中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省分行銀行卡收單業(yè)務(wù)營銷策略

1、中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省分行銀行卡收單業(yè)務(wù)營銷策略第2章中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省分行收單業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀及問題2.1農(nóng)行吉林省分行簡介中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省分行隸屬于中國農(nóng)業(yè)銀行股份，于1979年設(shè)立，屬于省級一級分行，目前全轄在職員工1.2萬人，全省595家網(wǎng)點，網(wǎng)點數(shù)占全省四大國有商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點總數(shù)40%以上，24小時自助銀行100多個，ATM 800多臺，轉(zhuǎn)賬 120000多部，收單商戶3.15萬戶，網(wǎng)上銀行交易量突破1700億元，個人注冊客戶數(shù)突破了30萬戶，已經(jīng)建立起自己的以“金鑰匙、“金光道、“金穗卡、“金e順、“金益農(nóng)為代表的金融產(chǎn)品品牌組合，以期為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的金融效勞。作為個人零售業(yè)務(wù)板

2、塊中的一個產(chǎn)品，收單業(yè)務(wù)原本是作為銀行卡業(yè)務(wù)的一個分支，隸屬于銀行卡條線。但隨著市場的變化和收單業(yè)務(wù)重要性的不斷提升，收單業(yè)務(wù)已經(jīng)獨立出來，有專門的處室和條線人員負(fù)責(zé)收單業(yè)務(wù)的前臺營銷及后續(xù)維護(hù)。農(nóng)行吉林省分行注重個人零售業(yè)務(wù)和對公業(yè)務(wù)的公私聯(lián)動、協(xié)調(diào)開展，是吉林省銀行業(yè)綜合性金融效勞主要提供商之一，致力于建設(shè)多功能協(xié)同的現(xiàn)代金融效勞企業(yè)。憑借全面的業(yè)務(wù)組合、龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)和領(lǐng)先的技術(shù)平臺，向廣闊客戶提供各種公司銀行和零售銀行產(chǎn)品和效勞，同時開展金融市場業(yè)務(wù)及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍還涵蓋投資銀行、基金管理、金融租賃、人壽保險等金融業(yè)務(wù)。農(nóng)行秉承“客戶至上、始終如一的效勞理念，秉承“大行德廣、伴

3、您成長的企業(yè)愿景，不斷進(jìn)行特色網(wǎng)點改造和高端網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，以期更好的為農(nóng)行客戶效勞。經(jīng)過30余年的開展，吉林省農(nóng)行已經(jīng)成長為一家面向“三農(nóng)、城鄉(xiāng)聯(lián)動、實力雄厚、信譽(yù)卓越、產(chǎn)品齊全的大型股份制商業(yè)銀行。2.2農(nóng)行吉林省分行收單業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀針對于收單業(yè)務(wù)的營銷，目前農(nóng)行吉林省分行采取網(wǎng)點客戶經(jīng)理分散式營銷的營銷模式和主要依靠熟人推薦、客戶主動來網(wǎng)點申請的營銷手段。針對于不同的目標(biāo)客戶群體和各類的細(xì)分市場，農(nóng)行開發(fā)了多種多樣的產(chǎn)品可供客戶選擇。下表即統(tǒng)計出農(nóng)行形式眾多的收單類產(chǎn)品：截至到2021年12月31日，農(nóng)行吉林省分行存量收單商戶3.15萬戶，2021年全年商戶中間業(yè)務(wù)收入48987.5萬元。其

4、中有線POS商戶2.9萬戶，占比92%；無線POS商戶1210戶，占比3.84%；電子商務(wù)商戶750戶，占比2.38%；BMP商戶184戶，占比0.58%；其他110戶，占比0.35%。2021年2021年吉林農(nóng)行銀行卡收單業(yè)務(wù)收入趨勢圖如下單位為萬元：農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的組織管理架構(gòu)一般由網(wǎng)點、一級支行、二級分行、一級分行共4個層級構(gòu)成，極少數(shù)特殊業(yè)務(wù)如分期、積分、MOTO等增值業(yè)務(wù)涉及第5個層級總行層級。在業(yè)務(wù)辦理時，網(wǎng)點負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的營銷和受理，支行負(fù)責(zé)錄入和一級審核，二級分行負(fù)責(zé)復(fù)核，一級分行負(fù)責(zé)審批，而如分期、積分、MOTO等增值業(yè)務(wù)那么需要總行層級進(jìn)行終極審批。各級行中收單業(yè)務(wù)條線的人員負(fù)責(zé)

5、資料的流轉(zhuǎn)和報送。開通收單業(yè)務(wù)的商戶可以是各個類型的企業(yè)，如股份、有限責(zé)任公司、私營企業(yè)、個體工商戶等。對于有法人的股份、有限責(zé)任公司和私營企業(yè)，收單收付的資金要最終進(jìn)入公司的對公戶；而對于個體工商戶來說，收單收付的資金那么可以進(jìn)入法人名下的借記卡。目前，收單業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)可以跨行交易，即任意一家銀行的銀行卡可以在任意一家銀行的收單機(jī)具上進(jìn)行結(jié)算，一般通過銀聯(lián)的平臺進(jìn)行跨行資金的交換，銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)效勞費向發(fā)卡、收單機(jī)構(gòu)雙向收取。對于農(nóng)行來說，收單業(yè)務(wù)收入主要來自于三塊：農(nóng)行卡在他行收單機(jī)具刷卡收入、農(nóng)行自有商戶收單收入和商戶分期等其他收入。2021年全年，農(nóng)行各分項收入在收單收入中占比方下列圖：為了

6、減少資金流轉(zhuǎn)程序、減少資金歷經(jīng)過程，2021年10月農(nóng)行對于收單業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了升級，取消、合并了中間流程，增添了很多業(yè)務(wù)功能，以期為客戶提供更好的資金劃轉(zhuǎn)效勞。目前農(nóng)行收單業(yè)務(wù)資金流轉(zhuǎn)示意圖如下：2.3農(nóng)行吉林省分行收單業(yè)務(wù)營銷存在的問題收單業(yè)務(wù)具有廣闊的需求市場，但與之相對應(yīng)的是收單業(yè)務(wù)充足甚至飽和的供給市場，收單業(yè)務(wù)市場已經(jīng)成為了典型的紅海市場，農(nóng)行在收單業(yè)務(wù)營銷上還存在著一定的問題。綜合分析農(nóng)行收單業(yè)務(wù)，營銷存在的問題主要在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷和效勞五個方面。產(chǎn)品方面的問題農(nóng)行收單業(yè)務(wù)存在主推產(chǎn)品品類單一、落后的問題。雖然農(nóng)行收單業(yè)務(wù)具有龐大、豐富的產(chǎn)品體系，但是目前主推的產(chǎn)品仍為普通

7、有線POS。這種POS的優(yōu)勢在于布放本錢低、操作簡單，但是具有很多的劣勢，如：要求商戶必須有固定 ；只能實現(xiàn)刷卡交易，不能實現(xiàn)插卡和揮卡交易；容易被非法改造，盜刷卡風(fēng)險高等。農(nóng)行大批量布放的有線POS落后于收單業(yè)務(wù)的平均產(chǎn)品水平，已經(jīng)逐步的被市場所淘汰，從產(chǎn)品的性能競爭方面處于劣勢地位。2.3.2價格方面的問題9月6日價改后，收單業(yè)務(wù)實行市場自主定價。農(nóng)行手續(xù)費的定價水平較其他同業(yè)相比相對較低，比擬具有競爭優(yōu)勢，但仍存在手續(xù)費定價機(jī)制僵化的問題。首先，所有的收單業(yè)務(wù)均執(zhí)行同樣的定價標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)行對于各類收單機(jī)具均執(zhí)行同樣的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)，但實際上不同機(jī)具的布放和維護(hù)的本錢是不一樣的，利潤空間也是不一樣

8、的。其次，不同規(guī)模的企業(yè)執(zhí)行的定價標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。大型企業(yè)與小型企業(yè)為農(nóng)行帶來的中間業(yè)務(wù)收入、資金的沉淀量都是不同的，帶來的收益也是不同的，但是農(nóng)行收單業(yè)務(wù)并不能實行一事一議，提供可供調(diào)節(jié)的手續(xù)費定價空間，僵化的定價機(jī)制導(dǎo)致農(nóng)行損失了一局部的客戶。渠道方面的問題目前，農(nóng)行吉林省分行并沒有為收單業(yè)務(wù)配備專項的營銷人員，也沒有建立起成體系的、成熟的收單業(yè)務(wù)營銷渠道。營銷主要是通過遍布在農(nóng)行各個網(wǎng)點的客戶經(jīng)理進(jìn)行開展，營銷方式主要是通過網(wǎng)點客戶經(jīng)理的熟人營銷或是客戶來我行主動申請業(yè)務(wù)，營銷具有隨機(jī)性、不成體系的特點，營銷效果差。并且，對于客戶經(jīng)理來說，農(nóng)行對公、對私條線上百種產(chǎn)品，最后都會落到網(wǎng)點，都

