完善銷售分析專業(yè)培訓(xùn)課程

1、我不知道你是誰。現(xiàn)在你想推銷什么給我呢？1先回憶一下銷售代表的根本職責(zé)尋找顧客：尋找和培養(yǎng)新客戶；設(shè)定目標(biāo)：決定以怎樣的日程在客戶身上獲取怎樣的業(yè)績；信息溝通：是公司與客戶溝通的橋梁；推銷產(chǎn)品：接洽、報價、答疑、成交；提供效勞：咨詢意見、技術(shù)幫助、資金融通等；收集信息：市調(diào)、訪問等；分配產(chǎn)品：評價信譽(yù)、在產(chǎn)品缺貨時的分配。2現(xiàn)狀是更多地扮演買賣經(jīng)辦人的角色；對銷售數(shù)據(jù)的片面追求促使市場代表更多地關(guān)注功利性事務(wù)；對“經(jīng)銷商滿意度缺乏必要的重視；對“市場管理的認(rèn)識缺乏。3所以，我們有必要改變經(jīng)辦人管理者執(zhí)行者方案者被動主動施令者效勞者4我們的要求是： 市場導(dǎo)向型的銷售代表分析銷售數(shù)據(jù)測定市場潛力收

2、集市場情報制定區(qū)域營銷方案輔導(dǎo)通路5優(yōu)秀的市場代表必須： 擅長進(jìn)行銷售分析銷售分析首先應(yīng)掌握的原那么：重點管理原那么：即28原那么；冰山原那么：銷售盈虧數(shù)據(jù)只是冰山水面上的局部，了解隱藏在水面下的事實真相才是最重要的。6銷售分析的方法1銷售總量分析：提供簡明情報，與相關(guān)因素的交叉分析的結(jié)果用以指導(dǎo)大策略的制定和改善的依據(jù)。X與同期、基期數(shù)據(jù)比較；X與目標(biāo)值比較；X與競爭對手業(yè)界比較；X與公司內(nèi)相關(guān)資料比較。7例如：某區(qū)域市場從98年2000年竹葉青銷售總量統(tǒng)計如下： 年度項目 1998 1999 2000銷售總量404961業(yè)界總量4005441017市場占有率10%9%6%8銷售分析的方法2

3、地區(qū)別銷售量分析：將銷售數(shù)據(jù)透過地區(qū)別的分析，以了解各地區(qū)的特殊性，因應(yīng)銷售額成長或降低的趨勢，修正行銷戰(zhàn)術(shù)。利用“地區(qū)指標(biāo)，如經(jīng)銷商數(shù)、人口、收入等預(yù)估每個地區(qū)的潛在銷售量；地區(qū)別的實際銷售量預(yù)目標(biāo)比較；比較各地區(qū)銷售績效優(yōu)劣。9例如： 地區(qū)項目市場指標(biāo)目標(biāo)配額實際銷量達(dá)成率分析成都52%234317135%成都地區(qū)表現(xiàn)良好，但綿陽地區(qū)下降明顯，是指標(biāo)分配的問題？業(yè)務(wù)員問題？營銷戰(zhàn)術(shù)問題？重慶30%135142105%綿陽18%816175%合計100%45052010銷售分析的方法3產(chǎn)品別銷售量分析：由于銷售數(shù)量與利潤并不一定有直接關(guān)系，要針對產(chǎn)品別加以分析。選擇利潤奉獻(xiàn)大的、成長指標(biāo)高的

4、產(chǎn)品進(jìn)行扶持。11例如：人員A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品目標(biāo)實銷比率目標(biāo)實銷比率目標(biāo)實銷比率甲1007070%10330%乙120140115%10330%丙135136101%10220%丁4040100%5120%戊3536101%5240%己7578102%5120%合計355346平均95%150154平均101%4512平均27%12其他銷售分析方法：客戶別銷售量分析；通路別銷售量分析；人員別的銷售量分析；商品別銷售額與毛利率、銷售費用率比照分析；商品別周轉(zhuǎn)率與銷售額、庫存額比照分析；商品別銷售成長率；銷售額與SP費用率等13銷售分析的成果1：精準(zhǔn)評估業(yè)績達(dá)成率：營業(yè)實績/營業(yè)目標(biāo)；貨款回收率

