能力）Ask（高能力）對(duì)意愿Manage（低意愿）Lead（高意愿）163“我們對(duì)自己的判斷大部分依據(jù)我們的意愿，而別人對(duì)我們的判斷大部分依據(jù)我們的行為”Muriel James美國作家、婚姻和家庭顧問164測測你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格課前作業(yè)165166領(lǐng)導(dǎo)者行為-職責(zé)行為職責(zé)行為:確定工作角色時(shí)給予指導(dǎo)的程度如:做什么?如何做?何時(shí)做?何地做?如何分工具體表現(xiàn):確立目標(biāo)組織安排確定時(shí)間進(jìn)度指導(dǎo)

45、控制167關(guān)系行為:進(jìn)行雙向(或)多項(xiàng)溝通時(shí),所給予的傾聽，引導(dǎo)和社交支持行為的多少具體表現(xiàn):支持溝通鼓勵(lì)互動(dòng)有效傾聽提供反饋領(lǐng)導(dǎo)者行為-關(guān)系行為168情景領(lǐng)導(dǎo)-4種領(lǐng)導(dǎo)方法S1告知式：給予明確的指示并頻繁的進(jìn)行監(jiān)督S2推銷式：解釋你的決策并提供說明S3參與式：分享想法并幫助其進(jìn)行決策S4授權(quán)式：交由被領(lǐng)導(dǎo)者做決策并執(zhí)行169高:關(guān)系低:工作 S3高:工作高:關(guān)系S2低:關(guān)系低:工作 S4高:工作低:關(guān)系 S1高關(guān) 系 行 為低支持行為)( 工 作 行 為高 (指示行為)領(lǐng)導(dǎo)方法：情景領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的兩個(gè)緯度關(guān)系行為工作行為支持溝通鼓勵(lì)互動(dòng)有效傾聽給予反饋確立目標(biāo)組織安排確定時(shí)間進(jìn)度指導(dǎo)控制17

46、0選擇匹配的領(lǐng)導(dǎo)策略和風(fēng)格低高低高能力意愿某項(xiàng)具體工作/活動(dòng)R1TellManage高工作/低關(guān)系R2TellLead高工作/高關(guān)系R4AskLead低工作/低關(guān)系R3AskManage低工作/高關(guān)系授權(quán)觀察檢視跟蹤參加鼓勵(lì)解決問題參與推銷解釋說服闡明告知指引指示指導(dǎo)171172情境輔導(dǎo)法的象限-+ +激勵(lì)和他們交流，給予輔導(dǎo)支持并進(jìn)行鼓勵(lì)以提問的方式來鼓勵(lì)他們進(jìn)行自我評(píng)估提供反饋提問并找出影響他們繼續(xù)提高的障礙鼓勵(lì)并讓他們自己制定行動(dòng)計(jì)劃代表的意愿代表的能力 -173情境輔導(dǎo)法的象限-+ + -和代表交流，表達(dá)你的支持，鼓勵(lì)他們繼續(xù)提問以發(fā)現(xiàn)潛在的障礙給予詳細(xì)的指導(dǎo)并做示范，提供資源、機(jī)會(huì)和

47、他一起制定行動(dòng)計(jì)劃教導(dǎo)代表的意愿代表的能力174情境輔導(dǎo)法的象限-+ + -直接并堅(jiān)定地表達(dá)你對(duì)代表業(yè)績期望，同時(shí)提供支持表明他的實(shí)際表現(xiàn)與期望之間的差距通過詢問確定影響改變的障礙要求代表擬定達(dá)到期望的行動(dòng)計(jì)劃說明不能達(dá)到期望業(yè)績將會(huì)出現(xiàn)的后果指示代表的意愿代表的能力175情境輔導(dǎo)法的象限-+ + -直接并堅(jiān)決地就反饋和期望進(jìn)行溝通回顧現(xiàn)狀和期望之間的差距制定書面的有時(shí)間期限的改進(jìn)計(jì)劃指出在限定時(shí)間內(nèi)未達(dá)到目標(biāo)將導(dǎo)致的后果建立跟進(jìn)咨詢*代表的意愿代表的能力*如果沒有連續(xù)統(tǒng)一的行為，輔導(dǎo)者的行為歸入“咨詢”象限176象限坐標(biāo)-+ +咨詢指示激勵(lì)教導(dǎo)代表的意愿代表的能力177游戲 1:你和代表一直