9、需要客戶經(jīng)理進(jìn)行營銷，客戶經(jīng)理每日工作很多、需要營銷的產(chǎn)品很多、需要記錄的產(chǎn)品特征也很多，客戶經(jīng)理并沒有足夠的時間和精力專門的針對于收單業(yè)務(wù)開展?fàn)I銷，導(dǎo)致營銷效果十分不好。促銷方面的問題農(nóng)行并未專門針對于收單業(yè)務(wù)開展促銷和宣傳的活動。無論是營銷大型企業(yè)上門開卡，還是校園活動駐點宣傳，都沒有把收單業(yè)務(wù)作為主要的產(chǎn)品進(jìn)行推薦，往往是作為信用卡一項分支產(chǎn)品進(jìn)行順帶的介紹，無法產(chǎn)生良好的促銷和營銷的效果。也沒有匹配專門的費用和人力資源到寫字樓、批發(fā)市場等企業(yè)密集區(qū)的所在地進(jìn)行駐點宣傳，還存在很多客戶并不了解農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的認(rèn)知空白。效勞方面的問題收單業(yè)務(wù)自身的產(chǎn)品營銷屬性決定收單業(yè)務(wù)的營銷并不是一蹴而就

10、的，需要很長一段時間的市場養(yǎng)成和客戶溝通，這些都需要時間，客戶經(jīng)理往往會放棄消耗時間和精力的收單業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)而營銷能立竿見影的產(chǎn)品，如開通銀行卡、貴金屬銷售等。同時，收單業(yè)務(wù)的計價獎勵是以季度為考核期限，需要開通業(yè)務(wù)后經(jīng)過一個季度收單商戶仍有效時，客戶經(jīng)理才能夠獲得計價工資，所以需要客戶經(jīng)理要經(jīng)常催促和維護(hù)，消耗客戶經(jīng)理的精力和時間，導(dǎo)致營銷人員主動性差，收單業(yè)務(wù)營銷效果不明顯。并且，還存在商戶營銷成功、客戶經(jīng)理獲得計價工資后，客戶經(jīng)理不再理會收單商戶的需求的情況，對于耗材的配送、機(jī)器故障修復(fù)等需求不能及時、有效的解決，甚至還存在原客戶經(jīng)理人員變動后商戶無人維護(hù)的情況，良好效勞的缺失導(dǎo)致農(nóng)行喪失了大

11、批的客戶。第3章中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省分行收單業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析3.1農(nóng)行吉林省分行收單業(yè)務(wù)營銷宏觀環(huán)境分析本節(jié)運用PEST理論對于農(nóng)行收單業(yè)務(wù)營銷面臨的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。政治環(huán)境分析2021年7月，中國人民銀行發(fā)布了?銀行卡收單業(yè)務(wù)管理方法?，清晰的界定了收單業(yè)務(wù)的內(nèi)涵以及?銀行卡收單業(yè)務(wù)管理方法?適用的范圍。在該辦法中，對于收單商戶的資質(zhì)、收單業(yè)務(wù)的開展方式等問題給予了有效的標(biāo)準(zhǔn)和明確的界定，第一次將網(wǎng)絡(luò)支付納入了收單業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)范疇。2021年3月18日?國家開展改革委、中國人民銀行關(guān)于完善銀行卡刷卡手續(xù)費定價機(jī)制的通知?正式發(fā)布，為適應(yīng)市場開展，?通知?對于收單業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)條款進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整和

12、更新。對于收單業(yè)務(wù)來說，整個政策環(huán)境越加明晰、業(yè)務(wù)范圍也不斷放開。以收單業(yè)務(wù)的主體為例，從最開始的開通商戶的資質(zhì)必須為有法人的企業(yè)到允許個體工商戶申請，從資金必須進(jìn)入企業(yè)的對公戶到目前資金可以進(jìn)入法人個人卡等方面都可以看出，對于收單業(yè)務(wù)的營銷和開展，整個行業(yè)的政策環(huán)境都是趨于支持開展、政策不斷放寬的進(jìn)程。政策的放寬帶來了收單業(yè)務(wù)市場的蓬勃開展，這也是有利于經(jīng)濟(jì)開展的必然趨勢。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2021年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP為676708億元，人均GDP為49228元，盡管中國經(jīng)濟(jì)增速較前些年高速增長速度有所回落，但是仍能保持年均6.9%的增速穩(wěn)步開展，中國逐步進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)。之前中國經(jīng)濟(jì)的開展有賴

13、于外國資本15投資的拉動，近幾年，經(jīng)濟(jì)的增長原因正在逐步趨向于國內(nèi)的投資和內(nèi)需的消費，增長的趨勢和方式也趨于健康、長效、穩(wěn)定。中國的經(jīng)濟(jì)形勢是樂觀并充滿開展前景的，這也為收單業(yè)務(wù)的蓬勃開展提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。社會環(huán)境分析市場經(jīng)濟(jì)的蓬勃開展,消費在經(jīng)濟(jì)中所占比重也是逐年上升。由于平安、便捷等優(yōu)勢的存在，越來越多的人選擇持卡消費，隨之而來的是能夠提供結(jié)算的商戶需求的數(shù)量如雨后春筍般的飛速增長，從收單業(yè)務(wù)所處的社會環(huán)境來看，收單業(yè)務(wù)市場前景廣闊。并且，隨著持卡結(jié)算的不斷深化，人們對于持卡結(jié)算認(rèn)同感的逐步加深，這種趨勢將加速開展。于此同時，在群眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的大背景下，越來越多的年輕人畢業(yè)后選擇創(chuàng)

14、業(yè)，而早已經(jīng)習(xí)慣于刷卡消費的這局部新新人群會很自然的選擇線上和線下的收單結(jié)算作為消費方式，從而再培養(yǎng)出他們的客戶作為新的衍生人群，所以收單商戶的需求市場是十分廣闊的，社會環(huán)境也是十分樂觀的。技術(shù)環(huán)境分析從收單業(yè)務(wù)的技術(shù)層面分析，收單業(yè)務(wù)的技術(shù)已經(jīng)十分成熟。無論是線上的網(wǎng)絡(luò)支付還是線下收單業(yè)務(wù)的資金支付，都可以完全的、無阻礙的實現(xiàn)資金的劃轉(zhuǎn)和收付。并且，為了充分考慮客戶追求便捷的特點，農(nóng)行不斷研發(fā)、更新設(shè)備，從而使得支付的過程更加方便、快捷。如，就農(nóng)行線上業(yè)務(wù)來說，從最開始的K寶和K令等平安工具到現(xiàn)在通過輸入6位 驗證碼即可完成支付；就線下業(yè)務(wù)來說，從最開始的刷卡支付，到后來的插卡支付，到接觸式

15、接觸，到目前的非接觸揮卡即可完成支付，支付的方式不斷的趨于便捷。目前，農(nóng)行已經(jīng)成功和Iphone、銀聯(lián)成功對接，上線Apple Pay和銀聯(lián)云閃付，已經(jīng)可以實現(xiàn)不通過卡只刷 完成支付。3.2農(nóng)行吉林省分行收單業(yè)務(wù)營銷競爭環(huán)境分析本節(jié)運用波特五力模型對于農(nóng)行收單業(yè)務(wù)營銷面臨的競爭環(huán)境進(jìn)行分析。16潛在進(jìn)入者分析目前的收單業(yè)務(wù)市場，除了傳統(tǒng)銀行業(yè)的爭奪，銀聯(lián)、通聯(lián)等平臺類的商戶也占據(jù)了相當(dāng)大的市場份額。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起，諸如支付寶、財付通等新興第三方支付機(jī)構(gòu)已經(jīng)完成了線上的收單業(yè)務(wù)布局，正在逐步的向線下進(jìn)行延伸和拓展，是線下收單業(yè)務(wù)市場中潛在的進(jìn)入者。同時，由于三方公司創(chuàng)新能力強(qiáng)、風(fēng)

