汽車銷售基本功(一)ppt課件

1、第一章汽車銷售根本功朱 赟根本功每一個行業(yè)都有根本功：比如：畫家，根本功表達在察看、眼力、透視；再比如：武術(shù)高手，打坐、蹲馬步等等。銷售顧問的主要任務(wù)內(nèi)容就是說話！ 回答客戶的問題，自動向客戶講解產(chǎn)品，協(xié)助客戶消除疑慮，協(xié)助客戶建立自信心，取得客戶信任，給客戶發(fā)明一個良好的印象，無論是簽約還是售后效力或丟單，都發(fā)生在說話的過程中。 聽說過口吃的人成為優(yōu)秀的銷售顧問嗎？但是一定沒有聽說過啞巴可從事銷售任務(wù)，并獲得優(yōu)良的成果，假設(shè)有，那能夠是因特網(wǎng)銷售，不需求見面，不需求與實踐的人面對面交流。銷售的根本功就是說話！說話分為兩個類別：一、自言自語； 二、與人對話。訊問、發(fā)言、講解、解釋、質(zhì)疑、提問等

2、等銷售顧問的說話就更加明確了： 在與詳細一個人面對面對話時，到達本人的目的的同時，也了解并滿足對方的需求。根本功說話的根本功聽懂對方的話語、意圖、特別是沒有說出來的意思牢記本人的目的經(jīng)過說話的技巧博得對方的信任、服氣、信任、從而對他言聽計從根本功根本功沒有掌握如何進展車輛技術(shù)表達？客戶難道會偏聽銷售顧問對本人產(chǎn)品的夸獎嗎？發(fā)問？如何進展發(fā)問加強說話的影響力溝通的四個根本技巧主 導(dǎo) 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺的控制說話的主題內(nèi)容，以及說話的開展趨勢和方向。 他們有沒有發(fā)現(xiàn)這樣的問題，他在跟一個人聊天的時候，其中會有一個人講的比較多，另一個聽的比較多，自然講的比較多的這位就起了主導(dǎo)作用。

3、 主導(dǎo)作用太過激的話就變成以自我為中心，不顧及他人的感受，導(dǎo)致孤立，在此闡明的主導(dǎo)是以顧客思想為中心的主導(dǎo)，讓顧客跟著我們的思緒走，反之，不會起主導(dǎo)作用，那么就變成被動。溝通的四個根本技巧主 導(dǎo)例子：其實它可以是個摸板！場景一：在辦公室內(nèi)同事甲：中午去吃面吧！同事乙：我不喜歡吃面，我們?nèi)コ源ú税?！同事丙：還是食堂里吃吧，又廉價，又省時間。語者說話根本功攜帶者：其實每天都花半個小時議論吃什么，完全沒有意義，都是 同事，中飯在哪里吃應(yīng)該從三個方面思索，以后就不用討 論來討論去了。同事丙：哪三個方面??？場景二：汽車展廳客戶：這車有ABS嗎？銷售顧問說話根本功攜帶者：如今，ABS這個東西都普及了，是個

4、車都有，三四萬 的車也有，其實您問的這個ABS是看車、挑車、權(quán)衡 車值不值得買的三個重要方面中的一個方面?？蛻艟劬珪?，還要聽。他要聽什么？溝通的四個根本技巧迎 合 迎合到達高超的境界時，對方完全聽不出來他是故意的迎合還是發(fā)自內(nèi)心的觀念。清朝乾隆年間有一位宰相：和坤 一唱一合就是迎合的境界，迎合就是承接對方話語的語意，構(gòu)成順應(yīng)的言語背景，博得寬容的交談氣氛。迎合不是鼓勵講假話，是鼓勵博得對方的信任。迎 合溝通的四個根本技巧迎合例子：4S展廳潛在客戶甲：他說的這輛車價錢有點貴。銷售顧問：您說的對。一定客戶的觀念 通常在這個排量范圍內(nèi)來看，這輛車的價錢較高，比起這個范圍內(nèi)價錢最低 的8萬9貴了整整

