某商貿(mào)分公司市場營銷實施計劃書

1、. 益昌商貿(mào)分公司市場營 銷計劃書前 言在未來的開展道路中我們要始終堅決不移的逢行以人為本、精細化營銷、創(chuàng)新化經(jīng)營的理念，緊跟市場腳步，將企業(yè)的人力資源轉(zhuǎn)化為財力資源，不斷創(chuàng)新，不斷開展，不斷完善企業(yè)管理模式。在穩(wěn)定中求開展，在競爭中求生存，這樣企業(yè)才會在劇烈的市場競爭中立于不敗之地！雄鷹展翅 鷹擊長空立足根本 精細化營銷 創(chuàng)新化經(jīng)營 爭創(chuàng)輝煌第一章 經(jīng)營思路1、一個完整的市場就是我們企業(yè)的營銷戰(zhàn)場，將市場明確化、區(qū)域化、完整化是我們市場營銷戰(zhàn)略的根本理念。目前在我們企業(yè)成長之初，以及市場建立之初，我們將首先立足根本市場-市區(qū)終端家樂園系統(tǒng)，重點精力確保在市場中生存下來，穩(wěn)定有序的開展，其次在

2、制定下一步的擴方案。2各市級市場以及局部縣級市場實行片區(qū)市場部區(qū)域劃分制，將各片區(qū)市場劃分為假設(shè)干區(qū)域、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境，以及區(qū)域市場特點而定，片區(qū)劃分可根據(jù)市場運作，以及人力資源隨時做出調(diào)整。在每一個所轄片區(qū)將街道、路段明確劃分，制作相應(yīng)的業(yè)務(wù)區(qū)域路線圖；并對所有區(qū)域以及區(qū)域街道、路段，實行明確化、精細化管理。每一個片區(qū)以及片區(qū)的區(qū)域及街道，都含有諸多銷售渠道，這些銷售渠道是我們的銷售陣地，對于銷售渠道的明確劃分有助于我們對市場的全面開發(fā)，以及全面管理。第二章 市場開發(fā)第一節(jié) 設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處第一步工作就是設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處，業(yè)務(wù)辦事處的設(shè)立意味著對片區(qū)市場的正式

3、啟動。業(yè)務(wù)辦事處是由辦公室和倉庫組成，為了節(jié)省資金和統(tǒng)一管理，辦公室和倉庫可以組合而成，即采用常見的倉儲直銷方法進展。在城市周邊位置非繁華路段租一套里外兩間的門面，合計面積在5070平米左右，作倉存，外作辦公室，月租金不得超過1500元。辦公室設(shè)：小型辦公桌兩、椅子三把、膠凳5把、座機一部，以及其它根底設(shè)備，并對辦公室做簡易美化。辦事處設(shè)立過程中開場做市場調(diào)查工作，調(diào)查圍包括所有我產(chǎn)品涉及到的賣場，調(diào)查容分為：竟品情況、KA賣場費用、結(jié)款方式、客戶反應(yīng)意見等市場信息，并且根據(jù)城區(qū)地圖，將城區(qū)劃分為假設(shè)干片區(qū)，然后才能確定招聘多少業(yè)務(wù)員，做好全面市場調(diào)查后，寫出市場調(diào)查報告并向總部提交，報告中應(yīng)

4、明確提到應(yīng)招多少業(yè)務(wù)員，總部做出審核和批準后，片區(qū)經(jīng)理才開場著手招聘工作，包括：資料、市場規(guī)劃等工作。如果市場需要5名業(yè)務(wù)員，則招聘的時候可以招10名業(yè)務(wù)員，全部實習(xí)一周時間，然后在這10人當中選拔5人。人員最終確定后，開場對業(yè)務(wù)員進展全方面的培訓(xùn)，包括：推銷技巧、市場構(gòu)成、如何開發(fā)市場、維護市場，以及業(yè)務(wù)人員的日常工作，如建立客戶檔案、如何逐步擴展市場等等容。一切工作準備就緒后正式開發(fā)市場。市場啟動后，業(yè)務(wù)人員按片區(qū)劃分，業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)對所轄片區(qū)路段全面熟悉，然后開場每條路段、每條街道逐一拜訪，并且制出區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)分布圖，并且每拜訪一個客戶，無論結(jié)果如何都應(yīng)建立客戶檔案，以便日后繼續(xù)拜訪。下