16、險管控能力高、掌握的數(shù)據(jù)規(guī)模大等原因，三方公司具有很強(qiáng)的競爭力。這些公司一旦進(jìn)入收單業(yè)務(wù)市場，極有可能迅速的占領(lǐng)收單業(yè)務(wù)市場，實現(xiàn)大規(guī)模的市場占有。同時，根據(jù)人民銀行出臺的?銀行卡收單業(yè)務(wù)管理方法?，第三方支付公司只要獲得了支付牌照，就有資格進(jìn)入收單市場，這對于收單市場現(xiàn)有的競爭者們提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。替代品威脅分析隨著科學(xué)技術(shù)的不斷開展，結(jié)算的方式也在經(jīng)歷著更新和變革。結(jié)算的工具也趨向于小型化和便捷化。研發(fā)出來的替代品也不斷的更新，嚴(yán)重威脅著傳統(tǒng)收單機(jī)具的開展和存在，如支付寶、財付通、拉卡拉等，都可以實現(xiàn)線上或線下的支付結(jié)算功能，且往往具有操作簡便、快捷的優(yōu)勢。同時，來自于同行業(yè)的替代品也是層

17、出不窮，如通過無線POS取代有限POS，可以解除必須具備 線的要求，具有更廣闊的應(yīng)用空間，而工商銀行的融E購產(chǎn)品那么是農(nóng)行E商管家的重要競爭對手。買方議價能力分析在收單業(yè)務(wù)市場中，相對于供給者，買方的議價能力是很弱的。供給者對于收單業(yè)務(wù)的價格定位都有著全方位的考慮，各個銀行和平臺機(jī)構(gòu)會根據(jù)自己的整體規(guī)劃和要求制定各個行業(yè)、各個門類的收單手續(xù)費。定價機(jī)制甚至?xí)晕募男问较掳l(fā)，一旦手續(xù)費確定，商戶辦理業(yè)務(wù)時想要變動十分困難。除非極個別的客戶可以通過特殊審批的渠道得到手續(xù)費的優(yōu)惠，但是審批環(huán)節(jié)往往會歷經(jīng)網(wǎng)點、支行、省營、省行直至總行，手續(xù)繁瑣且耗時很長，絕大多數(shù)的商戶都需要按照供給方的利率執(zhí)行。同

18、時，即使是能夠拿到手續(xù)費優(yōu)惠的客戶，優(yōu)惠的程度也是固定的，銀行會對于客戶的資質(zhì)、能力進(jìn)行嚴(yán)格的審查，評估手續(xù)費的優(yōu)惠帶來的預(yù)期收益是否值得。所以相對于供給者，買方的議價能力是很弱的。賣方議價能力分析對于收單機(jī)構(gòu)來說，賣方，即為銀行提供收單機(jī)具的公司的議價能力是相對較弱的。對于農(nóng)行來說，收單機(jī)具廠商的選擇會由總行通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行選擇。幾個公司共同競標(biāo)，由總行相關(guān)部門決定合作的廠家。且由于銀行需要的收單機(jī)具往往數(shù)量巨大，各家收單機(jī)具廠家競爭十分劇烈，自然賣方的議價能力相對較低。目前農(nóng)行合作的收單機(jī)具廠家包括新大陸、東大集成等公司。由這些機(jī)具公司向農(nóng)行提供空白的、無任何數(shù)據(jù)的機(jī)器，后續(xù)由農(nóng)行收單

19、業(yè)務(wù)工作人員進(jìn)行數(shù)據(jù)的裝機(jī)的導(dǎo)入?，F(xiàn)存競爭者分析現(xiàn)有的收單業(yè)務(wù)市場中的參與企業(yè)之間的競爭十分劇烈，各家機(jī)構(gòu)都各自在效勞、機(jī)具、結(jié)算等方面盡可能的提供效勞和優(yōu)惠，以期實現(xiàn)比擬性優(yōu)勢，增大競爭的籌碼。其中，與農(nóng)行競爭最劇烈的分別為銀聯(lián)和小股份制商業(yè)銀行。由于各銀行的收單業(yè)務(wù)絕大多數(shù)用的都是銀聯(lián)的平臺，且銀聯(lián)還設(shè)有專門的公司銀聯(lián)商務(wù)，負(fù)責(zé)收單業(yè)務(wù)的拓展和維護(hù)，所以銀聯(lián)商務(wù)更容易獲得客戶的認(rèn)可，銀聯(lián)在目前收單業(yè)務(wù)市場上占據(jù)了最大的市場份額，具有規(guī)模優(yōu)勢。并且，小股份制商業(yè)銀行往往更急于進(jìn)入市場，以及通過收單業(yè)務(wù)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合營銷，所以會人為的壓低結(jié)算手續(xù)費率、擠壓利潤空間，提供更加周到的效勞，搶占

20、市場。同時，小股份制商業(yè)銀行經(jīng)常與該行的貸記卡的優(yōu)惠活動相結(jié)合，對于想要開展貸記卡優(yōu)惠的商戶布放收單機(jī)具，從而提高收單業(yè)務(wù)的市場占有份額。3.3農(nóng)行吉林省分行收單業(yè)務(wù)營銷的SWOT分析農(nóng)行收單業(yè)務(wù)優(yōu)勢分析與同行業(yè)其他產(chǎn)品相比，農(nóng)行具有清算周期短、結(jié)算渠道豐富、資金清算多元等眾多優(yōu)勢。在資金的清算周期上，農(nóng)行具有優(yōu)勢。農(nóng)行具有自己的受理終端、清算平臺、行內(nèi)系統(tǒng)，可以通過清算閉環(huán)完成清算，有大額支付系統(tǒng)和小額支付系統(tǒng)共同承當(dāng)支付、清算的職能。同時農(nóng)行配備了專業(yè)的人員進(jìn)行后臺的業(yè)務(wù)授權(quán)和業(yè)務(wù)處理。對于行外的資金，那么通過BOSE系統(tǒng)對接人民銀行系統(tǒng)進(jìn)行資金交互、完成清算。強(qiáng)大系統(tǒng)支撐保證客戶刷卡后資

21、金會于當(dāng)日日終清算時進(jìn)入賬戶，實現(xiàn)T+0資金到帳，T+1資金提取，對于對資金清算周期有需求的客戶還可以實現(xiàn)實時到帳。而對于分期貸款等業(yè)務(wù)可以提供柜臺實時劃款，保證資金及時到賬，不占用客戶資金。在資金的結(jié)算渠道上，農(nóng)行具有優(yōu)勢。與同業(yè)相比，農(nóng)行具有數(shù)量眾多的網(wǎng)點，方便客戶進(jìn)行款項存取。同時，農(nóng)行根據(jù)用戶需求的開展，不斷更新機(jī)具的形式和使用范圍，如無線POS、 POS、BMP商戶等，以客戶需求為導(dǎo)向，提高設(shè)備的實用性和適用性。與線下網(wǎng)絡(luò)規(guī)模相匹配，農(nóng)行具有龐大、快速的線上網(wǎng)絡(luò)，可以為代理商、分銷商們提供專屬于他們的資金結(jié)算途徑，如B2B、B2C、E商管家等，并給予資金結(jié)算免費的優(yōu)惠。在資金的結(jié)算方

22、式上，農(nóng)行具有優(yōu)勢。在2021年10月份BOEING四期系統(tǒng)上線后，農(nóng)行的收單系統(tǒng)可以實現(xiàn)多方面、多層次的結(jié)算套餐供客戶選擇。如在合作的商戶上，可以選擇普通商戶、集團(tuán)客戶以及平臺類客戶；在到賬時間上，可以實現(xiàn)實時到賬、日終清算和T+N日到賬；在手續(xù)費的收取上可以選擇扎差記賬和收支兩條線；在與平臺類客戶的合作上可以選擇手續(xù)費的直接扣取以及后續(xù)扣劃。19農(nóng)行收單業(yè)務(wù)劣勢分析農(nóng)行收單業(yè)務(wù)具有清算周期短、結(jié)算渠道豐富、資金清算多元等眾多優(yōu)勢，但同時也具有一些劣勢。與銀聯(lián)商戶、小股份銀行相比，農(nóng)行的收單業(yè)務(wù)具有審批流程長、缺少專業(yè)人員營銷維護(hù)等劣勢。由于農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的營銷和后期維護(hù)在網(wǎng)點，錄入和調(diào)查在支

