酒店的市場銷售部改革：海大酒店案例（B）100字

1、酒店的市場銷售部改革：海大酒店案例B100字 摘要在中國參加WTO以后，中國的市場化程度將會(huì)進(jìn)一步加深，中國企業(yè)將面臨更多的時(shí)機(jī)，同時(shí)也將面臨更大的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)不僅來自于國內(nèi)原有的競爭對手，還將來自于因開放程度加深而帶來的新對手。酒店業(yè)也將在這種復(fù)雜的背景中謀求生存。無疑，為酒店業(yè)全面樹立市場化導(dǎo)向的經(jīng)營思路，并確立合理的改革方案，將為酒店抓住新的開展機(jī)遇，在新一輪市場競爭中獲得優(yōu)勢地位，具有重要的意義。本文正是以此為主題，以海大酒店為案例，來闡述酒店在市場銷售部門中所存在的問題，分析這些問題產(chǎn)生的原因，并試圖找到解決這些問題的思路。根據(jù)海大酒店的情況，其市場銷售部主要包括三大塊，一是銷售部

2、，二是總臺(tái)，三是康樂部門。這三個(gè)局部在很大程度上是獨(dú)立的，然而，從對酒店?duì)I銷業(yè)績角度看，又是嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)在一起的。文章將這三個(gè)局部獨(dú)立成章，分別進(jìn)展了分析和闡述。從銷售部來看，目前存在的問題主要是：1雖然市場銷售部已經(jīng)實(shí)行改革，業(yè)績與工資掛鉤，但由于完成任務(wù)后，獎(jiǎng)金平分，這不能充分發(fā)揮他們的積極性，還使他們與客戶會(huì)談時(shí)，因不涉及到個(gè)人業(yè)績問題，而使公司利益蒙受損失。2同事之間不存在競爭，也不存在合作，缺少交流。3銷售人員經(jīng)過多年的拼搏，體力上思想上，已不容易跟上現(xiàn)今社會(huì)的高速開展。4沒有對客源市場做出很好的市場定位，銷售人員缺乏培訓(xùn)。銷售人員之間由于缺少交流，缺乏培訓(xùn)，銷售技巧一成不變，在會(huì)談桌上

3、不能很好地掌握客人的心理和需要，因此力不從心，不容易戰(zhàn)勝客人，不能拿到較好的價(jià)格。5前臺(tái)接待與銷售部之間存在一些矛盾，尤其在節(jié)假日期間表現(xiàn)突出。因?yàn)榫频甑姆块g有限，銷售部為了完成任務(wù)，利用節(jié)假日期間多接團(tuán)隊(duì)和商務(wù)客人，只剩下小量的房留給散客，不能滿足散客的需求。由于團(tuán)隊(duì)和商務(wù)客人的價(jià)位較低，而散客的價(jià)位較高，這樣一來，使酒店的收入降低。解決這些問題的方案是：1根據(jù)深圳灣大酒店現(xiàn)存的人員狀況和酒店制度，銷售部的銷售人員較合適用公平理論。詳細(xì)方法如下：原有的獎(jiǎng)勵(lì)制度根本不變，但額外增加一項(xiàng)，拿出總獎(jiǎng)金的5%，獎(jiǎng)勵(lì)做得最好成績的銷售人員。2在銷售部人力資源方? 媯匭朧實(shí)弊胄孿恃海瞇碌奈傻拇蔥畔椿盍鎂

4、傻奈碌拇淳椋嗷跋歟餐健?對于不同類型的客戶源，我們應(yīng)該采取不同的詳細(xì)方法去爭取他們，使他們成為酒店的可靠利潤來源。4對于銷售人員，要從思想上，技巧上，口才上，品質(zhì)上進(jìn)展標(biāo)準(zhǔn)的，系統(tǒng)的培訓(xùn)。 從總臺(tái)的情況看，存在的主要問題是總臺(tái)的職能不明確，員工也缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)，工作效率較低。因此，為使這一部門更有效率地工作，首先應(yīng)該明確總臺(tái)的詳細(xì)職能和工作內(nèi)容。其次，要加大對總臺(tái)的培訓(xùn)工作力度，并建立相應(yīng)的獎(jiǎng)罰制度。另外，要建立一個(gè)溫馨、舒適的工作環(huán)境，讓員工有個(gè)家的感覺，并定期組織一些有益的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的歸宿感和凝聚力。當(dāng)然，最重要的問題是要真正以客人為中心，為顧客提供個(gè)性化效勞，讓客人真正滿意。從康樂部