5、面我們就來介紹如何開發(fā)市場。第二節(jié) 終端市場終端市場在我產(chǎn)品市場中占主導(dǎo)地位，終端市場的有效開發(fā)將有利于我們市場的全面啟動。對于各類終端市場業(yè)務(wù)人員在拜訪過程中，最根底的第三章 市場維護市場維護工作與市場開發(fā)工作同樣重要。因為我們在做市場的過程中，只有不斷的開發(fā)新客戶，牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領(lǐng)市場。市場維護不是單方面的維持現(xiàn)狀，而是在原有產(chǎn)品銷售的根底上提高產(chǎn)品銷售，以及提升產(chǎn)品的知名度。第一節(jié) 產(chǎn)品列產(chǎn)品列在提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品的知名度上起著重要的作用，產(chǎn)品列就目前終端市場而言分為：貨架列、堆頭列、專用列架包括專用貨架和專用展示柜，收銀臺列等列方式。各種列方式所表達的價值是不是一樣

6、的。1、貨架列貨架列是產(chǎn)品最主要的列方式，同時也是市場中最常見的列方式，貨架列的優(yōu)點是，它能將各類產(chǎn)品整齊的擺放，讓消費者有很好的選擇余地。缺點是如果沒有擺放到貨架的最正確位置將不容易被消費者相中。所以產(chǎn)品在貨架上的擺放位置起著關(guān)鍵作用，擺放位置分為：前上位置、前下位置、后上位置、后下位置，一般以前上位置，并以人體視力水平線為最正確位置。后下位置為最差位置。2、堆頭列堆頭列指的是在C超進門位置、以及商場顯眼位置擺放數(shù)件產(chǎn)品形成堆頭的一種銷售形勢。堆頭列的銷售效果遠遠高于貨架列，因為它能在一定圍的賣場中形成特殊的產(chǎn)品形象，并且在所有竟品中脫穎而出。一般消費者都會將堆頭列產(chǎn)品做為自己的購物首選。所

7、以因其效果及佳，一般商家都會收取堆頭列費。3、專用列架專用列架指的是供貨商向商場免費投放的一種產(chǎn)品列工具，但局部商場要向供貨商收取列費。它的特點是產(chǎn)品列量子，外表美觀，且上面制有產(chǎn)品的宣傳文字和圖案，以及僅限于自己產(chǎn)品的列，不允許其他產(chǎn)品擺放。專用列架是所有列方式中最正確的一種列，它在堆頭列的根底上增加了產(chǎn)品列的美觀性，以及產(chǎn)品的宣傳力度。4、收銀列收銀臺列指的是一些體積小的產(chǎn)品，主要是休閑食品，將產(chǎn)品擺放在收銀臺的一種列方式。它的特點是能使消費者進展第二次消費，即消費者在店選購好商品后，于收銀臺付錢時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，激發(fā)其購置心理，然后順手拿取，最后選擇購置。如何選擇上述四種列方式，主要取決于片區(qū)

8、市場的規(guī)劃，以及市場需求而定。特別是貨架列，業(yè)務(wù)員每次在超市巡訪過程中，第一件事就是要設(shè)法將產(chǎn)品調(diào)整到最正確擺放位置，以及產(chǎn)品排面的整齊等列工作。第二節(jié) 產(chǎn)品訂貨產(chǎn)品訂貨指的是業(yè)務(wù)員在每次客戶巡訪過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象，及時要求商家向其下訂貨單。對產(chǎn)品做及時補充的一種市場維護形式。做好配送準備。第三節(jié) 促銷維護促銷市場維護是公司以促銷人員為人力資源，對有必要進展促進銷量宣傳的賣場加以促銷維護的一種市場維護形式。促銷維護的形式較為單一，一般只針對終端市場，下面就怎樣有效的進展促銷維護做一下介紹。首先我們在獲知*賣場一段時間銷量不佳，或是商場主動申請要求促銷的前提下，公司向賣場派遣一定人數(shù)的促

9、銷人員進展促銷維護活動。促銷人員在促銷過程中，站立于商場本產(chǎn)品列位置，向過往顧客宣傳產(chǎn)品，并解答顧客提出的一切凝問，運用各種語言藝術(shù)最終說服顧客到達銷售產(chǎn)品的目的。在商場促銷過程中促銷人員特別要注意個人形象，因為促銷人員在商場的一切行為代表的是公司和產(chǎn)品的形象。在消費者中樹立好產(chǎn)品的形象，在商場樹立好公司的形象，這樣才有利于任何形式促銷活動的開展。第四節(jié) 市場價格監(jiān)管及調(diào)控市場價格的監(jiān)管和調(diào)控有助于我們對市場的統(tǒng)一監(jiān)管，更有助于市場全方位調(diào)節(jié)。相反如果市場價格混亂的話，將使各賣場相互間發(fā)生價格上的沖突，從而影響其中一方的產(chǎn)品銷量。但是市場上價格永遠都不會有全方面的統(tǒng)一。這主要表現(xiàn)在兩方面。一是