23、行，審核在市行，審批在省行，如果涉及專項分期、電子賬單等特殊增值業(yè)務(wù)，那么還需要總行復(fù)核審查。在系統(tǒng)內(nèi)商戶審批完成后，需要支行錄入崗再次錄入添加終端信息，支行復(fù)核員審批后才能安裝機(jī)具。條線每一個的層級在審核時都需要在系統(tǒng)內(nèi)調(diào)出紙質(zhì)資料的掃描件進(jìn)行核查和比對，如果資料有問題涉及退回，那么必須退回到錄入崗，修改后重新提交，流程重新流轉(zhuǎn)一遍。整個流程下來，收單業(yè)務(wù)的審批一般都需要2周左右的時間，與其他銀行承諾的前一天申請，第二天拿到機(jī)具的時限相差很多，具有審批時限的劣勢。作為綜合性的商業(yè)銀行，農(nóng)行業(yè)務(wù)種類眾多，不像銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)商務(wù)等公司具有專門的收單商戶營銷拓展人員，對于農(nóng)行來說，負(fù)責(zé)收單業(yè)務(wù)的客

24、戶經(jīng)理同時還要負(fù)責(zé)信用卡拓展、個人金融營銷、對公客戶維護(hù)等眾多任務(wù)，并沒有足夠的時間和精力專注于收單業(yè)務(wù)的市場拓展，不利于迅速翻開市場。農(nóng)行目前的收單業(yè)務(wù)營銷相對較被動，往往是客戶上門申請辦理，或是客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)時在大堂營銷，與其他公司大批量、主動性營銷相比十分不利。同時，由于沒有足夠的時間進(jìn)行維護(hù)，往往會出現(xiàn)農(nóng)行已經(jīng)營銷成功的客戶被其他銀行二次營銷，導(dǎo)致收單業(yè)務(wù)指標(biāo)下降。農(nóng)行收單業(yè)務(wù)時機(jī)分析對于收單機(jī)具使用者來說，農(nóng)行的收單機(jī)具形式多樣、功能全面，能充分的滿足不同商戶和刷卡者的需求。由于商戶的需求相對穩(wěn)定，布放收單機(jī)具可以滿足這種需求并獲得利潤。為了更好的贏得營銷的時機(jī)，農(nóng)行引入了很多新

25、興的收單產(chǎn)品，如 POS、無線POS、接觸型POS、E商管家等，新型產(chǎn)品為客戶提供更加方便、快捷的結(jié)算效勞，同時對于現(xiàn)有的收單機(jī)具的結(jié)算方式進(jìn)行不斷的改良，盡可能做到新設(shè)備使用步驟簡化、操作簡單、結(jié)算便捷。20農(nóng)行收單業(yè)務(wù)威脅分析農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的威脅不僅僅來自于銀行同業(yè)、銀聯(lián)通聯(lián)等平臺的同質(zhì)商品的競爭，還面臨著如支付寶、財付通等線上支付平臺的競爭。目前很多商店、商場已經(jīng)開通了諸如微信支付、支付寶支付等移動端支付的方式，直接越過線下的支付渠道完成支付。如長春范圍內(nèi)的肯德基正在進(jìn)行的“支付寶隨機(jī)返現(xiàn)的活動，使用支付寶支付的客戶不僅僅通過 可以完成支付，同時還會獲得一定的優(yōu)惠返點，對于農(nóng)行收單業(yè)務(wù)營銷

26、是極大的威脅。農(nóng)行收單業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略制定基于以上對于農(nóng)行收單業(yè)務(wù)優(yōu)勢、劣勢、時機(jī)和威脅的分析，為收單業(yè)務(wù)制定了SO、ST、WO和WT四種戰(zhàn)略。1SO戰(zhàn)略農(nóng)行吉林省分行收單業(yè)務(wù)應(yīng)不斷研發(fā)新型支付結(jié)算工具，如不需要持卡支付、不需要輸入密碼等，盡可能簡化消費者在消費時的操作，同時也要通過優(yōu)化系統(tǒng)，提高商戶的操作便捷性。提供多種結(jié)算周期、結(jié)算渠道和結(jié)算方式的搭配套餐供客戶選擇，以期滿足客戶個性化的定制結(jié)算方式，滿足不同客戶的結(jié)算需求。2ST戰(zhàn)略農(nóng)行作為國有四大行之一，具有很高的客戶認(rèn)可度和信任度，尤其對于涉及資金的結(jié)算業(yè)務(wù)，平安必然是客戶關(guān)注的重點。農(nóng)行在收單業(yè)務(wù)的營銷時，應(yīng)充分利用農(nóng)行廣闊的客戶群體根

27、底和良好的品牌效應(yīng)，讓客戶放心的將資金暫存農(nóng)行，同時放心的通過農(nóng)行系統(tǒng)完成清算。在與新興第三方支付公司的競爭中，平安和穩(wěn)定將成為農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的主要競爭優(yōu)勢。3WO戰(zhàn)略農(nóng)行收單業(yè)務(wù)應(yīng)盡可能縮短審批流程，不斷適應(yīng)新型結(jié)算方式帶來的競爭，并為收單業(yè)務(wù)匹配專項的營銷人員和營銷費用進(jìn)行市場推廣。在眾多的細(xì)分市場中，選擇1-2個目標(biāo)市場，實現(xiàn)精準(zhǔn)定位營銷。4WT戰(zhàn)略在WT戰(zhàn)略上，應(yīng)盡可能控制本錢、增加企業(yè)盈利，同時為躲避劣勢和威脅，可以考慮與機(jī)構(gòu)類和平臺類的商戶進(jìn)行合作，借助機(jī)構(gòu)類和平臺類的商戶的市場影響力不斷拓展?fàn)I銷。農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的SWOT分析矩陣如下：第4章中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省分行收單業(yè)務(wù)營銷策略制定和

28、實施4.1農(nóng)行吉林省分行收單業(yè)務(wù)營銷STP策略銀行卡收單業(yè)務(wù)是一個非常龐大的產(chǎn)品類別，其中有很多分項的產(chǎn)品，可以滿足不同客戶的需求。如從收單機(jī)具的存在形式來看，可以分為線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)。線上業(yè)務(wù)為通過互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)等手段進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)結(jié)算，沒有實體收單機(jī)具。農(nóng)行主要的線上收單的產(chǎn)品有商E付、E商管家、E農(nóng)管家；線下業(yè)務(wù)是指借助 信號或網(wǎng)絡(luò)信號進(jìn)行信號傳輸從而完成結(jié)算，有單獨的實體收單機(jī)具或者將機(jī)具集成到其他設(shè)備上，主要包括BMP商戶、 POS、無線POS、固定POS、接觸式POS、二維碼掃描POS以及正在逐步拓展的NFC 支付。市場細(xì)分眾多的收單產(chǎn)品具有不同的特點，不同種類的收單產(chǎn)品也對應(yīng)著不同的

29、需求市場：農(nóng)管家：主要針對與廣闊農(nóng)民、縣域有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商，如做水稻、玉米、家禽、家畜類收購生意的經(jīng)銷商，可以通過農(nóng)行的E農(nóng)管家實現(xiàn)資金的清算、劃轉(zhuǎn)，為客戶提供便利，主要針對的是B2B市場。為進(jìn)一步拓寬市場、提高用戶接受程度，現(xiàn)階段E農(nóng)管家與其經(jīng)銷商之間的資金往來是完全減免手續(xù)費的。E商管家：與農(nóng)管家類似，目標(biāo)市場也為B2B市場，但E商管家針對的客戶群體為經(jīng)商的人群，如代理商，具有上下游的分銷商等等，通過農(nóng)行E商管家的渠道完成資金的往來清算。與E農(nóng)管家相同，現(xiàn)階段E商管家與其下游經(jīng)銷商之間的資金往來也是完全減免手續(xù)費的。BMP商戶：主要針對的客戶群體為大型商超，如吉林省的歐亞超市等。農(nóng)行為他

30、們配備專門的設(shè)備，將收單機(jī)具集成到企業(yè)收款的機(jī)器中，既可以對于23銀行卡持卡人收款，也可以實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部儲值卡的收款，同時，資金劃轉(zhuǎn)后即時進(jìn)入企業(yè)的賬戶中，防止企業(yè)需要配備多套設(shè)備才能實現(xiàn)收款。固定POS：目前市場中布放最多、應(yīng)用最廣泛的POS，機(jī)具使用的費用也最低。固定POS通過連接到商戶的 線，利用 撥號進(jìn)行信號的傳輸，使用時持卡人必須持卡在設(shè)備中或者刷磁條或者插卡讀取芯片完成操作，可以滿足磁條卡和芯片卡的刷卡結(jié)算。固定POS主要效勞的客戶群體為一般性的、具有穩(wěn)定的經(jīng)營場所且具有固定 的商戶，該類客戶對于結(jié)算方式的創(chuàng)新沒有過多需求，刷卡步驟易學(xué)、資金平安及時結(jié)算即可。傳統(tǒng)固定POS是普通商戶

