全面分析管樁銷售中如何報價

1、全面分析管樁銷售中如何報價淺談在銷售中如何向客戶報價7/13/20222引 言 報價是一門學(xué)問。報價，看似是個很簡單的問題，其實不然。商務(wù)談判中，價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論往往是談判的主要組成局部。在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而導(dǎo)致最終不歡而散。 7/13/20223說說我自己的親身經(jīng)歷： 當(dāng)我還是初級業(yè)務(wù)員的時候，報價的處理過程非常簡單?？蛻魡杻r，領(lǐng)導(dǎo)說賣70元/米，客戶說太貴了。匯報給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)說最多讓到69元/米，客戶還是不容許。領(lǐng)導(dǎo)煩了，說“你問客戶到底多少肯買樁?？蛻粢疵鞜o音訊，要么答復(fù)

2、說“65怎么樣？領(lǐng)導(dǎo)說65連本錢都不夠，客戶簡直亂來.低于68就沒法子做?？蛻粢宦牼团芰?7/13/20224 簡單地說，作為賣方希望以較高的價格成交，而買方那么期盼以較低的價格合作，這是個普遍規(guī)律它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中要做到雙方滿意，最終到達(dá)雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和你對市場、客戶地了解程度。 經(jīng)過一段時間的工作磨煉，總結(jié)了幾點不一定成熟的方法與大家共同探討：7/13/20225一、報價前的必要準(zhǔn)備1、讓客戶對你有興趣 在對新客戶報價前，一定要首先讓他了解你的公司實力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能

3、考慮與你交易。良好的公司形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。7/13/202262、了解客戶的真實需求多與客戶交流，了解客戶的真實想法，探明客戶關(guān)注的焦點，還有客戶的根本情況。比方客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性的處理。順便的說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，也不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可。 7/13/20227二、報價的黃金法那么 報價一定要高于實際想要的價格！ 7/13/20228 在你第一次向客戶報價時，即使報低價對方也不會因此停止還價，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不

4、出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你在漫天要價。會在價格上與你針鋒相對，直到接近或低于你的價格底線為止。7/13/20229三、報價時的根本原那么1、先價值，后價格。2、報價時聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅決 不猶豫，讓對方感覺到這是最低價，沒有必要討價還價。3、對第一次報價不主動做任何解釋說明。 原因： 1即使你不說對方也會問。 2如果你急于解釋，對方會認(rèn)為 你心虛。4、如果與客戶進(jìn)行洽談的不只是我們一家，注意不能報最低的價，也不能報最高的價。7/13/202210四、影響報價的決定性因素1、客戶 認(rèn)真分析客戶的購置意愿，了解他們的真正需求，在客戶詢價后正式報價前要認(rèn)真分析客戶真正的購置意愿，然后

5、決定是嘗試性報價還是決定性報價。7/13/2022112、市場1供求關(guān)系供不應(yīng)求賣主起主導(dǎo)作用，在交易中處于有利地位價格高賣方市場供過于求買主起主導(dǎo)作用，在交易中處于有利地位價格低買方市場7/13/2022122競爭 競爭對產(chǎn)品價格變動的影響通常是造成價格降低 競爭的目的 ：A 為了維持原來的市場份額 B 占據(jù)比以前更大的市場額 7/13/202213我公司的優(yōu)勢：現(xiàn)我公司為省內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模較大的管樁制造商，具有較大的競爭優(yōu)勢。通過競爭取得對市場的主導(dǎo)地位，也可能引領(lǐng)市場價格。 7/13/2022143、運作模式 付款方式 合同量大小 供貨期限7/13/2022154、綜合實力企業(yè)形象及口碑產(chǎn)品質(zhì)

6、量供貨能力優(yōu)質(zhì)效勞7/13/202216五、向客戶報價的技巧1、如果對方是購置力強的大客戶，報價可適當(dāng)?shù)膶r格報高一點。2、如客戶對管樁產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“比照法，突出我們公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢及優(yōu)點、同行的缺點。價格再接近底價，才有可能在一開始就逮住客戶。 7/13/2022173、如客戶性格較直爽，不喜歡跟你討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價把他惹煩了，嚇跑了。4、如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點，價格不妨報高一點。5、如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又看重你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心跟客戶打一場“心理戰(zhàn)，探尋客戶的目標(biāo)

