贏商網-零售管理之貨品管理與數(shù)據分析ppt課件

1、貨品管理與數(shù)據分析分享人：孟青渺分享內容 什么是貨品管理1 如何做貨品分析2 如何做貨品整合3 分析工具的運用4.什么是貨品管理？訂貨上市規(guī)劃分析總結庫存處置補貨、整合、促銷貨品推行貨品分析貨品分配貨 品.貨品管理的四個階段.分享內容 什么是貨品管理1 如何做貨品分析2 如何做貨品整合3 分析工具的運用4.什么是貨品分析？ 困 惑.什么是貨品分析？經過運用分析工具結合實踐情況分析貨品風格、系列、定位、類別、動銷、庫存在不同階段存在的不同問題。.貨品分析的重要性：提升貨品動銷率達成銷售目的.貨品分析的邏輯根底 市場需求是一切營銷活動的根底和依托 進銷存三者相互影響、相互依存，決不能脫離其中恣意一

2、個來做分析市場需求中心、根底反映決議陳列相互影響相互決議.貨品分析的目的.導入期生長期成熟期衰退期產品生命周期怎樣做貨品分析從產品上市到下架的整個過程跟進，各個階段存在的問題經過分析工具對貨品進展分析。.貨品分析：導入期 占有市場份額 品牌的影響力重要性：. 類別及單款的推行分析關鍵點：新老品占比的合理性暢、滯銷款的備貨及陳列推行貨品分析：導入期.貨品分析：生長期賣場規(guī)劃貨品推行及備貨新品的利潤頂峰期重要性：.暢、滯銷款的備貨及陳列推行新老品占比的合理性類別及單款的推行庫存情況關鍵分析點貨品分析：生長期.貨品分析：成熟期貨品推行及促銷的關鍵節(jié)點貨品動銷率快速提升的關鍵時期重要性：.銷售目的結合

3、動銷率目的的達成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推行庫存情況關鍵分析點貨品分析：成熟期.貨品分析：衰退期提升動銷率新品上市的動作安排及規(guī)劃重要性：.類別及全場清倉.庫存情況貨品分析：衰退期分析關鍵點：.導入期生長期成熟期衰退期產品生命周期貨品分析 回想回想貨品分析各個階段的分析關鍵點. 類別及單款的推行分析關鍵點：新老品占比的合理性暢、滯銷款的備貨及陳列推行貨品分析：導入期.暢、滯銷款的備貨及陳列推行新老品占比的合理性類別及單款的推行庫存情況分析關鍵點貨品分析：生長期.銷售目的結合動銷率目的的達成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促

4、銷推行庫存情況分析關鍵點貨品分析：成熟期.類別及全場清倉庫存情況貨品分析：衰退期分析關鍵點：.貨品分析的重點目的庫銷比總量、大類、性別、各系列的量能否合理新老品占比反映庫存年齡構造，老化程度SKU庫存銷售占比(反映產品暢滯銷)SKU動銷率、寬度和深度.貨品分析的思緒及步驟.關鍵點名詞解釋：在一定周期內完成銷售目的的比率計算方法：銷售達成率 = 實踐銷售方案銷售作用：衡量銷售目的的準確性，清楚掌握店鋪實踐完成情況。1、銷 售 達 成 率.本月目的20萬第一周銷售第二周銷售第三周銷售第周圍銷售5萬10萬15萬18萬練習25%50%75%90%.關鍵點名詞解釋：在一定周期內，單位運營面積上產生的銷售

5、金額計算方法：坪效=銷售額運營面積作用：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪運營效率的高低。2、坪 效.關鍵點VS20萬40平米練習坪效=5000元.關鍵點3、同 店 同 比20萬18萬11%18萬20萬-11%2021年11月銷額2007年11月銷額名詞解釋：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對比。計算方法：同店同比=本期銷售額-上年同期銷售額 上年同期銷售額作用：衡量一個店鋪內良性開展才干的重要目的。.關鍵點名詞解釋：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上期銷售金額的對比。計算方法：同店環(huán)比=本期銷售額-上期銷售額 上期銷售額作用：衡量一個店鋪營業(yè)繼續(xù)性的重要目的。4、同 店 環(huán) 比2

6、0萬15萬33%15萬20萬-25%2021年11月銷額2021年10月銷額.關鍵點名詞解釋：在一定周期內，店鋪銷售產品的平均價錢。計算方法：平均單價=銷售額銷售件數(shù)作用： 1.衡量店鋪所在商圈的消費才干； 2.衡量店鋪鋪貨準確性的參考目的。5、平 均 單 價20萬X 60VS平均單價= 3333元.關鍵點名詞解釋：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買金額。計算方法：客單價=總銷售額購買人數(shù)銷售發(fā)票數(shù)量作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷才干的重要目的。6、客 單 價VS20萬= 4000元X 50.關鍵點名詞解釋：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買件數(shù)。計算方法：客單量=銷售件數(shù)購買人數(shù)銷售發(fā)票數(shù)量

