卓越零售ppt課件

1、北京零售部經(jīng)理 劉偉利杰出零售- 如何打造200萬大店世紀(jì)金源adidas店鋪管理閱歷分享.劉偉利1995年-2000年萊爾斯丹零售管理任務(wù) 2001年-2003年堡獅龍零售管理任務(wù) 2004年3月參與寶盛道吉-零售部 2021年獲adidas公司(零售管理獎(jiǎng))團(tuán)隊(duì)代表：于永波 2005年10月參與寶盛 道吉 2007年評為優(yōu)秀員工 2021年評為優(yōu)秀店長 2021年提升為店柜主管自 我 介 紹.起點(diǎn)終點(diǎn)超越對手超越自我贏!.金源時(shí)代購物中心-ShopMall西側(cè)金源貴友大廈百麗-滔搏運(yùn)動(dòng)城東側(cè)金源燕莎商城動(dòng)感96-adidas店 中間ShopMall 金源-adidas店.世紀(jì)金源adida

2、s面積408平方米1、金源ShopMall商圈會(huì)熱起來嗎？ 客流量會(huì)如何？2、有力的對手東西林立西有金源貴友滔搏運(yùn)動(dòng)城. 東有金源燕莎動(dòng)感AD店 我們的優(yōu)勢?2004年10月開業(yè).目錄2021年收獲2007-2021年2004-2006年超越自我超越對手.2004年開業(yè)第一季度世紀(jì)金源業(yè)績22萬金源貴友滔博運(yùn)動(dòng)城業(yè)績?nèi)f金源燕莎動(dòng)感業(yè)績?nèi)f.人員管理人員管理選對的人系統(tǒng)專業(yè)的輔導(dǎo)培訓(xùn)崗位明確人盡其才選人育人 用人.店長1名導(dǎo)購12名收銀員3名副店長1名店鋪人員17人人員管理架構(gòu).人員管理店鋪制度店柜制度主要內(nèi)容：1、考勤：到崗時(shí)間、病事假、遲到、簽到2、培訓(xùn)：培訓(xùn)卡、考勤、請假、轉(zhuǎn)正3、作息時(shí)間：

3、用餐時(shí)間、早晚班4、日常任務(wù)：儀容儀表、效力、陳列、衛(wèi)生、價(jià)簽人員管理凝聚力1、定期組織員工集體活動(dòng)2、每月制定獎(jiǎng)勵(lì)方案，例如：鞋類銷售最高獎(jiǎng)3、 每周組織閱歷分享，例如：銷售最高4、每月評銷售狀元5、每季度評選優(yōu)秀員工.2004年2006年銷售業(yè)績 102%05年06年人效：55882平效：2328競爭對手金源貴友滔搏運(yùn)動(dòng)城AD：10萬金源燕莎動(dòng)感AD：9萬 47 95 2204年 114%.目錄2021年收獲2007-2021年2004-2006年超越自我超越對手.杰出零售2007年-2021年第二階段.杰出零售-SWOT 分析 Strength優(yōu)勢:擁有較強(qiáng)的管理系統(tǒng)及架構(gòu)擁有較完好的培

4、訓(xùn)課程設(shè)置公司注重零售的營運(yùn)管理有穩(wěn)定的中層管理團(tuán)隊(duì)Opportunity時(shí)機(jī):adidas對客戶零售營運(yùn)的宏大投入及支持消費(fèi)者收入添加帶來的更大購買力08奧運(yùn)帶來的體育用品消費(fèi)熱潮Weakness弱點(diǎn):缺乏各部門間的橫向整合店長管理程度參差不齊，缺乏有效的管理工具零售店鋪管理貯藏人才缺乏鞋類銷售才干差缺乏對店鋪管理者的零售實(shí)操培訓(xùn)Threats要挾:北京其它阿迪客戶的零售營運(yùn)的提升市場其它競爭品牌的零售營運(yùn)提升與可替代產(chǎn)業(yè)的營運(yùn)程度存有差距.2007年-2021年第二階段業(yè)績目的萬.員工考核/提升提升單店產(chǎn)出貨品/賬目管理杰出零售2007年-2021年第二階段.人效：82705元薪資占比：3