5、4萬，不過，這個范圍內(nèi)最貴的可是14萬8呢。這款車的價錢主要由 三個關(guān)鍵要素決議的，分別是車輛的平安性能，車輛外型的大小與發(fā)動機排量，最 后一個要素就是制造商的品牌。不同價位的車相對應(yīng)的平安配置、動力性能以及基 本溫馨方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了，您最在 意的是什么方面的配置呢？溝通的四個根本技巧墊 子 雙方說話一來一往之間添加的隔層，隔層的目的是發(fā)明溫馨的說話環(huán)境和氣氛。坐硬沙發(fā)的覺得運用墊子變成習(xí)慣 消除對抗、獲得了解、握手言和、墊子讓他徹底提高說話的表現(xiàn)程度。從而銷售一來一往的緊張程度！您問的這個問題太專業(yè)了您的這個問題太深奧了您問的這個問題一下子就問到點子

6、上了您的這個問題許多人都問過您的這個問題太具有代表性了 在回答客戶的問題時，有效運用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注！潛在客戶：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動機的緊縮比，這輛車的緊縮比是多少??？溝通的四個根本技巧制 約 制約就是在互動式的說話氣氛內(nèi)，提早知道他人要表達的事情，而這個事情不一定對本人有利；于是變換成一種方式，先發(fā)制人，結(jié)果他人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了說話的優(yōu)勢位置。預(yù)測客戶后面的話，并自動說出方法，制約客戶的思索思緒潛在客戶：他們的這輛車如今廉價多少??？銷售顧問：如今這輛車目前不加價。東風(fēng)日產(chǎn)今年不知道怎樣回事，車源少的可憐，他看看我們?nèi)缃裾箯d車都沒

7、放齊，廠家我估計如今也頭痛，如今客戶定的車有些都等了很久了，所以如今賣車我們都看著現(xiàn)車賣，您想要的是哪款？我?guī)湍瓤纯?。關(guān)鍵表達在準確地推測對方這句話以后的話會向什么主題開展.溝通的四個根本技巧溝通的四個根本技巧制 約1、假設(shè)付了訂金,什么時候可以提車呢?2、他幾點可以到現(xiàn)場?3、這東西多重啊?4、他怎樣又遲到了?5、他如今手里有多少現(xiàn)金?下面這些文話后，普通發(fā)問的人會接著說什么？銷售初期的溝通汽車銷售的優(yōu)勢，普通潛在客戶只動上門走進展廳?？蛻粜乃紒淼?0分鐘前5分鐘中間5分鐘結(jié)束10分鐘 開場的5分鐘就是要處理潛在客戶剛進入展廳時的緊張形狀。這就是銷售初期與客戶對話的首要義務(wù)。請問：在做標題

8、的，普通有哪些呢？有判別標題、選擇題、填空題、問答題，他們最情愿做什么標題？銷售初期的溝通銷售初期的溝通接觸初期階段雖然重要的說話內(nèi)容和次序銷售顧問前5分鐘 他好！來了我們這里就是我們的緣分，這是我的名片，您可以叫我小張，您來到我們的展廳就是我們的客戶，買不買車沒有關(guān)系，我們都應(yīng)該努力讓您稱心。您看是本人先熟習(xí)一下呢，隨意看看呢，還是我有重點地給您引見一下，或者我們那邊也有休憩區(qū)，您喝杯茶，我給您拿幾份資料看看。這段話中有但個層次：1、明確建立效力的關(guān)系；2、爭取博得稱心的態(tài)度；3、方便對方選擇的問答題。特優(yōu)利陳說法FABF：配備，產(chǎn)品或者效力的現(xiàn)實、數(shù)據(jù)和信息。A：優(yōu)勢，產(chǎn)品或者效力是如何運

