民生保險(xiǎn)異議處理ppt課件

1、異議處置.課程大綱異議產(chǎn)生的緣由異議的種類(lèi)異議處置的原那么與流程常見(jiàn)的異議問(wèn)題及話術(shù).客戶異議產(chǎn)生的緣由. 異議出現(xiàn)的緣由 不情愿作無(wú)謂支出 不以為有迫切需求 人性本是如此 對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解 對(duì)業(yè)務(wù)員沒(méi)好感或沒(méi)自信心 業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè).1、異議是人的習(xí)慣性反射動(dòng)作一見(jiàn)鐘情2、異議經(jīng)常是推銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)客戶開(kāi)場(chǎng)拋出問(wèn)題3、異議可以使交談延續(xù)下去嫌貨才是買(mǎi)貨人4、異議可以了解客戶真正的想法愛(ài)他在心口難開(kāi)5、異議也是一種能量，可轉(zhuǎn)化為促成的“能量6、有異議才有我們存在的價(jià)值我們就是為客戶處理問(wèn)題 對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)：.異議可分為 真實(shí)的異議 不真實(shí)的異議因誤解呵斥 運(yùn)用LSCPA方式來(lái)處理客戶的異議，此方式于下

2、一環(huán)節(jié)(處置異議的技巧)會(huì)引見(jiàn)。 回絕購(gòu)買(mǎi)的籍口 將客戶的留意力轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)上面，令客戶贊同壽險(xiǎn)的重要性。 真實(shí)的異議 不真實(shí)的異議 異議的種類(lèi).真實(shí)異議可分為以下五大類(lèi) 無(wú)需求 (No Need) 無(wú)錢(qián) (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任 (No Trust) 對(duì)壽險(xiǎn)有誤解(No Understand).異議處置的原那么判別真假，把握本質(zhì)，了解客戶真實(shí)的想法先處置好心境再處置事情提早預(yù)備，學(xué)會(huì)運(yùn)用LSCPA技巧委婉但堅(jiān)持.異議處置流程LSCPA Listen 用心傾聽(tīng) Share 尊重了解 Clarify 廓清現(xiàn)實(shí) Present 提出方案 Ask 懇求行動(dòng).Liste

3、n-用心傾聽(tīng)有禮貌讓客戶覺(jué)得遭到尊重細(xì)心傾聽(tīng)客戶的異議.Share-尊重了解舒緩客戶抗拒心情使客戶遭到尊重，從而消除彼此的隔閡尊重和體恤：我很了解您的想法把客戶的異議普通化：其實(shí)很多人也是 這樣想的.Clarify-廓清現(xiàn)實(shí) 鎖定異議：除此之外還有沒(méi)有別的緣由 利用yes-but的方法處置回答 為下一步提出方案打下根底.Present-提出方案提出處理異議的方案商定處理方法的事情和承諾.Ask-懇求行動(dòng)懇求技巧 二擇一法 指定承諾法 鼓勵(lì)法 行動(dòng)法 .懇求行動(dòng).沒(méi)興趣或不需求我沒(méi)有錢(qián)不用急，我要思索、思索房貸無(wú)余錢(qián)我的收入要維持生活我已購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)我有儲(chǔ)蓄和其他投資客戶常見(jiàn)的異議問(wèn)題.異議問(wèn)題的

4、弦外之音我沒(méi)興趣！弦外之音問(wèn)題 是對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣還是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)興趣？ 客戶能夠?qū)κ裁锤信d趣？ 我可以讓客戶產(chǎn)生興趣嗎？.針對(duì)沒(méi)興趣或不需求客：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣不需求。營(yíng)：傾聽(tīng)、反響張先生，我了解您的想法?，F(xiàn)實(shí)上您對(duì)一個(gè)不了解的事物感到?jīng)]興趣不需求是很正常的，除此之外，您還有沒(méi)有其他緣由？客：沒(méi)有了。營(yíng)：張先生，我能不能請(qǐng)問(wèn)您，您以為什么樣的人對(duì)保險(xiǎn)有興趣有需求呢？客：這個(gè).營(yíng)：您的意思是不是說(shuō)醫(yī)院的病人、或者是出了車(chē)禍需求花錢(qián)救治的人才對(duì)保險(xiǎn)有興趣有需求，是嗎？張先生，其實(shí)就是由于您如今對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣不需求您才可以買(mǎi)，保險(xiǎn)就是為了以備急需的，買(mǎi)了之后可以不用，但絕不能沒(méi)有，您以為我說(shuō)的有道理，請(qǐng)?jiān)?/p>

