專業(yè)化推銷流程.

1、善見者不拔(b b) 善抱者不脫共一百五十六頁推 銷 流 程共一百五十六頁什么(shn me)是推銷？共一百五十六頁水屈高就低，雖處卑下，甘知落池滋養(yǎng)萬物，德被眾生，不妄回報隨方就圓，可變應(yīng)變，無所困頓依勢而走，不違天時，不逆地勢無孔不入，無縫不鉆，無堅不摧滴水穿石，以柔克剛(y ru k gng)，剛?cè)岵ё內(nèi)f化，春露夏雨，秋霜冬霧波濤洶涌，氣象萬千，排山倒海淵深清明，虛靜自持，沉默寡言共一百五十六頁推銷(tuxio)前的準備共一百五十六頁征服群山百岳要準備什么必須知道氣候（觀察）準備工具(gngj)，并把危險也預(yù)估進去思考共一百五十六頁準備(zhnbi)的目的1、做好推銷前的準備，能讓你

2、知道自己要去哪里、做什么、說些什么？如何(rh)做好如何(rh)才能有效地拜訪客戶尋找準客戶？進一步了解準客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點，準備好適當?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時間，在最短的時間內(nèi)訓(xùn)練自己。共一百五十六頁準備(zhnbi)的目的2.你必須明白買保險的人，正象活水的源頭，是源源不斷的，因此(ync)你要不停地收集名單，成為準客戶，再轉(zhuǎn)變成為保戶，最后成為您的客戶來源中心，但成為客戶往往不是一蹴而就的，必須經(jīng)過一番努力及一系列的行動、有效的安排才能達成。共一百五十六頁將自己推銷出去初訪、約訪、簽約態(tài)度（內(nèi)心）服裝推銷員的基本(jbn)動作共一百五十六頁如何做到?從哪處重點(zhngdin)著手

3、? 不停尋找你的準客戶 加到名冊中 拜訪(bifng)他 讓他喜歡你、相信你喜歡你接受思想肯定信任度支持 限期完成可以從身、心、技巧三個方面訓(xùn)練著手去做共一百五十六頁準備的內(nèi)容內(nèi)心：積極(jj)、真誠、自信、親切、 笑容、奉獻儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、 襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪配件：名片夾、筆記用具、資料、 皮箱、戒指、手表、眼鏡共一百五十六頁準備的內(nèi)容禮儀：1、鞠躬的姿勢：15-30度2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡3、座姿：上身(shng shn)不靠椅背 4、距離：一個手腕到兩個手腕5、視線：在對方眼鼻間 6、嘴角：有笑容7、名片交換：雙手遞出共一百五十六頁準備銷售區(qū)域的原因若無事前準

4、備區(qū)域，將無法(wf)完成銷售計劃共一百五十六頁準客戶的基本(jbn)定義 有需求 付得起保費（長期(chngq)） 身體狀況能通得過核保 有權(quán)決定 你見得到他無要求的兩種人：無情的人，無奈的人共一百五十六頁準客戶的訊息職稱 家庭狀況個性興趣最關(guān)心(gunxn)的人總之越詳細越好共一百五十六頁尋找(xnzho)準客戶的步驟 獲取人名 評估鑒定 記錄資料 是否請人推薦介紹或直接約談拜訪 剔除不可能成交之對象（或者可以交換(jiohun)名片）須持之以恒，養(yǎng)成習慣，除了實際行動，也要細心思索，如能成功非你莫屬共一百五十六頁第一次拜訪(bifng)的目的 引起客戶的興趣 建立友善關(guān)系 了解客戶目前狀

5、況1、你應(yīng)知：興趣、關(guān)心、愛人事2、他應(yīng)知：（讓他正視） 讓家人美滿、安康、幸福，人是會發(fā)生各種 困難，潛在(qinzi)問題需求： 告訴客戶他為什么要買保險 為什么要買這張保單 為什么要在新華買 為什么要與你買保單共一百五十六頁第一次拜訪(bifng)的目的 提供一些正確建議給他 讓他了解公司、產(chǎn)品功能(gngnng)及你 要求簽約或下次約談時間 每一個客戶都可能讓你壽險事業(yè)開花結(jié)果， 對準客戶了解得愈多及讓他喜歡你、接受你， 就愈能增加推銷的信心。信心可以感染的，客戶可以感受到你的真誠與信心，也就會信任你、接受你。共一百五十六頁人們有效的銷售行動依據(jù)什么(shn me)過程？依據(jù)有效的計劃

6、、實施、檢討、改進的過程，因此要確定你是否落實(lush)這些 計劃詳實 實施確實 檢討真實 改進及時共一百五十六頁與業(yè)績(yj)生產(chǎn)有直接關(guān)系的因素 充分了解銷售區(qū)域(qy) 計劃、執(zhí)行拜訪率，涵蓋率要緊密 每日、每月初訪一定要拜訪 要維持客戶的關(guān)系 培訓(xùn)的時間數(shù)，吸取新知識的時間量共一百五十六頁1 2 3 4 5 6 7 8 9 10拜訪次數(shù)拜訪可能性促成率共一百五十六頁第一個與第二個推銷工作的檢查點 檢查工作是否安排(npi)足夠時間接觸客戶共一百五十六頁推銷(tuxio)前須了解的 項目計劃目標資源如何完成銷售計劃程度(chngd)每日拜訪計劃拜訪計劃安排充分運用時間 熟記七大守則及運

