化妝品行業(yè)動(dòng)銷經(jīng)典案例（銷售培訓(xùn)必看）

1、 PAGE65 / NUMPAGES65 HYPERLINK bbs.mrhzp./thread-127998-1-1.html 由一瓶卸妝液引起的銷售大單剛在和群里的朋友們交流連帶銷售的問題。關(guān)于連帶銷售的問題，論壇相關(guān)的文章那是一摞一摞的，理論上的大道理 大概念小技巧也很多。我就分享個(gè)我們店里經(jīng)常用的一個(gè)連帶銷售的技巧吧。店里來消費(fèi)的年輕女孩子很多，經(jīng)常有人來店里問：“卸妝油有沒有？”不要馬上給他拿某一款，跟他說很好什么的.要故作觀察下然后很專業(yè)的跟他說：你平時(shí)是卸濃妝還是淡妝啊。顧客說：#！#1然后根據(jù)顧客需要給顧客拿一款卸妝產(chǎn)品說：”這個(gè)適合您。顧客要問：“這個(gè)卸妝液怎么樣？”你說 “

2、你一般就是卸BB霜 粉底 最難卸的就是眼線筆是吧？ 東西好不好不是我說了算，我給你試試看吧.”先拿個(gè)BB霜， 跟顧客說： 這個(gè)是防水遮瑕比較好的BB霜 我涂上你看“使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后 給顧客展示3秒看下效果然后打上蜜粉 說：”這個(gè)是控油控汗防水防止脫妝的的蜜粉“打好給顧客展示5秒說：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.然后拿上眼線筆說：這事我們這比較好的 防水不暈妝的眼線筆.化妝里面應(yīng)該就它最難卸了吧?-畫上幾筆.然后拿裝水的小噴壺，往手背上噴壺，看著水凝結(jié)成小水珠 ，隨便抹兩抹沒花妝 跟顧客說 你看這些都是防水不會(huì)脫妝的.然后拿紙巾把水吸掉.再給顧客展示下效果.粉底更

3、服帖了（保證顧客看的一愣一愣的）然后再用卸妝液倒在化妝棉上 ，輕輕一抹再給顧客看 -毛孔都出來了吧？你摸不油 , 很清爽吧?皮膚還水水的了,我們這卸妝液啊 還能深層清潔毛孔呢.巴拉巴拉優(yōu)點(diǎn)說幾句.一套下來 ，顧客看到了每個(gè)產(chǎn)品她想要的優(yōu)點(diǎn)， 肯定不會(huì)再單單就買一個(gè)卸妝液我們接下來聽到的就是哎，你剛用的那個(gè)BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那個(gè)眼線筆多少錢？我眼睛老愛暈妝了，那個(gè)防水挺好的拿來我看看“這就是我們店利用試卸妝液的動(dòng)作展開的連帶銷售的套路。在我這效果不錯(cuò)。這次元旦活動(dòng)我們有條活動(dòng)是：全場(chǎng)彩妝買滿300遠(yuǎn) 送價(jià)值49元的金麗秀卸妝液一瓶”提高這一套流程的成交率。目前進(jìn)展的也不錯(cuò)。當(dāng)

4、然這個(gè)套路也可以逆向的來，比如買眼線筆，給顧客用噴壺噴水不暈染，然后再用卸妝液輕輕一抹。接下來就聽到，誒，你剛用的這個(gè)卸妝液挺好的.多少錢??？店里點(diǎn)單最高的東西是BB霜，我覺得BB霜是最好做連帶銷售的商品。顧客問好不好？跟顧客說根據(jù)你的皮膚，這款比較適合你。顧客猶豫不決。就說：這樣，我也怕你回去用了不好，不會(huì)再來了，還要罵我，這樣如果有時(shí)間的話 我?guī)湍阍囈幌?看了效果滿意再買 你也放心我也放心.然后顧客就坐下來了。坐下來就由你發(fā)揮了，先水和乳液用上有消費(fèi)能力的 精華液 妝前乳的加上然后再BB然后再-定妝-腮紅-眼線眼影-睫毛膏-眉筆-唇膏-唇彩 中間用什么要說什么想必大家也都很懂很熟悉。嘿，說

5、不定最后又一比大單產(chǎn)生了。當(dāng)然最后別忘了給顧客加個(gè)卸妝液.哎您的卸妝液. 是你的卸妝液 我總結(jié)的連帶銷售經(jīng)驗(yàn)就是-看到有消費(fèi)潛力的顧客，別怕麻煩，多和顧客接觸，找話題找事做，然后找到機(jī)會(huì)切入顧客的消費(fèi)需求，展示相應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，從而產(chǎn)生銷售。 HYPERLINK bbs.mrhzp./thread-128030-1-1.html 免費(fèi)領(lǐng)的瘋與狂，終于體會(huì)了其中的滋味 2010年我的店5周年了，一直想做大型的活動(dòng)，這時(shí)我的供貨商（當(dāng)時(shí)他給我上了3個(gè)品牌），對(duì)我說，免費(fèi)送，我不懂，他就給我講了婷美2010年將要在全國大力推廣的活動(dòng)免費(fèi)送！ “舍得”一直是我開店經(jīng)商的宗旨，容易接受

6、新事物的我樂意嘗試，況且我們這里一家做婷美的店，估計(jì)不跟廠家的活動(dòng)，那我就做第一個(gè)敢吃螃蟹的人吧. 考慮到免費(fèi)送霜會(huì)影響到店內(nèi)產(chǎn)品的銷售，我決定另辟蹊徑，免費(fèi)送，但送的是送馥珮100ml洗發(fā)水或100ml沐浴露，當(dāng)時(shí)通過代理商向廠家購買了各1000瓶的產(chǎn)品，同時(shí)開始策劃怎樣才能做到一鳴驚人，全城轟動(dòng)，呵呵，其實(shí)我所在的位置是一個(gè)六個(gè)中專學(xué)校合并的大專院校，坐落在一個(gè)村落，這個(gè)村子叫淡家村，說全城，那是夸大了。 首先我設(shè)計(jì)了宣傳單頁，和印有活動(dòng)內(nèi)容的餐巾紙。圍繞著免費(fèi)送，活動(dòng)的口號(hào)是：五周年店慶，“趕動(dòng)”全城，三場(chǎng)免費(fèi)大派送，18歲60歲女性公民持某或?qū)W生證在店門口免費(fèi)領(lǐng)取。 8月26號(hào)是大學(xué)生

7、開學(xué)的前一天，為了喜慶和宣傳，我花了1200元請(qǐng)了秧歌隊(duì)，又制作了用不銹鋼管拉開的橫幅（條幅上印著五年店慶，“趕動(dòng)”全城，每天免費(fèi)派發(fā)500瓶），讓我兩個(gè)雙胞胎侄子舉著，（當(dāng)時(shí)他倆10歲，長(zhǎng)相，個(gè)頭一般高，穿著打扮一致，分不出誰是哥哥誰是弟弟，兩人長(zhǎng)得還挺帥的，非常吸引眾人的眼球）走在秧歌隊(duì)的前面，我的幾個(gè)老同學(xué)則請(qǐng)了假，專門來給我捧場(chǎng)，六個(gè)同學(xué)把宣傳單頁和餐巾紙一起遞給沿途圍觀的村民和大學(xué)生，一時(shí)間歡快的鑼鼓聲，清脆的鞭炮聲，走在最前面的是舉著條幅的兩個(gè)小侄子，接下來是詼諧的媒婆和俊俏的小媳婦、英俊的新郎，中間是一群穿紅著綠手舞綢扇的大姐大嬸兒，后面壓陣的是身著杏黃古裝的鑼鼓大叔們，大概有4

8、0多人繞街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特別是吸著旱煙旱煙上還吊著個(gè)碩大煙袋，賣力扭腰擺胯的丑媒婆，臉上表情那叫豐富啊，眉毛上下跑，眼睛左右轉(zhuǎn)，嘴咬煙鍋上舞下調(diào)，特別是臉上刻意沾的一個(gè)大痦子，惹得一路圍觀的看客笑的前仰后合，手舉漂亮油紙傘，一身紅的俊媳婦，不停的挑逗媒婆，一會(huì)兒扭到她的面前搶出她的長(zhǎng)煙鍋，看她“生氣”了，又趕忙把煙鍋塞到她的嘴里，媒婆剛換笑臉兒，調(diào)皮的小媳婦又扭到她的背后，扯著她的后衣角，媒婆走不動(dòng)，轉(zhuǎn)頭取下嘴里的長(zhǎng)煙鍋，佯裝要打，小媳婦又嬌嗔的撒起嬌來，女扮男裝的新郎也不時(shí)的來和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，還要提防新娘和新郎的左右夾擊.，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整

