經(jīng)營(yíng)本質(zhì)PPT課件

1、 我這輩子遇到的聰明人沒(méi)有一個(gè)不是每天讀書(shū)的沒(méi)有，一個(gè)都沒(méi)有。沃倫巴菲特就是一本長(zhǎng)了兩條腿的書(shū)。 查理芒格第1頁(yè)/共48頁(yè) 1951年，愛(ài)因斯坦在普林斯頓大學(xué)教書(shū)。一天，他剛剛結(jié)束一場(chǎng)物理專(zhuān)業(yè)高級(jí)班的考試。正在回辦公室的路上。他 的助教緊隨其后，手里拿著學(xué)生的試卷。這個(gè)助教小心地問(wèn)：“博士，您給這個(gè)班的學(xué)生出的考題與去年的一樣。您怎么能給同一個(gè)班連續(xù)二年出一樣的考題呢？” 愛(ài)因斯坦的回答十分經(jīng)典，他說(shuō)：“答案變了?！?陳春花經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)第2頁(yè)/共48頁(yè)不同企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高低立現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)美國(guó)西南航空時(shí)間效率日本豐田汽車(chē)一線(xiàn)員工的智慧美國(guó)沃爾瑪管理效率優(yōu)先中國(guó)企業(yè)低成本資源勞動(dòng)力土地原材料優(yōu)惠政策第

2、3頁(yè)/共48頁(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本元素企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本元素客戶(hù)價(jià)值企業(yè)的目的是為了創(chuàng)造客戶(hù)，顧客價(jià)值決定了經(jīng)營(yíng)的價(jià)值合理成本杜絕浪費(fèi)，簡(jiǎn)化體系，提高效率，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的成本有效規(guī)模規(guī)模的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)而不是顧客，技術(shù)形成規(guī)模，規(guī)模形成增長(zhǎng)的邊界人性關(guān)懷的盈利企業(yè)盈利的五個(gè)目的：為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)成長(zhǎng)提供資源，為員工發(fā)展提供保障，為投資者提供回報(bào)，為社會(huì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)第4頁(yè)/共48頁(yè)經(jīng)營(yíng)的“成功陷阱”企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“成功陷阱”單一產(chǎn)品的成功單一資源的成功經(jīng)營(yíng)者個(gè)人的成功沒(méi)有付出規(guī)則成本的成功第5頁(yè)/共48頁(yè)經(jīng)營(yíng)者的戰(zhàn)略思考：選擇不做什么？經(jīng)營(yíng)者思考戰(zhàn)略思考表征是企業(yè)外部思考目標(biāo)是面對(duì)客戶(hù)價(jià)值目的是做出取舍基礎(chǔ)

3、是依賴(lài)價(jià)值觀和環(huán)境特征是可以選擇舍棄戰(zhàn)略以企業(yè)的發(fā)展作為決策的依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略思考的底線(xiàn)：法律保守，財(cái)務(wù)保守第6頁(yè)/共48頁(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理思考：選擇必須做什么？經(jīng)營(yíng)者思考管理思考表征是企業(yè)內(nèi)部思考目標(biāo)是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)目的是處理問(wèn)題基礎(chǔ)是依賴(lài)資源和流程特征是必然面對(duì)管理以盈利為決策的依據(jù)第7頁(yè)/共48頁(yè)企業(yè)存在的目的企業(yè)的目的目的創(chuàng)造和留住客戶(hù)洞見(jiàn)客戶(hù)的需求和不滿(mǎn)路徑提供客戶(hù)所需要的技術(shù)和產(chǎn)品持續(xù)的創(chuàng)新評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)滿(mǎn)意，企業(yè)盈利有效的客戶(hù)導(dǎo)向戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理第8頁(yè)/共48頁(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化：地球是圓的，世界是平的發(fā)現(xiàn)“印度”哥倫布環(huán)球航海地球是圓的全球資源和貿(mào)易，資源稟賦理論企業(yè)規(guī)模效益企業(yè)的資源占有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)