7、用訓(xùn)練 可以幫助你達成目標共一百五十六頁總結(jié)，你該有哪些(nxi)表現(xiàn)？衣著打扮是否被客戶接受（禮儀）工作上充滿信心、自豪確信客戶從你這里得到什么好處最有效率拜訪區(qū)域準客戶，拜訪目標(mbio)能迅速掌握客戶的要求，并給予準確 的咨詢與對話內(nèi)容 尋求準客戶一直是業(yè)務(wù)員的追求你不是這個客戶唯一的選擇共一百五十六頁寧肯(nngkn)天空，不為浮云寧肯(nngkn)樹枝，不為樹葉寧肯衣服，不為鈕扣共一百五十六頁接觸客共一百五十六頁將周遭的人與銷售(xioshu)關(guān)系劃分為哪三種 一小撮對你的產(chǎn)品沒有(mi yu)需要及不適合的人 一些有需要卻因為可保性、條件不符或沒 有能力繳付保費而遭拒保的人 大多

8、數(shù)有所需要，付得起保費的人 所以：推銷中的主要環(huán)節(jié)是尋找客戶，涉及發(fā)掘、識別有能力且合格需要的人共一百五十六頁推銷成功(chnggng)決定的時間前30秒是決定銷售是否成功的時候（這是一條體驗(tyn)出來的規(guī)則）共一百五十六頁接觸客戶的方法(fngf)與步驟 三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪 步驟： 1、獲取人名 2、評估檢定什么保單可以給他（資料） 3、記錄(jl)資料 4、再拜訪 5、剔除不可能成交的對象共一百五十六頁接觸客戶的重點(zhngdin)及目的 重點： 1、明確主題是什么：初訪、復(fù)訪、簽約、 體檢、客戶介紹、售后服務(wù) 2、選擇接近方法：直接、電話、信函(xn hn)、借

9、力 3、準備你要說的話術(shù) 目的：重要的是銷售結(jié)果，擴大銷售成果， 安定客戶的情緒，提供售后服務(wù)共一百五十六頁接近客戶的理由(lyu)、方式1、強調(diào)利益(ly)的方式；2、強調(diào)事實的方式；3、強調(diào)幫助他的方式；4、利用好奇的方式；5、解決問題的方式；6、用戲劇性的方式；7、利用客戶介紹客戶的方式；共一百五十六頁接近客戶的理由(lyu)、方式8、用贊揚(znyng)他的方式；9、用創(chuàng)造需求的方式；10、利用詢問式的方式；11、利用調(diào)查的方式；12、提供服務(wù)的方式；13、震撼式接近的方式；14、利用提供消息、訊息的方式。共一百五十六頁從接觸(jich)客戶到簽單的注意點 把自己推銷(tuxio)出去

10、 -推銷給購買推銷產(chǎn)品的那個人 打開對方的心房 1、他是主觀的 2、他是防衛(wèi)的，讓他產(chǎn)生好奇、興趣， 注意良性循環(huán)共一百五十六頁范 例 一問題： 保險(boxin)不需要共一百五十六頁范 例 一問題說 理 法保險不需要您說保險不需要,就好像是說錢對您是不需要一樣;其實衣食住行教育都是一般人的需要,而要滿足這些需要，錢是不可少的要件;而保險是更重要的錢,它是應(yīng)急的錢共一百五十六頁范 例 一問題舉 事 例 法保險不需要那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習的。有一件事不知該不該跟您說：我們公司的一個客戶，一家之主，有一妻一女，當初他也是認為保險不需要，后來勉強買了

11、，二年后，坐出租車出車禍走了，當我們將理賠支票30萬元交給他妻子時，她牽著7歲的女兒手說，這是他唯一作對的一件事情！共一百五十六頁問題比 喻 法保險不需要那沒關(guān)系我知道陳先生您對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習的。其實買保險就好像開車一樣，平常我們不會覺得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠的地方爆胎，沒那備用胎可麻煩了，您說對嗎？范 例 一共一百五十六頁范 例 一問題引 導(dǎo) 法保險不需要那沒關(guān)系我知道陳先生您對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習的。陳先生我能不能請教您一個問題，您家里一定有桌椅吧?（默認）那桌椅有沒有保險?(沒有)因為桌椅不值錢,所以不需要保險;人是最需

12、要保險的,您說對嗎?共一百五十六頁范 例 二問題： 我已經(jīng)(y jing)有保險共一百五十六頁問題說 理 法我已經(jīng)有保險了您說您已有保險了，那很好，說明您很有保險觀念。其實現(xiàn)代人每個人都擁有一點保險是最基本的，但擁有基本是不夠的，保險應(yīng)該更全面、更完善。范 例 二共一百五十六頁問題舉 事 例 法我已經(jīng)有保險了那沒關(guān)系！我知道陳先生對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習的。有一件事不知是否可以告訴您，我們公司有一個忠實客戶，每年保費繳5000多元，繳了3年，有一次不小心摔了一跤，想賠一點醫(yī)療費，不想一分錢也沒賠到，因為他只買了壽險，沒有醫(yī)療險。范 例 二共一百五十六頁問題比 喻 法我已

