學(xué)習(xí)萬科ppt課件

1、學(xué)習(xí)萬科好典范講解人：王敏慧2021年12月16日.前言 萬科的開展是有目共睹的，隨著人們不斷的關(guān)注和了解，萬科的開展方式和開展戰(zhàn)略不斷被人所效仿，最終模擬的成就如何，大家不便去評論，但是隨著不斷的研討，使得萬科的開展精華得以總結(jié)，在此借書淺談，供大家學(xué)習(xí)分享。.個(gè)人總結(jié) 萬科的閱歷通知我們，企業(yè)的開展要有本人的價(jià)值觀，價(jià)值觀最終表達(dá)在戰(zhàn)略思想的培育和戰(zhàn)略決策的制定，經(jīng)過高度專業(yè)化，發(fā)明中心競爭力，推進(jìn)公司的開展。.目錄一、開展篇二、品牌篇三、營銷篇四、戰(zhàn)略篇五、管理篇六、人才篇七、客戶篇八、物業(yè)篇.一、開展篇減法實(shí)際 一提及萬科的開展難免提到萬科的“減法實(shí)際。 在一個(gè)開展時(shí)機(jī)很多的時(shí)代，企業(yè)

2、的逐利本性開場顯露，因此絕大多數(shù)企業(yè)會走向多元化開展的道路，同時(shí)可以處理公司“不把雞蛋放在一個(gè)籃子中躲避風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際，因此大幅的擴(kuò)張變成一個(gè)企業(yè)能否有實(shí)力的意味。萬科在84-93年也同樣走著多元化開展的道路，同時(shí)橫跨10個(gè)行業(yè)，擁有子公司24家。 隨著93年末宏觀調(diào)控和銀根緊縮，萬科的很多企業(yè)出現(xiàn)了低利潤，甚至虧損的局面，這使萬科重新總結(jié)發(fā)現(xiàn)：規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的不同。.一、開展篇減法實(shí)際 二規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的概念 規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指經(jīng)過不斷添加消費(fèi)規(guī)模，構(gòu)成單位本錢的優(yōu)勢來獲得經(jīng)濟(jì)上的利益。 范圍經(jīng)濟(jì)是指經(jīng)過充分利用現(xiàn)有運(yùn)營資源的潛力，在較少投入的條件下獲得較大的經(jīng)濟(jì)利益。 對于萬科來講，資源的分

3、散也會導(dǎo)致一個(gè)行業(yè)沒有穩(wěn)定的根底，各行業(yè)所分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)會添加。行業(yè)涉及越多，風(fēng)險(xiǎn)也就越大。.一、開展篇減法實(shí)際 三萬科的最終減法實(shí)際 房地產(chǎn)是一個(gè)資金、人力、閱歷等資源集中的行業(yè)，在這個(gè)競爭猛烈的行業(yè)里，假設(shè)不集中資源很難獲得范圍經(jīng)濟(jì)和競爭優(yōu)勢。 因此，萬科最終經(jīng)過減法，徹底退出其他和房地產(chǎn)無關(guān)行業(yè)，開場向著住宅專業(yè)化的軌道開展。.一、開展篇區(qū)域開展規(guī)劃 一萬科區(qū)域規(guī)劃的構(gòu)成過程 萬科經(jīng)過做減法的過程中，逐漸構(gòu)成了公司 戰(zhàn)略的調(diào)整，大體分為三個(gè)過程： 1、多元化運(yùn)營向?qū)I房地產(chǎn)集中。 2、多產(chǎn)品液態(tài)向單一產(chǎn)品液態(tài)開展。 3、運(yùn)營領(lǐng)域的專業(yè)化向地域?qū)I(yè)化開展。.一、開展篇區(qū)域開展規(guī)劃 二目前萬科區(qū)