4、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)托馬斯.費(fèi)里德曼“印度發(fā)現(xiàn)”世界是平的全球信息和技術(shù)的互連互通企業(yè)規(guī)模和效益分離產(chǎn)品“功能、質(zhì)量、價(jià)格”三要素失效企業(yè)的資源利用效率優(yōu)勢(shì)客戶(hù)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)第9頁(yè)/共48頁(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境：價(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)生態(tài)智慧地球更透徹的感知多樣化系統(tǒng)隨時(shí)隨地的感知、捕獲、測(cè)量和傳遞信息更廣泛的互連互通在信息互連互通基礎(chǔ)上廣泛多樣化系統(tǒng)的協(xié)同工作運(yùn)行更深入的智能化以更多樣有效的智能化方式獲取新的洞見(jiàn)并付諸實(shí)施，從而創(chuàng)造新的價(jià)值第10頁(yè)/共48頁(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化的影響環(huán)境的變化影響市場(chǎng)運(yùn)作模式市場(chǎng)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移中間商再生商業(yè)平臺(tái)的開(kāi)放成長(zhǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)產(chǎn)品的“成本+質(zhì)量”企業(yè)的“供應(yīng)商+渠道”開(kāi)放商業(yè)

5、平臺(tái)的“產(chǎn)業(yè)價(jià)值+技術(shù)增值”第11頁(yè)/共48頁(yè)IBM ：企業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的成功要素企業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的成功要素關(guān)注客戶(hù)需求與價(jià)值信息技術(shù)的充分應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)成員和客戶(hù)共享詳細(xì)的信息對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的定量管理制訂網(wǎng)絡(luò)利益共享計(jì)劃第12頁(yè)/共48頁(yè)案例：沃爾瑪：價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略為客戶(hù)省錢(qián)戰(zhàn)略（正）關(guān)注客戶(hù)價(jià)值降低管理成本為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值尋找最佳性?xún)r(jià)比商品低價(jià)戰(zhàn)略（誤）關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)以成本控制優(yōu)先降低成本低質(zhì)低價(jià)第13頁(yè)/共48頁(yè)企業(yè)增長(zhǎng)的全要素生產(chǎn)率企業(yè)增長(zhǎng)率要素全要素生產(chǎn)率效率改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者能力對(duì)企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)范圍的限制改善技術(shù)進(jìn)步技術(shù)在管理分權(quán)、彈性和員工自我管理、生產(chǎn)投入與產(chǎn)出平衡的貢獻(xiàn)規(guī)模合理企業(yè)規(guī)模受制于企業(yè)經(jīng)

6、營(yíng)者的管理和經(jīng)營(yíng)能力勞動(dòng)投入增長(zhǎng)率資本投入增長(zhǎng)率第14頁(yè)/共48頁(yè)企業(yè)管理者的變革管理者的變革基于客戶(hù)價(jià)值的觀念轉(zhuǎn)變基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值的思考方式，思考方式形成企業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位基于競(jìng)爭(zhēng)特征的行動(dòng)方案基于股東價(jià)值創(chuàng)造的營(yíng)運(yùn)模式管理者行為的新模式關(guān)注什么是應(yīng)該做的，而不是誰(shuí)是對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)的成功取決于你比別人少犯了多少錯(cuò)誤不要試圖改變和教育客戶(hù)第15頁(yè)/共48頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：理解消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)管理誤區(qū)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)于關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而忽略市場(chǎng)變化，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化理解為市場(chǎng)的變化忽略市場(chǎng)的本質(zhì)忽略客戶(hù)的需求的變化，而把營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理解為市場(chǎng)的變化誤將技術(shù)與功能等于客戶(hù)價(jià)值給客戶(hù)需求提供解決方案才能創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值第16頁(yè)/共48