13、經(jīng)有保險了那沒關(guān)系我知道陳先生對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習的。其實買保險就好像買音響，它必須要有CD座配件，同時你也需要買CD唱片才能聽到音樂。同樣，買保險還要附加完整的醫(yī)療險，才不會到時候理賠出問題，措手不及。范 例 二共一百五十六頁問題引 導(dǎo) 法我已經(jīng)有保險了那沒關(guān)系我知道陳先生對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習的。陳先生我能不能請教您一個問題：您家里一定有電視機吧？（有）那一定有收音機了（有或沒有）如果沒有收音機，有時又要聽電臺的節(jié)目，電視機就起不到作用。保險也是一樣，只有把保險買全面，才不會在理賠時措手不及。范 例 二共一百五十六頁接觸客戶的話術(shù)及考慮

14、(kol)的重點 告訴自己：自己是一個杰出的保險代理人 告訴對方：你是值得信賴，你的公司值得 信賴，你的產(chǎn)品是最棒的 話術(shù)要簡單、切中要點且有規(guī)律有重點(zhngdin)， 稱呼對方名稱、自我介紹、感謝他的接見、 表達拜訪理由、贊美及詢問介紹 運用主要關(guān)鍵話術(shù)：不斷練習直到熟記 （得心應(yīng)手），自然流暢方休 當面感謝，事后寄感謝函共一百五十六頁接聽電話的技巧 順序 1、先準備后問候與自我介紹 （電話接近后的技巧） 2、引起他興趣的話術(shù) 3、結(jié)束，提供面談選擇(xunz) 4、訂約時間 5、確認 共一百五十六頁接聽電話的技巧 注意： 1、你的目標是獲得面談，不是立即推銷保單 2、須微笑，電話接通前

15、，須放松心情從容歡 喜的進行（別以為他看不到） 3、他可感受到： 希望別人(birn)如何與你通話， 你就可以回敬同樣的態(tài)度 4、聽到對方掛機聲再掛機共一百五十六頁直接推銷(tuxio)的定義 推銷員可以將他的產(chǎn)品不需要通過(tnggu)任何媒介，直接地拿到客戶的面前，源源本本地介紹給他認識，引起他的興趣，激發(fā)他的潛在需要進而促進購買欲望，達到銷售目的。共一百五十六頁直接(zhji)推銷的目的 銷售結(jié)果：賣出保單 找出準客戶，了解他，做復(fù)訪 找到主要市場來源(liyun) 訓(xùn)練自己 訓(xùn)練銷售技巧，把習慣養(yǎng)好， 養(yǎng)成態(tài)度共一百五十六頁客戶購買欲望從哪幾點可以(ky)看出來 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 是否

16、(sh fu)能符合各項要求 對公司信賴的程度 對你工作的態(tài)度如何 對購買售后服務(wù)關(guān)心程度共一百五十六頁購買(gumi)能力指購買(gumi)所需負擔的長期支付的可行性購買(gumi)欲望指支付的意思，渴望擁有產(chǎn)品的程度共一百五十六頁一般消費者有哪幾個心態(tài)(xn ti)可利用 潛意識中他有： 1、接受營業(yè)員的需求 2、認同你的需求 3、信任(xnrn)你的需求 4、被賞識的需求 5、被認同的需求 6、表現(xiàn)意見的需求。共一百五十六頁一般(ybn)消費者有哪幾個心態(tài)可利用 人類購買行動（欲望）有兩種： 1、 理性：產(chǎn)生購買行為占20% 2、感性：產(chǎn)生購買行為占80% 打算的本能 自負(zf)的本能

17、 模仿的本能 恐慌的本能 好奇的本能 競爭的本能共一百五十六頁如何突破(tp)秘書的技巧你要用堅定、清晰的語句告訴“他”你的意圖 必須面帶笑容，眼睛對眼睛 表露出很成功的樣子 找到她的優(yōu)點、特色、給她適當(shdng)的贊美 來訪的重要性 可以改請科長、經(jīng)理約見，打招呼，謝謝他， 請教姓名，牢記下次拜訪能叫出姓名 小心處理一些問題，永遠尊重對方 - 為遇到很盡責的守門人，增加作用共一百五十六頁如何面對(min du)秘書的技巧(一) 介紹自己，說明來意 1、我是xxx,我今天來的目的是 有關(guān)員工福利事宜，麻煩你轉(zhuǎn)述xxx 2、抽象性字眼或用較深奧、有技術(shù)專業(yè) 的名詞，讓秘書覺得你的來訪很重要(

18、二) 假設(shè)，xxx 不在或開會 1、請教(qngjio)對方姓名 2、留條給對方，約定時間，再去拜訪 3、向秘書口頭轉(zhuǎn)告某重要人物共一百五十六頁 如何會見主要人物(rnw)的技巧運用禮儀留下第一個好印象 感謝秘書的安排 謝謝對方的接見 再次會見（提醒）、會見的重要性 回去檢討 適當告退(gotu)，感謝他的耐心。 （告退時，將門輕輕扣上，不要背對）共一百五十六頁利用(lyng)信函接觸客戶撰寫推銷函件是客戶很忙或客戶要求，先寄發(fā)計劃書內(nèi)容，以引發(fā)興趣 要求：1、簡單、重點2、引起對方興趣3、不要過于表露(biol)希望 拜訪的迫切心共一百五十六頁影響力中心(zhngxn)人物應(yīng)具備的特質(zhì)定義：

