推銷過程及話術(shù)高效培訓(xùn)教材

1、推銷過程及話術(shù)高效培訓(xùn)教材 造成接觸失敗的兩個(gè) 因素是：從錯(cuò)誤的地方開始，不知要往哪里去？許多推銷員一上來就擺開了“推銷 且慢,你怎么知道這個(gè)險(xiǎn)種是適合他的? 記住一個(gè)忠告:絕大多數(shù)人不喜歡被硬性推銷,當(dāng)你還沒有摸清準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)(購(gòu)置點(diǎn))之前,絕不要過早地亮出我們的商品,除非你有把握贏得一場(chǎng)與準(zhǔn)客戶之間的拒絕與反拒絕的拉鋸戰(zhàn).4 從推銷員敲門并走進(jìn)去的那一刻起，潛在的準(zhǔn)客戶腦子里便產(chǎn)生了四個(gè)重要的問題: 1。你是誰？ 2。你要找誰？ 3。你想干什么？ 4。我能得到什么好處？ 5 我們經(jīng)?？梢钥吹綄憹M這四個(gè)字的臉. 推銷員此時(shí)最重要的事情是:調(diào)整準(zhǔn)客戶的心理狀態(tài),盡量讓他們放松,我們常用寒喧的

2、方法來為進(jìn)入主題熱身;我們有時(shí)也要用出乎準(zhǔn)客戶意料的問話去吸引住他們.當(dāng)然,要接近不同的準(zhǔn)客戶,我們需要采用不同的方法.6接近話術(shù)舉例： * 以根本話術(shù)接近 -您好，我是民生公司的魏曉華，這是我的名片，希望能有時(shí)機(jī)為您效勞。當(dāng)然初次見面我不會(huì)硬要向您推銷什么，我只呆一會(huì)兒就走，對(duì)不起，我怎么稱呼您呢？*以陌生拜訪接近 -先生您好，對(duì)不起打攪一下，請(qǐng)問是不是經(jīng)常有人向您推銷保險(xiǎn)呢？那你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？你買過保險(xiǎn)嗎？不曉得你對(duì)我們公司的保險(xiǎn)品種有什么意見?7 *以緣故關(guān)系接近 -*,你可能不知道,現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一百萬,每天都有人在買保險(xiǎn),每天也都有人得到了理賠,我現(xiàn)在連陌生人都在盡心盡

3、力為他們效勞了,何況是你呢? *以介紹引薦接近 -先生您好,我是黃又強(qiáng)總經(jīng)理的好朋友,上次我為他設(shè)計(jì)了一份理財(cái)方案,他很滿意,同時(shí)黃總也在我面前提到過您,說您比他還成功,所以我特地前來拜訪您,能不能請(qǐng)教一張名片?8跟近話術(shù)舉例: *以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)跟進(jìn) -先生,在我對(duì)您 的需求還未能真正了解之前,我還不能確定我們公司有哪一種商品能夠讓您滿意.不過你如果能配合我三個(gè)問題的話,我們就比較容易判斷了.A.假設(shè)您考慮投保的話,你是想為自己買呢?還是為家人 (配偶,子女,父母)?B.假設(shè)你考慮為自己(或家人)投保的話,是以積蓄養(yǎng)老 金為主呢?還是以醫(yī)療保障為主?C.假設(shè)你考慮的是以養(yǎng)老為主的話,你認(rèn)為現(xiàn)在每月

4、投資 200元左右,還是400元左右?9 -先生,我不知道我是否有時(shí)機(jī)為您效勞,但我們可以隨便聊一聊,一般情況下,通過三個(gè)問題就可以讓您決定需不需要我的效勞了. A.您對(duì)單位的醫(yī)療保障制度了解多少呢?順便問一下您 家族健康史? B.您對(duì)銀行利率走勢(shì)有何預(yù)測(cè)?您感覺最穩(wěn)當(dāng)?shù)耐顿Y方 向是什么? C.您現(xiàn)在能列出將來退休生活的來源嗎?10 *以案例故事跟近 -先生, 今天來拜訪的目的之一,是要向您 介紹最近我為一位客戶效勞的情況.他跟您一樣是位公司的主管,他對(duì)自己將來的生活是這樣的,不曉得您對(duì)將來有何打算? -先生,我想您 大概看到了昨天晚報(bào)(電視)上有關(guān)子女就學(xué)問題的報(bào)道了吧?(假設(shè)準(zhǔn)客戶沒看過就

5、作簡(jiǎn)要描述) 您 對(duì)自己的孩子有什么期望呢11 -先生,我有一個(gè)鄰居老頭,已經(jīng)78歲了,辛辛苦苦養(yǎng)了4個(gè)兒子,花光了所有的積蓄.現(xiàn)在4個(gè)兒子都不管他了.有一天他把4個(gè)兒子都找來,寫一個(gè)“老字讓他們認(rèn),4人兒子都說不識(shí),“像個(gè)老字,可是沒有一點(diǎn).老頭氣憤地說:“老子有一點(diǎn),你們都來刮,現(xiàn)在沒一點(diǎn),你們就連老字(子)也不認(rèn)了 先生,但愿我們年老了,不會(huì)出現(xiàn)這種情況.所以老不可怕(有錢的話),窮不可怕(年輕的話),又老又窮才是真的可怕,您說是不是呢?12 在以上話術(shù)中我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同點(diǎn),就是以問號(hào)作為每段話的結(jié)束,目的在于引出準(zhǔn)客戶的談話.在接觸階段假設(shè)能讓準(zhǔn)客戶講的話比你多,就預(yù)示著你是個(gè)高明