10、許多特殊的產(chǎn)品壟斷性賣場：如車站、碼頭、電影院、學(xué)校等場所，這些市場由于它具有相應(yīng)的小圍市場壟斷性，以及它們的經(jīng)營本錢較高。所以一般產(chǎn)品在這些場所的零售價都要高于市場統(tǒng)一價格。對于這類賣場的高價位零售公司應(yīng)該允許，但價位不能過高。第五節(jié) 回款力度回款力度在整個市場營銷過程中，起著舉足輕重的作用，因為任何一個企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)能力將影響到企業(yè)的生存和開展，而回款力度則是資金周轉(zhuǎn)的主要來源。所以我們在今后的市場營銷工作中，回款力度將做為我們工作的重中之重。回款力度主要取決于產(chǎn)品在供貨時的結(jié)款方式，結(jié)款方式具有它的多面性，具體容在上面的容中已提到，對于各類賣場，以及各種各樣的結(jié)款方式，業(yè)務(wù)員在市場銷售過

11、程中，都要盡自己最大的努力要求現(xiàn)款，不能現(xiàn)款的我們也要盡最大努力，尋求一種對我方最為有效的結(jié)款方式，在對方提出其它任何一種結(jié)款方式時，我們都要估量這種銷售場所，是否值得我們投入資金上的風(fēng)險，這主要看對方賣場的經(jīng)營狀況以及誠信度等容。當然結(jié)款方式主要取決于我們在市場開發(fā)期間與商家的協(xié)商而定，所以這種市場前期的決定尤為重要。最主要的還是我們以后在銷售過程中的催款力度，要隨時將資金回款放在重要位置，這樣公司的資金才會得到周轉(zhuǎn)，只有公司的資金周轉(zhuǎn)到位了，才能支撐公司的長遠開展。第六節(jié) 產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)指的是市場在原有產(chǎn)品的根底上，向市場投入新產(chǎn)品，簡單的說就是用原有產(chǎn)品的市場來帶動新產(chǎn)品的開發(fā)

12、，產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)是商貿(mào)公司市場營銷過程中的開展規(guī)律，因此產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)將很大程度上影響公司的長遠開展。產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的前提大圍講，是建立在市場已有營銷網(wǎng)絡(luò)的根底上進展的，小圍講是建立在*個賣場已有我公司任何一種產(chǎn)品的根底上開發(fā)。這與前期市場開發(fā)相比，難度大大降低，但業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的工作中，要始終記住盡可能將我公司產(chǎn)品全部投入商場，在這種工作的過程中，同樣會遭到客戶形形色色的拒續(xù)借口，當然這些拒絕借口是容易應(yīng)付的，因為我們與客戶間已有很好的合作根底，雙方都有一定的信任程度，所以業(yè)務(wù)員一定要珍惜這一根底，只有很好的利用，才能完成我們產(chǎn)品的再續(xù)開發(fā)工作。第七節(jié) 市場宣傳市場宣傳工作在促進產(chǎn)品銷量過程

13、中，起著舉足輕重的作用。如果一個產(chǎn)品在投入市場后宣傳沒有做到位，則產(chǎn)品在市場銷售的道路上，將會變得很困難。不過市場宣傳不是盲目的，如果市場宣傳投入不當，將不會起到最終的宣傳目的，且公司還會浪費大量的資金，所以市場宣傳的投入形式和投入時間尤為重要。市場宣傳的形式是多方面的，這些形式各自起的的目的是一樣的，但宣傳的力度以及宣傳的面度是不一樣的，這些形式包括：媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫報宣傳、商場宣傳、演出宣傳等多種宣傳形式。我們?nèi)绾蝸磉\用這些宣傳形式呢？首先，宣傳是建立在兩方面的根底上進展的，一是資金方面，因為許多宣傳都需要投入相當大的資金；另一方面就是建立在市場開發(fā)程度的根底進展，也就是說，如果

14、市場還未建立成熟就投放媒體廣告的話，就會導(dǎo)致消費者在獲得廣告信息后，欲購置產(chǎn)品但市場上又沒有，因此這樣的廣告宣傳就不會起到太大的宣傳作用。比方市場開發(fā)期間可以投入商場宣傳，以及畫報等單一的宣傳形式。因此任何一種廣告宣傳形式都有它們的價值，但這主要取決于我們?nèi)绾斡行У睦酶鞣N宣傳形式。第四章 分公司人員編制及管理市場人員是我公司整個市場營銷方案的執(zhí)行者，市場人員對營銷方案的執(zhí)行情況關(guān)系到市場營銷工作的全局，所以對市場人員的管理，將是公司整個市場工作的重心。第一節(jié) 市場人員組成及分配市場人員的組成從上涉及到分公司經(jīng)理，從下涉及到區(qū)域業(yè)務(wù)員和促銷員。這里面涉及到的所有人員，我們雖然崗位不一樣但我們的

