溫氏商業(yè)模式深入學(xué)習(xí)

1、溫氏商業(yè)模式深入學(xué)習(xí)主線引例動(dòng)力機(jī)制01溫氏模式解讀關(guān)于溫氏模式核心商業(yè)模式控制與粘性1.1關(guān)于溫氏現(xiàn)狀廣東省農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)1983年創(chuàng)立分布于13個(gè)省30多個(gè)分公司產(chǎn)值過百億7戶8人養(yǎng)雞場(chǎng)初創(chuàng)1983全員持股份合作制蛻變一5分錢傭金的場(chǎng)戶合作代購代銷蛻變二保價(jià)收購運(yùn)銷戶協(xié)作蛻變?nèi){竹養(yǎng)雞場(chǎng)1.1關(guān)于溫氏模式起源簕竹養(yǎng)雞場(chǎng)加速器一01產(chǎn)學(xué)研結(jié)合華南農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物學(xué)系出讓10%的股權(quán)8位教授常駐公司加速器三03內(nèi)部復(fù)制肉雞托殖模式復(fù)制到養(yǎng)豬、養(yǎng)鴨等行業(yè)構(gòu)建相關(guān)多元化業(yè)務(wù)體系絕大局部產(chǎn)品在體系內(nèi)自產(chǎn)自銷加速器二02育種飼料藥品全方位飼料全部由集團(tuán)統(tǒng)一采購疫苗和藥物由集團(tuán)下的大華衣動(dòng)物保健品提供全程技術(shù)

2、指導(dǎo)成熟模式04封閉式委托養(yǎng)殖模式1.1關(guān)于溫氏模式開展廣東溫氏1.2商業(yè)模式輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)模型溫氏公司技術(shù)研發(fā)智能技術(shù)養(yǎng)殖和管理流程、方法控制和指導(dǎo)物化技術(shù)種雞、雞苗、飼料、獸藥等養(yǎng)殖戶：養(yǎng)殖育肥運(yùn)銷戶：銷售投入品專用管 理 控 制技 要 傳 遞風(fēng) 險(xiǎn) 分 解信 息 技 術(shù)肉 雞 回 收批發(fā)公司+農(nóng)戶公司+運(yùn)銷戶流 程 價(jià) 格黃羽雞產(chǎn)業(yè)特征要素稟賦溫氏“和文化達(dá)那么兼濟(jì)天下溫氏不養(yǎng)雞也不賣雞？需求盈利資源整合產(chǎn)品服務(wù)渠道品牌技術(shù)1.2溫氏的商業(yè)模式市場(chǎng)農(nóng)戶安全的豬肉，雞肉大規(guī)模穩(wěn)定供應(yīng)品牌保障維權(quán)1.2商業(yè)模式需要更多的收入更少的本錢技術(shù)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、 土地限制等資源瓶頸1.2商業(yè)模式需要1農(nóng)業(yè)生

3、產(chǎn)流程復(fù)雜而且風(fēng)險(xiǎn)大農(nóng)民單干受自然因素影響，收入低而且不穩(wěn)定。溫北英考慮怎樣能幫合作的農(nóng)戶降低風(fēng)險(xiǎn)。2農(nóng)村的工業(yè)基礎(chǔ)薄弱沒有發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和動(dòng)力。如果能發(fā)展工業(yè)生產(chǎn)不僅能帶動(dòng)農(nóng)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，而且還能吸收農(nóng)村的剩余勞動(dòng)力。1.2商業(yè)模式資源整合有什么資源？我有勞動(dòng)力！我有土地！我有少量積蓄！土豪我們做朋友吧！農(nóng)戶溫氏我有錢！我有技術(shù)！我有管理！我有品牌！我有渠道！1.2資源整合怎么整合？養(yǎng)豬農(nóng)戶溫氏公司+農(nóng)戶五包一保障：仔豬，飼料，防疫，技術(shù)，外銷，價(jià)格賒欠記賬：肉豬出售后再結(jié)賬提供土地房屋：溫氏現(xiàn)大概有3萬農(nóng)戶加入投入資金：每戶大概投入5-8萬元1.2資源整合怎么整合？養(yǎng)雞農(nóng)戶溫氏公司+農(nóng)戶養(yǎng)殖