4、域開展的規(guī)劃 萬科最終確定的“3+X戰(zhàn)略規(guī)劃方案，即，“3指國內(nèi)最活潑的三個(gè)經(jīng)濟(jì)圈珠三角、長三角和環(huán)渤海灣，在這些區(qū)域投資密集，一、二、三線城市劃分不明顯?！癤指兩塊自留地武漢和成都，這兩個(gè)城市是未來西部開發(fā)的戰(zhàn)略要地。.二、品牌篇 一品牌的概念 品牌是給擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的稱號、術(shù)語、意味、記號或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來自于消費(fèi)者心智中構(gòu)成的關(guān)于其載體的印象。 最大的特點(diǎn)就是：1、帶來溢價(jià) 2、產(chǎn)生增值 3、心智中印象 .二、品牌篇 二萬科是如何建立品牌？三個(gè)方面 1、品牌的建立。 建造了多個(gè)“萬科命名的樓盤，博得了不錯(cuò)

5、的口碑，工程的文化檔次、物業(yè)管理、售前售后效力、社區(qū)規(guī)劃、環(huán)境景觀和配套設(shè)備等均滿載而歸。 .二、品牌篇 二萬科是如何建立品牌？三個(gè)方面 2、品牌整合之路。 僅以一個(gè)“萬科系列的樓盤去進(jìn)展最終品牌勝利的判別是不適宜的，其定位不夠明晰，個(gè)性不夠鮮明。 因此萬科進(jìn)展了品牌的整合 1圍繞品牌進(jìn)展全面的調(diào)查。 2提出品牌的中心思念。 3概括萬科品牌的個(gè)性。 4建立系統(tǒng)的品牌傳播體系。 .二、品牌篇 二萬科是如何建立品牌？三個(gè)方面 3、建筑無限生活。 目前房地產(chǎn)開發(fā)商對住宅功能方面的關(guān)注，還停留在外表階段，而萬科評價(jià)一個(gè)住宅的好壞，那么有了更多、更細(xì)致、更深化的規(guī)范，由注重功能轉(zhuǎn)換為注重產(chǎn)品的性能。 同

6、時(shí)將建筑無限生活的釋義延伸到了生活的各個(gè)方面，超越了建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)范疇，甚至涉及美學(xué)、園藝、心思學(xué)。人體工程學(xué)等等，關(guān)注物質(zhì)和精神層面的感受。 明確為：從生活細(xì)節(jié)出發(fā)，提供體恤周到的效力，發(fā)明優(yōu)質(zhì)的居住環(huán)境，與客戶共同建立一個(gè)能展現(xiàn)自我品味的理想生活。 .二、品牌篇 二另外一種品牌建立王石 王石被人稱為“不務(wù)正業(yè)的董事長，但是在他分開萬科的日子里，萬科沒有亂，反而繼續(xù)穩(wěn)步前進(jìn)，開展壯大，這就是王石留給萬科的“四個(gè)一：選對一個(gè)行業(yè)，樹立一個(gè)品牌，建立一套制度，構(gòu)成一支隊(duì)伍。 另外，王石憑仗個(gè)人魅力對萬科的品牌的傳播起到了很好的作用，在公眾中構(gòu)成了積極、踏實(shí)、進(jìn)取、樂觀、不斷追求高度、挑戰(zhàn)極限的萬科

7、籠統(tǒng)。 .三、營銷篇 萬科的勝利也不是與生俱來的，也不是不斷的樹立標(biāo)桿、學(xué)習(xí)典范，最終構(gòu)成了本人的營銷體系。 大致分為四個(gè)階段： 一、索尼的售后效力。 二、新鴻基的專業(yè)化理念。 三、美國帕爾迪的改善投資者關(guān)系。 四、萬科中心：創(chuàng)新+精細(xì)化=競爭力 .三、營銷篇 一、索尼的售后效力。 萬科經(jīng)過學(xué)習(xí)索尼的售后效力，明白了 售后效力的質(zhì)量高低，在很大程度上可以掩蓋產(chǎn)質(zhì)量量的缺陷。 在注重質(zhì)量和設(shè)計(jì)的根底上，曾經(jīng)將產(chǎn)品缺陷降至最低，但是有缺陷的產(chǎn)品依然存在，彌補(bǔ)這一缺陷的最好方法就是售后效力。 因此萬科推出的物業(yè)的精細(xì)化管理，重新讓產(chǎn)品得到了內(nèi)涵意義的提升。 .三、營銷篇 二、新鴻基的專業(yè)化理念。 在