31、性價比最高的機(jī)具，也是目前各家銀行主推的業(yè)務(wù)種類，但由于其有著必須具備 線的限制，今后必將被市場所淘汰。無線POS：具體使用和操作與固定POS相同，也要求客戶必須持銀行卡進(jìn)行交易。主要區(qū)別在于，無線POS無需與商戶的 線連接，而是通過機(jī)器內(nèi)部內(nèi)置的無線上網(wǎng)卡通過4G數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)的交換和傳輸，同時可以實現(xiàn)客戶無紙化電子式簽名，目前也主要應(yīng)用于磁條卡和芯片卡的刷卡結(jié)算。無線POS的主要目標(biāo)群體為有結(jié)算需求但無固定 的商戶，或者是具有如物業(yè)、物流、大型酒店、航空售票等上門收費需求、無法保證固定位置的商戶。但是，由于無線POS是信用卡套現(xiàn)多發(fā)的配合機(jī)具，且機(jī)具本身移動性的特點管控存在難度，所以各家銀行

32、對于無線POS的審批都相對較為嚴(yán)格，如農(nóng)行要求無線POS的審批必須經(jīng)由總行層級進(jìn)行審批，且機(jī)具的本錢費用較高，約是固定POS的兩倍，在市場上推出十分受限。接觸式POS：接觸式POS根本原理與傳統(tǒng)POS一致，都需要讀取卡片，但是無需刷卡或者插卡的動作，只需要將卡片與POS機(jī)接觸一下，即可完成支付，操作流程類似于公交IC卡。開通接觸式支付功能的卡片要求必須為IC芯片卡，同時要求開通芯片內(nèi)電子現(xiàn)金功能。為了更好的保證資金的平安，農(nóng)行要求能夠接觸支付的電子現(xiàn)金必須提前圈存，即與其他資金分別管理，且最大額度為1000元。接觸式POS的應(yīng)用商戶主要為單筆金額較小，一般在1000元以下、經(jīng)營范圍比擬年輕化、

33、創(chuàng)新化的商戶。這些商戶甚至可以將“不用刷卡即可支付24作為其在支付方面與同業(yè)競爭的亮點。 POS：捆綁在 上的POS。POS通過藍(lán)牙與 連接，從而完成數(shù)據(jù)的交換和傳輸。其體型較小，比 還要略小些，方便攜帶，可以實現(xiàn)普通POS的全部功能，滿足磁條卡刷卡、芯片卡插卡以及芯片卡非接觸式“揮卡的操作。同時，與普通的移動POS相比， POS更小，可以放在包里隨身攜帶。主要目標(biāo)客戶群體為具有大量支付結(jié)算需求、但營業(yè)地址不固定的客戶。 POS的開展為客戶結(jié)算工具隨身攜帶提供了可能，實現(xiàn)了移動POS功能的根底之上更小巧輕便利于攜帶，逐步被市場認(rèn)可并接受。二維碼掃描POS：是銀行順應(yīng)市場開展，充分利用二維碼的蓬

34、勃開展，為不斷簡化支付流程、更新支付方式的過程中開展的新產(chǎn)品。隨著微信、支付寶等公司的推動和相關(guān)產(chǎn)品的聯(lián)動，二維碼對于人們已經(jīng)不再陌生，甚至成為身份識別、加密的重要工具。所以，在POS上集成二維碼支付功能，可以為客戶提供更加方便、快捷的支付方式?？蛻粜杼崆疤砑鱼y行卡，使用時，客戶通過 生成二維碼，商戶手持POS的終端，對著客戶 上的二維碼進(jìn)行“掃一掃的操作，或者由商家生成二維碼由客戶進(jìn)行“掃一掃的操作，均可以實現(xiàn)銀行卡扣款、完成支付?？蛻魺o需隨身攜帶現(xiàn)金和卡片，無需輸入密碼，十分方便快捷。目前大局部省會城市局部的肯德基、麥當(dāng)勞餐廳均已配備此設(shè)備。主要服務(wù)的客戶群體為具有小額支付需求，但是嫌刷卡

35、、輸密碼流程繁瑣的年輕人群。所以目標(biāo)市場的商戶也為從事年輕領(lǐng)域生意或和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的商戶，他們更好的對接了移動支付與商戶結(jié)算間不斷緊密的聯(lián)系。NFC 支付：NFC 支付產(chǎn)品中具有代表性是Apple Pay、銀聯(lián)云閃付和即將開展的華為Pay、小米Pay。其中，目前應(yīng)用最廣的為Apple Pay、銀聯(lián)云閃付，分別由蘋果公司與銀聯(lián)公司研究并推出，NFC 支付代表著一種極新理念的支付方式。Apple Pay目前已經(jīng)在美國、英國、中國、澳大利亞、加拿大、瑞士、新加坡、法國八個國家推向市場，在我國已經(jīng)有19家銀行宣布支持Apple Pay,銀聯(lián)云閃付也通過其銀聯(lián)的優(yōu)惠活動逐步的在國內(nèi)各大型商超、連鎖店鋪

36、開，反響很好。其主要原理為客戶先在 中關(guān)聯(lián)其本人的銀行卡，然后會在 中生成一個虛擬的電子賬戶，在支付時，只需要通過指紋認(rèn)證或者輸入密碼完成身份驗證，然后將 貼近機(jī)器，即可完成支付。主要針對的目標(biāo)市場為Iphone、華為等智能 的使用人群，這局部人群往往平均年齡較小，一般為80、90、00后，具有對于新鮮事物接受快、物質(zhì)水平相對較高等特質(zhì)，是銀行現(xiàn)在及未來的高端目標(biāo)客戶群體，不僅能帶來可觀的中間業(yè)務(wù)收入，同時可以培養(yǎng)客戶習(xí)慣，聯(lián)動其他指標(biāo)開展。多種類的產(chǎn)品對應(yīng)著眾多的細(xì)分目標(biāo)市場，做為身處紅海競爭的農(nóng)行來說，應(yīng)根據(jù)自身優(yōu)勢和劣勢選取項做為主要突破的業(yè)務(wù)種類，匹配相關(guān)的營銷資源和人力資源，做出市場

37、優(yōu)勢，做出品牌，同時聯(lián)動營銷，實現(xiàn)以點帶面的營銷效果。確定目標(biāo)市場針對于以上對于農(nóng)行收單業(yè)務(wù)各個產(chǎn)品以及目標(biāo)市場的分析，農(nóng)行可以選取分銷商市場B2B和移動支付收單用戶市場作為主要的目標(biāo)市場，同時對應(yīng)目標(biāo)市場，選擇農(nóng)行E商管家和 POS作為重點開展的產(chǎn)品，針對于目標(biāo)市場，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。市場定位農(nóng)行E商管家和 POS針對的兩大客戶群體分別為分銷商客戶群體和移動支付客戶群體。針對于移動支付的用戶群體，主要目標(biāo)產(chǎn)品為 POS，競爭定位主打攜帶便捷、支付簡單、費率優(yōu)惠；針對于分銷商用戶，主要營銷E商管家，競爭定位在于幫助E商管家用戶實現(xiàn)上、下游資金的快速流轉(zhuǎn)，方便商戶的財務(wù)進(jìn)行存貨管理、對賬、資金管理、

38、資金歸集等多種類財務(wù)功能。即線上線下各選取一種極具優(yōu)勢的產(chǎn)品，作為拳頭產(chǎn)品，從而實現(xiàn)收單業(yè)務(wù)的突破。 POS和E商管家的聯(lián)動營銷，兼顧了分散客戶和集中客戶的不同需求，從而完成線上、線下的多層次布局。4.2農(nóng)行吉林省分行收單業(yè)務(wù)營銷策略制定產(chǎn)品策略.1重點產(chǎn)品選擇策略經(jīng)過市場的細(xì)分、確定目標(biāo)市場和目標(biāo)市場的定位，已經(jīng)確定將E商管家和 POS作為主推的拳頭產(chǎn)品，并針對于這兩種產(chǎn)品給予相對應(yīng)的政策和費率方面的傾斜，從而迅速、大規(guī)模的搶占市場。1E商管家隨著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程的不斷深化，“互聯(lián)網(wǎng)+已經(jīng)深入到各行各業(yè)，我們的生活、工作、學(xué)習(xí)也與互聯(lián)網(wǎng)息息相關(guān)?；ヂ?lián)網(wǎng)為遠(yuǎn)隔千里的商戶提供了合作的時機(jī)和可能，我們也