7、頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素： 營(yíng)銷(xiāo)是行動(dòng)而不是概念營(yíng)銷(xiāo)的基本要素產(chǎn)品產(chǎn)品是鏈接消費(fèi)者與企業(yè)的載體渠道渠道代表企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)寬度和市場(chǎng)覆蓋面積消費(fèi)者消費(fèi)者需求是企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力廣告廣告從客戶(hù)的角度決定了企業(yè)的定位第17頁(yè)/共48頁(yè)企業(yè)的商業(yè)模式要素商業(yè)模式的構(gòu)成要素客戶(hù)價(jià)值主張企業(yè)在既定的價(jià)格限制下向客戶(hù)提供服務(wù)和產(chǎn)品時(shí)需要完成的任務(wù)資源和生產(chǎn)流程支撐客戶(hù)價(jià)值主張實(shí)現(xiàn)的企業(yè)運(yùn)行模式盈利模式企業(yè)在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值主張的過(guò)程中，為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的方式第18頁(yè)/共48頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：在合適的時(shí)間做合適的事情營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重心從內(nèi)部轉(zhuǎn)向外部?jī)r(jià)值網(wǎng)絡(luò)追求企業(yè)的服務(wù)、速度和客戶(hù)價(jià)值通過(guò)有效增長(zhǎng)來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)企業(yè)只能追求合理成本

8、，通過(guò)有效增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)發(fā)展以能力為本企業(yè)的所有管理和運(yùn)行層級(jí)以能力為本變化、變化、更多的變化只有變化才是唯一不變的：外部環(huán)境的不確定，內(nèi)部管理的動(dòng)態(tài)平衡；創(chuàng)新導(dǎo)向的文化基礎(chǔ)；超越自己成為永恒的話(huà)題技術(shù)和創(chuàng)新技術(shù)成為企業(yè)商業(yè)模式和管理方式的基礎(chǔ)工具吸引、留住、回饋優(yōu)秀人才企業(yè)生存的基礎(chǔ)不在于銷(xiāo)售市場(chǎng)份額，而在于占有行業(yè)領(lǐng)先人才的份額第19頁(yè)/共48頁(yè)企業(yè)的“能力為本”與以人為本“能力為本”與“以人為本”企業(yè)以經(jīng)營(yíng)者的能力為根本經(jīng)營(yíng)者以員工為根本員工以客戶(hù)的需求為根本第20頁(yè)/共48頁(yè)企業(yè)的員工概念正誤企業(yè)員工定位價(jià)值中心概念（正）員工是企業(yè)的知識(shí)創(chuàng)造和應(yīng)用中心員工是企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造中心員工是企業(yè)的成本

9、控制和質(zhì)量保障中心成本中心概念（誤）員工是企業(yè)的成本費(fèi)用占用中心員工是企業(yè)管理的約束和控制對(duì)象第21頁(yè)/共48頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)：在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)做合適的事情營(yíng)銷(xiāo)體系坐標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間坐標(biāo)合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)以關(guān)鍵市場(chǎng)要素的持續(xù)時(shí)間為基準(zhǔn)。市場(chǎng)關(guān)鍵要素的開(kāi)始與轉(zhuǎn)變，就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間坐標(biāo)節(jié)點(diǎn)單位營(yíng)銷(xiāo)的空間坐標(biāo)合適的空間節(jié)點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)為基準(zhǔn)。企業(yè)可以為客戶(hù)價(jià)值做出貢獻(xiàn)的節(jié)點(diǎn)就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)空間坐標(biāo)節(jié)點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇節(jié)點(diǎn)合適的事情節(jié)點(diǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間坐標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)空間坐標(biāo)的交匯點(diǎn)，就是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的適合節(jié)點(diǎn)第22頁(yè)/共48頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間坐標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)空間坐標(biāo)的假信號(hào)營(yíng)銷(xiāo)坐標(biāo)體系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間坐標(biāo)虛假信號(hào)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化當(dāng)成市

