零售終端陳列技術培訓教材PPT通用課件

1、零售終端陳列技術培訓教材終端陳列的基本概念1.5P終端陳列技術2.終端陳列常見問題？3.終端陳列的基本概念1.從兩個小故事說起1) 一位女高中生在9-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著她只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了9-11新的銷售增長點。

2、從此，在9-11店鋪中酸奶的冷藏柜和盒飯銷售柜擺在了一起。(2) “啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起。 即使是水果蔬菜,也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列.因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望.法國商諺 一個人給他人的第一印象是他的衣著打扮;而柜臺給顧客的第一印象就是柜臺的成列.心理學家認為: 顧客在購買活動中,最容易受暗示因素影響。什么是 零 售 終 端 陳 列什 么 是 零 售 終

3、端 陳 列概念：零售終端陳列是從銷售的角度對產(chǎn)品進行可視化陳述，以吸引消費者購買。什 么 是 零 售 終 端 陳 列零售終端陳列是：讓消費者真實的看到產(chǎn)品 感覺到產(chǎn)品的存在讓消費者愿意感受產(chǎn)品 領會到產(chǎn)品的優(yōu)勢對消費者進行感官刺激 勾起好奇引發(fā)欲望對消費者進行再提示 激發(fā)對產(chǎn)品或品牌的記憶或回憶讓消費者最接近真實進行使用體驗 ，促成購買可能良 好 的 零 售 終 端 陳 列促進產(chǎn)品銷售突顯品牌形象制造市場差別不好的 零 售 終 端 陳 列拉低品牌感受降低產(chǎn)品屬性帶來銷售壓力降低顧客購買欲望終 端 陳 列 的 5P 要 素 Position: 位置 Product Range: 產(chǎn)品系列 Pro

4、duct Blocking: 區(qū)域化 Price: 價格 POP:宣傳品終端陳列的VADS評價原則：Visual配合顧客視線，最大限度吸引消費者眼球Activity符合目標消費群的消費行為習慣Difference進行差異化陳列，謀求在終端的眾多信息中脫穎而出Sale銷量提升與形象提升是陳列的根本目標 5P終端陳列技術2.終 端 陳 列 的 5P 要 素 Position: 位置 Product Range: 產(chǎn)品系列 Product Blocking: 區(qū)域化 Price: 價格 POP:宣傳品5P陳列法則位置法則店外位置店內(nèi)位置柜內(nèi)位置5P陳列法則 位置小組競賽：“奪取至高點”店外陳列黃金點

5、：臨街櫥窗門口門頭立柱大門臺階5P陳列法則 位置小組競賽：“占據(jù)有利地形”店外陳列店內(nèi)陳列黃金點：正門對面（墻面或立柱）其他立柱左墻面右墻面右過道左過道天花板地面柜臺內(nèi)陳列黃金點：銅點銅點銀點金點銀點柜臺內(nèi)陳列黃金點 5部手機標準陳列注： 為普通機型； 為推薦機型6部手機標準陳列柜臺內(nèi)陳列黃金點 7部手機標準陳列注： 為普通機型； 為推薦機型8部手機標準陳列5P陳列法則產(chǎn)品系列化與區(qū)域化法則高端產(chǎn)品 iphone個性化產(chǎn)品 j105大眾化產(chǎn)品 f106 5P陳列法則 區(qū)域化小組競賽：“區(qū)域化規(guī)劃”5P陳列法則 位置產(chǎn)品區(qū)域化規(guī)劃高端大眾個性產(chǎn)品系列化陳列技巧借勢陳列關聯(lián)陳列凸出陳列比較陳列生動

6、陳列差異陳列借勢陳列的類別借相關產(chǎn)品陳列，順便搭車陳列優(yōu)勢明顯，就緊貼著競品陳列借旺銷產(chǎn)品陳列借消費者購買行為陳列（沖動型、目的型）借新品上市陳列借節(jié)日活動、事件陳列關聯(lián)陳列根據(jù)機型的某種共同特性進行陳列的方式它適合同一類別的機型集中陳列它適合同一活動內(nèi)容的機型集中陳列凸出陳列為了凸出某款或某一系列的機型所要表達的同一重要特征進行的陳列方式凸出陳列比較陳列通過功能、外觀、品牌等不同特征的產(chǎn)品陳列組合，表現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化比較陳列切忌：將同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品放在一起進行陳列將不符合要表達統(tǒng)一主題的產(chǎn)品放在一起進行陳列將同一品牌的產(chǎn)品放在一起進行陳列比較陳列生動化陳列為了突現(xiàn)品牌形象、產(chǎn)品特征，利用美觀