9、個(gè)淡家村的空氣中彌漫著開心，彌漫著快樂，彌漫著好奇，免費(fèi)，是不是真的？來了，來了，一群又一群的人往店外免費(fèi)領(lǐng)取的地點(diǎn)匯聚。人，越聚越多了! 店里已經(jīng)有很多顧客在買東西了，店外活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)也聚了很多人，當(dāng)時(shí)是上午10點(diǎn)，我自己配有高品質(zhì)的音響和無線話筒，我的普通話標(biāo)準(zhǔn)，音質(zhì)柔和，所以，幾乎所有活動(dòng)的喊麥都是我自己設(shè)計(jì)自己喊（我累了，我的店員和公司美導(dǎo)也會(huì)接過話筒喊麥，不過自豪的說，我的還是比較標(biāo)準(zhǔn)！）店內(nèi)我的店長(zhǎng)和一個(gè)店員還有公司的美導(dǎo)（派了6個(gè)人）正熱火朝天的向顧客售賣產(chǎn)品，電腦收銀處被圍得水泄不通，皮膚測(cè)試處顧客在專注的聆聽專業(yè)美導(dǎo)的膚質(zhì)分析（皮膚檢測(cè)儀也是我自己購買的），美導(dǎo)檢測(cè)完就會(huì)帶顧客走

10、到專柜前幫顧客配一套適合她膚質(zhì)的護(hù)膚品，建議她用，基本上顧客都會(huì)買了，每一個(gè)店員和美導(dǎo)都會(huì)把她的顧客領(lǐng)到收銀臺(tái)，交代清楚，顧客等候付款，收銀臺(tái)專門有幫忙撐袋子，裝產(chǎn)品的人，我弟請(qǐng)假來幫我收銀，我媽和弟媳也來幫忙了，但還是忙不過來.真是人到用時(shí)方恨少啊。 買完產(chǎn)品的顧客可以直接領(lǐng)取贈(zèng)品，并可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)不用排隊(duì)，她們回去又帶回朋友，26平米的店擠得光看見人和頭頂以上的貨了，人多的，超出了我的預(yù)料。 店外免費(fèi)領(lǐng)的隊(duì)伍也越排越長(zhǎng)了，上至99，下至小朋友，都有！嘿嘿，有點(diǎn)兒夸X了，不過不滿18歲和超過60歲的女性倒真不少，我專門讓一個(gè)店員和我的弟媳登記領(lǐng)取顧客的資料，某，某號(hào)或者學(xué)生證號(hào)，便于收集顧客

11、的信息和后期的促銷信息，我手持無線話筒一邊維護(hù)著站隊(duì)人員的秩序，一邊提醒插隊(duì)的人體諒別人，到后邊排隊(duì)，為了配合這場(chǎng)免費(fèi)領(lǐng)，店對(duì)面的場(chǎng)地還專門設(shè)有搶購區(qū)，超低價(jià)的牙刷，勁爆價(jià)的面膜，價(jià)格低的不能再低的洗發(fā)水等等，店外除了排隊(duì)領(lǐng)贈(zèng)品的，另一臺(tái)電腦也在忙碌的收銀（我有兩套收銀軟件）.，做大型活動(dòng)時(shí)，兩臺(tái)電腦一起上。 怎么會(huì)有爭(zhēng)吵聲？我趕忙過去看，原來，是某上年齡超過了，61到70多的都有，不給領(lǐng)，不愿意，幾個(gè)人七嘴八舌的分辨：我們也是女人，為啥不能領(lǐng)？你們瞧不起老年人！我說是公司規(guī)定的，60歲以下才能領(lǐng)，那些大娘啊，不依不饒的，就是不肯離開，說我們排了這么長(zhǎng)時(shí)間了，不給我領(lǐng)，就是不行，最后，只好一咬

12、牙，發(fā)吧，看著發(fā)贈(zèng)品的店員一臉不情愿的把贈(zèng)品遞出去，我只好等人走了再小聲安慰。怎么了？一輛輪椅上坐了一個(gè)滿頭華發(fā)的大娘，推著她的是一個(gè)50多歲的大姐，穿過長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，徑直來到領(lǐng)取贈(zèng)品的促銷臺(tái)前，店員不給發(fā)，讓排隊(duì)， 輪椅上的大娘提高嗓門大聲嚷開了，非要領(lǐng)，排隊(duì)的人也發(fā)出不滿意的聲音：不許插隊(duì)，不許插隊(duì).，我趕快到跟前，詢問情況，心想大娘是殘疾人，給她領(lǐng)吧，通過用話筒解釋平息排隊(duì)人的怨氣，得到眾人的諒解，我要了她的某交給登記資料的店員，店員說，你都75歲了，不能領(lǐng)，我剛要轉(zhuǎn)身離開，聽到輪椅上的大娘喊：老板，老板.我又趕忙轉(zhuǎn)身，老板，輪椅上的大娘說：你在淡家村也有好幾年了，就憑我這X老臉，你也應(yīng)該

13、送我一瓶.我只好對(duì)店員說，給阿姨發(fā)一瓶吧，店員一邊嘟囔一邊發(fā)了，推她來的50多歲的大姐趁機(jī)說，我還沒領(lǐng)。后邊排隊(duì)的人又不愿意了，又大聲抗議起來，我只好跟她說，你排一下隊(duì)吧，她就是不肯，纏著就是不走，沒辦法，我就用話筒對(duì)著排隊(duì)的人說：這個(gè)阿姨還要照顧老奶奶，大家都讓讓她好嗎？抱怨的聲音小了許多，我就趕快遞給她一瓶，想讓她趕快離開，誰知，她又從包里掏出三、四X某，一邊說，她大兒媳的、二兒媳的，女兒的，我無奈的搖搖頭說，必須本人親自來領(lǐng)，她又糾纏了幾分鐘，見我再不松口，只好悻悻地推著大娘離開了，她們走了，我無意間轉(zhuǎn)頭望她們離去的方向，大概有100多米吧，那個(gè)大娘，唉，從停下的輪椅上立起站到路面，和推

14、她的那個(gè)大姐并排走了，此事絕非虛構(gòu)，是我親眼所見，當(dāng)時(shí)，一種厭惡感猛然升起！ 秧歌隊(duì)回到店門口，開始熱鬧的舞動(dòng)，鞭炮清脆的震蕩天空，鑼鼓聲，店里的音樂聲，被人流阻斷無法通行的大貨車，小汽車，在村南村北相互鳴笛催促，但秧歌隊(duì)舞到興頭，毫不讓路，兩邊的司機(jī)也下了車，站在人群里快樂的笑著，我的兩個(gè)小侄子在促銷絎架前拉起了條幅，醒目的標(biāo)語再次映入眾人的眼簾。 早10點(diǎn)開始發(fā)放，中午12點(diǎn)時(shí)停止發(fā)放，讓大家休息換著吃飯，但店內(nèi)買東西的人還是有增無減，沒領(lǐng)到贈(zèng)品的人還是排著隊(duì)不愿離開，天氣還是很熱，看著在大太陽下不愿離去的顧客，我只好在1點(diǎn)鐘繼續(xù)發(fā)放，登記資料的序號(hào)很快的遞增，到下午6點(diǎn)多的時(shí)候，500瓶

15、已經(jīng)發(fā)完，但沒領(lǐng)上的人還是不愿離開，我只好好言安慰，勸她們明天早來。免費(fèi)領(lǐng)的隊(duì)伍漸漸散去，夾雜著不滿聲，抱怨聲，我的心里卻無法平靜，這些免費(fèi)領(lǐng)的人大多數(shù)都不聽美導(dǎo)和店員的召喚，領(lǐng)到后也是不到店內(nèi)去，甚至連非常超值的搶購價(jià)商品都不買，而是直接離開。 一直忙到了夜里11點(diǎn)多，店員，公司美導(dǎo)，所有的人都回去了，只剩下我開始日結(jié)，店內(nèi)營(yíng)業(yè)額8000多，店外促銷營(yíng)業(yè)額3000多（毛利在16多一點(diǎn)兒），翻閱免費(fèi)領(lǐng)的資料，發(fā)現(xiàn)村上的人多過學(xué)生，原因是還有很多學(xué)生沒來學(xué)校報(bào)到， 第二天的免費(fèi)領(lǐng)活動(dòng)，如法炮制，照樣請(qǐng)我的兩個(gè)小侄子和秧歌隊(duì)的人繞主要街道游演，但感覺氣氛明顯不如第一天熱烈，但還是吸引了不少人到活動(dòng)