10、場(chǎng)關(guān)鍵要素變化把營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新當(dāng)成市場(chǎng)關(guān)鍵要素變化營(yíng)銷(xiāo)空間坐標(biāo)虛假信號(hào)把產(chǎn)品功能和多樣化當(dāng)成客戶(hù)價(jià)值所在把促銷(xiāo)、廣告、售后服務(wù)當(dāng)成客戶(hù)價(jià)值所在第23頁(yè)/共48頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)：傳統(tǒng)價(jià)值鏈與現(xiàn)代價(jià)值鏈資產(chǎn)/核心能力資源投入產(chǎn)品/服務(wù)銷(xiāo)售渠道顧客客戶(hù)偏好銷(xiāo)售渠道產(chǎn)品/服務(wù)資源投入資產(chǎn)/核心能力傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值鏈：從企業(yè)資產(chǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)始現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值鏈：從客戶(hù)價(jià)值開(kāi)始第24頁(yè)/共48頁(yè)企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程企業(yè)文化品牌文化時(shí)尚流行的消費(fèi)文化反映、貼近引領(lǐng)支撐反映企業(yè)價(jià)值觀消費(fèi)人群的生活方式價(jià)值追求，動(dòng)態(tài)，變化第25頁(yè)/共48頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)：顧客價(jià)值的提升方向顧客價(jià)值最低總成本在保障基本品質(zhì)和功能的前提下，以最低總成本提供滿(mǎn)足市場(chǎng)

11、主流客戶(hù)的需求，如沃爾瑪最優(yōu)產(chǎn)品以個(gè)性化最優(yōu)產(chǎn)品提供給具有個(gè)性化特質(zhì)客戶(hù)的需求，如索尼的家電最優(yōu)服務(wù)以增值服務(wù)，給客戶(hù)提供更高的價(jià)值增長(zhǎng)，如IBM的智慧地球業(yè)務(wù)第26頁(yè)/共48頁(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)：產(chǎn)品是企業(yè)價(jià)值與品牌的承載體產(chǎn)品的本質(zhì)產(chǎn)品是企業(yè)與客戶(hù)交流的平臺(tái)產(chǎn)品是企業(yè)價(jià)值理念和品牌的承載體產(chǎn)品是企業(yè)生存的方式，企業(yè)是產(chǎn)品的生命創(chuàng)造者企業(yè)擺脫競(jìng)爭(zhēng)的第一選擇就是專(zhuān)注于產(chǎn)品創(chuàng)新第27頁(yè)/共48頁(yè)產(chǎn)品意圖：產(chǎn)品本身不體現(xiàn)價(jià)格，只是體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略意圖企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性企業(yè)的資源利用的杠桿效率產(chǎn)品意圖將組織的注意力專(zhuān)注于產(chǎn)品的本質(zhì)透過(guò)產(chǎn)品轉(zhuǎn)遞組織的價(jià)值觀將員工與產(chǎn)品鏈接，激發(fā)員工的活力將產(chǎn)品成為

12、鏈接員工個(gè)人與組織的價(jià)值紐帶以新的產(chǎn)品適應(yīng)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化按照公司的戰(zhàn)略意圖和產(chǎn)品意圖有效配置資源第28頁(yè)/共48頁(yè)服務(wù)的本質(zhì)：服務(wù)的本質(zhì)是行動(dòng)和承諾服務(wù)的本質(zhì)組織的服務(wù)能力組織提供的服務(wù)要給客戶(hù)增加價(jià)值組織提供的服務(wù)要給客戶(hù)驚喜和滿(mǎn)意組織要努力培育能釋放創(chuàng)造力的員工組織要把優(yōu)秀的員工放在生產(chǎn)和服務(wù)一線(xiàn)員工的服務(wù)能力員工具有流程責(zé)任、符合客戶(hù)需求標(biāo)準(zhǔn)的技能員工具有積極、主動(dòng)、創(chuàng)造性的良好心態(tài)員工具有滿(mǎn)足客戶(hù)需求的資源和激勵(lì)員工的價(jià)值觀具有與企業(yè)價(jià)值觀的一致性第29頁(yè)/共48頁(yè)如何提高服務(wù)的能力：選擇價(jià)值客戶(hù)建立服務(wù)模板服務(wù)模板建設(shè)對(duì)外：價(jià)值用戶(hù)提供市場(chǎng)測(cè)試信息完善數(shù)據(jù)模型效能分析價(jià)值客