39、應(yīng)該緊跟時代開展的腳步、充分利用互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)結(jié)算方式的開展和創(chuàng)新。E商管家針對的客戶群體為經(jīng)商的人群，如區(qū)域代理商、品牌經(jīng)銷商等，其本身具有上下游的分銷商，客戶可以通過E商管家的虛擬POS提供訂貨、貨款的支付、資金的流通和賬務(wù)的處理。E商管家的核心客戶和下游商戶的客戶還會獲得轉(zhuǎn)賬手續(xù)費減免的優(yōu)惠。對于農(nóng)行來說，客戶使用E商管家進(jìn)行資金清算，可以為農(nóng)行帶來手續(xù)費的收入，同時必然有對公或?qū)λ劫Y金的沉淀，對于存款的增長大有益處。同時，在合作的過程中，可以對客戶提供聯(lián)動營銷，在營銷成功一戶核心客戶的同時也獲得大批的下游分銷商客戶，可以迅速拓展客戶規(guī)模、培養(yǎng)客戶習(xí)慣。尤其重要的是，無論是核心商戶還是下游

40、經(jīng)銷商客戶均屬于農(nóng)行的優(yōu)質(zhì)客戶，成功的合作對于帶動農(nóng)行其他指標(biāo)的營銷、提高農(nóng)行對公、對私的業(yè)務(wù)均大有裨益。分析市場上存在的同類產(chǎn)品，農(nóng)行E商管家的主要競爭對手為工行的融E27購。與農(nóng)行的E商管家相比，工行融E購更傾向于為客戶提供購物的平臺，客戶在工行的平臺上可以直接購置相對應(yīng)產(chǎn)品，資金進(jìn)入商戶的自有賬戶。主要實現(xiàn)的是B2C的業(yè)務(wù)流程，類似于京東商城、淘寶網(wǎng)和蘇寧易購。而農(nóng)行的E商管家產(chǎn)品主要針對的是企業(yè)與其經(jīng)銷商之間的資金流轉(zhuǎn)，針對的是B2B的業(yè)務(wù)流程，下游經(jīng)銷商可以通過登錄界面進(jìn)入核心商戶的網(wǎng)絡(luò)頁面上訂貨、付款，核心商戶也可以通過E商管家的后臺功能實現(xiàn)帳務(wù)處理、訂貨管理、對賬、轉(zhuǎn)款等一系列的

41、金融操作。2 POS如果說選擇E商管家作為打入主要目標(biāo)市場的產(chǎn)品是因為其可以快速的、大范圍的拓寬結(jié)算市場，那么 POS的推廣意義那么在于兼顧中小企業(yè)市場的營銷思路。 POS具有傳統(tǒng)POS的所有功能，同時它還具有設(shè)備本錢低、體型較小易攜帶的重要優(yōu)勢，同時，由于 POS利用4G網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信號傳輸，沒有必須安裝固定 的桎梏，具有更加廣闊的市場需求空間。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和阿里、騰訊、百度三大互聯(lián)網(wǎng)公司的壯大崛起， 移動端的重要性甚至已經(jīng)逐步的超過PC端，無論是 購物還是掌上金融， 移動互聯(lián)都已經(jīng)呈現(xiàn)出絕對的優(yōu)勢。將POS與 相結(jié)合充分的順應(yīng)了科技的開展方向，不僅能為客戶提供最貼心方便的結(jié)算效勞，同時可以獲

42、得自身業(yè)務(wù)的長效、健康開展。 POS的主要競爭對手為拉卡拉。拉卡拉與農(nóng)行 POS的使用方式相同，均需要連接到 上進(jìn)行使用，但拉卡拉的定位側(cè)重于信用卡還款、民生類繳費等日常使用，但作為商務(wù)轉(zhuǎn)賬的機(jī)器來說并不十分有效，拉卡拉一個賬戶最多可以維護(hù)6個轉(zhuǎn)入的賬戶，但是對于商戶來說不可能所有的產(chǎn)品只賣給6個客戶，對于面對廣闊消費者的企業(yè)來說，拉卡拉無法滿足其轉(zhuǎn)賬的需求，而農(nóng)行的 POS那么沒有任何的限制，可以任意的實現(xiàn)銷售、轉(zhuǎn)賬的需求，只需要持卡客戶在 POS上實現(xiàn)刷卡的動作，即可完成交易，具有更多的應(yīng)用場景、實現(xiàn)更多的應(yīng)用功能。.2綜合產(chǎn)品策略在同質(zhì)化嚴(yán)重的收單市場上，“便利已經(jīng)成為了影響客戶作出選擇

43、的重要因28素之一。銀行作為綜合性的金融效勞機(jī)構(gòu)，其中一個重要的競爭優(yōu)勢就在于銀行可以提供綜合性的金融產(chǎn)品以備客戶選擇。在滿足中小企業(yè)、個人實現(xiàn)資金收付的同時，農(nóng)行還可以為客戶提供諸如存款賬戶的開立、資金動賬查詢、對賬單打印、資金劃轉(zhuǎn)、信用卡申請、業(yè)務(wù)融資、投資理財?shù)纫幌盗邢嚓P(guān)產(chǎn)品的開通，為客戶提供一站式、綜合性的金融效勞，主要產(chǎn)品如下：1投資理財。收單業(yè)務(wù)的開展必然伴隨有資金的沉淀，無論對公客戶還是對私客戶，盈余的資金如何帶來更大的收益，都是客戶關(guān)注的問題。針對于客戶的投資理財需求，農(nóng)行可以為客戶提供時間靈活、存取方便、收益穩(wěn)定的理財產(chǎn)品，如農(nóng)行天天利滾利、天天雙利豐、七天雙利豐等產(chǎn)品，在滿

44、足客戶資金流動性的同時，為客戶的沉淀資金提供投資收益。2信用卡申請。農(nóng)行信用卡的傳統(tǒng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)較高，可以專門為收單業(yè)務(wù)商戶開通信用卡申請專屬準(zhǔn)入渠道。通過對于商戶往來賬務(wù)的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，評估該商戶的資金實力和商戶法人的還款能力，對于達(dá)標(biāo)的商戶法人發(fā)放農(nóng)行的信用卡，使得商戶可以持信用卡進(jìn)行透支額度內(nèi)消費，并享受農(nóng)行信用卡相關(guān)的優(yōu)惠活動。3電子銀行產(chǎn)品。農(nóng)行具有品類多樣、全面的電子銀行產(chǎn)品布局，如網(wǎng)上銀行、掌上銀行、短信銀行、快E付K碼支付等。農(nóng)行可以為收單商戶免費開通電子銀行渠道產(chǎn)品，提供7*24的全天候的金融效勞，客戶足不出戶即可進(jìn)行資金查詢、轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)的辦理，節(jié)省了往來銀行柜臺、在銀行等候的

45、時間成本和經(jīng)濟(jì)本錢。并且，目前農(nóng)行的掌銀跨行、異地匯款完全減免手續(xù)費，農(nóng)行網(wǎng)銀5000元以下的跨行、異地匯款業(yè)務(wù)減免手續(xù)費，可以為客戶提供更多的便利和優(yōu)惠。4商戶分期。商戶分期是指通過農(nóng)行POS支付后，可以為農(nóng)行信用卡的持卡人提供消費金額分期支付的便利，對于資金緊張或者不方便全額支付的客戶提供資金上的幫助。對于商戶分期業(yè)務(wù)，農(nóng)行可以從中賺取手續(xù)費，增加收入。目前農(nóng)行已經(jīng)與之開展分期合作的商戶已經(jīng)遍布多個行業(yè)，包括 銷售公司、家用電器銷售公司、通訊公司、汽車經(jīng)銷商、家裝公司等。信用卡持卡人在進(jìn)行刷卡時，即告訴商戶需要申請分期，商戶選擇相應(yīng)的交易選項、客戶刷卡，那么在消費的同時申請分期成功。目前農(nóng)