19、因他對人的信譽良好，而且不斷 為你提供客戶(k h)來源的人希望你能成功的人物是眾人皆知、人際關(guān)系良好、有影響力、 但不一定身居要職必須樂意，也有能力為你提供有關(guān)的資料必須相信人壽保險的功能必須信服你的專業(yè)能力及誠意是你想開發(fā)的市場圈中的活動分子共一百五十六頁準客戶(k h)名冊對行銷員的注意點 確保(qubo)擁有一個完備的準客戶供應(yīng)源泉 拜訪人尋找準客戶協(xié)助在目前認識的人當中，辨認出何人是你的準客戶轉(zhuǎn)為保戶，何者是你的目標市場 可幫助你進一步了解準客戶的各項狀態(tài)共一百五十六頁接觸(jich)客戶的最基本動作接觸客戶成功與否與你的推銷(tuxio)有直接原因共一百五十六頁接觸客戶的最基本(j

20、bn)動作 提升接觸能力(nngl)，所以要多做接觸， 沒有它就沒有保戶 要經(jīng)常注意改善外表與舉止、狀態(tài)， 使人能接受您 要經(jīng)常使用混合三種拜訪 要能準備幾套不同的推銷話術(shù)，并能 流利表現(xiàn)出來 要能夠心靈神會，留下第一好印象共一百五十六頁接觸階段(jidun)反對問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問1、我保險買了很多您說保險很多了那很好說明您很有保險觀念的確，現(xiàn)代人應(yīng)該擁有多張保單，在日本人均擁有4張保單不知道您都買了什么保險了？有沒有人幫您免費每年整理一次保單？如果沒有，我可以義務(wù)為您整理一遍 共一百五十六頁接觸階段(jidun)反對問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回

21、復(fù)敘述反問2、我有親戚做保險您說您有親戚在做保險那很好這樣您更可以放心買保險了我的客戶有許多家里有親戚在做保險不知道他有沒有跟您推薦過保險？（有）那很好，不知道他有沒有幫您整理過保單？ 共一百五十六頁接觸階段(jidun)反對問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問3、我自己懂保險保險，不用你介紹您說您自己了解保險那很好那您可以自己設(shè)計需要的保險了不知道您自己想組合怎樣的保險？ 共一百五十六頁接觸(jich)階段反對問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問4、我要退保了您說您目前的保單要退了那沒關(guān)系也許您在考慮更換新的保險，我可以義務(wù)幫您參謀不知道您對已有的保單哪里不滿

22、意？ 共一百五十六頁接觸階段(jidun)反對問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問5、我對保險沒興趣您說您對保險沒興趣那沒關(guān)系因為您事業(yè)忙，可能對事業(yè)以外的事會沒興趣，我可以義務(wù)幫您參謀其實保險的確是沒興趣時才買得到，感興趣時就買不到了所以現(xiàn)在正是您買保險的好時機，您看對嗎？ 共一百五十六頁接觸階段反對(fndu)問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問6、我已有勞保（醫(yī)保）您說您已有勞保（醫(yī)保）那很好至少您已擁有基本保險，可以比別人少花一些錢買保險不知道您已擁有哪些勞保（醫(yī)保） 共一百五十六頁你學(xué)到了什么(shn me)共一百五十六頁你學(xué)到了什么(shn me)怎

23、么樣知道接觸。接觸是最容易遭到挫折的階段， 對付它，打敗它 1、 培養(yǎng)自己抗挫能力，除了思想堅定以外， 相信你自己一定能克服。 2、尋找成功靈感的數(shù)字來鼓勵(gl)自己 3、客戶的NO也是ON的契機，找到那把鎖打開它 4、注意改善自己的儀表舉止 5、絕對有信心共一百五十六頁說明產(chǎn)品建立共同(gngtng)問題共一百五十六頁推銷面談的主要(zhyo)目的記錄準客戶的重要內(nèi)容及個人財務(wù)資料評估準客戶，以吸引(xyn)他對產(chǎn)品的興趣激發(fā)他們的需要促進購買的欲望，滿足他使他100%地認同共一百五十六頁要克服不能專心聽講(tng jing)有哪些內(nèi)容學(xué)習聆聽的四個要件： 做好心理準備：推銷一定要遇到拒絕

24、 衡量表達的方式是否合情合理 對客戶的偏見，首先認同， 然后引導(dǎo)正題 探索(tn su)他的弦外之音 （銷售按鈕，購買動機）共一百五十六頁取得客戶(k h)個人資料方面的二種層面問題 可以選擇四個封閉問題 目的：發(fā)覺目前客戶(k h)的處境的客觀資料 沒有辦法肯定的開放問題， 發(fā)掘客戶的深層需求和感觸 （進一步了解客戶的想法、需求）共一百五十六頁說明階段反對(fndu)問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問1、我沒錢買保險您說您沒錢買保險那沒關(guān)系其實買一份保險只花您一天少抽一支煙的錢其實沒錢的人才應(yīng)該買保險，因為沒錢的人在急需錢時更需要錢不知道我說的您是否贊同 共一百五十六頁說明