4、戶承擔(dān)部分投資成本：場(chǎng)地和固定資產(chǎn)投資 每只雞苗4-5元生產(chǎn)預(yù)付金產(chǎn)權(quán)分立：禽畜產(chǎn)權(quán)歸公司所有 養(yǎng)殖場(chǎng)所有權(quán)歸農(nóng)戶所有全程封閉式專屬養(yǎng)殖：溫氏現(xiàn)大概有3萬農(nóng)戶加入1.2商業(yè)模式啥叫“全程封閉式專屬養(yǎng)殖12345只為溫氏養(yǎng)殖不能混養(yǎng)其他專屬的雞苗飼料疫苗和獸藥養(yǎng)殖的成雞全部交付溫氏標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖內(nèi)部流程價(jià)格結(jié)算明確：禽畜產(chǎn)權(quán)歸溫氏所有1.2商業(yè)模式資源整合整合結(jié)果溫氏農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶3萬農(nóng)戶！20億資金！千萬頭豬！1.3模式核心核心流程訂雞苗和繳付生產(chǎn)預(yù)付金領(lǐng)雞苗和簽訂委托養(yǎng)殖合同領(lǐng)疫苗、飼料和獸藥接受管理和技術(shù)檢查和指導(dǎo)交付成雞和驗(yàn)收申請(qǐng)建立賬戶養(yǎng)殖過程投資建雞舍自備養(yǎng)殖工具綜

5、合養(yǎng)殖成本和收益溫氏公司養(yǎng)殖戶1.3模式核心品牌1.3模式核心技術(shù)產(chǎn)學(xué)研合作合作單位：高校，科研院所等，溫氏集團(tuán)獲得國家人事部及全國博士后管委會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立博士后科研工作站合作方式：知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓，技術(shù)入股（10%)合作結(jié)果：溫氏在育種、動(dòng)物飼料營(yíng)養(yǎng)、動(dòng)物保健三大核心技術(shù)處于國內(nèi)同行領(lǐng)先地位授權(quán)技術(shù)部門自主研發(fā)授權(quán)多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)員工創(chuàng)新的熱情激勵(lì)科研補(bǔ)貼鼓勵(lì)下屬單位參與創(chuàng)新鼓勵(lì)建立科研基金解決成本之憂資金研究開發(fā)與技術(shù)推廣緊密結(jié)合面向需求以集團(tuán)所屬研發(fā)機(jī)構(gòu)為主應(yīng)用技術(shù)研發(fā)以大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)為主基礎(chǔ)應(yīng)用技術(shù)以生產(chǎn)部和二級(jí)、二級(jí)半公司為主技術(shù)推廣傳播1.3模式核心研發(fā)機(jī)制與特點(diǎn)對(duì)客戶的要求合作客戶應(yīng)誠實(shí)守信

6、 各做采用提前訂貨方式，客戶訂購生豬需交納少量的保證金 交貨地點(diǎn)在溫氏分公司指定的地點(diǎn)（如服務(wù)部，養(yǎng)護(hù)處等）由客戶自行運(yùn)輸或委托他人運(yùn)輸，運(yùn)輸費(fèi)用由客戶支付。1.3模式核心渠道合作客戶會(huì)員客戶銷售公司銷售的溫氏產(chǎn)品的比例已提升至80%以上。銷售客戶合作會(huì)代表客戶利益，收集和聽取客戶意見，目前有客戶會(huì)員300多戶。制定具體的措施，確保客戶保持一定的銷售利潤(rùn)。年終結(jié)算時(shí)，公司還根據(jù)會(huì)員客戶的銷售量給予一定的返利獎(jiǎng)勵(lì)1.4控制與粘性供給鏈控制總體結(jié)構(gòu)約束機(jī)制控制機(jī)制導(dǎo)向機(jī)制鼓勵(lì)機(jī)制組織目標(biāo)利益責(zé)任權(quán)力文化1.4控制與粘性控制機(jī)制溫氏公司技術(shù)研發(fā)智能技術(shù)養(yǎng)殖和管理流程、方法控制和指導(dǎo)物化技術(shù)種雞、雞苗

7、、飼料、獸藥等養(yǎng)殖戶：養(yǎng)殖育肥投入品專用管 理 控 制技 術(shù) 傳 遞風(fēng) 險(xiǎn) 分 解信 息 技 術(shù)肉 雞 回 收公司+農(nóng)戶內(nèi)部流 程 價(jià) 格7/11/20221.4控制與粘性控制機(jī)制運(yùn)行農(nóng)戶輸入X輸出Y調(diào)節(jié)種苗，飼料，疫苗，技術(shù)，培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)，制度等肉雞養(yǎng)戶定苗流程 溫氏肉豬服務(wù)部組織架構(gòu) 肉豬進(jìn)苗一周內(nèi)飼養(yǎng)管理要點(diǎn) 肉豬養(yǎng)戶開戶及領(lǐng)取物料參考流程 肉雞進(jìn)苗前準(zhǔn)備工作 養(yǎng)戶豬舍選址要求 養(yǎng)戶雞舍建筑標(biāo)準(zhǔn) 11月15日，盱眙桂伍鎮(zhèn)元橋村。余保珠正忙著給500頭豬做“午飯”?！?月19日到公司開的戶，第二天公司下飼料，第三天下豬苗，都用車?yán)瓉?。苗和料是公司的，喂法也跟著公司走。就連到欄第一天吃什么、吃