5、：實收款/應(yīng)收款；抵押平安度：抵押店數(shù)/總店數(shù)；退回率：退貨金額/營業(yè)實績；同期成長率：本年同期實績/去年同期實績；基期成長率：本期實績/上期實績；報表繳交情況：14銷售分析的成果2：戰(zhàn)術(shù)調(diào)整對經(jīng)銷點銷售業(yè)績的分析；對專業(yè)店/商場/連鎖/量販店銷售業(yè)績的分析；對單個城市銷售業(yè)績的分析；對區(qū)域銷售業(yè)績的分析；對片區(qū)銷售業(yè)績的分析；對銷售總量業(yè)績的分析。15竹葉青培訓(xùn)從施令者到效勞者的轉(zhuǎn)變：完善的通路輔導(dǎo)16效勞角色的職能：通路輔導(dǎo)通路輔導(dǎo)是創(chuàng)造效勞價值的主要手段創(chuàng)造顧客滿意是通路輔導(dǎo)所有作業(yè)的核心！17與經(jīng)營管理有關(guān)的輔導(dǎo)有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營方案的指導(dǎo)；指導(dǎo)經(jīng)營分析的實施與做法；對變

6、更經(jīng)營方針提供意見與指引；對經(jīng)營者、管理者的培訓(xùn)；協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對策；指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及崗位職責(zé)；指導(dǎo)先進(jìn)設(shè)備的運用。通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容18與銷售活動有關(guān)的輔導(dǎo)對竹葉青及茶業(yè)知識的教育；舉辦店員、業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練；指導(dǎo)改善多種商品管理方法；支援開拓新客戶的宣傳活動；協(xié)助改善顧客管理；支援編訂“推銷指南。通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容19與推廣有關(guān)的輔導(dǎo)指導(dǎo)店頭POP設(shè)計；在NP或CM上經(jīng)常提及經(jīng)銷商；對經(jīng)銷商針對我牌的推廣發(fā)放補(bǔ)貼；支援經(jīng)銷商所舉辦的文娛活動；支援經(jīng)銷商制作宣傳或促銷用品。通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容20與店面裝潢、陳列有關(guān)的輔導(dǎo)支援店鋪的增建或改建；支援店招、標(biāo)示牌等；支援陳列用品。通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容

7、21與活動有關(guān)的輔導(dǎo)分區(qū)域進(jìn)行季度推廣發(fā)動會；支援舉辦新品展示會、品嘗會；指導(dǎo)并支援以開發(fā)新準(zhǔn)客戶為目的的實地調(diào)查；增進(jìn)公司陳列競賽與經(jīng)銷點活動聯(lián)系的方法；舉辦銷售競賽并使其盡可能參加；協(xié)助各種銷售活動。通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容22指導(dǎo)獲取情報的做法：發(fā)行供經(jīng)銷商參考的銷售情報刊物；編制并寄送供經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員閱讀的手冊；編制供消費者閱讀的小冊子；請經(jīng)銷商為公司內(nèi)部刊物提供情報。通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容23重點：陳列輔導(dǎo)陳列不是簡單的羅列，其目的是引發(fā)購置欲；對陳列的根本考核是：品牌的陳列面占有率；陳列的根本原那么是：在顧客流動量大的位置陳列并盡可能地大量露出產(chǎn)品。24“陳列涉及的內(nèi)容貨架陳列 / 碼堆陳列

8、/ 多點陳列櫥窗陳列 / POP配合 / 海報看板配合專柜陳列 / 流動陳列25陳列的原那么：AIDCA注意Attention興趣Interest購置欲Desire確信Conviction行動Action重點商品/比其他商店早陳列經(jīng)常變動好看好摸強(qiáng)調(diào)優(yōu)點和特性展現(xiàn)豐富感重點商品占據(jù)較大空間用POP宣傳/選些小道具陳述商品的優(yōu)點26如何做到引人注目？創(chuàng)新陳列；商品的陳列面積與其營業(yè)額比例成正比；給主力商品最好、最大的陳列位置；爭取在賣場主通道陳列；陳列實戰(zhàn)27標(biāo)題陳列：；陳列實戰(zhàn)28讓顧客易選商品的陳列；陳列實戰(zhàn)29方便觀看與觸摸的陳列創(chuàng)新陳列；商品的陳列面積與其營業(yè)額比例成正比；給主力商品最好、最大的陳列位置；爭取在賣場主通道陳列；陳列實戰(zhàn)30不同陳列方法的介紹創(chuàng)新陳列；商品的陳列面積與其營業(yè)額比例成正比；給主力商品最好、最大的陳列位置；爭取在賣場主通道陳列；陳列實戰(zhàn)31經(jīng)銷商管理表細(xì)目客戶資料檔案銷售額比率商品陳列情況經(jīng)費比率商品庫存情況訪問方案支持程度其他情報反響促銷活動參與貨款回收情況銷售額統(tǒng)計銷售額成長率銷售工程32理論上的顧客滿意如何建立？產(chǎn)品價值效勞價值人員價值形象價值貨幣本錢時間本錢精力本錢體力本錢總顧客價格總顧客價值顧客讓渡價值33什