25、(shumng)階段反對問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問2、我有很多錢，不用買保險您說您很多錢，不用買保險那沒關(guān)系其實有錢的人才應(yīng)該買保險其實有錢的人才應(yīng)該買保險，因為當發(fā)生狀況時，有錢的人損失大得多不知道我說的您是否贊同 共一百五十六頁說明階段(jidun)反對問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問3、20年后1萬元只能買一只大餅?zāi)f20年后1萬元只能買一只大餅?zāi)f的很有道理所以20年后生活壓力就比現(xiàn)在大很多， 我們更應(yīng)該早作準備其實保險就是解決貶值的問題您看這樣說對嗎？ 共一百五十六頁推銷說明進入(jnr)主題的最佳時機 確定客戶對自己的防備(fngbi)

26、已解除 客戶喜歡你了共一百五十六頁客戶(k h)購買的七個階段？如何利用？ 注意好奇（興趣） 了解你的來意 （對方動機不明確，產(chǎn)生聯(lián)想） 了解來意后，會提出初步問題 產(chǎn)生欲望 比較(bjio)（進一步關(guān)心） 下決定購買（業(yè)務(wù)員為他下決定） 設(shè)法讓他安心 （提供服務(wù)，保持聯(lián)系，關(guān)心）共一百五十六頁如何(rh)有效地介紹人壽保險的功能 保障，另有強迫性的儲蓄功能 長期性的保障+理財+投資(tu z)=人壽保險 （高度的愛心、責任心） 參加人壽保險是心理、觀念的問題， 要看立場 每一個人都有風險 轉(zhuǎn)移風險（利用收支均等原理，采取 大數(shù)公平法則）可能發(fā)生，但不能確 定的發(fā)生共一百五十六頁人壽保險的真相

27、共一百五十六頁第一：不論你買不買保險，你已經(jīng)投保。關(guān)鍵是你向自己的錢包投保還是(hi shi)向保險公司投保。以不同形式出現(xiàn)的保險，無處不在。如果向自己(zj)錢包投保。誰賠錢？如果向保險公司投保。誰賠錢？想自己賠錢，還是保險公司賠錢？如果想保險公司賠錢那就要保險公司開個戶頭，有來有往，有進有出。共一百五十六頁第二：我們并不是賣保險，我們是幫助(bngzh)人家買保險，我們購買助理。購買(gumi)助理：站在顧客地立場考慮，幫他看，幫他想，幫他買。如果你想買保險，買來做什么？你買給誰？你為什么要買？(用眼神告訴對方我們的誠意與誠實。)共一百五十六頁第三(d sn)：買保險并不是“如何”買，而是

28、為什么要買。挖掘出客戶內(nèi)心深處東西，以真對真，站在客戶的立場替他們考慮。誰是你生命中最重要(zhngyo)的人？您想為他做些什么？如果萬一有什么意外，怎么辦？您如何完成你的心愿？共一百五十六頁第四：人壽保單并不是現(xiàn)在的保單，遠在中國以前(yqin)的舊家庭制度就是做分擔風險存在的工作。現(xiàn)在的保險公司只不過更有組織，更有科學(xué)化去實現(xiàn)造福人群的工作與事業(yè)。因為人壽保險就是做風險的工作，而我們古代大家庭制度，以前就是五代同堂，他們的生活費都是公家(gng jia)去分，這不就是保險嗎？人壽保險公司就是更科學(xué)化、更制度化、更系統(tǒng)化地扮演著分擔風險地工作，替我們?nèi)祟愒旄＃瑤砀嘞Ｍ?。故人壽保險是一個現(xiàn)

29、代很需要的產(chǎn)品，如果今天沒有人壽保險，政府又沒有那么多金錢來照顧每一個家庭，必須每一個家庭自己照顧自己，而人壽保險這行業(yè)就是教人自力更生地行業(yè)，要為自己做打算，不要每一件事都要靠公家。共一百五十六頁 第五(d w)：沒有人買錯保單，也沒有人向錯的保險公司購買保單。錯的是沒有向任何保險公司購買任何保單。保險的性質(zhì)：是確保你生死、殘廢、有病都有賠償。是否有寡婦和孤兒問：“先生，我的丈夫(zhngf)去世了，他曾經(jīng)向你們公司投保，請問是什么保單？”“是否好？”“你的公司大不大？”是否有寡婦會這樣問？寡婦決不會這樣問。只會這樣問：“第一：有多少；第二：有多快？”大的公司買5000不會賠5萬，但有一點可

30、以肯定只要是保單賠的都是錢。共一百五十六頁第六；無論你相信保險也好(y ho)，不相信也好(y ho)，每天都有人買保險，也都有人賣保險。每天都有人進入保險界。有人在保險界成績做的蒸蒸日上，有人做保險做得一籌莫展。所謂有人辭官歸故里，有人連夜趕科場。一個有強烈欲望，有企圖的人，他可以(ky)克服一切困難，面對所有挑戰(zhàn)而不放棄，就有一定的成功機會，如果放棄，就已經(jīng)失敗了。不成功不要離開，成功才離開，試問成功后又怎么會離開？所謂：“不到黃河心不死，到了黃河不死心?！惫惨话傥迨?第七：我們賣保單并不是(b shi)去阻礙別人的計劃，相反的我們是幫助別人去擔保他的計劃一定成功。保險的目的，是更科學(xué)