16、現(xiàn)場(chǎng)，為了延緩發(fā)放速度，我們新增了一項(xiàng)護(hù)膚品使用調(diào)查，結(jié)果在登記的客戶中有很多都報(bào)的是雅芳，玉蘭油，小護(hù)士，強(qiáng)生，史努比，還有很多沒聽過的雜牌子，使用我們店內(nèi)產(chǎn)品的人少之又少，還是領(lǐng)完之后選擇快速離開的人多。 店內(nèi)買產(chǎn)品的顧客還是不少，特別是一些老客戶，買完產(chǎn)品贈(zèng)洗發(fā)水和沐浴露時(shí)大多數(shù)都說，不用了，給別人吧，平時(shí)給的贈(zèng)品就多，當(dāng)時(shí)感覺像見了親人，那個(gè)親熱啊，我的心也被她們溫暖了。第二天店內(nèi)營(yíng)業(yè)額12000多，店外4000多，晚上查閱免費(fèi)領(lǐng)登記表，這天學(xué)生明顯多過村上的人了，有幾個(gè)人用的是同一X某，卻不一樣，學(xué)生證也有這種情況，說明她們利用人多，反復(fù)領(lǐng)取了。不是我不舍得贈(zèng)品，而是占便宜的人讓我心

17、里不舒服?。∵@天也是不多不少發(fā)放了500瓶。 第三天沒有了秧歌隊(duì)的助陣，該買產(chǎn)品的顧客大多數(shù)都買了，店內(nèi)顧客明顯少了很多，店外免費(fèi)領(lǐng)的人反而更多了，特價(jià)促銷臺(tái)前人也不是太多，這天發(fā)放滿500瓶時(shí)遇到了讓我非常不開心的事，沒有領(lǐng)到贈(zèng)品的人死活不走，你讓她看已經(jīng)發(fā)滿500瓶了，也不行，就是纏著賴著都要領(lǐng)，因?yàn)檫@是最后一天，明天不可能再發(fā)放了，最后，還是我讓步了，給她們每個(gè)人發(fā)了一瓶，這才離開，當(dāng)然了，東西是絕對(duì)不買的。心里那個(gè)惱火啊，第三天店內(nèi)的營(yíng)業(yè)額是7000多，店外3000多。 三天活動(dòng)賣了有將近40000，這可能是我做的最熱鬧的一次活動(dòng)了，也是最讓我心寒的免費(fèi)送，雖然單瓶贈(zèng)品價(jià)值不高，但送的

18、贈(zèng)品當(dāng)時(shí)并沒有拉來這些顧客，不過后來，我們店內(nèi)的馥珮200ml和400ml的洗發(fā)水非常暢銷，基本都是免費(fèi)領(lǐng)的顧客進(jìn)店買的，還要買沐浴露，可惜當(dāng)時(shí)供貨商沒進(jìn)，也就沒賣成了，這也算是對(duì)我的一種安慰吧。 后來再做活動(dòng)，想通知免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品的顧客，結(jié)果十個(gè)有六個(gè)都打不通，不是空號(hào)就是少一個(gè)號(hào)，要不就是不存在，想用免費(fèi)送保留顧客的資料，我覺得我做的是非常不滿意的。 后來，聽我的店長(zhǎng)說，其他店的老板娘見她時(shí)說，你老板神經(jīng)病啊，一個(gè)秧歌扭了兩天，還有因?yàn)楹胞溌曇籼?，傳播遠(yuǎn)，我們的搶購價(jià)逐個(gè)念出來，吸引了很多人在店外瘋搶，不一會(huì)兒，就有買了搶購價(jià)的顧客回來要退貨，說她們提著產(chǎn)品到別的店，人家說我賣的是假貨，我給

19、顧客一再承諾，如果是假貨無條件退貨，顧客才走，不過，謠言不攻自破，我自己的產(chǎn)品我心里有數(shù)，我絕不會(huì)用假貨去賣超低價(jià)吸引顧客搶購，那樣是自毀招牌，我才沒有那么傻呢。即使是特價(jià)的產(chǎn)品我也是嚴(yán)格把關(guān)的，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)賣斷貨的產(chǎn)品，通知供貨商送來，不管再忙我還是要仔細(xì)驗(yàn)貨，才放心的。至于別的店老板的詆毀，我并不生氣，因?yàn)槲议_店時(shí)間長(zhǎng)，根基穩(wěn)，有的店老板開店時(shí)間短，看到我轟轟烈烈的免費(fèi)送，熱熱鬧鬧的銷售場(chǎng)面難免心生怨恨，我始終堅(jiān)信：人不嫉妒是庸才，不被人嫉妒才是不正常的。 婷美的免費(fèi)送活動(dòng)，我們這邊的店家沒跟，我成了第一個(gè)在我們這個(gè)地區(qū)做免費(fèi)送的店，后來免費(fèi)送我再?zèng)]做過，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)不大的地方有將近20家化

20、妝品店，我的店名氣不小了，沒必要再免費(fèi)送了，不過2011年和2012年跟廠家的政策參與了買多少送多少的活動(dòng)，還是比較理想的，畢竟賣的是產(chǎn)品送的是廠家免費(fèi)配送的產(chǎn)品，顧客沒有付出就沒有免費(fèi)的午餐。 去年我們這里有一家做梵潔詩的店免費(fèi)送霜，喊的很熱鬧，一天免費(fèi)領(lǐng)上的只有十幾個(gè)人，大多數(shù)人是買了產(chǎn)品才給領(lǐng)，導(dǎo)致發(fā)生糾紛，本來就是來領(lǐng)免費(fèi)的霜壓根兒就不愿意買產(chǎn)品的人惱了，扯碎了邀請(qǐng)函摔到了店員的臉上.還有一家免費(fèi)送圍巾的，免費(fèi)領(lǐng)的人太多了，就不發(fā)圍巾，改發(fā)試用裝的小套盒了。 今年，有一家也印的是免費(fèi)領(lǐng)，結(jié)果到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，是買38元送一瓶，買68元送兩瓶. 我是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的免費(fèi)發(fā)放了一把，不過我覺得，活動(dòng)

21、過后我不再贊成這種方法了。聽公司的美導(dǎo)跟我說，去年她們到一個(gè)小鎮(zhèn)做活動(dòng)，有三家同時(shí)在做免費(fèi)送活動(dòng)，一家免費(fèi)送洗面奶，她們是免費(fèi)送霜，還有一家是免費(fèi)送水，結(jié)果，顧客急急忙忙的這家領(lǐng)完去那家領(lǐng)，洗面奶，水，霜一領(lǐng)，還不用買了，三家活動(dòng)都做的很慘，真是偷雞不成蝕把米啊！ 我覺得新的事物要敢于嘗試，但不能跟風(fēng)，現(xiàn)在愿意在大太陽下或刺骨的冷風(fēng)中堅(jiān)持免費(fèi)領(lǐng)的顧客其實(shí)大部分都是愛貪便宜，消費(fèi)水平低的人，讓她們花錢很難很難，還不如把鋼使在刀刃上，內(nèi)煉基本功，外塑形象，誠懇對(duì)待進(jìn)店的顧客，認(rèn)認(rèn)真真的做好服務(wù)，對(duì)會(huì)員加大贈(zèng)送的力度，同時(shí)不斷吸取同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分利用坪效產(chǎn)生更大的利益，這才是值

22、得我思考和向同行學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。 HYPERLINK bbs.mrhzp./thread-128034-1-1.html 一場(chǎng)讓人難忘的顧客答謝會(huì) 2011年11月12日周日，協(xié)助某麗都舉行了一場(chǎng)讓人難忘的顧客答謝會(huì)，現(xiàn)就活動(dòng)過程分析如下，望借鑒于日化同行。一、會(huì)議主題：麗都企業(yè)攜手伊玟格林大型美膚沙龍會(huì)麗都會(huì)員專享二、會(huì)議地點(diǎn)：某新世紀(jì)酒店（三星級(jí)）三、會(huì)議內(nèi)容：?jiǎn)T工手語舞展示 3分鐘麗都企業(yè)簡(jiǎn)介 5分鐘美容專題講座 分二次講，每次30分鐘有獎(jiǎng)游戲 穿插于二次講課及購買空?qǐng)鰰r(shí)間買贈(zèng)活動(dòng) 買100送60一元起拍產(chǎn)品 卸妝液、面膜、精華液抽獎(jiǎng)活動(dòng) 有無購物都可參與四、預(yù)計(jì)銷售額一萬元 （第一次做顧客