5、門來看，針對深圳海大酒店的詳細(xì)情況，本文建議作出一些改良，詳細(xì)為：1順應(yīng)現(xiàn)代旅游消費(fèi)種類多樣化、消費(fèi)構(gòu)造多元化的特點(diǎn)，為客人建立個(gè)性化效勞，滿足客人文化娛樂、康樂健身等不同需求。2團(tuán)結(jié)康樂部各部門，為客人提供完善的效勞，樹立起酒店“熱情好客，耐心周到的效勞風(fēng)格。進(jìn)步酒店的等級聲譽(yù)，以招來客人并在客人心中要樹立高質(zhì)量、高層次的效勞形象。3積極與其他部門配合，完成酒店下達(dá)的營業(yè)指標(biāo)，開展各種綜合效勞，引導(dǎo)客人消費(fèi)，增加酒店收入，為酒店多創(chuàng)利潤。 關(guān)鍵詞：酒店管理，市場銷售，改革，業(yè)務(wù)流程，組織構(gòu)造 AbstractAfterenteringtheWTO,Chinasenterpriseswillf

6、acemoreopportunitiesandmorechallenges.Thesechallengeswillefromnotonlythenativepetitors,butthenewonesfromabroad.Hotelswillalsostruggletosurviveinsuchanenvironment.Therefore,itisofgreatimportanceforthehotelstoleadamarket-orientedoperationtogainthepetitiveadvantagesinthenewroundofmarketpetition.Thethes

7、isisjustonthesubject.ItfocusesonthecaseofHaidaHotel,lookingfortheproblemsfacedwithbytheHotelintheMarketingDepartment,analyzingthereasonsandtryingtofindthesolutionstotheseproblems.IntheHaidaHotel,theMarketingDepartmentconsistsofthreesubdepartments,i.e.,themarketingsubdepartment,thereceptionistsubdepa

8、rtmentandtherecreationdepartment.Thethreesubdepartmentsareindependentofeachotherinsomedegree,buttheyaredependentcloselyintheangleoftheperformanceofthemarketingofthehotel.Thethesiswasdividedintothethreechaptersaccordingtotheframework.Theproblemsencounteredbythemarketingsubdepartmentare:(1)Althoughthe

9、departmentconductsomereformsinthesalarysystem,butnotthoroughlyenoughtogettheincentiveoftheemployeestotrythEirbest.(2)Theemployeesarenotworkingasateam.Theymunicatetoolittle,andthereisnopetitionnorcooperationamongthem.(3)Themarketingemployeescouldhardlycatchupwiththelatestdevelopmentinoursociety.(4)Th

10、ehotelisnotmarkedtothecostumersmarketanddidnottrainthEIrsalesclerks.(5)Therearesomeconflictsbetwe enthereceptionistsandthesalesdepartment,whichismoreobviousduringthevacations.Thesolutionssuggestedinthethesisare:(1)Thesalesclerksshouldbepaidfairly;(2)Somenewemployeesshouldbeimportedinthesalesdepartme

11、ntaccordingtothehumanresourcesplan;(3)Weshouldclassifythedifferentcustomersandadoptdifferentmethodstoattractthem;(4)Thesalesclerksshouldbetrainedsystematicallyintheminds,techniques,andsoon. Themainprobleminthereceptionistdepartmentisthatthefunctionsofthedepartmentarenotclear,whichleadtothelowefficie

12、ncyinthedepartment.So,weshouldclarifytheexactfunctionsandresponsibilitiesofthedepartment,trainthereceptionists,andestablishthecorrespondingincentivesystem.Ofcourse,itisofthefirstprioritytocenteronthecustomersandsatisfythem.Thepaperalsogivessomesuggestionstotherecreationdepartment.(1)Toadaptthehotelt

13、othediversificationoftheconsumption,weshouldprovidethepersonalizedservices.(2)Theclerksofthedepartmentshouldbinedtogethertoprovidethesatisfyingservicesforthecustomers.(3)Thedepartmentshouldworkwiththeemployeesofotherdepartments,acplishthetaskassignedbythehotel,andpromotetherevenuesandprofitsofthehot

14、el. /KeyWords:HotelManagement;MarketingandSales;Reform;OrganizationalStructure;OperatingProcess.酒店的市場銷售部改革：海大酒店案例 目錄 摘要2Abstract5第一章引論81.1研究動(dòng)機(jī)和目的81.2研究背景81.3研究范圍101.4研究方法11第二章參加WTO：酒店業(yè)面臨新環(huán)境132.1我國酒店業(yè)市場開放的現(xiàn)狀及開放的承諾132.2“入世對我國酒店業(yè)的影響152.3“入世后我國酒店業(yè)的應(yīng)對措施172.4海大酒店：民族酒店業(yè)的縮影19第三章銷售部的改革方案213.1銷售部現(xiàn)存的五大問題213.2五大問題