售后銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、售后銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧主要內(nèi)容 BMW售后銷售流程 BMW售后銷售技巧演練 BMW Lifestyle 展示標(biāo)準(zhǔn)寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程BMW售后銷售流程概述 客戶的購置需求金字塔寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程BMW售后銷售流程概述 從客戶角度看購置流程需求搜集信息權(quán)衡各種方案購置決定證明決定正確寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程BMW售后銷售流程 主流程1、銷售前準(zhǔn)備2、客戶接待、展開談話3、需求分析4、產(chǎn)品說明、受益介紹5、報價6、異議處理7、購置信號8、成交寶馬中國

2、培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程1、銷售前的準(zhǔn)備 重要目的：為客戶營造一個良好的接待環(huán)境，建立客戶及效勞參謀零件參謀的信心，以便更好的為客戶推薦產(chǎn)品。 銷售前準(zhǔn)備的重要性： 所有的營銷工作從自我完善開始寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程2、客戶接待 客戶的期望受到足夠的尊重，有面子效勞參謀很專業(yè)，值得信賴效勞參謀很熱情，效勞周到展廳環(huán)境不錯，管理標(biāo)準(zhǔn)、細致工作人員素質(zhì)較高，能表達出公司的實力寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程2、客戶接待 談話方式的選擇 時刻關(guān)注客戶 探求客戶的談話風(fēng)格主導(dǎo)型溫文爾雅型理智型 少說，多聽 就像是在

3、接待自己的好朋友寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程3、需求分析 客戶購置心理方便：節(jié)省時間或者精力獲利：購置產(chǎn)品獲得額外收益娛樂：帶來歡樂、釋放壓力、享受生活平安：保護生命或財產(chǎn)聲譽：顯示身份地位特征寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程3、客戶的需求 需求分析的技巧 觀察 詢問 傾聽寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程3、客戶的需求 性格分類 價格型 平安型 形象型 關(guān)注點分類 以人為本 結(jié)果 汽車與技術(shù) 重點內(nèi)容：客戶性格的不同以及關(guān)注點的不同，直接影響你在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的成功與否寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW

4、售后銷售流程3、客戶的需求 客戶需求分類 顯性需求 潛在需求 隱形需求 未知需求 重點內(nèi)容：客戶的顯性需求總是明顯的，但是更重要的是要學(xué)會分辨顯性需求的真?zhèn)?，因為更多的時候，顯性需求只是假象，我們需要更深入的挖掘潛在需求。寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程4、產(chǎn)品介紹 FFB FFeature FFunction BBenefit特點功能好處寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧FFB的技巧利用產(chǎn)品手冊利用實物現(xiàn)場演示讓客戶親手操作 重點提示：FFB的核心在于，重要的不是你說了什么，而是你怎么說的！售后銷售技巧BMW售后銷售流程4、產(chǎn)品介紹寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧

5、BMW售后銷售流程5、產(chǎn)品報價 三明治報價法 價格比較法 價格最小化 消費變投資 報價本卷須知：堅決不能直接報價，應(yīng)多采用三明治報價法，報價的時間應(yīng)在交談的三分之二處，并且報價應(yīng)在話術(shù)中出現(xiàn)，而不是最后。寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程6、異議處理 異議產(chǎn)生的原因客戶的本能反響產(chǎn)品本身的原因和競品之間的比較客戶的受益時間的壓力寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧傾聽表示理解詢問提供信息、論據(jù)提出建議 異議處理的技巧預(yù)防法轉(zhuǎn)移法遞延法否認發(fā)售后銷售技巧BMW售后銷售流程6、異議處理 異議處理的流程寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW售后銷售流程7、購置信號 購置信號的

6、方式 口頭 非口頭 重要內(nèi)容：購置信號確實認要及時，不然會不斷延長客戶的購置時間寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧按時準(zhǔn)備好產(chǎn)品演示產(chǎn)品安排客戶付費結(jié)束交易過程 重要內(nèi)容：完美的成交是在為下一次的銷售打根底，因此在成交環(huán)節(jié)，效勞參謀零件參謀必須高度重視為客戶營造的舒適氣氛。售后銷售技巧BMW售后銷售流程8、成交 成交的流程寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW LifestyleBMW Lifestyle的 擺放標(biāo)準(zhǔn)和分類 重點內(nèi)容：同系列，同品牌的放在一起。寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle總體展示建議 布置 適當(dāng)?shù)恼彰?應(yīng)遵循客戶的路線 裝飾建議 不應(yīng)使用

7、輔助裝飾材料 擺放 展品擺放保持一定距離，切忌過多陳列 正確角度擺放，不得越界 管理寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle相關(guān)產(chǎn)品布置 不能將不同主題的產(chǎn)品組合擺放寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle根據(jù)產(chǎn)品布置 同類Lifestyle產(chǎn)品，不同尺寸可以匹配寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle根據(jù)主題布置 同一主題范圍例如由時尚用品和迷你車輛組成的F1的組合的多件產(chǎn)品寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle根據(jù)人群布置 同一產(chǎn)品系列的多件產(chǎn)品例如皮夾、鑰匙圈、化裝包和手袋等女士用時尚品。寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle使用陳列柜展示 最上層的架子應(yīng)擺放不同尋常的產(chǎn)品 淺色和輕便的商品在上層。深色和沉重的商品在下層寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle自由陳列展示寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院售后銷售技巧售后銷售技巧BMW Lifestyle懸掛服裝 衣架統(tǒng)一