6、的推銷員,而要到達(dá)這個(gè)目的,提問和傾聽是探測(cè)和評(píng)估階段的兩把鑰匙.13如何通過提問發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶需要什么?下面是一些提問原那么.*事先準(zhǔn)備好要提的問題*問開放式的問題,讓客戶容易侃侃而談.*問準(zhǔn)客戶有關(guān)的(他們感興趣)問題,使之容易答復(fù)*用二擇一法能梳理出客戶的需求.14 你可能知道這樣一種說法要想讓別人知道更多, 你就講.反之假設(shè)想知道別人的越多,你就多聽. 推銷員要做得象個(gè)職業(yè)的傾聽者(最好有本子記).那么如何通過傾聽使準(zhǔn)客戶購(gòu)置呢?15*調(diào)整坐姿,用行為語言及表情告訴客戶:我在認(rèn)真地聽*張開眼睛,耳朵和頭腦,準(zhǔn)備好接受對(duì)方的信息*不要打斷對(duì)方,但可以隨時(shí)附和,并幫助對(duì)方把意思表 達(dá)明確*當(dāng)準(zhǔn)

7、客戶發(fā)牢騷時(shí)要保持平靜,面帶笑容,等他說完再 作反響16現(xiàn)在我們要?dú)w納一下與準(zhǔn)客戶面談的說話技巧禮貌: 沒有誰會(huì)反對(duì)作客時(shí)要彬彬有禮才會(huì)受人歡送. 而推銷員是客非主,所以謙遜一點(diǎn)會(huì)有好處. “您能讓我坐下嗎? “對(duì)不起,現(xiàn)在跟您談話是否方便?贊美:人皆喜歡聽好話,但在推銷時(shí)贊美稍一過頭,便會(huì) 讓準(zhǔn)客戶疑心你的企圖心,而聰明的做法是讓贊 美貫穿在整個(gè)面談過程中. “看得出來,您很會(huì)保養(yǎng)自己(您很會(huì)安排生活) “您氣色不錯(cuò),40不到吧?(比實(shí)際年齡估低5歲)17認(rèn)同: 認(rèn)同是種接納和包容,但認(rèn)同并不等于同意,而是 由認(rèn)同作起始句,作婉轉(zhuǎn)的說明. “您說的對(duì) “這個(gè)問題問得好 “很多人都有過類似的問

8、題(想法)重復(fù): 一方面是在確認(rèn)客戶的問題,一方面假以時(shí)間準(zhǔn)備 應(yīng)付. 最高明的做法是借力還力 “您的意思是說 “您 是不是認(rèn)為這險(xiǎn)種保費(fèi)高了點(diǎn),假設(shè)保費(fèi)適宜 一點(diǎn)的話,您會(huì)考慮?18引導(dǎo): 彩用一些故事比喻,等方法.引導(dǎo)準(zhǔn)客戶順著自己 的思路走. “您家的木門外面,是不是還裝著一扇鐵門? 這是為什么呢? “現(xiàn)在給您一塊木板要不要?如果漂零在大海上給 你一塊木板呢?反問: 要用請(qǐng)教的方式,注意語氣,不要變成爭(zhēng)論. “您覺得怎么樣? “如果是你的話 “您認(rèn)為如何? “不曉得您對(duì)我的看法怎樣?19辦公室面談-*為了讓名片真正發(fā)揮作用,起初可以通報(bào)姓名,終場(chǎng)(和 諧的談話)不應(yīng)發(fā)送.*進(jìn)入總經(jīng)理辦公

9、室,應(yīng)順手把門帶上,不到一手之隔不 要啟口.*面談時(shí)的語調(diào)要鎮(zhèn)定而不失松馳,緊張而不自信的語 調(diào)會(huì)讓準(zhǔn)客戶對(duì)你的能力產(chǎn)生疑心.*盡量坐在準(zhǔn)客戶的側(cè)面,防止面對(duì)面談判的樣式.*注意準(zhǔn)客戶的坐姿,假設(shè)微前傾的話,那么表示關(guān)注.*如果準(zhǔn)客戶公務(wù)繁忙的話應(yīng)改日再訪,不要做個(gè)不識(shí) 趣的客人.20 說話的技巧需要經(jīng)過和時(shí)間的演練,直到脫口而出,而不象是在背臺(tái)詞才好.接著我們來分析一下推銷員在面談過程中需注意的一些細(xì)節(jié),場(chǎng)景大致分為辦公室和在家里.21家中面談-*在進(jìn)入準(zhǔn)客戶家門前應(yīng)先脫下厚重的外套(或風(fēng)雨衣), 保持精干的形象.*在準(zhǔn)客戶家里不要東張西望,到處走動(dòng),并問些不該問 的話. *盡量邀請(qǐng)客戶家中