5、這里簽字。.異議問(wèn)題的分析 沒(méi)有錢(qián)！弦外之音問(wèn)題 是真的沒(méi)有錢(qián)還是沒(méi)有方案買(mǎi)保險(xiǎn)的錢(qián)？是沒(méi)有錢(qián)還是怕花錢(qián)？錢(qián)終究用來(lái)做什么？ 假設(shè)用錢(qián)不多卻能處理大問(wèn)題會(huì)不會(huì)思索假設(shè)買(mǎi)保險(xiǎn)的錢(qián)并沒(méi)有花掉會(huì)不會(huì)思索 .針對(duì)沒(méi)有錢(qián)客：我沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。營(yíng)：點(diǎn)頭回應(yīng)張先生，我非常了解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣 的顧慮，除此之外，還有沒(méi)有其他的緣由令您不思索保險(xiǎn)呢？客：沒(méi)有了。營(yíng)：其實(shí)張先生，不能否認(rèn)，我們?cè)阢y行里都或多或少地都有一點(diǎn)存款，不知道這些錢(qián)您預(yù)備做什么呢？客：預(yù)備有一些消費(fèi)或急用吧，孩子要上學(xué)，或者我們未來(lái)養(yǎng)老用。營(yíng)：張先生，不知您能否有覺(jué)得，您做好方案預(yù)備孩子上學(xué)或者您養(yǎng)老的錢(qián)難以做到專(zhuān)款公用。如今城市生活競(jìng)

6、爭(zhēng)很猛烈，我們和家人的生活全靠收入。正由于這樣，這個(gè)保險(xiǎn)方案就更加重要了，您只需求將您每月收入的1015%用于這個(gè)方案上，每天只需求存入賬戶20元，既不會(huì)影響到您如今的生活，又可以保證專(zhuān)款公用，而且一旦發(fā)生不測(cè)，您和家人依然可以維持正常的生活。更重要的是，您的錢(qián)并沒(méi)有花掉.異議問(wèn)題的分析 不用急，我要思索、思索！弦外之音問(wèn)題 曾經(jīng)根本認(rèn)同，但有的點(diǎn)猶疑不決本人不能做主急需尋覓心思支持.客：我會(huì)買(mǎi)的，但不用這樣急。營(yíng)：點(diǎn)頭回應(yīng)張先生，我明白您的想法，我們都置信不測(cè)及疾病是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然您曾經(jīng)接受保險(xiǎn)這個(gè)概念，不如如今就趕快決議，然后您就可以安枕無(wú)憂了。 更何況，如今您的交費(fèi)也較低

7、，比再過(guò)幾個(gè)月承當(dāng)要少很多，一年如此，二十年交費(fèi)就更多了，所以，早下決議是最明智的。 受害人填寫(xiě)您太太可以嗎？針對(duì)不用急，我要思索思索.異議問(wèn)題的分析買(mǎi)房供款沒(méi)有余錢(qián)！弦外之音問(wèn)題 客戶買(mǎi)房責(zé)任加重，更需求保險(xiǎn)的保證 客戶并未認(rèn)識(shí)到買(mǎi)房與買(mǎi)保險(xiǎn)是相互對(duì)應(yīng)的假設(shè)用錢(qián)不多卻能處理大問(wèn)題會(huì)不會(huì)思索.針對(duì)買(mǎi)房供款沒(méi)有余錢(qián)客：我如今要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。營(yíng)：點(diǎn)頭回應(yīng)張先生，我非常了解您的想法，其實(shí)很多人 都有同樣的處境。營(yíng)：除此之外，還有沒(méi)有其它緣由令您暫時(shí)不思索保險(xiǎn)呢？客：沒(méi)有了。營(yíng)：我們都置信不測(cè)及疾病是無(wú)法預(yù)料與控制的，您是一家的 經(jīng)濟(jì)支柱，不能有絲毫閃失，否那么如今供的樓終究是誰(shuí)的就 很難說(shuō)了，