46、行對于消費分期設(shè)置的手續(xù)費率為12期3.9%，24期7.8%。聯(lián)動營銷產(chǎn)品不僅能夠最大程度的搶占客戶、占領(lǐng)市場，同時還可以為客戶的后續(xù)使用提供渠道支持、大幅度的增加客戶粘性，使商戶成為農(nóng)行的忠實客戶，也使得客戶的資金最大程度的在農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)周轉(zhuǎn)，成為農(nóng)行的沉淀存款。.3產(chǎn)品平安策略在營銷產(chǎn)品時，將農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的平安性作為重點的推薦點，同時，平安性也是農(nóng)行收單業(yè)務(wù)較微信支付、支付寶等新興第三方支付公司的產(chǎn)品的最大的優(yōu)勢。農(nóng)行收單業(yè)務(wù)對于營銷的商戶管控嚴(yán)格，并每季度進(jìn)行商戶巡檢，檢查機(jī)具是否被植入非法設(shè)備或程序，如是否外掛可記錄磁條信息的機(jī)器、是否被植入盜密碼木馬等，可以有效的防止盜刷卡情況的產(chǎn)生。

47、同時，與線上交易相比，在出現(xiàn)交易糾紛時，農(nóng)行收單更容易通過調(diào)單等交易確認(rèn)方式進(jìn)行處理，并能快速完成退款等后續(xù)事宜。同時，可以減輕人們對于 支付的依賴，避免因 遺失導(dǎo)致的風(fēng)險的產(chǎn)生。.4產(chǎn)品平臺升級策略2021年10月，農(nóng)行銀行對于收單業(yè)務(wù)系統(tǒng)和資金流轉(zhuǎn)模塊進(jìn)行升級，減少了原收單業(yè)務(wù)的資金流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，加快資金流轉(zhuǎn)速度。原有的收單業(yè)務(wù)資金流轉(zhuǎn)流程如下：如下圖，新的業(yè)務(wù)處理流程較舊的業(yè)務(wù)處理流程減少了分行前置系統(tǒng)、卡交換、國際卡收單等多個交易模塊，減少了資金的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高了資金的流轉(zhuǎn)速度，減少資金的到賬時間。在進(jìn)行業(yè)務(wù)流程改造的同時，對于收單業(yè)務(wù)的功能也進(jìn)行了研發(fā)和完善，以便滿足客戶多樣的需求和個性

48、化的定制。功能改造前，農(nóng)行收單業(yè)務(wù)只能實現(xiàn)手續(xù)費聯(lián)機(jī)接入、按日收取，資金每日日終清算，第二天到帳，通過扎差記賬的方式扣除手續(xù)費后剩余資金轉(zhuǎn)到商戶的賬戶，按照扣率設(shè)置逐筆計費。改造后，功能實現(xiàn)如下列圖：由圖可見，對于手續(xù)費收取模式、手續(xù)費收取周期、清算時限、記賬方式和扣率設(shè)置等方面新系統(tǒng)都開發(fā)了多樣的模式，使得客戶可以按照實際情況進(jìn)行匹配和選擇。價格策略根據(jù)之前的分析，已經(jīng)確定將E商管家和 POS作為拳頭市場重點營銷，為了拳頭產(chǎn)品可以迅速的在市場鋪開、搶占市場占有率，針對于這兩種產(chǎn)品農(nóng)行可以給予相對應(yīng)的價格優(yōu)惠政策和準(zhǔn)入方面的傾斜，從而實現(xiàn)拳頭產(chǎn)品重點出擊，迅速搶占市場、培養(yǎng)客戶習(xí)慣，實現(xiàn)長效、

49、穩(wěn)定增長。.1 E商管家定價策略由于E商管家是農(nóng)行的新型業(yè)務(wù)，對于農(nóng)行布局電商平臺市場具有重要意義，在市場培養(yǎng)階段，E商管家可以為客戶提供資金結(jié)算完全免費的優(yōu)惠。即使商戶與分銷商的賬戶分屬于不同省份、不同銀行，只要開通了E商管家，在E商管家的渠道中完成結(jié)算，即可實現(xiàn)完全免費。同時，可以免費為E商管家商戶開通農(nóng)行貴賓金卡、網(wǎng)上銀行、掌上銀行、動賬通知短消息等一系列金融產(chǎn)品，為客戶提供實惠。.2 POS定價策略 POS屬于傳統(tǒng)線下支付序列，正常應(yīng)執(zhí)行農(nóng)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定價，具體定價標(biāo)準(zhǔn)見表4.1。同時減免 POS布放需要的1000元的押金。根據(jù)綜合產(chǎn)品策略，為商戶免費開通農(nóng)行貴賓金卡，免費開通網(wǎng)上銀行、

50、掌上銀行、動賬通知短消息。以方便客戶進(jìn)行資金動賬查詢、對賬單打印、資金劃轉(zhuǎn)。由于收單業(yè)務(wù)的收費為資金動賬總額的比例計算手續(xù)費，流量很高，所以0.015%的手續(xù)費優(yōu)惠相對于其他同業(yè)的價格，十分具有誘惑力。同時，對于布放 POS的客戶，農(nóng)行為該類客戶開通的農(nóng)行貴賓金卡，可以使得客戶在農(nóng)行各網(wǎng)點享受VIP貴賓效勞，如貴賓客戶免排隊、各類工本費優(yōu)惠等增值效勞。為商戶免費開通的掌上銀行，可以讓客戶通過 登錄掌上銀行進(jìn)行資金的查詢、轉(zhuǎn)賬、優(yōu)惠等相關(guān)業(yè)務(wù)，同時，客戶還可以享受目前掌上銀行用戶異地、跨行轉(zhuǎn)賬全部免費的優(yōu)惠。為客戶開通短消息那么方便客戶第一時間掌握賬戶的資金變動情況，方便客戶后續(xù)查賬，同時如果出

51、現(xiàn)卡喪失、被盜刷等情況也能第一時間知曉，盡可能減少損失，保護(hù)資金平安。從本錢的角度分析，盡管農(nóng)行作出了0.015%的優(yōu)惠，但是農(nóng)行聯(lián)動開通了金卡、掌上銀行、短消息效勞，并獲得了客戶的資金積累，并不會造成很大的利潤損失。34渠道策略銀行的傳統(tǒng)營銷模式為客戶來網(wǎng)點申請、調(diào)查人上門核實的辦理模式。這種模式下，銀行比擬被動，且由于眾多網(wǎng)點人員分散、業(yè)務(wù)營銷零散，導(dǎo)致資料組織過程緩慢，收單業(yè)務(wù)的申請過程緩慢。所以為了更好的推進(jìn)營銷進(jìn)程，針對于 POS和E商管家應(yīng)采取駐點宣傳、建立直銷團(tuán)隊以及與商務(wù)公司合作三種渠道并舉的新型營銷模式。.1駐點宣傳渠道策略吉林省內(nèi)共有274個大型批發(fā)市場，將這274個大型批

52、發(fā)市場作為重點營銷目標(biāo)，按照名單制管理，精確分解，由所在地區(qū)的二級分行負(fù)責(zé)，派人員到各個批發(fā)市場駐點宣傳，讓商戶充分的了解到農(nóng)行 POS和E商管家的優(yōu)惠活動，為有意向開通農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的商戶當(dāng)場辦理設(shè)備開通，從而迅速搶占市場。.2建立直銷團(tuán)隊渠道策略駐點宣傳渠道策略可以實現(xiàn)包片、劃塊，但是目標(biāo)僅僅針對于大型的批發(fā)市場，卻遺漏了個體經(jīng)營者和大、中、小型企業(yè)的市場，而這局部市場是整個收單業(yè)務(wù)市場中重要的組成局部。所以，需要建立專門的直銷團(tuán)隊，以“掃街的方式，對于這局部市場的商戶進(jìn)行營銷和開拓。根據(jù)目前農(nóng)行的人員配置，可以抽調(diào)客戶經(jīng)理組成直銷團(tuán)隊?？蛻艚?jīng)理們具有業(yè)務(wù)全面、營銷能力強(qiáng)等優(yōu)勢，對于任務(wù)分解