8、學(xué)習(xí)索尼之后，萬科將目的瞄準(zhǔn)了新的方向新鴻基。 新鴻基提出的將客戶滿足放在建造產(chǎn)品的之前。 滿足客戶的需求時(shí)中心內(nèi)容，要求在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、建造、市場推行、物業(yè)的移交和管理等不同階段都要去充分地滿足客戶不斷變化的需求。 .三、營銷篇 三、美國帕爾迪的改善投資者關(guān)系。 萬科向美國帕爾迪房地產(chǎn)公司學(xué)習(xí)到對投資者、對股東利益的關(guān)注；學(xué)習(xí)到提高各個(gè)細(xì)分客戶市場全面把握和積極浸透的才干。 .三、營銷篇 三、美國帕爾迪的改善投資者關(guān)系。 一對投資者、對股東利益的關(guān)注。 1、堅(jiān)持企業(yè)良好的增長。 2、給投資者長期穩(wěn)定的報(bào)答。 3、在資本市場運(yùn)作和公司融資戰(zhàn)略制 定時(shí)充分聽取中小股東的意見。 4、注重投資者的關(guān)系

9、。 .三、營銷篇 三、美國帕爾迪的改善投資者關(guān)系。 二提高各個(gè)細(xì)分客戶市場全面把握和積極浸透的才干。 萬科將目的客戶群進(jìn)展了全部細(xì)分，將購房者細(xì)分為初次置業(yè)、初次換房、二次換房和活潑長者置業(yè)，推出了高、中、低檔不同的產(chǎn)品，在萬科總能找到一款屬于您的產(chǎn)品，提高了營銷的覆蓋面，加強(qiáng)了客戶的對品牌的忠實(shí)度。 .三、營銷篇 四、萬科中心：創(chuàng)新+精細(xì)化=競爭力 經(jīng)過帕爾迪的標(biāo)榜作用，構(gòu)成了萬科的中心 營銷了解：創(chuàng)新+精細(xì)化=競爭力。三方面 1、客戶細(xì)分戰(zhàn)略。 不再按照年齡、收入等常規(guī)目的分析客戶，而從客戶內(nèi)在的價(jià)值分析，將客戶分為不同的生命周期，建立梯度產(chǎn)品體系，經(jīng)過為客戶發(fā)明價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶的終身鎖定。

10、 .三、營銷篇 2、城市圈聚焦戰(zhàn)略。 再次將公司的開展規(guī)劃向著北京、深圳、上海和天津4個(gè)城市集中，將公司的資源投放加大。 3、產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。 在細(xì)分客戶價(jià)值的根底上，構(gòu)成住宅體系，建立萬科住宅規(guī)范；經(jīng)過工廠化消費(fèi)，提高住宅的質(zhì)量和性價(jià)比；以調(diào)和、自然、生態(tài)的規(guī)范進(jìn)展未來能夠住宅的研發(fā)，為住宅產(chǎn)業(yè)奉獻(xiàn)更多的自主知識產(chǎn)權(quán)。 .四、戰(zhàn)略篇 萬科戰(zhàn)略規(guī)劃的高瞻遠(yuǎn)矚，決議了今天萬科如此的輝煌。 一讓利潤給開展讓路。 二讓副業(yè)給主業(yè)讓路。 三將多業(yè)態(tài)調(diào)整一致。 四堅(jiān)決產(chǎn)業(yè)化道路，制定行業(yè)規(guī)范。 .四、戰(zhàn)略篇 一讓利潤給開展讓路。 萬科經(jīng)過多年的運(yùn)營發(fā)現(xiàn)，企業(yè)只需賺小錢才干更久的生存。 將更多的精神關(guān)注到設(shè)