15、目標是一致的，那就是為公司的整個市場營銷方案的落實而努力奮斗。序號崗位人數(shù)1臨促根據(jù)活動臨時聘用2促銷員根據(jù)商場銷售在具體聘用數(shù)量3業(yè)務(wù)2市場正式運營以后在招聘4務(wù)兼出納14分公司經(jīng)理1第二節(jié) 市場人員日常管理規(guī)章制度作息時間為冬季早8:30分報到，晚6:00報到，夏季為早8:00報到，,晚7:30報到。每間隔一周周日休息,節(jié)假日期間如國慶、五一、休息兩天。春節(jié)期間休息七天，平時全部按照正常作息時間進展。每日早上報到時間遲到，一次性罰款5元；遲到20分鐘，罰款10元；遲到1小時按曠工處理，罰款50元；在工作過程中有曠工現(xiàn)象，罰款50元。每日早上報到，經(jīng)理安排好當天工作后，不得在辦公室逗留，以及

16、不得在路上逗留。第三節(jié) 市場人員工作管理制度1、經(jīng)理工作制度片區(qū)經(jīng)理的主要工作是對市場工作進展相應(yīng)的部署，對業(yè)務(wù)員進展全面管理，并親自開發(fā)一些較大的市場，將市場銷售期間主要工作隨時向總部做匯報，每月回公司進展工作述職，每周向總部提交工作總結(jié)及下周工作安排。2、業(yè)務(wù)人員工作制度業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后，對當天的工作做詳細的安排，并向片區(qū)經(jīng)理匯報。然后到各自區(qū)域開展業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)工作開展期間，隨時記錄客戶檔案和一切客戶反應(yīng)信息，并對網(wǎng)點進展拍照片，以便對片區(qū)我產(chǎn)品所涉及到的賣場進展逐一開發(fā)和市場維護。如有訂貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好記錄，第二天與送貨員一道送貨。對每日片區(qū)經(jīng)理安排的工作任務(wù)要認真完成，這涉及

17、到開發(fā)新客戶、送貨、回款等工作。每日晚報到時向經(jīng)理做出當日的工作總結(jié)。第六章 市場人員組成及工作分配框架圖經(jīng)理主管整個市場營銷工作促銷員執(zhí)行終端銷售和各種形式的產(chǎn)品促銷工作業(yè)務(wù)員執(zhí)行所在區(qū)域的所有市場開發(fā)、維護等工作務(wù)員做好業(yè)務(wù)員的考勤管理、報表匯總、與總公司的聯(lián)絡(luò)對賬、貨源跟進溝通、業(yè)務(wù)員的出貨管理第七章 營銷市場渠道構(gòu)建圖 渠道名稱渠道明細級別備注市區(qū)賣場家樂園系統(tǒng)A重點運作維護北國商場A后期重點開發(fā)市區(qū)其它賣場B暫時不做運營操作市區(qū)小市場網(wǎng)點C做好市場價風(fēng)格研價格，同時重點啟動外圍郊縣縣城渠道A重點開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道B重點開發(fā)村級渠道C有選擇開發(fā)第八章團隊管理及培訓(xùn)1、分公司銷售團隊管理一、制

18、度化：對營銷中心人員制定相關(guān)的紀律制度及考核，根據(jù)相關(guān)制度進展管理。對營銷中心文員進展每月工作打分制度；對營銷區(qū)域人員填寫日報、周報、月報、客戶資料開發(fā)表等表格考核及定期對其工作區(qū)域抽查及回訪。二、鼓勵機制管理：為了鼓勵大家的工作積極性，進展周工作進展通報，月度考核單獨鼓勵，年度考核鼓勵等。2分公司銷售人員團隊培訓(xùn)管理 一、建立培訓(xùn)機制：對每位新進入營銷中心的人員，進展崗前、崗中、崗后及時培訓(xùn)。 二、培訓(xùn)管理：對每位營銷人員培訓(xùn)后，進展考試及辯論，考試及辯論成績計入年終考核作為獎罰依據(jù)。第九章市場運作規(guī)劃1、益昌商貿(mào)分公司架構(gòu)倉庫主銷五金、插座、冠雅臺燈等相關(guān)銷量很大的產(chǎn)品主要銷售長虹電池、雅格手電等、長虹插座等其它產(chǎn)品負責(zé)與供給商聯(lián)絡(luò)、出庫開單、與總公司對