地產(chǎn)信托第一還款來源風(fēng)控邏輯

1、現(xiàn)在地產(chǎn)信托的風(fēng)控措施簡直可以用“亂花漸入迷人眼”來形容：抵押質(zhì)押保證三件套一樣不少，章證照共管，委派董事，委派駐場，銷售資金監(jiān)管，對賭條款。感覺一個病人生了病，呼啦超，啥儀器都用上了，感覺亂糟糟的?？墒菗荛_迷霧，理順背后的邏輯，所有監(jiān)管措施的核心就是“現(xiàn)金流”。房地產(chǎn)信托的第一還款來源就是項(xiàng)目本身產(chǎn)生的現(xiàn)金流，要使項(xiàng)目本身產(chǎn)生的現(xiàn)金流成為真實(shí)的第一還款來源那就必須做到“四個確?！保捍_保每一分錢都用到了項(xiàng)目上，變成了在建工程固定資產(chǎn)；確保工程正常施工建設(shè)，盡快達(dá)到預(yù)售，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流；確保預(yù)售后的每一分銷售資金都被信托公司有效管理，要么繼續(xù)變成在建工程固定資產(chǎn)，要么用于償還信托公司貸款；確保公司經(jīng)

2、營期間不存在其他不良負(fù)債，以影響信托公司債權(quán)的實(shí)現(xiàn)。所以一切的風(fēng)控措施都要以“四個確?！睘楹诵倪M(jìn)行閉環(huán)設(shè)計。確保1：每一分錢都用到了項(xiàng)目上為了達(dá)到確保1的效果，主要采取的風(fēng)控措施有兩項(xiàng)：（1）貸款資金監(jiān)管，即對企業(yè)的放款戶進(jìn)行監(jiān)管，監(jiān)管措施可以是預(yù)留印鑒、資金監(jiān)管或網(wǎng)銀密鑰，其核心目的是如果沒有信托公司同意，資金無法對外劃轉(zhuǎn)，最終確保貸款資金只能用于項(xiàng)目的工程建設(shè)；其實(shí)采取了第一項(xiàng)風(fēng)控措施之后，信托公司基本可以保證每一筆貸款資金都用到了項(xiàng)目上，核心目的可以實(shí)現(xiàn)了，但為了提升核心目的的實(shí)現(xiàn)質(zhì)量，信托公司還可以采取以下兩種措施：（2）委派人員跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度建設(shè)，對施工合同、工程款項(xiàng)、施工進(jìn)度進(jìn)行查核

3、，確保每一筆工程款的真實(shí)性，這個委派人員可以是信托公司自己的員工也可以是信托公司委派的三方；（3）章證照共管，信托公司將項(xiàng)目公司的所有印章都進(jìn)行共管，非經(jīng)信托公司同意，項(xiàng)目公司不得使用印章，這從另一個角度限制了項(xiàng)目公司隨意簽署施工合同及支付工程款。確保2：工程正常施工建設(shè)，盡快達(dá)到預(yù)售，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流為了達(dá)到確保2的效果，主要采取的風(fēng)控措施就是對賭條款了，例如以下對賭：信托成立后4個月內(nèi)辦理首批建筑工程規(guī)劃許可證信托成立后5個月內(nèi)辦理首批建筑工程施工許可證信托成立后6個月內(nèi)取得項(xiàng)目第一批（首個）預(yù)售許可證同時約定交易對手違反對賭協(xié)議后的懲罰措施，提前還款、超高罰息等等。如果覺得對賭條款不足以放心，

4、似乎只能加重對賭的違約責(zé)任，別的也沒什么好方法，畢竟信托公司自己又不能施工。確保3：預(yù)售后的每一分銷售資金都被信托公司有效管理投進(jìn)去的資金變成了房子，現(xiàn)在房子又要變成現(xiàn)金流，這時候就是管控的關(guān)鍵時刻，不能出現(xiàn)“管了天長地久，最后一秒崩盤”的窘境。（1）銷售戶監(jiān)管：信托公司必須對銷售戶進(jìn)行最嚴(yán)格的監(jiān)管，預(yù)留印鑒、資金監(jiān)管協(xié)議或者網(wǎng)銀密鑰。銷售戶的監(jiān)管比較復(fù)雜，因?yàn)檫€涉及當(dāng)?shù)氐姆抗芑蛘呓ㄎ?，有的要求銀行和房管或建委簽署三方資金監(jiān)管協(xié)議，那么信托公司就只能采取預(yù)留印鑒或網(wǎng)銀密鑰了，如果當(dāng)?shù)亟ㄎ蚍抗茉僖箐N售戶不能開通網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能，那信托公司就只能預(yù)留印鑒了。銷售資金監(jiān)管之后，資金只能用于兩種用途，