31、(kxu)更有系統(tǒng)的去照顧人群。 當去賣保險而遇到對方已有計劃為推辭拒絕時， 不能說：“顧客先生，請繼續(xù)你的計劃，不過讓我為你的計劃提一個建議好嗎？”要做到心理糾正。共一百五十六頁 第八：保險的需要是必定存在，看你要不要去承擔付清，負責(fz)這些需要。保險是最佳自我負責(fz)法。沒買保險，被傷害的不是我，是你的家人。因為沒有得到這份保險，他們失去的是人的一生希望，一生幸福。共一百五十六頁第九：付保費并不是問題。不買保險(boxin)，問題依然存在。吃藥治病，不治病危。人壽保險(boxin)是時間與金錢的合約。如果(rgu)你“沒有時間”（不幸已故），合約就會付錢給你家人。如果你“有時間”（

32、仍然健在），合約就會付錢給你。所以保險也是財務(wù)安全合約。什么是“真相”看到的不一定是真的，看不到的不等于不存在。很多人沒有看到理賠，就覺得保險不存在，看到有賠就以為是真的，但他不知道其中的理由。共一百五十六頁 第十：保險就是(jish)錢，不過它并不是普通的錢。就如沙漠的一滴水之價值，和我們家里的池水比較?；茧y(hun nn)中的唯一有效的合約就是保險。唯一能夠買更多保險的時候，是今天，明天可能太遲了共一百五十六頁如何透過問話建立共同(gngtng)問題，問題有哪些？ 開放式：通過我們的客戶，充分發(fā)揮我們 可以了解(lioji)對這一件事情的感受、態(tài)度 封閉式的問話：讓客戶針對某一問題， 明確

33、“YES OR NO” 1、 是否一個人需要保險 2、是否找一個信譽良好的公司 3、是否合格的代理人對你的意見幫助很大 4、你是否認為您得到的利差對你幫助很大 確認、發(fā)揮優(yōu)點、找到病因、解決問題共一百五十六頁壽險市場(shchng)遠景很好的十個因素 國民所得提高 家庭結(jié)構(gòu)的改變 人口老化 （老人問題增加(zngji)） 人口在新陳代謝中 社會形態(tài)改變、危險增加共一百五十六頁壽險市場遠景(yunjng)很好的十個因素 社會消費形態(tài)和社會經(jīng)濟 社會保險制度的改變 企業(yè)(qy)發(fā)展的潮流和提升 投保比例低 保險險種的大力開發(fā)另外，保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)得到提升； 因為有你這個推銷員在為他服務(wù)共一百五十六

34、頁客戶(k h)為什么會不買保險 知道保險的重要性，但不馬上投保 自己(zj)很健康 有保障（一般） 目前要購買的東西很多 不好： 1、對保險有偏見 2、迷信 3、特殊人群和特殊原因、觀念共一百五十六頁客戶(k h)為什么會不買保險 業(yè)務(wù)員部分： 1、沒辦法在客戶觀念(gunnin)上有突破 2、要我付錢，當然一定要問為什么付錢 （大方向四點） 為什么要買保險 為什么要買這一種保險 為什么要買這家保險公司 為什么要與你買保險 3、客戶對業(yè)務(wù)員感興趣共一百五十六頁業(yè)務(wù)員如何幫助(bngzh)客戶投保 人有排斥的天性和本能 人有接受熱誠的善意，真實意見的提供 站在我們客戶的立場 1、注意所說的話

35、關(guān)心 2、聽取后覺得有道理 心理上的變化 3、情緒(qng x)有不安 幫他下決定共一百五十六頁如何處理(chl)個別問題共一百五十六頁推銷員對異議(yy)應(yīng)有的先前態(tài)度 推銷員是幫客戶買他該買的東西 而不是干預(yù) 每一個都會碰到異議，你把它當 作什么麻煩、痛苦(tngk)、成功之藥 推銷從什么時候開始？難不難？共一百五十六頁推銷員對異議(yy)應(yīng)有的先前態(tài)度 人壽保險商品的特色 1、是一種無形商品 2、是一種資產(chǎn) 3、不受供求影響 4、市場無止盡 5、很少因市場而變動(bindng)價格 6、不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少 7、不受工資、原料、運費等影響 8、愛心、責任、誓言、最佳保證共一百

36、五十六頁 所以你要有基本認識： 1、異議(yy)一定會發(fā)生 2、它能讓你判斷客戶是否需要它 3、它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 4、它能讓你獲知更多的訊息 5、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 6、它能宣泄客戶心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否滿足他 8、沒有異議的客戶才是最難處理的推銷員對異議應(yīng)有(yn yu)的先前態(tài)度共一百五十六頁客戶(k h)提出異議的原因（一）習慣（二）排斥推銷員（三）沒有察覺需要（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解(lioji)或誤解產(chǎn)品的功能意義、利益、 （八）無權(quán)決定共一百五十六頁客戶(k h)提出異議的原因（九）不需要你的服務(wù)（十

37、）情緒低潮（十一）你無法讓他有好感（十二）你做了夸大不實的陳述（十三）不當?shù)臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗?zāi)?，客戶購買最后的動機 總是(zn sh)私人的 1、愛心與責任 2、增加財實因初次見面不會有同意的訊息 3、安全與社會認同共一百五十六頁拒絕：觀念(gunnin)與情緒有明顯的抗拒異議：能接受(jishu)觀念，但在情緒上有不安的現(xiàn)象共一百五十六頁客戶(k h)何時會提出異議 尚未進入主題，但已知你的來意 進入主題時 使用(shyng)締結(jié)時 第三者侵入 如：電話、朋友共一百五十六頁保險推銷在實務(wù)上有哪些異議(yy)的分類 因能力不足而拒絕，沒有錢、有債務(wù)， 家計等無預(yù)