13、戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題提供有針對(duì)性的解決方案持續(xù)跟蹤和反饋對(duì)策效能對(duì)內(nèi)：優(yōu)秀員工給員工提供充分的培訓(xùn)和激勵(lì)提供員工可調(diào)配的充分資源第30頁(yè)/共48頁(yè)產(chǎn)品與服務(wù)：各自獨(dú)立的價(jià)值性產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)都應(yīng)該給客戶(hù)提供價(jià)值產(chǎn)品與服務(wù)不是互補(bǔ)的價(jià)值關(guān)系，而是平行的價(jià)值關(guān)系產(chǎn)品的問(wèn)題應(yīng)該由產(chǎn)品來(lái)解決；服務(wù)的問(wèn)題應(yīng)該由服務(wù)來(lái)解決第31頁(yè)/共48頁(yè)服務(wù)： 從理念到行動(dòng)服務(wù)的價(jià)值服務(wù)的轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備服務(wù)文化準(zhǔn)備與客戶(hù)無(wú)邊界用戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)的流程流程界定的職責(zé)培育員工服務(wù)的專(zhuān)長(zhǎng)服務(wù)于價(jià)值用戶(hù)服務(wù)的理解對(duì)服務(wù)是否有深刻的理解對(duì)品質(zhì)是否有深刻的理解對(duì)服務(wù)的管理是否有深刻的理解對(duì)服務(wù)的職能是否有深刻的理解第32頁(yè)/共48頁(yè)服務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施的

14、五個(gè)步驟了解并明確你的有效客戶(hù)確保你的客戶(hù)認(rèn)識(shí)你隨時(shí)知道自己做的好壞與否知道需要改善的內(nèi)容對(duì)客戶(hù)需求做出改善反饋第33頁(yè)/共48頁(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式競(jìng)爭(zhēng)方式規(guī)模大小的競(jìng)爭(zhēng)（邊際效益遞減）規(guī)模成本競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)覆蓋競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展速度的競(jìng)爭(zhēng)（邊際效益遞減）產(chǎn)品更新競(jìng)爭(zhēng)資源投入的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)效率的競(jìng)爭(zhēng)（無(wú)邊際競(jìng)爭(zhēng)）團(tuán)隊(duì)自生激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)員工和組織學(xué)習(xí)能力的競(jìng)爭(zhēng)第34頁(yè)/共48頁(yè)共享價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)：發(fā)展趨勢(shì)和誤區(qū)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈的發(fā)展價(jià)值網(wǎng)絡(luò)企業(yè)生態(tài)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)以資源投入尋求發(fā)展超出資源承受能力的高速發(fā)展偏離市場(chǎng)定位的延伸發(fā)展脫離價(jià)值鏈的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”競(jìng)爭(zhēng)第35頁(yè)/共48頁(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)：共享與分享價(jià)值鏈共享渠道價(jià)值共享縱向產(chǎn)