48、在練習(xí)如何果斷地成交，在拜訪前輔導(dǎo)中她制定了相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃也設(shè)定好了目標(biāo)。在拜訪過程中，她實(shí)施了計(jì)劃并達(dá)到了目標(biāo)。178激勵(lì)179游戲2:在對(duì)代表的輔導(dǎo)利用銷售推廣單頁來傳遞產(chǎn)品信息的觀察中,你發(fā)現(xiàn)除了推廣單頁上的信息，他什么都答不上來。所以當(dāng)醫(yī)生問到他某個(gè)問題時(shí)，他就沒了對(duì)策。在你讓他進(jìn)行的自我評(píng)估中，他不能回答產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)的話題。180教導(dǎo)181游戲3:在一次區(qū)域會(huì)議上，你的一個(gè)老代表抱怨怎么又要做角色扮演。當(dāng)你問他為什么不愿意做角色扮演時(shí)，她回答：”這不符合實(shí)際情形。這是浪費(fèi)時(shí)間。“182指示183游戲4:你的一個(gè)代表對(duì)行政事務(wù)極度不配合。雖然他是個(gè)很好的銷售人員，但是他不能按管理要求上

49、交工作報(bào)告。你和他就這個(gè)問題討論過無數(shù)次了，也給他足夠的時(shí)間去改變他的這種行為，但是他還是不能按時(shí)完成。184咨詢兩兩演練案例信息介紹及情境領(lǐng)導(dǎo)策略分析與討論 10min具體工作內(nèi)容的明確該代表績效現(xiàn)狀的分析，并解釋為什么？選擇匹配的領(lǐng)導(dǎo)策略和風(fēng)格，并描述具體會(huì)怎么做？體現(xiàn)你選擇的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和策略 10min反饋 5min185選擇匹配的領(lǐng)導(dǎo)策略和風(fēng)格低高低高能力意愿某項(xiàng)具體工作/活動(dòng)R1TellManage高工作/低關(guān)系R2TellLead高工作/高關(guān)系R4AskLead低工作/低關(guān)系R3AskManage低工作/高關(guān)系授權(quán)觀察檢視跟蹤參加鼓勵(lì)解決問題參與推銷解釋說服闡明告知指引指示指導(dǎo)186

50、“窈窕淑女”的啟示淑女和賣花姑娘的區(qū)別不在于她的舉止而在于她是被如何對(duì)待的。皮格馬力翁效應(yīng)187績效表現(xiàn)受到被期望和他們被對(duì)待的方法所影響高期望達(dá)成高表現(xiàn)他們做他們相信被期望的只要員工認(rèn)為自己能勝任的時(shí)候，他們就會(huì)有所表現(xiàn)“窈窕淑女”的啟示188因此傳達(dá)對(duì)于績效的高期望讓他們把事情做對(duì)給予一貫的信任加強(qiáng)你的員工的自尊和自信從失敗中學(xué)習(xí)“窈窕淑女”的啟示189你認(rèn)為你的下屬想從工作中得到什么？高薪穩(wěn)定的職業(yè)提升良好的工作環(huán)境有趣的工作老板的個(gè)人忠誠度靈活機(jī)動(dòng) 工作的認(rèn)可有助于個(gè)人問題被接受的感覺12345678910經(jīng)理54796810132下屬190激勵(lì)的方式物（錢、禮品、午餐、咖啡/茶、晚餐

51、等）特權(quán)（長假、彈性工作制等）社交（表揚(yáng)、輕拍后背、微笑、表揚(yáng)信/備忘錄等）社交強(qiáng)化的方式最強(qiáng) 由你控制、安排簡單、可反復(fù)使用191為什么有時(shí)看上去不起作用？員工不相信期待得太多、太快存在矛盾強(qiáng)化是對(duì)員工的強(qiáng)化嗎？192是什么使得激勵(lì)有效？真誠，沒有圈套相關(guān)明確/具體要快認(rèn)可階段性目標(biāo)的達(dá)成不要忘記精神鼓勵(lì)保持出其不意193激勵(lì)的步驟描述績效/行為認(rèn)可成就解釋為什么對(duì)你或團(tuán)隊(duì)重要簡要地再次感謝194“近來你的工作大有進(jìn)步，我很高興?！薄斑^去兩星期，你都能堅(jiān)持對(duì)重點(diǎn)客戶做詳細(xì)的訪前計(jì)劃，在周五準(zhǔn)時(shí)遞交，并主動(dòng)和我討論計(jì)劃的有效性，我在連續(xù)兩次協(xié)訪中都能看到你切實(shí)在拜訪中運(yùn)用訪前計(jì)劃，并能在和客戶