53、要進(jìn)行精細(xì)化管理，要給各個直銷團(tuán)隊對于掃街的區(qū)域進(jìn)行分解和規(guī)劃，通過包區(qū)到隊、包戶到人，不遺漏任何一個有潛力的商戶。商戶開通收單業(yè)務(wù)， POS保證開通三個月內(nèi)月均交易5筆且月均交易超過5000元的商戶為有效商戶，E商管家每月有一筆超過800元的交易或月均交易超過1萬元的商戶為有效商戶。為了更好的鼓勵直銷團(tuán)隊人員的營銷熱情，對于成功營銷有效商戶的人員，給予營銷人員300元/戶的計價獎勵，每季度末兌現(xiàn)。35同時，在掃街營銷的同時，客戶經(jīng)理還可以展開深入的市場調(diào)研工作，真正走到客戶中，了解客戶的需求，形成調(diào)研報告，為農(nóng)行之后的業(yè)務(wù)開展、產(chǎn)品推廣提供數(shù)據(jù)支撐。.3機(jī)構(gòu)商戶合作渠道策略農(nóng)業(yè)銀行在自行開展

54、收單業(yè)務(wù)的同時，可以和銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)商務(wù)、杉德商務(wù)等平臺類商務(wù)公司進(jìn)行合作布放POS。與綜合類商業(yè)銀行相比，商務(wù)公司的業(yè)務(wù)更加專一，人員配備更加完善，農(nóng)行可以和這些商務(wù)公司合作，共同營銷，共同開拓市場，通過分潤分配、回傭返點等方式進(jìn)行利潤分配。這些公司在與農(nóng)行開展合作時，可將這些專業(yè)化效勞公司設(shè)為機(jī)構(gòu)商戶，所拓展的商戶設(shè)為合作商戶，農(nóng)行向合作商戶收取回傭后，可從中抽取局部費用作為支付給機(jī)構(gòu)商戶的傭金。機(jī)構(gòu)商戶參與合作商戶的回傭分潤時，需設(shè)置農(nóng)行支付給機(jī)構(gòu)商戶的傭金費率以及合作商戶的資金清算方式。1手續(xù)費計算農(nóng)行向合作商戶收取的回傭=交易金額*合作商戶簽約扣率農(nóng)行向機(jī)構(gòu)商戶支付的傭金=交易金額*

55、機(jī)構(gòu)商戶傭金費率收單行收益=商戶回傭-發(fā)卡行分潤-機(jī)構(gòu)商戶傭金2兩種資金清算方式第一種：交易金額清算給合作商戶，傭金清算給機(jī)構(gòu)商戶。第二種：交易金額和傭金都清算給機(jī)構(gòu)商戶，機(jī)構(gòu)商戶對合作商戶再進(jìn)行二次清算。促銷策略針對于商戶開展的促銷策略，除了給予商戶手續(xù)費的優(yōu)惠、全方位金融產(chǎn)品的提供之外，還可以結(jié)合農(nóng)行的信用卡和借記卡開展特惠商戶活動，為持卡人帶來優(yōu)惠的同時，提高商戶的客戶流量和經(jīng)營收入，同時搭配以適時、精準(zhǔn)的廣告布放，運用得當(dāng)，特惠商戶可以得到良好的促銷效果。36.1特惠商戶促銷策略特惠商戶是指商戶與農(nóng)行簽訂制式的特惠商戶合同，同意農(nóng)行信用卡或借記卡持卡人在該商戶進(jìn)行消費時對于消費的金額進(jìn)

56、行一定額度的減免和優(yōu)惠，減免和優(yōu)惠的金額由商戶和銀行共同承當(dāng)或者完全由發(fā)卡銀行進(jìn)行補(bǔ)償。開展特惠商戶時銀行會和商戶共同進(jìn)行宣傳，對于發(fā)卡行來說可以提高發(fā)卡量，對于特惠商戶那么可以招徠顧客提高人氣，對于持卡人來說能享受到真正的實惠，是一個三贏的合作。.2廣告促銷策略之前農(nóng)行的廣告宣傳，更多的是針對于整個企業(yè)品牌的宣傳，但為了更好的突出 POS和E商管家的主要營銷地位，農(nóng)行可以專門投放廣告費用，用以 POS和E商管家的宣傳。電視作為主要的傳統(tǒng)媒體，對于人民的生活和消費選擇仍具有著十分重要的影響作用，所以將整個廣告費用的一局部用以電視廣告的投放?；ヂ?lián)網(wǎng)作為飛速開展的新媒體，對于人們的消費認(rèn)知也具有十

57、分重要的作用，但是，對于諸如百度、雅虎等互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎上面的廣告效果不明顯，農(nóng)行應(yīng)將這一局部的廣告投放主要用在如微博、微信、豆瓣等自媒體上，利用其龐大的客戶基數(shù)，從而到達(dá)宣傳的目的。自媒體的客戶群體都為高知識、高視野的80后、90后甚至00后一類的新興群體，對于新型的結(jié)算方式可以迅速接受，這局部群體還是目前乃至未來經(jīng)濟(jì)社會中的主力軍，針對于他們的廣告投放會具有十清楚顯的作用。效勞策略由于現(xiàn)代商業(yè)銀行都屬于效勞型金融企業(yè)，收單業(yè)務(wù)所提供的也是資金劃轉(zhuǎn)的效勞，所以對于收單業(yè)務(wù)的開展，良好的效勞營銷策略也是十分重要的。.1顧客維護(hù)效勞策略顧客的效勞與后期的維護(hù)之前一直為農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的短板，針對于 P

58、OS和E商管家，農(nóng)行應(yīng)加大后續(xù)維護(hù)和效勞的力度，認(rèn)真執(zhí)行每個季度巡檢、維護(hù)制度。對于商戶實行名單制管理，將每一戶商戶精確分解到人，保持和客戶之間的暢通、有效的溝通，如果客戶出現(xiàn)使用上的問題或者耗材方面的要求要及時解決。同時每月關(guān)注商戶的交易動賬和資金存續(xù)情況，對于有資金外流跡象的客戶及時了解情況，對于有銷戶想法的客戶盡可能挽留。同時，對于打印紙等耗材，應(yīng)及時為客戶進(jìn)行更新和補(bǔ)充。充分把握和客戶的每一次的溝通時機(jī)，了解客戶的訴求，并給予急需的幫助。不斷努力直至趕超標(biāo)桿企業(yè)的顧客效勞水平。.2特色效勞贈送策略對于通過收單業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)算的商戶來說，資金的平安和動賬的及時了解是客戶的主要關(guān)注要點之一。為

59、了滿足客戶及時了解資金的需求，農(nóng)行為每一個開立農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的商戶匹配贈送動賬短信通知效勞。無論資金是進(jìn)入商戶的對公戶還是進(jìn)入法人卡，只要大于10元，客戶的 即可收到通知的消息，顯示到賬的金額和賬戶余額，方便客戶了解動賬情況，客戶不必到銀行柜面查詢余額，如果客戶將短信保存完好，還能作為簡易對賬單使用。出于本錢節(jié)省的考慮，只針對于綁定收單的賬戶贈送消息效勞，而不是針對于客戶名下所有的賬戶贈送消息效勞。.3優(yōu)質(zhì)客戶專屬效勞策略將收單業(yè)務(wù)年動賬總額超過50含萬元的客戶，認(rèn)定為農(nóng)行收單業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶，為其提供優(yōu)質(zhì)客戶專屬效勞。每半年定期舉辦客戶沙龍，邀請優(yōu)質(zhì)客戶參加，沙龍可以采取講座、座談、茶話會、聯(lián)誼

60、等各種形式，充分傾聽客戶的想法和客戶對于農(nóng)行的需求，總結(jié)出來作為后期為客戶效勞的方向和參考，還可以在沙龍中聯(lián)動營銷農(nóng)行的其他產(chǎn)品。對于客戶來說，優(yōu)質(zhì)客戶沙龍可以為不同行業(yè)的客戶間架設(shè)起溝通和交流的橋梁，使得客戶也能拓寬視野，認(rèn)識新的合作伙伴。.4特色效勞附加策略除了為客戶免費贈送消息動賬通知外，為了方便客戶更好的了解資金交易明細(xì)，農(nóng)行可以將“中國農(nóng)業(yè)銀行收單業(yè)務(wù)對賬單系統(tǒng)嵌入到農(nóng)行官網(wǎng)下，方便客戶查詢對賬單、了解賬戶資金動賬明細(xì)。客戶在查詢對賬單時，只需要通過個人電腦，直接登錄農(nóng)行官網(wǎng)，點開對賬單系統(tǒng)，輸入在農(nóng)行收單系統(tǒng)中的收單客戶號，即可進(jìn)行對賬單的查詢和下載。整個查詢和下載的效勞都是免費的