15、業(yè)鏈價(jià)值分工橫向分銷(xiāo)渠道價(jià)值分工客戶(hù)資源共享貼近顧客,理解客戶(hù)，方便客戶(hù)共享的協(xié)作效應(yīng)資金與技術(shù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)跨專(zhuān)業(yè)/行業(yè)知識(shí)資源互補(bǔ)全球地域分布優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)第36頁(yè)/共48頁(yè)共享價(jià)值鏈分析共享價(jià)值鏈分析價(jià)值鏈分析供應(yīng)鏈價(jià)值創(chuàng)造能力分析制造和服務(wù)過(guò)程價(jià)值創(chuàng)造能力分析銷(xiāo)售過(guò)程中價(jià)值創(chuàng)造能力分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中價(jià)值創(chuàng)造能力分析戰(zhàn)略地位分析無(wú)差異的成本先導(dǎo)型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略差異化質(zhì)量性能領(lǐng)先型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值影響要素分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)要素企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施過(guò)程要素第37頁(yè)/共48頁(yè)共享價(jià)值鏈價(jià)值影響要素分析價(jià)值影響要素分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)要素各價(jià)值環(huán)的規(guī)模大小產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜性產(chǎn)品的技術(shù)和工藝水平企業(yè)與上下游增值環(huán)節(jié)溝通的范圍企業(yè)

16、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施過(guò)程要素企業(yè)忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量的能力全面服務(wù)的管理能力對(duì)于顧客價(jià)值是否具有導(dǎo)入性貢獻(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)是否容易復(fù)制各價(jià)值環(huán)是否使企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造最大化第38頁(yè)/共48頁(yè)共享價(jià)值鏈的二種組合流程原材料供應(yīng)商零部件供應(yīng)商制造商分銷(xiāo)商客戶(hù)顧客偏好開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)制造產(chǎn)品或服務(wù)面對(duì)客戶(hù)確?？蛻?hù)忠誠(chéng)物流價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈第39頁(yè)/共48頁(yè)共享價(jià)值鏈的優(yōu)勢(shì)與管理：建立平臺(tái)，或進(jìn)入平臺(tái)共享價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)有利降低市場(chǎng)開(kāi)拓成本有利降低供貨源頭成本抵制競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量分銷(xiāo)渠道的偏平化降低了分銷(xiāo)成本管理以戰(zhàn)略為導(dǎo)向進(jìn)行分銷(xiāo)渠道組合設(shè)計(jì)避免渠道沖突建立和強(qiáng)化伙伴關(guān)系，提高忠誠(chéng)度創(chuàng)建和維護(hù)新渠道方式第40

17、頁(yè)/共48頁(yè)品牌的本質(zhì)：品牌是顧客體驗(yàn)的總和品牌的本質(zhì)品牌是顧客體驗(yàn)的總和顧客是品牌內(nèi)核的來(lái)源品牌不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力品牌是能力而非夢(mèng)想第41頁(yè)/共48頁(yè)品牌的核心價(jià)值與構(gòu)建時(shí)機(jī)品牌核心價(jià)值特性“七要素”：簡(jiǎn)潔、耐心、關(guān)聯(lián)性、可接觸、人性化、無(wú)處不在、創(chuàng)新“概念力” 是領(lǐng)先品牌的核心要素構(gòu)建時(shí)機(jī)條件產(chǎn)品和服務(wù)是否具有價(jià)值產(chǎn)品與服務(wù)是否具有個(gè)性與可見(jiàn)性是否擁有穩(wěn)定可靠的營(yíng)銷(xiāo)渠道是否具有向顧客傳遞并溝通價(jià)值的整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)第42頁(yè)/共48頁(yè)品牌的發(fā)展路徑品牌的發(fā)展路徑建立讓顧客識(shí)別的能力實(shí)現(xiàn)有效的價(jià)值鏈管理能清晰定義和堅(jiān)持價(jià)值的經(jīng)理人能和顧客清晰溝通價(jià)值的員工具有可細(xì)分的顧客群體能夠承受充分的增長(zhǎng)速度能夠?qū)崿F(xiàn)真正的利潤(rùn)增長(zhǎng)第43頁(yè)/共48頁(yè)結(jié)語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)管理的理論發(fā)展歷程1964年產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道4P理論1990年顧客、成本、便利、溝通4C理論2004年建立、保持、推薦、