23、沙龍，沒預(yù)想太高目標(biāo)）五、會(huì)議邀約1、在搞這個(gè)活動(dòng)之前的一個(gè)星期進(jìn)行邀約，邀約目標(biāo)為伊玟格林品牌會(huì)員。2、為了防止顧客在接時(shí)有抵觸情緒，我們認(rèn)真的寫好兩套邀約話術(shù)，針對(duì)于正在使用和已放棄使用的顧客。邀約話術(shù)如下：（一）正在使用中的顧客我們：您好顧客，我是麗都客服部*，打擾您了，請(qǐng)問您目前正在使用的產(chǎn)品是依玟格琳吧？顧客：是我們：您現(xiàn)在使用的感覺怎么樣？顧客：還行或一般我們：感謝您的反饋，另外通知您我們麗都在11月12日周日在新世紀(jì)酒店，下午2點(diǎn)進(jìn)行依玟格琳的顧客答謝會(huì)，會(huì)議的內(nèi)容是界時(shí)光臨的顧客都有精美禮品贈(zèng)送，另外還有秋冬季護(hù)膚的美容知識(shí)講座，以及幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。廠家也針對(duì)這次顧客答謝會(huì)準(zhǔn)備了

24、特別優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，這個(gè)促銷活動(dòng)是您在有需要的情況下再參與，如果您沒有選購需求只需要到場(chǎng)聽課并參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)就可以了。您也可以帶您的一位朋友或家人共同參與，僅限帶二人，您看你會(huì)準(zhǔn)時(shí)光臨嗎？顧客：如果顧客說：“有時(shí)間我會(huì)去的”或者答應(yīng)可以來我們：會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)并為您預(yù)留座位的。打擾您了，恭候您的光臨，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說有事不能來我們：那好吧，那就不打擾您了，不過機(jī)會(huì)很難得，還是希望您能抽時(shí)間來參與，會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)，為您預(yù)留座位的。如果到時(shí)候您真的來不了，那就歡迎您下次有機(jī)會(huì)來參加，打擾您了，祝您生活愉快，再見。顧客：不用打了，我來不了的我們：那

25、好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見。（二）已經(jīng)不再使用或流失的顧客我們：您好顧客，我是麗都客服部*，打撓您了，請(qǐng)問您是目前正在使用的產(chǎn)品是依玟格琳吧？顧客：已經(jīng)不再了我們：為什么不用了呢？是過敏還是沒有效果？是不是使用中出現(xiàn)了什么問題，如果顧客說明了問題，我們要針對(duì)問題做以簡(jiǎn)單的回復(fù)，并告訴顧客我們會(huì)在11月12日周日新世紀(jì)酒店，下午2點(diǎn)進(jìn)行依玟格琳的顧客答謝會(huì)，會(huì)議的內(nèi)容是界時(shí)光臨的顧客都有禮品贈(zèng)送，另外還有秋冬季護(hù)膚的美容知識(shí)講座，您出現(xiàn)的問題可以現(xiàn)場(chǎng)找專業(yè)的美容老師來為您做更好的解決，同時(shí)還有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。廠家也針對(duì)這次顧客答謝會(huì)準(zhǔn)備了特別優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，這個(gè)促銷活動(dòng)是您在有需要的情況下

26、再參與，如果您沒有選購需求只需要到場(chǎng)聽課并參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)就可以了。雖然您現(xiàn)在已經(jīng)不用依玟格琳的產(chǎn)品了，我們還是真誠的邀請(qǐng)您的參加，同時(shí)您也可以帶您的一位朋友或家人共同參與，僅限帶二人。您看您會(huì)準(zhǔn)時(shí)光臨嗎？顧客：如果顧客說：“有時(shí)間我會(huì)去的”或者答應(yīng)可以來我們：會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)并為您預(yù)留座位的。打擾您了，恭候您的光臨，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說有事不能來我們：那好吧，那就不打擾您了，不過機(jī)會(huì)很難得，還是希望您能抽時(shí)間來參與，會(huì)議前一天，我們會(huì)再次給您打確認(rèn)為您預(yù)留座位的。如果到時(shí)候您真的來不了，那就歡迎您下次有機(jī)會(huì)來參加，打擾您了，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說不用

27、打了，我來不了的我們：那好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見。會(huì)議當(dāng)天的跟進(jìn)話術(shù)（一）能到場(chǎng)的我們：您好顧客，我是麗都客服部*，打擾您了，今天下午2點(diǎn)我們?cè)谛率兰o(jì)酒店舉行的顧客答謝會(huì)您能準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)嗎？顧客：會(huì)的我們：那您到時(shí)候會(huì)與家人和朋友一起來嗎？大概幾位與您同來呢？顧客：二位我們：那好，我們?yōu)槟A(yù)留二個(gè)座位，今天來的人會(huì)比較多，請(qǐng)您最好提前30分鐘簽到入場(chǎng)。顧客：好的我盡量早到我們：那不打擾您了，恭候您的光臨，下午見。（二）不能來的我們：您好顧客，我是麗都客服部*，打擾您了，今天下午2點(diǎn)我們?cè)谛率兰o(jì)酒店舉行的顧客答謝會(huì)您準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)嗎？顧客：對(duì)不起，來了不啦我們：好，沒關(guān)系，如果您臨時(shí)改變想法的話

28、，請(qǐng)?zhí)崆敖o我，我來幫您按排座位，我姓*。那不打擾您了，祝您生活愉快，再見。六、會(huì)議當(dāng)天1、我們打了三百多人的，打之前由于麗都也是第一次做銷售式的顧客答謝會(huì)，沒去想結(jié)果會(huì)有多好，也沒想到會(huì)有很高的到會(huì)率，伊玟格林廠家方面，更是擔(dān)心會(huì)來人嗎？令人意想不到的是，預(yù)定了二百人的會(huì)議室，竟然來了二百多人，我們另外加桌不說，還加了散座，因?yàn)槿硕嗟綌[下桌，就坐不下人了！有的顧客還在說：“為什么以前沒有這樣的活動(dòng)”，我們只能回答：這樣的活動(dòng)一年只有一次，顧客說：“怪不得，以會(huì)有這樣的活動(dòng)就通知我！”2、到場(chǎng)的顧客購買情緒根本控制不住，感覺像在搶！3、整場(chǎng)答謝會(huì)用時(shí)二個(gè)小時(shí)，在顧客離場(chǎng)后的粗略計(jì)算，銷售額為四萬

29、五千元左右，在后期統(tǒng)計(jì)中聽說實(shí)際業(yè)績(jī)還要高出很多！七、可借鑒之處1、會(huì)議地點(diǎn)的選擇顧客答謝會(huì)我經(jīng)常參與，通常會(huì)議地點(diǎn)的選擇是不太豪華的酒店餐廳，目的是節(jié)省成本。這種日化線的答謝會(huì)通常用時(shí)二個(gè)小時(shí)，銷售業(yè)績(jī)?cè)谖迩У蕉f五之間，以往在東北有些連鎖店也在搞這樣的活動(dòng)，但業(yè)績(jī)以麗都為最高，并打破先例。這種結(jié)果的產(chǎn)生，會(huì)議地點(diǎn)的選擇是重要因素之一。麗都老總說：“不管結(jié)局如何，要讓顧客感受到最好！我們必須在新世紀(jì)搞這場(chǎng)活動(dòng)！”所以會(huì)議地點(diǎn)的選擇，起到了宣傳初期的“關(guān)鍵性”效果。這個(gè)“關(guān)鍵性”效果是指，顧客對(duì)于地點(diǎn)的認(rèn)可，而重視了這場(chǎng)答謝會(huì)，才能使會(huì)議效果達(dá)到更佳。2、邀約話術(shù)的整理與準(zhǔn)備邀約要師出有名，只

30、針對(duì)于特定的品牌做什么樣的回饋活動(dòng)，顧客要有什么樣的好處和實(shí)惠并不虛此行。對(duì)于設(shè)置的購買環(huán)節(jié)說的很誠懇，讓顧客沒有購物壓力。對(duì)于在產(chǎn)品使用過程中流失的顧客以及拒絕的顧客也有很好的回應(yīng)話術(shù)。讓顧客可以帶家人和朋友共同參加，即增加了新的顧客，也讓顧客在參會(huì)的過程中沒有拘束感而樂于參加。3、會(huì)議內(nèi)容的安排，環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單、有意義會(huì)議的開場(chǎng)是員工手語舞及簡(jiǎn)短的企業(yè)簡(jiǎn)介，讓顧客不感煩悶。美容課程以顧客最在意的美容常識(shí)和季節(jié)性的護(hù)膚為主題，巧妙專業(yè)的講解促成顧客在現(xiàn)場(chǎng)的連帶購買，課程分二次講解，每次30分鐘，中間穿插游戲，游戲與購買環(huán)節(jié)同步進(jìn)行，讓購物的顧客抓緊時(shí)間購買，無購物的顧客又不冷場(chǎng)。副線產(chǎn)品的一元起拍