5、.51%獎(jiǎng)金占比：1.65%，工資占比：1.86%店柜主管1名零售教練3名兼職導(dǎo)購8名收銀員3名陳列教練3名兼職 庫管 4名專職副店長2名兼零售/陳列教練店鋪人員24人人員架構(gòu).零售教練： 1、店鋪員工產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及實(shí)跟進(jìn)2、店鋪員工效力指點(diǎn)及實(shí)地演練3、新員工到店后一對一的輔導(dǎo)任務(wù)，例如：產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用等4、同時(shí)參與店鋪銷售員工職責(zé)陳列教練 ： 1、擔(dān)任店鋪的陳列規(guī)范執(zhí)行和日常維護(hù)任務(wù)2、對店員進(jìn)展陳列規(guī)范的培訓(xùn)和輔導(dǎo)3、每天店鋪陳列進(jìn)展自檢4、市場活動(dòng)推行陳列任務(wù)的執(zhí)行 5、同時(shí)參與店鋪銷售.培訓(xùn)方式課堂培訓(xùn)實(shí)地培訓(xùn)跟 進(jìn)反 饋將知識(shí)和技巧轉(zhuǎn)換為教練的任務(wù)才干和行為員工培訓(xùn).產(chǎn)品培訓(xùn)及跟進(jìn)

6、35%績效考核義務(wù)績效80%行為績效20%效力培訓(xùn)及跟進(jìn)30%店鋪銷售達(dá)成15% (共同)店長評價(jià)5%零售培訓(xùn)師評價(jià)10%零售主管評價(jià)5%員工考核陳列/零售教練績效考核店鋪陳列培訓(xùn)及跟進(jìn)30%店鋪陳列規(guī)范維護(hù)40%陳列專員評價(jià)10%陳列主管評價(jià)5%店長評價(jià)5%. 3個(gè)月以上店員閱歷 經(jīng)過陳列培訓(xùn)考核 經(jīng)過陳列現(xiàn)場實(shí)際考核 6個(gè)月以上陳列教練閱歷 經(jīng)過陳列提升培訓(xùn)考核 經(jīng)過陳列現(xiàn)場實(shí)際考核 延續(xù)6個(gè)月考核成果優(yōu)秀導(dǎo)購陳列教練資深陳列教練副店長.店長陳列專員員工提升陳列/零售教練 店柜提報(bào) 零售主管審核 零售培訓(xùn)師面試 考核 6個(gè)月以上零售教練閱歷 高級(jí)導(dǎo)購以上級(jí)別 經(jīng)過培訓(xùn) 經(jīng)過店鋪教練技術(shù)實(shí)地

7、考核 任職零售教練期間，平均績效考評分?jǐn)?shù)在85分含以上，每月績效考評分?jǐn)?shù)不得低于70分導(dǎo)購零售教練資深零售教練副店長.店長零售培訓(xùn)專員.員工考核/提升提升單店產(chǎn)出貨品/賬目管理杰出零售2007年-2021年第二階段.環(huán)境高等院校和高檔住宅小區(qū) 健身、文娛等設(shè)備齊全活動(dòng)貨品新貨占比90%；促銷貨品占比10% 高端產(chǎn)品銷售占據(jù)一定的份額，例如：stella系列銷售 時(shí)段 周一至周四銷售頂峰期：14：00-16：00；19：00-20：30周五至周日銷售頂峰期：11：00-12：30；14：00-17：00 19：00-21：00買贈(zèng)活動(dòng)、部分99減30、部分8折活動(dòng)等顧客層白領(lǐng)、企事業(yè)單管理者和高

8、消費(fèi)者等經(jīng)過多種角度的分析，實(shí)現(xiàn)店鋪的定位準(zhǔn)確性.提升單店產(chǎn)出時(shí)段跟進(jìn)每日分4個(gè)時(shí)段跟進(jìn)，每時(shí)段每名員工跟進(jìn)1分鐘跟進(jìn)內(nèi)容包含：個(gè)人銷售達(dá)成及效力表現(xiàn)統(tǒng)計(jì)每時(shí)段店鋪目的達(dá)成及個(gè)人目的達(dá)成情況每時(shí)段終了時(shí)給予員工反響，并執(zhí)行下階段目的每日銷售終了時(shí)，統(tǒng)計(jì)店鋪及個(gè)人目的達(dá)成情況.提升單店產(chǎn)出-時(shí)段跟進(jìn)例付 琦背景引見業(yè)績：、月銷售業(yè)績排在全店鋪前五名、客單量1.5贊賞點(diǎn)：銷售過程注重成交率提升點(diǎn)：1、附加銷售2、客單量低于店鋪1.8.結(jié)果：客單量1.8，銷售業(yè)績?nèi)昱琶叭龝r(shí)段跟進(jìn)制定銷售、客單量目的時(shí)段反響、針對性輔導(dǎo)制定下階段目的加深印象、及時(shí)、有效提升員工附加銷售認(rèn)識(shí)和提升技巧提升單店產(chǎn)出-