11、計(jì)、營銷、房屋質(zhì)量、物業(yè)管理等方面，加強(qiáng)管理和創(chuàng)新，減低本錢。 同時(shí)，萬科在不斷的運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)，只需包拓各種關(guān)系，房地產(chǎn)才干真正不受地域限制，勝利復(fù)制到全國，獲得可繼續(xù)開展理念。 .四、戰(zhàn)略篇 二讓副業(yè)給主業(yè)讓路。 著名的減法實(shí)際 1、多元化向房地產(chǎn)集中。 2、從多種類向住宅集中。 3、戰(zhàn)略區(qū)域的集中。.四、戰(zhàn)略篇 三將多業(yè)態(tài)調(diào)整一致。 主要是中國的城市化進(jìn)程不到30%，要想趕上40%的比率還需求大量的城鎮(zhèn)居民住宅建造。 同時(shí)萬科的中心競爭力工廠化消費(fèi)為建造單一產(chǎn)品，在規(guī)模上不斷擴(kuò)展，開發(fā)周期不斷減小，質(zhì)量不斷提高奠定了殷實(shí)的根底，因此萬科決議制造單一產(chǎn)品居民住宅。 .四、戰(zhàn)略篇 四堅(jiān)決產(chǎn)業(yè)化道

12、路，制定行業(yè)規(guī)范。 一流企業(yè)造規(guī)范，二流企業(yè)造品牌，三流企 業(yè)造產(chǎn)品。 而萬科就堅(jiān)決走產(chǎn)業(yè)化規(guī)范道路，改動中國建筑本錢高、施工周期長、本錢住宅質(zhì)量差、消費(fèi)效率低的現(xiàn)狀。 萬科研討以為可行的緣由在于： 1、住宅建立的工業(yè)化方式非常多樣。 2、建造技術(shù)以及部品集成變化豐富。 3、住宅工業(yè)化不影響居住的個(gè)性化。.五、管理篇 一組織架構(gòu)的演化 二質(zhì)量視為生命線 三 陽照顧亮的體制 四可復(fù)制的萬科化 .五、管理篇 一組織架構(gòu)的演化 萬科的組織體系為“戰(zhàn)略總部專業(yè)區(qū)域執(zhí)行一線的管理架構(gòu)。 戰(zhàn)略總部：承當(dāng)?shù)暮艽蟮呢?zé)任是規(guī)劃的角色。 專業(yè)區(qū)域：承當(dāng)戰(zhàn)術(shù)演練、排兵布陣的角色。 執(zhí)行一線：沖鋒打仗的角色。.五、管

13、理篇 二質(zhì)量視為生命線 萬科以為：成熟的市場應(yīng)該比拼的產(chǎn)品的質(zhì)量和售后效力，而質(zhì)量不再僅僅至工程建造的物理構(gòu)造層面，而是要關(guān)注以下兩方面： 1、質(zhì)量存在于細(xì)節(jié)之中。房屋質(zhì)量沒有問題是根本層次，但從以人為本的角的，質(zhì)量不僅僅與資料有關(guān)系，與人性化的設(shè)計(jì)也有關(guān)系。 2、質(zhì)量也有社會影響，如環(huán)保和能耗的影響。 .五、管理篇 三 陽照顧亮的體制 萬科陽光照亮體制的解釋為： 1、對內(nèi)平等，對外開放，努力于建立“陽光照亮體制。 2、專業(yè)化+規(guī)范化+透明度=萬科化 3、規(guī)范、誠信、進(jìn)取是運(yùn)營之道 4、鼓勵(lì)各種方式溝通，提倡信息共享，反對暗箱操作。 5、反對任何方式官僚主義。.五、管理篇 四可復(fù)制的萬科化 企