31、環(huán)節(jié)，在起拍前講解使用功能、效果及價(jià)格，借此環(huán)節(jié)，促進(jìn)了未來副線產(chǎn)品的銷售提升。主線產(chǎn)品顧客購買已經(jīng)形成習(xí)慣，副線產(chǎn)品則銷售人員不習(xí)慣于主動(dòng)銷售，顧客也不習(xí)慣于頻繁使用。久而久之就形成了，店里只賣主線產(chǎn)品，忽略副線產(chǎn)品。要知道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是獲取利潤(rùn)的重要因素。我們當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備的一元起拍產(chǎn)品為“卸妝液、面膜、精華液”每款各一瓶，后來在顧客的要求下，我們又添加了一元起拍品的數(shù)量，以滿足顧客的需求，加拍的數(shù)量，也僅僅是每樣再加一瓶！這叫見好就收，數(shù)量多了反而起不到拍賣環(huán)節(jié)中“物以希為貴”的效果。4、會(huì)務(wù)的妥當(dāng)安排及廠家安排了優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)組合也是這次活動(dòng)成功的重要因素之一。5、企業(yè)在多年誠信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，

32、贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴，是到會(huì)率和會(huì)議質(zhì)量高的根本原因，可見成功是因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)結(jié)而決定的！總結(jié)：誠信經(jīng)營(yíng)、慎重選址、巧妙邀約、謹(jǐn)慎的環(huán)節(jié)安排、高質(zhì)量的課程、豐厚的買贈(zèng)及獎(jiǎng)品是顧客答謝會(huì)成功并持續(xù)開展的重要因素！八、需要改進(jìn)之處這場(chǎng)會(huì)議最難控制的就是顧客的購買環(huán)節(jié)1、原定的購買環(huán)節(jié)有三次：第一次美容課程結(jié)束后購買限時(shí)20分鐘第二次美容課程結(jié)束后購買限時(shí)20分鐘第三次會(huì)議結(jié)束后的沖刺購買不限時(shí)購買環(huán)節(jié)的安排，主持人在答謝會(huì)開場(chǎng)的會(huì)議內(nèi)容介紹里，有重點(diǎn)說明。由于麗都的員工是第一次做銷售式的顧客沙龍會(huì)，對(duì)于顧客的購買熱情不控制，有很多顧客進(jìn)來就買，員工見錢就笑，來者不懼！因此集中購買力被分流了，

33、從眾購買的刺激力降低了！要知道顧客越是想買，我們?cè)绞遣患敝u的時(shí)候，購買的積極性將更高。2、顧客是因?yàn)閯e人買，而自己也會(huì)有購買的沖動(dòng)，尤其是在大家都買的時(shí)候。如果將購買環(huán)節(jié)控制在眾人搶購的狀態(tài)下，將更好的提高銷量，刺激購買力。另外當(dāng)所有顧客安靜的聽完課程之后，再給出購物環(huán)節(jié)并設(shè)定購買時(shí)間，必將是掀起更高的購買風(fēng)潮，同時(shí)客單價(jià)的質(zhì)量也會(huì)有更好的提高。（課程的內(nèi)容一定不要讓顧客感受到我們是以銷售為目的，要讓顧客感受到的是我們?cè)趥鞑r(shí)尚和解決顧客皮膚問題的困擾）顧客答謝會(huì)是日化線與專業(yè)線，經(jīng)常操作的一種“促銷”模式，我們稱其為會(huì)議營(yíng)銷。定期的舉辦顧客答謝會(huì)，可以幫助舉辦方建立忠實(shí)而穩(wěn)定的顧客群，并通

34、過他們帶來更多的新顧客和不斷的提高銷售。答謝會(huì)分有二個(gè)版本：一種是以純粹的答謝形式為主題，另一種是以銷售形式為主題。日化行業(yè)目前經(jīng)常舉辦的顧客答謝會(huì)基本是單純答謝形式的，因?yàn)榕落N售形式的答謝會(huì)，令顧客過于敏感，不樂于接受！而純答謝形式的答謝會(huì)，又大大加重了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，所以這種會(huì)議營(yíng)銷對(duì)于大部分日化店來講，好像一個(gè)燙手的山竽。其實(shí)高質(zhì)量的顧客答謝會(huì)，有無銷售顧客都會(huì)接受！只需要我們用對(duì)方法！借此次征文活動(dòng)把這個(gè)令人難忘的顧客答謝會(huì)，分享給日化界的朋友們，以盡綿薄之力。圖組（一）到會(huì)顧客的禮物，單獨(dú)存放于一房間內(nèi)圖組（二）顧客簽到圖組（三）員工展示圖組（四）美容課程進(jìn)行中圖組（五）搶購中圖組（

35、六）游戲中圖組（七）一元起拍圖組（八）抽獎(jiǎng) HYPERLINK bbs.mrhzp./thread-128246-1-1.html 村級(jí)店“厚積薄發(fā)”的2013元旦促銷 寫在前面的話：若從開“地?cái)偂奔?jí)小店算起，邁入化妝品這個(gè)美麗的行業(yè)也有5個(gè)年頭了，其間幾經(jīng)遷址、翻修。直至2011年5月重裝開業(yè)，我這個(gè)不足20平米的“村級(jí)”小店終算初具雛形。只不過與城里“絢麗、時(shí)尚、光彩照人”的大店、名店、精品店比起來，依然難脫一身“羞澀、內(nèi)斂、樸實(shí)無華”的鄉(xiāng)土味。加之隨后又經(jīng)歷了業(yè)績(jī)從開業(yè)當(dāng)月11000、次月6000余、第三月4000多，最后定格3000成為常態(tài)的“四級(jí)”大跳水，自己苦心經(jīng)營(yíng)的“財(cái)富夢(mèng)”就這

36、么碎了一地。但憑著對(duì)這份美麗事業(yè)的執(zhí)著和村級(jí)市場(chǎng)相對(duì)低廉的成本投入，我一直在黑暗中咬牙堅(jiān)守，直至一年前邂逅“美網(wǎng)”。 美網(wǎng)一如黎明的第一縷曙光照進(jìn)我飽受煎熬的心靈，為我打開了這份美麗事業(yè)的大門，讓我知道了陳列、終端、流通、模式。等等，與這份美麗事業(yè)有關(guān)的林林總總、頭頭道道，也讓我充分認(rèn)識(shí)到了這份事業(yè)的浩瀚和自己的渺小，當(dāng)然也讓自己重拾起信心，從頭再來，從點(diǎn)滴做起，開始一步步堅(jiān)定不移地向著美好的未來邁進(jìn)。 回首這一場(chǎng)美麗的邂逅，由衷感謝美網(wǎng)，感謝老余！村級(jí)店“厚積薄發(fā)”的2013元旦促銷 由于工作之故，和老婆都抽不出時(shí)間兼顧店子的經(jīng)營(yíng)，除周末休息在家看兩天店外，其余時(shí)候都是老媽像“倉管”一樣地照

37、料著，所以業(yè)績(jī)?cè)陂_業(yè)三個(gè)月后一直在3000左右徘徊。有幸一年前邂逅美網(wǎng)，它帶給了自己對(duì)行業(yè)的全新認(rèn)識(shí)。通過自己在論壇三月的瘋狂“苦修”，小店在產(chǎn)品陳列、品牌、品類結(jié)構(gòu)、會(huì)員制度管理、整體形象打造等各方面都有了一定的改善，尤其2012年9月請(qǐng)了堂妹到店里幫忙，年輕女孩與化妝品結(jié)合，終于讓業(yè)績(jī)有了小幅提升。就在這樣幾個(gè)月“厚積”的條件下，再來一場(chǎng)“薄發(fā)”的促銷活動(dòng)炒炒人氣也就是順理成章的事了。只是我這樣的小店搞促銷做活動(dòng)，要找廠家、代理支持，請(qǐng)專業(yè)美導(dǎo)助戰(zhàn)是不太可能的。唯苦了我這個(gè)完全沒有半點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的新手，從策劃、備貨到執(zhí)行，一切相關(guān)事務(wù)全都自己一手操持（還不能錢花狠了，否則要被比自己更不懂行情

38、的老婆埋怨）。經(jīng)過1個(gè)多月的忙碌，終于迎來了2013元旦這個(gè)“大喜”的日子。 活動(dòng)前、短信通知了會(huì)員，制了促銷的展架寫真、橫幅，但沒印DM單。店內(nèi)裝飾了氣球，自制了氣球拱門，貼了促銷POP，還布置了外場(chǎng)，算是營(yíng)造了一定的氛圍。人員分工方面，我自己負(fù)責(zé)收銀，老婆和堂妹負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售，堂妹的三個(gè)同學(xué)負(fù)責(zé)外場(chǎng)。 當(dāng)天逢趕集，更是一個(gè)難得的艷陽天，9點(diǎn)左右街上趕集的人多起來，顧客陸續(xù)圍觀、購買。大約10點(diǎn)至11點(diǎn)，進(jìn)店的顧客達(dá)到高峰，20平米的店開始有些擁擠，我、老婆和堂妹三人都有些手忙腳亂了。12點(diǎn)左右，趕集的人們散去，熱鬧了一時(shí)的小店終于平靜下來，一看業(yè)績(jī)1900多元，最大單258元，其余都是些十幾