5、一種是繼續(xù)用于在建工程建設(shè)，流程可參考“確保1”，一種是用于償還信托公司貸款，例如有的信托公司就根據(jù)銷售面積測算的現(xiàn)金流來確定償還的額度：當(dāng)然了，確定信托償還金額的因素是靈活的，可以根據(jù)各個信托公司的風(fēng)控要求隨便加。和“確保1”一樣，為了加強(qiáng)對銷售資金的監(jiān)管，還可以采取以下兩種措施：（2）委派人員跟蹤項(xiàng)目進(jìn)銷售建設(shè)，核實(shí)真實(shí)銷售的數(shù)量和金額，確保每一筆銷售資金都進(jìn)入銷售戶，防止出現(xiàn)這兩種情形：項(xiàng)目公司有多個銷售戶，信托公司只監(jiān)管了部分；項(xiàng)目公司有些房屋銷售未辦理網(wǎng)簽，銷售資金進(jìn)入了未監(jiān)管的銷售戶。同樣，這個委派人員可以是信托公司自己的員工也可以是信托公司委派的三方；（3）章證照共管，信托公司將

6、項(xiàng)目公司銷售戶的密鑰、印鑒等保管或共管，非經(jīng)信托公司同意，項(xiàng)目公司不得使用銷售資金，這從另一個角度限制了項(xiàng)目公司對銷售資金的控制。當(dāng)然了為了促進(jìn)銷售，促進(jìn)現(xiàn)金流回籠，也可以在銷售上設(shè)置對賭條款，例如：信托成立后8個月內(nèi)合同銷售額不低于3億元信托成立后11個月內(nèi)合同銷售額不低于5億元如果達(dá)不到銷售資額，可以要求對方交罰金，提前部分還款，還有的信托公司給自己加了一個“降價銷售權(quán)”，也就是說銷售額達(dá)不到要求，信托公司可以單方面降價銷售，保證信托期限內(nèi)銷售資金能夠覆蓋自己的貸款本息。確保4：公司經(jīng)營期間不存在其他不良負(fù)債如果公司經(jīng)營期間出現(xiàn)了第三方債權(quán)人，會嚴(yán)重影響信托公司后期的資產(chǎn)處置，例如第三方債

7、權(quán)人查封了項(xiàng)目公司的銷售戶，司法凍結(jié)了銷售資金，或者查封了在建工程。為了做好防御措施，可以采取以下風(fēng)控措施：（1）派遣董事，修改公司章程，且董事對重大事項(xiàng)有一票否決權(quán)。一票否決的事項(xiàng)可以很多，利潤分配方案啦、注冊資本的減少啦，但最最核心的是不得新增債務(wù)，這里的債務(wù)既有直接融資債務(wù)，也有擔(dān)保類的或或有債務(wù)。這是最直接的措施，我給你否定了，你還怎么新增負(fù)債。當(dāng)然了，“確保1”和“確保3”里面的章證照共管也可以起到限制債務(wù)的目的，我不給你用印，你還能怎么辦，沒有公章，你怎么新增債務(wù)？這是一個完美的閉環(huán)，每一分錢都變成了在建工程，在建工程銷售后的每一分錢都變成了還款來源。但這個閉環(huán)里也存在無數(shù)的BUG

8、，受到無數(shù)的沖擊。這里只寫兩個最大的沖擊。沖擊1：某些大型房企集團(tuán)資金集中統(tǒng)一管理的沖擊某些大型房企要求項(xiàng)目無論是融資資金還是銷售資金都必須在第二天統(tǒng)一歸集到集團(tuán)，由集團(tuán)統(tǒng)一調(diào)配使用。這對整個閉環(huán)造成了兩個破壞：（1）“確保1”里面，融資資金被集團(tuán)調(diào)配走，沒有變成在建工程，后期項(xiàng)目的建設(shè)資金來源變成了集團(tuán)的調(diào)配資金。（2）“確保3”里面，銷售資金沒有用于償還信托融資，也沒有變成在建工程。這無疑是對信托公司不利的，但是在信托公司對大型房企的競爭中，這條底線很難守住，畢竟市場上68家信托公司。沖擊2：章證照共管的沖擊信托公司對章證照的監(jiān)管有兩種方式，一種是“保管”，一種是“共管”。所謂“保管”，是

9、指章證照由信托公司自己單方保管，信托公司對章證照有完全的控制權(quán)。所謂“共管”，只指章證照由信托公司和項(xiàng)目公司共同管理，一般來說管理方式將章證照放在項(xiàng)目公司一個獨(dú)立的保管箱內(nèi)，保管箱鑰匙和密碼由信托公司管理。但是無論是“保管”還是“共管”，只要章證照在項(xiàng)目公司所在地，它都面臨這一個共同隱患：道德風(fēng)險，項(xiàng)目公司的人采取不正當(dāng)手段蓋章。如果保險柜在項(xiàng)目公司里，他不管用什么方式只要打開保險柜就可以用章了。我聽一個同業(yè)講過一件真事兒，保險柜在金融機(jī)構(gòu)派駐人員所住的酒店里，項(xiàng)目公司的人直接暴力摁倒保管員，將保險柜抬走了事。金融機(jī)構(gòu)報了警，警察來了之后沒有打架斗毆，不涉及刑事和行政處罰，最后認(rèn)定為公司與金融機(jī)構(gòu)之間的民事糾紛，建議法院起訴處理。如果信托公司只是借款人而非項(xiàng)目公司股東，項(xiàng)目公司則完全可以采取特別文明的方式來申報原章證照丟失，重新辦理一套，相信這也不難。章證照共管還有個最大的問題是：章證照辦理的時候金融機(jī)構(gòu)并不在場，你怎們確保