7、的輔助物料、多元化的造型對產(chǎn)品進行陳列。生動化陳列差異化陳列為了顯示該產(chǎn)品和其他產(chǎn)品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進行陳列。差異化陳列定制產(chǎn)品系列 陳列技巧應用原則大眾化產(chǎn)品（低端/超低端）原則：突出產(chǎn)品種類的豐富性和可選擇性強調(diào)火熱的銷售氣氛（賣相）方法：借勢陳列關聯(lián)陳列要點：機模/物料不足的情況下，為營造氣氛重復陳列！重復陳列！定制產(chǎn)品系列 陳列技巧應用原則個性化產(chǎn)品原則：突出產(chǎn)品功能和個性強調(diào)滿足目標消費者的獨特需求方法：比較陳列差異陳列要點：差異可對比，對比出個性！定制產(chǎn)品系列 陳列技巧應用原則高端產(chǎn)品原則：突顯品牌和產(chǎn)品的品質(zhì)強調(diào)適合目標消費者的生活格調(diào)方法：凸出

8、陳列生動陳列借勢陳列要點：象賣鉆石一樣銷售手機象賣名表一樣銷售手機手機+禮品盒陳列規(guī)范手機+禮品盒陳列規(guī)范圖例圖例5P陳列法則價格陳列法則大多顧客在購買中會參閱標價簽沒有人會買沒有價格的產(chǎn)品有價簽并填寫清楚價簽與產(chǎn)品對應圖例5P陳列法則價格陳列法則高端產(chǎn)品雅致的價格標識個性化產(chǎn)品標準，清晰的價簽最好不要手寫大眾化產(chǎn)品價格字體要大而醒目使用“爆炸貼”更好POP對品牌購買的影響宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多P O P 的分類常見種類 ：Poster 海報 Banner 條幅Backdrop 背掛（包括燈箱等）Drop 吊掛Stander 立人 （X展架、易拉寶等） Leaflet 折頁、單頁F

9、lag 串旗Table card 桌卡/蹦蹦跳 Bag 提袋POP的使用規(guī)則充分使用規(guī)則使用用新棄舊對應品牌定期更新創(chuàng)意使用終端陳列常見問題？3.問：手機柜臺是不是放的手機越多越好？答：整個柜臺擺的滿滿的，新品來了也是找空隙塞進去，總認為越多越全越好，顧客再挑剔總會有一樣是適合的。而事實正好相反，顧客對選擇的數(shù)量事實上是有個承受度的，選擇過多，就代表著很難選擇，像手機這種還帶有一些技術含量的商品，顧客是希望賣家有一些推薦性的行為，針對性更強，更容易更快捷找到自己需要的商品。另外，任何東西只要堆放在一起，都會降低價值感。- 52 -營業(yè)廳門頭營業(yè)廳銷售專柜問：手機就是按外觀分類唄，還能怎么分？答

10、：大的都放一起，翻蓋的都放一起，深顏色的都放一起.顧客選擇產(chǎn)品第一感官的確很重要，但卻不是決定因素，而且隨著產(chǎn)品的多元化，功能化，供顧客可選擇的分類越來越多，商家應該結合市場熱點和顧客的更多需求進行分類，品牌，大小，薄厚，款式，顏色，適用人群，價位，功能.都是可以參考的分類方式。- 53 - 問：每天顧客那么多，怎么可能總擺的那么整齊？答：認為顧客就是為了買東西，柜臺擺放的好看不好看沒有關系，擺放參差不齊，東倒西歪，看完后不放回原位，早上擺好的柜臺，晚上已經(jīng)另外一個樣子。事實上，市場競爭如此激烈，大方向你能做到的，別人一樣能做到，剩下的就是細節(jié)，一個店，正規(guī)不正規(guī)，服務好不好，員工有沒有熱情，甚至售后怎么樣，都能從細節(jié)上找到線索，如果自己家的店，自己家的柜臺都不認真對待，都不能干凈整潔，很難想象你對顧客的承諾能實現(xiàn)多少。問：店面這么小，賣的都是小品牌或者五碼機器，有必要搞的那么專業(yè)嗎？做好這些就能促進銷售嗎？答：首先，顧客在購買心態(tài)上都是一樣的，不會因為你的便宜就會不認真隨便購買，其次，做好每一步細節(jié)，就是讓你的店鋪更有特色，更有賣點，更與眾不同，作為一定要購買一件商品的顧客，當產(chǎn)品的同質(zhì)化太過嚴重的時候，就看其他細節(jié)上的掌握。你做到了，你就先人