39、、幾十元的小單，與自己的期望值有著不小的距離。還好下午又做了幾單，最終元旦第一天以2854元結(jié)束。接下來的幾日，2號(hào)386元、3號(hào)545元、4號(hào)十幾元（這三天不趕集，大冬天的街上基本上沒人），5號(hào)832元（又逢趕集天），最終5天的活動(dòng)完成了4634元的業(yè)績(jī)。這或許依然是一個(gè)讓人覺得寒磣的數(shù)據(jù)，但卻已是平時(shí)需要用一整個(gè)月才能完成的目標(biāo)。至此，這場(chǎng)自己親手策劃的促銷處子秀算是畫上了完美的句號(hào)，盈利與否在自己心里已不再重要，因?yàn)檫@場(chǎng)活動(dòng)讓自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、對(duì)今后活動(dòng)開展、對(duì)店內(nèi)各種不足有了一個(gè)更清晰、更深入的認(rèn)識(shí)。最后再談幾點(diǎn)活動(dòng)后的體會(huì)： 一、群眾的購買力是無窮的，只要你賣對(duì)了他需要的。這就讓我們村

40、級(jí)店或鄉(xiāng)鎮(zhèn)店得以“雜貨鋪”的形式存在更為合理。因?yàn)槲覀兊氖鼙婎櫩腿豪锝址秽従佣?，流?dòng)人口少，成交量難有突破，唯有盡量豐富自己店內(nèi)的品類，不管是孕嬰還是飾品甚至內(nèi)衣，只要是與女性相關(guān)的商品我們都賣（但要做好陳列，不影響化妝品店定位），盡一切可能滿足顧客的采購需求，甚至最終實(shí)現(xiàn)一站式購物，從而提高客單價(jià)，達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。在活動(dòng)后我也分析了為什么幾乎全是小單的原因？就在于我自己都覺得自己店內(nèi)除了護(hù)膚品、洗護(hù)、洗滌用品外真沒什么可供他們選購的了，而農(nóng)村群眾絕大多數(shù)又都舍不得花大價(jià)錢為化妝品買單，他們更愿意花錢采購日常用品（就有顧客為達(dá)到買贈(zèng)的目的，一氣買了幾包洗衣粉，要知道一包我才賺幾毛錢。唯有任

41、虧）。 二、規(guī)X的店務(wù)管理，尤其電腦收銀對(duì)整體形象增色不少。電腦收銀雖然在城里已然普及，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尤其邊遠(yuǎn)地方雖不算新鮮，但絕對(duì)是稀有，在顧客心里一家如此規(guī)X管理的店里的商品一定和大城市里的大超市一樣讓人放心（不僅活動(dòng)當(dāng)天，就是平時(shí)也經(jīng)常聽到顧客發(fā)出“你們還和城里的超市一樣哦?！敝惖母袊@。當(dāng)然作為最先實(shí)施電腦收銀的我，在當(dāng)?shù)啬壳耙廊皇莾H此一家。其它店也來咨詢過，可惜他們想學(xué)也學(xué)不來，因?yàn)樗麄兪钦嬲碾s貨鋪，雜到他自己都理不出頭緒）。 三、會(huì)員的力量決不可忽視。會(huì)員制度作為一種成熟的培養(yǎng)忠實(shí)顧客的手段，在相對(duì)偏遠(yuǎn)地方的普通顧客中依然是一種新鮮、稀有的東西，對(duì)于已習(xí)慣買與賣就結(jié)束交易的他們來說，

42、積分換購、生日送禮、免費(fèi)服務(wù)等會(huì)員優(yōu)惠除了在買與賣之后給他們帶去些許驚喜外，更重要的是讓他們從中體會(huì)到了“顧客就是上帝”的優(yōu)越感，滿足了他們被人尊重的心理需求，我想這才是會(huì)員制度的真諦。（我店里就有幾位不富有的老大娘顧客，每次都來買點(diǎn)洗衣服、洗發(fā)水、香皂之類的日用品，而且都只要廉價(jià)的，每次都帶著會(huì)員卡來，當(dāng)然每次我都熱情接待，嘮叨幾句，有贈(zèng)品時(shí)再送點(diǎn)，從和他們的交流中，總有些無法言語的體會(huì)）。只可惜活動(dòng)當(dāng)天，會(huì)員到場(chǎng)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，這也是自己漫天撒網(wǎng)發(fā)展會(huì)員的弊端。因此，發(fā)展會(huì)員和培訓(xùn)軍隊(duì)一樣，貴精而不貴多，這樣才能真正體現(xiàn)出會(huì)員的“優(yōu)越感”，提升他們的忠誠度。 以上幾點(diǎn)拙見，是自己在本次活動(dòng)

43、中感觸最深的體會(huì)，當(dāng)然就活動(dòng)本身前期宣傳不到位、外場(chǎng)銷售不給力等不足，心中雖然還有很多想說的，但限于篇幅就不再贅述，僅此幾點(diǎn)與論壇的村級(jí)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店店主們共勉。 HYPERLINK bbs.mrhzp./thread-128262-1-1.html 一場(chǎng)活動(dòng)，二個(gè)結(jié)論，走出全新格局！2011年，對(duì)于中國化妝品行業(yè)來說，買贈(zèng)買送泛濫，行業(yè)廠家、代理、店鋪叫苦不迭，陷入一片迷茫！既然選擇了這個(gè)行業(yè)，就必須徹底了解市場(chǎng)，找出一條品牌，乃至行業(yè)發(fā)展之路，這是一種義務(wù)，一種使命！在2011年的6月24日，一次工作會(huì)議結(jié)束后，我臨時(shí)主X找一個(gè)地方，一起學(xué)習(xí)如何做促銷活動(dòng)？試圖找出一些實(shí)質(zhì)性的東西。體現(xiàn)品牌形

44、象的物料在大約8點(diǎn)就全部準(zhǔn)備好了，充氣帳篷、拱門、寫著“給毛孔洗澡”的特色條幅，特價(jià)區(qū)、體驗(yàn)區(qū)等都布置好了，我坐在旁邊，看著來來去去的顧客，看他們?nèi)绾芜M(jìn)行購買？他們關(guān)心什么問題等等。突然，一位消費(fèi)者走上來，問了一句“你們今天送什么？”我傻了，一語驚醒夢(mèng)中人！模糊中，我似乎明白了：為什么中國化妝品整個(gè)行業(yè)都在“買贈(zèng)和買送”？！也同時(shí)明白了“顧客為什么這么問”！平凡的語言，背后卻潛藏著事物發(fā)展的本質(zhì)。大家試想，在某個(gè)地區(qū)，當(dāng)消費(fèi)者走到A店，A店告訴她，你買多少就多少，或者買什么送什么？走到B店，也是一樣的，C店，D店如出一轍！幾乎所有人都用名牌、贈(zèng)品來誘導(dǎo)消費(fèi)者促成成交。最終，消費(fèi)者忘記了自己為什

45、么購買護(hù)膚品？只把關(guān)注焦點(diǎn)放在了送什么和送多少的問題上。消費(fèi)者忘記了自己為什么購買化妝品，店鋪忘了，代理忘了，品牌商也忘了，產(chǎn)品同質(zhì)化，注重包裝，注重贈(zèng)品，注重廣告品牌，卻忽略了品質(zhì)和效果的重要性，也有人注重了效果，卻昧著良知，添加了激素和重金屬，把消費(fèi)者的健康和安全，置之腦后！各個(gè)品牌的所謂策劃方案，天下一家抄，換湯不換藥！所不同的就是，品牌名不同，包裝不同，送的數(shù)量不同，贈(zèng)品品項(xiàng)不同而已！送多少合適？送到何時(shí)為止？突然感到，如此下去，消費(fèi)者對(duì)行業(yè)會(huì)失去信心，怎么辦？活動(dòng)達(dá)到了我的目的：用事實(shí)證明了給毛孔洗澡沒有淡旺季！而且不用讓利也可以成交！朦朧中，我需要整理思路！抽絲剝繭在當(dāng)次活動(dòng)總結(jié)的