8、幾次，每過多少天加多少料，一直到出欄，公司菜譜上都有規(guī)定。我的任務(wù)，就是每天掃掃豬圈、喂喂豬食，等到120-150天出欄，再由公司用車?yán)?。”余保珠輕松地向記者描述他的“新養(yǎng)豬生活”。產(chǎn)品數(shù)量，質(zhì)量，種類等11223344利益相關(guān)業(yè)績(jī)可控公平正義可信承諾 通過農(nóng)戶+公司模式，實(shí)現(xiàn)共同盈利最大化 種苗、疫苗直到收購都是由公司支持的. 簽訂合同、建立風(fēng)險(xiǎn)抵御基金 公司和農(nóng)戶是風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，利益均沾1.4控制與粘性導(dǎo)向機(jī)制1.4控制與粘性鼓勵(lì)機(jī)制五五分成先將產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)中所獲得的行業(yè)利潤(rùn)與農(nóng)戶進(jìn)行 “五五分成”。再將自身部分用于公司與股東、員工的分配。確保行業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果在第一次分配中合理地分配給農(nóng)戶。1二

9、次分配機(jī)制在年終結(jié)算時(shí)，公司發(fā)現(xiàn)如果農(nóng)戶的年平均收益低于社會(huì)同行的平均利潤(rùn)水平，公司將以補(bǔ)貼形式返利給農(nóng)戶。如農(nóng)戶在飼養(yǎng)管理中因天災(zāi)受重大損失發(fā)生虧損時(shí)，公司從基金中提取補(bǔ)貼，保證農(nóng)戶不發(fā)生虧損。2利益趨于平等1.4控制與粘性約束機(jī)制01自律農(nóng)戶會(huì)加強(qiáng)管理，以期能夠以好價(jià)錢賣給溫氏02他律簽訂合作協(xié)議，溫氏對(duì)農(nóng)戶建立完善的合作體系。 03制衡自律與他律相輔相成，利益制衡原那么肉雞產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)殖周期長(zhǎng)，市場(chǎng)行情波動(dòng)大禽類產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性很高雞苗、飼料、獸藥的質(zhì)量問題疫病風(fēng)險(xiǎn)大、養(yǎng)殖密集，易于傳播需要養(yǎng)殖人員精心照料以均衡數(shù)量供給與運(yùn)銷戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系相關(guān)多元化降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)雞苗

10、、飼料獸藥全部由溫氏提供溫氏管理員提供技術(shù)和管理指導(dǎo)養(yǎng)殖收入與養(yǎng)殖質(zhì)量直接掛鉤溫氏承擔(dān)農(nóng)戶承擔(dān)1.4控制與粘性風(fēng)險(xiǎn)分解肉雞產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)分解 與 控制質(zhì)量負(fù)責(zé)飼料、疫苗的研發(fā)和農(nóng)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)為社會(huì)輸送合格甚至優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。環(huán)境建設(shè)污水處理裝置，使污水排放到達(dá)國家標(biāo)準(zhǔn)。沼氣利用，有機(jī)肥廠風(fēng)險(xiǎn)集團(tuán)承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，建立風(fēng)險(xiǎn)抵御基金。責(zé)各自的責(zé)任是什么？關(guān)注養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，關(guān)注如何提高養(yǎng)殖成活率，提高養(yǎng)殖質(zhì)量溫氏農(nóng)戶1.4控制與粘性責(zé)權(quán)利分析溫氏農(nóng)戶客戶高校技術(shù)成果轉(zhuǎn)化經(jīng)濟(jì)利益技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)利各方都獲利了嗎？穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)貨源銷售利潤(rùn)返利獎(jiǎng)勵(lì)五五分成補(bǔ)貼返利穩(wěn)定的收入規(guī)模效應(yīng)充足的生產(chǎn)力領(lǐng)先的技術(shù)穩(wěn)定的渠道1.4控制與粘性

11、責(zé)權(quán)利分析同呼吸，共命運(yùn)，齊創(chuàng)美好生活！文化精誠合作穩(wěn)健與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)溫氏的“一體化”養(yǎng)殖公司把雞苗培育、飼料生產(chǎn)、疫苗研制、禽畜養(yǎng)殖、收購發(fā)貨、檢疫分銷等各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)容納于同一的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)中。其產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)環(huán)相扣，從雞苗飼料生產(chǎn)、合作農(nóng)戶、銷售客戶到科研機(jī)構(gòu)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條處處體現(xiàn)著“精誠合作”的文化思想。各盡所能分工與實(shí)現(xiàn)效率溫氏通過各個(gè)環(huán)節(jié)的分工實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)的“工業(yè)化”，如溫氏的飼料生產(chǎn)基地是全國最大的，但在飼料市場(chǎng)上卻見不到他產(chǎn)品的蹤影。原來其產(chǎn)品全部銷向內(nèi)部農(nóng)戶，以此實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和內(nèi)部化。這種各個(gè)部門專門處理一個(gè)問題的分工思維正是溫氏“各盡所能”文化底下，提高效率的最有力武器。溫氏鼓勵(lì)：全員持股，