14、業(yè)假設(shè)迅速擴(kuò)張，不斷復(fù)制更新，需求把握以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1、管理架構(gòu)可以復(fù)制 萬科強(qiáng)勢總部的組織架構(gòu)，將重要權(quán)益全部上收，構(gòu)成一線公司和總部矩陣化管理，構(gòu)成了良好的雙線管理。 2、運(yùn)作體系和企業(yè)文化可以復(fù)制 萬科各種規(guī)范化制度和流程的建立，加強(qiáng)了忠于制度、忠于流程的價(jià)值和企業(yè)文化。 .六、人才篇 企業(yè)的中心競爭力是人，那么萬科的人才管理是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的呢？ 一人力部門職能的戰(zhàn)略調(diào)整。 二人才中心價(jià)值觀的構(gòu)成。 三關(guān)鍵人員的培育和穩(wěn)定。.六、人才篇 一人力部門職能的戰(zhàn)略調(diào)整。 改動了原先人力管理檔案、證件根底層面的要求，轉(zhuǎn)型向公司戰(zhàn)略的關(guān)鍵部門，將人的質(zhì)量真正引出公司戰(zhàn)略部署中，重點(diǎn)是三面的定位明確

15、： 1、管理層的戰(zhàn)略協(xié)作同伴。 2、公司變革的推進(jìn)者。 3、方法論的專家。 最大的權(quán)益：人力資源對工程的開發(fā)具有一票否決權(quán)。.六、人才篇 二人才中心價(jià)值觀的構(gòu)成。 萬科提出：人才是萬科的資本，公司要為員工提供安康豐盛的人生。 萬科定義的人才不再是鼓勵(lì)員工長期效力的認(rèn)識，而是將“終身職業(yè)轉(zhuǎn)型為“職業(yè)理想，將企業(yè)用人的價(jià)值觀和職業(yè)者的理想相互綁定，將職業(yè)者在企業(yè)內(nèi)真正流動起來，提供可繼續(xù)開展的的空間和時(shí)機(jī)。 最終萬科的人力責(zé)任：提供發(fā)揚(yáng)個(gè)人人才。實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想的舞臺，滿足個(gè)人價(jià)值的提升。.六、人才篇三關(guān)鍵人員的培育和穩(wěn)定。 萬科以為職業(yè)經(jīng)理人最大的特點(diǎn)就是市場化和可流動，而萬科人才的穩(wěn)定僅僅是相對穩(wěn)

16、定，之所以說“穩(wěn)定是由于萬科關(guān)鍵人員經(jīng)過“萬科化的職業(yè)理想終身化的培訓(xùn)，曾經(jīng)產(chǎn)生了和萬科企業(yè)文化相吻合的理念，同樣也是市場機(jī)制提高和企業(yè)契約完善的結(jié)果。 萬科在內(nèi)部管理管理啟動了“人才資質(zhì)模型，改動了以前績效提升的方式，轉(zhuǎn)型為根據(jù)資質(zhì)模型選拔。 .六、人才篇 萬科的“人才資質(zhì)模型 包含通用模型、指點(diǎn)模型、工程開展、工程管理、規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場營銷、客戶關(guān)系等7方面。其中“通用模型又包含職業(yè)操守、客戶認(rèn)識、結(jié)果導(dǎo)向、開放協(xié)作、學(xué)習(xí)生長、理想熱情、前瞻思想、繼續(xù)創(chuàng)新、追求杰出等9條規(guī)范，而“指點(diǎn)模型那么包含戰(zhàn)略思想、市場敏銳、關(guān)系才干、有效決策、組織執(zhí)行、用心尊重、教練指點(diǎn)等7條規(guī)范，等等 每一條規(guī)范