46、時(shí)候，我第一次把所有員工作為消費(fèi)者進(jìn)行測(cè)試：第一個(gè)問題：假設(shè)我們就是消費(fèi)者請(qǐng)問大家，現(xiàn)在有三個(gè)品牌，A代表國際國內(nèi)名牌，B代表贈(zèng)品很多的品牌，C代表幾分鐘內(nèi)能健康安全快速有效的改善肌膚的品牌，價(jià)格一樣，你如何選擇？結(jié)果，幾乎沒有人選擇名牌，幾乎沒有人選擇贈(zèng)品，幾乎都選擇了C-有健康而明顯的效果的品牌！這似乎說明了一個(gè)問題，在之后的48場(chǎng)專題普及培訓(xùn)中，我每次都在問這個(gè)問題，偶爾有人選擇名牌，偶爾有人選擇贈(zèng)品多的品牌，但唯一例外的，幾乎99%的人選擇了C。事實(shí)證明：消費(fèi)者購買護(hù)膚品的目的和需求，不是名牌，不是贈(zèng)品，而是具有健康而明顯效果的品牌！所以，我在問：那為什么你在平時(shí)銷售產(chǎn)品時(shí)，更多的都在

47、比贈(zèng)品，比名牌，卻忽略消費(fèi)者的膚質(zhì)、根據(jù)膚質(zhì)正確搭配產(chǎn)品，健康安全的改善消費(fèi)者的肌膚呢？第二個(gè)問題：假設(shè)我們就是店鋪我隨手拿出一款黛蘭娜黃金肽的乳液，突然說，我們下期活動(dòng)送這款產(chǎn)品怎么樣？結(jié)果人家馬上搖頭，我緊接著問：為什么？她的回答是“不舍得”！我說：好東西不舍得送，送出去的是什么？為什么送？一連串的問題拋出去，臺(tái)下一片靜悄悄！大家試想：原本我們送產(chǎn)品出去，是希望顧客體驗(yàn)到好品質(zhì)，回頭購買，但往往送出去的是滯銷品、低品質(zhì)高價(jià)格的產(chǎn)品、甚至有人送快到期的產(chǎn)品，結(jié)果適得其反！舉例：如果你送出去的產(chǎn)品很好，當(dāng)顧客用完的時(shí)候，前車之鑒，之前白拿過，就會(huì)問，是否可以再送一瓶？原本簡(jiǎn)單的銷售行為變得復(fù)雜

48、；如果你送的東西不是很好，品質(zhì)沒有達(dá)到或超過消費(fèi)者預(yù)期，顧客用了后感覺不好，你覺得她會(huì)花錢再買嗎？甚至到后來，再送她，她都不要，因?yàn)樵谒男睦?，那是垃圾，不能解決她的問題！這時(shí)，大家似乎恍然大悟！我接著問：以后，還會(huì)送嗎？大家異口同聲的回答：不送了！至此，我們開始倡導(dǎo)：拒絕免費(fèi)送，用體驗(yàn)方便、專業(yè)而溫馨的服務(wù)、健康而明顯的效果來滿足消費(fèi)者的需求！那里有需求，那里就有市場(chǎng)！弄清楚消費(fèi)者的需求至關(guān)重要！再次明確：消費(fèi)者的需求，不是名牌，不是贈(zèng)品，而是健康明顯的效果！消費(fèi)者要漂亮！我們滿足了消費(fèi)者的需求了嗎？在品質(zhì)和效果面前，名牌和贈(zèng)品顯得那么無力！我希望，行業(yè)所有從業(yè)人員，都能做到：正直、善良、真

49、誠、專業(yè)、敬業(yè)、愛心、創(chuàng)新，做到了，才可能培育出好品牌！好品牌需要健康、安全、有效的改善消費(fèi)者的肌膚，需要穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，更需要消費(fèi)者發(fā)自心底的信任和支持！一場(chǎng)活動(dòng)，二個(gè)結(jié)論：“消費(fèi)者真實(shí)的需求”和“送與不送”的結(jié)論！以上，共勉！希望對(duì)大家有幫助。 一個(gè)希望用良知和誠信感動(dòng)消費(fèi)者的人前序“ 時(shí)光荏苒，歲月如梭”，彈指間五年時(shí)光匆匆而過！回想起往事歷歷在目，有一種難以割舍的情愫永遠(yuǎn)充斥在腦海里！有一首歌的名字叫“有一種愛叫做放手”，但個(gè)人理解的含義卻恰恰與歌手相反，我認(rèn)為只有大膽的放手去愛才會(huì)得到自己想要的幸福，同樣只有大膽的放手去做，放手去執(zhí)行，放手去拼搏，事業(yè)也好，工作也罷才會(huì)有新的局面，新

50、的進(jìn)展，新的飛躍。而且是質(zhì)的飛躍！如果始終在徘徊，在舉旗不定，在設(shè)想，那永遠(yuǎn)都只是空談，永遠(yuǎn)不會(huì)找到自己前進(jìn)的方向！ 2007年，大學(xué)畢業(yè)后，毅然決然的離開了工作了兩年的大城市，回到了闊別已久的家鄉(xiāng)，回到了松花江畔這座美麗的鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)，因?yàn)檫@里有我最愛的家人，有我兒時(shí)最美的回憶！小鎮(zhèn)屬林業(yè)系統(tǒng)，人口兩萬左右，離大城市較遠(yuǎn)，但城區(qū)建設(shè)很漂亮，街道寬敞明亮 毗鄰松花江畔，可謂是好山好水好風(fēng)光！回到了家鄉(xiāng)首先面臨的就是創(chuàng)業(yè)，在眾多的行業(yè)里，徘徊，猶豫，舉旗不定，不知道該選擇做什么。某一日在街上閑逛，突然聽到一化妝品店的促銷人員在喊；“不要猶豫!不要徘徊!猶豫徘徊等于白來;不要徘徊!不要猶豫!徘徊猶豫等

51、于錯(cuò)失機(jī)遇!”從那一刻起，我下定了決心，決定從事這份美麗的事業(yè)！（因?yàn)楫?dāng)時(shí)，化妝品行業(yè)也在自己的考察X圍之內(nèi)，當(dāng)時(shí)愛人還沒有回來，但是我想女人應(yīng)該都喜歡這個(gè)行業(yè)?。┯谑腔氐郊抑校陀H朋好友商量，決定做化妝品店，但是遭到了親朋好友的一致否定！理由有三，第一，當(dāng)時(shí)我愛人還沒有回來，孩子太小，至少還要幾個(gè)月才能回來，對(duì)這個(gè)行業(yè)我一竅不同！第二，當(dāng)時(shí)我們當(dāng)?shù)鼗瘖y品店一家獨(dú)大，很多店都被壓的被迫關(guān)門！ 第三，員工問題，別的行業(yè)相比較而言都沒有化妝品的專業(yè)性強(qiáng)，怕一時(shí)找不到合適的員工，我一個(gè)男人難以應(yīng)付！但是由于我的堅(jiān)持和我的信心，最終家人還是同意了我的說法！我說，不懂的東西可以學(xué)習(xí)，沒有人天生就是做什么

52、的，天生就會(huì)什么。別人做不起來不代表我也做不起來，事在人為。任何事情，任何工作，都有做的好的，做的不好的，差別在于誰付出的多，誰學(xué)習(xí)的多，誰努力的多！2008年初，經(jīng)過多次的外出參觀學(xué)習(xí)，最終選擇了加盟！然后，選址 店面裝修 一氣呵成，半個(gè)月的時(shí)間累瘦了一圈，同時(shí)也看到了曙光。店面60平方，看到自己親自設(shè)計(jì)規(guī)劃的小店成型了，喜悅之情溢于言表！2008年3月8日小店正式開業(yè)，并舉行了為期三天的抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)！活動(dòng)三天竟銷售18000元，招收會(huì)員160人。這個(gè)結(jié)果當(dāng)時(shí)自己想都不敢想，只有偷著樂！當(dāng)時(shí)店內(nèi)只有一個(gè)彩妝卡姿蘭是從加盟店那里拿的貨。其他都是不知名的品牌，裝修也是那種最簡(jiǎn)單的裝修，只不過自己

53、多用了些心思在裝修風(fēng)格和造型上！美麗的開始，并沒有帶來喜悅的豐收。可能是因?yàn)樾碌觊_業(yè)，都想來看看熱鬧，開業(yè)過后生意慢慢就淡了下來，整整一年月營(yíng)業(yè)額始終維持在兩萬元左右！2009年第一次去參加化妝品招商會(huì) ，引進(jìn)了夢(mèng)迪莎品牌 ，有了第一個(gè)形象柜！2009年末 下了很大決心接下了丸美品牌（當(dāng)?shù)匕厥献匀惶妹滥w寶婷美等品牌已有人運(yùn)作 ，丸美品牌還是在別人手中搶過來的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)已有其他店家交了定金 ，事后證明確有其事) 剛接丸美的初期壓力很大 ，突然間的價(jià)格提升讓自己心感不安，但是接下來的時(shí)間證明丸美品牌的進(jìn)入對(duì)店內(nèi)日后的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用，吸納了很多高端顧客群體09年月營(yíng)業(yè)額達(dá)到了3萬元。201