7、價格。 7/13/202218例如： 他的目標(biāo)價格是70元/米，而你的承受價格是72元/米，你最好報75元/米。還價時，先還一塊，讓客戶看到希望，接著讓利五毛，千萬不可以一步到位，應(yīng)步步為營，讓客戶慢慢嘗到甜頭，但又要通過艱苦努力獲得，讓客戶最后有一種贏了的感覺，而你的最后成交價有可能是73或73.5元/米。 7/13/2022196、報價時，要想方法使客戶充分認(rèn)識到購 買的不僅僅是你的產(chǎn)品，還有全程優(yōu)質(zhì)效勞。7、報價的同時，還應(yīng)講付款方式、供貨期限、合同數(shù)量等主要條件一同攤出，不要只限于價格一個問題，應(yīng)將這些條件作為互動。 客戶可能對供貨期限非常重視，本來你報的交貨期限為40天，而客戶提出3

8、0天交貨，在可行的情況，可以滿足客戶要求，但可以以供貨期限太緊張為由適當(dāng)提高一下價格，這時客戶也有可能接受，我們就能為公司多爭取到一分利潤。7/13/202220現(xiàn)在跟大家假設(shè)兩種情況第一種情況： 在談判中期，客戶對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員都比較熟悉，客戶通過幾家公司價格的比照要挾業(yè)務(wù)員要求降價。 比方:客戶：XX樁70元，你報72元，太沒誠意了，不夠意思。 客戶：XX比你低兩塊錢，看你還能讓多少錢。 客戶：你如果跟XX同等價格，我就用你的管 樁.7/13/202221像這種現(xiàn)象有兩種情況：1、如果他的條件可以接受，這時要讓對方 承諾三件事： 現(xiàn)在就能簽合同嘛？ 今天能付款嗎？ 您能做主嗎？ 7/13/2

9、022222、如果價格實在做不了，而且同行可能也做不了，可以嘗試以下幾個策略： 第一、講故事 “劉總，我知道您作為公司的采購經(jīng)理，一切都是為了從公司角度出發(fā)，能省一分是一分，我們確實應(yīng)該向您學(xué)習(xí)。不過劉總，你聽說某某工程嗎？他們貪一兩塊錢的小廉價，買了小廠的管樁，爛樁率很高，最后，影響了工程進(jìn)度，又重新選定管樁，造成了更大的損失。所以，我們公司老板經(jīng)常教導(dǎo)我們一定要對客戶負(fù)責(zé)，客戶好了我們才好。 7/13/202223第二、附送其他效勞 “劉總，價格上面我們沒有方法再減了，但是在合作過程中，我們可以派專人在工地現(xiàn)場為你提供及時的效勞，能節(jié)省你很多精力。 7/13/202224第三：反悔策略 反

10、悔策略的前提是知道客戶說的是假話，本公司在價格上有相對的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)員可以請領(lǐng)導(dǎo)出馬，與客戶談，因為業(yè)務(wù)員不專業(yè)，把運費算少了，還要在原來的根底上加錢，這時，客戶一般是非常惱火，當(dāng)然，加價的可能性不大，但降價的話客戶一般也不會再提了。運用的恰當(dāng)，客戶一般會接受我們的價格。 7/13/202225第二種情況： 在談判后期，客戶最后選定我公司管樁，要求再廉價一點，這種情況一般都是客戶能省一分是一分的心理，或者是在同事與老板面前顯示自己的能力，或者利用我們業(yè)務(wù)人員前期花費了大量的時間、金錢與精力，有一種勢在必得的心態(tài)，成心殺價。7/13/202226 這個時候，首先要充分示弱，表達(dá)對他本人的尊重，適當(dāng)?shù)慕o他本人開點口頭支票 。 可以這樣說：“劉總，您看我們聯(lián)系近半年了，前前后后我到您這里也有十幾次了，我是非常希望有個時機為您效勞一下，如果容許您吧，我們公司那邊 也通不過，這樣，我們今天晚上一起吃個飯，如果這個單成了，我給您送份大禮，您就別為難我了！ 7/13/202227 談判中期與后期沒有明顯的界限，有可能只是幾秒鐘的時間，業(yè)務(wù)人員要準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)。7/13/20