10、的主人們一起參與面談.*注意準(zhǔn)客戶是否有調(diào)整電器音量或帶入一個(gè)比較安靜 的房間.*事先知道準(zhǔn)客戶家中有小孩的話,準(zhǔn)備一樣小禮物去拜 訪是會(huì)受歡送的.*整潔的鞋,襪及展業(yè)包,才不會(huì)讓你難堪.221 如何結(jié)束接觸面談? 這里主要分兩種情形:一種是初次面談就融洽,并且找到了準(zhǔn)客戶的購(gòu)置點(diǎn),你用以下話術(shù)便可轉(zhuǎn)向說明: “根據(jù)您的情況,從我專業(yè)的角度看,這種保險(xiǎn)應(yīng)該 比較適合您. “-先生,剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選 擇的一種我們稱之為_險(xiǎn)的險(xiǎn)種,它是這樣的.23另外一種情形是由于各種原因,暫時(shí)還不能繼續(xù)面談下去,那么可以用以下話術(shù)為再次拜訪作鋪墊: “我現(xiàn)在已經(jīng)大致明白您 的需求了,下次我會(huì)

11、把你所希望看到的方案書帶來,謝謝您能抽空接待我. “您看這樣好不好,根據(jù)您 的意思,我先回去考慮幾個(gè)方案下次再把建議帶給您24 “-先生,您看這樣好不好,下次找個(gè)時(shí)機(jī)跟您和您的愛人一起聊一下,我回去順便再想一想有什么更適合你們的方案. 或許,我們要在下次送建議書的時(shí)候再作說明,或許,我們馬上就可以提供解決準(zhǔn)客戶需求的險(xiǎn)種說明書了.25 商品的說明階段是以業(yè)務(wù)員所銷售的東西去適用于客戶需求的過程,關(guān)鍵是要讓客戶認(rèn)識(shí)到從你這里可以獲得什么利益,因此,業(yè)務(wù)員要針對(duì)需求做介紹. 26 針對(duì)需求做介紹 一.選擇最適合客戶的商品和效勞,而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西. 二.準(zhǔn)客戶不喜歡完全由你推銷給他的商

12、品,要從一開始就讓潛在客戶參與進(jìn)來,一起設(shè)計(jì)他的生命規(guī)劃. 三.把重點(diǎn)放在客戶身上,告訴他從這種商品中可以獲得什么價(jià)值.你可以經(jīng)常用到的一句話是: 您 從中可以得到. 27 四.告訴準(zhǔn)客戶你自己為什么信任這種商品,其他客戶(已購(gòu)置)對(duì)此商品有何感受 五.當(dāng)準(zhǔn)客戶對(duì)商品的某一點(diǎn)內(nèi)容特別感興趣時(shí),你要抓住時(shí)機(jī),可能這就是他所需求的. 六.業(yè)務(wù)員要想方設(shè)法給客戶一個(gè)購(gòu)置的現(xiàn)由,而準(zhǔn)客戶的每一問題,就是一個(gè)請(qǐng)求.你要幫助他說服自己. 七.業(yè)務(wù)員必需重復(fù)提到商品的好處,因?yàn)槟愫芮宄臇|西,準(zhǔn)客戶卻可能前聽后忘.28 八.在介紹過程中隨時(shí)將準(zhǔn)客戶的反對(duì)意見變成問題. 如:您 的意思是不是說這方面的保障太少

13、了點(diǎn)? 九:不斷重復(fù)準(zhǔn)客戶的需求,直到讓他認(rèn)為買你的商品是滿足他的需求,和解決最好方法. 十.業(yè)務(wù)員必需證明所說的話是真實(shí)的,可以運(yùn)用資料,剪報(bào),復(fù)印件等等,讓人信服.29 總而言之,業(yè)務(wù)員必須在說明過程中表現(xiàn)出對(duì)自己,對(duì)商品,對(duì)公司,以及對(duì)客戶充分的信心.你要能驚奇地發(fā)現(xiàn),商品的優(yōu)點(diǎn)在重復(fù)了五六次后才能深入人心.(有些業(yè)務(wù)員采用的手法是讓客戶復(fù)述商品的利益及好處). 同時(shí),要花點(diǎn)時(shí)間詢問準(zhǔn)客戶有什么不明白的地方,及時(shí)處理疑問,有利于讓準(zhǔn)客戶進(jìn)一步放心進(jìn)入下一階段.假設(shè)避而不答,那么會(huì)加重準(zhǔn)客戶在促成階段的緩慢和拒絕.32 費(fèi)比說明公式 假設(shè)想扼要說明所建議的商品,可以運(yùn)用費(fèi)比(FABE)公式, 即從下面四點(diǎn)來闡述: Feature 特 征 Aduantage 優(yōu) 點(diǎn) Bene