52、的溝通中打開局面，深入探討治療和產(chǎn)品，最終達(dá)成計(jì)劃中的目標(biāo)。這對(duì)我們的業(yè)務(wù)促進(jìn)是顯而易見的，同時(shí)，我也看到客戶對(duì)你的滿意度在提高，尤其是那位張醫(yī)生，他當(dāng)時(shí)就表示了對(duì)你的認(rèn)可?？梢娪行У脑L前準(zhǔn)備對(duì)你銷售的幫助。我很高興看到你這么大的進(jìn)步”比較一下195 客戶在周五下班前臨時(shí)提出，周六的病人教育會(huì)請(qǐng)我們幫忙美化制作并打印200份疾病宣教資料。邵軍在郊區(qū)拜訪醫(yī)院趕回公司已經(jīng)七點(diǎn)多了，他不顧疲勞，放棄周末休息的時(shí)間，在公司加班加點(diǎn)，一直工作到10點(diǎn)，終于按照客戶的要求完成了200份的疾病宣教資料。周六一早七點(diǎn)親自送到醫(yī)院病人教育會(huì)的會(huì)場，科室主任和醫(yī)生都滿意也很感動(dòng)，并表示以后會(huì)優(yōu)先考慮和我們公司的合

53、作。練習(xí)196197團(tuán)隊(duì)管理技巧（個(gè)人素養(yǎng)、領(lǐng)導(dǎo)）198團(tuán)隊(duì)管理技巧（個(gè)人素養(yǎng)、領(lǐng)導(dǎo)）職業(yè)經(jīng)理人的職能和能力職業(yè)經(jīng)理人的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)力、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和方法199職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的能力用自身的人格魅力感染下屬相信下級(jí)，鼓勵(lì)下級(jí)關(guān)心管理行為對(duì)人們的影響 幫人們更好地完成工作 明確告訴員工該做什么？怎樣做？ 聽取員工意見，并提供支持和鼓勵(lì) 發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)周圍的有潛在管理素質(zhì)的人 能承擔(dān)過重和連續(xù)的壓力 是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心職業(yè)經(jīng)理人的必備條件200 對(duì)醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域經(jīng)理的特殊要求 了解中國醫(yī)藥市場的狀況 懂得醫(yī)藥市場的游戲規(guī)則 熟悉醫(yī)院特定環(huán)境銷售模式 對(duì)市場變化做出最敏捷的反應(yīng) 對(duì)市場競爭有非凡

54、的承受力 領(lǐng)導(dǎo)最優(yōu)秀的銷售人員不斷學(xué)習(xí) 多種角色、多種能力 健康的體魄職業(yè)經(jīng)理人的必備條件201經(jīng)理直接作出決策并宣布決策經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決策經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題經(jīng)理推銷自己的決策經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策 不同領(lǐng)導(dǎo)方式的演變以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo)以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo)202在各個(gè)層面上施展領(lǐng)導(dǎo)力，教導(dǎo)和引導(dǎo)員工研究并改善現(xiàn)有的激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)員工內(nèi)在的積極性用價(jià)值觀引導(dǎo)員工保持對(duì)質(zhì)量，速度和顧客反饋的高要求學(xué)習(xí)和掌握先進(jìn)的管理方法用各種方法認(rèn)可員工的成績，相互祝賀加強(qiáng)管理體系的系統(tǒng)化和制度化，減少管理

55、的隨意性盡可能大范圍通報(bào)信息其他領(lǐng)導(dǎo)者重要的成功要素：能夠203領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源 角色力量職位所據(jù)的權(quán)勢(shì) 知識(shí)力量運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力 人格力量發(fā)揮個(gè)人外在物質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn) 生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來源及比重：人格力量角色力量知識(shí)力量204各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨(dú)立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜支持鼓勵(lì)/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班指導(dǎo)式互動(dòng)太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)作

56、風(fēng)205領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次金錢和職權(quán)人際關(guān)系工作能力與績效培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人威望和楷模206同樣對(duì)待 不同的人 以達(dá)到平等 結(jié)果卻最不平等！領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的困境207團(tuán)隊(duì)成員成熟度的考慮工作技巧足夠經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立行事辦事積極承擔(dān)責(zé)任208領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格與被領(lǐng)導(dǎo)者準(zhǔn)備度領(lǐng)導(dǎo)者的評(píng)估:最擅長的管理風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：他人眼中領(lǐng)導(dǎo)者的行為(語言和行為)模式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：自我評(píng)估被領(lǐng)導(dǎo)者的準(zhǔn)備度確認(rèn)依據(jù)被領(lǐng)導(dǎo)者的準(zhǔn)備度調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格209如何使用情境領(lǐng)導(dǎo)模式 在運(yùn)用“情境領(lǐng)導(dǎo)模式”時(shí)，有必要遵循以下三個(gè)連續(xù)的步驟確定需要執(zhí)行的工作、職責(zé)或活動(dòng)評(píng)估完成該工作的被領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的準(zhǔn)備度針對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者準(zhǔn)備度的需要來選擇恰當(dāng)?shù)男袨?10團(tuán)隊(duì)間沖突解決的基本方法211贏得合作的溝通： 用建議代替直言 提問題代替批評(píng) 讓對(duì)方說出期望 訴求共同的利益 顧及別人的自尊212與下屬有效地溝通：明確溝通的目的和方式。選