9、時(shí)段跟進(jìn)例.店柜主管 ： 1、每周一與商品部溝通當(dāng)周貨品調(diào)撥建議2、每周總結(jié)會(huì)雙向商品、零售分析貨品銷售組成3、關(guān)注貨品銷售天數(shù)，例如：單款在兩周都沒有銷售建議商品部調(diào)出4、陳列調(diào)整后進(jìn)展銷售分析5、關(guān)注其它品牌的銷售動(dòng)態(tài)，以做到及時(shí)反響給商品部、品牌公司6、市場活動(dòng)推行產(chǎn)品的銷售分析 7、促銷活動(dòng)時(shí)的銷售分析，例如：參與活動(dòng)的銷售額和銷售類別占比等提升店柜單產(chǎn)貨品分析.提升店鋪單產(chǎn)貨品分析例.1、知己知彼、百戰(zhàn)不殆2、方案、執(zhí)行3、自動(dòng)、互動(dòng)提升單店產(chǎn)出貨品分析09年各類別銷售占比.員工考核/提升提升單店產(chǎn)出貨品/賬目管理杰出零售2007年-2021年第二階段.庫房賣場清點(diǎn)其它 嚴(yán)厲運(yùn)用庫表

10、 出入庫登記表 庫管及時(shí)核銷單據(jù) 庫管一致保管一切單據(jù) 建立貨品自行調(diào)撥制度 嚴(yán)厲運(yùn)用區(qū)表 每天交接班點(diǎn)數(shù) 每周更新一次 庫管定時(shí)進(jìn)展銷區(qū) 銷售單據(jù)由專人一致錄入 公司年度大盤 月度：每月清點(diǎn)明細(xì)到貨號(hào)、尺碼 周盤：每周盤到類別 每兩周一次抽盤自行 財(cái)務(wù)抽盤盤盈盤虧單據(jù) 隨時(shí)做 及時(shí)調(diào)整串貨號(hào)、串尺碼 團(tuán)購貨品由專人擔(dān)任貨品/帳務(wù)管理.貨品擺放類別、性別、系列 貨號(hào)、尺碼；分正價(jià)貨品、B品、殘品暢銷貨品樣品鞋盒.私人物品不得放入庫房或一致保管；嚴(yán)禁無關(guān)人員進(jìn)入庫房；做到防潮、防火；貨品平安每天清掃庫房衛(wèi)生,不忙時(shí)擦拭貨架；兩周大掃除；每周擦拭商品外包裝,如鞋盒；庫房內(nèi)不得存放食品,無廢舊紙皮、

11、塑膠袋、渣滓；投放鼠藥/蟑螂藥等；貨品衛(wèi)生.撿貨-樣品、庫房打捆-6-8雙打一捆裝箱-整箱、混箱單據(jù)-裝箱單、調(diào)撥單交接-點(diǎn)數(shù)、交接單貨品調(diào)撥調(diào)撥執(zhí)行管理.重要性調(diào)撥執(zhí)行管理 商品保證商品部貨品分析的準(zhǔn)確性 店鋪掌控店鋪庫存差別. 102% 47 95 61% 153 198 29%05年06年07年08年0年22 114%8月銷售額突破280萬，單日15萬員工個(gè)人突破22萬/月，客單量2.122007年-2021銷售業(yè)績1、抓住了銷售時(shí)機(jī) 2、任務(wù)主導(dǎo)有序 3、部門間協(xié)作通暢4、加快了OLP產(chǎn)品出清的速度 .店柜客單 2021年：客單價(jià)：796；客單量1.8客單價(jià)=銷售總金額/客單數(shù)客單量=銷售總數(shù)量/客單數(shù) . 年凈利潤率23%銷售折扣率94%店鋪銷售折扣率、凈利潤率.目錄2021年收獲2007-2021年2004-2006年超越自我超越對手.銷售業(yè)績金源燕莎動(dòng)感AD店萬金源貴友滔搏運(yùn)動(dòng)城撤店 102% 47 95 61% 153 198 18