38、算 以不必要而拒絕，已經(jīng)買了，有財產(chǎn)， 身體健康？（告訴他保險是在不需要(xyo)的 時候才買）沒結(jié)婚，服務(wù)單位已有，有 退休金？自己運氣一向很好，投資股票 或其他較好？有認識的人在保險公司共一百五十六頁保險推銷在實務(wù)(sh w)上有哪些異議的分類 因誤解而拒絕 1、因為保險制度不健全 2、騙人的 3、保險公司(bo xin n s)穩(wěn)定贏 4、死了才有錢，沒意思 5、與利息計算報酬 6、交費超過滿期金 7、給受益人當嫁妝共一百五十六頁保險(boxin)推銷在實務(wù)上有哪些異議的分類 因猶豫而拒絕 1、以后再說 2、問家人、朋友、太太 3、其他公司便宜 因討厭而拒絕（這些人大多數(shù)感情(gnqng

39、) 用事，因他周圍的人告訴他如何， 如何）因此信任度培養(yǎng)很重要 1、不吉利 2、曾上過當 3、家人的經(jīng)驗 4、過去的經(jīng)驗共一百五十六頁異議(yy)的處理技巧 遇到的異議1、客戶的支付能力，與想不想付2、支付能力，把價格指數(shù)化成月、周、天3、支付意愿(yyun)沒有確定 4、部分的個別問題個人因素而產(chǎn)生的問題）5、付多少保險費是不是你很在乎 （是否最關(guān)心的部分）共一百五十六頁異議的處理(chl)技巧6、對保險的異議(yy) 我負擔不起 （建立共同問題） 手上現(xiàn)款不足（分期、開支票） 預(yù)算有限制（追加預(yù)算，取消某些預(yù)算） 與競爭者價值 共一百五十六頁異議的處理(chl)技巧 面對異議有哪些技巧？

40、1、要評估(pn )異議是拒絕還是異議 2、永遠強調(diào)客戶利益 3、運用動人的故事 4、說服力 5、多問共一百五十六頁異議的處理(chl)技巧6、方法 是的，是的，但是 順水推舟 提出問題（間接否定法提出問題） 舉例說明法 質(zhì)問法 建立(jinl)新論點 結(jié)束法 展示推銷資料，事實論證法 暫緩答復(fù)，以退為進的忽視法共一百五十六頁推銷員對異議(yy)常犯的三種錯誤 三種(sn zhn)錯誤: 1、誤以為異議處理是必須克服的 2、誤以為每一個反對問題必須處理 3、不一定很多異議先解決 三種信念： 1、絕對相信這些是對我們的幫助 2、可以知道80%不需要正面回答 3、確信信任度的方法可以改變銷售共一百

41、五十六頁你對異議所持(su ch)的態(tài)度 絕對相信，肯定異議才是促成銷售的 成功重點 回答要真誠、沉著、注意和關(guān)懷 保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他 的問題 絕對讓他把話說完，并不與他爭吵 相信客戶(k h)爭議是銷售問題的另一種形 式，客戶在收集咨詢之一共一百五十六頁你對異議(yy)所持的態(tài)度 聯(lián)合同事多多練習，事前多做準備 鼓勵客戶有異議，有5個異議的處理 冷靜、沉穩(wěn)的態(tài)度才能分別(fnbi)異議的真象， 才能轉(zhuǎn)為商品 20/80定律指有80%的異議不重要， 是受情緒的影響共一百五十六頁共一百五十六頁使用(shyng)銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念 推銷員是幫助客戶買他應(yīng)買的東西， 而不是去

42、干預(yù)客戶的一切 客戶為了買你的產(chǎn)品可能(knng)會犧牲一 些東西，因此你必須讓他相信買了 你的產(chǎn)品后會給他帶來什么好處， 值得他放棄其他一些東西共一百五十六頁使用銷售締結(jié)行銷員具備(jbi)的基本觀念 促成銷售語一般有效的是方法和 技術(shù)，而方法和技術(shù)是不影響演 練而得 天下無一種推銷法寶能無往不利(w wng b l) 讓所有客戶都感到滿意共一百五十六頁成功(chnggng)銷售的十五個關(guān)鍵共一百五十六頁成功銷售(xioshu)的十五個關(guān)鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時間；E、告訴自己生活是學(xué)習和

43、體驗；F、追隨你行業(yè)(hngy)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；G、保持正直、100%誠實；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；共一百五十六頁成功銷售(xioshu)的十五個關(guān)鍵I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠 和態(tài)度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標要明確；L、記錄你工作一切有關(guān)的習慣；M、找出客戶(k h)購買保險的理由；N、永遠記住你的兩個基本任務(wù)；O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。共一百五十六頁什么(shn me)是結(jié)束銷售語？ 方法、催化的語言，消費品的銷售擬結(jié)束銷售會談促成交易(jioy)的催化語及行為。共一百五十六頁為何(wih)要用結(jié)束語及動作 客戶是被動的，需要推動要了解銷售說明，知道(