54、0年，引進(jìn)了春紀(jì)品牌 。同年因房屋合同到期。當(dāng)時(shí)沒經(jīng)驗(yàn)無奈之下不得不在相鄰100米左右的位置簽下了另一個(gè)門面（位置偏下，不理想）也就是現(xiàn)在這個(gè)門面，新店90平方 ，因?yàn)橛辛藥啄陮W(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，在裝修上選擇了開架，粗略估計(jì)了下大約4萬元，當(dāng)時(shí)愛人比較反對(duì)。但還是堅(jiān)持了下來。新店裝修后，還是比較擔(dān)心投入與產(chǎn)出不成正比。2010年，是跨步的一年 ，這一年引進(jìn)了珀萊雅高柏詩 嘉媚樂 等品牌 這一年?duì)I業(yè)額達(dá)到了5萬元。只要有付出就會(huì)有回報(bào)，只有不停的學(xué)習(xí)才會(huì)有進(jìn)步，才會(huì)有驚喜！2012年，感覺是自己邁向成功第一步的一年，這一年與廠家合作了真麗絲個(gè)人護(hù)理品，營(yíng)業(yè)額也在穩(wěn)步上升，5月份以前營(yíng)業(yè)額始終在6萬元左右

55、，而在6，7，8，這三個(gè)化妝品相對(duì)淡季的時(shí)期里 營(yíng)業(yè)額達(dá)到了7萬元以上。那一場(chǎng)如夢(mèng)似畫的促銷活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間： 2012年8月17-8月20日活動(dòng)主題：珀萊雅專場(chǎng) （珀萊雅九周年“0”利潤(rùn)瘋狂搶購）活動(dòng)宣傳：1.當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)廣告 2.宣傳單發(fā)放 3.雇傭車輛繞城鎮(zhèn)內(nèi)播放促銷信息活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置： 彩虹拱門兩個(gè) 充氣帳篷兩個(gè)外場(chǎng)特價(jià)日用品擺放店內(nèi)氣球，海報(bào) 吊旗裝飾 外場(chǎng)音響 喊麥活動(dòng)人員：珀萊雅代理公司促銷人員4人，彩妝美導(dǎo)2人，洗護(hù)促銷2人，店內(nèi)員工5人?；顒?dòng)抽獎(jiǎng)當(dāng)天又找了四個(gè)朋友幫忙。共計(jì)17人！活動(dòng)物料：抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，特價(jià)品（公司提供）活動(dòng)方案：珀萊雅買多少送多少，送的是正價(jià)產(chǎn)品任選。并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)

56、方案詳解：買特價(jià)品送任選正價(jià)商品 特價(jià)品為正常商品，眼霜水精華潔面防曬這是一次沒有底氣的促銷活動(dòng)，開業(yè)三年以來，這是第一次搞專場(chǎng)活動(dòng)，不知道會(huì)有什么樣的結(jié)果?；顒?dòng)之前通知會(huì)員，沒有通知丸美，春紀(jì)等忠實(shí)會(huì)員顧客，怕到時(shí)冷場(chǎng)，結(jié)果卻給了我一個(gè)最大的驚喜！活動(dòng)第一天13個(gè)員工忙的不亦樂乎。由于電腦軟件管理收銀及銷售。找來幫忙的人也不能幫收錢，最后不會(huì)賣化妝品的家人也上去賣化妝品了。結(jié)果卻是一介紹活動(dòng)就買！喊麥的越喊越有勁，沒有顧客的時(shí)候，廠家美導(dǎo)們又帶領(lǐng)店內(nèi)員工在店外跳起了“抓錢舞”吸引了大批顧客進(jìn)店消費(fèi)！晚上六點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)關(guān)門，盤點(diǎn)當(dāng)天銷量，出乎意料的數(shù)字，當(dāng)天銷售總額15000元珀萊雅銷售10000元

57、彩妝2400元。終端洗護(hù)1500元每個(gè)廠家的員工都笑了！當(dāng)然我自己也笑了。之后就是我一個(gè)人帶領(lǐng)13個(gè)美女去聚餐了！在席間，我們互相打氣，爭(zhēng)取第二天再創(chuàng)新高！活動(dòng)第二天，由于有了第一天手忙腳亂的經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谌藛T上有了更細(xì)的分工。店內(nèi)五人，一人專職收銀 兩人負(fù)責(zé)配合廠家洗護(hù)促銷銷售日用品，兩人負(fù)責(zé)銷售購買其他化妝品品牌的顧客。這一天一切井然有序。銷售總額16600元?；顒?dòng)第三天人沒有那么多了，但是我們的熱情依然高漲，通過外場(chǎng)唱歌跳舞的互動(dòng)，依然讓營(yíng)業(yè)額鎖定在了10000元?；顒?dòng)最后一天，下午兩點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)為統(tǒng)一公開抽獎(jiǎng)，至下午1點(diǎn)，銷售4200元。參與抽獎(jiǎng)的顧客也陸陸續(xù)續(xù)的來了，本以為這是一個(gè)

58、完美的結(jié)束。沒想到又一輪的銷售高峰到來了，從一點(diǎn)到兩點(diǎn)抽獎(jiǎng)這個(gè)空窗期。店內(nèi)購物的顧客綿綿不斷，抽獎(jiǎng)箱中的獎(jiǎng)券不停的增加，直到兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)備開獎(jiǎng)的時(shí)候，還不停的有獎(jiǎng)券投入。這期間考慮到天氣炎熱，我?guī)ьI(lǐng)朋友，去超市購買了400瓶礦泉水，以便于抽獎(jiǎng)過程中發(fā)放給顧客。抽獎(jiǎng)過程異?；鸨?，店門口里三圈外三圈圍滿了顧客。美導(dǎo)主持抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)也非常的棒，中間穿插了很多有獎(jiǎng)問答，例如店名叫什么，店開業(yè)幾年了。珀萊雅代言人是誰等等，送出了很多獎(jiǎng)品，顧客情緒高漲，完全沒有等待不耐煩的情緒出現(xiàn)。這個(gè)過程中我們員工下去發(fā)放了礦泉水，幾百瓶礦泉水抓住了顧客的心。顧客拿起話筒“購買護(hù)膚品首先麗夢(mèng)達(dá)！麗夢(mèng)達(dá)你的美容護(hù)理專家”（這不

59、是托，好多顧客都這樣說，我想真的是有感而發(fā)的）抽獎(jiǎng)過程持續(xù)了四十分鐘，當(dāng)把最后的大獎(jiǎng)送出去的那一刻?，F(xiàn)場(chǎng)又亂了。原因是我的紀(jì)念獎(jiǎng)準(zhǔn)備不足，我準(zhǔn)備了1000份的紀(jì)念獎(jiǎng)，結(jié)果，全部發(fā)放出去后，還有很多顧客在那里等待，無奈之下，只好到店內(nèi)去搬洗衣皂，香水之類的做為獎(jiǎng)品，沒想到搬出來一箱空一箱，最后沒辦法又換面膜。顧客還是比較理解的，沒有因此而帶來問題。粗略的統(tǒng)計(jì)了下抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)至少有五百人左右，在沒有演出的情況下，在大夏天最熱的時(shí)候聚集這么多人，空前的壯觀！活動(dòng)最后一天，累計(jì)銷售9800元！活動(dòng)四天共計(jì)銷售52000元，最為開心的是此次活動(dòng)吸納了新會(huì)員260人，創(chuàng)本店歷史最高，現(xiàn)在回想起那一個(gè)畫面，還是

60、覺得如夢(mèng)似畫！縣城化妝品店的一場(chǎng)寶潔主題促銷活動(dòng)促銷時(shí)間：2012年12月29日2013年1月1日店面背景：全縣人口130萬，縣城常駐人口10萬人左右，我們?cè)诳h城有3家化妝品連鎖店，開店17年，平均面積90m，有2家店在最繁華的地段，由于最繁華地段2家店面前面在修地下商場(chǎng)，達(dá)不到外場(chǎng)要求（要求外場(chǎng)不能低于100m），所以我們把活動(dòng)戰(zhàn)場(chǎng)拉到了位置稍微偏一點(diǎn)的店面！促銷目的：1、 提升銷售我們?nèi)耆站鶢I(yíng)業(yè)額7000元8000元，通過活動(dòng)拉動(dòng)在4天時(shí)間達(dá)到10萬銷售（單店活動(dòng)）的預(yù)期目標(biāo)！2、 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為PG縣城唯一專柜經(jīng)銷商，我們一直堅(jiān)持給公司密切合作，給每一位消費(fèi)者提供貨真價(jià)值的商品及其優(yōu)