17、都附帶了很詳細(xì)的注釋，并分出了星級，非常具有操作性，具有“定量的刻度.七、客戶篇 萬科的大客戶實(shí)際： 萬科對客戶的定義曾經(jīng)脫離了僅限置業(yè)的業(yè)主，其客戶的范圍可以大致為：員工、業(yè)主、供應(yīng)商、投資者以及“萬客會一切情愿參與萬科的人。 雖然這是個(gè)范圍，但是表達(dá)出了萬科大客戶實(shí)際的不斷開展和提高。 .七、客戶篇 一、萬科的大客戶實(shí)際員工 萬科以為：沒有稱心的員工就沒有沒有稱心的客戶。企業(yè)的對客戶效力質(zhì)量的好壞，經(jīng)過的是內(nèi)部員工向各個(gè)協(xié)作的同伴傳送的，因此萬科對內(nèi)部員工加強(qiáng)了企業(yè)了解和價(jià)值觀的有效培訓(xùn)。 .七、客戶篇 二、萬科的大客戶實(shí)際業(yè)主 萬科以為：“誰擁有客戶，誰就擁有未來。 業(yè)主購置房產(chǎn)最關(guān)懷的

18、就是質(zhì)量問題，因此在分析了業(yè)主的需求后，編制了萬科資料部品性能規(guī)范、工藝驗(yàn)收規(guī)范，更人性化、更詳細(xì)的闡明了萬科的工程質(zhì)量。 但是萬科立刻認(rèn)識到，練好內(nèi)功的同時(shí)，還需求加強(qiáng)過程的控制，因此將大客戶實(shí)際進(jìn)一步擴(kuò)展，延伸到供應(yīng)商。 .七、客戶篇 三、萬科的大客戶實(shí)際供應(yīng)商 萬科以為：產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量的開展，必需處置和供應(yīng)商的協(xié)作同伴關(guān)系。 在現(xiàn)行的法規(guī)體系下，開發(fā)商并不是房地產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量量問題的獨(dú)一責(zé)任人，但是一個(gè)擔(dān)任人的開發(fā)商必需自動承當(dāng)質(zhì)量責(zé)任、促進(jìn)產(chǎn)質(zhì)量量改善的責(zé)任心。 詳細(xì)措施： 1、積極推進(jìn)戰(zhàn)略協(xié)作，經(jīng)過聯(lián)盟體系推進(jìn)產(chǎn)質(zhì)量量。 2、嚴(yán)厲過程管理制度，事前選對，事中精品的認(rèn)識。 3、建立雙向評價(jià)資

19、料，為供應(yīng)商的效力延續(xù)至事后。 .七、客戶篇 四、萬科的大客戶實(shí)際投資者 萬科的每一次艱苦開展都離不開資本市場的支持。公司不斷以為堅(jiān)持領(lǐng)先的位置，才干被不斷的投資者相中，獲取更大的資源支持，添加更大競爭的籌碼。 萬科對投資者的根本理念： 1、堅(jiān)持公司良好的生長性。保證投資者利益的根本保證，對股東擔(dān)任。 2、給投資者長期穩(wěn)定的報(bào)答。 3、資本市場運(yùn)作和融資戰(zhàn)略制定前，充分聽取中小股東的意見。 4、注重對外信息的披露，加強(qiáng)投資者長久的信息交流。 .七、客戶篇 五、萬科的大客戶實(shí)際“萬客會 萬科的“萬客會會員不僅僅是萬科業(yè)主，這與別的房地產(chǎn)不同，萬科業(yè)主僅占50%-60%，其他會員全是對萬科感興趣的人士或單位，真正做到向一個(gè)社會組織的轉(zhuǎn)變。 1、萬客會品牌營銷的組織。 采取了會員制，添加了會員積分，提升了品牌營銷。 2、萬客會富有活力和發(fā)明性的組織。 活動的豐富性得以加強(qiáng)，改動了傳統(tǒng)營銷的方式。 3、萬客會分享性的組織。 真正和客戶分享利益和話語權(quán)的組織。.八、物業(yè)篇 一提到萬科大家腦子閃過的第一印象萬科的物業(yè)效力，萬科的物業(yè)效力究竟高在什么地方，又有什么高招值得我們學(xué)習(xí)呢？ .八、物業(yè)篇 萬科的物業(yè)以為： 物業(yè)管理的中心意義不應(yīng)該僅僅限于提供環(huán)境保潔、平安次序管