44、zh do)進行的狀況要發(fā)掘客戶潛在異議的問題幫他下決定Close包含取得“異議”“肯定”“承諾” 的行動進行的含義共一百五十六頁締結(jié)(dji)必須具備三條件 對你的保單(bodn)擁有欲望 了解產(chǎn)品的程度、意義、功能 公司、業(yè)代的信任度等共一百五十六頁在締結(jié)時推銷必須學(xué)會(xuhu)什么 客戶需求什么 你必須有效結(jié)束銷售會談， 要求購買行動 具備締結(jié)技巧 對客戶說“No”要有準備 （掌握銷售關(guān)鍵按鈕） 必須態(tài)度真誠，要有信心(xnxn)、熱切 每次銷售工作中，使用締結(jié)語言、 動作57次共一百五十六頁締結(jié)(dji)階段反對問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問1、這事我太太決定您

45、說保險的事是您太太決定那很好您真有福氣，有個好太太幫您分擔事情其實保險是兩個人的事，您看您是不是也拿一些主意？ 共一百五十六頁締結(jié)階段(jidun)反對問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問2、這件事要和太太商量一下您說保險的事要和您太太商量一下您說得很有道理您和您太太真的很恩愛，這件事的確應(yīng)該和太太商量一下一般人大多商量兩件事，一是保單條款是不是好，二是有沒有預(yù)算不知道您要和太太商量哪一項？ 共一百五十六頁締結(jié)階段(jidun)反對問題反對問題重復(fù)對方的話認同法用正面論證回復(fù)敘述反問3、你將來跳槽了誰為我服務(wù)您是說我跳槽了誰為您服務(wù)您這個問題問得很好其實即使我跳槽了，我們還是朋

46、友，我還會幫您，更何況其實我是否存在都不影響您的既得保單利益您說對嗎？ 共一百五十六頁購 買 動 機共一百五十六頁客戶在銷售(xioshu)會談中的購買動機A、手續(xù)B、優(yōu)勢C、保險真的那么好嗎？D、有什么利益？E、價格、內(nèi)容(nirng)、條件F、客戶很高興、愉快 共一百五十六頁客戶在銷售會談中的購買(gumi)動機G、問到理賠手續(xù)(shux)H、問及服務(wù)的時候I、問題一致J、有能力時，如：倒茶、抽煙K、目前狀況L、公司細節(jié)共一百五十六頁締結(jié)前會產(chǎn)生的障礙心理障礙1、都害怕被人拒絕2、慣性定律影響(yngxing)3、對失敗的恐懼4、對客戶態(tài)度不佳共一百五十六頁 克服(kf)方法1、建立信賴感

47、2、充分做好準備3、掌握期望定律 你的表現(xiàn)掌握在自己手里，我 的前途(qint)全部掌握在客戶手里，做 到的是我影響你。共一百五十六頁締結(jié)應(yīng)避免(bmin)哪些避免與客戶爭吵抬杠不要談?wù)撟约旱目捶ā⒁庖?y jin)、觀點不可貶低同行競爭者不要偽裝擁有更高的權(quán)力， 不要亂許愿注意避免使要回扣的方法共一百五十六頁締結(jié)(dji)的技巧說明完了，馬上解決(jiju)重大問題以后，馬上異議處理后，馬上特殊狀況（理賠材料），馬上出示影響力的名單復(fù)訪一開始就締結(jié) 注意投保書的利益及肢體語言的信號共一百五十六頁締結(jié)(dji)的方法A、邀請式結(jié)束語B、假設(shè)是（受益人、繳費方式）C、選擇性結(jié)束語偏愛喜歡儲蓄D、

48、二選一E、次要結(jié)束語問出次要問題F、逐步(zhb)漸進結(jié)束語共一百五十六頁締結(jié)(dji)的方法G、用善意、恐嚇的方法H、用故事感人的結(jié)束語I、正反結(jié)束語（冷靜的客戶）J、贊賞法（金鎖鏈(sulin)）你的好話是 別人幫你講K、大海漂浮的木頭挽救家人、 輪胎備用胎L、用哀兵政策，給對方影響力、 對方尊嚴，請他指出不妥共一百五十六頁結(jié)論(jiln)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10促成量業(yè)績促成段 這些人業(yè)績產(chǎn)生20%從一開始有企圖心、工作習慣、時間、技巧、方法、實用，是努力的結(jié)果。 小決策善用沉默法，給對方(dufng)壓力。 開門見山（直接問題）共一百五十六頁服共一百五十六頁什么是專業(yè)服務(wù)(fw)的思想 選擇行業(yè)的動機 參加這行業(yè)的公司(n s) 你將要如何表現(xiàn) 提供專業(yè)思想服務(wù) 他需要你的服務(wù) 誰是你的競爭對手 你了解基本責任 用最有效的方法共一百五十六頁保險契約(qyu)服務(wù)的種類商品售后服務(wù)（契約性服務(wù)）1、商品信譽維護（關(guān)懷原則）2、商品品質(zhì)保證（信任度服務(wù)）3、服務(wù)承諾履行（誠實(chng sh)服務(wù)）4、商品使用資訊提供服務(wù)（商品服務(wù)）5、保險顧問服務(wù)共一百五十六頁保險契約(qyu)服務(wù)的種類 客戶維系服務(wù) 1、感情聯(lián)絡(luò) 2、定期拜訪 3、贈送紀念品 4、定期提供資料 （關(guān)于客戶從事的資料） 其他服務(wù) 1、公司業(yè)務(wù)(yw)資訊服務(wù) 2、