7、作用： 衡量店鋪銷售人員連帶推銷才干的重要目的。7、客單量連帶率客單量= 1.2VSX 50X 60.關鍵點 庫銷比 =月初庫存金額預估當月銷售額 以零售價計算 庫銷比 =月初庫存數(shù)量預估當月銷售數(shù)量8、庫銷比.1.此表格您發(fā)現(xiàn)了什么問題？2.該當如何去處理？考思.缺貨/大量折扣 優(yōu)秀 良好庫存偏大/結構不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0 庫銷比過高，意味著庫存總量或者構造不合理，資金效率 庫銷比過低，意味著庫存缺乏，利潤難以最大化 庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必構造合理 庫存構造大類構造比、新老貨比、大類的性別比、系列構造比、款式比、價位帶分布等庫銷比衡量參考規(guī)范

8、.9、折扣率/新貨占比該季貨品的平均銷售折扣率折扣率 =實踐銷售金額/吊牌價金額 =正價銷售+特價銷售/銷售額的吊牌金額新品占有率 =新品庫存全部庫存100%.練習計算某店鋪新老款折扣率、新品占有率折扣率0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6 款號吊牌金額實際銷售金額剩余庫存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合計28151720320新品占有率=260/320)100%=81.3%.新老品比例參考規(guī)范 優(yōu)秀 良好 合格 不合格 新品 80% 70%-80% 6

9、0%-70% 60%新品：服裝上市2個月內(因不同季節(jié)而定)老品：服裝上市2個月后(因不同季節(jié)而定).考思1、滿100送50相當于打幾折？相當于花100元現(xiàn)金，買了150元商品即 100/150=6.7折.10、回款率銷售回款率=實收銷售款/銷售總收入*100%=銷售額-銷售額*商場扣點/銷售額.練習例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當天舉行滿400減100元，商場扣點為30%。計算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？顧客的利益： 300/400=7.5折商場抽成：400-100*30%=90元專柜回款率：【300-300*30%】/(400-100)*100%=70%專柜

10、賺：400-100*70%=210元 .11、售罄率售罄率=銷售量/期初庫存量售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季 售罄率85%庫存積壓進貨量太少，出現(xiàn)脫銷.練習銷量 期初庫存第1周第2周第3周總銷售量A鋪6025201055B鋪8035251575C鋪10040302090請計算C鋪第2周的售罄率 ? 以及至今為止售罄率？.計算結果第2周售罄率計算結果：30/(100-40)=50%至今總售罄率計算結果：90/100=90%留意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之和，由于每周用于計算的庫量在減少。.確定合理的新款上市售罄率新品上市30天：售罄率 3035%新品上市60天：售罄率 505

11、5%新品上市90天：售罄率 6575%售罄率與銷售利潤季度： 售罄率85%，那么闡明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。.總量、庫銷比能否合理？新舊貨占比能否合理？不合理，舊貨建議何時清理，新貨缺的能否需求立刻補貨各系列、性別存銷比能否合理？高和低應該采取的措施暢滯銷款的分析能否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？建議：何時、怎樣補/清款、補/清量、補/清理哪些款的量結論與建議.分享內容 什么是貨品管理1 如何做貨品分析2 如何做貨品整合3 分析工具的運用4.整合目的提升銷售業(yè)績貨品流向合理貨品整合的目的滿足銷售需求優(yōu)化貨品構造.氣候影響銷售時段商業(yè)氣氛動銷率店鋪定位庫存情況貨品整合的時間

12、節(jié)點地理位置思索要素影響要素.貨品整合方法補足暢銷款貨量找替代款，主力引薦貨品集中、內部促銷調整陳列、調整搭配.時間要求:三天或一周評價內容:各店鋪相關業(yè)績的提升?各單款數(shù)量及動銷率的提升?調撥貨品的增幅?貨品整合后的效果評價.分享內容 什么是貨品管理1 如何做貨品分析2 如何做貨品整合3 分析工具的運用4.分析工具的操作：暢滯銷款款明細動銷率回款率款式占比近兩周銷售增幅Add Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text貨品整合.參考圖表兩周銷售對比分析銷售量/銷售額.參考圖表整體銷售分析銷售額/銷售量經過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質；如銷售額增長大于銷售量增長，闡明增長主要來源于產品平均價錢價錢的提高，它反映了市場平均價錢的提高或者是客戶產品構造晉級,