8、您說(shuō)是不是呢？既然今天您曾經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)可以協(xié)助您和家人，假設(shè)今天投保，就不用擔(dān)憂明天，假設(shè)真的有事，我們太平人壽發(fā)放的保險(xiǎn)金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)憂住房問(wèn)題。不如這樣，我們來(lái)一同填寫(xiě)資料，好嗎？.異議問(wèn)題的分析我的收入要維持生活！弦外之音問(wèn)題收入的主要功能是維持生活，如沒(méi)有了收入怎樣生活？ 客戶以為只需多余的錢(qián)才可以買(mǎi)保險(xiǎn)假設(shè)用錢(qián)不多卻能處理大問(wèn)題會(huì)不會(huì)思索.針對(duì)我的收入要維持生活客：我的收入都用來(lái)維持家庭生活，沒(méi)有多余的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)??！營(yíng)：張先生，如今城市消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容 易。除此之外，您還有其他緣由令您暫時(shí)不思索保險(xiǎn)嗎？客：沒(méi)有了！營(yíng)：您如今的全部收入都用

9、來(lái)維持生活，您對(duì)家庭與家人是多么地 重要，要萬(wàn)一發(fā)生不測(cè)的事，您的家人怎樣辦？所以您更加需 要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類(lèi)很多，有很多是不需求太多錢(qián)就能得到 較高的保證，不如我如今就向您引見(jiàn)一下.異議問(wèn)題的弦外之音我已購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)！弦外之音問(wèn)題 我曾經(jīng)買(mǎi)了，他不要再 找我了 曾經(jīng)買(mǎi)了就不需求了 客戶已充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性客戶的保證周全嗎？.針對(duì)我曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)客：其實(shí)我曾經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了。營(yíng)：傾聽(tīng)反響祝賀他，張先生。不知道他買(mǎi)的是哪個(gè)類(lèi)型的保險(xiǎn)？客：是，我也記不清了。營(yíng)：張先生，您可真有目光??！您既然曾經(jīng)參與了保險(xiǎn)方案，置信您一 定很明白保險(xiǎn)的重要性。其實(shí)保險(xiǎn)就像一個(gè)消防栓，過(guò)一段時(shí)間就 需求檢查一下能否正常，這樣在需求它的時(shí)候才干隨時(shí)協(xié)助到您。 保險(xiǎn)也一樣，每隔一段時(shí)間就需求檢查一下保單的情況。剛剛您提到所投的保險(xiǎn)記不大清了，闡明您的保單也該查一下了， 不如我?guī)湍纯?，也答?yīng)以幫您提供一些的建議和意見(jiàn)，您以為呢？協(xié)助客戶診斷保證周全情況.異議問(wèn)題的弦外之音我有儲(chǔ)蓄與投資！弦外之音問(wèn)題客戶有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣以為有儲(chǔ)蓄與投資就足夠了 不清楚買(mǎi)保險(xiǎn)的錢(qián)沒(méi)有花掉保險(xiǎn)兼?zhèn)浔ＷC與投資功能.針對(duì)我有儲(chǔ)蓄與投資客：我本人都有儲(chǔ)蓄和其它投資。營(yíng)：張先生，您真的很會(huì)理財(cái)，而且很會(huì)為本人的未來(lái)著想，我很敬 佩您的目光。其實(shí)，一個(gè)完好的投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的 元素，日后能保證您辛