12、高額分紅發(fā)展期0201初創(chuàng)期純收益的40用于分紅，40用于工資，10用于福利1985年開始，全員持股每年分紅至少一次過去4年，股利占凈利潤(rùn)平均到達(dá)30%90年代初2005年2010年2015年引入信息化管理方式物聯(lián)網(wǎng)工程購置金蝶平臺(tái)二次開發(fā)啟動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+的工程“權(quán)力下放、數(shù)據(jù)上移飼料生產(chǎn)、種苗繁育、養(yǎng)殖戶管理、疫病信息管理等多環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理無縫銜接的業(yè)務(wù)管理和數(shù)據(jù)傳遞平臺(tái)系統(tǒng)全方位實(shí)時(shí)監(jiān)控管理A養(yǎng)殖、銷售子公司實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)BCD投資140萬元=1400個(gè)豬位1.5萬元/年=土地租金雇1人管理養(yǎng)殖場(chǎng)養(yǎng)殖環(huán)境數(shù)據(jù)采集喂料、清糞由中控制箱指令高清視頻監(jiān)控補(bǔ)料由公司負(fù)責(zé)送上料塔移動(dòng)終端監(jiān)控溫氏云數(shù)據(jù)平臺(tái)20

13、0元/頭委托養(yǎng)殖費(fèi)-50元/頭總本錢年化凈利潤(rùn)42萬元每年可養(yǎng)2800頭豬思考農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的組織形式公司+農(nóng)戶公司+合作組織+農(nóng)戶公司+基地+農(nóng)戶公司+農(nóng)場(chǎng)公司+農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)模式作用機(jī)理進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，提供農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)戶公司市場(chǎng)提供農(nóng)產(chǎn)品及以農(nóng)產(chǎn)品為原料的加工品農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)市場(chǎng)行情傳遞公司處于供給鏈的核心公司的競(jìng)爭(zhēng)能力決定了供應(yīng)鏈的產(chǎn)供銷能力公司向農(nóng)戶提供資金、信息、技術(shù)支持公司的輻射能力決定了公司與農(nóng)戶、農(nóng)戶與市場(chǎng)聯(lián)結(jié)的深度農(nóng)戶處于弱勢(shì)地位依賴公司實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售土地規(guī)模小且分散信息、資金、技術(shù)均較弱缺少必要的信用機(jī)制缺少監(jiān)督和獎(jiǎng)懲機(jī)制雙方經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不一致公司+農(nóng)戶的合作模式的層次體系農(nóng)戶公司公司+農(nóng)

14、戶經(jīng)營(yíng)模式的擴(kuò)展農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶農(nóng)戶基地、批發(fā)市場(chǎng)書面或口頭契約中介合作組織契約合同龍頭企業(yè)市場(chǎng)公司+合作組織+農(nóng)戶運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)業(yè)化合作組織模式不同農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化合作組織的市場(chǎng)特點(diǎn)模式產(chǎn)業(yè)鏈中農(nóng)戶地位農(nóng)戶的收益農(nóng)戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)公司領(lǐng)辦合作社公司的“打工仔”工資公司的違約風(fēng)險(xiǎn)公司與農(nóng)戶合辦合作社準(zhǔn)獨(dú)立生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者勞動(dòng)報(bào)酬+部分農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)利潤(rùn)公司違約風(fēng)險(xiǎn)+農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)戶自辦合作社與公司對(duì)接獨(dú)立的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者勞動(dòng)報(bào)酬+全部農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)利潤(rùn)公司違約風(fēng)險(xiǎn)+農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)+農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)戶辦合作社，合伙社辦工廠獨(dú)立生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、加工商勞動(dòng)報(bào)酬+全部農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)利潤(rùn)+全部農(nóng)產(chǎn)品加工利潤(rùn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)+農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)+加工品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)公司+基地+農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)模式企業(yè)租賃土地公司雇傭農(nóng)戶進(jìn)行種植、養(yǎng)殖企業(yè)負(fù)責(zé)農(nóng)戶負(fù)責(zé)監(jiān)督工作技術(shù)指導(dǎo)購買農(nóng)資收獲田間管理耕地播種企業(yè)加工或出售農(nóng)產(chǎn)品縱向一體化模式同呼吸，共命運(yùn)，齊創(chuàng)美好生活！公司+合作組織+農(nóng)戶精誠合作穩(wěn)健與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)溫氏的“一體化”養(yǎng)殖公司把雞苗培育、飼料生產(chǎn)、疫苗研制、禽