9、用以及如何協(xié)助客戶的。B：利益，產(chǎn)品或者效力如何滿足客戶表達出來的需求。特優(yōu)利陳說法FAB以下哪些是特征，哪些是優(yōu)點，哪些是利益的描畫？1、凱迪拉克CTS的內(nèi)飾奢華。2、奇駿經(jīng)過性好。3、天籟是日產(chǎn)的品牌產(chǎn)品。4、內(nèi)市行話可以表達車主的身份。5、經(jīng)過性好有利于多種不同路面才干。6、良好的品牌讓消費者放心。7、假設(shè)開貴士解送客戶，內(nèi)飾的奢華讓客戶對他自信心倍增。8、假設(shè)地域路面不好，他一定需求越野車出色的經(jīng)過才干。9、假設(shè)他想在越野車俱樂部與眾不同，大切諾基就可以滿足他的優(yōu)越感。七項銷售技藝測試行業(yè)知識對客戶所在行業(yè)在運用汽車方面的知識如：客戶是禮品制造商，他會思索汽車有大的儲物空間及平順性。行

10、業(yè)知識不僅表如今對客戶所在行業(yè)用車的了解上，還表如今客戶所在行業(yè)的關(guān)注上。七項銷售技藝測試七項銷售技藝測試行業(yè)知識客戶利益對客戶運用汽車獲得利益的廣泛了解和認識向潛在客戶介紹產(chǎn)品表達方法產(chǎn)品特征表達法優(yōu)點表達法利益表達法只需利益表達法需求經(jīng)過雙向溝通建立的假設(shè)客戶經(jīng)常跑長途，應(yīng)該怎樣引見？七項銷售技藝測試七項銷售技藝測試行業(yè)知識顧問籠統(tǒng)確立被客戶覺得為汽車消費顧問的籠統(tǒng)籠統(tǒng)是靠本人建立，并非公司可以為他建立。思索：當遇到談不下的客戶，他會怎樣辦？ 請經(jīng)理協(xié)助討教？那么他為什么會請經(jīng)理作為協(xié)助的對象呢？這時闡明他的顧問籠統(tǒng)有問題，或者說他沒有尊重本人的籠統(tǒng)！七項銷售技藝測試行業(yè)權(quán)威在汽車領(lǐng)域能否

11、有足夠的的知識，能否獲得過成認平常接待的客戶中什么類型的客戶都有，行業(yè)權(quán)威在這些客戶中都能起到一定的作用。如：某某銷售顧問在東風(fēng)日產(chǎn)銷售精英大賽上獲得過獎項，是不是獲得成認？我們銷售部也可以為每一個銷售顧問建立權(quán)威，要表達權(quán)威就必需本人會表達本人。七項銷售技藝測試溝通技藝經(jīng)常贊揚客戶的觀念和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀念，從而建立良好的溝通方式?！坝涀。簻贤ㄖ凶钪匾牟皇遣煅杂^色，也不是善辯的口才，他們知道是什么嗎？ 比傾聽更加重要以及更加優(yōu)先的應(yīng)該是在溝通中對人的贊揚。傾聽七項銷售技藝測試溝通技藝3個方法改動銷售顧問的溝通技藝一、贊揚客戶的提問、贊揚客戶的觀念、贊揚客戶的專業(yè)性。二、

12、成認客戶的觀念、看法、問題的合理性。三、重組客戶的問題 如：他這車的內(nèi)飾顏色選擇好象不是很多呀？銷售顧問回答：您說的內(nèi)飾選擇不多是您覺得沒有偏重的深色，還是您更看重淡色呢？運用贊揚的技巧切記：真誠、要有現(xiàn)實根據(jù)七項銷售技藝測試客戶關(guān)系與客戶周圍的人有廣泛而親密的關(guān)系 普通以銷售為中心的企業(yè)注重客戶關(guān)系偏重在維持長久客戶關(guān)系上這種營銷手段，使其成為企業(yè)終身客戶。 由于購買汽車這么貴重的物品，客戶普通不會一個人來購買，或多或少的有些人一同來，有家人，朋友，同事等等，那么在客戶關(guān)系這一個環(huán)節(jié)，一定不要忘記決策者周圍的人，那將讓他事半功倍。是不是購買了產(chǎn)品效力就終了了？沒有客戶引見的客戶要比接待的新客戶容易的多七項銷售技藝測試壓力推銷運